CC BY
53The article considers the main directions of the development of information technology in the context of the implementation of the digital economy program of the Russian Federation. The key technologies that affect the economy of enterprises are considered. The difference in the way information technologies are used in advanced and developing countries is revealed. Digitalization is an innovation in the modern world. It plays a very large role in the economy of any country.
Keywords: digital economy, digital market, digital platforms, mobile technologies, cloud computing, business intelligence, social media.
УДК 339
ЭФФЕКТИВНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ОПТОВЫМИ КЛИЕНТАМИ КАК ИНСТРУМЕНТ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ Митрофанова Ольга Николаевна, старший преподаватель
(olga-mitrof@yandex.ru) Пахомова Наталья Георгиевна, к.э.н., доцент (Nata_lipetsk@mail.ru) Липецкий государственный технический университет, г.Липецк, Россия
В данной статье рассматривается проект по установлению эффективного взаимодействия с оптовыми клиентами для торгового предприятия ООО «Бизнес Групп». Актуализируется понятие «эффективное взаимодействие» в рамках повышения конкурентоспособности торгового предприятия. Подробно освещены этапы установления эффективного взаимодействия с оптовыми потребителями. Исследованы факторы, определяющие успех компании-перепродавца (клиента оптового торгового предприятия).
Ключевые слова: оптовая торговля, торговое предприятие, эффективное взаимодействие с клиентами, клиент, конкурентоспособность
Современный этап развития рыночных отношений характеризуется жесткой конкурентной борьбой за рынки сбыта.
Борьба за рынки сбыта требует от торговых предприятий поиска новых возможностей и инструментов повышения эффективности их деятельности.
Специфика оптовой торговли проявляется, прежде всего, в таких внешних аспектах функционирования оптовой организации как установление тесных взаимоотношений с потребителями, эффективное построение и оптимизация каналов распределения, постоянство и полнота наличия товаров на складе.
В сфере оптовой торговли успех бизнеса зависит во многом от того, насколько долгосрочным является взаимодействие предприятия со своими поставщиками и клиентами. При этом следует отметить, что «эффективное взаимодействие» является одним из инструментов повышения конкуренто-
способности оптового торгового предприятия и предполагает взаимовыгодное сотрудничество всех участников цепочки товародвижения [1-4].
Одним из инструментов повышения конкурентоспособности торговых предприятий, по нашему мнению, является «эффективное взаимодействие» с оптовыми клиентами.
Целью установления эффективного взаимодействия является увеличение объема товаров проходящих через систему каналов распределения.
Понятие «эффективное взаимодействия» можно определить как процесс взаимного влияния оптовой компании и оптовых потребителей, при котором достигается максимальный экономический эффект, выраженный в увеличении объема товаров проходящих через систему каналов распределения без изменения их структуры [5].
Предлагаемый способ установления эффективного взаимодействия с оптовыми потребителями для ООО «Бизнес Групп» представлен на рисунке 1. Опишем представленную схему более подробно.
Исследование запросов, предпочтений и потребностей оптовых потребителей. ■
О
Определение набора благ, предоставляемых потребителям оптовой компанией
•
Исследование направления и степени влияния данного набора на деятельность оптовых потребителей
о
Определение направления дальнейшего развития взаимодействия 41
о
г Определение состава и количества необходимых ресурсов для реализации плана развития
о
Реализация намеченных мероприятий
о
Анализ и контроль полученных результатов
Рисунок 1 — Этапы установления эффективного взаимодействия
с оптовыми потребителями
Для начала необходимо исследовать существующие запросы и потребности оптовых потребителей [11]. Они будут определяться спецификой их
локального рынка, которая в свою очередь будет зависеть от запросов их потребителей, деятельности их конкурентов и прочих традиционных составляющих. Данный этап должен так же включать выявление расстановку приоритетов выявленных потребностей, т.е. определения их важности относительно друг друга. Без этого невозможно будет определить, на что же делать упор в развитии дальнейшего взаимодействия с оптовыми клиентами [12].
Затем, необходимо выяснить какой набор благ и ценностей, выраженный в предложении компании, ее услугах и т.д., предлагается клиентам на данный момент, а также как он влияет на деятельность оптовых потребителей. Речь идет об определении соответствия предлагаемых потребителям благ их потребностям и влиянии этих благ на ведение бизнеса клиентов.
Выявив, имеющиеся несоответствия и возможности улучшения (повышения) эффективности взаимодействия компании с оптовыми потребителями, путем предоставления им дополнительного набора благ и ценностей, а также проанализировав возможное влияние этих изменений на свою деятельность, торговое предприятие может принять решение о том, в каком направлении необходимо развивать взаимодействие с потребителями и какой набор благ необходимо им для этого предоставить [7].
Для реализации выработанного плана развития взаимодействия необходимо вложение определенного состава и количества разного рода ресурсов. Если у торгового предприятия нет возможности привлечения требуемого количества ресурсов, состав запланированных мероприятий по развитию взаимодействия с оптовыми потребителями может быть пересмотрен.
Затем наступает этап реализации намеченной программы мероприятий, за которой следует традиционный контроль и анализ достижения запланированных результатов. Критерием достижения применительно к рассматриваемой ситуации может стать:
- полнота удовлетворения потребностей оптовых потребителей,
- экономический эффект, выраженный в увеличении объема товаров проходящих через соответствующие звенья товаропроводящей сети,
- степень реализации намеченных мероприятий по предоставлению оптовым клиентам дополнительных благ.
Для того чтобы яснее представить структуру исследуемых потребностей оптовых потребителей, а также для точного определения степени влияния предоставляемых компанией благ на их деятельность, нами предлагается следующий подход.
Если в отношении установления тесных взаимоотношений с оптовыми потребителями все достаточно очевидно и основано на живом интересе к личности клиента, то в отношении установления эффективного взаимодействия с перепродавцом ситуация несколько иная. Дело в том, что каждый из оптовых потребителей может иметь свои собственные уникальные запросы, основанные на специфике его организации, его локального рынка, его клиентов, что накладывает соответствующий отпечаток на требования
оптового потребителя к предприятию оптовой торговли. Однако все оптовые потребители имеют одно общее свойство: они хотят достигнуть успеха в своем бизнесе [11].
1.Изначальные стратегические решения
Покупатели, потребность которых нужно удовлетворить
Набор выгод, которые ищут эти покупатели
Конкуренты, которых нужно превзойти
Ресурсы, которые нужно приобрести и обновить
Набор ценностей для потребителя
(ценность продукта, услуг, персонала, имиджа)
2.Инструменты ведения бизнеса
Выбор (ассортимент)
«Раскручен-ность»
Качество
Персонал (обслуживание)
Известность
торговой марки товара
Расположение торг.то-
Цена Прочее
З.Кон-курент-ные пре-имущества
4.Ресурсы
Материально-технические
Люд-
Информационные
Временные
Финансовые (как самые дефицитные) +
Недостаток оборотных средств
Потребность в кредитной линии
5.Показатели и результаты деятельности
Объём продаж (выручка)
ПРИБЫЛЬ (как конечная цель)
Расходы (себестоимость)
Закупочная цена
Расходы по
доставке
Прочие расходы
Рисунок 2 — Основные факторы, определяющие успех компании-перепродавца (клиента оптового торгового предприятия)
Исходя из положения, что основной целью клиентов оптовой компании является успех в бизнесе, представляется крайне интересным описать те составляющие, которые обеспечат ее потребителю данный успех [10]. На рисунке 2 изображена схема, в которой сделана попытка объединить основные факторы обуславливающие успех компании-перепродавца.
По нашему мнению предлагаемая схема достаточно универсальна и применима для большинства рынков физических товаров. Серым цветом выделены факторы, зависящие от компании-поставщика (т.е. исследуемой оптовой компании).
Закупочные цены оптового потребителя (т.е. отпускные цены оптовой компании) являются одной из самых значительных составляющих себестоимости продукции, продвигаемой оптовым потребителем дальше по распределительной цепочке. От того, насколько они значительны, зависит его возможность устанавливать конкурентоспособные цены, получать определенную прибыль. Поэтому успех рыночной деятельности оптового потребителя во многом зависит от уровня отпускных цен оптовой компании, к которой он предъявляет соответствующие требования.
Стоимость доставки товара также включается в себестоимость продукции, поэтому данная величина оказывает на бизнес оптового потребителя то же влияние, что и уровень закупочных цен. Однако на этом влияние доставки на бизнес клиента не заканчивается. Как отмечалось выше, в конечном итоге оптовому покупателю нужна прибыль (или успех в бизнесе). Применительно к доставке эта цель приобретает промежуточное значение: чтобы товар в нужном количестве и в нужное время лежал на его складе или в месте продажи. Таким образом, чем полнее поставщик сможет реализовать эту промежуточную цель, тем больше пользы (ценности) он принесет своему клиенту и тем самым полнее удовлетворит его запросы [12].
Итак, мы рассмотрели ряд факторов, влияющих на успех оптового потребителя торговых организаций. Разумеется, для каждого конкретного рынка, типа потребителей важность этих факторов будет различна. Таким образом, ООО «Бизнес Групп», проведя дополнительное исследование, может отобрать из них наиболее значимые для ее непосредственных клиентов и при разработке своей стратегии сделать упор на те факторы, использование которых будет для нее наиболее эффективно. Однако данное системное представление этих факторов позволит менеджерам ООО «Бизнес Групп» ясно представить, в какой раздел попадают их конкурентные преимущества и конкурентные преимущества их клиентов. Появляется возможность оценить сбалансированность конкурентных преимуществ и более эффективно распределять усилия оптовой компании в предоставлении своим клиентам привлекательных условий из разных групп, рассмотренных нами факторов, поддерживая, таким образом, необходимый баланс. Следует также помнить, что, управляя выделенными на схеме характеристиками, она фактически управляет соответствующими характеристиками своих клиентов, способствуя повышению их конкурен-
тоспособности и достижению успеха. А успех клиентов оптовой компании означает успех самой компании.
Суть всей маркетинговой деятельности по организации эффективного взаимодействия с оптовыми покупателями заключается в том, чтобы помогать своим непосредственным клиентам продавать больше (продвигать товар предприятия оптовой торговли дальше по распределительной цепочке).
В заключение хотелось бы еще раз подчеркнуть влияние установления тесных взаимоотношений и эффективного взаимодействия на конкурентоспособность предприятий оптовой торговли. Данное влияние заключается в том, что вести конкурентную борьбу можно не ведя агрессивных наступательных действий на конкурентов (и их клиентов), а помогая продавать своим клиентам больше. Т.е. переводя конкуренцию на более низкий уровень распределительной цепочки. Поскольку спрос является ограниченным (во времени и в пространстве), то если клиенты предприятия оптовой торговли продают больше, то клиенты ее конкурентов продают меньше и в итоге, рыночная доля компании растет, а конкурентная позиция укрепляется. Что свидетельствует о том, что установление тесных взаимоотношений и эффективного взаимодействия с оптовыми потребителями решительным образом влияет на конкурентоспособность предприятий оптовой торговли.
На конкурентоспособность оптовых предприятий влияет множество составляющих, однако самыми специфическими из них можно считать управление каналами распределения, установление эффективного взаимодействия с потребителями, наличие товаров на складе.
Список литературы
1. Архиереев С.И., Мешкова В.В. Методика поэтапной оценки конкурентоспособности торгового предприятия // БИ. 2019. №11 (502). URL: https://cyberleninka.ru/article/n/metodika-poetapnoy-otsenki-konkurentosposobnosti-torgovogo-predpriyatiya (дата обращения: 20.06.2020).
2. Ахметгареева А. А. Обеспечение конкурентоспособности торговых предприятий // Проблемы современной экономики (Новосибирск). 2012. №7. URL: https://cyberleninka.rU/article/n/obespechenie-konkurentosposobnosti-torgovyh-predpriyatiy (дата обращения: 20.06.2020).
3. Голубенко О. А. Анализ конкурентоспособности торговых предприятий г. Саратова/О. А. Голубенко, Т.С. Носова, Л.Г. Тимуш // Вестник Саратовского государственного социально-экономического университета. 2018. №2 (71). URL: https://cyberleninka.ru/article/n/analiz-konkurentosposobnosti-torgovyh-predpriyatiy-g-saratova (дата обращения: 20.06.2020).
4. Гурина М.А., Румянцева Ю.В. Комплексные инструменты и методологии повышения качества в управлении конкурентоспособностью торгового предприятия // Вестник Воронежского государственного университета инженерных технологий. 2019. Т. 81. № 2 (80). С. 320-335.
5. Дронова Н.А., Пахомова Н.Г. Проблематика поиска путей повышения объёма оборота розничной торговли и совершенствование его структуры. В сборнике: Устойчивое развитие России в период нестабильности: внешние вызовы и перспективы Ма-
териалы XII очной международной научно-практической конференции. 2018. С. 191197.
6. Евтушенко И. И. Организационно-экономические инструменты обеспечения конкурентоспособности предпринимательской деятельности в сфере оптовой торговли // Пространство экономики. 2007. №4-3. URL: https://cyberleninka.m/artide/n/organizatsionno-ekonomicheskie-instrumenty-obespecheniya-konkurentosposobnosti-predprinimatelskoy-deyatelnosti-v-sfere-optovoy (дата обращения: 20.06.2020).
7. Егоров В. Ф. Стратегический маркетинг торгового предприятия // ПСЭ. 2012. №4. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/strategicheskiy-marketing-torgovogo-predpriyatiya (дата обращения: 16.06.2020).
8. Кузнецова И.Д., Гуськова И.В. Стратегия конкурентоспособности торгового предприятия // Известия ВУЗов ЭФиУП. 2013. №4 (18). URL: https://cyberleninka.ru/ article/n/strategiya-konkurentosposobnosti-torgovogo-predpriyatiya (дата обращения: 20.06.2020).
9. Кыдыгалиева А.Б. Методы оценки конкурентоспособности торгового предприятия // Бюллетень науки и практики. 2019. №6. URL: https://cyberleninka.ru/ article/n/metody- otsenki-konkurentosposobnosti-torgovogo-predpriyatiya (дата обращения: 20.06.2020).
10. Лакомова А. Д. Повышение конкурентоспособности предприятия оптовой тор-говли/А.Д. Лакомова, О.Н. Митрофанова. В сборнике: Молодежь и XXI век - 2020. Материалы 10-й Международной молодежной научной конференции. В 4-х томах. Ответственный редактор А. А. Горохов. 2020. С. 154-158.
11. Пахомова Н. Г. Использование маркетинговых подходов в розничных торговых предприятиях // Конкурентоспособность. Инновации. Финансы. 2013. № 2. С. 55-57.
12. Пахомова Н.Г. Мерчандайзинг как важная составляющая концепции маркетинга в розничной торговле/Н.Г. Пахомова, О.Н. Митрофанова, Е.А. Хрючкина // Экономика и предпринимательство. 2020. № 1 (114). С. 699-704.
Mitrofanova Olga Nikolaevna, Senior Lecturer (olga-mitrof@yandex.ru)
Lipetsk State Technical University, Lipetsk, Russia Pakhomova Natalya Georgievna, Ph.D., Associate Professor (Nata_lipetsk@mail.ru)
Lipetsk State Technical University, Lipetsk, Russia
EFFECTIVE INTERACTION WITH WHOLESALE CLIENTS AS A TOOL FOR INCREASING COMPETITIVENESS OF A TRADING ENTERPRISE Abstract: The article discusses a project to establish effective interaction with wholesale customers for a business enterprise LLC "Business Group". The stages of establishing effective interaction with wholesale consumers are highlighted in detail. The factors determining the success of a reseller company (a client of a wholesale trading company) are investigated. Keywords: wholesale trade, trading company, effective interaction with customers, client
