CC BY
7о динамике его дальнейшего развития. Можно сделать однозначный вывод о том, что эффективное исследование рынка «в одиночку» нереализуемо, поэтому, несмотря на частичную конкуренцию образовательных учреждений, требуется объединить компетенции и ресурсы для решения задачи проведения эффективных и систематических исследований рынка образовательных услуг в области подготовки управленческих кадров.
Литература
1. Деревягина Л. Н., Ивашкова Н. И. Опыт подготовки специалистов по маркетингу в системе дополнительного профессионального образования // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. № 1.
2. Сайт проекта Делфи II: www.delphi-project.ru
3. Сайт Воронежского областного комитета государственной статистики: http://web.vrn.ru/obstat/mdex.shtml
ОПЫТ РАЗРАБОТКИ КУРСА И ПРОВЕДЕНИЯ ОБУЧЕНИЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ЗАКАЗУ КОМПАНИИ: ОТ ИДЕИ К РЕАЛЬНОСТИ*
S. Spiridonova
Experience of developing customised management training provision:
from an idea to the reality
This material is a case-study based on the experience of participation of trainers and consultants from Voronezh Institute of Economics and Social Management in a project aimed at developing and delivering a customized management training course. Full collection of the case-studies is published on the web-site of the Delphi 2 Project (www.delphi-project.ru).
1. Краткое содержание кейса
кейсе описывается опыт преподавателей Воронежского института экономики и социального управления, связанный с попыткой расширения диапазона предлагаемых курсов дополнительного краткосрочного обучения управленческих кадров. Данный опыт включал следующее:
— разработку идеи учебного курса на основе анализа рынка услуг дополнительного обучения менеджеров компаний, осуществляющих внешнеэкономическую деятельность в области разработ-
ки компьютерных и телекоммуникационных продуктов и систем;
— использование консультирования руководителей для продвижения учебных курсов;
— проведение переговоров с потенциальным предприятием-заказчиком и подписание договора на проведение обучения менеджеров внешнеторговой фирмы по курсу «Negotiate Successfully» с использованием английского языка как инструмента;
— проведение обучения с использованием активных методов;
* Данный материал представляет собой учебный кейс, разработанный на основе опыта участия команды преподавателей-консультантов Воронежского института экономики и социального управления в проекте по разработке учебного курса подготовки менеджеров в соответствии с требованиями компании-заказчика. Полное собрание кейсов опубликовано на сайте проекта Делфи II (www.delphi-project.ru) © С. В. Спиридонова, 2005
— участие преподавателя-стажера в разработке материалов и проведении занятий;
— обсуждение с руководителем внешнеторговой фирмы результатов обучения и возможностей продолжения сотрудничества по обучению менеджеров.
2. Воронежский институт экономики и социального управления
Воронежский институт экономики и социального управления (ВИЭСУ) расположен в г. Воронеже, одном из крупнейших промышленных и научных центров Центрально-Черноземной зоны России. ВИЭСУ был создан в 1995 г. как негосударственное образовательное учреждение, учредителями которого стали администрация Воронежской области, ассоциация «Черноземье» и администрация г. Воронежа. Изначально ВИЭСУ задумывался как учебный центр подготовки управленческих кадров региона по программам высшего и среднего профессионального образования. Это определило и набор специальностей института:
— государственное и муниципальное управление,
— менеджмент организаций,
— маркетинг,
— психология.
В 1998 г. Воронежский институт экономики и социального управления изменил свою организационно-правовую форму и стал муниципальным учреждением высшего профессионального образования.
Концепция ВИЭСУ зафиксирована в миссии института. Кратко ее можно сформулировать следующим образом:
«Соответствующее национальным и мировым стандартам многоуровневое обучение, подготовка и сопровождение карьеры менеджеров и психологов на основе формирования и развития у них способности осуществлять профессиональную деятельность в изменяющихся условиях, способности к адаптации в обществе, в том числе в профессиональном сообществе, а также социальной ответственности»
ВИЭСУ можно отнести к предприятиям среднего бизнеса: в институте обучается 1500 студентов (соотношение студентов очной и заочной формы обучения 1:3), количество персонала составляет 130 человек, из них 68 преподавателей. 80 % ППС имеют научные степени и ученые звания.
Расширять прием студентов на программы
высшего образования институту нецелесообразно, так как это потребует изменения лицензионной цифры, что связано со значительным расширением учебных площадей.
Учитывая сложившиеся цены на аренду помещений в городе, насыщенность образовательными учреждениями и ряд других факторов, руководство ВИЭСУ приняло решение пойти по пути расширения диапазона и объема дополнительных образовательных услуг в сфере управления:
— открыть аспирантуру по направлению «Политология, политические, этнополитические и социальные конфликты и технологии»;
— разработать и предложить на открытый рынок набор курсов экономико-управленческого направления;
— разработать курсы по заказам местных компаний и провести по ним обучение.
Именно с реализацией последнего пункта было связано участие ВИЭСУ в конкурсе на членство в проекте Делфи II. Особую ценность проект имел для института в связи с возможностью установить более тесные отношения с местными компаниями, а также повысить квалификацию своих молодых преподавателей за счет участия в семинарах и консультациях с российскими и европейскими экспертами, проводимых в рамках Делфи II.
3. Описание исходной ситуации: идея
Идея разработки специализированной программы для менеджеров предприятий, работающих в сфере внешнеэкономической деятельности, и в частности в области компьютерных и телекоммуникационных систем и технологий, родилась в результате обобщения 10-летнего опыта консалтинга по управлению сбытом этих продуктов в кросскультурной среде по заказам местных компаний.
Здесь необходимо определить указанные выше понятия.
Управление сбытом — это совокупность тактических методов и практических инструментов, разработанных в рамках стратегии сбыта и направленных на достижение намеченного уровня продаж и специфических задач сбыта.
Специфические задачи сбыта четко формулируются в каждом конкретном случае. Они могут носить общий характер (например, краткосрочное увеличение объема сбыта) или же касаться определенной категории потребителей (например, стимулировать пробный заказ на разработку про-
граммного продукта ирландскими или британскими фирмами-подрядчиками). Результатом успешного управления сбытом является удовлетворение запросов потребителей.
Кросскультурная среда — пространство ведения бизнеса, не ограниченное национальными и государственными границами, характеризующееся:
— знанием и уважением культурных различий;
— выстраиванием совместно разделяемой системы ценностей;
— использованием английского языка как инструмента профессиональной и предпринимательской деятельности;
— использованием телекоммуникационных технологий для преодоления пространственно-временных ограничений ведения бизнеса.
Основные принципы управления сбытом в иноязычной среде определяются рядом факторов, включая объем целевого рынка, его географическое положение, конкуренцию и финансовые возможности компании.
В ходе процедуры определения потребностей предприятий г. Воронежа в обучении в 2004 г. было проведено исследование инструментов сбыта, используемых в условиях кросскультурной среды. Исследование проводилось совместно Воронежским институтом экономики и социального управления и ООО «Компания "Реформа"» (маркетинговые исследования). В результате исследования было определено, что предприятия используют или хотели бы использовать следующие инструменты сбыта:
— зарубежных агентов или представителей;
— участие в деятельности национальных и международных отраслевых ассоциаций;
— участие в форумах и выставках;
— участие в семинарах и конференциях;
— целевой сбыт (отбор небольшой группы потенциальных клиентов и проведение целевой сбытовой компании, направленной именно на эту группу и учитывающую именно ее специфику);
— размещение рекламы в профессиональных изданиях;
— рассылку предложений через Интернет;
— регистрацию на специализированных сайтах и в базах данных;
— размещение объявлений на электронных досках.
В ходе проведения исследования потребности в обучении руководители и специалисты пред-
приятий отмечали, что наибольший интерес для них с точки зрения обучения представляет коммуникативный аспект взаимодействия с агентами (представителями), а также коммуникативный аспект организации прямой продажи транснациональным корпорациям.
Использование зарубежных представителей является самым дорогостоящим, хотя в долгосрочной перспективе — это наилучший вариант, так как обеспечивает компании полный контроль над каналом сбыта и высокую степень мотивации персонала. Этот инструмент следует выбирать, если целевой страновой или региональный рынок достаточно большой, чтобы покрывать затраты на содержание представительства.
Поиск хорошего агента — чрезвычайно сложная задача. Агентом может являться и физическое лицо, и компания. Агента выбирают, руководствуясь тремя основными показателями:
— степенью и устойчивостью мотивации,
— знанием целевого рынка,
— результатами предыдущей деятельности, зафиксированной в рекомендациях.
При использовании агента значительное время компании приходится затрачивать на его подготовку к работе с продуктами или услугами именно данной компании, а также на контроль его деятельности, особенно это характерно для рынка программного обеспечения и систем, а также телекоммуникационных продуктов, систем и технологий. При работе с агентами обязательно устанавливается количественные показатель их деятельности за определенное время (как правило, количество продаж за год).
Очень эффективной при разработках в области информационных и телекоммуникационных продуктов и технологий может быть их прямая продажа транснациональным корпорациям. Основная проблема в этом случае — это доступ к соответствующему лицу или управленческому уровню внутри корпорации. Здесь большую роль может сыграть установление личных контактов через участие в выставках, семинарах, конференциях и т. д. Кроме того, можно предложить пробную покупку филиалу и затем использовать его как инструмент продвижения внутрь корпорации.
Путь к эффективному и успешному использованию указанных выше инструментов лежит через профессиональное обучение персонала предприятий и организаций, осуществляющих сбытовую деятельность в условиях кросскультурной среды.
Все большее вовлечение российских компаний в сбытовую деятельность в условиях кросскуль-турной среды требует от менеджеров этих компаний совершенно новых знаний и навыков, связанных с осуществлением стратегий взаимодействия с лицами и компаниями, чье поведение определяется иными культурными приоритетами. Люди, принадлежащие к различным культурам, могут иметь общие конечные цели, но мнения о способах достижения этих целей у них будут различными. В связи с этим поведение одних может казаться другим нерациональным, и наоборот. Компетентность в области межкультурных коммуникаций — важное профессиональное качество менеджера. Ее отсутствие увеличивают риски, в том числе и финансовые, при осуществлении деятельности компании в кросскультурной среде.
Анализ результатов опроса менеджеров, проводившийся в нескольких европейских странах, показывает, что можно ранжировать способности, качества и навыки, необходимые для осуществления управленческой деятельности в условиях кросскультурной среды:
— коммуникативные способности;
— лидерские качества;
— навыки межличностного общения;
— адаптивность и гибкость.
Данные приводятся в работе R. Mead «International Management: Crosscultural Dimensions» (2001).
Руководствуясь этой классификацией и обобщенным личным опытом работы с российскими и зарубежными компаниями, можно конкретизировать набор личностных характеристик, имеющих прямое отношение к осуществлению успешной управленческой деятельности в кросскультурной среде, это:
— способность преодолевать сложившиеся представления и трансформировать стереотипы в позитивный подход к людям;
— готовность к изменениям;
— способность к переосмыслению культурных установок, норм и образа действий в соответствии с изменившейся практикой и новым видением;
— стремление к накоплению опыта вживания в иную культурную среду;
— знание транснациональной экономической и политической ситуации и перспектив;
— способность оптимистически, но реально смотреть в будущее;
— способность управлять с учетом дисцип-
линарных, этнических, тендерных, социальных, расовых и т. д. особенностей;
— знание и понимание природы человеческих взаимоотношений.
Кроме того, можно выделить группу коммуникативных навыков, которые необходимы для осуществления управленческой деятельности в кросскультурной среде:
— навыки использования иностранного языка, желательно английского, ставшего языком международного бизнеса. Как минимум, требуется знание языка на уровне, дающем возможность вести конфиденциальные беседы на профессиональные темы с глазу на глаз, а также оперативно и адекватно использовать телекоммуникационные средства;
— навыки подготовки и проведения переговоров с потенциальным международным клиентом или партнером;
— навыки интерпретации невербальной коммуникации других культур;
— навыки активного слушания;
— навыки управления конфликтом;
— навыки управления временем;
— навыки управления стрессом.
Именно за счет совершенствования коммуникативных навыков своих менеджеров местные компании могли повысить качество своей работы в кросскультурной среде. Конечно, оставались такие важные факторы, как финансовые возможности компаний, в частности, финансовые возможности оплаты работы агентов и размещения серии информационно-рекламных материалов в отраслевых, например американских, изданиях. Однако эти вопросы выходили за рамки обучения и в ходе обсуждения с руководством компаний это было прямо и ясно оговорено.
4. От идеи к разработке
Еще одним фактором, подтверждавшим вероятность успеха предложения англоязычных учебных курсов, направленных на развитие управленческой компетенции в кросскультурной среде, был анализ рынка дополнительного обучения английскому языку в г. Воронеже. Он показал, что на данном рынке действует достаточное количество языковых школ и курсов иностранного языка, но все они предлагают качественное обучение так называемому английскому общего назначения (General Purpose English). Курсы специализированного языка, в частности для менеджеров (так называемый
Business English), подходят для студентов и начинающих, но не являются в действительности специализированными. Вместе с этим, по данным опросов руководителей и менеджеров предприятий, для которых английский являлся инструментом осуществления внешнеэкономической деятельности, они желали бы повысить языковые компетенции менеджеров и готовы были пойти на затраты по разработке курсов в соответствии со спецификой своей конкретной отрасли.
На основе приведенного выше, а также на основе оценки потенциала преподавателей ВИЭСУ была сформулирована идея учебной программы «Управление коммуникацией в кросскультурной среде», которая предполагала развитие как функциональных знаний и навыков (маркетинга и сбыта в условиях внешнеэкономической деятельности, организации и проведения преддоговорных процедур и переговоров и т. д.), так и личностных (управление временем, управление стрессом и т. д.). Кроме того, весь материал программы должен быть организован на аутентичном английском языке и включать комплекс упражнений и заданий. Это было бы особенно привлекательно для менеджеров, так как позволяло им повысить свой уровень владения профессионально ориентированным языком (данный показатель мог непосредственно повлиять на карьерное продвижение).
Структура программы включала следующие модули, которые, по сути, являлись самостоятельными учебными курсами:
Структура программы «Управление коммуникацией в кросскультурной среде»
Название модульного учебного курса Количество
часов
1. Negotiate Successfully: Win-Win Solution 150
2. E-mail Etiquette 72
3. Manage Your Time 72
4. Managing Conflict 150
5. От разработки к реализации: организация курса и проведение обучения
Для проведения переговоров с руководителями компаний, которые могли стать потенциальными заказчиками программы, были подготовлены короткие (на полстранички) описания каждого модуля с указанием ожидаемых результатов. Они не
рассылались заранее, а были представлены во время обсуждения (была использована ситуация коротких консультаций, потребовавшихся двум компаниям).
Одна из них являлась внешнеторговой фирмой по организации сбыта телекоммуникационных продуктов, систем и технологий и была частью крупного телекоммуникационного холдинга.
Вторая занималась разработкой программных продуктов и систем в режиме аутсорсинга по заказам североамериканских компаний.
В обеих компаниях менеджеры осуществляли управление сбытом в условиях англоязычной среды, имели высшее техническое образование и дополнительное образование по программе «Переводчик» и по возрасту находились в возрастной группе «25-35 лет». Опыт их работы в компании насчитывал от 2 до 7 лет. Руководство обеих компаний имело положительный опыт сотрудничества с разработчиком обучающих курсов в качестве консультанта в течение не одного года.
В результате проведения предварительных переговоров было достигнуто решение о проведении пилотного обучения менеджеров внешнеторговой фирмы по курсу «Успешные переговоры» в период с мая по сентябрь. Успеху переговоров в значительной степени способствовало знание разработчиком учебного курса проблем фирмы, что позволяло конкретизировать ожидаемые результаты обучения.
Существенной проблемой, по мнению руководителя фирмы, могла стать занятость менеджеров основной работой и сложности с отвлечением от нее для прохождения обучения. Поэтому было предложено организовать процесс обучения следующим образом:
— примерно 70 часов в течение четырех месяцев отводилось занятиям «лицом к лицу»;
— остальные 80 часов выделялись на тщательно структурированную и обеспеченную электронной тетрадью самостоятельную работу.
Материалы электронной тетради должны были передаваться по электронной почте дозиро-ванно, чтобы обеспечить ритмичное продвижение обучающихся по учебному материалу. Часть обратной связи с преподавателем также организовывалась по электронной почте. Такой режим работы позволил бы избежать срывов, связанных с отъездами в командировки и т. д.
При обсуждении содержания обучения руководителем фирмы было высказано пожелание, чтобы в курсе большее внимание было уделено «пси-
хологической подоплеке переговоров с клиентами. Чтобы менеджер при наличии определенных препятствий, например, невозможности провести "живую" демонстрацию, или проблем с распределением обязанностей в ходе проведения переговоров, умел в рабочем порядке найти варианты и добиться результата».
Было также решено, что аудиторные занятия должны проводиться на территории заказчика в форме тренинга на реальном материале самой фирмы. Было сразу оговорено, что любая информация этого рода будет являться конфиденциальной и не
может быть использована в качестве кейсов для проведения обучения в других компаниях. Это накладывало ограничение на привлечение к аудиторным занятиям каких-либо преподавателей помимо разработчика курса, степень доверия к которому у руководителя была достаточно высокой и подтверждалась совместными проектами.
В результате совместной работы с руководителем фирмы и консультаций с менеджерами, которым предстояло пройти обучение, была выстроена следующая структура курса «Negotiate Successfully: Win-Win Solution»:
Название модуля Технологии обучения Общее
количество часов
1. How well do you handle negotiations? Контрольно-обучающее тестирование, обсуждение 6
результатов, составление индивидуального плана
развития навыков переговорщика «Steps to Success»
2. Developing negotiating skills Электронный учебный пакет, включающий текстовый 28
S1 Understand the different types материал, упражнения и задания, передаваемый
of negotiation по электронной почте до проведения очного занятия
S2 Prepare yourself Тренинг или практическое занятие
S3 Discuss and explore options
S4 Make a proposal
S5 Start the bargaining
S6 Communicate clearly and openly
S7 Listen!
S8 Call a break if you need to
S9 Rich agreement
Common mistakes Обратная связь с преподавателем по электронной почте
Steps to success (индивидуальная или групповая)
Useful Net links
3. Using non-verbal communication Электронный учебный пакет, включающий текстовый 16
S1 Match and mirror материал, упражнения и задания, передаваемый
S2 Speak the same language по электронной почте до проведения очного занятия
S3 Listen actively Тренинг или практическое занятие
S4 Interpret in context
Common mistakes Обратная связь с преподавателем по электронной почте
Steps to success (индивидуальная или групповая)
Useful Net links
4. Planning your negotiations Электронный учебный пакет, включающий текстовый 20
S1 Be clear about you objectives материал, упражнения и задания, передаваемый
S2 Gather all the information you need по электронной почте до проведения очного занятия
S3 Understand the context Тренинг или практическое занятие
of the negotiations
S4 Plan for a smooth negotiation process
S5 Understand the balance of power
in the negotiations
Common mistakes Обратная связь с преподавателем по электронной почте
Steps to success (индивидуальная или групповая)
Useful Net links
5. Coping in difficult negotiations Электронный учебный пакет, включающий текстовый 24
S1 Deal with difficult people материал, упражнения и задания, передаваемый
S2 Deal with difficult situations поэлектронной почте до проведения очного занятия.
Окончание таблицы
Название модуля Технологии обучения Общее количество часов
Common mistakes Steps to success Useful Net links Тренинг или практическое занятие Обратная связь с преподавателем по электронной почте (индивидуальная или групповая)
6. Negotiating by e-mail 51 Remind yourself about the principles of negotiation 52 Compose the opening offer 53 Manage the correspondence 54 Keep your cool 55 Watch you tone 56 Summarise and conclude Common mistakes Steps to success Useful Net links Электронный учебный пакет, включающий текстовый материал, упражнения и задания, передаваемый по электронной очте до проведения очного занятия Тренинг или практическое занятие Обратная связь с преподавателем по электронной почте (индивидуальная или групповая) 16
7. Negotiating with people from other cultures 51 Investigate social convention 52 Understand business practices 53 Keep the basics in mind Common mistakes Steps to success Useful Net links Электронный учебный пакет, включающий текстовый материал, упражнения и задания, передаваемый по эл. почте до проведения очного занятия Тренинг или практическое занятие Обратная связь с преподавателем по электронной почте (индивидуальная или групповая) 20
8. Guidelines to negotiations with... Подготовка и презентация учебного мини проекта «Рекомендации по подготовке переговоров с ....» (страна по выбору менеджеров). На презентацию приглашается руководитель фирмы 20 (не более 1,5 ч на группу)
Итого: 150 ч
Примечание. S1, S2 — учебная сессия (занятие).
Организация учебного курса предоставила возможность подготовки преподавательского состава института с использованием педагогической технологии «обучения на рабочем месте». К участию в разработке учебных материалов курса, в которых не использовалась конфиденциальная информация фирмы, был привлечен преподаватель-стажер. Им стал молодой преподаватель кафедры современных языков ВИЭСУ, который имел опыт преподавания на дополнительных курсах английского языка и опыт индивидуального дополнительного обучения, а также вел преподавание дисциплины «Английский язык» у студентов специальности «Менеджмент организаций». Таким образом, этот преподаватель был знаком с методикой обучения профессионально ориентированной речи. Было организовано участие преподавателя в семинарах проекта Делфи, а также он прошел обучение в московском центре по программе «Дело-
вой английский» за счет института. Преподаватель-стажер готовил упражнения к тестовым материалам по авторской методике разработчика курса, занимался своевременной рассылкой электронного учебного пакета и сортировкой сообщений, полученных от обучаемых. Участие преподавателя-стажера и оплата его труда были оговорены с руководителем фирмы.
6. Результаты обучения
Как и планировалось, обучение было проведено в течение 16 недель и завершилось презентацией учебного проекта «Рекомендации по подготовке переговоров с заказчиком из Объединенных Арабских Эмиратов». Презентация делалась на английском языке.
По окончании презентации было проведено обсуждение опыта учебного курса с участием (1)
менеджеров, прошедших обучение, (2) руководителя внешнеторговой фирмы, (3) разработчика и преподавателя курса, (4) преподавателя-стажера. В ходе этого обсуждения слушателям курса было также предложено заполнить небольшую оценочную анкету.
Ниже приводятся краткие результаты обсуждения.
1. Оценка слушателей курса
Общая оценка курса была положительной как по результатам обсуждения, так и по данным анкет.
С точки зрения полезности содержания курса особенно высоко были оценены модули «Using non-verbal communication» и «Coping in difficult negotiations».
Первый модуль был хорошо подготовлен и проиллюстрирован учебным материалом. Один из менеджеров сказал, что ему стали понятны некоторые психологические проблемы, возникавшие у него при проведении переговоров с потенциальным заказчиком из Южной Кореи. Все менеджеры отметили, что при подготовке к любым переговорам в дальнейшем они будут обращать внимание на специфику жестов и поз, принятых в культуре потенциальных клиентов.
Во втором модуле слушатели особо выделили техники поведения в ситуации трудных переговоров: «solution-centered behavior» и «problem-centered behaviour», а также инструментарий-консультирование (задавание вопросов по сути дела) и рефлексию (задавание вопросов, касающихся отношения к проблеме).
Положительно был оценен опыт использования планирования личного развития навыков переговоров, названного Steps to success. Правда, 3 человека отметили, что у них были проблемы с письменным изложением своей личной траектории развития и они предпочли бы устный вариант как более экономный.
Использование электронной почты признано удобным для рассылки электронного учебного пакета. В то же время менеджеры предпочли личную обратную связь с преподавателем.
Как и ожидалось, менеджеры отметили, что уровень их языковой подготовки вырос и они теперь смогут в большей степени контролировать процесс переговоров.
2. Оценка руководителя фирмы
Реакция руководителя была несколько неожиданной. Он сказал, что ему теперь придется само-
му пройти обучение, так как на него большое впечатление произвела презентация учебного проекта и что он не ожидал этого от своих сотрудников. Кроме того, он отметил, что его порадовало командное поведение молодых менеджеров во время презентации.
3. Оценка разработчика курса
Опыт разработки курса был очень полезен. Особенно эффективным он оказался благодаря ресурсам проекта Делфи II, в частности, знаниям и навыкам, полученным на семинарах по основам консалтинга для преподавателей и активным методам обучения менеджеров. Также большую помощь оказало использование руководства по оценке потребностей в обучении менеджеров и соответствующий семинар.
Оборудование, предоставленное проектом (ноутбук и мультимедийный проектор), позволило оперативно использовать необходимые электронные и мультимедийные материалы в ходе обучения на территории компании.
Следует отметить, что разработка курса была очень трудоемкой. В дальнейшем необходимо привлечь к работе специалиста по разработке тренингов и расширить круг преподавателей, которые готовы проводить обучение. Кроме того, цена договора не покрывала затрат на разработку и следует подумать о предложении курса на открытый рынок. В данном случае опыт проведения обучения следует рассматривать скорее как инвестицию в развитие института.
Не хватило времени на более качественную организацию анкетирования слушателей курсов, поэтому был использован самый простой вариант, который не позволил, по моему мнению, получить информацию о возможных направлениях совершенствования курса. В анкетах указывалось, что все хорошо, но вряд ли это полностью соответствует реальному положению.
4. Оценка преподавателя-стажера
Опыт участия в подобном проекте был совершенно новым и позволил по-другому взглянуть на процесс обучения иностранному языку: точно поставленная цель и конкретно сформулированные результаты обучения могут создать достаточно устойчивую мотивацию у взрослых профессионалов!
Очень ценным с точки зрения личного профессионального развития оказалось участие в семинарах Делфи II по основам консалтинга для пре-
подавателей и активным методам обучения менеджеров.
7. Уроки реализации проекта
Опыт, полученный при реализации проекта по разработке и проведении обучения по первому учебному курсу программы «Управление коммуникацией в кросскультурной среде» в рамках проекта ЕС ТАСИС Делфи II, является уникальным для Воронежского института экономики и социального управления. С точки зрения рабочей группы проекта можно выделить слудеющие положительные моменты:
— был разработан и опробован механизм взаимовыгодного сотрудничества с местной компанией по разработке курса с участием представителей компании. Знание проблем компании, полученное в результате оказания консультационных услуг руководителю фирмы, способствовало превращению учебного курса в инструмент развития реальных управленческих компетенций менеджеров компании;
— был опробован механизм обучения преподавателей на рабочем месте (технология использование преподавателя-стажера), что позволит расширить круг лиц, привлекаемых к проведению обучения на предприятиях. По мнению руководителя группы, это даст возможность перейти от этапа экспериментов и пилотных проектов к реальной работе на рынке дополнительного обучения управленческих кадров;
— стало понятно, что уровень затрат на обучение менеджеров, на которые готовы пойти местные предприятия, не превышает 2 тыс. руб. на человека в год. Это означает, что необходимо пре-
дусмотреть такой объем сбыта, который делает данный вид деятельности рентабельным для института. К производству курса следует переходить только тогда, когда имеется четкий план сбыта и проведены необходимые сбытовые мероприятия;
— результаты использования активных методов обучения были обобщены в монографии «Педагогические технологии развития профессиональных компетенций российских менеджеров: опыт проекта Делфи II», которая также будет способствовать распространению результатов проекта;
— преподавателями института был получен реальный опыт нахождения ресурсного источника вне ВИЭСУ, необходимого для реализации их профессиональных идей и планов. Этот опыт стал стимулом для подготовки заявок по другим программам технической помощи в рамках сотрудничества России с Европейским союзом.
Вопросы для обсуждения
1. Как вы оцениваете вероятность успеха предложения курса на открытый рынок? Какие ограничения этого очевидны из приведенной в кейсе информации?
2. Разработайте план сбытовых мероприятий для предлагаемого учебного курса, учитывая, что в описанном случае использовался только канал личных профессиональных взаимоотношений руководителя фирмы и автора курса.
3. Какие еще технологии обучения преподавателей на рабочем месте вы могли бы предложить?
4. Какие способы мотивации менеджеров к обучению вы могли бы порекомендовать преподавателям, работающим с взрослыми профессионалами-управленцами?
