CC BY
0
МЕТОДОЛОГИЯ ПРИНЯТИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЧЕСКИХ
РЕШЕНИЙ
К.А. Попкова, магистрант
О.С. Медведева, канд. экон. наук, доцент
Калужский государственный университет им. К.Э. Циолковского (Россия, г. Калуга)
DOI:10.24412/2411-0450-2024-4-3-29-32
Аннотация. Данная статья посвящена проблеме принятия маркетинговых стратегических решений на предприятии. Актуальность исследования заключается в том, что методология принятия маркетинговых стратегических решений является ключевым инструментом для успешного развития бизнеса. Одним из основных методов в этой методологии является метод AIDA, который помогает в привлечении внимания потенциальных клиентов, вызове интереса к продукту или услуге, возбуждении желания и, наконец, приведении к действию - покупке или совершению другого целевого действия.
Ключевые слова: AIDA, стратегический маркетинг, компания, продвижение товара, воздействие на потребителя.
Маркетинговая стратегия организации включает в себя разработку коммуникационной стратегии, в которую может входить модель AIDA. Данная модель представляет собой четыре шага, через которые нужно провести потенциального покупателя. Рассмотрим каждый этап модели более подробно.
A (Attention, Awareness) внимание, осведомлённость. На первом этапе необходимо определить целевую аудиторию и использовать различные инструменты. Важно правильно выбрать аудиторию и разработать маркетинговые сообщения для каждого сегмента.
I (Interest) интерес. Цель этого этапа -заинтересовать покупателя. Для этого нужно представить ему полезную и структурированную информацию о продукте, о выгодах от его использования, о преимуществах продукта. На данном этапе можно использовать привычку потребителей, которая оказывает существенное влияние на методы продвижения товара - ознакомление с отзывами других покупателей, уже приобретавших ранее интересующий товар [1].
D (Desire) желание. На данном этапе важно вызвать у покупателя желание купить товар. На этом этапе рассказывают, как товар или услуга изменят его жизнь,
показывают кейсы и отзывы, используют скидки.
A (Action) действие. Конечное предложение для покупателя, показывающее, что нужно сделать, чтобы приобрести продукт. Можно использовать ограниченное предложение со скидкой или напомнить о скором увеличении цены.
Со временем модель AIDA эволюционировала - был добавлен шаг «Удовлетворение» (Satisfaction) и создана модель AIDAS, которая подчеркивала важность обслуживания после покупки. Этот этап наступает, когда потребитель уже приобрёл продукт. S - это качественное выполнение обязательств. Оно нужно, чтобы клиент продолжил пользоваться товарами / услугами компании.
У модели AIDA существует ряд преимуществ:
1. Универсальность для различных видов бизнеса.
2. Простота внедрения без необходимости найма специалиста.
3. Системность в организации воронки продаж.
4. Легкость оценки эффективности с помощью конверсии и A/B тестов.
Применение модели AIDA может варьироваться в различных отраслях и сегментах рынка. В каждом случае применение модели AIDA может быть адаптировано
под конкретные особенности отрасли и сегмента рынка. Важно учитывать целевую аудиторию, ее потребности и предпочтения, чтобы эффективно применять метод AIDA и достигать поставленных целей [2].
Из-за жесткой конкуренции, вызванной перенасыщением рынка предложением, производители вынуждены прилагать дополнительные усилия для реализации своей продукции, ведь необходимо побудить потребителя, который осуществляет выбор необходимого ему изделия среди целого ряда аналогичных товаров, купить товар именно этого производителя или воспользоваться его услугами [3].
Авторами был проведен опрос сотрудников ООО «Мануфактуры Боско» и по-
требителей продукции для оценки восприятия и эффективности модели AIDA в комплексе маркетинговых коммуникаций. Были получены следующие результаты у потребителей продукции (рис. 1).
- Восприятие: насколько клиенты считают, что использование метода AIDA в рекламных кампаниях влияет на их решение о покупке товара (35%).
- Эффективность: насколько клиенты считают, что метод AIDA привлекает их внимание, вызывает интерес, возбуждает желание и побуждает к действию (45%).
- Знание: насколько клиенты знакомы с концепцией и принципами метода AIDA (20%).
Рис. 1. Оценка восприятия метода потребителями продукции
У сотрудников были получены следующие результаты (рис. 2).
- Восприятие: насколько сотрудники считают, что метод AIDA полезен для привлечения клиентов (33%).
- Эффективность: насколько успешно применение метода AIDA помогает достичь поставленных целей продаж (32%).
- Знание: насколько хорошо сотрудники понимают основные концепции и принципы метода AIDA (35%).
Рис. 2. Оценка восприятия метода сотрудниками компании
По итогам проведенного опроса сотрудников и потребителей можно предложить придерживаться следующих рекомендаций:
- Продолжать использовать модель AIDA при разработке коммуникационных стратегий.
- Персонализировать подходы AIDA, используя данные о клиентах для создания более релевантного контента.
- Интегрировать метод AIDA во все маркетинговые каналы для обеспечения согласованности и эффективности всех инструментов коммуникаций.
- Использовать разнообразные форматы контента и сосредоточиться на предоставлении ценной информации, которая решает проблемы потребителей.
- Регулярно отслеживать и анализировать результаты для дальнейшей оптимизации и улучшения коммуникационного процесса.
В целом, опросы показали, что модель AIDA является эффективным инструментом для привлечения внимания, вызова интереса, создания желания и побуждения
По итогам можно сделать следующие выводы:
1. Использование модели AIDA привело к значительному увеличению продаж (на 25%).
2. Маркетинговые кампании по продвижению стали более эффективными, о чем свидетельствует более высокий уровень вовлеченности, конверсии и узнаваемости бренда.
Ключевые показатели эффективности улучшились во всех областях, включая коэффициент конверсии, показатель отказов и вовлеченность в социальных сетях.
Успешные продажи часто зависят от того, насколько продавцу удалось придать товару и его цене соблазняющий характер, т.е. насколько сильно возникло желание у потребителя купить данный товар. Нобе-
к действию как среди сотрудников, так и среди потребителей.
Оптимизация использования модели AIDA является ключом к увеличению продаж и укреплению позиции на рынке. Следуя этим оптимальным стратегиям, предприятия могут эффективно привлекать внимание, вызывать интерес, создавать желание и побуждать к действию среди своей целевой аудитории.
Весной 2023 года ООО «Мануфактуры Боско» запустила продажу новой улучшенной линейки спортивной одежды. Авторами был проведен сравнительный анализ данных продаж до и после применения модели AIDA, что позволило оценить эффективность данного инструмента к привлечению и убеждению клиентов (таблица).
левский лауреат Г. Саймон полагает, что главной проблемой маркетолога является не продвижение товара или донесение информации потребителю, а тот момент, когда потребитель принимает решение, купить данный товар или нет [4].
Сравнительный анализ данных продаж и маркетинговых кампаний до и после применения метода AIDA ясно показывает, что AIDA является эффективным инструментом для повышения продаж и улучшения маркетинговых результатов. Внедряя AIDA в свои кампании, компании могут привлекать внимание, вызывать интерес, создавать желание и побуждать к действию, что приводит к увеличению доходов и росту бизнеса [5].
Таким образом, модель AIDA остается актуальным и эффективным инструментом
Таблица. Анализ продаж до и после применения модели AIDA
Показатели До применения метода AIDA После применения метода AIDA
Данные продаж Средний ежемесячный объем продаж составлял 100 000 единиц продукции. Средний ежемесячный объем продаж увеличился до 125 000 единиц продукции, что на 25% выше.
Маркетинговые кампании - Низкий уровень вовлеченности и конверсии. - Слабое восприятие бренда и узнаваемость. - Значительно более высокий уровень вовлеченности и конверсии. - Улучшенное восприятие бренда и узнаваемость.
Ключевые показатели эффективности (КР1) - Коэффициент конверсии: 1% - Показатель отказов: 50% - Вовлеченность в социальных сетях: низкая - Коэффициент конверсии: 2% - Показатель отказов: 30% - Вовлеченность в социальных сетях: высокая
для достижения целей продвижения про- движении бренда и увеличении продаж. дукции и услуг в условиях конкурентного Поэтому использование метода AIDA яв-рынка. Путем последовательного привле- ляется важным элементом успешной мар-чения внимания, формирования интереса, кетинговой стратегии и способом эффек-стимулирования желания и вовлечения в тивного взаимодействия с потребителями. действие можно добиться успеха в про-
Библиографический список
1. Медведева, О.С. Особенности развития интернет-маркетинга в сфере розничной торговли / О.С. Медведева, В.А. Ананьева // Инновационная экономика и современный менеджмент. - 2019. - № 3. - С. 15-18.
2. Иванов, И.А. Применение модели AIDA в интернет-маркетинге: особенности и эффективность / И.А. Иванов, Л.С. Смирнова // Электронный бизнес. - 2019. - № 4. - С. 2226.
3. Субботина, Т.Н. Построение коммуникаций с потребителями в мессенджерах / Т.Н. Субботина, А.С. Панкова // Вектор экономики. - 2021. - № 1(55). - С. 4.
4. Медведева, О.С. Способы воздействия на потребительское поведение / О.С. Медведева, Т.В. Кисиогло // Инновационная экономика и современный менеджмент. - 2020. - № 2(28). - С. 16-21.
5. Как применять модель AIDA в цифровом маркетинге // HubSpot. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа: https://blog.hubspot.com/ru/marketing/aida-model (дата обращения: 30.11.2023).
METHODOLOGY OF MAKING MARKETING STRATEGIC DECISIONS K.A. Popkova, Graduate Student
O.S. Medvedeva, Candidate of Economic Sciences, Associate Professor, Kaluga State University named after K.E. Tsiolkovsky (Russia, Kaluga)
Abstract. This article is devoted to the problem of making marketing strategic decisions in an enterprise. The relevance of the research lies in the fact that the methodology of making marketing strategic decisions is a key tool for successful business development. One of the main methods in this methodology is the AIDA method, which helps in attracting the attention of potential customers, arousing interest in a product or service, arousing desire and, finally, leading to action - buying or performing another targeted action.
Keywords: AIDA, strategic marketing, company, product promotion, impact on the consumer.
