CC BY
216
НАУКА И ОБРАЗОВАНИЕ
Булахтин М. А. Переговорная культура американцев // Вестник Прикамского социального института. 2021. № 1 (88). С. 149-157.
Bulakhtin M. A. The American negotiation culture. Bulletin of Prikamsky Social Institute. 2021. № 1 (88). Pp. 149-157. (In Russ.)
УДК 327:008(73)
М. А. Булахтин
Пермский государственный национальный исследовательский университет, Пермь, Россия
ПЕРЕГОВОРНАЯ КУЛЬТУРА АМЕРИКАНЦЕВ
Булахтин Максим Анатольевич — доктор исторических наук, профессор кафедры «Государственное и муниципальное управление», кафедры «История и археология».
E-mail: bulachtin@yandex.ru
Американцы уделяют большое внимание развитию навыков деловой коммуникации. Важным элементом переговоров в США считается формирование доверия между сторонами. Хотя американцы стараются демонстрировать дружелюбие и позитивное отношение к партнеру, тем не менее они стремятся к лидерству и всегда нацелены на выигрыш. Переговоры воспринимают как состязание, в котором хотят победить. Могут использовать обманные приемы для достижения цели, но считают оскорбительным быть обвиненными во лжи.
Несмотря на значительные достижения в области социальных наук и образования, американцы не обращают особого внимания на национальную самобытность и культурный контекст своих партнеров по переговорам. Также отрицательно относятся к прямым критическим замечаниям.
Американцы жестко относятся к более слабому и неуверенному в себе партнеру, но считаются с «силовыми», ресурсными возможностями другой стороны, уважают спокойных, уверенных в себе, умеющих настоять на своем собеседников.
В США ценят скорость, готовность к риску, деловитость, четкое вербальное общение. Американские партнеры привержены достижению конкретного, значимого результата в ходе переговоров, уделяют большое внимание деталям при юридическом оформлении договоренностей. Они часто откровенны в общении и независимы в принятии решений, хорошо подготовлены к переговорам и полагаются на хороших специалистов. Американские переговорщики стремятся также эффективно использовать «язык телодвижений».
Ключевые слова: США, ценностные ориентиры, межкультурная коммуникация, переговоры.
M. A. Bulakhtin
Perm State University, Perm, Russia
THE AMERICAN NEGOTIATION CULTURE
Bulakhtin Maxim A. — Doctor of Historical Sciences, Professor at the Department of Public Administration, Department of History and Archaeology.
The American negotiation culture takes its roots in the American educational tradition of the business communication skills development. Americans consider confidence-building between the parties as first and one of the most important parts of any negotiations. They show friendliness and a positive attitude towards their partners, but they strive for leadership and are focused on winning as well. Negotiations in their point of view are competition in which they want to win.
At the same time, the American negotiation culture supposes a deceptive tactics to achieve the goal, but using this tactics the American negotiator finds it insulting to be accused of lying.
Despite the strong basis in social sciences and education, the Americans do not pay much attention to the national identities and cultural contexts of their negotiating partners. Also they have a negative attitude towards direct critical remarks.
Americans behave harshly towards a weaker, insecure partner, but they reckon with "strong-arm" and resourced capabilities of the other side. They respect calm, self-confident, assertive interlocutors.
Speed, risk appetite, efficiency and clear verbal communication are the values within the American negotiation culture. The American negotiators are committed to achieving a concrete, meaningful result in the course of negotiations and pay great attention to details in the legal execution of agreements. They are often outspoken in communication and, independent in making decisions. At the same time they are always well prepared for negotiations and rely on good experts. Though, the American negotiators also strive to use body language effectively.
Keywords: USA, values, intercultural communication, negotiations
Хорошо известно, что познание культур других народов позволяет избегать недопонимания и ошибок при взаимодействии с зарубежными партнерами, совершенствовать навыки деловой коммуникации. Исследователи отмечают, что ценности личности во многом формируются внешней средой, они весьма устойчивы и трудно поддаются изменениям. Осознавая культурные различия между людьми, понимая и не оскорбляя ценности другого человека, мы можем понять поведение собеседника, встать на его место и тем самым раскрыть двери для успешных переговоров [19, pp. 4-5].
Хорошими знатоками коммуникации являются американцы. Они постоянно совершенствуют свои навыки в этой сфере, изучают специальную литературу, с раннего возраста тренируются правильно себя подавать, держаться уверенно, произносить речи перед публикой. Исследователи отмечают, что в американском обществе хвалиться и «бить себя в грудь» не только допустимо, но и ожидаемо. Большое внимание американцы уделяют подготовке публичных презентаций: они должны быть привлекательными, ясными, краткими, иметь хорошую и четкую визуализацию. В своих выступлениях американцы акцентируют внимание на картине или ситуации в целом, избегают излишних подробностей, рассказывают о самом важном, подчеркивают уникальность своего предложения [10, p. 4; 11; 17, s. 102].
Важным культурным стандартом в США является коммуникативный оптимизм. Американцы верят, что любую ситуацию можно изменить к лучшему, настроены на создание приятной атмосферы встречи, проявляют дружелюбие, общительность, открытость, демонстрируют энтузиазм, позитивный настрой, чувство юмора [11; 14; 15; 21, s. 137]. Считается, что для большинства граждан США характерен экстравертированный стиль общения. Они хотят нравиться, стараются не показывать раздражение или злость, стремятся не обидеть собеседника, всегда быть вежливыми. Кроме того, в деловой жизни дружелюбие помогает вызвать у переговорщиков чувство доверия, а использование юмора позволяет снять напряжение, «сломать лед», помочь продвинуть трудные переговоры к нужному результату. При этом в общении с американцами не рекомендуется быть ироничным, циничным или саркастичным. Следует всегда помнить о правилах политкорректности [10, p. 4, 8; 15].
В США доверие рассматривается как самый важный элемент выстраивания хороших отношений с деловыми партнерами. Российские переговорщики отмечают, что американские коллеги часто используют в беседах выражение «доверяйте нам». Специалисты в области коммуникации называют доверие одним из главных средств укрепления взаимоотношений между сторонами. Примером использования этого подхода могут служить переговоры между президентом Египта А. Садатом и премьер-министром Израиля М. Бегином в 1978 году. Координатором встречи был президент США Дж. Э. Картер. Когда глава
Египта пригрозил покинуть переговоры, Дж. Э. Картер во время личной беседы с ним отметил, какой серьезный ущерб это может нанести самому ценному в их отношениях — дружбе и взаимному доверию. Когда американскому президенту сообщили, что М. Бегин высказал крайнее разочарование риторикой по поводу Иерусалима, Картер лично посетил израильского премьера и выстроил общение таким образом, чтобы установить с ним доверительные отношения. Американский президент поставил свой автограф на фото для внуков Бегина, собственноручно написал на них имя каждого из внуков, поговорил с премьером о семье, арабо-израильском конфликте. Такое общение укрепило их личные отношения и оживило сами переговоры, по итогам которых были подписаны мирные соглашения между Египтом и Израилем [13, р. 48].
Важно также отметить, что американцы любят, чтобы атмосфера деловых встреч была неформальной. Во время переговоров они могут встать, чтобы потянуться, выйти из комнаты на некоторое время. Однако это не значит, что они утратили интерес к беседе [10, р. 4].
Поскольку американцы стремятся быть позитивными, то «проблемы» в этой культуре воспринимаются как негативизм. Поэтому американцы стараются выражать свои опасения осторожно и косвенным путем [14, р. 3]. В общении с ними следует быть особенно внимательным в высказывании критики. Даже конструктивные замечания они воспринимают плохо. «Критический» человек считается придирой, брюзгой, пессимистом. Если все-таки требуется высказать замечание, то нужно сделать это наедине, говорить вежливо, сочетать свои критические высказывания с положительными комментариями. Критиковать следует только предмет разногласий, а не лично собеседника. Критика должна основываться на фактах и быть по делу [10, р. 3; 11; 14; 21, s. 137].
Замечание можно сделать также через похвалу, высказанную более сдержанно. В США такое поведение уже может свидетельствовать о том, что что-то происходит не так. Американцы поймут этот сигнал и сделают соответствующие выводы [11].
В целом они предпочитают говорить не о проблемах, а о «вызовах», искать решения, а не виновников возникших трудностей. Поэтому публичные выговоры и замечания можно услышать в США крайне редко. Нравоучения и наставления тоже не приветствуются. По мнению большинства американцев, человек должен сам нести ответственность за свои успехи и промахи [14; 22].
В США любят хвалить, причем даже за выполнение достаточно тривиальных, рутинных поручений. Похвала призвана мотивировать сотрудника к продуктивной деятельности, придавать уверенность в себе. Необходимо говорить прежде всего о том, что понравилось в работе сотрудника, вместо того чтобы отталкивать человека негативной критикой [11].
Следует также быть осторожным с использованием выражения «Вы должны». В английском языке этот оборот имеет сильное значение. Вместо него рекомендуется использовать «нам нужно» (как приглашение к сотрудничеству) или «было бы здорово, если бы Вы могли...» [14].
Важными ценностями американской культуры являются достижения и стремление к успеху. Человек, который чего-то добился в жизни, заслуживает уважения. К достижениям побуждают уже в школе, где лучших учеников заносят в почетные списки отличников, что должно стимулировать и других школьников к успешной учебе [11].
Ориентация на достижения обусловлена историей США. Как известно, важную роль в формировании мировоззрения современных американцев сыграл протестантизм. Исследовательница Э. Слейт напоминает, что немецкий богослов Мартин Лютер призывал людей к активной деятельности и считал, что «человек рожден работать, как птица — летать». Другой видный деятель Реформации Жан Кальвин заявлял, что хотя люди и должны работать, однако большинство из них всё равно осуждены как грешники. Однако среди
людей есть избранные, которые спасутся. Поэтому если человеку в его мирской жизни сопутствует успех, то это знак избранности Богом и обладания Божией благодатью [18]. Протестанты, оказавшиеся в Америке, прославляли упорный труд и активную деятельность. Нужно было доказать себе и другим свою принадлежность к числу избранных. При этом нельзя было останавливаться на достигнутом, потому что многое еще требовалось сделать в жизни [21, s. 144].
Таким образом, современные американцы — это активный, энергичный, деятельный народ. Ориентация на действия проявляется в готовности рисковать, терпимо относиться к неопределенности, идти на смелые шаги, выдвигать на переговорах новаторские идеи, предложения, конкретные формулировки, причем часто даже без предварительного согласования с руководством. Всё это делается для того, чтобы достичь соглашения с партнером [12; 15].
Многие отмечают, что американцы часто спешат. Действительно, в США распространено мнение о том, что «скорость имеет значение», и «чем быстрее, тем лучше» [7, р. 12; 10, р. 5]. По признанию американского дипломата Джона Уорлика Макдональда, его соотечественники — это «самые нетерпеливые люди в мире», а также «не очень хорошие слушатели» [15]. Молчание редко встречается в общении с американскими собеседниками, вызывает у них дискомфорт, воспринимается как выражение отказа, неприятия или как другое негативное сообщение. Они не любят тишину настолько, что иногда не могут выдержать даже нескольких десятков секунд молчания [1, с. 266; 10, р. 3; 16, р. 7].
Важным элементом деловой культуры американцев является пунктуальность. Опоздание даже на 10 минут считается неприличным [9; 10, р. 4]. Они задают высокий темп переговорам, стараются не тратить на них много времени, считая долгие переговоры ненужным «торгом» [17, s. 102]. Для американского бизнесмена прекрасная сделка — это когда ее заключили быстро, замечает знаток американской деловой культуры Р. Доусон [1, с. 255]. Учитывая, что в США деятельность ценится выше, чем детальное планирование и долгий анализ, американские партнеры стремятся завершить переговоры в кратчайшие сроки и предпринять безотлагательные действия по реализации договоренностей. При этом следует принимать во внимание, что перфекционизм в американской культуре менее важен, чем прагматизм. Главное, чтобы решение было, пусть и неоптимальное. От него можно будет потом легко отказаться, если не достигнут нужный результат [9; 10, р. 5; 11; 21, s. 138].
Следовательно, в деловых вопросах американцы нацелены на получение краткосрочной выгоды, уделяя внимание ближайшему будущему и получению «быстрого доллара». При этом они готовы отказаться даже от долгосрочного партнера, если посчитают, что можно заключить более выгодную сделку в другом месте [1, с. 263-264; 10, р. 2; 12].
В США спокойно и терпимо относятся к ошибкам. С раннего возраста американцев поощряют пробовать что-то на практике, приобретать жизненный опыт, учиться на неудачах. Это делает их более открытыми к переменам и гибкими в поиске решений. Проигрыш смягчается убеждением, что на ошибках учатся и в следующий раз всё получится. Текущий опыт считается полезным, и если сначала у вас что-то пошло не так, то нужно попробовать сделать это еще раз [11; 21, s. 138]. С некоторой долей иронии У. Черчилль так охарактеризовал эту черту американской культуры: «Вы всегда можете рассчитывать, что американцы поступят правильно — после того как перепробуют всё остальное».
Во время переговоров американские партнеры часто спешат перейти к деловой части, большое значение придают содержанию и любят беседы, насыщенные информацией [1, с. 245-246; 20, р. 149]. При этом опытные переговорщики обращают внимание на то, каких тем собеседник избегает в общении. Известный американский журналист Роберт А. Каро
указывает на то, что этим методом великолепно владел президент США Линдон Джонсон. «Он знал, — замечает Роберт А. Каро, — что то, о чем человек хочет вам сказать, никогда не бывает так важно, как то, о чем он говорить вам не хочет, и чем дольше он [Джонсон] может поддерживать разговор, тем лучше он видит, чего этот человек избегает. Неудивительно, что Джонсон был отличным собеседником. Он редко читал книги, но умел читать людей» [8].
Главным на переговорах для американцев является достижение конкретного, значимого результата. Они не захотят пойти вам на уступки только ради поддержания хороших личных отношений [10, р. 5]. Исследователи характеризуют такое поведение, проводя аналогии с «персиком»: у него много сладкой мякоти (внешнее дружелюбие, любезность американцев), но твердое ядро (практицизм, прагматизм) [21, s. 141]. Российский дипломат В. И. Попов приводит в своей книге высказывание британского исследователя, который отмечал, что «американские дипломаты стремятся создать представление об их дружественном отношении к другим странам, но обязательно выиграть в состязании с ними» [5, с. 258].
Таким образом, стремление к лидерству — другая важная черта американской культуры. Джон Уорлик Макдональд отмечает, что американцы отличаются властным высокомерием: «Мы верим в то, что мы лучшие во всем» [15]. Представители США убеждены, что их способ решения проблем является самым оптимальным, указывают на преимущества заключения соглашения на американских условиях и негативные последствия отказа от них [7, р. 13; 16, р. 1, 3, 8]. В. И. Попов так описывает подход американской стороны: «.что хорошо для США — хорошо для всего мира, что хорошо для американского гражданина — хорошо для любого иностранца» [5, с. 259]. Другой российский дипломат, Ю. В. Дубинин, опираясь на личный опыт, также замечает, что американские коллеги «не свободны от завышенных оценок своих возможностей», создавая этим трудности для самих себя и своих зарубежных партнеров [2, с. 117]. В общении с иностранцами они любят морализаторствовать и рассуждать о «неоспоримых истинах» [16, р. 3]. В целом неохотно ведут переговоры с теми, чьи убеждения противоречат американским обычаям и ценностям [6].
Исследовательницы Э. Слейт и С. Шролль-Махль указывают на то, что граждане США гордятся своей нацией, считают американскую конституцию и содержащиеся в ней ценности образцовыми, а свою страну — чрезвычайно привлекательной для людей со всего мира. Такое отношение к своему государству сформировалось еще в период становления молодой республики. Для пуритан, заложивших основы американской культуры, США стали «землей обетованной», а сами жители страны воспринимались как «избранный народ» искренне верующих христиан [21, s. 142, 145].
В контактах с американцами следует иметь в виду их небольшой опыт общения с другими культурами. Р. Доусон рекомендует не ожидать от граждан США понимания тонкостей чужой культуры [1, с. 266]. Многие из них редко покидали Америку, за исключением коротких отпусков. Даже высокопоставленные переговорщики, направляясь в другие страны, обладают весьма ограниченными познаниями особенностей культур своих зарубежных партнеров. Кроме того, в контактах с иностранцами они часто настаивают, чтобы всё делалось по их правилам [10, р. 1].
В общении с американцами следует принимать во внимание, что в США поощряется дух соперничества. Сильная конкуренция и состязательность воспринимаются в Америке как позитивный вызов [11]. Победителям не завидуют, напротив, ими восхищаются. Во время переговоров американцы также нацелены на победу. Как отмечает Джон Уорлик Макдональд, многие американские переговорщики имеют юридическое образование: «По-
скольку юридические школы в США учат студентов выходить и побеждать, то нас приучают к принципу ведения переговоров: я выигрываю — вы проигрываете» [15].
Фактор силы, размер компании, ее финансовые возможности играют важную роль, и американские партнеры могут это подчеркнуть во время переговоров. Им свойственна напористость, большая настойчивость и даже воинственность при достижении целей, жесткое поведение в отношении неуверенных в себе партнеров. В начале переговоров они часто занимают жесткую позицию, выдвигают нереалистичные, завышенные предложения. Их упрекают в стремлении добиваться односторонних уступок, приверженности принципу «или-или»: когда партнер либо принимает их предложение, либо отказывается — другой вариант исключен. Однако некоторые эксперты отмечают, что в конечном итоге американцы заинтересованы в поиске решения, приемлемого для обеих сторон. Поэтому в общении с ними рекомендуется сохранять спокойствие, твердость, проявлять конструктивность, позитивный настрой и не принимать всё на свой счет. Если партнер убедит их в том, что намерен настаивать на своем, то они могут стать более уступчивыми [2, с. 117-118; 11, рр. 5-6; 12; 16, рр. 3-5].
Другая черта культуры многих переговорщиков из США — прямой стиль общения. Они говорят без намеков, прямо высказывают свои взгляды и ценят такое поведение со стороны партнеров [2, с. 119; 14]. Любят быстро и без долгих отступлений переходить к сути дела, ценят откровенность, полагая, что это позволяет легче решать вопросы. И, напротив, изложение или маскировка позиции с помощью сложных лексических оборотов может лишь помешать эффективному общению и привести к неправильной интерпретации [7, р. 13].
В ходе общения американцы делают упор на логику, факты и ясные аргументы, любят четкие словесные сообщения [12; 20, р. 147]. Порой задают вопросы, которые в других культурах считаются бесцеремонными. О прямом подходе к диалогу вашего американского собеседника свидетельствует употребление таких выражений, как «ну, что у нас в сухом остатке», «давайте выложим карты на стол», «давайте сегодня же с этим покончим», «давайте называть вещи своими именами», «ближе к делу», «я такой, какой есть», «сделка есть сделка» и пр. Подобная манера общения также может быть признана невежливой в культурах, где важную роль играют ритуалы, придается большое значение взаимному узнаванию партнеров [1, с. 261; 17, s. 102].
Некоторые специалисты в области межкультурной коммуникации отмечают, что в США не любят слышать категоричное «нет». Рекомендуется заменять его на «да, но...», что будет звучать более вежливо [22]. Отказ может быть выражен с помощью уклончивых фраз, таких как «я не уверен», «мы никогда не делали этого раньше» [14]. Тем не менее известный специалист в области деловой коммуникации Л. Кац замечает, что жители северных штатов, а также Калифорнии легко говорят «нет», если им не нравится ваше предложение. Использование в общении с ними расплывчатых выражений может сбить их с толку, вызвать раздражение, произвести впечатление неискренности собеседника. Представители же южных штатов нередко прибегают к непрямым методам общения. Обычно они подчеркивают положительные стороны действия или предложения собеседника, чтобы «смягчить» сообщение. Вместо того чтобы прямо сказать «нет», они могут выразить сообщение более косвенно, чтобы не выглядеть враждебно. Для этого используются выражения типа «я не уверен, что соглашусь», «я сообщу вам наше решение», «пока я не могу сказать». Подобные высказывания могут указывать на отсутствие интереса к вашему предложению. Однако как только американские партнеры решат, что хотят иметь с вами дело, то будут вести себя более прямо и открыто [10, р. 3].
Хотя американцы стремятся вести переговоры честно, тем не менее в их переговорной практике используются и обманные приемы. Например, они могут посылать ложные
невербальные сообщения, делать вид, что не заинтересованы в сделке или отдельных уступках, выступать с заявлениями, вводящими партнера в заблуждение, сознательно использовать двусмысленные высказывания и пр. Подобную обманную тактику они называют «незначительным передергиванием», «искажением истины/фактов», «умалчиванием некоторых аспектов» и т. п. Однако было бы серьезным личным оскорблением обвинить американца во лжи [10, р. 6]. Тем не менее, как отмечает Э. Слейт, хитрые и ловкие действия вызывают у ее соотечественников восхищение. Например, если какой-то бизнесмен нашел законный способ уклониться от выплаты налогов, то в Америке этим можно даже похвастаться [18].
Эффективным средством давления на американцев может служить молчание. Как уже отмечалось, тишина часто вызывает у них дискомфорт и может подтолкнуть к уступкам. Зная, что американцы очень ценят время, у иностранных партнеров может возникнуть соблазн использовать это в своих интересах и создать цейтнот искусственно. Однако в такой ситуации представители США могут потерять интерес к переговорам и будут искать другие решения [10, рр. 5-6]. Тем не менее сами американцы могут торопить своих иностранных коллег и заставлять их соблюдать временные рамки ведения переговоров, выгодные для США [16, р. 7].
Во время переговоров американцы имеют значительные полномочия для принятия решений. На международных встречах делегации США бывают значительно больше, чем команды из других стран. Это связано с тем, что американцы включают в состав своей делегации большое число экспертов. По мнению Джона Уорлика Макдональда, это позволяет быстрее и легче адаптировать позицию США к ситуации или проблеме, которая может возникнуть во время переговоров [15]. Наглядным примером того, какое большое внимание американцы придают международным переговорам, было их представительство на Парижской мирной конференции в 1919 году. Делегация США составляла 1 300 (!) человек [4, с. 150].
Эксперты отмечают хорошую подготовку и высокий профессионализм американских переговорщиков. На этапе подготовки они стараются предвидеть каждую проблему, которая может возникнуть в ходе переговоров, заблаговременно разрабатывают решения, которые можно будет потом использовать [2, с. 119; 15; 16, р. 5, 8]. Еще Г. Никольсон в своей известной книге «Дипломатия» так характеризовал партнеров из США: «Мои собственные соприкосновения с американскими дипломатами всегда были приятны. Они оказывались людьми рассудительными, находчивыми, хорошо осведомленными, точными и чрезвычайно надежными» [3, с. 80].
При заключении соглашения большое внимание американцы уделяют деталям. Как уже отмечалось, это связано в том числе с юридической подготовкой большинства американских переговорщиков. Они обязательно продумывают возможность судебного рассмотрения будущей сделки и с учетом этого прорабатывают все нюансы письменного соглашения. Защита своих прав в суде является в США обычным делом. При этом, как пишет Р. Доусон, «американцы могут подавать друг на друга в суд и по-прежнему сохранять деловые взаимоотношения. В большинстве культур это немыслимо» [1, с. 246].
Важно помнить, что американские партнеры выполняют свои обязательства, если они хорошо задокументированы [10, р. 7]. В международной практике известен случай, когда в 1990 году государственный секретарь США Дж. Бейкер пообещал М. С. Горбачеву за согласие СССР на членство объединенной Германии в НАТО, что этот блок на продвинется на восток «ни на дюйм». Однако данное обещание не было закреплено советской стороной документально [4, с. 545]. Последствия этого промаха хорошо известны.
В общении с американской стороной следует принимать во внимание, что статусные моменты в США играют меньшую роль, чем в других странах. Поэтому в американских
переговорных командах на высоких должностях можно встретить относительно молодых людей, обладающих полномочиями принимать важные решения [10, р. 2; 21, s. 137].
Необходимо учитывать также особенности невербального поведения американцев. Языку телодвижений они придают большое значение и стремятся его эффективно использовать [17, s. 102]. Так, существенное внимание уделяется поддержанию зрительного контакта с собеседником на протяжении всего разговора. Частый зрительный контакт считается выражением искренности и уверенности в себе, помогает укрепить доверие, считается знаком надежности и проявлением внимания к высказываниям партнера. Однако не рекомендуется слишком пристально смотреть на собеседника. Во время разговора американцы могут также постоянно кивать, чтобы подтвердить или усилить сообщение [10, р. 3; 12; 14]. Однако они сами часто не обращают внимания на тонкости невербального поведения представителей «высококонтекстных культур», например из Китая и Японии, и пропускают значимые невербальные сигналы с их стороны [16, р. 7].
Важно придерживаться определенной физической дистанции в общении с американскими партнерами. В США обычно разговаривают стоя на расстоянии около одного метра друг от друга, поскольку слишком близкое расстояние может вызвать раздражение у собеседника [10, р. 3; 12].
Во время встречи приветствуется крепкое и короткое рукопожатие. Часто можно услышать вопрос: «Как дела?». Однако он ничего не значит и является лишь формой выражения любезности. Поэтому рекомендуется ответить: «Всё хорошо, спасибо» или «У меня всё отлично, а у Вас?» [10, р. 4]. Когда вам говорят «скоро увидимся», так же не следует придавать этому большого значения.
Важную роль в американской культуре играет небольшая светская беседа. В таких случаях американцы обычно говорят о погоде, спорте, хобби, автомобилях, новостях. При этом избегают таких тем, как религия, социальные различия, доходы, возраст, стресс, болезнь, смерть. Следует также иметь в виду, что замечания и некоторые шутки могут быть сочтены некорректными. Кроме того, американцы неохотно сообщают о личных проблемах и переживаниях. Такие темы могут обсуждаться только с настоящими друзьями [11; 21, s. 141].
Таким образом, на переговорах с американскими партнерами следует учитывать особенности американской культуры. Среди них — коммуникативный оптимизм, стремление к успеху, ориентация на достижения, нацеленность на результат и поиск решения проблемы, трудолюбие, активная деятельность и готовность к риску, ценность времени, терпимость к ошибкам, открытость к переменам, патриотизм, стремление к лидерству, а также к установлению доверительных отношений с партнерами. Для переговорного стиля американцев присущи высокий темп, инициативность, деловитость, прагматизм, рационализм, состязательность, уважение к силе, прямолинейность, откровенность. Некоторые партнеры из США используют и косвенные методы общения. Американцы считают свою переговорную культуру универсальной и нередко плохо разбираются в культурных особенностях поведения представителей других стран. На переговорах могут использовать обманную тактику, однако обвинение во лжи воспринимают как личное оскорбление. Весьма самостоятельны в принятии решений, хорошо готовятся к переговорам, уделяют большое внимание юридическим аспектам, выполняют обязательства, закрепленные документально.
Библиографический список
1. Доусон Р. Мастерство общения в любой ситуации / пер. с англ. В. Скоробогатова. Харьков; Белгород: Клуб семейного досуга, 2011, 400 с.
2. Дубинин Ю. В. Мастерство переговоров. М.: Междунар. отношения, 2012. 320 с.
3. Никольсон Г. Дипломатия. М.: Гос. изд. полит. лит., 1941. 153 с.
4. Печатнов В. О., Маныкин А. С. История внешней политики США. М.: Междунар. отношения, 2012.672 с.
5. Попов В. И. Современная дипломатия: теория и практика. Дипломатия — наука и искусство. М.: Междунар. отношения, 2003. 576 с.
6. American Negotiating Behavior: Questions and Answers / United States Institute of Peace. URL: https://www.usip.org/publications/american-negotiating-behavior-questions-and-answers (дата обращения: 09.02.2021).
7. Coutu D. Lessons in power: Lyndon Johnson revealed // Harvard Business Review. Apr. 2006. URL: https://hbr.org/2006/04/lessons-in-power-lyndon-johnson-revealed (дата обращения: 09.02.2021).
8. Carrie Luria Cooper. Varied Negotiation Approaches // Cross Cultural Negotiation for U.S. Negotiators / ed. by Kristen Blankley. P. 11-19. URL: https://moritzlaw.osu.edu/programs/adr/docs/ cross_cultural_negotiation.pdf (дата обращения: 09.02.2021).
9. Hall Ch., Nazarkiewicz K. Interkulturelle Kompetenz hilft. URL: https://www.consilia-cct.com/dokumente/Artikel_Interkulturelle_Kompetenz_hilft_IKK_USA.pdf (дата обращения: 09.02.2021).
10. Katz L. Negotiating International Business — United States. URL: http://www.leadershipcrossroads.com/mat/cou/UnitedStates.pdf (дата обращения: 09.02.2021).
11. Kulturelle Werte in den USA — Eidam & Partner. URL: https://www.eidam-und-partner.de/files/downloads/eidam_und_partner_kulturelle_werte_in_den_usa.pdf (дата обращения: 09.02.2021).
12. LeBaron M. Culture-based negotiation styles // Beyond Intractability. URL: https://www.beyondintractability.org/essay/culture_negotiation (дата обращения: 09.02.2021).
13. Lennane M. T., Weidner L. E. In each other we trust: the Importance of relationship building in cross-cultural negotiations // Cross Cultural Negotiation for U.S. Negotiators / ed. by K. Blankley. P. 4768. URL: https://moritzlaw.osu.edu/programs/adr/docs/cross_cultural_negotiation. (дата обращения: 09.02.2021).
14. Marius J. Tipps zur Kommunikation mit US-Amerikanern // PresseBox. URL: https://www.pressebox.de/pressemitteilung/johanna-marius-languages-intercultural-ek/10-Tipps-zur-Kommunikation-mit-US-Amerikanern/boxid/525134 (дата обращения: 09.02.2021).
15. McDonald John W. An American's view of the U.S. negotiating style // American Diplomacy. URL: https://americandiplomacy.web.unc.edu/2001/03/an-americans-view-of-the-u-s-negotiating-style/ (дата обращения: 09.02.2021).
16. Quinney N. U.S. negotiating behavior / United States Institute of Peace. Spec. Rep. 94. Oct. 2002. URL: https://www.usip.org/sites/default/files/sr94.pdf (дата обращения: 09.02.2021).
17. Rodewald M. Indywidualizm amerykanski na tle innych spoleczenstw zachodnich // J^zyk, Komunikacja, Informacja. 2009. №. 4. S. 95-108.
18. Slate E. Warum wir Donald Trump lieben // Neue Debatte. URL: https://neue-debatte.com/2018/08/02/warum-wir-donald-trump-lieben/ (дата обращения: 09.02.2021).
19. Stahley S. A. Tuning the harmony between negotiation and culture // Cross Cultural Negotiation for U.S. Negotiators / ed. by K. Blankley. P. 3-10. URL: https://moritzlaw.osu.edu/programs/ adr/docs/cross_cultural_negotiation.pdf (дата обращения: 09.02.2021).
20. Stanfield E. Channels of information exchange: Indirect and non-verbal communication // Cross Cultural Negotiation for U.S. Negotiators / ed. by K. Blankley. P. 145-150. URL: https://moritzlaw.osu.edu/programs/adr/docs/cross_cultural_negotiation.pdf (дата обращения: 09.02.2021).
21. Thomas A., Kammhuber S., Schroll-Machl S. (Hrsg.). Handbuch Interkulturelle Kommunikation und Kooperation. Band 2: Länder, Kulturen und interkulturelle Berufstätigkeit. Göttingen, Vanden-hoeck & Ruprecht Verlag, 2007.
22. Weidner I. Warum ein interkulturelles Training wichtig sein kann. Arbeiten in den USA: Fettnäpfchen lauern überall // Computerwoche. 11.10.2000. URL: https://www.computerwoche.de/a7arbeiten-in-den-usa-fettnaepfchen-lauern-ueberall,516715 (дата обращения: 09.02.2021).
