CC BY
41
УДК 338.12
АНАЛИЗ ПРОБЛЕМ И МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ И РЕКОМЕНДАЦИИ ПРИ СДЕЛКАХ В СФЕРЕ НЕДВИЖИМОСТИ
В. А. Тетушкин
ANALYSIS OF THE PROBLEMS AND MARKETING STRATEGIES AND RECOMMENDATIONS IN TRANSACTIONS IN REAL ESTATE
V. A. Tetushkin
Аннотация. Актуальность и цели. Актуальность работы заключается в том, что многие собственники, да и агенты на рынке недвижимости не составляют формального плана продажи объекта недвижимости. А именно такой четкий план можно называть маркетинговым планом продажи квартиры. Цель данного исследования -рассмотрение актуальных проблем и предложение маркетинговых рекомендаций при сделках в сфере недвижимости. Материалы и методы. Реализация задачи была достигнута за счет использования методов сравнения, анализа и системного подхода. Результаты. Исследование доказало, что гибкость и способность адаптироваться к меняющимся условиям в сфере недвижимости и потребительским привычкам крайне важна в условиях экономической рецессии. Выводы. При сделках c недвижимостью необходимо придерживаться определенного маркетингового плана и учитывать проблемы социально-экономического развития страны.
Ключевые слова: маркетинг, стратегия, анализ, недвижимость, сделки.
Abstract. Background. The actuality is that many owners and agents in the real estate market do not constitute a formal plan of sale of the property. Namely a clear plan can be called a marketing plan for the sale of the apartment. The purpose of this study is to examine current issues and offer marketing recommendations in transactions in real estate. Materials and methods. Implementation of the task was achieved through the use of methods of comparison, analysis and systematic approach. Results. The study proved that the flexibility and ability to adapt to changing conditions in the real estate industry and consumer habits is extremely important in conditions of economic recession. Conclusions. When real estate transactions need to adhere to a certain marketing plan and must consider issues of socio-economic development of the country.
Key words: marketing, strategy, analysis, real estate, transactions.
Введение
Каждый, кто решил продать свою квартиру, так или иначе планирует этот процесс и ставит для себя определенные цели. При этом неважно, решает ли продавец заниматься продажей квартиры самостоятельно или при помощи агентства недвижимости. А так как перед собственником стоит задача продать, то здесь мы можем смело говорить о маркетинге, науке о том, «как быстрее и выгоднее продать товар», в нашем случае - недвижимость.
Рано или поздно покупатели найдутся: иногда после снижения цены, иногда из-за спешки у покупателей. И собственник продает квартиру, довольный, что сэкономил на услугах агентства. Возникает вопрос: может ли
такой собственник быть уверен, что он продал квартиру по максимальной цене и уверенно сказать, что все покупатели в районе узнали о продаже его квартиры? Здесь приобретает важность составление маркетингового плана при сделках с недвижимостью.
На рынке недвижимости действует простая закономерность: чем больше покупателей узнает о продаже квартиры или любого другого объекта недвижимости, тем дороже он будет продан. Есть проблема: как сделать так, чтобы все покупатели узнали о продаже квартиры. В первую очередь, конечно, это Интернет. Это очевидно, и к этому все уже привыкли. В Интернете люди ищут информацию, поэтому, если продавцу звонит покупатель по рекламе в Интернете, он знает, что искали такую квартиру, как у продавца. Есть вопрос: сколько досок объявлений о недвижимости есть в Интернете? В некоторых агентствах используют более 50. Нужно размещать объявление на всех, если хотите продать квартиру дорого (рис. 1).
Рис. 1. Охват рынка при проведении рекламной кампании объектов недвижимости
Во-вторых, важным источником информации для покупателей являются их агенты, которым они доверили подобрать квартиру. На сегодняшний день около 80 % всех покупателей пользуются услугами агентов по недвижимости. Те, кто уже пробовал продавать свою квартиру, могут заметить, что на самом деле звонит много покупателей и без агентов, но покупают обычно те, кто пришел с агентом, они более мотивированы. Агент не станет работать с немотивированным покупателем, который хочет просто «прицениться». Поэтому, если продавец хочет, чтобы покупатели узнавали о его квартире с лучшей стороны, нужно убедиться в том, что о ней знают агенты и они мотивированы предлагать квартиру своим клиентам.
Маркетинговый план продажи квартиры и его функции
Прочс 5%
Avito.ru," Турбо-продажа14
10%
по данным "Агентства хороших квартир" - Goodagent.ru
Третьим важным направлением работы по привлечению потенциальных покупателей в маркетинговом плане продажи квартиры должна стать работа с соседями: по дому, по двору, по району. Для этого придется использовать старые добрые доски объявлений у подъездов, почтовые ящики и сарафанное радио. Дороже всех заплатят за квартиру соседи, которым нужно поселить рядом с собой маму, тещу, детей, друзей и т.п. По сути, информирование максимального количества потенциальных покупателей о продаже квартиры является первой и одной из самых важных задач маркетингового плана продажи квартиры. Дальнейшими действиями в рамках маркетингового плана продажи квартиры должны стать подготовка квартиры к продаже, план проведения дня открытых дверей и стратегия ведения переговоров с покупателями для достижения максимальной цены продажи [1].
Можно попросить несколько разных агентств предоставить продавцу маркетинговый план по продаже его квартиры, сравнить их между собой, сравнить их с собственным планом продажи. Так продавцу можно сделать осознанный выбор. Не имея плана продажи квартиры, продавец рискует потратить много времени и получить не тот результат, который ожидал.
Рассмотрение актуальных проблем и предложение маркетинговых рекомендаций при сделках в сфере недвижимости
Истории о том, как люди, купившие квартиру в новостройке, полностью выплатив ее цену, не могут въехать в свое жилье годами, несмотря на то, что дом уже давно построен, слышали, наверное, все. Давайте рассмотрим, как можно обезопасить себя от подобной ситуации и сделать участие в долевом строительстве безопасным.
Наиболее частой причиной подобных проблем являются трудности застройщика в регистрации своих прав на новостройку. По тем или иным причинам местные власти могут затягивать подписание акта приемки уже построенного дома, мотивируя это неустраненными техническими недоделками. И поскольку права на дом застройщик получить не может, не может он их передать и своим клиентам, несмотря на выполнение своих обязательств по договору. Впрочем, большая часть денег уже получена и финансовой мотивации как можно быстрее решить эту проблему у застройщика нет, а судебное разбирательство не всегда дает желаемые результаты. Как результат -клиентам не очень добросовестной фирмы остается только ждать, надеясь в конце концов получить документы на свои квартиры [2].
Впрочем, приведенная выше ситуация не является самой плохой, очень велики шансы, что все решится в пользу покупателей и своим правом проживания они рано или поздно воспользуются. Гораздо серьезнее случаи, когда застройщик продает квартиры в уже построенном жилье, при этом не оформив до конца права на дом. Это так называемая пограничная ситуация, когда заключить договор обычной купли-продажи еще пока невозможно, а защищающий права дольщиков договор долевого участия - уже нельзя. Чаще всего в таких случаях продавцы предлагают подписать нигде не регистрируемый договор, как бы предварительный, использовать который в обманных целях гораздо проще, так как нормы по нему законодательно могут нигде не регулироваться.
Возникает вопрос: на что же стоит обратить пристальное внимание при покупке квартиры в новостройке? Прежде всего, хорошим знаком будет то, что застройщик не чинит никаких препятствий в доступе покупателей к их жилью, позволяя въезжать в приобретаемые квартиры и обустраиваться по собственному усмотрению, в том числе начинать ремонт, который чаще всего предшествует заселению в новые квартиры. В таком случае даже при возникновении каких-либо проблем в дальнейшем будет гораздо проще доказать свое право собственности через суд. Случаи же, когда бывшая строительная площадка тщательно огорожена и доступ в покупаемое жилье будущим собственникам не предоставляется, являются поводом серьезно насторожиться, и совсем не важно, какие аргументы приводятся в качестве оправданий. Довольно часто встречается ситуация, когда заключающая с конечными покупателями договоры фирма продает квартиры вообще без ведома застройщика, хотя никакого права на это не имеет. Поскольку оформление прав на новостройку может длиться несколько лет, а купля и продажа недвижимости может происходить через нескольких посредников, то к моменту, когда факт незаконности продажи вскроется, найти следы фирмы-продавца будет уже невозможно, а договор, с нею заключенный, будет простой бумажкой, никакой юридической силы не имеющей.
Поэтому при подобных покупках необходимо постараться отследить всю цепочку посредников от фирмы, непосредственно заключающей сделку с продавцом, до застройщика. Чем меньше участников при этом будет - тем лучше, так как шансы, что среди них окажется мошенническая фирма-однодневка, уменьшаются. Нужно ознакомиться со всеми участвующими компаниями, договорами, на основании которых они работают, их историей и стабильностью. Абсолютно исключить опасность расторжения какого-либо из договоров нельзя, но можно уменьшить риски, проявив к каждому участнику цепочки пристальное внимание [1].
Вторым немаловажным моментом, на который стоит обратить внимание, является договор застройщика и местных властей. Обязательно нужно сравнить указанный в нем выделяемый земельный участок и фактическую строительную площадку, сроки, в течение которых предусмотрена сдача объекта. Если такой договор найти не получается или его не существует, а также если указанные сроки уже истекли, вероятность проблем очень высока. Судебные разбирательства между застройщиком и властями могут длиться годами, и пока они не закончатся, оформить свое жилье в собственность у вас не получится.
Следует учитывать также, что в случае расторжения сделки покупателю будет возвращена сумма, указанная в договоре, которую застройщики довольно часто занижают для уменьшения своих налоговых выплат, т.е. в такой ситуации реально уплаченные деньги вы вряд ли получите обратно. Нелишним будет проконсультироваться перед подписанием договора с юристом, так как много юридических моментов может заметить только специалист. Желательно самостоятельно перечитать договор несколько раз, проверяя характеристики покупаемой недвижимости (этаж, площадь, планировка, расположение), ответственность сторон в случае нарушений, срок сдачи дома и размер неустойки в случае его просрочки.
С каждым годом все больше россиян задумываются о приобретении недвижимости за границей. При этом рассматриваются уже не только варианты приобретения жилья в курортных зонах, но и в небольших иностранных городках, деревнях и даже мегаполисах. При этом чаще всего люди видят только плюсы во владении коттеджем или квартирой за рубежом, забывая о некоторых подводных камнях, всплывающих после таких покупок.
Можно выделить четыре причины, по которым жители России принимают решение о покупке жилья за границей. Во-первых, это имидж. Во-вторых, дополнительный доход, получаемый при сдаче приобретенной недвижимости в аренду. В-третьих, где-то это дает право получить вид на жительство, а впоследствии и гражданство. Четвертой причиной можно назвать диверсификацию своих капиталовложений - неплохой способ обезопасить свои накопления от локальных кризисов. Кроме того, наличие жилья за границей позволяет порой существенно сэкономить на отпуске, проживание в своей квартире или домике на побережье гораздо дешевле, чем в гостинице [2].
Однако все вышеописанные плюсы и так всем хорошо известны, чего нельзя сказать о минусах. Во-первых, это - риск. Очень трудно, находясь в другой стране за тысячи километров, верно оценить стоимость покупаемого жилья, ведь существует масса нюансов, которые практически нереально предусмотреть. Возможно, как раз в момент покупки спрос на аренду или приобретение жилья в этом районе снизился, и рыночная стоимость будет гораздо меньше, чем предлагаемая продавцом иностранному жителю. Или криминогенная обстановка или отношение к иностранцам в последние годы ухудшились. Играет роль также наличие рядом с приобретаемым объектом крупных промышленных предприятий или вредных производств, вероятность возникновения стихийных бедствий, например, землетрясения или наводнения. Конечно, можно потратить время и деньги, пообщаться с местным населением, но снизить риски до нуля в случае дистанционной покупки практически невозможно, разве что, если она совершается по рекомендации знакомых, которые проживают в том же районе уже некоторое время. При решении купить жилье за границей сразу стоит приплюсовать к стоимости самого объекта стоимость как минимум двух поездок за рубеж для выбора и собственно покупки. В нее войдут не только билеты, но и питание, и проживание.
Кроме того, обязательно стоит учесть, что недвижимость за рубежом требует постоянных финансовых трат, ее нельзя купить и забыть о ней. Скорее всего, некоторую сумму денег необходимо будет перечислять компании, которая будет заботиться о жилье в отсутствие владельца: искать арендаторов, оплачивать коммунальные услуги и поддерживать помещение в хорошем состоянии, делая, к примеру, небольшой ремонт при необходимости. Да и налоги на недвижимость в большинстве зарубежных государств довольно высоки. Все эти расходы необходимо также просчитать заранее и четко определить, сможете ли вы тратить постоянно некоторые суммы на поддержание своего владения за границей.
Людей, решившихся на покупку жилья, но при этом не придающих значения качеству будущей квартиры, не существует. Стоят квартиры недешево, и покупать чаще всего людям приходится их один раз и на всю жизнь. Мало кому по карману менять жилье с той частотой, с какой хочется. Именно поэтому к выбору относиться стоит очень серьезно и тщательно проверять не
только все документы, подтверждающие право владения жильем продавца, но и качество самого дома, и даже то, с какими соседями при покупке квартиры вам придется дальше проживать. В случае новостроек, скорее всего, все будет хорошо, строительство новых домов подчиняется жестким стандартам, временем и бывшими жильцами они не испорчены, да и соседи, как правило, вполне респектабельные, в отличие от проживающих в доставшихся по наследству квартирах-хрущевках. Мало приятного в том, чтобы въехав, наконец, в свое жилье, узнать, что круглосуточные алкогольные песнопения или громкие празднования для ваших соседей являются обычным времяпровождением, или что с приходом зимы, несмотря на все меры по утеплению и обогреву, температура в квартире стремится к нулю градусов, а то и ниже. Даже если все эти моменты были заранее известны бывшему владельцу, он никогда об этом сам не расскажет. И поэтому перед покупкой стоит провести свое мини-расследование и узнать о приобретаемой квартире как можно больше.
Не обязательно, что приобретаемое на вторичном рынке жилье будет изобиловать не очень приятными сюрпризами, но все же такое встречается довольно часто. Уменьшить риск купить квартиру с подводными камнями можно, даже не прибегая к услугам детектива и не проводя предварительно строительную экспертизу. Первыми помощниками в этом могут стать проживающие в том же доме соседи, особенно всем привычные бабушки, которые с удовольствием ответят вам на любые вопросы и даже более того - все самое интересное о доме и жильцах, в нем проживающих, они готовы рассказывать часами, причем людям абсолютно чужим, стоит только проявить заинтересованность. И верить им во многом можно. Если они утверждают, что зимой в доме не очень-то и тепло или что ваш будущий сосед по лестничной площадке часто принимает подозрительных гостей, то так оно и есть. Осведомителя такого рода можно найти практически в любом доме, если именно бабушки на глаза не попадаются, то имеет смысл задать вопросы мамам с маленькими детьми, гуляющим во дворе. Сам двор, как и подъезд, также может многое рассказать о людях, в доме проживающих [3].
Составив представление о людях, необходимо перейти к осмотру самого здания. Любые заплатки на отделке дома, особенно в домах панельных на стыках плит, говорят о том, что с технологиями постройки или материалами было все не очень хорошо и подтеки на стенах или образование грибка под обоями очень даже вероятны. Любая трещина на стене - это как ружье, висящее на стене в спектакле, когда-нибудь да выстрелит. Обязательно нужно осмотреть дом, особенно, если постройка довольно старая, на предмет повреждений; обратить внимание, не присутствуют ли на стенах какие-либо внешние утеплители, изначально конструкцией не предусмотренные; если возникают сомнения, можно простучать стену на предмет пустот. Также необходимо учесть некоторые нюансы, выбирая жилье на крайних этажах. Для первого: обязательный осмотр плинтусов, если они тщательно спрятаны под коврами или мебелью - можно отодвигать и осмотреть, наличие чего-то даже отдаленно напоминающего грибок или черный налет над ними говорит о том, что квартира сырая и соседство с водопроводными и другими коммуникациями дома будете ощущать очень даже явственно. Если этаж последний, то стоит обратить внимание на потолок: если он выбелен или отремонтирован, т.е. перед продажей явно освежался, то наверняка хозяева пытались
замаскировать проявляющиеся на нем следы дождей или снега. Покупать такую квартиру не стоит, если вы не любитель капель с потолка, весело стучащих в тазики, или постоянный ремонт вам только в радость. Конечно, надо посмотреть и на самих хозяев - насколько они внушают вам доверие. Если в холодное время года они утверждают, что жилье теплое, а сами встречают покупателя в шерстяных носках и с шалью на плечах, то верить им точно не стоит.
Каждый из нас хотя бы раз задумывался о покупке квартиры. Как правило, сразу нужная сумма мало у кого есть в наличии, и большинство людей выходят из ситуации, взяв кредит. Но, рассчитывая посильные ежемесячные выплаты по кредиту, приходится учитывать еще и оплату коммунальных услуг, телефон и остальные расходы, ведь еще жить на что-то надо. В итоге полный процесс покупки квартиры растягивается на 15-20 лет, что для многих оказывается непосильной ношей. Однако не все так трагично. Оказывается, на покупке квартиры в кредит можно заработать и даже превратить в бизнес, поставив это дело на поток. Приведем реально работающую схему.
Сначала необходимо получить кредит на покупку квартиры. Изучаем все банковские предложения и выбираем самые выгодные для себя условия. Как вариант, можно обратиться к руководству по месту работы. Часто руководители дают своим сотрудникам беспроцентные или с небольшим процентом ссуды на покупку жилья. После того, как деньги получены, выбираем однокомнатную квартиру. Можно, конечно, и двухкомнатную, но у однокомнатной цена ниже, а доход при этом примерно такой же, поскольку люди чаще всего снимают именно «однушки». Поэтому остановимся на однокомнатной квартире. И начинаем сдавать ее. Конечно, стоимость квартиры в каждом регионе различна, но именно от нее напрямую зависит стоимость сдачи жилья. Поэтому данную схему можно использовать практически везде, вне зависимости от региона [3].
Заключение
Таким образом, можно определиться с процедурой выбора покупателя новостроек и дать конкретные советы. Минимальное наличие рисков возникает при покупке квартиры в новостройках в случае наличия надежного застройщика, при правильном оформлении документов, при соответствующем качестве строительных материалов и технологии постройки новостроек. В связи с этим рассмотрим 12 советов, которые пригодятся при покупке квартиры в новостройке в любом городе.
Совет 1. Получить информацию о застройщиках.
Эта информация может быть доступна в сети Интернет. Данные о застройщиках обычно присутствуют на их официальных сайтах. Если у застройщика нет своего сайта, это уже может говорить о том, что публичности организация не любит. Также достаточно сведений на форумах, где активно такие темы обсуждаются дольщиками либо специалистами, либо теми и другими - в любом случае можно узнать то, чего нет в официальных источниках.
Совет 2. Обратить внимание на инфраструктуру.
Новостройки чаще всего расположены в разных районах города. Это могут быть целые кварталы либо отдельно стоящие здания с точечной застройкой. В связи с этим, прежде чем покупать квартиру в новостройке, нуж-
но выяснить, где будет построен дом, в каком районе, насколько в этом месте развита инфраструктура (близость расположения остановок транспорта, магазинов, аптек, детских садов и школ).
Особенно это касается тех, кто не имеет собственного автомобиля. Известно много таких случаев, когда, купив квартиру в новостройке, обрадованные собственники понимали, что до полноценного развития района еще далеко и до ближайшей остановки полтора километра пешком.
Совет 3. Предварительная оценка на наличие «пробок».
Если у покупателя имеется личный автомобиль, то перед ним стоят как минимум две задачи после покупки квартиры в новостройке - добраться до работы утром по возможности без «пробок», а вечером надежно припарковать свой автомобиль. Об этом, как ни странно, надо позаботиться заранее.
Если с покупкой квартиры предусмотрено приобретение машиноместа в подземном паркинге и вы на него рассчитывали, ориентируясь на цену новостройки, то это хорошо. А если нет, то придется предусмотреть наличие платных стоянок или продающихся гаражей или ГСК рядом. Не надо забывать, что при рассмотрении инфраструктуры новостройки не должен остаться неучтенным факт наличия хороших дорог рядом.
Совет 4. Самостоятельный поиск предложений на рынке новостроек.
Перед покупкой квартиры в новостройке поиск искомой квартиры можно вести двумя способами: самим и с помощью агентств недвижимости. При поиске с помощью агентств недвижимости можно найти предложения, которых уже нет в продаже от застройщиков, либо квартиры в новостройках, которые агентства недвижимости продают от застройщика на эксклюзивных правах.
При самостоятельном поиске может случиться так, что можно найти вариант дешевле от инвесторов, либо «из первых рук», т.е. от застройщика. В этом случае обычно покупатели консультируются у риелторов, чтобы узнать, где и как проверить «подводные камни» у застройщика либо просто получить информацию о застройщиках.
Совет 5. Определить время покупки квартиры в новостройке.
Во время строительства квартиры в новостройке вы можете приобрести ее на стадии рытья котлована и до периода самой сдачи дома. Цена на разных этапах строительства новостройки будет разной. Самая привлекательная цена -при начале строительства, самая высокая - после сдачи новостройки.
Совет 6. Необходима проверка документов на строительство новостройки.
Громкое имя и известность застройщика могут немного притупить вашу бдительность, однако не нужно спешить полагаться на то, что застройщик крупный или хорошо разрекламирован. Нужно проверять все имеющиеся у застройщика документы на строительство дома. Особенно - разрешение на строительство объекта.
Совет 7. Регистрация договора в Росреестре.
Для новостроек - это договор долевого участия. Другое оформление покупки строящихся новостроек законом не предусмотрено.
Совет 8. Нужно узнать, какими банками аккредитован застройщик.
При принятии решения купить квартиру в новостройке у определенного застройщика можно узнать, какими банками он аккредитован. Это, конеч-
но, небольшая гарантия вашей защиты, но нужно понимать, что банк проверяет застройщика, прежде чем аккредитовать. В противном случае застройщик должен уже меньше внушать вам доверия.
Совет 9. Расчеты при покупке квартиры в новостройке только по безналу.
Решив купить квартиру в новостройке, все финансовые операции необходимо проводить через безналичную оплату. Если при продаже квартиры в новостройке настаивают на наличном расчете, то должны выдать чек контрольно-кассовой машины (ККМ) и квитанцию к приходному кассовому ордеру.
Совет 10. Не нужно подписывать лишних бумаг.
В случае затягивания сроков строительства новостройки застройщик может предложить подписать соглашение о продлении сроков предоставления квартиры в новостройке. Это соглашение не надо подписывать. Если его подписать, значит, позднее взыскать неустойку в связи с невыполнением застройщиком своих обязательств будет невозможно.
Совет 11. Усиленное внимание при приеме сдаваемой застройщиком квартиры.
По окончании строительства застройщик предложит принять квартиру, которую у него приобрели. Если при внешнем осмотре вы выявили какие-то недостатки, то их необходимо указать в акте приема-передачи. Застройщик должен их устранить.
Совет 12. Соответствие площади квартиры в документах и действительности.
Составляя и подписывая договор о долевом участии, нужно тщательно проверять характеристики приобретаемой квартиры в новостройке, в частности речь идет о площади. Если обнаружили несоответствие и предоставляемая площадь в квартире меньше указанной в договоре долевого участия с застройщиком, вы можете потребовать компенсацию согласно ст. 4 Федерального закона № 214. Удовлетворение вашего требования осуществляется либо застройщиком напрямую, либо через суд.
Список литературы
1. Жилищное право [Электронный ресурс] : учеб. / под ред. И. А. Еремичева, П. В. Алексия, Ю. Ф. Беспалова. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2010. - 463 с. // Электронно-библиотечная система КнигаФонд. - иКЬ: http://www.knigafund.ru/.
2. Михалева, Т. Н. Недвижимость: Что необходимо знать при ее покупке и продаже / Т. Н. Михалева. - М. : ЮРКНИГА, 2004. - 144 с.
3. Шабалин, В. Г. Сделки с недвижимостью в новых вопросах и ответах / В. Г. Ша-балин. - 4-е изд., перераб. и доп. - М. : Филинъ, 2001. - 464 с.
Тетушкин Владимир Александрович Tetushkin Vladimir Aleksandrovich
кандидат технических наук, доцент, candidate of technical sciences,
кафедра экономического анализа associate professor,
и качества, sub-department of economic analysis Тамбовский государственный технический and quality,
университет Tambov State Technical University E-mail: [email protected]
УДК 338.12 Тетушкин, В. А.
Анализ проблем и маркетинговые стратегии и рекомендации при сделках в сфере недвижимости / В. А. Тетушкин // Модели, системы, сети в экономике, технике, природе и обществе. - 2015. - № 4 (16). - С. 86-95.
