CC BY
27
АРГУМЕНТАЦИЯ КАК СПОСОБ КОММУНИКАТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ В ПРОЦЕССЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ
Сейтенова В.А.1, Абдреимова Д.К.2, Машарипова С.Т.3 ®
12 3
' Старший преподаватель; ассистент.
Каракалпакский государственный университет, Узбекистан
Аннотация
Выбор темы статьи продиктован необходимостью обучения профессионально-деловому общению на русском языке специалистов в сфере внешнеэкономических связей. В статье характеризуются специфические особенности деловых переговоров в свете теории аргументации и выделяются параметры информации, являющиеся существенными в ходе профессионального общения в сфере коммерческой деятельности.
Ключевые слова: аргументация, взаимодействие, взаимовлияние, взаимопонимание, профессиональное общение, сфера деятельности.
Keywords: argumentation, interaction, rapport, mutual understanding, professional speech, palaver, theory speech, business dialogue.
Как учебный предмет, русский язык представляет собой один из компонентов общей системы подготовки специалистов в вузах Узбекистана. Выпускникам вузов, работающих в различных государственных учреждениях, международных организациях, внешнеторговых предприятиях, необходимо осуществлять деловые контакты по различным вопросам, в том числе и в сфере экономического сотрудничества.
Неотъемлемой частью профессиональной деятельности специалистов данного профиля является работа по заключению коммерческой сделки с иноязычным партнером, осуществление которой невозможно без предшествующей беседы или переговоров в устной форме на русском языке.
В связи с этим представляется необходимым провести анализ устного общения в свете теории общения.
Изучение устного профессионального общения специалистов внешнеэкономических связей в свете теории общения (А.А.Бодалев, Б.Ф.Ломов, Б.Д.Парыгин, В.М.Соковнин, Я.Яноушек и др.) показало, что оно, будучи сложным и многогранным явлением, имеет целый ряд параметров. Общение, как подчеркивал Б.Ф.Ломов, - это «не сложение, не накладывание одна на другую параллельно развивающихся деятельностей, а именно взаимодействие субъектов, вступающих в него как партнеры». [1,127]. С этой точки зрения особенно существенными в рамках нашего исследования представляются такие его параметры как: контакт, взаимопонимание, обмен информацией, взаимовлияние.
Устные переговоры представляют собой специфическую форму взаимодействия субъектов, которые имеют свои намерения, предвидят последствия своих поступков, знают свои цели, достаточно хорошо представляют цели своих партнеров, умеют контролировать свои потребности, учитывая потребности партнеров. Предпосылкой успешного осуществления переговоров является ориентация партнеров на контакт. Контакт, как процесс, характеризуется определенными фазами развития: установление контакта, поддержание, разрушение контакта, а также и его восстановление.
Необходимым условием установления, поддержания контакта в ходе переговоров является глубокое взаимопонимание, которое предполагает понимание: а) целей, намерений, интересов, потребностей, установок партнера по переговорам; б) «мотивов поведения «партнера», отношений, складывающихся между партнерами по общению»; в) наличие
® Сейтенова В.А., Абдреимова Д.К., Машарипова С.Т., 2017 г.
самой ситуации общения, являющейся общей для всех и сохраняющей свою объективную данность [2,14]. Такое взаимопонимание может быть обеспечено при условии способности партнеров адекватно воспринимать информацию, поскольку устные переговоры представляют собой целенаправленный, ориентированный на достижение определенных результатов, обмен осмысленной и значащей информацией. В ходе переговоров к каждому участнику поступает информация о других участниках, о предмете, цели, условиях деятельности [3,6-7]. Формирование и развитие информации осуществляется в определенной последовательности на трех уровнях. На первом выравниваются различия, имеющиеся в исходной информированности участников переговоров. Второй связан с «передачей и принятием значений», относящихся к «предметному» содержанию и «интерпретационному», включающему тот смысл, который объективно придают содержанию взаимоотношения участников и субъективно - сами участники. Третий уровень включает стремление партнеров понять взгляды и установки друг друга. Общение здесь направлено на формирование оценок достигаемых результатов (согласие, несогласие и т.п.) [4,169-170].
Анализ классификации видов информации, приведенных разными авторами, позволяет выделить существенные характеристики информации, используемой в ходе профессионального общения. Этот комплекс включает:
1. Качественную характеристику информации, на основании которой мы выделяем главную и второстепенную информацию. 2. Соотношение имеющейся у обеих сторон информации и поступающей в ходе общения от партнеров, которая классифицируется как конкретизирующая, уточняющая, корректирующая и обобщающая информация. 3. Содержательную сторону информации, в которой можно выделить: 1) фактологическую (о фактах предмета обсуждения); 2) оценочную (об отношении партнера к обсуждаемому вопросу; 3) направляющую (о желании партнера развивать общение в определенном направлении). Данный вид информации представляет собой волеизъявление одного партнера и служит средством: а) направления действий другого партнера в определенном русле; б) направления совместных действий партнеров в определенном русле.
В процессе переговоров доминируют конфликтные ситуации, поэтому чрезвычайно важным является взаимовлияние - воздействие одного партнера на другого с целью изменения его позиции. Учитывая то, что основным способом коммуникативного воздействия на партнера в ходе переговоров является аргументация (П.Мицич и др.), представляется необходимым рассмотреть некоторые положения теории аргументации, которые имеют непосредственное отношение к нашему виду общения, а именно: 1. В ситуациях несовпадения взглядов аргументация включает три логические операции: доказательство, опровержение и обоснование. 2. Доказательство и опровержение выполняют в процессе аргументации противоположные по своей информативности функции. Для доказательства характерна конструктивная функция, а для опровержения - критическая. Обоснование выполняет оценочную функцию. В процессе аргументации происходит постоянная оценка как доказываемого тезиса/положения и аргументов в его пользу, так и антитезиса и контраргументов, поэтому доказательство и опровержение, сочетаясь друг с другом, оба сочетаются с обоснованием.
Оценочный момент аргументации выступает как фактор, способный не только убедить, но и переубедить партнера по общению. В рамках коммерческой деятельности доказательство, опровержение и обоснование играют большую роль, поскольку именно от успешности осуществления этих трех операций зависит результат «уторговывания» тех или иных условий контракта. Исходя из вышесказанного под аргументацией мы будем понимать «специфический способ рассуждения», в процессе которого а) доказывается правильность выдвигаемого предложения и обосновывается целесообразность его принятия, или б) опровергается рассматриваемое предложение как неприемлемое и обосновывается нецелесообразность его принятия с точки зрения взаимной выгоды, или в) опровергается рассматриваемое предложение другой стороны как несостоятельное и обосновывается его несостоятельность, или г) опровергаются аргументы/контраргументы и обосновывается их
несостоятельность. Аргументация может оказывать разное влияние на позицию партнера. Опираясь на классификацию, данную П.Мицичем, мы выделяем, применительно к нашим условиям, следующие: а) изменение позиции партнера на диаметрально противоположную; б) частичное изменение позиции партнера. Непременным условием эффективности речевого воздействия является обратная связь (Бодалев, Ломов и др.), которая проявляется в ответных действиях партнера. Это свойство обратной связи превращает ее в важный инструмент информационного воздействия.
Таким образом, изучение устного профессионального общения специалистов внешнеэкономических связей в свете теории общения показало, что переговоры представляют собой сложный многоступенчатый процесс, при котором происходит обмен различными видами информации, направленный на повышение степени информированности партнеров, с одной стороны, и на аргументирование позиций, с другой.
Литература
1. Ломов Б.Ф. - Общение как проблема общей психологии. // В сб.: Методологические проблемы социальной психологии. - М.: «Высшая школа», 1975. - С. 246
2. Гусев Г. - Психология общения. - М.: «Высшая школа», 1980
3. Бодалев А. А. - Восприятие человека человеком. - Л.: «Просвещение», 1965
4. Яноушек Я.Я. - Коммуникация трех участников совместной деятельности. // В сб.: «Проблемы общения в психологии». - М.: «Высшая школа», 1981
5. Предраг Мицич. - Как проводить деловые беседы. - М.: «Мысль», 1987
