CC BY
0OZIQ-OVQAT SUPERMARKETLARI TARMOQLARIDA MERCHENDAYZINGNI JORIY ETISH IMKONIYATLARI
Yahyoxonov Niyozxo'ja Bahroil o'g'li
Samarqand iqtisodiyot va servís instituti "Marketing" kafedrasi dotsenti v.b., PhD Barakayev Isfandiyor Samarqand iqtisodiyot va servis instituti talabasi
Annotatsiya: Ushbu maqolada bugungi kunda savdo korxonalarida savdo-sotiq ishlari, ularni olib borish shartlari, oziq-ovqat supermarketlari tarmoqlarida merchendayzingni joriy etish imkoniyatlari mualliflar tomonidan yoritib berilgan hamda taklif va tavsiyalar ishlab chiqilgan.
Kalit so'zlar: savdo, savdo zallari, sport tovarlari xususiyatlari, merchendayzing, namoyish qilish qoidalari, do'kon qoidalari.
Merchendayzing so'zma-so'z tarjimada "savdo san'ati" deb tarjima qilinadi, bu chakana savdo nuqtalarida sotuvni sezilarli darajada oshirishga, shuningdek, mahsulotni ma'lum standartlar va qoidalarga rioya qilgan holda xaridorlar uchun eng qulay va taniqli qilishga qaratilgan chora-tadbirlar majmuidir.
Oziq-ovqat do'konlari har doim ham tirbandlikdan aziyat chekmagan, ammo savdo bilan shug'ullanadigan har bir kishi merchendayzing asoslarini bilishi kerak. Samarali displey tufayli impulsli (rejadan tashqari) xaridlar soni ortadi va o'rtacha chekning hajmi sezilarli darajada oshadi. Merchendayzing "jim sotuvchi" rolini o'ynay boshlaydi va mahsulotni umuman yashirmaydi.
Ko'pincha, xaridorlar o'zlariga kerak bo'lgan narsalarni umuman sotib olishmaydi, hatto undan ham ko'proq narsani sotib olishadi, lekin oxir-oqibat qoniqadilar. Nima uchun ba'zi do'konlar faqat rejalashtirilgan narsalarni sotib oladi, boshqalari esa rejalashtirilmagan narsalarni ko'p sotib oladi? Shunchaki, ba'zi oziq -ovqat do'konlarida tovarlar to'g'ri joyda va o'z vaqtida bo'lsa, boshqalari ajoyib tartib bilan mijozni o'ziga tortdi. Xaridorlarni sotib olishni rejalashtirmagan narsaga magnit kabi jalb qiladigan merchendayzing qonunlari shunday ishlaydi.
POPAI tadqiqotiga ko'ra, do'konlarda mahsulot guruhlarini to'g'ri joylashtirish, xaridorlarning ma'lum xatti-harakatlari bilan birgalikda savdoni 10% ga oshirishi mumkin. Vakolatli tartib savdoni qo'shimcha 15% ga, tanlangan joy va rang sxemasi esa yana 25% ga oshiradi. Umuman olganda, bu omillar tovarlar tasodifiy joylashgan do'konlardan farqli o'laroq, kerakli tovarlar guruhlari sotilishini 2-3 barobar oshiradi. Asosiysi, bunga qanday erishish mumkinligini bilish.
Shuni ham ta'kidlash kerakki, barcha sotib olish qarorlarining 2/3 qismi to'g'ridan-to'g'ri savdo maydonchasida qabul qilinadi. Shuning uchun sotish jarayonining ushbu bosqichida oziq-ovqat do'konida merchendayzing va uni amalga oshirish usuli katta rol o'ynaydi.
Merchendayzing atamaning mashhurligi va eng ko'p sotish reytingida yetakchilik qilishi oson tushuntiriladi. Birinchidan, bu savdoni rag'batlantirishning eng tejamli usullaridan biridir. Ikkinchidan, xalqimiz "tekin" degan sehrli so'zni yaxshi ko'radi.
Merchendayzing sotishni rag'batlantirishning barcha usullaridan eng arzoni bo'lib, bu tez natija beradi.
Biroq, raqobat kuchayishi bilan, kirish to'lovlari va savdo to'lovlari kiritilishi bilan ushbu usul yanada professional va qimmat bo'lib bormoqda. Endi qachon, qayerda va qanday tovarlarni yetkazib berishni bilishgina shart emas. Savdo logistikasi, logistika tizimiga kiritilgan bo'lib, ombor logistikasi va savdo nuqtalariga borish yo'llari va vaqtlarini rejalashtirishdan boshlab va tovarlarni qaytarish tizimi bilan yakunlanadi.
Uchinchidan, savdoning o'zgaruvchan qiyofasi ushbu texnologiyani qullashni majbur qiladi. Yangi tarmoq formatlarining faol rivojlanishi hatto eng konservativ "sovetparast" do'konlarni ham o'z-o'ziga xizmat ko'rsatishga o'tishga, etkazib beruvchilar bilan ishlashga yondashuvni o'zgartirishga majbur qilmoqda. Savdo nuqtasida samarali zaxira va assortimentni saqlash haqidagi azaliy savol yanada dolzarb bo'lib qoladi - birinchi navbatda javonlarda sotiladigan eng mashhur mahsulotlar ko'pincha sotilmaydi. Bunday vaziyatda nafaqat gipermarketlar uchun mahsulot planogrammalarini ishlab chiqish, balki har bir savdo kanali uchun tavsiya etilgan assortimentni ishlab chiqish va uning javonlarda mavjudligini doimiy ravishda kuzatib borish vazifasini qo'yish maqsadga muvofiqdir.
Ushbu tendentsiyalarning barchasi merchendayzing va savdo marketingining rivojlanishiga tez turtki berdi, ammo ularning rivojlanishiga sabab bo'lgan muammolar hali ham mavjud. Merchendayzing standartlarini ishlab chiqish katta hajmli va murakkab vazifa bo'lib, asosiy muammolar tizimni joriy etish va undan keyingi foydalanish bosqichida paydo bo'ladi. Bugungi kunda ishlab chiqaruvchilar va etkazib beruvchilar uchun eng muammoli nuqta - bu merchendayzing boshqaruvi. Jumladan: -savdoga qarshilik, tarmoqlardagi yuqori to'lovlar (ba'zan olingan qo'shimcha foydaning bir-biriga mos kelishi), inson resurslarining etishmasligi, amalga oshirish tajribasining etishmasligi.
Savdoda merchendayzingi stantartlari:
• vakillarning mavjud xodimlari bilan savdo nuqtalariga qanday murojaat qilish mumkin?
• savdo vakillarini merchendayzingni amalga oshirishga qanday rag'batlantirish mumkin?
• merchendayzing maqsadlarini qanday belgilash kerak va qanday ko'rsatkichlar motivatsiya asosi sifatida ishlatilishi kerak va nihoyat operatsion tizimni qanday qurish kerak ?
Ushbu savollarning barchasini quyidagicha ko'rib chiqamiz. "Marketing Strike" aksiyasi Merchendayzing standartlarini ishlab chiqishning o'zi quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi:
1. Mavjud merchendayzing standartlarini diagnostika qilish.
2. Turli savdo kanallari va mahsulotlarni sotishning tipik nuqtalari uchun merchendayzing konsepsiyasini ishlab chiqish.
3. Merchendayzirlar uchun merchendayzing bo'yicha buklet yaratish.
4. Merchendayzing bo'limining ish tartib-qoidalarini tavsiflash, ishni rejalashtirish tizimini yaratish va merchendayzirlar uchun hisobot tizimini yaratish.
Amalga oshirish tizimi quyidagilarni o 'z ichiga oladi:
1. "Marketing ta'siri" kampaniyasini o'tkazish.
2. Merchandiserlarning sa'y-harakatlarini miqdoriy baholash metodologiyasini amalga oshirish (dala auditlari).
3. Standartlarni keng joriy etish va chakana savdo shaxobchalaridan operativ axborot olish tizimini qurish.
Standartlarni joriy etishning birinchi bosqichi "marketing ta'siri" deb ataladigan kampaniyani amalga oshirishdir. Bu tor miqdordagi savdo nuqtalarini kompaniyaning merchendayzing qoidalariga muvofiqlashtirish va boshqa merchendayzing vazifalarini hal qilish uchun bir martalik aksiyadir. Qoida tariqasida, birinchi bosqichda asosiy va eng sodiq savdo nuqtalari tanlanadi. Agar kengroq qamrov talab etilsa, u holda sotishni rag'batlantirishning qo'shimcha vositalari qo'llaniladi.
"Marketing ta'siri" kampaniyasi savdo nuqtalarining fokus-guruhida merchendayzing tushunchasini joriy etish, displeyni kengaytirish bo'yicha tematik aksiyalar, brend uskunalarini o'rnatish, sotuvchilar uchun tanlovlar (do'konlarni assortimentni doimiy saqlashga va merchendayzing qoidalariga rioya qilishga undash) o'z ichiga oladi.
Yirik chakana savdo nuqtalarida merchendayzing tushunchasini joriy qilishda ishchi guruh tuziladi, uning tarkibiga savdo va marketing bo'limlari vakillari kiradi. Jamoa 2-3 kishidan iborat kichik guruhlarga bo'lingan va kuniga ma'lum miqdordagi punktlarga tashrif buyuradi.
Jamoa yig'ilishlari har kuni o'tkaziladi va ko'nikmalarni mustahkamlash va harakatlarni sozlash uchun turli savdo nuqtalaridagi vaziyatlar muhokama qilinadi. Bu harakatlarning barchasi kontseptsiyani ishlab chiquvchilar bilan birgalikda amalga oshiriladi, maslahatchilar va supervayzerlar merchendayzirlar ortidan savdo nuqtalariga tashrif buyurib, baho berishadi. Birinchi bosqichda xodimlarni rag'batlantirish uchun eng yaxshi jamoalar qimmatbaho sovg'alar bilan taqdirlanadilar.
Chakana savdoning qarshiligini sodiqlik dasturlari (savdo xodimlari uchun tanlovlar) va mahsulotlarning namoyishini kengaytirish uchun tematik aksiyalarni o'tkazish orqali bartaraf etish mumkin. Ko'pgina sotuvchilar uchun reklama aktsiyalari va tatib ko'rish chakana sotuvchilarni javon maydonini kengaytirishga ishontirishning samarali usuli bo'lishi mumkin. Degustatsiyalar o'tkaziladigan do'konlar bilan etkazib beruvchiga assortimentni vaqtincha, ba'zan ikki marta kengaytirish to'g'risida kelishib olish osonroq. Aktsiyalar tugagandan so'ng, qoida tariqasida, displey unchalik
toraymaydi - do'kon menejerlari mahsulotlarning kengгoq assoгtimentini saqlab qolishadi.
Do'konlaming savdo xodimlaгini гag'batlantiгishning samarali usullaridan biri bu do'kon sotuvchilari o'rtasida гeklama va гeklama o'yinlari. Ulaг uchun assoгtimentni ko'paytiгish va mahsulotlami joylashtiгish qoidalaгini saqlash uchun sovg'alar beгish bilan tanlov tashkil etilishi mumkin. Bu standaгtlarni joriy etish jaгayonini sezilaгli darajada osonlashtirish va mehnat talab qiladigan jarayonni do'kon sotuvchilaгi yelkasiga o'tkazish imkonini beгadi. Savdoni гag'batlantiгishning ushbu turida mexanizmning tashkiliy murakkabligini hisobga olish muhim - harakatning muvaffaqiyati ko'p jihatdan standaгtlaгning to'g'гi tashkil etilishi va bajarilishini nazorat qilishga bog'liq bo'ladi. Muammo shundaki, barcha sotuvchilaг xabaгdoг bo'lishlaгi va ularga eгishishlaгini ta'minlash - ular smenada ishlaydi va natijada ma'lumot ko'pchilikka etib boгmasligi mumkin. Shu bilan birga, sovгinlaг katta bo'lmasligi kerak - orqada qolganlarni xafa qilmaslik uchun kuchli motivatsion musobaqalarni tashkil qilmaslik yaxshiroqdir.
"Marketing ta'siгiм kampaniyasini o'tkazgandan va savdo nuqtalari qamrovini kengaytirgandan so'ng, amalga oshiгish samaradoñigini baholash keгak. Biгinchidan, maqsadli ko'rsatkichlarni va haqiqatda olinganlami solishtiгish uchun. Ikkinchidan, ushbu bosqichda savdo agentlarining motivatsiyasi birinchi o'ringa chiqadi. Muhim nuqta - bu savdo agentlarining qarshiligi, ularning "iflos" ishlarni qilishni istamasligi. Savdo hajmiga bog'lanish bu erda yaxshi ishlamaydi. Meгchendayzing amalga oshirilgandan keyingi birinchi oylarda sotuvlarning sezilarli o'sishini ko'гsatadi va asta-sekin kamroq va kamroq sezilaгli ta'sir ko'гsatadi. Ko'taгilgan natijalaг shunchaki ma'lum bir chiziqqa yopishib qoladi va merchendayzing standartlari samaradorligi endi unchalik ravshan ko'rinmaydi. Keyin savdo xodimlarini гag'batlantirish tizimida alohida ko'гsatkich sifatida merchendayzing uchun bonusni ta'kidlashingiz kerak. Bu erda savol tug'iladi: samaradorlik mezoni sifatida nimani olish kerak? Bu mezon, to'g'rirog'i, mezoni asosiy vazifalarning bajaгilishini va ishlab chiqilgan standartlami aniq aks ettiгuvchi ko'rsatkichlar bo'lishi keгak. Misol uchun, javon maydoni uchun maqsad "har bir savdo nuqtasida javon maydonining 40%" sifatida shakllantirilishi mumkin, turli savdo kanallari va hatto do'kon zanjirlarining ulushi boshqacha o'matilishi mumkin. Bunday holda, har biг aniq do'konda vazifaga erishilganligini ko'гsatadigan nisbiy ko'rsatkichni (гeytingni) kiгitish keгak. Misol uchun, 40% maqsad bilan merchandiser javon maydonining atigi 35% ga erishdi. Ushbu do'kon uchun rcyting 35/40 = 87,5% bo'ladi. Barcha merchandiser do'konlarining umumiy reytingi (o'rtacha arifmetik) reyting tizimiga kiritiladi. Merchendayzirlar uchun quyidagi baholash mezonlari va ko'rsatkichlari ko'pincha qo'llaniladi.
Merchendayzing auditi sizga asosiy mezonlar bo'yicha real maqsadlarni belgilash, shuningdek, muammoli sohalarni ko'rish imkonini beradi, merchendayzingning qaysi tarkibiy qismlari "cho'loq", ayrim turdagi savdo nuqtalarida qanday merchendayzing bor, keyingi davr uchun qanday ko'rsatkichlar va voqealarni rejalashtirish kerak.
Tahlil usullari- bugungi kunda chakana savdoda bir qator baholash usullari qo'llaniladi. Merchendayzerlarning samaradorligini baholash va GlobalScore tizimi bo'yicha merchendayzing standartlarini joriy etish, masalan, davriy audit va 18 ko'rsatkich bo'yicha merchendayzing reytinglarini hisoblashni o'z ichiga oladi, mahsulot matritsasi standartlarini (ustivor pozitsiyalar va mahsulotni qadoqlash), yuzlarning minimal soni va javon maydoni %, minimal bandlik va FIFO qoidasiga muvofiqligi, rejaning planogrammaga muvofiqligi, mahsulot va jihozlarning ko'rinishi va boshqalar. Standartlarning bajarilishini aks ettiruvchi yakuniy ko'rsatkich - GMR -Global Merchendayzing Rating% bilan ifodalanadi. U barcha ko'rsatkichlar bo'yicha reytinglar asosida hisoblab chiqilgan va butun bozorda va bitta shaharda mukammal mahsulot savdosi bilan savdo nuqtasini topish ehtimolini tavsiflaydi.
Merchendayzing ma'lumotlarini olish va nazorat qilish uchun operatsion tizimni yaratish Merchendayzing faoliyati samaradorligini nazorat qilish va baholash haqida gapiradigan bo'lsak, tizimni yaratish muhim: bu doimiy, juda aniq o'lchanadigan va shaffof protseduralar. Nazorat usullari - hisobotlarni tahlil qilish, supervayzer va merchendayzerning chakana savdo nuqtalariga birgalikda tashrif buyurishi, displeyni suratga olish, jalb qilingan kompaniyalar tomonidan merchendayzing auditi ma'lum chastota va hajmga ega bo'lishi kerak.
Bundan tashqari, ko'pincha oldindan tayyorgarlik kerak: masalan, ba'zi do'konlar savdo maydonchasi ichida suratga olishga ruxsat bermaydi. Mojarolarni oldini olish va savdo maydonchasi xodimlari bilan muzokaralar olib borish uchun vaqtni behuda sarflamaslik uchun inspektor u bilan do'kon (tarmoq) rahbariyatidan suratga olish uchun yozma ruxsatnomaga ega bo'lishi kerak. Nazorat tizimi har hafta supervayzer va merchendayzerning ayrim savdo nuqtalariga birgalikda tashrif buyurishini, shuningdek joriy rejadan tashqari tekshiruvni o'z ichiga olishi mumkin. Nazorat tashriflarini o'tkazishda nazoratchi ko'rsatkichlar va xizmat ko'rsatish standartlari bajarilishini baholashdan tashqari, do'kon yoki bo'lim boshlig'i, savdo maydonchasi menejeri bilan gaplashishi mumkin. Tekshirish rejalashtirilgan va kutilmagan tarzda amalga oshirilishi kerak, merchendayzerlar ularni istalgan vaqtda tekshirish mumkinligini tushunishlari kerak.
Kompaniyaning uchinchi tomon auditorlari, rahbariyati yoki mustaqil xodimlari har chorakda bir marta jalb qilinishi mumkin. Har chorakda bir marta o'rnatilgan tekshiruv bilan har bir merchendayzerning kamida 20-25 foizini tekshirish kerak.
Kimni ayniqsa diqqat bilan tekshirish kerak:
• asosiy do'konlarga xizmat ko'rsatuvchi merchendayzerlar;
• o'z hisobotlarida tashqi holatlarga tez-tez murojaat qiladigan unchalik muvaffaqiyatli bo'lmagan merchendayzerlar (do'kon xodimlari, raqobatchilar, savdo vakillari);
• talabalar (do'konlarga doim ham bormaslik);
• "tajribali" merchendayzerlar (mansab o'sishi uchun imkoniyatlar yoki o'sish istagi yo'q bo'lganda, ular o'z tajribasi tufayli ishdan qanday qochish kerakligini juda yaxshi bilishlari mumkin).
Jaxon amaliyotida shunga o'xshash texnologiyalar butun merchendayzing tizimini qurish uchun ishlatiladi. Veb-sayt orqali tashriflar rejalashtirilgan va har kuni merchendayzerlarning ishi nazorat qilinadi, hisobot shakllari yaratiladi va tahrirlanadi va hokazo. Merchendayzir kerakli ma'lumotlarni to'g'ridan-to'g'ri savdo nuqtasida kiritadi va onlayn hisobotlarni to'ldiradi, displeyni suratga oladi. Bunday tizim merchendayzirning muntazam ishining mashaqqatliligini sezilarli darajada kamaytiradi - boshqa narsalar qatorida balansni hisoblash va tovarlarga buyurtma berishda shtrix-kod bo'yicha tovarlarni skanerlash imkonini beradi.
Foydalanilgan adabiyotlar ro'yxati.
1. Allayorov R.A., Merchendayzing . O'quv qo'llanma. Samaarqand- . "Step-Sel" nashiryot-matbaa ijodiy bo'limi 2023. 172 bet
2. Samadov A.N., Eshmatov S.A.. Merchendayzing. O'quv qo'llanma - T: "Iqtisodiyot" - 2019.
3. Boyjigitov S.K. Xizmatlar marketing. O'quv qo'llanma - Sam: "STAP-SEL" -2023
4. Мерчендайзинг: учеб. пособие для студентов направления подготовки «Менеджмент» (профиль «Маркетинг») / сост. Э.Круг. - Благовещенск: Изд-во БГПУ, 2013. - 202 с.
5. Tony Morgan "Visual merchandising". Published in 2016 by Laurence King, 361-373 City Road.
