CC BY
45
влеченным кредитам, на нужды технического перевооружения, реализацию комплексных инвестиционных проектов, субсидирование затрат на развитие инжиниринговых центров и т.д. При успешном освоении бюджетных средств и выравнивании экономической ситуации, инвестиционная привлекательность производства повышается, и далее в действие вступают общерыночные законы привлечения долгосрочных источников финансирования. По крайней мере, производители должны ориентироваться на такой сценарий, если стремятся к устойчивому развитию своего производства.
Исходя из иностранного опыта государственной поддержки предприятий отраслей машиностроения, можно отметить ключевую роль крупных долгосрочных инвестиций, которые реализуются на базе современных технологий кредитования, это - облигационные займы, синдицированные кредиты, проектное финансирование, организация фондов развития конкретных производств, которые в России должны стать альтернативой бюджетных источников. Во-первых, в силу того, что в России на данный момент времени практически нет ни одной отрасли, которая бы остро не нуждалась в государственной поддержке, а объёмы бюджетных средств ограничены. Во-вторых, современные технологии кредитования дешевле классического банковского кредита, что повышает гарантии возврата
заёмных или привлечённых средств для реализации проекта, а значит, вносит определённую стабильность в условия работы производств.
Таким образом, отметим, что сам факт разработки государственных программ поддержки определённых отраслей имеет важное зна-чениедля поддержки конкретных производств, но ввиду лимитированности бюджетных средств российская машиностроительная отрасль должна переориентироваться на альтернативные источники финансирования, что сделает её развитие более устойчивым и стабильным.
Примечания:
1.http://minpromtorg.gov.ru/activities/ state_prog га ms/list/
2.https://ria.ru/economy/20170203/1487148015.html
3. http://budget.rn in promtorg.gov.ru/citizens/ klyuchevyye-pokazateli-new?h=383
4. Агаркова Л.В., Гурнович Т.Г. Управление инновационной активностью экономических субъектов // Финансово-экономические проблемы развития региона и учетно-аналитические аспекты функционирования предпринимательских структур : сб. ст. Ежегодной 77-й научно-практической конференции СтГАУ "Аграрная наука - Северо-Кавказскому федеральному округу". - 2013. - С. 420423.
5. Давыдянц Д.Е., Агаркова Л.В., Агарков A.B. Категория "устойчивость": содержание и критериальная оценка // Экономика и менеджмент современного предприятия: теория и практика. Труды конференции / под ред. д.э.н., проф. A.B. Бабкина. - 2007. - С. 222-225.
INNOVATIVE ASPECTS OF THE DEVELOPMENT OF THE TOOL CONTENT OF MARKETING AUDIT OF RETAIL TRADE Maksimenko Lyudmila Sergeevna, DSc of Economics, Professor E-mail: [email protected]
Godina Oiga Viktorovna, PhD of Economics, Associate Professor, Department of Management, North-Caucasus Federal University, Stavropol, Russia E-mail: [email protected]
Tatyasheva Eiina Vakhitovna, Postgraduate student, Chechen State Pedagogical University, Grozny, Republic of Chechnya
E-mail: [email protected]
The article deals with the content and features of the marketing audit of retail trade, examines the composition of the tool content of this type of marketing control, determines the essence of the innovative marketing tool for the local retail market in the form of a sales funnel. The authors study the classical version of the "sales funnel" and build a script for the development of its algorithmic basis.
Keywords: marketing control; marketing audit of retail trade; sales funnel.
УДК 658.87 ИННОВАЦИОННЫЕ АСПЕКТЫ РАЗВИТИЯ
ВАК РФ 08.00.12 ИНСТРУМЕНТАРНОГО СОДЕРЖАНИЯ МАРКЕТИНГОВОГО
АУДИТА РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ
© Максименко Л.С., 2017 ©Година О.В., 2017 © Таташева Э.В., 2017
В статье рассматриваются содержание и особенности маркетингового аудита розничной торговли, исследуется состав инструментарного содержания этого типа маркетингового контроля, определяется суть инновационного для
локального рынка розничной торговли инструмента маркетингового аудита в виде "воронки продаж". Авторами исследуется классический вариант "воронки продаж" и выстраивается сценарий развития его алгоритмического базиса.
Ключевые слова: маркетинговый контроль; маркетинговый аудит розничной торговли; воронка продаж.
Теоретическое осмысление сущности маркетингового аудита розничной торговли позволило сформировать теоретико-методический фундамент сопоставительного анализа фактических и запланированных результатов работы розничного предприятия в целях обеспечения его эффективной предпринимательской деятельности, выступающий как важнейший атрибут классического маркетингового контроля. С помощью маркетингового аудита осуществляется мониторинг показателей розничного рынка, а также решается целый комплекс сложных маркетинговых задач.
Состав целевых установок достаточно широк и сводится к исследованию:
- количественных показателей продаж розничного магазина, конкурирующих предприятий и в целом по рынку;
- колебаний объемов продаж в магазинах различного типа, как то маленьких павильонах, среднестатистических магазинах и гипер-мар кетах;
- прибыли от реализации конкретного товара потребителю;
- характера дистрибуции товаров и ее изменения;
- стоимостных показателей, к которым принято относить отпускные и розничные цены, цена спроса и предложения, диапазон цен на товар и его среднерыночная стоимость и т. д.;
- способов продвижения товаров на рынке.
С учетом этих данных можно определить уровень востребованности ассортимента, перспективность розничных торговых предприятий и особенности целевого сегмента.
Маркетинговый аудит - это стандартный метод получения систематических данных о движении продукта, доле рынка, дистрибуции, динамике развития категорий, эффективности промо-акций, ценообразовании и о других важных показателях, характеризующих состояние рынка. Используя маркетинговый аудит розничной торговли, следует брать во внимание его ограничения. В частности, это всегда должна быть оценка только розничных каналов сбыта, имеющих определенную географию. Кроме того, аудит торговли не включает канал НОВЕСА, исключает военные и госзакупки, продажи в вендинговых автоматах, оптовые продажи и продажи в магазинах сазИ&саггу.
Данные маркетингового аудита розничной торговли позволяют принимать обоснованные маркетинговые решения, но для этого необходимо отслеживать изучаемые показатели и тренды, как в отношении конкретной фирмы, так и конкурирующих организаций в динамике за несколько периодов.
Если брать во внимание розничных торговцев, то они могут использовать данные маркетингового аудита в следующих целях:
- оценка результатов своей деятельности и деятельности конкурентов в розничном канале;
- наблюдение за динамикой продаж отдельных групп товаров и конкурентным окружением в процессе развития компонентов маркетинговой политики;
МАКСИМЕНКО Людмила Сергеевна, доктор экономических наук, доцент Icm777@mail. г и
ГОДИНА Ольга Викторовна, кандидат экономических наук, доцент
padalka.o. [email protected]
кафедра Менеджмента, Северо-Кавказский федеральный университе Ставрополь, Россия
ТА ТАШЕВА Элина Вахитовна, аспирант, Чеченский государственный педагогический университет, Грозный, Чеченская Республика [email protected]
- моделирование развития розничных продаж отдельных категорий товаров и прогнозирование изменений рыночных показателей отдельных рынков;
- исследование потребительского поведения и потребительских предпочтений в различных категория;
- контроль направлений развития рынка, товарной группы или отдельного товара;
- поиск проблемных точек и выявление направлений роста собственного бизнеса.
Маркетинговый аудит розничной торговли признан многими исследователями важным императивом концепции маркетингового контроля [1]. Ежедневные данные маркетингового аудита позволяют определить, какие бренды способствуют продвижению всей категории, как изменить ассортимент, какую использовать политику ценообразования, какова доля ритей-ла в категории и какие факторы на нее воздействуют, каковы позиции других ритейлеров. Следует отметить, что маркетинговый аудит розничной торговли использовали преимущественно представители глобального бизнеса. В настоящее время к применению технологий маркетинговых исследований активно стали обращаться национальные компании-производители и представители розничной торговли, понимая, что целостное представление о развитии бизнеса может дать только достоверная и актуальная информация.
Одним из инструментов маркетингового аудита розничной торговли выступает воронка продаж. Своим появлением воронка продаж обязана иерархическим моделям коммуникации, так как воронка продаж предоставляет широкие возможности учета и анализа информации. Но как инструмент маркетингового аудита розничной торговли применяется крайне редко [2].
Фактически воронка продаж - это путь, состоящий из отдельных этапов, который проходит клиент фирмы, начиная со стадии ознакомления с товаром или услугой и до момента заключения сделки [3]. Количество этапов воронки продаж может быть разным в зависимости от особенностей бизнеса и отдельной фирмы.
Воронка продаж в классическом варианте представляет собой взаимодействие поставщика с потребителями, которое происходит в процессе перевода клиента по этапам, когда его статус меняется из "потенциального" в "реального покупателя, заплатившего деньги". При этом на каждом этапе оценивается эффективность действий менеджеров и рассчитыва-
ется конверсия. Конверсия - процентный показатель эффективности движения покупателей по этапам продаж.
Анализ действий на каждом этапе позволяет выявить ошибки и дать оценку каждому сотруднику, участвовавшему в процессе. В настоящее время функционал воронки продаж используется только на 20%. Она чаще всего воспринимается на российском рынке как отчетный инструмент,хотя является инструментом маркетингового управления продажами [4].
Еще одной важной особенностью данного инновационного маркетингового инструмента является то, что воронка продаж дает возможность воздействовать на население, учитывая его потребности, более лаконично и ненавязчиво.
Исторически термин "воронка продаж" появился в 1898 году и впервые был сформулирован Э. Льюисом. Он рассматривал рекламу как инструмент привлечения внимания, заинтересованности человека и побуждения его к покупке товара. Льюис описал потребительскую воронку, с точки зрения психологии потребителя. Практические аспекты воронки продаж были проработаны Р. Батлером в 1911 году в книге "Реклама, Продажи и Кредиты". Исследователь предположил, что, чтобы что-то продать, нужно пройти все уровни коммуникации с потребителем, начиная от осведомления и заканчивая приобретением.
В 1921 году С.Р. Расселом были определены задачи продавцов по превращению потенциального клиента в покупателя на каждом этапе предложенной им рекламной модели АЮА (внимание (attention); интерес (interest); желание (desire); действие (action)). Данная модель предполагала информирование покупателя о товаре, формирование осведомленности, затем знания, предпочтения и убеждения в правильности выбора, осуществление выбора (покупку) и его подтверждение посредством одобрения.
В 1959 году система Льюиса, описывающая психологию клиента, сложилась с иерархической моделью коммуникации - АЮА, то есть произошло совмещение потребительской воронки с воронкой продаж, в виде воронки Артура Питерсона (книга "Продажи в фармацевтике, "детализация" и тренинг продаж"). С этого момента понятие воронки продаж стало выступать одним из базовых маркетинговых терминов. Таким образом, классические этапы (фазы) воронки продаж по Питерсону сложились следующим образом:
- холодный контакт или начальная фаза;
- адаптационная, то есть интерес;
- убеждение или фаза иллюстрирования;
- фаза выбора, иначе как покупка.
В настоящее время теория воронки несколько изменилась: целью завершающего этапа стало не закрыть сделку, а создать желание для повторных покупок [5]. То есть не однократно продать, а сотрудничать с клиентами на постоянной основе, формировать базу лояльных клиентов. Дальнейшее развитие воронки продаж предполагает запрос на рекомендации от постоянных покупателей с целью привлечения заинтересованных клиентов.
Таким образом, к известным ранее добавляются еще как минимум два этапа воронки продаж: удержание покупателя и получение рекомендаций. Следовательно, воронка частично замыкается в колесо.
Преимущества использования воронки продаж интерпретированы в контексте привлечения внимания к потребительскому потоку, включая:
1) определение целевой аудитории для продаж;
2) грамотное выстраивание всего процесса взаимодействия с потребителем;
3) вычисление эффективности (конверсии) как определенного уровня воронки, так и в целом работы с потребителем;
4) выявление "слабого звена" в цепочке продаж;
5) возможность оценки качества работы сотрудников службы продаж;
6) прогноз общей эффективности бизнеса.
Постоянная грамотная работа с воронкой
продаж позволяет приблизить воронку к трубе, то есть модифицировать большинство вероятных покупателей в реальных клиентов.
В отношении отдельной торговой точки маркетинговый аудит розничной торговли предполагает тщательное изучение динамики следующих показателей, имеющих непосредственное отношение к конверсии воронки продаж:
- численность холодных контактов;
- количество граждан, проявивших интерес;
- число покупателей, дошедших до конечного уровня;
- сумма среднего чека от одноразовой покупки.
Основными показателями выступают всего два: число покупателей и размер среднего чека. Эти показатели должны обязательно показывать ежемесячную положительную динамику, что соответствует развитию бизнеса.
Также стоит пересматривать товарный ассортимент и выяснять, что более всего привлекает покупателей.
Еще одним преимуществом применения воронки продаж является переход от использования менеджеров-универсалов к специализации их труда по отдельным этапам воронки продаж и формированию уровневых отделов продаж. При этом существуют различные варианты разделения персонала по воронке продаж в целях эффективной организации его работы и ее оценки.
Универсальную воронку продаж можно представить в виде трех взаимосвязанных этапов: генерация (фильтрование лидов, то есть потенциальных клиентов), конвертация (работа с отфильтрованными лидами по закрытию первой сделки) и развитие (работа с клиентской базой по обеспечению лояльности клиентов, консультирование) [6].
В зависимости от количества потенциальных клиентов можно заменить сотрудника-генератора эффективной маркетинговой стратегией, где на каждом этапе будет происходить автоматическая фильтрация лидов. Менеджер-конвертер должен быстро закрывать сделку, так как работает с уже подготовленными клиентами. А менеджер-фермер взращивает базу и с помощью маркетинговых инструментов обеспечивает повторные продажи (при небольшом потоке клиентов это может быть собственник бизнеса). Для того, чтобы каждый этап стимулировал другой на развитие бизнеса, нецелесообразно вменять в обязанности одному менеджеру функции из нескольких этапов. То есть генератор, конвертер и фермер должны быть разными людьми.
Таким образом, воронка продаж розничного магазина выступает в качестве инновационного маркетингового инструмента для российской розничной торговли и позволяет не только изучать состоявшиеся результаты, но и реально управлять ими, выступая в качестве универсального и фундаментального инструмента для развития бизнеса. Это значит, что умение выстраивать эффективную воронку продаж, поможет приобрести существенное преимущество перед конкурентами, а бизнес при этом получит отличные возможности для расширения.
Примечание:
1. Максименко Л.С. Исследование современных направлений формирования стратегии инновационного развития компаний / Л.С. Максименко, О.В. Година // Вестник Северо-Кавказского федерального университета.- 2015.- №5 (50).- С. 80-86.
О си
-О X
9
со си
си
Ё
187
2. Максименко Л.С. Стратегическое планирование хозяйственной деятельности предприятия: учебное пособие для студентов экономических вузов / Л.С. Максименко, О.В. Говядовская, О.В. Падалка.
- Сочи, 2010.
3. Пример воронки продаж [Электронный ресурс].
- Режим доступа: http://101biznesplan.ru/ spravochnik-predprinimatelya/terminy-i-ponyatiya
4. Парахина В.Н. Стратегический менеджмент : электронный учебник / В.Н. Парахина, Л.С. Максименко, C.B. Панасенко. - М., 2010.
MODELS SMARTART IN THE COURSE OF ANALYTIC GEOMETRY
Pavlova Elena Vladimirovna, PhD of Physical and Mathematical sciences, Associate Professor, Department of Applied and Natural Science Disciplines E-mail: [email protected]
Akhtyamov Nail Tagirovich, PhD of Physical and Mathematical sciences, Associate Professor, Department of Mathematics, Ufa State Petroleum Technological University, Ufa, Russia E-mail: [email protected]
The issue of processing, systematization and visualization of information is considered. Attention is being paid to the formation of visual thinking of technical university students. Demonstrated methodical features of the use of visual images in class with students. An attempt was made to adapt the models of SmartArt to university learning, to use them in math classes. On the example of the course of analytical geometry, the application of SmartArt images as a method of forming the visual competence of first-year students is analyzed.
Keywords: visualization; information; Mathematical thinking; Models; student; educational process.
МОДЕЛИ SMARTART В КУРСЕ АНАЛИТИЧЕСКОЙ ГЕОМЕТРИИ
Рассматривается вопрос об обработке, систематизации и визуализации информации. Уделяется внимание формированию визуального мышления студентов технического вуза. Демонстрируются методические особенности применения зрительных образов на занятиях со студентами. Осуществлена попытка адаптировать модели SmartArt к вузовскому обучению, использовать их на занятиях по математике. На примере курса аналитической геометрии проанализировано применение образов SmartArt в качестве метода формирования визуальной компетенции первокурсников.
Ключевые слова: визуализация; информация; математическое мышление; модели; студент; учебный процесс.
Современному обществу необходимы люди мыслящие, способные к саморазвитию, имеющие опыт и навыки создавать новое. Настоящему специалисту необходимо разбираться в возникающих проблемах, решать новые задачи [3-7]. В непрерывно меняющемся обществе знания человека должны иметь возможность развиваться и адаптироваться к новым условиям. Обучение без формирования мышления не может быть эффективным. Задача формирования мышления является одной из важнейших в образовании [1,2]. Преподаватель математики не ограничивается обучением конкретных способов и алгоритмов решения отдельных задач, он управляет мыслительным процессом обучающихся [10,15]. Целью педагога является формирование у будущих специалистов навыков и приемов мышления, привитие умения анализировать условия, искать взаимосвязи данных. Схема, являясь знаковым представлением содержания мышления, может быть успешно использована при формировании математического мышления в процессе решения задач на разных уровнях обучения [14,17].
5. Максименко Л.С. Методическии инструментарий формирования и реализации инновационных стратегий социально-экономических систем/ Л.С. Максименко, И.Р. Музаев. - Ставрополь, 2016.
6. Кокумбаев, А. Зх-уровневый отдел продаж: глупость или возможность в кризис? [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://salesexpert.kz/3-1еуе1-5а1е5-5у51ет/
УДК378.147.227 ВАК РФ 08.00.13
© Павлова Е.В., 2017 ©Ахтямов Н. Т., 2017
ПАВЛОВА Елена Владимировна, доцент, кандидат физико-математических наук, кафедра Прикладных и естественнонаучных дисциплин [email protected]
АХТЯМОВ Наиль Тагирович, кандидат физико-ма тема тических наук, доцент, кафедра Математики [email protected]
Уфимский государственный нефтяной технический университет, Уфа, Россия
