CC BY
0УДК 331.101 Гусельникова Ю.А., Богдан Н.Н.
Гусельникова Ю.А.
студент 3 курса Сибирский институт управления Российская академия народного хозяйства и государственной службы
(г. Новосибирск, Россия)
Богдан Н.Н.
канд. соц. наук, доцент кафедры менеджмента Сибирский институт управления Российская академия народного хозяйства и государственной службы
(г. Новосибирск, Россия)
МОТИВАЦИЯ И СТИМУЛИРОВАНИЕ ТРУДА РАБОТНИКОВ В СФЕРЕ ТОРГОВЛИ
Аннотация: в статье рассматриваются основные понятия и методы мотивации и стимулирования труда персонала с целью выявления специфики мотивации и стимулирования персонала в сфере торговли.
Ключевые слова: мотивация персонала, стимулирование деятельности, сфера торговли, методы мотивации, стимулирование персонала.
Развитие сферы торговли в России имеет большое значение для экономики страны. Торговля является одной из основных отраслей экономики и обеспечивает значительную долю ВВП. По данным Росстата, в 2023 году доля торговли в ВВП России составила 11,4%, а к 2025 году это значение будет составлять 11,5% [1]. Помимо этого, является важным то, что в сферу оптовой и розничной торговли за 2023 год пришло 13250,7 тыс. работников [2]. Управление ими становится задачей, требующей незамедлительного решения.
Одной из основных функций управления персоналом является мотивация. Она направлена на долговременное воздействие на персонал с целью поддержания интереса работников к высокопроизводительному труду. Стимулирование - это тактика решения проблемы, направленная на фактическую структуру ценностных ориентаций и интересов работников, на более полную реализацию имеющегося трудового потенциала (в настоящее или ближайшее время) [3, с.73 - 87]. Мотивация - это внутренний процесс сознательного выбора человеком того или иного типа поведения, определяемого комплексным воздействием внешних (стимулов) и внутренних (мотивов) факторов [4, с. 524].
Основное отличие между мотивацией и стимулированием заключается в том, что мотивация исходит из внутренних источников, тогда как стимулирование внешнее. Мотивированный человек имеет внутреннюю причину для своих действий, в то время как стимулированный человек действует под воздействием внешних факторов. Важно понимать, что эффективное стимулирование может повлиять на мотивацию человека, но именно мотивация будет двигать человека к достижению поставленных целей в долгосрочной перспективе.
Методы мотивирования (мотивации) - это способы воздействия на персонал, для повышения производительности труда, получения прибыли организации, развития предприятия, обеспечения вознаграждения за труд, повышения эффективности труда персонала [5, с. 283]. Специалисты по мотивации труда выделяют следующие основные направления улучшения мотивации труда: материальное стимулирование, не денежное стимулирование, улучшение организации труда, повышение качества рабочей силы, вовлечение персонала в процесс управления. Для развития каждого направления существуют свои способы мотивирования персонала.
Методы мотивации зависят от ряда факторов, включая культуру организации, бизнес-стратегию, разнообразие кадров, цели и задачи сотрудников.
Сфера торговли имеет свои особенности и специфику, которые определяют ее функционирование и требуют особого внимания. Ключевыми аспектами, характерными для сферы торговли, являются:
1. Конкурентная среда.
2. Динамичная среда.
3. Зависимость от результатов.
4. Клиентоориентированность.
Мотивация торгового персонала это комплекс финансовых и нематериальных стимулов, включая как штрафы, так и поощрения. Важно не ограничиваться простой формулой «оклад + бонус» и учитывать разнообразные методы мотивации сотрудников для повышения их эффективности.
Другими словами, помимо прямого материального поощрения в виде дополнительных выплат, людей также мотивируют психологически и нематериально, что также требует усилий и ресурсов со стороны работодателя.
Таблица 1. Виды мотивации работников сферы торговли
Финансовая мотивация Нематериальное стимулирование Моральная мотивация
бонус за превышение плана дополнительная медицинская страховка личное письменное благодарственное удостоверение
комиссионные с продаж гибкий график работы публичное похвалу со стороны руководства
поощрение за высокую производительность без нарушения дисциплины дополнительный отпуск дополнительные выходные дни
дополнительная надбавка за отличные результаты продаж бесплатные обеды награда «Лучший сотрудник года (месяца)»
Финансовая мотивация Нематериальное стимулирование Моральная мотивация
возможности повышения квалификации и профессиональной стажировки размещение фотографии на доске почета
корпоративный транспорт или возмещение проезда организация коллективных мероприятий, таких как праздники и корпоративы
оплата мобильной связи
скидки на приобретение товаров
Выделяют 3 вида стимулов, которые необходимо предоставить персоналу для увеличения объема продаж в компании:
1. Оклад представляет собой гарантированную выплату, которая не подлежит обсуждению. Сотрудник может быть уверен, что за свою работу он получит фиксированную сумму, независимо от происходящего. Работодатель может налагать штрафы на персонал за нарушение дисциплины, такие как опоздания или уход досрочно. В общем, оклад предполагает базовую оплату за выполнение основных обязанностей продавца.
2. Планирование продаж. Ключевым аспектом торговли является планирование, которое необходимо соблюдать. Другими словами, корабль должен идти по заданному маршруту. Устаревшие подходы «продай как можно больше» и «продавай столько, сколько сможешь» уступили место стремительности и точности в заключении сделок. Для этого необходим план продаж, который разрабатывается с учетом интересов компании. Он может быть:
- годовым (для всего магазина),
- месячным (для всей торговой точки),
- ежемесячным (для смены или отдельного продавца),
- ежедневным (для команды или отдельного сотрудника).
3. Проценты или бонусы. Мотивация продавцов для увеличения объемов продаж может осуществляться с помощью процентов или бонусов. Во-первых, это может быть растущий процент. Каждый сотрудник должен стремиться к заработку как можно большей суммы, но при условии активных продаж. Эту проблему решает использование прогрессирующего процента.
Кроме этого, важно уделять внимание нематериальной мотивации персонала. Наиболее эффективными являются следующие виды нематериального стимулирования [6, с.24-25]:
1. Соревнование с руководителем.
2. Наделение победителей привилегиями начальника (комфортное кресло, бесплатный телефон, служебный автомобиль с водителем и другие)
3. Предоставление возможности взять дополнительный отгул или сократить рабочий день
4. Предоставление сотруднику возможности предоставлять клиентам дополнительные скидки в случае превышения плана
5. Установка условия, что в случае невыполнения плана сотруднику придется прийти на работу раньше
6. Письменная благодарность
7. Коллективная ответственность
Рассмотрим примеры мотивации и стимулирования труда работников в торговых организациях с целью выявления специфики мотивации в данной сфере бизнеса.
ООО «Агроторг» (торговая сеть «Пятёрочка») автоматизирует систему признания и нематериальной мотивации персонала, интегрирует её в мобильное корпоративное приложение «Моя работа»: добавляет в него геймификацию и запускает Интернет-магазин. Теперь сотрудники могут получить бейджи и
корпоративную валюту - пятькоины, на которые может «купить» подарок в онлайн-магазине [7].
Задача проекта - сделать более таргетированной и персонализированной систему нематериальной мотивации и признания в компании. Данная система поможет сотрудникам выбирать тот формат признания, который ему нравится.
Отличившийся сотрудник получает за достижения бейджи, которые отображаются в его профиле в приложении, и копит корпоративную валюту -пятькоины, их можно потратить на подарок в Интернет-магазине. Например, человек становится самым ценным сотрудником года по мнению коллег, получает баллы и может на них выбрать что-то в онлайн-магазине подарков, например, дополнительные дни к отпуску или памятный сувенир.
В качестве дополнительной нематериальной мотивации в мобильном приложении работает система благодарности - коллеги могут в режиме онлайн отправить друг другу «спасибо», перейдя в специальную вкладку. Система благодарности коррелирует с ценностями компании, из выпадающего списка можно выбрать, за что именно есть желание отметить коллегу: честность, уважение, стремление к достижениям, командность,
клиентоориентированность. На 2024 год сотрудники «Пятёрочки» отправили в мобильном приложении более 41,8 тысяч благодарностей.
Чтобы повысить фокус внимания в целом к системе нематериальной мотивации и признания и ее технологическому решению, в «Пятерочке» реализована отправка дополнительных уведомлений и сообщений на рабочий email руководителю. Как только сотрудник становится лучшим по показателям или в любом другом проекте, руководитель получает сообщение, к которому прикреплен шаблон грамоты для личного вручения сотруднику.
Таким образом, автоматизированная система признания и нематериальной мотивации персонала привела к следующим положительным результатам:
1. Повышение вовлеченности сотрудников компании на 5%
2. Снижение уровня текучести кадров на 3%
3. Увеличение eNPS на 4%
4. Количество пользователей приложения - 129 305.
5. Количество отправленных благодарностей за время проекта - более 41,8 тысяч
Вторым примером рассмотрим АО «Тандер» (сеть магазинов «Магнит»). В магазинах данной сети установлена единая система мотивации для сотрудников. Цель системы мотивации Компании - поддержание высокой вовлеченности сотрудников различных профессий и их фокуса на достижении целей.
Мотивация сотрудников розничных точек зависит от оборота магазина и качества выполнения бизнес-процессов. Заработная плата сотрудников розничных магазинов поддерживается на уровне регионального рынка труда и отличается в различных регионах присутствия.
В Компании развивается проект «Магнит - Идея», в рамках которого сотрудники развивают свой творческий потенциал, а лучшие идеи внедряются в работу. В 2023 г. сотрудники Компании предложили 1 133 идеи, 39 из них -целесообразные. Внедрено - две идеи, в процессе внедрения - еще три.
Компания регулярно проводит корпоративные мероприятия и мотивационные программы, направленные:
- на развитие корпоративной культуры и командного духа,
- признание личных и профессиональных достижений,
- популяризацию спорта и приобщение сотрудников к здоровому образу
жизни.
Более 10 тыс. сотрудников головного офиса имеют все необходимые условия для занятий спортом и участия в спортивных городских мероприятиях.
В октябре 2018 г. начал действовать проект «Магнит Здоровье». Проект охватывает всех сотрудников головного офиса. На территории головного офиса открылась аптека, в медицинских кабинетах появилась услуга проведения инъекций по назначению врача, была проведена массовая вакцинация против вируса гриппа. Специалистами мобильного Центра здоровья ГБУЗ «Центр
медицинской профилактики» проведено бесплатное комплексное обследование сотрудников.
Компания ежегодно отмечает профессиональные достижения сотрудников, лучшие награждаются ведомственными и внутренними профессиональными наградами [8].
Таким образом, эффективная система мотивации для торгового персонала должна включать следующие элементы:
1. Финансовые стимулы.
2. Признание и поощрение.
3. Профессиональное развитие.
4. Цели и метрики.
5. Обратная связь.
6. Карьерный рост.
7. Командная работа и поддержка.
Помимо этого, стоит обратить внимание на то, что система мотивации должна быть гибкой и адаптированной к индивидуальным потребностям сотрудников, так как люди имеют различные мотиваторы, обладают уникальными способностями и навыками и имеют разные уровни удовлетворенности.
Таким образом, можно сделать вывод, что мотивация торгового персонала является важным ресурсом компании, усилиями которого коммерческая организация способна двигаться вперед и реализовывать стоящие перед ней цели. Коммерческая компания располагает монетарными и немонетарными инструментами мотивации. Для эффективного стимулирования торгового персонала к достижению высоких результатов необходимо подбирать инструменты мотивации торгового персонала избирательно, в индивидуальном порядке, соблюдая баланс интересов работников и организации.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ:
1. Структура ВВП России по отраслям / [Электронный ресурс] // Министерство экономического развития Российской Федерации : [сайт]. — URL: https://www.economy.gov.ru/ (дата обращения: 01.04.2024);
2. СРЕДНЕГОДОВАЯ ЧИСЛЕННОСТЬ ЗАНЯТЫХ В РОССИИ / [Электронный ресурс] // Федеральная служба государственной статистики : [сайт]. — URL: https://rosstat.gov.ru/labour_force (дата обращения: 01.04.2024);
3. Кокурина, И.Г. Социально-психологический анализ смыслообразующей функции мотивации жизнедеятельности социального индивида / И.Г. Кокурина. - Текст: непосредственный // Вестник Московского университета. Серия 14, Психология. - 2007 . - № 1. - С. 73-87;
4. Мотивация и стимулирование трудовой деятельности : учебник / под ред. А.Я. Кибанова. - Москва: ИНФРА-М, 2019. - 524 с. - Текст : непосредственный;
5. Иванова, С.В. Мотивация на 100 %: а где же у него кнопка? / С.В. Иванова. - 12-е изд. - Москва: Альпина Паблишерз, 2018. - 283 с. - Текст : непосредственный;
6. Анна Сорокина о мотивации продавцов: виды и методы [Текст] / Анна Сорокина // Директор по персоналу. — 2023. — № 8. — С. 24-25;
7. Самарина Елена «Пятёрочка» автоматизирует систему признания персонала - кейс / Самарина Елена [Электронный ресурс] // HRD : [сайт]. — URL: https://thehrd.ru/articles/pjaterochka-avtomatiziruet-sistemu-priznanija-personala/ (дата обращения: 10.05.2024);
8. Система мотивации / [Электронный ресурс] // Магнит : [сайт]. — URL: https://ar2018.magnit.com/ru/30/50/40 (дата обращения: 10.05.2024)
Guselnikova Yu.A., Bogdan N.N.
Guselnikova Yu.A.
Russian Academy of National Economy and Public Administration
(Novosibirsk, Russia)
Bogdan N.N.
Russian Academy of National Economy and Public Administration
(Novosibirsk, Russia)
MOTIVATION AND STIMULATION OF WORKERS IN FIELD OF TRADE
Abstract: the article discusses the basic concepts and methods of motivation and stimulation ofpersonnel in order to identify the specifics of motivation and stimulation ofpersonnel in the field of trade.
Keywords: staff motivation, stimulation of activity, trade sphere, methods of motivation, staff stimulation.
