Методика анализа работы товаропроводящей сети мясоперерабатывающего предприятия Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

Информация об авторе

Хоменчук Анастасия Вячеславовна - аспирант кафедры экономики и МЭО в АПК УО "Белорусская государственная сельскохозяйственная академия". Информация для контактов: тел. (моб.) 8 (044) 777-28-29. E-mail: [email protected]

Дата поступления статьи - 16 ноября 2009 г.

УДК 372:339.13:664.92/94

МЕТОДИКА АНАЛИЗА РАБОТЫ ТОВАРОПРОВОДЯЩЕЙ СЕТИ МЯСОПЕРЕРАБАТЫВАЮЩЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ

А. Д. ЦЕВАН, ассистент УО " Белорусская государственная сельскохозяйственная академия"

METHODOLOGY OF ANALYSIS OF WORK OF THE DISTRIBUTIVE NETWORK OF A MEAT PROCESSING

ENTERPRISE

A. TSEVAN, the assistant The Establishment of Education "The Belorussian State Agricultural Academy"

В статье раскрывается сущность процесса аудита товаропроводящей сети мясоперерабатывающего предприятия. Предложена методика оценки эффективности посреднической деятельности в каналахраспределения мясной продукции, выявлены основные критерии выбора дилеров.

The given article shows essence of process of audit of distributive channels network of the meat processing enterprise. The author offers the technique of efficiency evaluation of intermediary activity in channels of distribution ofmeat production, reveals the basic criteria of choice ofdealers.

Введение. Для рыночноориентированных мясоперерабатывающих предприятий каналы распределения являются единственным и, без преувеличения, жизненно важным путем, который связывает организацию с потребителем мясной продукции, находящимся во внешней среде. Не случайно в качестве необходимых условий обеспечения выживае мости на современном этапе становления рыночных отношений выступают создание собственных товаропроводящих сетей и постоянная оценка их работы. Методологические и теоретические аспекты организации политики распределения отражены в трудах многих отечественных и зарубежных ученых, таких как Р. Петерсон, П. Дойль, Ф. Котлер, И. Л. Акулич, В. В. Бурцев, Р. Б. Ноздрева. Однако система сбыта мяса и мясопродуктов представляет особую модель маркетинга и требует наличия соответствующих субмоделей, которые в научной литературе не освещены, что и повлияло на выбор темы исследований.

Материалы и методы. Методическую основу исследования составляют системно-процессный и функциональный подходы, структурный и логический анализ, экономико-математическое моделирование. Информационной базой исследования послужили статистическая отчетность и материалы государственной статистики, нормативные документы, материалы семинаров и научно-практических конференций, материалы выборочных обследований предприятий мясопереработки.

Результаты и предложения. Методика анализа работы товаропроводящей сети мясокомбината включает в себя аудит взаимоотношений сети. Процедура аудита сети должна быть направлена на проблемы общих изменений в каналах распределения, а затем на подробное рассмотрение основных участников. Круг вопросов, с помощью которых выявляется воздействие на канал, включает исследования изменений в технологии, в составе участников канала, изменений во взаимоотношениях в канале и в направлении деятельности участников канала [1, с. 156].

Аудит начинается с обобщенной оценки, которая может быть использована для краткосрочного аудита. Интересующие вопросы подразделены на группы в соответствии с видом торговой деятельности посредника, его маркетинговым позиционированием, конкурентоспособностью и покупательским поведением [2, с. 33]. Анализ лучше проводить, начиная с причин изменений в покупательском поведении, затем проанализировать торговые и операционные показатели и через них выйти на оценку конкурентоспособности и рыночного позиционирования. Аудит должен содержать прогноз сильных и слабых сторон участника сети в конкурентной перспективе.

В ходе исследований выявлены специфические особенности политики распределения продукции мясокомбинатов Республики Беларусь. В целях доведения продукции до потребителей мясоперерабатывающие предприятия используют различные каналы распределения. Так, для реализации колбасных изделий используются каналы нулевого уровня (через фирменные магазины), одноуровневые каналы (через розничную торговую сеть), двухуровневые каналы (оптовые предприятия). Для реализации консервной продукции используется как одноуровневый канал (через розничные магазины на местном рынке), так и двухуровневые (через дилеров - оптовые фирмы), что в целом говорит о широких товаропроводящих сетях мясоперерабатывающих предприятий.

В ходе процедуры аудита товаропроводящей сети по каждому из рассматриваемых вариантов каналов распределения и сбыта необходимо дать оценку следующих параметров:

■ географическое положение потребителей для оценки возможных транспортных расходов;

■ концентрация потребителей и размеры средних партий закупок каждым потребителем в целях объединения партий поставок для находящихся рядом потребителей;

■ объемы и время поставок потребителям, а также периодичность поставок;

■ технологические условия доставки и организация продаж каждым каналом распределения;

■ цена за партию, поставляемую в определенное время, а также цена за одну транспортную единицу товара;

■ условия конкуренции в каналах товародвижения;

■ функциональная специализация того или иного канала товародвижения (только транспортировка, оптовая торговля и т. д.);

■ правовая защищенность каналов товародвижения.

При рассмотрении этих факторов необходимо использовать результаты анализа товаров, целевого рынка сбыта, сильных и слабых сторон товара, жизненного цикла товара, потребителей, конкурентов, ценовой политики и т. д. [3, с. 211].

Динамика объемов продаж по каналам распределения в 2008 г. показывает, что наибольшая доля мяса и субпродуктов 1 категории (около 72 % от объема продаж за год) реализуется оптом на региональные рынки. В рознице и фирменной торговле объемы продаж данной товарной группы по мясокомбинатам колеблются от 10 до 38 %.

Консервы реализуются, главным образом, оптом (в среднем 91 % объемов продаж консервной продукции за год), преимущественно областными посредниками. Спрос оптовой торговли на эту ассортиментную группу особенно возрастает в IV квартале 2008 г. В рознице данной продукции было реализовано около 4,8 %, фирменными магазинами -всего 2,2 % от общего объема продаж.

Следовательно, по мясу и консервам наблюдается тенденция роста оптовых продаж в общем объеме реализации. При этом колбасная продукция мясоперерабатывающих предприятий Республики Беларусь приблизительно на 87 % реализуется через розничную сеть продуктовых магазинов.

Что касается ширины каналов распределения, то самыми узкими из них являются каналы нулевого уровня (мясоперерабатывающие предприятия чаще всего имеют от 1 до 3 фирменных магазинов), самыми широкими -одноуровневые каналы распределения (разветвленная сеть розничной торговли). Число оптовых посредников в двухуровневых каналах распределения колеблется от 6-11 (по мясу и субпродуктам) до 3-7 (по консервам).

Зачастую по предприятиям мясопереработки АПК Республики Беларусь наблюдается сдерживание развития региональной дилерской сети, что связано с невозможностью обеспечить товаром в необходимом ассортименте нескольких дилеров. В 2008 г. развитие региональных дилеров частично сдерживалось за счет неполного выполнения их заявок (по группе сырокопченых колбас и деликатесов недовыполнено ориентировочно 23 % заявок).

Для оценки эффективности работы товаропроводящих сетей можно предложить методику, которая предполагает сравнение результатов деятельности участников канала по следующим параметрам.

Во-первых, оценивается стабильность поступления денежных средств (8) от посредников по формуле:

12

21 Ух- у*(х )1

£ = ——-х 100%,

12 У (1)

2 Ух

х=Х1

где у - поступления от посредника в х-месяце, ден. ед.;

у*(х) - линейные денежные поступления в месяц, ден. ед.;

х - номер месяца;

х1 - номер месяца с начала поступления денежных средств от посредника.

Во-вторых, с помощью рангов и баллов оценивается степень сотрудничества участников канала с предприятием при проведении маркетинговых исследований, рекламных кампаний и т. д.

В-третьих, по десятибалльной шкале оценивается степень участия посредников в формировании текущего плана отгрузки готовой продукции. Оценка проводится по таким показателям, как своевременность подачи заявки на отгрузку готовой продукции на планируемый месяц, достоверность и полнота информации в заявке.

Процент выполнения отгрузки рассчитывается по формуле:

К = ^^ х 100%, (2)

пл

где Уф - отгрузка фактическая;

V - отгрузка по плану.

В-четвертых, определяются лучшие участники товаропроводящей сети предприятия на основе общей оценки их работы. Общий итог (И)

рассчитывается по формуле:

2 Вн х Ин

И = -1, (3)

100%

где В - вес критерия, %;

И - сумма баллов с учетом весомости каждого показателя.

Впоследствии проводится опрос участников товаропроводящей сети предприятия о целесообразности реализации того или иного вида мясной продукции и диапазоне цен, в котором они согласны эту продукцию приобрести. На основе полученной информации проводятся расчеты оптимальной цены и объемов реализации конкретного вида мясной продукции.

Мы предлагаем следующий механизм установления цен внутри канала товародвижения мясной продукции. Первоначально определяется совокупная прибыль всего канала (П):

Пс = Вр -Зп -Зпер- (4)

где Зпер - затраты мясоперерабатывающего предприятия на переработку тонны сырья, производство из него готовой продукции и ее продвижение на рынке (без учета себестоимости основного сырья);

Зп - издержки обращения посредников в расчете на продукцию из тонны сырья;

Вр - прогнозируемая выручка от продажи мясопродуктов из тонны сырья конечным потребителям на данном рынке.

На основе взаимного соглашения устанавливают коэффициенты распределения совокупной прибыли между участниками канала: р - мясоперерабатывающему предприятию, с - посреднику (р + с = 1). Прибыль по участникам канала составит: р х П - мясокомбинату, с х П - посреднику. Следовательно, цена предприятия мясопереработки составит: Ц = З + р х П, цена посредника: Ц = З+ Ц + с х П.

1 пер пер А с7 А 1 п п 1 пер с

Целесообразно соотношение р = с, а в идеале р > с, тем самым стимулируется производство продукции, в процессе которого создается прибавочная стоимость. Реализация данной методики возможна при создании вертикальных маркетинговых систем.

В целях повышения эффективности управления каналами распределения продукции предприятий мясопереработки АПК Республики Беларусь можно порекомендовать формирование трехуровневых каналов распределения в городской дистрибуции путем передачи части неперспективных розничных торговых точек, обеспечивающих невысокие объемы продаж и прибыли, дилерам.

Торговые посредники являются составной частью товаропроводящей сети, независимо от того, кому принадлежит эта сеть: товаропроизводителю или оптово-торговым предприятиям. Вследствие этого к торговому посредничеству следует отнести сбытовые структуры, организационно и административно входящие в коммерческую сферу деятельности предприятия-товаропроизводителя. В любом случае каждый товаропроизводитель часть своей продукции должен реализовывать через собственную торговую (дилерскую) сеть - этот вопрос также решается по критерию коммерческой выгоды. Естественно, что создание такой сети требует определенных затрат - единовременных и текущих [4, с. 60].

Единовременные затраты в отличие от инвестиций в производство производятся на относительно длительный срок (10-15 лет и более), поскольку основная их часть расходуется на здания (складские и торговые помещения) и сооружения (подъездные пути, эстакады и т. п.). Поэтому товаропроизводитель несет в основном текущие затраты по содержанию своей товаропроводящей сети: оплата труда, персонала, текущий ремонт и техническое обслуживание, реклама, транспортные расходы, амортизация всех основных фондов. Объективно все эти расходы покрываются торговыми наценками [5, с. 324].

Количество собственных посредников сопоставляется с общим числом посредников. Иными словами, каждый товаропроизводитель должен знать общее число посредников, а из них выделить необходимое количество для собственной товаропроводящей сети. Торговые посредники осуществляют свою деятельность в разных точках рыночного пространства с разным логистическим потенциалом для реализации продукции, а поэтому с различной интенсивностью товародвижения. Вследствие этого эффективность реализации продукции у разных посредников будет заметно отличаться [6, с. 147].

Данное обстоятельство позволяет определить оптимальное распределение мясной продукции или продукции отдельного предприятия мясопереработки среди посредников, для чего необходимо ввести следующие обозначения:

- наименование посредников - 1, 2, 1, ..., п;

- цена продукции, реализуемой каждым посредником, руб/ед. - р,

р? Рг ■■■ Рп ;

- максимальное количество мясной продукции, которое посредники могут принять и оплатить в течение данного периода в нат. ед. - т, т,

т, ■■■, т;

1 п

- общий объем мясной продукции, подлежащей реализации в данном периоде, нат. ед. - <

Исходя из принятых обозначений, получаем модель.

Целевая функция будет иметь следующий вид:

п

1 = 2 р'х X ® тах , (5)

г=1

при следующих ограничениях:

а) производственные и финансовые возможности посредников:

х1(х2,хг,хп) < т1(т2,тг,тп); (6)

б) соответствие общего объема реализации мясной продукции объемам реализации каждого посредника:

п

2 хг = 2 (7)

г=1

в) неотрицательность значений объемов реализации:

X > 2 . (8)

Данная модель решается по стандартным программам, в результате чего определяется оптимальное распределение, то есть количество продукции: {х1, х2, х,,..., хп}, передаваемое на реализацию соответствующему посреднику.

Разработанная модель допускает ряд модификаций, например, ужесточение требований к посредникам, или ослабление ограничений (Ех < 2 . ), приведение ее к многопродуктовому виду.

Однако следует подчеркнуть, что если посредники не обеспечивают получения дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производители извлекают при самостоятельном сбыте товаров на рынке, их привлечение экономически бессмысленно.

В связи с этим контроль деятельности дилеров и оценка эффективности их работы приобретают еще большее значение.

Комплексная оценка эффективности работы дилеров предполагает создание информационной базы данных и отслеживание таких показателей, как:

1. Динамика продаж каждого дилера (ежемесячные и еженедельные отчеты, в том числе по клиентской базе дилера с разбивкой по районам города, городам области, опту и рознице);

2. Изменение клиентской базы (ежемесячное получение данных от дилеров об изменении обслуживаемой ими клиентской базы по городу,

ежемесячный аудит торговой сети на предмет фактического изменения представленности продукции в регионах);

3. Отслеживание информации о размере торговой наценки дилера на продукцию мясокомбината, скидках, предоставляемых дилером своим клиентам;

4. Проведение единого мерчандайзинга;

5. Возможности использования транспорта дилеров как рекламоносителей, распространения рекламных материалов в местах продажи, обслуживаемых дилером.

Таким образом, поскольку посредничество и, в первую очередь, торговля, представляют основную составляющую логистической инфраструктуры мясоперерабатывающих предприятий, использование логистического подхода позволяет решить актуальную проблему эффективного распределения общего объема реализации по посредникам, выявить целесообразность функционирования каждого посредника и обоснованность расширения (или сокращения) их общего числа по конкретной реализуемой мясной продукции.

В современной хозяйственной ситуации нашей страны эта проблема стала особенно актуальной, так как известно, что в ряде отраслей возникла разветвленная сеть явно избыточных посредников, действия которых необоснованно повышают конечную цену продукции. В то же время в таких отраслях, как переработка сельхозпродукции, явно недостаточно развита товаропроводящая сеть.

Заключение. Исходя из вышеизложенного, можно сделать вывод, что комплексная оценка функционирования товаропроводящей сети по количественным и качественным характеристикам позволяет получать достаточно серьезную информацию для принятия важных решений по повышению эффективности политики распределения мясокомбинатов. Апробация предлагаемой методики на мясокомбинатах Республики Беларусь позволит выбрать наилучших посредников, определить оптимальный объем производства и отгрузки продукции, рассчитать оптимальную цену и объем реализации отдельных видов мясной продукции. Общий экономический эффект от внедрения предлагаемой методики составит, по предварительным расчетам, 54,6 млн бел. руб. дополнительной прибыли в год в расчете на мясоперерабатывающее предприятие.

Список использованной литературы

1. Prada, A. Organisation des canaux de progression / А. Prada. - Paris: ERA, 2007. - 324 p.

2. Никитенко, П. Формирование и развитие ТПС: научный подход / П. Никитенко // Товаропроводящая сеть Республики Беларусь. - 2007. - № 3. -С. 33-34.

3. Котлер, Ф. Управление каналами распределения. / Ф. Котлер // Основы маркетинга: учебник / Ф. Котлер [и др.]. - Пер с англ., 2-е европ. изд. - М.; СПб.; К.: Изд. дом "Вильямс", 2000. - С. 3б7-3б8.

4. Глубокий, С. Проблемы идентификации положения оптовых и розничных дистрибьюторов в товаропроводящих сетях белорусских предприятий / С. Глубокий, Н. Макаревич // Маркетинг, реклама и сбыт. - 200б. - № 5. - С. 59-б3.

5. Darley, M. Multi level marketing / М. Darley. - New Jork: Printice Hall, Englewood. - 2003. - 412 p.

6. Robert A. Peterson Marketing Research / А. Robert. - Dallas: Business Publication, 1992. - 340 p.

Информация об авторе

Цеван Алеся Дмитриевна - ассистент кафедры организации производства в АПК УО "Белорусская государственная сельскохозяйственная академия". Информация для контактов: тел. ( моб.) S(029) 137-03-S5. E-mail: [email protected]

Дата поступления статьи - 5 мая 2009 г.

УДК 338.57(47б)

РАЗРАБОТКА МЕТОДИКИ ОБОСНОВАНИЯ ЦЕНОВЫХ РЕШЕНИЙ ПРИ ПЕРЕРАБОТКЕ ДАВАЛЬЧЕСКОГО СЫРЬЯ

А. А. ЦЫГАНКОВ, кандидат экономических наук, доцент УО "Белорусский государственный экономический университет"

DEVELOPMENT OF METHODS OF SUBSTANTIATION OF PRICE DECISIONS IN RECYCLING OF CUSTOMER-OWNED RAW MATERIALS

A. TSYGANKOW, the candidate of economic sciences The Establishment of Education "The Belorussian state Economic University"

Предложена методика обоснования ценовых решений, принимаемых при заключении договоров на переработку давальческого сырья, позволяющая обеспечить эффективность толлинговых операций для предприятия-переработчика. В статье раскрывается содержание толлинговых операций, рассматриваются особенности согла-

The author offers the method of substantiation of price decisions which are made when concluding contracts about recycling of customer-owned raw materials. This method allows to provide effectiveness of tolling deals for the processing enterprise. The article presents the contest of tolling operation, features of harmonization of price on