CC BY
14
акций. Это объясняется различиями в уровнях ожидаемой доходности акций между зоной евро и остальным миром. В четвертом квартале 2009 г. ИФ зоны евро имели в своих портфелях около 10% облигаций, эмитированных MFI зоны евро, 15% облигаций, эмитированных нефинансовыми компаниями, 10% облигаций, эмитированных государством, и 15% котирующихся акций.
Новые статистические данные могут внести вклад в экономический анализ, в частности, в оценку влияния изменений в объеме имущества на сбережения и потребление.
Во-первых, общий объем паев, эмитированных ИФ и входящих в пассив их балансов, позволяет судить об объеме активов, находящихся во владении резидентов и нерезидентов зоны евро.
Во-вторых, данные о распределении активов ИФ помогают судить о возможной эволюции цен на активы, находящиеся в портфелях ИФ, а также оценивать склонность к потреблению или к инвестициям.
Гармонизированная статистика об активах и пассивах ИФ-резидентах зоны евро позволяют более точно анализировать поведение инвесторов и других экономических субъектов.
Л.А. Зубченко
2011.03.034-035. ОТНОШЕНИЯ БАНКОВ С
КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ ПОСЛЕ КРИЗИСА. (Сводный реферат).
1. HÖLZER K., SCHNARR T. Neue Spielregeln im Firmenkunden-geschaft // Bank. - Köln, 2010. - N 8. - S. 55-57.
2. Konigsdisziplin key account management / Muller M., Schnaith Ph., Gruner S., Weibel M. // Bank. - Koln, 2010. - N 10. - S. 42-44.
Немецкие специалисты рассматривают изменения в отношениях банков с корпоративными клиентами в посткризисный период. Эти изменения во многих отношениях трудны как никогда: повышаются требования надзорных органов к сделкам с корпоративными клиентами и к операциям на рынке долгосрочных капиталов, усиливается политическое давление в пользу использования ограниченных ресурсов для кредитования экономики. Поэтому кредитные учреждения должны решить, как им нужно действовать в конкурентной среде. Важнейшие соображения на этот счет выражены следующими пятью тезисами.
Конкурентная ситуация с корпоративными сделками будет и дальше обостряться. В 2005 г. доходы немецких кредитных учреждений от сделок с корпорациями составляли около 35 млрд. евро, в том числе почти третья часть доходов пришлась на долю предприятий с оборотами ниже 5 млрд. евро. В 2008-2009 гг. общий валовой доход снизился почти на 5%, и в последующие годы рост дохода не превысит темпов роста ВНП (1, с. 55). Но даже при скромном увеличении доходов все большее число институтов вступает в конкуренцию за клиентов. Крупные немецкие банки рассматривают корпоративных клиентов как ключевой сегмент своей деятельности. Конкурентная борьба за клиентов ужесточается. При этом многие иностранные банки успешно заключают сделки с немецкими средними предприятиями и пытаются закрепить свои позиции в Германии и далее на рынке ЕС. Конкуренция будет фокусироваться на все более узком круге клиентов.
Немецкие средние предприятия делают ставку на то, что было раньше. В ходе финансового кризиса средние предприятия убедились в том, что стабильные отношения в области финансирования и надежное обеспечение ликвидностью остаются основой их деятельности. Кризис также подтвердил, что многие немецкие средние предприятия уже раньше понимали, что долгосрочные, отношения с банками им выгодны. Для банков это означает укрепление традиционных отношений с клиентами. Однако эта принципиальная установка затрудняет создание инновационных, ориентированных на рынок долгосрочных капиталов форм финансирования. Если система регулирования не изменится коренным образом, то придется исходить из того, что и дальше сделки будут осуществляться с традиционными инструментами финансирования.
Большие ожидания от мифа «спасительной перекрестной торговли». В сделках со средними предпринимателями более половины общих доходов составляют доходы от кредитов. Около 90% валового дохода создается в сфере финансирования и платежного оборота. Продукты, используемые при управлении рисками (например, процентные и валютные деривативы), а также выпуск займов и акций, остаются важными объектами сделок с ТНК и крупными предприятиями. Частота и степень их использования зависят от размера предприятия. От предприятий с оборотом в
1 млрд. евро банки получают в среднем более 25% общего валового дохода (1, с. 56).
Ресурсосберегающая стратегия остается главной. В сделках с корпоративными клиентами немецкие банки постоянно сталкиваются с проблемами ресурсов и обеспечения необходимой ликвидностью. В отличие от сделок с недвижимостью или с частными капиталами, в настоящее время отсутствуют альтернативные концепции рефинансирования и эффективные инструменты трансферта рисков. Кроме того, наряду с ограничениями по капиталу, большую роль играют требования к ликвидности и структуре баланса. Учитывая ситуацию с прибыльностью, это может создать особые трудности для банков.
Действия надзорных органов могут фундаментально изменить правила игры в корпоративных сделках. Важным выводом из финансового кризиса является стремление властей полнее контролировать банковский сектор. Существует обширный список предложений по новому регулированию финансового рынка, многие из которых противоречивы и могут спровоцировать нежелательные последствия. Правила Базеля-3 могут привести к тому, что в будущем требования по ликвидности в корпоративных сделках смогут удовлетворяться только за счет вкладов частных клиентов, поскольку начисления из других финансовых источников катастрофически снижаются.
Требования крупных корпоративных клиентов к банкам становятся более жесткими, а конкуренция за привлекательных корпоративных клиентов все более острой. Наиболее крупным предприятиям предлагаются индивидуальные программы по управлению ликвидностью и инвестициями. Кроме того, ключевые клиенты хотели бы иметь полный анализ кредитного портфеля, а также общее предпринимательское сопровождение и консультации. Крупные корпоративные клиенты осознают свою значимость, поэтому предъявляют специфические требования к обслуживающему банку, требуя индивидуального, систематического и широкого обслуживания. Для выполнения этих требований в последние годы наблюдается возрастающий интерес к концепции обслуживания клиентов - так называемому «обслуживанию ключевых счетов» (key account management, KAM).
С декабря 2009 г. по февраль 2010 г. проводились исследования по определению факторов успеха в сегментах ключевых клиентов. Наиболее успешные 15% всех опрошенных участников образовали топ-группу, пользующуюся KAM. К факторам их успеха относятся интенсивные и персональные контакты клиентов с банками. В исследовании установлено, что успешное КАМ относится к 25 важным корпоративным клиентам.
Детальный и систематический анализ предприятия является главной составляющей стратегического обслуживания клиентов. С помощью информации, добытой в результате детального анализа предприятия, банк имеет возможность создать проект специфической стратегии профессионального обслуживания. Следующим шагом является выработка конкретного плана действий (key account-plan) и уже далее следование этому плану при обслуживании ключевого клиента.
Самый большой потенциал для улучшения обслуживания ключевых клиентов заключается в изучении банком внутренних проблем клиента, интенсивной кооперации с его подразделениями, успешном перекрестном сотрудничестве в решении управленческих задач.
Чтобы найти подход к ключевому клиенту, банк должен хорошо представлять ассортимент и качество аналогичных услуг на рынке. Успешные поставщики услуг корпоративным клиентам должны также хорошо знать способности и компетенции своих сотрудников. Важна постоянная проверка результатов обслуживания клиентов. Только с помощью регулярной информации на базе собственной системы показателей банк, обслуживающий крупного клиента, может быть уверен в правильности избранной стратегии и, соответственно, корректировать ее в случае необходимости. В банковской сфере доверие и взаимное понимание являются центральными факторами для формирования отношений с клиентами. Выстраивание и поддержание партнерства требуют ресурсов и серьезных затрат времени. Однако только таким образом можно достичь продолжительного успеха в отношениях с корпоративными клиентами.
В.И. Шабаева
