Научная статья на тему 'Совершенствование навыков розничной торговли'

Совершенствование навыков розничной торговли Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

CC BY
252
26
i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.
Ключевые слова
РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ / RETAIL / ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАЖ / SALES EFFICIENCY / ПРОДАВЕЦ / SELLER / ПОКУПАТЕЛЬ / BUYER

Аннотация научной статьи по экономике и бизнесу, автор научной работы — Малюженко Е.В., Фещенко К.В.

В данной статье рассматриваются методы увеличения объемов розничных продаж. Уделяется внимание вопросу уровня профессионализма представителей отдела продаж. Также рассмотрены ключевые характеристики продавца в торговой розничной сети, обладая которыми повышается возможность завершить сделку в выгодном вам ключе.

i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.
iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.
i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.

IMPROVEMENT OF RETAIL TRADE SKILLS

In this article, methods for increasing retail sales are discussed. Attention is paid to the issue of the level of professionalism of representatives of the sales department. Also, the key characteristics of the seller in the retail retail network are considered, possessing which increases the opportunity to complete the transaction in a profitable way to you.

Текст научной работы на тему «Совершенствование навыков розничной торговли»

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ НАВЫКОВ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

Е.В. Малюженко, студент К.В. Фещенко, студент

Дальневосточный федеральный университет (Россия, г. Владивосток)

Аннотация. В данной статье рассматриваются методы увеличения объемов розничных продаж. Уделяется внимание вопросу уровня профессионализма представителей отдела продаж. Также рассмотрены ключевые характеристики продавца в торговой розничной сети, обладая которыми повышается возможность завершить сделку в выгодном вам ключе.

Ключевые слова: розничная торговля, эффективность продаж, продавец, покупатель.

Самый эффективный способ закрыть сделку - открыть её на позитивной ноте. К сожалению, большинство продаж не открывается таким образом. Типичный начальный контакт магазина начинается следующим образом:

Продавец: «Чем могу помочь?»

Клиент: «Нет, спасибо, я просто смотрю».

Этот процесс оставляет желать лучшего. Зачем? Это автоматическое заявление, которое не показывает творчества со стороны продавца. Кроме того, поскольку клиент неоднократно слышал это заявление, его или ее ответ обычно дается без размышления о том, что было сказано со стороны продавца. Каждый продавец должен быть озадачен тем, чтобы отнестись к каждому клиенту как к отдельному лицу.

Первоначальный контакт также означает реагирование на клиентов, когда они входят в торговую зону. Следует дать указание и рассказать ожидающим клиентам, что через несколько минут вы ответите на все их вопросы. Такие действия уменьшат число клиентов, которые уходят, не будучи обслуженными. Когда работник освободился и готов помочь ожидающему клиенту, первоначальный комментарий должен быть таким: «Спасибо, что подождали». Обходительный, творческий первоначальный контакт с клиентом может значительно увеличить продажи.

При представлении товара (или услуг) клиенту, продавец должен использовать знания о продукте для наилучшего использования. Как? Преимущества для покупа-

теля. Конечно, хорошо говорить о газонокосилке с 3,5 лошадиными силами, но клиенты могут быть более заинтересованы в том, чтобы узнать, как быстро газонокосилка приведёт в порядок их траву. Знание продукта важно, но продавец должен помнить, что не должен навязывать товар (услугу) и заставлять клиента покупать данный товар. Одежда может быть изготовлена из прочных тканей, но также важно подчеркнуть предполагаемую выгоду, которую вещь будут вызывать у противоположенного пола. Продавайте преимущества!

Участие клиента. Знания о продукте могут использоваться для привлечения клиентов. Покажите клиенту несколько функций цифровых часов, а затем попросите клиента надеть их. Если есть интерес, покупателю будет сложно снять часы, чтобы продавец мог вернуть их в корпус. Лучший способ представить много продуктов - это вовлечь их.

Ограничьте выбор. Если во время презентации продаж перед клиентом находится более трех предметов, шансы продажи снижаются, а возможность кражи из магазина увеличивается. Если, например, продавец продолжает носить платья в примерочной для клиента, чтобы попытаться, не снимая их с рассмотрения, клиент, скорее всего, не купит их из-за невозможности выбрать из множества вариантов. Кроме того, с таким количеством изучаемых предметов продавец может потерять информацию о количестве предметов в примерочной. Возможно, что некоторые из

них могут быть надеты под одежду клиента, в то время как продавец отсутствует. Аналогичным образом, если туристическое агентство попытается продать клиенту круиз по Карибскому морю, шансы сделать продажу уменьшатся, если будет представлено слишком много вариантов поездки. Если нет определенной причины для исключения, правило трех (никогда не показывать более трех вариантов за один раз) должно выполняться при представлении товара. Было найдено ограниченное количество вариантов для стимулирования сбыта.

Адаптация сообщений. Знающий продавец должен знать о продаваемых продуктах. Адаптация сообщений предполагает принятие решения о том, какая информация необходима для продажи конкретного клиента и как эта информация должна быть представлена этому клиенту. Консервированная презентация продаж не позволяет адаптироваться. Эффективный продавец приложит все усилия, чтобы настроить презентацию для клиента. Если клиент знает о садах и газонах, то лицо, продающее услугу газона, должно адаптировать презентацию продаж к уровню знаний клиента. Не утомляйте клиента известными фактами. Он может потерять интерес к товару (услуге).

Помните, если возражения со стороны продавца присутствуют, вероятно, у этого продавца прогресс в продажах. Большинство продавцов боятся возражений. Стресс для всех сотрудников, что возражение являются естественной частью процесса продаж. Они не означают, что продажа потеряна. В большинстве случаев все, что требуется для преодоления возражения, больше продаж со стороны продавца.

Продавец по-разному может помочь клиенту принять решение о покупке. Методы, которые могут помочь в этом:

- Предложите услугу. «Давайте доставим его вам сегодня днем».

- Стимулирование. «Если вы купите сейчас, вы получите 10% от и без того низкой цены».

- Лучше не ждать. «Если вы хотите этот холодильник, лучше приобретите его сейчас. Это последний на складе». Обратите внимание: это честно. Если клиент покупает, а затем приходит в магазин на следующий день и видит, что в магазине есть еще один, этот метод закрытия может сделать продажу, но он может потерять клиента.

Клиент совершил покупку. Что теперь? Поощрите ваших продавцов, чтобы сделать определенное предложение о возможной дополнительной продажи. Для многих предприятий продажи могут быть увеличены на 25% за счет позитивных предложений продаж. Пожалуйста, обратите внимание на такие утверждения, как: «Будет ли что-то еще?» Или «Могу я предложить вам что-нибудь еще?» Не являются предложением продаж. Клиент покупает лампу, как насчет дополнительной лампочки? Если приобретается картинка, как насчет необходимого оборудования, чтобы правильно ее повесить? Если костюм куплен, как насчет новой блузки или рубашки, которая хорошо сочетается с цветом? Там, где это уместно, креативный продавец фактически получит предлагаемый товар и покажет его клиенту. Следует подчеркнуть, что большинство клиентов любят получать реальные предложения. В некоторых случаях предложения могут даже позволить клиенту избежать очередной поездки за покупками, чтобы забрать необходимый предмет, о котором они не думали. Хорошие предложения продажи увеличивают продажи и укрепляют бизнес.

Библиографический список

1. Диксон М., Адамсон Б. Чемпионы продаж.

2. Мэттсон Д. Психология успешных продаж.

3. Роэм Д. Визуальное мышление.

4. Жигилия Е. Мастер звонка.

IMPROVEMENT OF RETAIL TRADE SKILLS

E.V. Malyuzhenko, student K.V. Feschenko, student Far Eastern federal university (Russia, Vladivostok)

Abstract. In this article, methods for increasing retail sales are discussed. Attention is paid to the issue of the level of professionalism of representatives of the sales department. Also, the key characteristics of the seller in the retail retail network are considered, possessing which increases the opportunity to complete the transaction in a profitable way to you. Keywords: retail, sales efficiency, seller, buyer.

i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.