CC BY
22
2004 апрель РШШШШ
Ирина БЫКОВЧЕНКО
Инновации - основа развития
российского фармбизнеса
Наш журнал систематически освещает вопросы развития фармдист-рибьюции, рассматривает ее различные модели в России и за рубежом, пути развития отечественного оптового фармрынка и тенденции развития зарубежной фармдистрибьюции. Эту проблематику продолжает экспертная оценка одного из руководителей ведущей российской оптовой фармацевтической компании Виталия СМЕРДОВА.
У российского фармацевтического рынка есть свои отличительные черты и только ему присущие особенности, которые определяют его путь развития. Прежде всего, это доминирующая роль национальных дистрибьюторов, которые благодаря масштабам своей деятельности лидируют на рынке, в то время как на Западе это прерогатива крупных национальных корпораций.
Объемы продаж национальных дистрибьюторов в разы превышают объемы продаж самых крупных отечественных производителей, а своей филиальной сетью оптовики охватывают практически всю территорию России. Основными отличиями российской дистрибьюции могут быть следующие:
Ф стимулирование оптовиками увеличения товарооборота в аптеке;
« возрастание роли сервиса, предоставляемого своим клиентам дистрибьюторами; + разработка и реализация инновационных проектов. Социальная значимость фармацевтического бизнеса столь высока, что государство не может не контролировать систему фар-мобращения. В том числе осуществляется контроль государства за ценами на лекарства. Г-н
Смердов не исключает того, что в России со временем появятся, как и в Европе, фиксированные цены на ЛС. Если это случится, конкуренция между основными игроками рынка перейдет на иной уровень: на рынке останется тот, кто сможет предложить клиентам лучший сервис. В Европе не только дистрибьюторы, но и все участники рынка активно конкурируют по уровню предоставляемого сервиса, в том числе и аптеки (по времени работы, по количеству персонала и т.д.). Со временем и в России фармпредприятия будут вынуждены переходить от ценовой конкуренции к конкуренции сервиса и инноваций. Инновациями — а их востребованность постоянно возрастает — придется заниматься всем дистрибьюторам, независимо от масштабов их деятельности. В последнее время кардинально изменились и другие ориентиры дистрибьюторов: если раньше их главная задача, как правило, сводилась к максимальному наполнению аптек ассортиментом, то сегодняшняя деятельность направлена на увеличение продаваемости товаров в аптеке. И другого пути, по мнению Виталия Смердова, у российских дистрибьюторов нет.
Готовы ли потребители к такой работе? Конечно, готовы. Это
значит, что потребуются инновационные решения, в том числе, по автоматизации. Так, в частности, на Центральном складе компании ЦВ «Протек» реализован большой инновационный проект по автоматизации набора товара, что позволило резко увеличить скорость выполнения заказов клиентам.
Кроме того, компания ЦВ «Протек» рассматривает процесс обеспечения аптек необходимым ассортиментом лекарств как единый технологический цикл «от основного склада до прилавка». «Невозможно оптимизировать складской запас, не автоматизируя аптеку», — подчеркнул Виталий Смердов. — Начиная с 1995 г., столичные аптеки получили возможность заказывать медикаменты в ЗАО ЦВ «Протек» с помощью электронного заказа. Сегодня им предлагается специализированное программное обеспечение «еФарма», охватывающее все основные сферы деятельности аптеки, позволяющее построить сбалансированную систему управления ассортиментом и ценами, а также взаимодействовать с поставщиками через электронный документооборот. Для технической поддержки и консультации, связанной с функционированием системы, всегда работает «горячая линия», а в случае экстренной ситуации специалист готов выехать в аптеку в любой день, включая праздники и выходные». Внедрение «еФарма» позволяет серьезно улучшить работу аптеки: упрощается процедура оформления заявки, в режи-
МАРКЕТИНГ И МЕНЕДЖМЕНТ
РСМШШМ 2004 апрель
55
ме on-line аптеки могут отслеживать складские остатки. На повышение эффективности аптек-партеров направлен целый комплекс мероприятий, осуществляемых компанией ЦВ «Протек». Большое внимание уделяется реализации учебных программ для аптек. Тренинги проводятся для работников 1-го стола, бухгалтеров и заведующих аптек. Клиентам оказывается рекламная и информационная поддержка в виде ежемесячных специализированных изданий ЦВ «Протек»: газеты «Вести от Протека» и приложения к ней «Каталог новых товаров». Газета и каталог распространяются бесплатно среди аптек-клиентов и имеют тираж 11 500 экземпляров. За период своего короткого существования они уже сумели завоевать высокий рейтинг у целевой аудитории и, по оценкам компании «Комкон-Фарма», по итогам 2003 г. «Вести от Протека» вошли в пятерку самых читаемых специализированных фармацевтических изданий на рынке.
Введение инноваций касается не только аптек, но и производителей. Уже сейчас ЗАО ЦВ «Протек» имеет возможность предоставлять производителям-партнерам в электронном виде полную информацию о складских остатках во всех филиалах и отчеты, включая клиентские, по ассортименту. Электронная программа для производителя — гарантия полной прозрачности в движении товаров.
Проблема безопасности лекарств в последние годы является в России одной из самых актуальных. А значит, на фармрынке должны появиться новые технологии, гарантирующие безопасность ЛС. Сегодня над этой проблемой работают во всех развитых странах. Например, американская ассоци-
ация дистрибьюторов HDMA планирует применять специальные микрочипы для зашиты от фальсификации лекарств. Эти микрочипы будут содержать всю информацию о препарате и наноситься на упаковку. К сожалению, в настоящее время для нашей страны такая инновация, несмотря на ее перспективность, неприемлема из-за высокой стоимости микрочипа, практически не отличающейся от средней стоимости российского лекарственного препарата. Поэтому, по словам Виталия Смердова, участники российского фармрынка могут препятствовать проникновению фальсификатов, в первую очередь, формируя прозрачные каналы сбыта от производителей до аптеки. В тоже время отечественные дистрибьюторы пока работают в условиях, когда они вынуждены преодолевать самые различные трудности. Большая проблема — отсутствие во многих российских регионах инфраструктуры для бизнеса, связанного с крупномасштабной переработкой товара. Если, например, на Западе склады с большой площадью фармдист-рибьюторам могут предоставить брокеры и логистические агенты, отечественные оптовые компании сами вынуждены заниматься их поиском и арендой, затрачивая много сил и средств на оборудование и лицензирование. Несмотря на это, ЦВ «Протек» продолжает внедрять инновации. «Наша задача стать самой ценной, незаменимой компанией для наших партнеров», — говорит Виталий Смердов. — Мы стремимся оказывать самый широкий спектр услуг и потребителям и поставщикам, и делаем все возможное, чтобы наши товары хранились в надлежащих условиях, и чтобы на рынке России предлагали только качественные, нефальсифициро-
ванные лекарства. А для этого нужны инновации, способствующие развитию рынка. Вспомните, какой ассортимент был в аптеках 5 лет назад и каким он стал сейчас — разница колоссальная!». На повышение эффективности работы аптек сегодня направлена большая инновационная программа, реализуемая независимой ассоциацией аптечных учреждений «Союз-фарма» при поддержке ЗАО ЦВ «Протек». Подробно о нововведениях для аптек рассказывает Оксана Петрова, начальник аптечного отдела ЗАО ЦВ «Протек».
«Е-заказ» — электронный заказ, с помощью которого клиент связывается с аптечным отделом компании ЦВ «Протек». Аптеки могут заказывать в режиме on-line любой товар в любое время, видеть реальные остатки на складе, цены компании, получать в электронном виде документы, которые позволяют облегчить ценообразование.
На базе ассоциации «Союз-фар-ма» создана фармацевтическая справка. Ее главная задача — предоставлять конечным потребителям информацию о наличии препаратов в аптеке и текущих ценах, а также консультировать людей о назначении препаратов. Сейчас идет активная работа на Интернет-ресурсе ассоциации «Союз-фарма», где каждая аптека получает возможность открыть свою личную web-страницу. Кроме того, на сайте ассоциации аптеки могут размещать информацию о своих вакансиях и таким образом решать кадровые вопросы.
С апреля в аптеках, входящих в «Союз-Фарма», вводится система дисконтирования, позволяющая иметь постоянных покупателей.
Ф
