CC BY
235
НАУКА И ОБРАЗОВАНИЕ
Булахтин М. А. Польский стиль переговоров // Вестник Прикамского социального института. 2019. № 2 (83). С. 86-93.
Bulakhtin M. A. The Polish style of negotiations. Bulletin of Prikamsky Social Institute. 2019. No. 2 (83). Pp. 86-93. (In Russ.)
УДК 327.82 (438)
М. А. Булахтин
Пермский государственный национальный исследовательский университет, Пермь, Россия
ПОЛЬСКИЙ СТИЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ
Булахтин Максим Анатольевич — доктор исторических наук, профессор кафедры «Государственное и муниципальное управление».
E-mail: bulachtin@yandex.ru
Статья посвящена анализу характерных особенностей польской переговорной культуры. Обращается внимание на необходимость учитывать правила и нормы вежливости, принятые в польском обществе. К ним относятся, в частности, стремление к установлению хороших и гармоничных контактов между людьми, уважительное и доброжелательное отношение к собеседнику, деликатность, избегание прямой и открытой критики, которая может обидеть партнера, использование «мягких» и вежливых высказываний. При общении с польскими собеседниками важно иметь в виду и такую черту польской культуры, как склонность избегать прямого и однозначного выражения целей и намерений, недосказанность в коммуникации польских партнеров, что требует более внимательного отношения к невербальным средствам общения. Следует учитывать эмоциональность поведения польских собеседников, ранимость, особенно если задевается их личное достоинство, например посредством прямых критических замечаний, указаний на ошибки или некомпетентность в чем-либо. Кроме того, они не всегда основательно готовятся к переговорам, предпочитая импровизацию; не слишком заботятся об исполнении взятых обязательств в установленные сроки; любят ставить перед собой краткосрочные задачи. Важно отметить также способность польских партнеров быстро адаптироваться к ситуации и проявлять гибкость.
Ключевые слова: польская культура, межкультурная коммуникация, языковой этикет, невербальное поведение, переговорная тактика.
M. A. Bulakhtin
Perm State National Research University, Perm, Russia
THE POLISH STYLE OF NEGOTIATIONS
Bulakhtin Maxim A. — Doctor of Historical Sciences, Professor at the Department of Public Administration.
E-mail: bulachtin@yandex.ru
The article investigates the features of the culture of negotiations in Poland. Typical Polish tactics during negotiations involves the following efforts: establishment of good and harmonious contacts between people, demonstration of respect and goodwill to the other side, delicacy, avoidance of open criticism and other behavior that may offend the partner, using of polite statements. Poles also tend to shy away from direct and unambiguous expression of their goals and intentions, so non-verbal communication plays significant role in their negotiation culture. Poles are also emotional and vulnerable towards critical comments, especially when someone points out their mistake or lack of qualification. However, they do
not attach much importance to the fulfillment of their obligations on time. In addition, Poles do not prepare for negotiations too thoroughly, because they prefer improvisation, and set short-term goals. They adapt quickly to the development of negotiations and show high level of flexibility.
Keywords: Polish culture, intercultural communication, language etiquette, nonverbal behavior, negotiation tactics
Несмотря на существование общепринятых универсальных норм делового общения, на переговорный процесс оказывают влияние также национальные особенности его участников, поэтому для более эффективного выстраивания отношений с партнерами необходимо знать, понимать и учитывать отличительные черты их национальной культуры в процессе коммуникации. В полной мере это относится и к представителям стран Центрально-Восточной Европы. С одной стороны, у народов этого региона есть немало общих культурных черт, обусловленных глубокими культурными связями и общим историческим прошлым, а с другой — весьма заметны национальные особенности поведения, связанные с различиями мировоззренческого и цивилизационного характера. Ярким тому примером может служить польская культура ведения переговоров.
Когда россияне попадают в Польшу, то сразу же обращают внимание на заметные отличия польской культуры как от русской, так и от западной. Польские ученые и публицисты в условиях интенсификации международных контактов всё большее внимание уделяют осмыслению специфики польского переговорного стиля. Для его изучения используются методологические разработки в области межкультурной коммуникации. Так, значительный вклад в понимание культурных особенностей различных народов внес американский антрополог Эдвард Т. Холл. Он, в частности, обратил внимание на то, что существуют культуры с высоким и низким уровнем контекста. Этот подход предполагает учет способов получения, переработки и передачи информации, в том числе роли вербальной и невербальной коммуникации в той или иной национальной культуре. Согласно концепции Холла, в высококонтекстных культурах (русской, французской, японской) слово не является единственным носителем информации. Большое значение имеют также внеязыковые сигналы, включая язык тела, силу голоса, интонацию, отношение ко времени. В низкоконтекстных культурах (американской, немецкой) сообщение передается главным образом через язык, а внеязыковые средства в передаче информации играют незначительную роль.
Хотя Эдвард Т. Холл считал польскую культуру низкоконтекстной, тем не менее исследователи полагают, что польский стиль коммуникации демонстрирует также черты, характерные для культур с высоким уровнем контекста [16]. Так, например, прямое и однозначное заявление целей и намерений является в польской культуре редкостью и будет считаться беспардонным и грубым. Такое поведение называют также «мужским», означающим, что говорится что-то твердо, прямо и конкретно. Применение такого стиля является чаще всего ответом на неэффективность коммуникации и используется поляками лишь в том случае, если собеседник не понимает или не хочет понять намерений своего партнера, сообщаемых в смягченной форме. Демонстрируя прямой стиль, польский партнер может основываться также на убеждении, что его собеседник малосообразителен или упрям, не желает прочитать сообщение и целенаправленно добивается прямой реакции, в том числе чтобы поставить партнера в неловкое положение. Таким образом, прямой стиль либо является попыткой повышения коммуникативной эффективности в особой ситуации, либо считается характерным для людей жестких и безразличных к эмоциям своих собеседников.
Следует также иметь в виду, что в низкоконтекстных культурах (немецкой, американской) собеседник не ожидает, что смысл высказывания следует «прочитать» также из внеязыковых сигналов, а значит, из недосказанности, поэтому польский стиль общения у
представителей этих культур может вызвать чувство неуверенности и раздражения. Вместо точного и однозначного сообщения им приходится сталкиваться с частью информации, выраженной вербально, а также намеками и недомолвками, которые сопровождаются соответствующей мимикой, жестами, интонацией. Для представителя низкоконтекстной культуры поляк «виляет», уклоняется от быстрого перехода к сути вопроса, ходит вокруг да около, избегает однозначных формулировок в ходе дискуссии, использует хоть и вежливые, но вероятностные выражения («может быть», «пожалуй») [7, s. 119]. Это вызывает дискомфорт и ощущение неясности ситуации, поскольку возникает впечатление, что слова собеседника не согласуются с языком его тела. К тому же речевое высказывание говорящего выстраивается не линейно, а спирально, то есть начинается с мягкого вступления, медленно вводящего партнера в тематику обсуждения. Кроме того, польские собеседники любят в начале разговора целенаправленно ослаблять свою «переговорную позицию», чтобы расположить партнера, вызвать к себе симпатию, сочувствие, заинтересованность. Для этого они могут приуменьшить свои достижения, занизить самооценку, чтобы потом использовать установившиеся хорошие отношения для реализации намеченных целей [16].
Свое мнение польские собеседники высказывают в самой общей форме, чтобы не обидеть партнера, поскольку сосредоточиваются в первую очередь на людях и поддержании хороших отношений между ними. Польский переговорщик скажет искренне о том, что ему не нравится, лишь в безвыходной ситуации и чаще всего тогда, когда уже не предполагается возвращения к сотрудничеству [7, s. 119].
Согласно польским правилам вежливости необходимо проявлять заинтересованность к важным для партнера вопросам, стремиться быть солидарным с ним, сопереживать, быть готовым помочь, одобрять его начинания, снисходительно и терпимо относиться к его слабостям и ошибкам, проявлять сожаление за свою нетактичность, быть деликатным [7, s. 154].
Поляки любят избегать конфликтных ситуаций, спорных и «опасных» тем, предпочитают сосредоточиваться на тех элементах беседы, где есть единомыслие, придают большое значение «сохранению лица» партнера, предпочитают вести переговоры в хорошей атмосфере [12]. Для них стол переговоров — это прежде всего место установления хороших знакомств, формирования психологической базы для будущего сотрудничества [5]. О конфликтах предпочитают говорить в неформальной обстановке, а не за столом переговоров, так как это неприятно. По свидетельству генерала В. Г. Павлова, проработавшего в Польской Народной Республике почти 12 лет и имевшего богатый опыт общения с представителями польской политической элиты, общаться с поляками очень легко. Они умеют создавать обстановку непосредственности в любых условиях, ведут себя доброжелательно и свободно, поэтому, оказавшись в компании даже совершенно незнакомых людей, начинаешь чувствовать себя как один из них [1, с. 55].
Как уже отмечалось, желая сохранить гармонию в межличностных отношениях, поляк не говорит открыто о том, что ему не нравится или мешает. В Польше говорить людям напрямую — невежливый и унижающий поступок. Именно поэтому высказанное слово — это только часть информации, об остальном же собеседник должен додуматься сам. Поляки умеют читать между строк и реагировать на невысказанные пожелания или ожидания. На критические замечания они реагируют весьма эмоционально и часто воспринимают их как личный выпад. Поэтому характерной особенностью поляков является почти полное неприятие прямой и открытой критики [6]. Нельзя и просто недопустимо говорить поляку, что он неправ, допускает серьезную ошибку, в чем-то не разбирается и т. д. [1, с. 55]. Как отмечает исследователь К. Гарлач-Собчик, в этой ситуации скорее всего вы будете обвинены в грубости и отсутствии такта. Ваше поведение будет оценено как проявление невежливости, неучтивости или высокомерия. Поляки не приучены к тому, чтобы им откры-
то указывали на ошибки. Критику они воспринимают очень личностно. Такая ситуация вызывает у них чувство смущения, чревата «потерей лица», унижением чести и личного достоинства [7, s. 118]. Кроме того, негативно воспринимается повышение голоса во время переговоров и тактильный контакт (кроме рукопожатия во время приветствия). Следует иметь также в виду, что, хотя поляки любят использовать мягкие выражения, чтобы не оттолкнуть или не настроить против себя собеседника, за спиной они могут использовать и весьма нелицеприятные оценки [5; 6].
По свидетельству В. Г. Павлова, только критика в косвенной форме, соотносимая не с вами персонально, а с кем-то или чем-то у других лиц, как правило, лучше не присутствующих при обсуждении, принимается польским коллегой. По его мнению, эта черта связана с особенностью польской национальной психологии, характеризующейся большой амбициозностью, претензией на непогрешимость в суждениях и склонностью не признавать авторитетов власти. Исходя из этой своей черты, заключает В. Г. Павлов, поляки не любят ни критики в свой адрес, ни самокритики. Зато они очень любят критиковать других, демонстрируя свое превосходство в чем-либо [1, с. 55].
Тем не менее, отмечает К. Гарлач-Собчик, когда ее соотечественники слышат в свой адрес похвалу, даже заслуженную, чаще всего с ней не соглашаются. Скромность считается в Польше достоинством, и поэтому хорошим тоном является возразить, даже если тебя хвалят. По мнению исследователя, такой способ реагирования объясняется католическим воспитанием. С самых ранних лет полякам внушают, что человеку нужно быть скромным и смиренным, потому что «каждый, кто возгордится, будет низвергнут». И хотя это может восприниматься как ложная скромность, тем не менее поляки часто говорят о себе, что знают и умеют немногое, чтобы их не упрекнули в зазнайстве или гордыне. Интересно, что в деловой беседе проявление скромности, умаление собственной значимости и заслуг рассчитаны также на повышение самооценки партнера [7, s. 154-155].
На переговорах важно учитывать и такую черту польской культуры, как пренебрежительное отношение к правилам, законам и другим регуляциям. Для большинства поляков жизнь слишком непредсказуема, многомерна и переменчива, чтобы ее можно было контролировать с помощью законов и регламентов [16]. Исходя из этого, ограничения, установленные с помощью правил, считаются препятствием, которое нужно обойти. Сами о себе поляки говорят, что нередко действуют вопреки закону или обязательным правилам. Исследователи объясняют такое поведение польским историческим наследием, влиянием польской шляхетской культуры, обусловившим склонность поляков к анархии, хаотичным действиям, отсутствие уважения и доверия к государству, действия которого могут восприниматься как попытка притеснить гражданина. Они нетерпимы к давлению, непослушны в отношении всего, что им навязывается. Если что-то «должно» быть сделано, то часто будет доказываться прямо противоположное [13]. Однако исследователи обращают внимание на противоречивость польского национального характера. Так, К. Гарлач-Собчик отмечает, что, несмотря на автономию и суверенитет личности, для поляка важно, как его оценивают, что о нем скажут, уважительно ли отнесутся к его решению, одобрят ли его выбор. Таким образом, представитель польской культуры ощущает зависимость от мнения других людей, давление группы. Окружение в Польше оказывает заметное влияние на поведение человека и принимаемые им решения [7, s. 143-145].
В польском обществе высоко ценятся спонтанность, креативность, гибкость, импровизация [16]. Поляки готовы к непредсказуемому течению жизни, более легко и свободно приспосабливаются к конкретной ситуации, быстро реагируют на меняющуюся действительность, поэтому они без проблем справляются с трудностями, оказавшись в незнакомом месте, новом окружении, нетипичной ситуации. При этом часто
исходят из принципа, что всё «как-нибудь обойдется». Авторы польско-русского словаря под редакцией М. Ф. Розвадовской (1969) данную фразу называют «поговоркой о беспечности», близкой русскому «авось». По мнению Д. Новек, гибкость, эластичность делают ее соотечественников менее предрасположенными к культурному шоку при соприкосновении с другими культурами [13]. Однако у этих особенностей польской национальной культуры есть и другая сторона. Исследователь И. Сурынт отмечает, что мечты и планы многих поляков оторваны от действительности. Ее сограждане не отличаются прагматичным анализом своих возможностей и потенциальных проблем. Этим и обусловливается частая модификация плана действий, спонтанная импровизация и даже прямое изменение направления и цели поведения, что представители западных культур расценивают как безответственность, непредсказуемость, непостоянство и несолидность [16].
На переговорах польские партнеры могут действовать без предварительной подготовки, заранее подготовленного плана беседы, а также без заблаговременно составленного перечня целей, возможных уступок и деловых аргументов. Бывает, что лишь в ходе переговоров польские участники лихорадочно и порой открыто для партнеров вырабатывают между собой позицию по рассматриваемому вопросу, тем самым сразу же оказываясь в уязвимом положении [14]. У западных переговорщиков подобное поведение вызывает неудовольствие, так как приходится терять время на общие разговоры, которые ведутся непродуманным образом. Случается, что лишь в процессе переговоров поляки начинают выяснять вопросы, которые должны быть им известны заранее из соответствующих документов или мнения компетентных лиц [4]. Иногда возникают ситуации, когда на завершающей стадии за стол переговоров садятся уже самые важные участники, польский представитель начинает интересоваться базовой, исходной информацией о фирме другой стороны, хотя с материалами на эту тему он должен был ознакомиться заранее [14]. Бывает и так, что вновь назначенный руководитель польской делегации вводится в курс дела лишь в ходе переговоров. Кроме того, во время переговоров у польских партнеров может возникнуть проблема интерпретации какого-либо понятия, которое не должно вызывать сомнения у профессионалов, подготовленных к переговорам. Это касается, например, понимания зарубежной финансовой и юридической терминологии. Следует быть готовым и к тому, что поляки могут также прервать собеседника во время разговора, ответить на телефонный звонок [7, s. 117].
При заключении сделок польские переговорщики сосредоточиваются на общих моментах и не любят деталей. Большинство их целей имеет краткосрочный характер. Поляки в первую очередь выполняют приоритетные для них задачи, а менее срочные откладывают на потом. К ним обращаются лишь в том случае, если решение уже не терпит отлагательств. По результатам исследовательского проекта GLOBE, по шкале ориентации на будущее Польша занимает лишь третье место с конца перед Аргентиной и Россией [16]. Это подтверждает тот факт, что поляки скорее ценят моментальные результаты, нежели ориентируются на долгосрочные и стратегические цели [10, s. 157]. В польской культуре не придается приоритетного значения также качеству и мастерству исполнения поставленной задачи, в отличие, например, от немецкой культуры.
Следует отметить также пренебрежительное отношение поляков к точности и пунктуальности. Они нередко пренебрегают крайними сроками, к которым должна быть выполнена задача — «правила созданы для людей, а не наоборот» [15]. Но если поляку что-то очень нужно, то он больше старается, придет на встречу вовремя. Однако чаще всего он не заботится о пунктуальности и не требует этого от других. В Польше всё еще функционирует понятие «академическая четверть часа» и небольшое опоздание не вызовет удивления
или протеста [6]. Тем не менее, опоздав на встречу или не выполнив задание в срок, поляк часто указывает на возникновение исключительных обстоятельств, обусловивших такое поведение, и обязательно извинится, чтобы нивелировать возможный межличностный конфликт.
Следует учитывать и тот факт, что польская культура является церемониальной. Для нее характерны высокая степень иерархичности и большая дистанция между людьми с различным социальным статусом [13; 18]. В таких культурах отношения между участниками переговоров нередко регулируются их социальным положением, иерархией и правилами хорошего воспитания [8; 9, s. 18]. Церемониальность проявляется уже в ритуале приветствия и способе обращения партнеров друг к другу во время беседы. Часто подчеркивается статус собеседника, например упоминаются его звание или должность («господин директор», «господин профессор») [7, s. 132]. При этом поляки любят «округлять» ранг собеседника. Например, заместитель директора будет директором, заместитель министра — министром [11, s. 9]. Иерархичность структуры польского общества выражается и в различных способах выражения отказа. Так, поляк скажет категорическое «нет» на предложение или просьбу лица с более низким социальным статусом, не указывая при этом причину отказа. Человеку с равным себе статусом он откажет прямо, но сообщит причину своего решения. Если же поляк откажет человеку, занимающему более высокое положение в социальной иерархии, то он не только объяснит причину своего отказа, но и выразит по этому поводу сожаление [7, s. 104]. Кроме того, в отношении лиц, занимающих более высокие позиции в общественной иерархии, поляки чаще всего демонстрируют скромность и «не умничают» [7, s. 163].
Исследователи отмечают и такую особенность польской психологии, как наличие комплекса неполноценности в отношении представителей западных народов и, как компенсатор, чувства превосходства по отношению к представителям других народов, например восточноевропейских [2, с. 11; 17, s. 102].
В польской культуре подчеркивается различие полов. Хорошо известно особое отношение к женщинам, которое называется польской галантностью [7, s. 159]. Это можно заметить уже во время приветствия, в дверях при пропуске женщины вперед, когда уступают ей место. Широко известен польский поцелуй руки женщине, который происходит из правил дворянского этикета. Что касается приветствия путем подачи руки, то в неофициальной ситуации приветствия нескольких лиц поляк может не подать руки женщине после того, как он поздоровался с мужчиной путем взаимного рукопожатия [16]. Согласно польским правилам вежливости, жест подачи руки должна инициировать дама. Только в этом случае мужчина отвечает взаимностью (пожимает ей руку). Если этого не происходит, то он поприветствует незнакомую женщину словами «добрый день», «приветствую» либо кивком головы и улыбкой. В случае же приветствия знакомой женщины или приятельницы — коротким объятием или поцелуем в щеку. В официальных же ситуациях подача руки женщине и мужчине без подчеркивания различия полов является широко распространенной практикой в польском обществе. Однако и в этом случае может иметь место поцелуй руки, что вновь подчеркнет особое отношение к женщине.
Важно знать также о том, что женственность в польской культуре выделяется соответствующим стилем одежды, подчеркивающим телесность, и рядом других приукрашивающих действий. Иностранцы отмечают манеру многих полек одеваться в плотно облегающие или короткие одежды, подчеркивающие фигуру, а также старательный макияж и прическу [16].
В русской культуре XIX века сложился образ польской женщины как обаятельной, красивой, очаровательной. «Они — любящие жены, нежные и заботливые матери, образ-
цовые хозяйки и вместе с тем чрезвычайно религиозные, горячие патриотки», — писал известный русский журналист В. Михневич [3, с. 21]. В представлениях русских писателей ХХ века польки были воплощением женственности, моды, элегантности. Их характеризовала красота, стройность, грациозность, ухоженность, патриотизм, ум, гордость, чувство собственного достоинства, обаятельность, юмор, ироничность, лукавство [3, с. 214].
В самом польском национальном дискурсе полька является не только самой красивой на свете, но и наделена всеми положительными качествами характера: преданностью и безграничной любовью к семье и родине, верностью, трудолюбием, умением справляться со всеми превратностями судьбы [16].
Таким образом, для эффективного общения с польскими партнерами необходимо знание характерных особенностей польской национальной культуры. Следует учитывать польские нормы вежливости, избегать действий, способных спровоцировать негативные эмоции польского собеседника. При этом важно не забывать и о том, что в переговорах участвуют конкретные люди с присущим им собственным стилем общения, который может отклоняться от национального «стандарта». Как известно, на личностный стиль ведения переговоров оказывают влияние многие факторы: воспитание, образование, опыт жизни в другой стране, практика международного общения, политические убеждения и т. д. Все эти моменты нужно учитывать при подготовке к переговорам, в том числе необходимо познакомиться с культурными традициями страны, которую представляют партнеры. Это сделает более понятным и предсказуемым их поведение, поможет преодолевать возникающие трудности, особенно в конфликтных ситуациях, когда культурные различия проявляются сильнее всего.
Библиографический список
1. Павлов В. Г. Руководители Польши глазами разведчика. М., 1998. 400 с.
2. Поляки и русские в глазах друг друга. М., 2000. 272 с.
3. Россия — Польша. Образы и стереотипы в литературе и культуре. М., 2002. 344 с.
4. Bargij J. Krakowskim targiem, czyli negocjacje po polsku // Born to Create. Twórczosc i projekty Joanny Bagrij. URL: https://bom-to-create.pl/krakowskim-targiem-negocjaqje-po-polsku/ (дата обращения: 10.05.2019).
5. Bielecka B. Jak prowadzic interesy z Niemcami? Krótki poradnik // Gazeta Lubuska.pl. 02.05.2011. URL: https://gazetalubuska.pl/jak-prowadzic-interesy-z-niemcami-krotki-poradnik/ar/10252892 (дата обращения: 10.05.2019).
6. Brych M. Polsko-niemieckie róznice w biznesie // DATEV.PL. URL: https://datev.pl/polsko-niemieckie-roznice-kulturowe-w-biznesie/ (дата обращения: 12.05.2019).
7. Garlacz-Sobczyk K. Zaktócenia w polsko-niemieckiej komunikacji biznesowej. Pracadoktorska. Sosnowiec, 2013. 213 s. URL: http://www.sbc.org.pl/Content/113937/doktorat3472.pdf (дата обращения: 15.05.2019).
8. Korol M. Aspekty kulturowe w procesie negocjacji — spojrzenie osobiste. URL: http://www.polska-azja.pl/m-korol-aspekty-kulturowe-w-procesie-negoqjaqji-spojrzenie-osobiste/ (дата обращения: 15.05.2019).
9. Krawczyk-Brylka B., L^cka A. Percepcja róznic kulturowych w negocjacjach na przykladzie Polski i Chin // Quarterly Journal. 2015. No. 4. S. 15-25. URL: https://zie.pg.edu.pl/documents/ 30328766/42435488/REME_15_%284-2015%29-Art2.pdf (дата обращения: 18.05.2019).
10. Maciuszek M. Uwarunkowania kulturowe w negocjacjach biznesowych z krajami Ameryki Lacinskiej // Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie. 2010. No. 845. S. 147-159. URL: https://bazekon.uek.krakow.pl/zeszyty/170943270 (дата обращения: 20.05.2019).
11. Masojc I. Polska grzecznosc j^zykowa na tle innych kultur. URL: http://polonista.lt/wp-content/uploads/2015/11/Etykieta_material_na_-strone.pdf (дата обращения: 04.06.2019).
12. Mikolajczak J. Niemcy a Polska — róznice w prowadzeniu rozmowy handlowej // Entimo. URL: http://www.entimo.pl/niemcy-a-polska-roznice-w-prowadzeniu-rozmowy-handlowej/ (дата обращения: 08.06.2019).
13. Nowek D. Polski styl negocjacyjny // Komunikacja mi^dzykulturowa. URL: http://komunikaqja-miedzykulturowa.blogspot.com/2013/10/polski-styl-negocjacyiny.html (дата обращения: 20.05.2019).
14. Stalmaszczyk M. Sztuka negocjacji. Najcz^sciej popelniane bl^dy podczas negocjacji biznesowych // Muratorplus. URL: https://www.muratorplus.pl/biznes/firmy-i-ludzie/sztuka-negocjacji-najczesciej-popelniane-bledy-podczas-negocjacji-aa-8AQP-dkzY-YBjB.html (дата обращения: 08.06.2019).
15. Storck A. Róznice kulturowe w biznesie na przykladzie Polski i Niemiec. Analiza przypadku. URL: https://edubroker.pl/pl/a/roznice-kulturowe-w-biznesie-na-przykladzie-polski-i-niemiec-analiza-przypadku (дата обращения: 20.05.2019).
16. Surynt I. Polska i niemiecka kultura komunikacji // Interakcje. URL: http://www.polska-niemcy-interakcje.pl/articles/show/21 (дата обращения: 25.05.2019).
17. Witaszek Z. Kulturowe uwarunkowania negocjacji oraz zasady ich prowadzenia // Zeszyty Naukowe Akademii Marynarki Wojennej. 2007. No. 1 (168). S. 101-119. URL: http://www.amw1.iq.pl/library/File/ZeszytyNaukowe/2007/Witaszek_Z.pdf (дата обращения: 28.05.2019).
18. Wywiad Wioli Malota dla Pulsu Biznesu // Fundacja Polski Instytut Mentoringu. URL: http://fundacja-pmi.org.pl/author/wiola/ (дата обращения: 05.06.2019).
