CC BY
19
механика бизнеса стартапы
Дмитрий Климов
«Ковровые»
коммуникации
Записки технологического стартапера об особенностях фандрайзинга1 и краудфандинга2 в век Интернета.
1От англ. fundraising — «финансирование» и «сбор» — процесс привлечения денежных средств на какой-либо проект.
2 От англ. crowd funding — «толпа» и «финансирование» — кампании по сбору средств на различные цели, включая коммерческие проекты;как правило, координируются через Интернет.
ЗАнгл. twitter — «чириканье, щебет».
олгое время я чувствовал себя «белой во-
Д роной» в российской стартаперской среде, в которой, пожалуй, около 80% активно развивающихся проектов относится к области веб-сервисов и приложений для смартфонов. (Впрочем, то, что на слуху сейчас в основном «айтишные» проекты, — тренд общемировой.) Мой собственный проект — «Флуоресцентный на-носкоп» — очень научный, «же-лезячный» и биохимический. Признаться, засилье ИТ-стартапов меня поначалу даже слегка задевало: ты тут столько корпишь над материальным продуктом, а вокруг быстро запускаются и расцветают веб-сервисы. Поиском инвесторов для проекта два-три года назад я тоже занимался исключительно на старомодный лад: письма, звонки, встречи, презентации.
С тех пор многое переменилось: я стал полноценным «интернет-хомячком», активным пользователем социальных сетей и онлайн-сер-висов, что настоятельно рекомендую и другим стартаперам. Это многократно увеличивает шансы привлечь финансирование и продвинуть проект.
Прекрасно помню, как на MassChallenge в Бостоне (крупнейший в мире бизнес-акселератор, в финал которого мой проект прошел в 2010 году) после лекции приглашенного
гуру к нему подошел один из участников — рассказать о своем проекте и спросить совета, как его лучше продвигать. Внимательно все выслушав, гуру ответил очень коротко: «Твитните мне про проект, а я ретвитну!» Казалось бы, пустяк — микросообщение в «Твиттере»... Но ведь у гуру — 20 тысяч фолло-веров, которые прибились к нему не просто так, а потому что интересуются темой. «Расчирикать»3 о проекте на такую целевую аудиторию — пожалуй, самая эффективная реклама, которая к тому же ровным счетом ничего не стоит.
Сегодня мы жмем «like!» в «Фейсбуке» или «Tweet!» в «Твиттере», не щадя други своя, тратя на это действие одну секунду, а в результате люди из нашей «песочницы», которым эта информация может оказаться интересной (друзья, потенциальные партнеры и инвесторы), с большой вероятностью увидят ее в ближайшие же часы. Воистину велика сила и у такого «коврового бомбометания»!
Попробовал его применить и я — немного на свой лад. Дело в том, что объем финансирования, который требуется для проектов, подобных моему, измеряется миллионами и даже десятками миллионов долларов. Разрабатываемая технология сверхвысокоразрешающей микроскопии может кардинальным образом изменить подход к фундаментальным исследованиям,
разработке лекарств, диагностике и контролю качества в биотехнологиях. Зато и продаются потом такие компании с очень высокой доходностью (известны сделки на уровне $600-700 млн для компаний, создавших предпромышленный образец продукта). Но все это в очень долгосрочной перспективе — около десяти лет. Долгое время мы ориентировались на определенные этапы развития технологии и компании, требовавшие от $250 тыс. (для первого значимого этапа) до $7 млн (для выхода на точку безубыточности). Благодаря поездке на MassChallenge мы нашли способ сэкономить и оптимизировали бизнес-стратегию, в результате чего для достижения первой вехи нам требовалась уже сумма всего в $50 тыс.
И вот в декабре 2010 года я поместил в своем статусе в Skype и ICQ следующий текст: «The goal: raise $50k by Jan 15» («Цель: привлечь $50 000 к 15 января»). И что бы вы думали? Спустя десять дней генеральные договоренности на эту сумму были достигнуты с двумя бизнес-ангелами. Еще через пару месяцев мы добили сделку (пришлось повозиться с бумагами). Между прочим, с одним из этих бизнес-ангелов мы до того вообще не были знакомы — лишь слышали друг про друга. Но его ко мне привело именно мое сообщение в статусе. Механизм оказался таков. Мои друзья, разумеется, знали,
что мне нужны инвестиции, причем серьезные инвестиции. Увидев новый статус, они осознали масштаб изменений, произошедших в моем проекте, — что наша текущая потребность в инвестициях снизилась из разряда сотен тысяч долларов до разряда десятков тысяч. Один из них рассказал обо мне своему знакомому бизнес-ангелу — и сделка в итоге состоялась.
Мир изменился. Значительную часть людей, с которыми я общаюсь по деловым вопросам, я ни разу не видел в офлайне. И несмотря на это, уже несколько лет нахожусь с ними в плотном деловом и дружеском контакте.
графическим соседям» — занятие с очень низким КПД. Совсем иное дело — люди, имеющие с вами общие интересы, — ваши «соседи по Интернету», достучаться до которых значительно проще!
Вот почему возник феномен финансирования проектов тысячами незнакомых друг с другом людей через Интернет — крауд-фандинг. И были созданы специальные онлайн-платформы, чтобы было удобно организовать процесс. Собственно идея — относительно свежая. Две самые популярные краудфандинговые платформы — Kickstarter.com и Indiegogo.com — были созданы в США в 2008 году.
которой кампания считается несостоявшейся и собранные средства возвращаются жертвователям.
От всей этой «машины по сбору пожертвований» было бы мало толку, не будь у пользователей возможности распространять информацию о понравившихся им проектах — с помощью беззастенчивого «лайканья». Интересный и правильно преподнесенный проект запросто может получить аудиторию в 10 тысяч человек за пару дней. Желающим поддержать его финансово достаточно несколько раз нажать кнопку мыши, ввести данные кредитки и отправить вам свой посильный взнос. Три мину-
Сегодня мы жмем «like!»— и в результате люди из нашей «песочницы» (друзья, потенциальные партнеры и инвесторы) с большой вероятностью ознакомятся с этой информацией в ближайшие же часы. Воистину велика сила и у такого «коврового бомбометания»!
Facebook, Twitter и разнообразные онлайн-ресурсы предоставляют еще больше возможностей привлечь внимание, а затем и финансирование. Уж если люди в Сети знакомятся и женятся, то почему бы и стартаперу не поискать через Интернет близкого по духу инвестора? Не зевайте!
* * *
Традиционный подъем средств под какое-либо начинание — будь то коммерческий проект или благотворительность — занятие довольно муторное и отнимающее много времени. До скольких людей вы сможете «дотянуться» письмами, звонками, встречами? Хождением по улицам и подъездам с ящичком для пожертвований? Сколько из них согласятся вас профинансировать? Хождения по своим «гео-
Модель работы у большей части возникших с тех пор краудфан-динговых веб-сервисов примерно одинаковая. Авторам проектов они предоставляют возможность бесплатно опубликовать информацию. Донорам — обеспечивают удобный процессинг платежей. Деньги жертвуются без каких-либо формальных договорных обязательств, хотя авторы коммерческих проектов, как правило, обещают донорам «отблагодарить» первыми образцами разрабатываемой ими продукции, сервисом или иными «бонусами». Сами платформы обычно удерживают в свою пользу толику собранных средств (около 10%, в том числе несколько процентов на транзакции в платежных системах). Кампания по сбору денег обычно ограничивается по времени. Часто также устанавливается минимальная требуемая сумма, при недоборе
ты — и готово! Вы, скорее всего, никогда не увидите своих благодетелей — зато, возможно, порадуете их когда-нибудь результатом трудов.
Ориентация платформ бывает разная: финансирование стартапов, благотворительных, религиозных или политических организаций и многого другого. Иногда сами площадки, дабы стимулировать приток проектов, обещают добавить денег от себя лично. Так, в начале своей деятельности сайт Vencorps.com предлагал старта-пам, за которые будут активнее всего голосовать пользователи, по $25 тыс. безвозмездно и еще столько же в обмен за 5% акций компании.
В начале этого года краудфан-динг как прорвало: он стал ставить один рекорд за другим. В феврале проект Elevation iPhone, зарегистрированный на Kickstarter.com,
впервые в истории этого сервиса собрал миллион долларов, что наделало много шума в прессе. Цель проекта — вывод на рынок новых, существенно более удобных доковых станций для iPhone, так что мотивация 12 с половиной тысяч людей, которые скинулись на поддержку проекта, вполне понятна: ведь каждому донору, пожертвовавшему сумму от $59 и выше, было обещано выслать по доковой станции нового типа. А требовалось-то для начала производства всего ничего — $75 тыс. Взамен, кроме доковых станций, людям ничего не обещали: ни долей в прибыли, ни доли в капитале — то есть это
ную игру-квест из тех, в которые все играли в 1990-е годы.
В целом, по статистике Kick-starter.com, с точки зрения успешности кампаний по сбору средств компьютерные игры пока стоят на первом месте. На втором — приборы и устройства из разряда «технологии» (например, дешевый 3D-принтер), интеллектуальные игрушки для детей и «дизайн» (те же подставки под iPhone).
Еще один проект-миллионер — на этот раз благотворительный — краудфандинговая кампания по сбору средств для обеспечения доступа африканцев к чистой воде. В кампанию включилась девятилетняя де-
«облайкать» проект. «Лайки» способствуют высокому числу просмотров и вирусному распространению информации.
Вирусность, обеспечиваемая социальными сетями, является ключевым фактором, поэтому создатели краудфандинговых платформ рекомендуют делать качественную короткую видеопрезентацию проекта. Под качественностью подразумеваются не спецэффекты. Нужно просто за несколько минут рассказать и показать, чем вы занимаетесь и что у вас за продукт, вместо того чтобы заставлять добрых людей тратить время на прочтение ваших текстовых описаний.
Выслушав стартапера, гуру ответил: «Твитните мне про проект, а я ретвитну!» Казалось бы, пустяк— микросообщение в «Твиттере»... Но ведь у гуру—20 тысяч фолловеров. «Расчирикать» о проекте на такую целевую аудиторию — великолепная реклама!
была фактически предоплата продукта, который еще даже не начали производить.
Буквально в тот же день еще одна компания — Double Fine Adventure — собрала на свой проект миллион долларов за первые же 24 часа своей кампании, но на этом не остановилась и в конце концов добралась до отметки $3,3 млн. Без краудфандинга необходимые для проекта средства пришлось бы просить у венчурных инвесторов или издателей компьютерных игр и давать им долю в прибыли, не говоря уже о трате драгоценного времени на переговоры об условиях финансирования. Да и то не факт, что они получили бы финансирование: ведь компания сама признавалась, что собиралась делать довольно непопулярную по нынешним временам штуку — классическую компьютер-
вочка, мечтой которой стала помощь африканским детям. При жизни она успела собрать всего $300. После неожиданной и трагической гибели девочки в ДТП слух о ее мечте вихрем пронесся по США — и в результате на ее счет поступило более
миллиона долларов.
* * *
Сейчас уже достаточно информации, чтобы делать выводы о том, какого рода проектам краудфан-динг сулит самые блестящие перспективы и как стоит обставлять свою кампанию.
Наибольшие шансы преуспеть в сборе денег имеют проекты в области производства потребительских товаров, музыки, фильмов и т. д. — всего, что способно вдохновить сразу большие массы народа и заставить в едином порыве
Статистика Kickstarter.com говорит о том, что половина проектов с видеороликами достигает поставленной планки финансирования (проекты без них добиваются успеха лишь в 30% случаев).
Желательно также иметь подготовленную аудиторию. Если вы известный разработчик компьютерных игр, каких-то других продуктов массового пользования или ведете популярный блог — ваши шансы преуспеть на краудфандинговых платформах значительно возрастают. Если вас никто не знает, можно постараться заранее подготовить почву. Например, обратиться к популярным блогерам и журналистам, специализирующимся на близкой вашему проекту тематике, рассказать им про продукт и сделать так, чтобы они опубликовали о вас информацию на своих медиаресурсах.
Опыт краудфандинговых платформ показывает, что в основном успехом здесь пользуются проекты, создающие некую вполне измеримую ценность для доноров, а не абстрактную — для общества. Люди фактически делают предоплату продукта, который хотят получить, но который пока нельзя купить в магазинах. Поэтому поддерживающим вас людям нужно обещать некую «ценность» в обмен на их денежные средства. Разумной будет и дополнительная мотивация наиболее щедрых доноров. Например, можно пообещать за пожертвование в $15 выслать лицензионную версию
ресованы в вашем успехе. Отсюда ergo: в дальнейшем им будет интересно знать, как вы продвигаетесь. Поэтому имеет смысл наладить он-лайн-общение с этой аудиторией — постоянно писать о ваших успехах и трудностях, возникающих в процессе разработки, выслушивать пожелания. Общаясь таким образом с потенциальными покупателями своего продукта — причем не теми, которые лишь кивают головой и говорят «Классная штука!», а теми, кто уже доказал, что готов достать кредитку и заплатить, — вы лучше узнаете свою аудиторию. И аудитория узнает вас. Еще не созданный продукт может привлечь внимание
ные аудитории с точки зрения как географии, так и содержательной части финансируемых проектов. Есть даже сервисы, помогающие «сбывать мечты» вроде «Хочу, но не могу себе позволить планшетный компьютер, помогите!».
Приведу здесь пятерку наиболее интересных зарубежных краудфан-динговых ресурсов.
1) Уже упоминавшийся К1сЬ-starter.com — самый посещаемый сайт в этой категории. С его помощью уже более миллиона человек произвели хотя бы по одной транзакции; сайт находится примерно на тысячном месте по посещаемости в мире — очень до-
Однажды я поместил в своем статусе в SкYPE следующий текст: «Цель: привлечь $50 тыс. к 15 января». И что бы вы думали? Спустя десять дней генеральные договоренности на эту сумму были достигнуты с двумя бизнес-ангелами. Причем с одним из них мы до того вообще не были знакомы
игры, а за $50 — еще и футболку с логотипом. Дополнительная ценность такого «мотиватора» для человека не обязательно связана с его фактической себестоимостью. Так, Double Fine Adventure предлагала донорам, пожертвовавшим $10 тыс., возможность пообедать с руководителями компании (полагаю, сам обед стоит значительно дешевле). Аналитики утверждают, что сумма, запрашиваемая за продукт на краудфандинговых платформах, как правило, оказывается на 20 и более процентов выше, чем та, которую потребители ожидают увидеть в магазине.
Важно понимать, почему люди вообще вдруг решают поддержать тот или иной проект финансово. Во-первых, потому что им сильно понравилась идея вашего продукта, а во-вторых, потому что верят, что вы справитесь, и искренне заинте-
десятков тысяч «ранних евангелистов», которые станут на каждом углу рассказывать про него и всячески вас поддерживать. Как только понадобится, вы сможете вновь обратиться к этим людям и снова попросить о какой-либо помощи. Собственно говоря, в этом случае краудфандинг начинает очень тесно переплетаться с краудсорсингом4. Общаясь с такой аудиторией, вы проводите отличное исследование рынка и выясняете, сколько у вас покупателей, по какой цене они готовы приобретать ваши продукты, какие изменения стоит внести в техническое задание, какая нужна
логистика и т. п.
* * *
Сейчас в мире насчитывается около 400 краудфандинговых веб-сервисов, нацеленных на различ-
стойный показатель! Создатели ресурса утверждают, что недавно вышли на оборот в $100 млн в год, причем число пользователей и проектов продолжает расти экспоненциально. Во многом именно он сформировал принципы работы и стандарты, которые потом стали копировать другие платформы. Здесь принят принцип «Все или ничего»: если проект не собирает требуемой суммы, деньги возвращаются донорам. Еще один принцип — «Собираем деньги для проектов, а не для компаний», то есть на реализацию конкретных идей, в результате реализации которых должен появиться продукт или сервис. Фокус ресурса — креативные проекты, которые должны захватывать людей и заставлять испытывать положительные эмоции.
Площадка оставляет себе 5% привлеченных средств, еще 3-5%
4 От англ. crowd sourcing — «толпа»
и «использование ресурсов» — способ решения задач большим кругом мало связанных друг с другом людей, без трудовых договоров и взаимных обязательств.
забирает Amazon за процессинг транзакции. Деньги переводятся через счет в Amazon Payments, который может завести себе любой резидент США, достигший 18 лет. Увы, нашим стартаперам, как нерезидентам, самый популярный краудфандинговый ресурс мира недоступен.
2) Indiegogo.com — американский ресурс, который запустился даже чуть раньше, чем Kickstarter.com, и провел уже кампании для 70 тыс. проектов. Здесь не ограничивают спектр проектов лишь креативными и не используют принцип «Все или ничего»: сколько собралось — столько получи. Просто
3) Ресурс Causes.com в основном ориентирован на социально значимые проекты и филантропию. Сайт — не только и не столько про финансирование, сколько про взаимодействие между людьми и включение их в социальные процессы. Но и стартапам с социальной направленностью здесь можно попытать счастья. На ресурсе зарегистрировано 170 млн пользователей, пожертвовавших в общей сложности более $40 млн на 500 тыс. «добрых дел» (cause по-английски — «дело», «цель»).
4) Сервис Chipin.com позволяет разместить виджет на вашем
тен долларов. Хотя встречаются и исключения. Так, проект по исследованию новых видов муравьев на Мадагаскаре собрал с помощью ресурса Petridish.org более $10 тыс. Помогла качественная видеопрезентация. Был использован и «мотиватор»: в честь пожертвовавшего сразу $5 тыс. обещали назвать ранее не известный вид муравьев. Чем не ценный подарок?
Кстати, основатель ресурса IamScientist.com — наш бывший соотечественник Борис Шахнович, уехавший в США лет двадцать назад. Мне удалось побеседовать с ним по телефону об особенностях научного краудфандинга. Ученым,
В начале 2012 года краудфандинг в США как прорвало: он стал ставить один рекорд за другим. Началось с того, что проект производства доковых станций для |РНО№ стремительно собрал миллион долларов — в то время как первоначально запрашивал лишь $75 тыс.
если вы недобрали намеченную сумму, веб-сервис удержит 9%, если собрали — 4%. Для проведения платежей доноров используется PayPal (он берет свои 3%). Веб-сервис подходит для сбора средств и под неамериканские проекты: его география включает 200 стран, в том числе и Россию. Для авторов зарубежных проектов Indiegogo аккумулирует пожертвования на своем счету, а в конце кампании отправляет деньги банковским переводом.
Одно из достоинств ресурса — использование собственного алгоритма, который автоматически рассчитывает рейтинг проекта в зависимости от активности авторов и доноров, количества обновлений, информирующих о ходе реализации, твитов, лайков и т. д. (у большинства конкурирующих ресурсов модерация проектов осуществляется «вручную»).
же собственном веб-сайте. Кто захочет — кликнет и даст денег.
5) Отдельным пунктом хочется выделить платформы, нацеленные на краудфандинг научных исследований. Например, ресурс IamScientist.com, который представляет собой социальную сеть для ученых (база пользователей — 16 миллионов). В апреле ресурс запустил первую краудфандинговую кампанию.
Можно упомянуть похожие ресурсы — Petridish.org, Fundageek.com, Opengenius.org, Scifundchallenge.org и Microryza. com. У научного краудфандинга свои особенности: проекты представляют ученые, которые, за редким исключением, в принципе плохо умеют что-либо продавать. Даже идеи, которыми сами «горят». Поэтому большая часть проектов привлекает лишь по нескольку со-
по его мнению, не столь даже важно поднять $5-10 тыс. на исследование, сколько обзавестись в научном мире сотней-другой поддерживающих людей. Это ценный актив: кто-то из них, возможно, в дальнейшем напишет отзыв для получения гранта или окажет другую
посильную помощь.
* * *
В России краудфандинг коммерческих проектов с помощью веб-сервисов пока пребывает на стадии экспериментов, которые заканчиваются обычно «подъемом» сравнительно небольших сумм. (Думаю, для большинства читателей сам этот термин все еще звучит неологизмом.)
Стоит отметить платформы Shareholder.Ru и Capitaller.Ru, основанные платежной системой
WebMoney, а также Investbear.Ru и B-generator.Ru. На них предпринимателям все же иногда удается собрать сотни тысяч долларов в качестве инвестиций — в обмен на долю в компании. При этом необходимо выполнять жесткие требования по отчетности: обещания компании «поделиться» образцами разрабатываемого продукта тут не проходят. Понятно, что стартапы на посевной стадии не в состоянии обеспечить полноценную отчетность перед инвесторами, так что эта история скорее не для них.
Почему модель краудфандин-га, которую за рубежом успешно используют Kickstarter.com
го сооснователь сервиса Роман Акинин. Площадка предназначена для проектов четырех типов: «Творчество», «Сделать мир лучше», «Стартапы» и «Развлечения». Сейчас на площадке размещены три проекта, и организаторы говорят еще о десяти, ожидающих правильного момента для публикации. Остается запастись терпением и поп-корном и наблюдать за дальнейшим развитием событий. Или попробовать поучаствовать уже сейчас.
Концепция другого сайта — S-miru-po-nitke.Ru — подразумевает спонсирование локальных инициатив локальными донорами.
Babushka's Stories уже собрал $770 вместо намеченных $580; группа британских экспатов-энтузиастов, решивших снять в Москве короткометражный фильм Motherland, получила $1,4 тыс. пожертвований (требовалось $7 тыс.); а российский издатель настольных ролевых игр Studio 101 в момент написания этих записок как раз постепенно продвигался к цели в $3 тыс., потребных ему для покупки сублицензии у зарубежного правообладателя и выпуска на русском языке игры «Мертвые земли».
Остается открытым вопрос о том, как именно стартаперы — российские резиденты могут использовать
Наибольшие шансы преуспеть в сборе денег имеют проекты в области производства потребительских товаров, музыки, фильмов — всего, что способно вдохновить сразу большие массы народа и заставить в едином порыве «облайкать» проект
и Indiegogo.com, до сих пор непопулярна в России? Думается, из-за меньшей «онлайновости» нашего общества, недоверчивости, отсутствия у большей части населения привычки расплачиваться картой или с помощью платежных он-лайн-систем — и в целом меньшей склонности делать пожертвования.
Тем не менее краудфандинговые платформы в Рунете начинают появляться. Можно отметить, например, платформу для реализации идей и проектов Startwithme.Ru, которая стартовала в тестовом режиме в феврале этого года. Первый же проект за две недели привлек более двух сотен сторонников и собрал свыше 64 тыс. рублей (при обозначенной цели в 30 тыс.). «Успех первого проекта придал нам еще больше уверенности в том, что краудфандинг будет работать в России», — отметил после это-
Пока эта модель не показала выдающихся результатов.
Еще один обнаруженный на просторах Рунета краудфандинговый сайт — Toghether.Ru — «создан людьми, которым нравится делать хорошие дела». Отчасти это сообщество волонтеров, отчасти — кра-удфандинговая платформа. Удается собрать до нескольких сотен тысяч рублей на проект. Правда, есть существенные ограничения: сайт работает только с организациями,
а не с отдельными людьми. * * *
Один из менеджеров Indiegogo.com Надин Науманн любезно прислала мне полный список проектов «родом из России», которые уже воспользовались их ресурсом. Список оказался очень лаконичным — три позиции: проект по изданию книги
для сбора средств популярные зарубежные краудфандинговые платформы. Вопрос скорее юридиче-ско-финансового характера — ведь необходимо правильно оформить полученные средства, чтобы у налоговой и других служб не возникало претензий по поводу дохода, полученного из-за рубежа неизвестно за что. При транзакциях свыше пяти тысяч долларов США (а тем более — свыше пятидесяти тысяч!) этот вопрос непременно встанет в полный рост. Что ж, обещаю сделать это предметом своих дальнейших изысканий, а результатами буду делиться в своем блоге в Национальной деловой сети — www.i-business.ru/ users/klimuga. Не исключено, что и сам в ближайшее время попробую собрать средства методом крауд-фандинга на какой-нибудь полезный проект — и напишу об этом в «Бизнес-журнале». ■
Об авторе
Дмитрий Климов
генеральный директор ООО «Стереоник»
