CC BY
59
НАУКА И ОБРАЗОВАНИЕ
Вестник Прикамского социального института. 2022. № 2 (92). С. 115-129. Bulletin of Prikamsky Social Institute. 2022. No. 2 (92). P. 115-129.
Научная статья УДК 327.82 (44)
ФРАНЦУЗСКИЙ ПЕРЕГОВОРЩИК: КУЛЬТУРНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ПОРТРЕТ
Максим Анатольевич Булахтин
Пермский государственный национальный исследовательский университет, Пермь, Россия, bulachtin@yandex.ru
Аннотация. В статье раскрываются вопросы, которые следует учитывать в ходе переговоров с французскими партнерами. Французских дипломатов отличает жесткость и настойчивость в борьбе за национальные интересы, они стремятся влиять на принятие решений по всем ключевым вопросам мировой политики. Традиция политического лидерства, доминирования, навязывания своей воли другим сказывается на самооценке и амбициях французов. Часто их воспринимают как высокомерных и самоуверенных партнеров, убежденных в том, что они всегда правы. Иностранные партнеры отмечают пренебрежительное отношение французов к себе, их чувство интеллектуального превосходства над другими.
Французские переговорщики отличаются острым, тренированным умом, владением логикой, умением красиво говорить. Критическое мышление, умение использовать слабые стороны партнера придают остроту и соревновательность в общении с ними. Французы ценят интеллектуальные способности и красноречие своих партнеров, а также уникальный опыт и знания.
Французским партнерам трудно идти на компромиссы, они не любят торговаться. Переговоры для них имеют значение, если есть шанс получить ощутимую выгоду, или если нет возможности решить проблему другими средствами. Если французы заинтересованы в соглашении, они заранее готовятся к уступкам. В ходе переговоров они могут использовать тактику конфронтации, навязывать длительные дискуссии «о принципах», затягивать переговоры, часто не имеют запасной переговорной позиции и отстаивают основную до конца переговоров. Несмотря на настойчивость в отстаивании своих интересов, французы обладают здравомыслием, умеют адекватно оценивать ситуацию, и это позволяет прийти к соглашению. Французы особенно чувствительны к пренебрежительному отношению к себе. Исследователи объясняют это тяжелым наследием прошлого. Потери, понесенные Францией в результате внутренних конфликтов и военных поражений, негативно сказались на национальной психологии и способствовали возникновению у французов чувства уязвимости и неуверенности в себе. Противоречивость национального характера определяет непредсказуемость поведения французов. Они демонстрируют умение использовать разнообразные переговорные стратегии и тактики, различные стили общения: от строго и «холодного» до радушного и открытого. Во французской культуре ведения переговоров необходимо учитывать контекст разговора, вербальную и невербальную коммуникацию. Для успешного сотрудничества с французами важно установить и поддерживать хорошие личные отношения. Все это требует немалых усилий и чуткости.
Ключевые слова: Франция, внешняя политика, дипломатия, культурные традиции, национальная психология, переговорные техники
Для цитирования: Булахтин М. А. Французский переговорщик: культурно-психологический портрет // Вестник Прикамского социального института. 2022. № 2 (92). С. 115-129.
© Булахтин М. А., 2022
116
Наука и образование
Original article
FRENCH NEGOTIATOR: CULTURAL AND PSYCHOLOGICAL PORTRAIT
Maxim A. Bulakhtin
Perm State National Research University, Perm, Russia, bulachtin@yandex.ru
Abstract. The article reveals the issues that should be considered during negotiations with French partners. The French diplomats are distinguished by toughness and perseverance in the struggle for the national interests, they are eager to influence decision-making on all key issues of world politics. The tradition of political leadership, domination, imposing one's will on others affects the self-esteem and ambitions of the French. Often they are perceived as arrogant and self-confident partners, convinced that they are always right. Foreign partners note the disdainful attitude of the French towards themselves, their feeling of intellectual superiority over others.
French negotiators are distinguished by a sharp, well-trained mind, mastery of logic, and the ability to speak beautifully. Critical thinking, the ability to use the weaknesses of a partner give sharpness and competitiveness in communication with them. The French appreciate the intellectual abilities and eloquence of their partners as well as unique experience and knowledge.
The French partners find it hard to compromise, they don't like to bargain. Negotiations matter to them if there is a chance to get a tangible benefit, or if there is no possibility to solve the problem by other means. If the French are interested in an agreement, they prepare in advance for condescension. During the negotiations, they can use confrontational tactics, impose long discussions "about principles", drag out negotiations, often do not have a backup negotiating position and defend the main one until the end of the negotiations.
Despite the persistence in defending their interests, the French have common sense, they are able to adequately assess the situation, and this allows other side to reach an agreement with them.
The French are especially sensitive to self-loathing. Researchers attribute this to the heavy legacy of the past. The losses suffered by France during internal conflicts and military defeats had a negative impact on the national psychology and contributed to the French feeling of vulnerability and self-doubt.
The contradictory nature of the national character determines the unpredictability of the French's behavior. They demonstrate the ability to use a variety of negotiating strategies and tactics, and demonstrate different styles of communication: from strict and "cold" to hospitable and open.
The French negotiating culture presumes as great importance of verbal communication as nonverbal one and the context of the conversation. For successful cooperation with the French, it is important to establish and maintain good personal relationships. All this requires a lot of effort and dedication.
Keywords: France, foreign policy, diplomacy, cultural traditions, national psychology, negotiation techniques
For citation: Bulakhtin M. A. French negotiator: cultural and psychological portrait. Bulletin of Prikamsky Social Institute. 2022. No. 2 (92). Pp. 115-129. (In Russ.).
Интерес россиян к Франции является традиционно высоким. Многим в России еще со школы хорошо известны такие факты из истории Франции, как Столетняя война, героизм Жанны д'Арк, деятельность кардинала Ришелье, короля Людовика XIV, дипломата Талейрана, генерала де Голля. Французская литература, кино, музыка являются составной частью русской культуры. Франция оказала существенное влияние на Европу и мир в целом. В полной мере это относится к теории и практике внешней политики. Выдающиеся мыслители и государственные деятели этой страны внесли значительный вклад в понимание законов политики, дипломатии и международных отношений. Известный британский дипломат Г. Никольсон отмечал, что французская дипло-
матия «обслуживается людьми с удивительным умом, большим опытом и огромным обаянием», «французы соединяют тонкость наблюдения с особым даром ясной убедительности» [1, с. 90].
Следует отметить, что отношения Франции с другими государствами складывались непросто. Американцы называют ее «самым трудным союзником» США, «задиристой», «своенравной», «строптивой», «непредсказуемой», «загадочной» страной. Исследователи справедливо замечают, что для лучшего понимания образа мыслей и поведения французов, в том числе за столом переговоров, необходимо знать их историю и культуру.
Важно отметить, что для французских политиков и дипломатов защита интересов своей страны имеет первостепенное значение [2]. Они стремятся обеспечить сильные позиции своего государства на международной арене, заботятся о престиже, авторитете, достойном месте Франции в мировой политике.
Поистине сакральное отношение французов к своему государству обусловлено их историей. Как отмечает российский исследователь И. Ю. Рубинский, государственное начало на землях исторической Франции присутствовало со времен Древнего Рима. На протяжении веков римская держава, завоевавшая Трансальпийскую Галлию (предшественницу Франции) в I в. до н. э., «навязывала пестрому конгломерату конфликтующих между собой кельтских племен свою модель централизованной военно-гражданской администрации, писаное право, язык, а затем и общую религию - христианство». «Именно эта модель, - продолжает исследователь, - и стала матрицей французской государственности. После падения Рима данный процесс получил дальнейшее продолжение, когда к кельтской основе будущей нации добавились германские племена, сильнейшие из которых - франки - создали общее государство в его естественных границах, дав ему первые династии королей и само название. За ними последовали норманны, осевшие на севере страны. Необходимость их сплочения, которое бы исключало сепаратистские тенденции разных регионов, поощряемые соседями "извне", объясняет сравнительно раннее преодоление страной феодальной раздробленности. Именно во Франции впервые в Европе сложилась абсолютная монархия, апогеем которой стал пышный двор "короля-Солнца" Людовика XIV в Версале» [3, с. 261].
С такой трактовкой роли государства во французской истории согласен и американский исследователь Ч. Коген. Он отмечает, что государство образовалось задолго до возникновения самой нации и пережило все потрясения в истории страны, включая Революцию 1789 г. Примат государства сохраняется во Франции по сей день. Оно обожествлено до такой степени, которой нет равных в современном западном мире. Государство является самой могущественной силой и проникает во все сферы общественной жизни. Его авторитет поддерживается централизованной бюрократией, укрепление которой восходит еще ко временам кардинала Ришелье [4, рр. 24-26].
Франция считается изобретательницей концепции «государственного интереса» [5]. Придуманная в период монархии, эта концепция сохранилась и при республиканском строе. Как отмечает В. Ю. Дубинин, ее суть заключалась в том, что «интересы государства всегда должны стоять на первом месте», «они не могут приноситься в жертву сентиментальным, идеологическим и доктринальным предрассудкам и привычкам» [6, с. 585]. Ч. Коген полагает, что традиция «государственного интереса» до сих пор выражена во Франции сильнее, чем в любой другой западноевропейской стране [2; 4, р. 27].
Следует напомнить, что во времена Людовика XIV и Наполеона Франция добилась значительных успехов в продвижении своего влияния на европейском континенте. У нее была вторая в мире колониальная империя. Как отмечал Валери Жискар д'Эстен, XVII-
XIX вв. были «временем блестящего расцвета и подлинного господства французской цивилизации и культуры». Французский язык был самым распространенным в политике и дипломатии. В XVIII в. переписку со своими посольствами многие дипломатические ведомства вели на французском языке [7, с. 50-51].
В ХХ в. идею возрождения величия Франции активно продвигал генерал Шарль де Голль. Он был убежден, что Франция может быть либо великой, либо никакой [8]. Генерал отстаивал необходимость проведения самостоятельного внешнеполитического курса и защиты суверенитета Французской Республики, которая не должна делить ответственность за свою безопасность с другими участниками международного общения. Российский исследователь И. Ю. Рубинский полагает, что де Голль придерживался также концепции многополярного мира [9].
Французы гордятся своими достижениями в области науки и культуры, рассматривают их как дополнительное средство своего международного влияния. Они убеждены в том, что Франция является родиной прав человека, демократических ценностей, Просвещения. Подчеркивают, что в средние века их страна лидировала в борьбе за христианство и была известна как «старшая» дочь Римско-католической церкви [5]. Все это питает современные международно-политические амбиции Франции, стремление играть важную роль в мире.
Великодержавный опыт государственного строительства, традиция «силовой», завоевательной политики, навязывания жестких условий мира существенно повлияли на переговорную культуру французов. Это проявляется в том, что они рассматривают переговоры как линию фронта, где нет доверия к своему контрагенту [2; 5]. Поведение французов на переговорах нередко воспринимается как высокомерие, чрезмерная гордость, эгоцентризм. Иностранные наблюдатели отмечают пренебрежительное отношение французов к собеседникам, которых они могут считать «ниже себя» [10, рр. 109-112]. Британский дипломат Г. Никольсон указывал на то, что «средний француз так уверен в своем интеллектуальном превосходстве, так убежден в преимуществе своей культуры, что часто ему трудно скрыть свое раздражение варварами, населяющими другие страны» [1, с. 90]. Наличие таких черт у своих соотечественников признавал и Валери Жискар д'Эстен. По его мнению, большинство французов верит в то, что их страна с политической точки зрения является центром мира. Это порождает высокомерие к окружающим. Французы убеждены, что они всегда и во всем правы. Когда французы обсуждают какую-либо проблему, то прежде всего стремятся не к тому, чтобы вникнуть в аргументы собеседника, а к тому, чтобы выразить удивление тем, насколько далеко от истины мнение их оппонента [7, с. 49, 164].
Британские дипломаты отмечают, что французы не уделяют особого внимания анализу интересов страны, с которой ведут переговоры: они сосредоточены в первую очередь на интересах Франции [2; 5]. Для них собственные национальные интересы настолько подавляют все остальное, что многих явлений они просто не видят [1, с. 90]. Если британцы стараются поставить себя на место человека, с которым ведут переговоры, задаются вопросом о том, какая тактика лучше, как действовать дальше, то французы не стремятся проникнуть в образ мыслей своих собеседников [2; 5].
Исследователь межкультурной коммуникации Р. Льюис также полагает, что французы не воспринимают своих партнеров на равных. Они убеждены, что интеллектуально превосходят всех остальных, являются уникальным народом и не ожидают, что представители других культур когда-либо будут соответствовать их стандартам [11].
Некоторые исследователи считают, что истоки «интеллектуального высокомерия» французов следует искать в наследии Рене Декарта (1596-1650). Они неслучайно заслужили репутацию картезианцев (Картезий - латинизированная фамилия Декарта). Этот вели-
кий мыслитель является во Франции национальным символом ясности, рациональности и разумности [4, р. 48]. Поэтому для лучшего понимания французов следует подробнее остановиться на картезианской интеллектуальной традиции.
Как известно, Декарт отбросил туман схоластики в пользу логического и ясного подхода к познанию действительности. Большое внимание он уделял роли разума в жизни человека. Декарт считал необходимым ничего не принимать на веру. Человек должен создавать собственное мнение, а не усваивать чужое. Мыслитель подчеркивал важность сомнения в познании истины. Он был убежден в превосходстве умопостигаемого над познанным чувственно [12].
Ученый считал, что разум должен стремиться к ясному и отчетливому знанию. Идеалом воспитания и обучения должно быть развитие ясного мышления, основанного на доказательстве [12]. Для постижения истины философ предлагал «располагать свои мысли в определенном порядке, начиная с предметов простейших и легкопознаваемых, и восходить мало-помалу, как по ступеням, до познания наиболее сложных...» [13, с. 132]. При этом нельзя упускать ни одного звена, чтобы сохранить непрерывность умозаключения. Критерием истины для Декарта, как отмечает исследователь П. П. Гайденко, являлись интуиция, с помощью которой усматриваются «первые начала», и дедукция, позволяющая получать следствия из этих «первых начал» [12].
В эпоху Просвещения человеческий разум стал своего рода религией [2]. После Великой французской революции новые власти проводили праздники под названием «Культ Разума» и «Культ Верховного Существа». Французы уверовали во всесилие разума и его безграничные возможности. Более того, они прониклись убеждением в том, что обладают монополией на «трансцендентный» разум, и им «открыта истина» [2; 5; 10, р. 109]. Поэтому они всё хорошо понимают, и даже лучше других.
В целом французы воспитаны так, чтобы обо всем иметь свое мнение. Много времени они тратят на долгие рассуждения. Свои идеи и аргументы стараются излагать развернуто, логично, последовательно, не упуская из виду возможные контраргументы. Ценят парадоксы, ясное выражение мысли [2; 5]. Их раздражают непродуманные или нелогичные аргументы собеседников.
По мнению Ч. Когена, французским переговорщикам свойственно искать наилучшее решение с помощью разума и упорно его отстаивать. При этом они не особенно беспокоятся о том, что в результате такого поведения можно оказаться в одиночестве и своим «упрямством» сорвать переговоры. Согласно представлениям французов, если человек находит лучшее решение с помощью разума, то он не склонен его менять [2; 5].
Умение рассуждать, как пишет Валери Жискар д'Эстен, дает французам возможность отступать от явления, чтобы лучше его рассмотреть, располагать пространством для маневрирования при натиске фактов, и это всё позволяет им лучше увидеть, куда развиваются события [7, с. 166]. Российский дипломат Ю. В. Дубинин отмечает, что для французов характерен «смелый полет воображения», они могут круто менять свой внешнеполитический курс [6, с. 585]. По мнению Майкла М. Харрисона, французы склонны к грандиозным проектам, что свидетельствует о стойком интеллектуальном гении нации, способной выдвигать оригинальные и убедительные идеи [14, рр. 84-85].
Ю. В. Дубинин отмечает, что французскому складу ума свойственна критичность [6, с. 583]. Французы уделяют много внимания вскрытию противоречий в позиции партнера [15, с. 120]. И. Деманжа (Demangeat) и М. Мольц считают, что несогласие, выявление различных мнений является «французским» способом поиска творческих решений сложных проблем. Кроме того, обостряя обсуждение, французы стремятся «удивить» людей, вовле-
ченных в полемику [16, s. 38]. Как пишет специалист в области деловой коммуникации Л. Кац, французы ценят различия и могут получать удовольствие от построения отношений с людьми, чей опыт и интересы отличаются от их собственных [17].
Валери Жискар д'Эстен признает, что в основу французского обучения положено стремление развить критическое мышление и способность строить собственные умозаключения. Однако он замечает, что во Франции распространена «особая форма критического мышления, пропитанная негативизмом». По его мнению, «философы эпохи Просвещения, взгляды которых по-прежнему вдохновляют французские школьные учебники, видели роль критического духа в искоренении суеверий, сокрушении устаревших и тиранических институтов. Следовало вырвать умы из рутины, чтобы разрушить прежний порядок и открыть дорогу для нового. Критический дух тогда стремились развивать не как инструмент оценки системы, а скорее, как способ покончить с прежними предрассудками». Этим обстоятельством д'Эстен объясняет тот факт, что «первая реакция француза на новое предложение, независимо от его содержания, является отрицательной. Этот критический метод вошел в привычку, и французский ум критикует то, что еще не успел изучить» [13, с. 165].
Логика как искусство правильного рассуждения невозможна без языка. И в этом отношении Франция также является страной с богатейшим наследием. Риторика, искусство убеждения, умелое использование языка играли важную роль во французском образовании. Красноречие, умение говорить хорошо, «эстетично» ценятся во французском обществе и по сей день.
Ч. Коген отмечает, что на любовь французов к риторике значительное влияние оказала культура монархической Франции. Находясь под сильным влиянием женщин, придворная культура подчеркивала способность к разговору, остроумие и элегантность выражения [4, р. 45; 13].
Французы, как и древние греки, верят, что существует единство между правильным и красивым. По их мнению, сила аргумента заключается не только в логической убедительности, но и в элегантности его изложения. Правильное может быть только изящным, а что изящно, то и правильно [2; 4, р. 46; 5].
Французы ценят не только красноречие, но и обаяние, умение очаровать, развлечь, обратить на себя внимание собеседника [4, р. 46].
Как отмечает Майкл М. Харрисон, несмотря на всё очарование французов, вести с ними диалог довольно трудно. Ощущение превосходства, высокое самомнение, самоуверенность, традиция силовой, великодержавной политики делает французов несклонными к компромиссам. Исследователь полагает, что французы в целом не слишком любят и сами переговоры. Например, генерал де Голль по возможности избегал переговоров, потому что «они обходятся слишком дорого, когда человек слаб, и часто не нужны, когда он силен». В период его президентства французские политики и дипломаты полагали, что вести переговоры следует только в тех случаях, когда есть шанс на победу. Если переговоры не приводят к желаемому результату, то следует их прервать, поскольку отсутствие соглашения будет лучше бесконечных дебатов или чисто «декоративных» договоренностей [14, рр. 83-87].
Французы убеждены в том, что статус и престиж их страны постоянно находятся под угрозой в ходе любых переговоров, и часто лучшим способом защитить свои интересы является либо отказ от обсуждения и уступок, либо конфронтационная позиция [14, р. 87].
Если французы вступают в переговоры, то могут долго полемизировать «о принципах». Например, при защите конкретных французских интересов начинают рассуждать о «правах человека». Чтобы избежать дискуссий или соглашений, затрагивающих внутрен-
ние дела страны, ссылаются на концепцию суверенитета. Конфликтная риторика используется также как способ затормозить переговоры, измотать партнеров [14, рр. 87-88]. Французские переговорщики любят «потянуть время», полагая, что другая сторона в конце концов согласится с логикой их аргументов. Как пишет американский исследователь К. Мунхолланд, «создается впечатление, что французы чувствуют собственное превосходство, отражая впечатляющую подготовку высококонкурентной французской образовательной системы, которая производит талантливую и уверенную в себе элиту, способную заниматься интеллектуальным запугиванием» [18].
Французы, не желая идти на компромиссы и отступать от своих максималистских предложений, создают впечатление негибких партнеров. Однако случается так, что в итоге им приходится пойти на уступки и согласиться даже на более плохую сделку [14, р. 88].
Сами французы признают, что часто вступают в переговоры, не имея запасной позиции. Они убеждены в том, что тщательно разработанную переговорную позицию можно лучше защищать, если не держать в уме заранее подготовленные уступки. Преимущество такого поведения, по мнению французов, состоит в том, что их мастерство и виртуозность позволяют работать с динамикой конкретной переговорной ситуации и разрабатывать альтернативы в ходе самих переговоров [14, р. 89]. Не следует забывать о том, что французы -высокого мнения о своих интеллектуальных способностях и убеждены в своей готовности адаптироваться к любой ситуации [2].
Необходимо учитывать также влияние голлизма на переговорный стиль французов. Политики и дипломаты в период президентства де Голля полагали, что Франция является самой собой, когда вовлечена в борьбу - «быть великим - значит выдерживать большую ссору» [14, р. 89]. Они считали обычным делом достигать целей без переговоров, путем односторонних действий и ультиматумов. Если же они соглашались вести переговоры, то стремились упорно, агрессивно и до конца отстаивать свою позицию, не стараясь искать компромисса.
Российский дипломат Ю. В. Дубинин отмечает, что французы ведут переговоры «очень цепко, на уступки, даже в малом, идут только при адекватных встречных шагах партнера» [15, с. 120]. Французский дипломат Юбер Ведрин признает, что французы «не склонны идти на компромисс, если слишком сильны, или наоборот, если слишком слабы» [19].
Объясняя нежелание французов «торговаться», Ч. Коген указывает на «отвращение» многих из них к коммерческой культуре. По его мнению, французы считают протестантскую и англо-саксонскую культуру холодной, бесстрастной и озабоченной деньгами [2; 4, р. 45]. Другой американский исследователь, С. Хоффман, говорит о существовании у французов ненависти к этике, основанной на центральной роли денег, личном успехе и прибыли [2].
Майкл М. Харрисон полагает, что французы дорожат своей независимостью и поэтому неохотно идут на переговоры, торг и компромиссы. Предпочтение отдают односторонне навязанным решениям, воспринимая переговоры как вынужденную меру, когда другие способы урегулирования проблем и конфликтов терпят неудачу или не могут быть реализованы [14, рр. 81-82].
Л. Кац также отмечает, что французы не особенно любят торговаться. При заключении сделок предлагаемые ими цены редко меняются более чем на 25-30 % между первоначальным предложением и окончательным соглашением. Французские бизнесмены идут на уступки лишь в том случае, если логика их аргументов потерпела поражение или у них нет другого выбора [17].
Российский дипломат В. И. Попов отмечает, что французы жестко ведут переговоры, стремятся не уступить и рассчитывают на победу [20, с. 264-265]. Они садятся за стол переговоров с четким представлением о том, какой будет их окончательная позиция.
Однако во французском стиле есть и прагматическая составляющая, позволяющая работать с партнерами, несмотря на разногласия. Когда интересы французов требуют заключения сделок, то они проявляют уступчивость, приспосабливаются к ситуации и становятся более сговорчивыми. Если французские коллеги активно добиваются заключения соглашения, то скорее всего они заранее подготовились к компромиссу [14, рр. 90-93].
Осознавая риск оказаться в ловушке собственных аргументов и быть скованными упорством в собственной логической непогрешимости, французские переговорщики нередко оставляют себе пути к отступлению. Это проявляется, например, в том, что они фиксируют принципы в самом начале переговоров, однако допускают некоторую двусмысленность в их трактовке, что позволяет в последующем обойти эти принципы. Как отмечает Ч. Коген, чувство реализма, свойственное французам, связано с наличием в этой стране сильной крестьянской традиции. «Крестьянский» здравый смысл в трудных ситуациях берет верх и помогает прийти к соглашению [2; 4, р. 26, 50-52; 5].
Сильной стороной в работе французских делегаций на переговорах является умение скрывать свои разногласия от сторонних глаз, поддерживать сплоченность своей команды. Французы умеют хранить секреты и не так подвержены утечкам информации, как это бывает, например, у их американских коллег. Иерархический процесс выработки внешнеполитических решений во Франции под руководством президента, сплоченный, высокопрофессиональный дипломатический корпус обеспечивают четкую согласованность целей в переговорной команде [14, р. 97].
Майкл М. Харрисон характеризует французский стиль как «непредсказуемую смесь» прагматизма и голлизма, осторожного дружелюбия и инстинктивной подозрительности, в частности, по отношению к США. Поведение французов на переговорах зависит от конкретной проблемы, участников и даже специфики форума. Они могут вести себя как по-партнерски, так и враждебно, подчеркивать свою независимость и суверенность, применять оборонительную тактику (находясь в уязвимом положении), демонстрировать покровительственный стиль по отношению к партнерам [14, рр. 98-99].
Иностранные наблюдатели обращают внимание, что жесткий стиль французов нередко маскирует их стремление достичь тайных, прагматичных договоренностей на более поздних стадиях переговоров. Они любят также предварительные, конфиденциальные консультации при решении деликатных, чувствительных вопросов [14, р. 100].
В целом многие исследователи отмечают противоречивость французского характера. Так, наряду с культом государства с давних пор во Франции существует острая политическая сатира, порой очень едкая и в ряде случаев весьма грубая. На более глубоком уровне сильная государственная власть оспаривается революционной традицией. Французы колеблются между подчинением и бунтом против власти [4, рр. 28-29]. В сфере международной жизни ощущение подавленности и протест против доминирования англо-саксонского мира делает их весьма ранимыми, если они чувствуют пренебрежительное отношение к себе. Этим обстоятельством можно объяснить особую чувствительность французов к протокольным аспектам взаимоотношений с зарубежными партнерами [15, с. 120]. Л. Кац рекомендует проявлять уважение к истории и значению Франции как великой державы [17].
Другим проявлением противоречивости французского характера является наличие, с одной стороны, ощущения величия французской нации, а с другой - «культуры аутсайдера». Причиной возникновения у французов чувства неуверенности в себе послужили периоды упадка, военные неудачи, в том числе унизительное, «самое сокрушительное поражение из всех» в мае-июне 1940 г., когда французская армия была разбита немцами в течение нескольких недель, после чего последовала четырехлетняя оккупация страны [5].
По мнению Валери Жискар д'Эстена, глубокие политические и социальные потрясения в истории страны нанесли психологическому складу французов большой ущерб. К таковым он относит Революцию 1789 г., наполеоновские войны, поражение во Франко-прусской войне 1870-1871 гг., две мировые войны [7, с. 155]. По мнению Е. О. Обичкиной, болезненно во Франции воспринималась утрата мировой империи после Второй мировой войны [6, с. 447]. Трагические события в истории страны, упадок ее мощи определяют глубокий пессимизм французов по отношению к самим себе, общественным и государственным институтам [2; 5].
Проявлением двойственности французского характера исследователи считают наличие «комплекса неполноценности» и комплекса превосходства, замечают склонность французов «к резким колебаниям между чрезмерным нарциссизмом и деморализующим самоуничижением», к «балансированию между мрачным унынием и большим самомнением» [2; 5; 6, с. 607]. В сфере внешней политики страх перед возможным поражением заставляет французов противостоять силе, которая навязывает свою власть и правила поведения на международной арене. В своей истории Франция противостояла различным геополитическим силам: Священной Римской империи германской нации, Британской империи, Германскому рейху, на рубеже ХХ и XXI вв. - «Американской империи» [2; 5]. Как отмечает К. Мунхолланд, в современную эпоху французы испытывают страх перед американским культурным влиянием, которое угрожает французским ценностям и является мощным вызовом французской идентичности [18].
Во французской культуре много и других противоречий, что создает ощущение ее «загадочности». Так, во французском обществе важную роль играет иерархия, которая означает существование неравенства. Однако с точки зрения морали важным во Франции считается равенство людей. Следовательно, французская культура одновременно иерар-хична и эгалитарна [10, рр. 94-95].
Хотя во Франции ценятся коллективистские ценности (например, принятие этатизма и сильной, централизованной власти как инструмента обеспечения общих интересов и заботы об общем благополучии), наблюдается и высокий уровень индивидуализма. С одной стороны, французы неохотно идут на риск, а с другой - питают склонность к поспешным, дерзким жестам и поступкам. Для них имеют значение такие жизненные установки, как «всегда будь смелым», «"невозможно" - это не по-французски!» [4, р. 46, 48]. Все это дает основания иностранным наблюдателям говорить о непостоянстве, непредсказуемости французов.
Ч. Коген отмечает, что за фасадом уверенности французских переговорщиков скрывается ранимость, чувствительность, эмоциональность. С. Хоффманн отмечает, что во французской культуре акцент на «холодную ясность» часто смешивается со «страстью» и культом изящного языка [2; 5; 16, р. 148].
Французам свойственен также радикализм сознания. Английский философ Э. Бёрк, размышляя о причинах Революции 1789 г., увидел во французском народе склонность к полному разрушению прежнего порядка и стремление начать всё с «чистой доски», без всякой связи с прошлым [7, с. 29]. Неслучайно сами французы говорят о том, что они «боятся самих себя», потому что могут «наломать дров» [2].
Парадоксы национальной культуры, по-видимому, влияют на разнообразие моделей поведения французских переговорщиков. Так, Майкл М. Харрисон отмечает, что среди французских политиков и дипломатов можно встретить таких, кому свойственен формальный, строгий, интеллектуальный стиль поведения, и с этими людьми трудно иметь дело. Подобный стиль демонстрировал генерал де Голль. На президента США Р. Никсона он произвел впечатление своей «дисциплиной, осанкой, требовавшей тишины и вызывавшей уважение». Другой тип поведения - неформален, старается быть очаровательным, жизнерадостным, привлекательным для общения. Многие высокопоставленные деятели Франции обладают теплотой и утонченным очарованием, однако это необязательно делает их слишком гибкими, когда речь идет о защите интересов Франции. Молодые французские дипломаты, в свою очередь, могут вести себя довольно жестко, как истинные «голлисты» [14, рр. 97-98].
Российский дипломат В. И. Попов также замечает, что с одними французами беседы и контакты могут вестись «в элитном тоне», а на ту же тему с другими - в совершенно ином. Кроме того, среди французов имеются «очень большие различия как по образованию, культуре, так и по политическим взглядам, и различия эти растут». Поэтому к каждому собеседнику следует «отнестись очень внимательно и только хорошо узнав партнера, выработать тактику общения с ним» [20, с. 266].
Необходимо учитывать также особенности французской речевой культуры. В общении с французами важен контекст разговора, когда существенная часть информации передается невербальным путем. Как известно, непрямой стиль общения свойственен представителям высококонтекстных культур. В этих культурах невербальные сигналы, намеки, косвенные, «неуловимые» моменты, тонкие нюансы смысла так же важны, как и явное содержание сообщения [2; 5].
Как отмечают исследователи, общение французов содержит множество имплицитных, скрытых смыслов, которые в словесных утверждениях не выражены явно и могут быть выведены из них с помощью дедукции или индукции. В такой коммуникации каждое явное утверждение сопровождается неявной частью, которая содержит порой более важную информацию, а явная часть выступает лишь как фрагмент, сжатая форма сообщения. Другими словами, важное сообщение содержится не в том, что сказано, а в недосказанном. Следовательно, для лучшего понимания французов часто нужно читать «между строк» [16, s. 29; 21].
Общий культурный контекст, понятный любому французу, позволяет им общаться ассоциативно, с помощью «шифров» и сокращений. При этом считается особенно изысканным сделать сообщение остроумным и содержащим множество аллюзий [16, s. 44; 21].
Исследователи высказывают предположение о том, что непрямой стиль общения возник во Франции по причине сильной централизации государства. Связанная с ней унификация всех сфер жизни, включая язык, образование, политику и экономику, способствовала формированию общей основы для взаимопонимания, позволяющей французам общаться друг с другом без необходимости постоянно объяснять многочисленные контексты тех или иных жизненных ситуаций [21].
Вероятно, немалую роль в формировании этой особенности сыграл также институт королевского двора. В период существования монархии социальное, а часто и экономическое существование представителей элиты зависело от благосклонности короля и его окружения. Государь, в свою очередь, распределял свое внимание и ресурсы таким образом, чтобы отдельные лица и группы интересов держали друг друга под контролем, чтобы у него не возникало соперников за престол. Строгий этикет служил инструментом для этого социального контроля. В результате внимание придворных было
постоянно сосредоточено на всех нюансах поведения, на каждом жесте, поскольку даже самое минимальное отклонение от правил могло привести к тяжелым последствиям. Внимательное наблюдение за окружением, самоконтроль становились важнейшими средствами для выживания. Чем лучше удавалось скрывать свои намерения и незаметно распознавать мысли и настроения других, тем легче было получить преимущество в социальной иерархии [16, s. 45-46].
И. Деманжа (Demangeat) и М. Мольц отмечают, что сильная конкуренция за статус и престиж, иерархия королевского двора способствовали развитию «личностно ориентированной рациональности», для которой характерна важность взаимных неформальных обязательств. Поведение человека полностью мотивировалось благосклонностью, репутацией и сохранением своей чести. Эта рациональность выражалась в тонком разговорном, намеренно неоднозначном стиле общения [16, s. 46].
Все это свидетельствует еще об одном парадоксе французской культуры: с одной стороны, в ней существует двусмысленность и неоднозначность, а с другой - стремление к ясности и точности языка, что особенно ценится при заключении письменных соглашений. Таким образом, наряду с наличием «высокого» контекста, во французской культуре существуют черты, свойственные культурам с «низким» уровнем контекста, в которых большое значение придается словам и четкой вербальной коммуникации.
Как уже отмечалось, французская культура в значительной степени ориентирована на человека. Применительно к переговорам важно знать, что в общении с французами, прежде чем переходить к содержательной, предметной стороне, между партнерами должно установить хорошие личные отношения. При этом следует учесть, что французы склонны с подозрением относиться к «раннему» дружелюбию, поэтому в начале процесса построения отношений лучше вести себя сдержанно [17].
Обычно французы сотрудничают только с теми, кто им нравится и кому доверяют. Без эмпатии в этой стране ничего сделать нельзя. Иностранный переговорщик должен не только говорить, но и внимательно слушать французского собеседника. Важно также показывать, что вы понимаете, что пытается донести француз, даже если соглашение и не будет достигнуто [2; 5]. Обязательное рукопожатие или поцелуй, продолжительная светская беседа, изощренная шутка и постоянные небольшие невербальные сигналы - все это необходимо для успешного сотрудничества, отмечают И. Деманжа (Demangeat) и М. Мольц [ 16, s. 30-31].
По мнению Л. Каца, французы восхищаются интеллектуальными способностями собеседника, его остроумием, находчивостью, уравновешенностью, чувством такта и дипломатичностью, умением сохранять достоинство. Положительным качеством считается самообладание. Ораторское мастерство воспринимается как проявление яркого ума. Французов восхищает способность партнера обосновать свою позицию [17]. Однако, как замечает В. Ю. Дубинин, следует помнить, что даже «при самых добрых отношениях французы избегают переходить на панибратство» [15, с. 120].
Для того чтобы не допустить «потери лица» собеседника и сохранить гармонию общения, все аспекты обсуждаемой темы, которые могут привести к нарушению этических норм коммуникации, опускаются или высказываются с большой осторожностью. Негативная информация и критика должны выражаться тактично и дипломатично [21]. В. И. Попов обращает внимание, что французские коллеги «очень вежливы, предупредительны, того же требуют от собеседника и сами очень остро, негативно реагируют на любые замечания» [20, с. 267].
Л. Кац отмечает, что французы любят вести жаркие споры и повышать голос, чтобы подчеркнуть свою точку зрения, однако в целом не любят громкого и шумного поведения. Часто они могут подвергать сомнению аргументы собеседника, перебивать во время жаркой беседы, однако редко проявляют открытую враждебность [17]. О возможном проявлении «страстного», эмоционального темперамента французов во время переговоров говорит и Ч. Коген [2].
Как уже отмечалось, французские переговорщики хорошо относятся к юмору. Однако шутливость с их стороны может быть иронической (насмешливой) и циничной. Л. Кац не рекомендует отвечать тем же, т. к. есть риск обидеть собеседника [17]. В целом терпение, чуткость, сдержанность помогут наладить добрые отношения с французскими партнерами.
Подводя итог, следует отметить, что французские переговорщики особое внимание уделяют отстаиванию национальных интересов Франции. Государство для французов имеет почти сакральный характер. Они требуют уважительного отношения к Франции и ее позиции по международным вопросам. Французы очень чувствительны к попыткам принизить значение их страны, ущемить ее интересы и пренебречь ими.
Французы обладают высокой самооценкой, что обусловлено ощущением величия Франции, ее богатой истории и культуры. Высокое самомнение и манера поведения французов могут вызвать отрицательную реакцию у зарубежных партнеров.
Исследователи отмечают нежелание французов идти на компромиссы, стремление добиваться односторонних уступок, использовать конфронтационную тактику. Самоуверенность нередко приводит к тому, что они часто не имеют заранее подготовленной, запасной позиции на переговорах. Причины такого поведения можно увидеть в традиции великодержавной, имперской политики, убежденности французов в своей правоте и интеллектуальной непогрешимости. Некоторые исследователи приходят к выводу, что французы в целом не расположены к поиску «переговорных» решений проблем.
Образовательная система Франции «заточена» на развитие интеллектуальных способностей личности, формирование рационального мышления. Возможно, это способствует формированию у французов ощущения своего интеллектуального превосходства. Французские чиновники уверены в остроте своего ума и способности адаптироваться к любой ситуации. Авторитет собственного мнения затрудняет поиск компромисса с партнерами, что не слишком беспокоит французов.
Важной чертой французских партнеров является развитое воображение, смелый полет мысли, способность выдвигать оригинальные идеи. В общении с французами важно помнить, что ваш собеседник обладает развитым критическим мышлением, будет умело оспаривать аргументы и выявлять противоречия в рассуждениях оппонента. С одной стороны, это может затруднить диалог, а с другой - дать возможность найти творческое, нетривиальное решение сложных проблем. Сами французы очень ценят общение с неординарными личностями, обладающими уникальным опытом, эрудицией, интеллектуальными способностями. Они ценят элегантность, красоту изложения мыслей. Сильным инструментом в их арсенале являются обаяние, умение очаровывать.
Несмотря на преобладание жесткого подхода к переговорам, у французов есть чувство реализма, который помогает выходить из трудных ситуаций. Кроме того, если они заинтересованы в решении вопроса, то могут проявлять и гибкость. В целом их поведение часто зависит от конкретной переговорной ситуации.
Хотя во Франции большое значение придается слову, в то же время важен и контекст разговора, невербальная коммуникация, внимательное и чуткое отношение к собеседнику. Несмотря на хорошее расположение, французские партнеры, как правило, будут сохранять определенную дистанцию в отношениях. Богатая и противоречивая французская культура способствует разнообразию моделей поведения французских переговорщиков. Поэтому применительно к Франции особенно важно изучить индивидуальные особенности собеседника.
Список источников
1. Никольсон Г. Дипломатия. М.: Гос. изд-во полит. лит., 1941.
2. Cogan Ch. Le style diplomatique français // ^ntre Thucydide. URL: https://www.afri-ct.org/wp-content/uploads/2007/11/25_Cogan.pdf/ (дата обращения: 20.04.2022).
3. Рубинский И. Ю. Приметы времени. Т. 3. Франция на новых рубежах. М.: Ин-т Европы РАН, 2018.
4. Cogan Ch. French Negotiating Behavior: Dealing with La Grande Nation. Washington: D.C., U.S. Institute of Peace Press, 2003.
5. Cogan Ch. French Negotiating Behavior: Dealing with La Grande Nation [VIDEO]. URL: https://www.youtube.com/watch?v=bMW9-syrEEk/ (дата обращения: 20.04.2022).
6. Франция. В поисках новых путей / под ред. Ю. И. Рубинского. М.: Весь Мир, 2007.
7. Жискар д'Эстен В. Французы: размышления о судьбе народа. М.: Ладомир, 2004.
8. Власть факта. Наследие де Голля и современная Франция [ВИДЕО]. URL: https://smotrim.ru/video/2391444/ (дата обращения: 20.04.2022).
9. Власть факта. Вместе с Францией: Шарль де Голль [ВИДЕО]. URL: https://smotrim.ru/video/1483140/ (дата обращения: 20.04.2022).
10. Ogliastri Enrique, Rendón María Isabel, Fosse Sébastien Michel. Negociación a la Francesa: un enfoque cualitativo // Cuadernos de Administración. 2017. Vol. 30. № 54. Pp. 91-123.
11. Lewis R. Here's The Trick To Negotiating With The French // INSIDER. 13.06.2014. URL: https://www.businessinsider.com/negotiating-with-the-french-2014-6/ (дата обращения: 20.04.2022).
12. Гайденко П. П. Декарт // Большая российская энциклопедия: [сайт]. URL: https://bigenc.ru/philosophy/text/1944997 (дата обращения: 20.04.2022).
13. Декарт Р. Рассуждение о методе, чтобы верно направлять свой разум и отыскивать истину в науках // Декарт Р. Сочинения: в 2 т. Пер. с лат. и франц. Т. I / сост., ред., вступ. ст. В. В. Соколова. М.: Мысль, 1989. С. 250-296.
14. Harrison Michael M. France: The Diplomacy of a Self-Assured Middle Power // National Negotiating Styles. Edited by Hans Binnendijk; Center for the Study of Foreign Affairs. Washington, D.C., Foreign Service Institute, U.S. Department of State: [Available from U.S. G.P.O.], 1987. Pp. 75-104.
15. Дубинин Ю. В. Мастерство переговоров. М.: Междунар. отношения, 2012.
16. Thomas A., Kammhuber S., Schroll-Machl S. (Hrsg.). Handbuch Interkulturelle Kommunikation und Kooperation. Band 2: Länder, Kulturen und interkulturelle Berufstätigkeit. Göttingen:, Vanden-hoeck & Ruprecht Verlag, 2007.
17. Katz L. Negotiating International Business - France. URL: http://www.leadershipcrossroads. com/mat/cou/France.pdf/ (дата обращения: 20.04.2022).
18. H-Diplo Review Essay: Munholland on Cogan, Diplomatie à la française. URL: https://issforum.org/essays/PDF/Munholland-Cogan.pdf/ (дата обращения: 20.04.2022).
19. Introduction au livre de Charles Cogan, Diplomatie à la française, par Hubert Védrine. URL: https://www.hubertvedrine.net/introduction-au-livre-de-charles-cogan-diplomatie-a-la-francaise-par-hubert-vedrine/ (дата обращения: 10.06.2022).
20. Попов В. И. Современная дипломатия: теория и практика. Дипломатия - наука и искусство. М.: Междунар. отношения, 2003.
21. Kulturelle Werte in Frankreich - Eidam & Partner. URL: https://www.eidam-und-partner.de/files/downloads/eidam_und_partner_kulturelle_werte_in_frankreich.pdf (дата обращения: 20.04.2022).
22. Hoffmann S. French negotiating behavior. Dealing with la grande nation. By Charles Cogan. Washington, D.C.: U.S. Institute of Peace, 2003. 345 pp. // Political Psychology. 2006. Vol. 27. № 1. Pp.147-149.
References
1. Nikol'son G. Diplomatiya [Diplomacy]. Moscow, Gos. izd-vo polit. lit., 1941. (In Russ.).
2. Cogan Ch. Le style diplomatique français. Centre Thucydide. Available at: https://www.afri-ct.org/wp-content/uploads/2007/11/25_Cogan.pdf/ (accessed: 20.04.2022).
3. Rubinskii I. Yu. Primety vremeni. T. 3. Franciya na novyh rubezhah [Signs of the times. Vol. 3. France on new Frontiers]. Moscow, In-t Evropy RAN, 2018. (In Russ.).
4. Cogan Ch. French Negotiating Behavior: Dealing with La Grande Nation. Washington, D.C., U.S. Institute of Peace Press, 2003.
5. Cogan Ch. French Negotiating Behavior: Dealing with La Grande Nation [VIDEO]. Available at: https://www.youtube.com/watch?v=bMW9-syrEEk/ (accessed: 20.04.2022).
6. Frantsiya. V poiskakh novykh putei [France. Looking for new ways]. Moscow, Ves' Mir, 2007. (In Russ.).
7. Zhiskar d'Esten V. Frantsuzy: razmyshleniya o sud'be naroda [French: reflections on the fate of the people]. Moscow, Ladomir, 2004. (In Russ.).
8. Vlast' fakta. Nasledie de Gollya i sovremennaya Frantsiya [Power of fact. De Gaulle's Legacy and Modern France]. (In Russ.). Available at: https://smotrim.ru/video/2391444/ (accessed: 20.04.2022).
9. Vlast' fakta. Vmeste s Frantsiei: Sharl' de Goll' [Power of fact. Together with France: Charles de Gaulle]. (In Russ.). Available at: https://smotrim.ru/video/1483140/ (accessed: 20.04.2022).
10. Ogliastri Enrique, Rendón María Isabel, Fosse Sébastien Michel. Negociación a la Francesa: un enfoque cualitativo. Cuadernos de Administración. 2017, vol. 30, no. 54, pp. 91-123.
11. Lewis R. Here's The Trick To Negotiating With The French. Insider. Available at: https://www.businessinsider.com/negotiating-with-the-french-2014-6/ (accessed: 20.04.2022).
12. Gaidenko P. P. Dekart [Descartes]. Bol'shaya rossiiskaya entsiklopediya. (In Russ.). Available at: https://bigenc.ru/philosophy/text/1944997 (accessed: 20.04.2022).
13. Dekart R. Rassuzhdenie o metode, chtoby verno napravlyat' svoi razum i otyskivat' istinu v naukakh [Discussing the Method for Rightly Directing Your Mind and Seeking Truth in the Sciences]. Dekart R. Essays. Moscow, Mysl', 1989, pp. 250-296. (In Russ.).
14. Harrison Michael M. France: The Diplomacy of a Self-Assured Middle Power. National Negotiating Styles. Edited by Hans Binnendijk; Center for the Study of Foreign Affairs. Washington, D.C., Foreign Service Institute, U.S. Department of State: [Available from U.S. G.P.O.], 1987, pp. 75-104.
15. Dubinin Yu. V. Masterstvo peregovorov [Negotiation skill]. Moscow, Mezhdunar. otnosheniya, 2012. (In Russ.).
16. Thomas A., Kammhuber S., Schroll-Machl S. (Hrsg.). Handbuch Interkulturelle Kommunikation und Kooperation. Band 2: Länder, Kulturen und interkulturelle Berufstätigkeit. Göttingen, Vanden-hoeck & Ruprecht Verlag, 2007.
17. Katz L. Negotiating International Business - France. Available at: http://www. leadershipcrossroads.com/mat/cou/France.pdf/ (accessed: 20.04.2022).
18. H-Diplo Review Essay: Munholland on Cogan, Diplomatie à la française. Available at: https://issforum.org/essays/PDF/Munholland-Cogan.pdf/ (accessed: 20.04.2022).
19. Introduction au livre de Charles Cogan, Diplomatie à la française, par Hubert Védrine. Available at: https://www.hubertvedrine.net/introduction-au-livre-de-charles-cogan-diplomatie-a-la-francaise-par-hubert-vedrine/ (accessed: 10.06.2022).
20. Popov V. I. Sovremennaya diplomatiya: teoriya i praktika [Modern diplomacy: theory and practice]. Diplomatiya - nauka i iskusstvo. Moscow, Mezhdunar. otnosheniya, 2003. (In Russ.).
21.Kulturelle Werte in Frankreich - Eidam & Partner. Available at: https://www.eidam-und-partner. de/files/downloads/eidam_und_partner_kulturelle_werte_in_frankreich.pdf (accessed: 20.04.2022).
22. Hoffmann S. French negotiating behavior. Dealing with la grande nation. By Charles Cogan. Washington, D.C.: U.S. Institute of Peace, 2003. 345 pp. Political Psychology. 2006, vol. 27, no. 1, pp. 147-149.
Информация об авторе М. А. Булахтин - доктор исторических наук, профессор кафедры государственного и муниципального управления, кафедры истории и археологии, Пермский государственный национальный исследовательский университет.
Information about the author M. A. Bulakhtin - Doctor of Historical Sciences, Professor, Perm State National Research University.
Статья поступила в редакцию 02.09.2022; одобрена после рецензирования 12.09.2022; принята к публикации 13.09.2022.
The article was submitted 02.09.2022; approved after reviewing 12.09.2022; accepted for publication 13.09.2022.
