CC BY
18
ется задача построения национальных финансовых систем, особенно для небольших по международным стандартам стран.
В заключение авторы формулируют основные уроки, которые следует извлечь из десятилетнего опыта трансформации финансовых систем СПЭ.
Главный урок — это большое значение бюджетной и кредитной дисциплины, без которой частные инвестиции не получают развития. Отсутствие дисциплины является симптомом других болезней, таких как присутствие в экономике нерентабельных фирм, несоблюдение прав собственности, низкий уровень исполнения законов в сфере налогообложения.
Другой урок — необходимость соблюдения принципа взаимодополняемости макро- и микроэкономических аспектов финансовой трансформации. Ответственность государства, касающаяся проведения макроэкономической бюджетной и денежной политики, и микроэкономические основы финансовых институтов, защита прав собственности и налоговая дисциплина тесно взаимосвязаны. Здоровые государственные финансы обеспечивают благоприятные условия не только для финансового развития страны, но и для соответствующего исполнения законов. И наоборот, дисциплинированные и законопослушные институты и домашние хозяйства способствуют успешному проведению денежной политики.
Важными предпосылками ответственной государственной бюджетной и денежной политики является легитимность правительств и их подотчетность электорату.
Е.Е.Луцкая
2003.04.021. БОНГАРТЦ У., ТОНКО М. НОВЫЕ ТЕНДЕНЦИИ В ОБСЛУЖИВАНИИ ИНСТИТУЦИОНАЛЬНЫХ ИНВЕСТОРОВ. BONGARTZ U., TONKO M. Erfolg im institutionellen Aktien-Sales // Bank. - Köln, 2002. - N 8. - S.536-540; N 9. - S.626-631.
В статье рассматриваются тенденции и факторы развития торговли ценными бумагами по поручению институциональных инвесторов.
К институциональным инвесторам (ИИ) относятся страховые и инвестиционные компании, пенсионные фонды, хеджевые фонды и финансовые отделы крупных предприятий. Хотя в мире насчитывается несколько десятков тысяч ИИ, большая часть их финансовых активов сосредоточена в 1100 ИИ, которые распределены по странам
следующим образом: США — 330, Великобритания — 110, Германия — 75, Швейцария — 70, Франция — 65, Испания — 55, другие европейские страны — 75, азиатские страны — 320. По данным ОЭСР, активы ИИ оценивались в 2000 г. в 38 трлн. евро, из которых около 90% приходилось на долю страховых и инвестиционных компаний и пенсионных фондов.
В последние годы объем операций ИИ снижается, хотя в целом даже в условиях спада в мировой экономике они демонстрируют сравнительную устойчивость. Комиссионные, получаемые кредитными учреждениями от сделок с акциями и другими ценными бумагами по поручению ИИ, составляли в 2000 г. около 12 млрд. евро, из которых около 60% были получены от американских ИИ, 30 — от европейских и 10% — от азиатских. При этом средняя маржа по банковским комиссионным снизилась со 150 базисных пунктов в 1985 г. до 25 пунктов в 2001 г.
Торговые сделки ИИ с ценными бумагами имеют главным образом национальный характер. Только в оборотах двух крупных финансовых центров — Нью-Йорка и Лондона — наблюдается значительная доля иностранных ценных бумаг. Средняя доля акций в портфеле всех ИИ в мире составляет 42%, в том числе в США — 51%, Великобритании — 68 и в Германии — 22%. Столь низкая доля акций у немецких ИИ объясняется тем, что большая часть активов ИИ (почти 58%) сосредоточена в руках страховых компаний и пенсионных фондов, для которых действуют определенные ограничения в отношении инвестиционной политики.
Структура портфеля и инвестиционная стратегия ИИ во многом зависят от их предрасположенности к рискам. С этой точки зрения различаются три категории ИИ:
1) не расположенные к риску (тйтуеке) страховые компании и пенсионные фонды; ИИ этой группы предпочитают вкладывать средства в местные (национальные) ценные бумаги;
2) ориентированные на получение прибыли инвестиционные компании и крупные предприятия;
3) готовые идти на риск инвесторы, например, хеджевые фонды, стремящиеся к получению краткосрочной прибыли, в том числе и за счет операций на международных рынках.
Скорость оборачиваемости активов в портфелях ИИ названных групп различна: если у ИИ первой группы оборачиваемость составля-
ет 20—30% объема портфеля в год, то у ИИ второй группы она может достигать от 50 до 150%, а третьей группы — до 600%. В портфеле немецких ИИ преобладают ценные бумаги с фиксированным доходом (облигации и другие долговые обязательства).
Наибольшая доля облигаций и других долговых обязательств наблюдается у пенсионных фондов и страховых компаний, а наибольшая доля акций — у инвестиционных компаний. Проводимая в Германии реформа пенсионного обеспечения неизбежно приведет к тому, что в текущем десятилетии доля акций в портфелях пенсионных фондов возрастет. По прогнозам, активы немецких пенсионных фондов увеличатся на 400 млрд. евро, из них почти 60% будут инвестированы в акции.
Как правило, крупные ИИ поддерживают активные связи с 5—10 брокерскими фирмами, через которые осуществляется большая часть сделок. Часто на главного (самого крупного) брокера приходится 20—25% всего объема торговли ценными бумагами, на второго по значимости — 10—15%, остальной объем заказов распределяется между другими брокерами. Это значит, что банки и другие кредитные институты должны позиционироваться в качестве главных торговых посредников для ИИ. Решающее значение для успеха кредитных институтов имеет учет типа ИИ, их инвестиционных стратегий, скорости оборота активов и структуры портфеля. В последнее время запросы ИИ становятся все более профес-сиональными. При этом при отборе торговых посредников (брокеров) ИИ руководствуются двумя критериями: качеством анализа рынка акций и качеством исполнения заказов. Изучение предпочтений ИИ показывает, что личный контакт с аналитиками, знание последними особенностей отрасли и предприятий-эмитентов ценных бумаг являются решающими факторами при размещении торговых сделок.
Средний объем заказов ИИ зависит от капитализации той или иной ценной бумаги. Увеличение численности инвесторов, действующих на рынке капиталов, оказывает сильное давление на маржу, которая на немецком рынке акций в среднем составляет 20—30 базисных пунктов, а комиссионные по сделкам с акциями в среднем 7—10 базисных пунктов. Многие национальные кредитные институты оперируют с маржой в 1—2 базисных пункта при обслуживании крупных ИИ. Комиссионные по торговым сделкам, связанным с перегруппировкой портфелей ИИ, оцениваются в 300 млн. евро в год. Немецкие
ИИ не только используют свои прочные позиции на фондовых биржах, но и через расширение внебиржевой торговли оказывают давление на кредитные институты, с тем чтобы снизить маржу.
Торговля акциями характеризуется постоянным ростом объема спроса, усиливающейся дифференциацией требований клиентов и обострением конкуренции между участниками рынка. Все это заставляет банки и другие финансовые институты, особенно действующие на региональном и локальном уровнях, постоянно пересматривать свои бизнес-модели. Сегодня конкуренция по поводу комиссионных по торговым сделкам с ценными бумагами разворачивается между почти 2000 финансовыми институтами, из которых около 40% находятся в Северной Америке, около 50% — в Европе и остальные — в Азии. На немецком рынке около 250 институтов борются за заказы ИИ. Этот рынок сильно концентрирован — на девять крупнейших брокерских фирм в мире приходится 50—55% комиссионных; на европейском рынке доминируют около 30 фирм. Среди брокерских фирм можно выделить три группы:
— фирмы-гиганты, действующие на финансовых рынках более чем 20 стран 24 часа в сутки, анализирующие рынки акций около 3000 компаний; предлагающие широкий спектр финансовых продуктов и услуг — от стандартных акций (в среднем около 6000 видов европейских и американских ценных бумаг) до специальных деривативов;
— специализированные брокерские фирмы, работающие прежде всего на региональных рынках и предлагающие относительно небольшое число видов акций (как правило, не более 100, в том числе акции средних и малых высокотехнологичных предприятий) и специальные инструменты;
— малые брокерские фирмы «карлики»), обслуживающие в основном малые и средние ИИ, предлагающие продукты и услуги, которые во многих случаях требуют кооперации с другими участниками финансовых рынков.
Экономическая эффективность фирм названных групп различна: если у фирм-гигантов соотношение расходы/доходы составляет 65—70%, то у специализированных фирм — 70—80 и у «карликов» — более 90%. Развитие торговли ценными бумагами с использованием Интернета привело к увеличению разницы в уровнях экономической эффективности брокерских фирм указанных групп. В особенно труд-
ном положении оказываются некоторые специализированные и малые фирмы.
Численность сотрудников фирмы-гиганта «критического размера» составляет около 1500 человек, которые занимаются исследованием рынка, торговлей и исполнением биржевых сделок. По оценке, торговая команда из 500 человек ««стоит» 350—400 млн. евро в год, не считая расходов на анализ рынка акций и исполнение заказов. На содержание 850 сотрудников, занимающихся анализом рынка акций (из них половину составляют аналитики), дополнительно требуется 650—700 млн. евро в год. В целом только прямые расходы фирм-гигантов на исследования рынка, торговлю и исполнение сделок составляют около 1100—1200 млн. евро в год (эти расходы имеют тенденцию к росту). Сотрудники фирм-гигантов, занимающиеся обслуживанием торговых сделок для ИИ, получают в среднем 6—7 млн. евро в год, что значительно выше доходов их коллег из малых фирм.
Как показывает опыт, чтобы должным образом обслуживать ИИ, у фирм, работающих по всему миру, численность сотрудников, занимающихся торговлей ценными бумагами, должна составлять минимум 300 человек, у фирм, действующих на европейском рынке, — минимум 100, а у фирм, работающих на немецком рынке, — 20—25 человек. Эта численность зависит в первую очередь от объема доступного для брокера портфеля клиента и от скорости его оборота. Фирмы-гиганты обслуживают в среднем по 1100 ИИ, в том числе четыре самые крупные фирмы — более 6000 ИИ, имея в своем составе по 400—500 сотрудников, занимающихся исключительно обслуживанием ИИ. Фирмы, действующие на немецком рынке, поддерживают деловые отношения с несколькими сотнями клиентов.
Поскольку контроль над портфелем клиента стал одним из решающих факторов в конкурентной борьбе, брокерские фирмы должны уделять особое внимание квалификации сотрудников, поддерживающих отношения с клиентами. Вопросы управления отношениями с клиентом, консультирования, управления перекрестной торговлей должны постоянно находиться в центре внимания этих сотрудников.
В ближайшем будущем следует ожидать усиления профессионализации ИИ и совершенствования финансовых продуктов и услуг. Эксперты указывают на дальнейшее повышение уровня концентрации торговых операций с ценными бумагами как со стороны спроса, так и со стороны предложения. Многие ИИ уже сумели
улучшить качество анализа рынка акций и управления рисками, что позволило им разрабатывать и осуществлять сложные инвестиционные стратегии. Прогрессирующая стандартизация финансовых инструментов и рост их продаж через биржи привели к повышению прозрачности цен. Ликвидация некоторых препятствий для доступа инвесторов к рынкам капиталов, улучшение регули-рования торговли ценными бумагами способствовали устранению информационной асимметрии и расширению сферы деятельности ИИ.
В условиях обострения конкуренции каждой фирме, торгую -щей ценными бумагами, в ближайшие годы придется позаботиться о новом позиционировании. Хотя возможности расширения торговли ценными бумагами существуют, из-за огромных расходов не всякая фирма может их реализовать. Так, ежегодные расходы фирмы-гиганта на улучшение своих позиций оцениваются в сотни миллионов евро. Видимо, в будущем будет усиливаться специиализация фирм, торгующих ценными бумагами, на обслуживании определенных групп клиентов и регионов, а также на предложении отдельных продуктов и услуг. Главной задачей этих фирм станет предложение клиентам специально разработанных «потоков наличности» и концепций инвестирования в конкурентоспособные продукты и услуги, которые должны предлагаться тактично, но настойчиво. При этом фирмы-гиганты должны располагать максимальными возможностями не только в торговле ценными бумагами, но и в сделках на первичном рынке ценных бумаг, деривативов и т.д. Специализированные фирмы могут обходиться меньшим количеством продуктов и услуг, а«<карлики> смогут выжить, лишь дополняя предложение более крупных партнеров по кооперации новыми продуктами и услугами.
В основе стратегии брокерских фирм должны лежать так называемые ««мастер -планы», в которых главное место занимают следующие разделы:
— характеристика продуктов и услуг под новым девизом: ««класс вместо массы»; при этом следует анализировать стратегическое значение продуктов и услуг, их вклад в удовлетворение потребностей клиента и повышение эффективности;
— предложение концепции инвестирования, что предполагает разработку решений, специфических для отдельных клиентов или их групп, что на практике означает более тесное сотрудничество между сотрудниками, занимающимися сделками на первичном рынке цен-
ных бумаг, кассовыми сделками, деривативами и операциями по финансированию;
— управление отношениями с клиентами с учетом перехода к предложению им концепций инвестирования; во многих фирмах уже сегодня размышляют о том, как параллельно с торговлей специфическими продуктами и услугами создать команды, ориентированные на разработку и предложение концепций.
Разрабатываемые в настоящее время проекты показывают, что трансформация торговли ценными бумагами уже идет полным ходом. Сопутствующее этому повышение эффективности гарантирует в будущем высокие доходы фирмам, которые сумеют добиться успешного позиционирования в сфере торговли ценными бумагами.
В.И.Шабаева
2003.04.022. ШОНХАЛЬС Ф. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ СБЫТА БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ SCHONHALS F. Strategische Weichenstellungen fir den Bankenvertrieb der Zukunft // Bank. - Köln, 2001. - N 7. - S.490-495.
Статья руководителя системы управления сбытом в отделе «Corporates & Markets» немецкого банка «Dresdner Banfe (DB) посвящена анализу новой системы управления сбытом в банке.
В немецких банках, как и во многих других предприятиях, существует тесная корреляция между уровнем доходности той или иной сделки и рыночной оценкой соответствующего актива. В последнее время многие немецкие банки при обслуживании корпоративных клиентов не получают достаточных прибылей, что объясняется обострением конкуренции на рынке финансовых продуктов и услуг, нехваткой средств и высоким уровнем издержек, связанных с организацией такого обслуживания. Эти обстоятельства обусловливают необходимость новой организации, планирования и управления сбытом, которые должны вносить вклад в создание новой стоимости.
При организации эффективного управления сбытом следует: 1) не рассчитывать на получение доходов на собственный капитал в абсолютно всех сделках с клиентами; 2) учитывать среднесрочный деловой потенциал клиентов; 3) заботиться об установлении стабильных и длительных отношений с клиентами; 4) создавать простую и понятную для сотрудников систему управления; 5) обеспечивать прозрачность каждой сделки.
