CC BY
12
ДЖУНГЛЕЙ
90 бизнес-журнал июнь #6 2012
Для этапных моментов в жизни своего стартапа предприниматель Айнур Абдулнасыров придумал нестандартный ход: собирать команду и надолго уезжать всем вместе за рубеж, в какой-нибудь пустынный райский уголок.
«
Чтобы выпустить продукт, нужно высвободить время, ограничить сроки и символически сжечь за собой мосты», — уверен Айнур. Его нынешний проект — онлайн-сервис для изучения английского языка LinguaLeo, у которого уже 1,3 млн зарегистрированных пользователей, — появился на свет два года назад как раз в результате полугодовой командировки группы разработчиков в Таиланд. Так что по формальному признаку стартап вполне можно считать «урожденным тайцем» с острова Ко Чанг.
Охота к перемене мест
Первоначальный капитал ($120 тысяч), потребовавшийся для первого экзотического вояжа стартаперов и запуска проекта, Айнур Абдулнасыров заработал сам — в своем предыдущем бизнесе, который также был связан с обучением.
Еще учась в ГУ-ВШЭ, будущий предприниматель начиная со второго курса немало репетиторствовал. Эта форма самозанятости в конце концов и привела его в бизнес. В определенный момент в качестве репетитора английского он стал настолько нарасхват, что времени не осталось совсем, а ученики все прибывали. И тогда появилась идея — «отдавать» знакомому иностранцу часть учеников, получая взамен комиссию в размере 25% от стоимости курса. Вскоре к Абдулнасырову повалили уже преподаватели-иностранцы, которые
желали сотрудничать на тех же условиях. Еще немного — и Айнуру уже ничего не оставалось делать, кроме как оформить стихийно сформировавшуюся бизнес-модель в виде «правильного» бизнеса. Так в 2006 году появилась школа «Клуб носителей языка», которая помогала всем желающим найти преподавателя-иностранца для индивидуальных занятий. «Клуб» получил поддержку бизнес-инкубатора ГУ-ВШЭ, и через год на проекте работало 12 человек, а месячный оборот до-
сразу. Не было только... самой команды, которая поверила бы в идею с туманными коммерческими перспективами и согласилась на полгода поменять страну проживания.
— В тот момент нужно было придумать способ «зафиксировать» рамки — по времени и размеру инвестиций, — поясняет предприниматель. — В привычной обстановке у любого человека очень много отвлекающих факторов, звонков, контактов. В Таиланде их нет. Люди, оказавшись в новой атмосфере,
кк
Замысел вывезти свою команду в Таиланд, чтобы в благоприятных условиях создать концептуальную модель проекта, возник у Айнура Абдулнасырова вместе с идеей бизнеса. Поначалу не было только самой команды, которая поверила бы в идею с туманными коммерческими перспективами и согласилась на полгода поменять страну проживания
стигал 3 млн рублей. Все было очень неплохо, но именно в этот момент Айнур решил продать свою долю в бизнесе. Дело в том, что он основательно погрузился в изучение методик преподавания языков и зарубежных обучающих программ и загорелся новой бизнес-идеей — создать самый удобный и популярный онлайн-сервис для изучения английского.
Замысел вывезти команду в Таиланд, чтобы в благоприятных условиях создать концептуальную модель проекта, появился у него
хорошо узнают друг друга, понимают, что сроки ограничены, поэтому более трезво принимают решения, быстрее договариваются между собой и лучше фокусируют внимание на продукте.
Свой метод Айнур с улыбкой сравнивает с автономным плаванием подводной лодки: с субмарины никуда не деться, пока она не всплывет на поверхность. Главное — не просчитаться с набором компетентного экипажа, который должен быть к тому же хорошо психологически совме-
бизнес-журнал июнь #6 2012
91
4
Метод решения бизнес-задач «на выезде» основатель LlNGUALEO СРАВНИВАЕТ с автономным плаванием подводной лодки: с нее никуда не денешься, пока она не всплывет. Главное — не просчитаться с набором компетентного экипажа
стимым. С этим Айнуру повезло: один из участников той первой, тайской «автономки» впоследствии даже получил статус партнера LinguaLeo. Кандидатов в экипаж предприниматель искал по объявлениям. «Я поместил вакансию везде, где это было возможно, — рассказывает он. — Зарплата была указана небольшая, зато оплачивались перелет, страховка, виза, проживание и питание. Помимо этого, каждому сотруднику был выделен опцион». При подборе специалистов пригодились знания в области HR-менеджмента и книга Светланы Ивановой «Как оценить человека за час?». В результате в середине октября 2009 года на остров Ко Чанг отправилась команда из пяти человек — двух РНР-разработчиков, дизайнера-юзабилиста, специалиста по маркетингу и самого основателя проекта. Ребята были из Москвы, Санкт-Петербурга, Кирова и Перми.
Море и солнце действительно помогли отключиться от ежедневных забот городской жизни. Для работы было предусмотрено все необходимое: доступ в Интернет, белая маркерная доска, кресла, столы и ноутбуки. Казалось бы, райские условия. Но сейчас, вспоминая этот напряженный этап в жизни Ьш£иаЬео, Айнур признает, что за те шесть месяцев несколько раз оказывался на грани того, чтобы принять решение о закрытии проекта. Хотелось реализовать сразу слишком много идей, поэтому возникало ощущение, что все продвигается чересчур медленно. К тому же в процессе работы возникали разного рода проволочки по не зависящим от команды причинам. Например, еще до отъезда в Таиланд предприниматель договорился с одной лингвистической компанией, что та предоставит по лицензии словарь, на базе кото-
рого LinguaLeo будет строить свой сервис. Однако компания не уложилась в сроки, и команде пришлось в экстренном режиме искать выход. «Неделю мы просто не знали, что делать, — вспоминает Айнур. — Искали креативные способы, как решить эту проблему. В итоге остановились на идее собственными силами сделать контекстный словарь. Оказалось, это лучшее из того, что можно предложить пользователю. Такой словарь позволяет добавлять слово на изучение с тем переводом, который человек выбирает осознанно, воспринимая контекст».
Несмотря на все сложности, за полгода работы «в джунглях» команде удалось выпустить бета-версию системы: возможность работы с аутентичным живым контентом, который публикуют сами пользователи, личный словарь, пополняемый незнакомыми словами и фразами для последующей тренировки, сами тренировки и журнал развития, позволяющий следить за прогрессом в изучении языка.
Официальное рождение проекта LinguaLeo состоялось 1 марта 2010 года. Команда осталась работать в солнечной стране Юго-Восточной Азии еще на пару месяцев. Эйфорию оттого, что получилось воплотить в жизнь основные идеи проекта, портило только расхождение реальных доходов проекта с расчетными. Бизнес-план предполагал, что веб-продукт сразу же станет самоокупаемым. Однако рост оказался не таким быстрым. И вместо ожидаемых $10 тысяч в первый месяц команда заработала только $500.
Ангелы-хранители
Вернувшись из Таиланда в Москву, ребята столкнулись с суровой реальностью мегаполиса и его бешеным ценообразованием. Если на Ко Чанг аренда уютного дома обходилась всего в $400 в месяц,
то в столице подобрать необходимый для растущего проекта офис можно было не меньше чем за $4 тысячи. Деньги учредителя в таких условиях быстро закончились. Развитие проекта пришлось заморозить: средств хватало лишь на поддержание онлайн-ресурса. Айнур бросился искать инвестиции и почти договорился со стратегическими инвесторами, которые готовы были вложить в LinguaLeo 2 млн евро. Но до подписания соглашения о сделке дело так и не дошло.
По словам Владимира Саранчи-на, сооснователя конкурирующего проекта WordSteps.com, отношение инвесторов к стартапам в области онлайн-образования действительно довольно скептическое.
— Им сложно понять, где здесь деньги, — говорит Саранчин. — Можно продавать контент (готовые словари, уроки), но это будет работать только с большой аудиторией пользователей. Можно продавать рекламу, но тогда нужна хорошая посещаемость ресурса. Можно брать комиссию за объединение учителей и учеников в некие виртуальные классы. Но такая бизнес-модель работает на Западе, у нас же пока предпринимаются только первые попытки ее реализации в некоторых стартапах. Вид и размер привлекаемых инвестиций зависит от текущей и будущих бизнес-моделей проекта и его массовости. Кому-то достаточно 150 тысяч долларов для выхода на точку безубыточности, а кому-то и пары миллионов будет мало.
Айнуру удалось найти деньги благодаря презентации Ы^иаЬео на конкурсе, проходившем в столичном бизнес-инкубаторе «Строгино». Выиграв его, команда рассчитывала получить субсидию от Агентства по развитию инновационного предпринимательства в размере 5 млн рублей. Но в это время в организации происходила внутренняя реструктуризация, и заявку Айнура отложили до лучших времен. Зато проект произвел впечатление на основателя компании «Ваш репетитор» Егора Рудина и его партнеров, и они взяли на себя роль бизнес-ангелов, вложив в него $200 тысяч. «Вот так вместо субсидии мы одновременно получили деньги и много
поддержки, — говорит основатель LinguaLeo. — Эта инвестиция от ангелов нам была критически важна в тот момент, чтобы заново собрать людей и начать работать в полную силу». Через несколько месяцев команда снова подаст заявку на субсидию и на этот раз уже получит ее. А в середине 2011 года проект выйдет на самоокупаемость и станет прибыльным.
Принцип тамагочи
Многолетняя работа с иностранным языком привела основателя LinguaLeo к пониманию, насколько мультимедийный контент может быть полезен для человека. «Детально изучив конкурентов, я обнаружил, что большинство из них не работают в формате полноценных веб-сервисов для массового пользователя и не адаптируются под персональные потребности», — отмечает он. Со своими единомышленниками Айнур решил заполнить эту брешь на рынке, предложив сервис с элементами онлайн-игр, на которых выросло целое поколение «игреков».
Ребята усвоили одну простую истину: ресурс должен не просто предоставлять информацию, но и приносить удовольствие от самого процесса обучения. Ради повышения мотивации пользователей был придуман персонаж Leo, похожий на тамагочи: его надо каждый день «кормить знаниями» и тренировать. Есть также и своя виртуальная валюта — «фрикадельки». Их можно получать в качестве бонуса за вход, приглашение друзей на сервис и другие активности.
LinguaLeo обладает частью функционала, который знаком пользователю социальных сетей: здесь можно делиться контентом, наблюдать, как другие изучают язык, оценивать понравившиеся материалы и рекомендовать их друзьям. Чтобы можно было учиться в любое время и в любом месте, было выпущено мобильное приложение для iPhone. Сейчас идет бета-тестирование программы на платформе Windows Phone 7 и разработка приложения для Android.
По словам Айнура, обучение с элементами игровых техник и живым контентом не просто удобно
и эффективно. Модель веб-сервиса ; позволяет значительно сэкономить. ; При наличии премиум-аккаунта ; в LinguaLeo человеку достаточно i заплатить 20-100 долларов, что- I бы заниматься английским целый j год. Но есть и базовые бесплатные j возможности, как в любом дру- ; гом интернет-ресурсе, развиваю- ; щемся по модели freemium1. Эта i бизнес-модель очень перспектив- ; на в Интернете, считает Айнур. ;
áá Чтобы повысить рвение к учебе у пользователей, команда стартапа решила ввести в процесс обучения отдельные элементы, обычно используемые в онлайн-играх: придумала персонажа Leo, похожего на тамагочи. Его необходимо каждый день «кормить знаниями» и тренировать ■■
Такого же мнения придерживается и Владимир Саранчин: «Еще год назад все считали, что модель freemium в России работает плохо. Однако при введении freemium-подписки на месяц, полгода и год, как показала наша практика, продажи вырастают втрое. Лояльность аудитории строится в первую очередь на качестве предоставляемых услуг: чем больше удовольствие от сервиса и его возможностей, тем чаще и больше люди готовы платить». В то же время, добавляет Саранчин, релиз новых возможностей требует немало времени и сил. Приходится многократно тестировать сервисы на наличие ошибок и проверять, насколько они могут быть полезны.
Для того чтобы проект LinguaLeo стал самоокупаемым, понадобилось 500 тысяч пользователей. На сегодня оборот компании достиг $100 тысяч в месяц.
Английский «в пакете»
Как отмечает Карл Кронстедт, генеральный директор EF English-town в России (онлайн-курсы английского языка), онлайн-обучение наиболее популярно среди людей,
1 Freemium — одна из распространенных моделей монетизации интернет-проектов, в которой базовый набор сервисов предоставляется пользователю бесплатно, а дополнительные возможности или функционал — за деньги. Неологизм образован из двух слов — free и premium (англ. «бесплатный» и «премиальный»).
бизнес-журнал июнь #6 2012
93
активно использующих Интернет, ноутбуки и приложения для iPad в повседневной жизни, а также среди тех, кому важно, чтобы занятия не были привязаны к конкретному месту и времени.
Рассказывая о своей целевой аудитории, Айнур соглашается, что основная часть посетителей ресурса LinguaLeo — это молодежь, которая уверенно пользуется технологиями. Средний возраст составляет 27 лет, однако встречаются и пользователи, которым около шестидесяти. Людям старшего возраста, по словам Айнура, нравятся казуальные игры в социальных сетях, поэтому обучение в подобном
Mi
Для того чтобы проект LlNGUALEO ВЫШЕЛ на самоокупаемость, потребовалось набрать 500 тысяч зарегистрированных пользователей. Сейчас оборот компании достигает 100 тысяч долларов в месяц
формате увлекает и их. Молодая аудитория обеспечивает проекту эффективную рекламу, распространяя информацию о нем среди своих друзей. Включения вещания «сарафанного радио» помогли добиться не билборды, а блог на сайте «Хабрахабр» и аккаунты компании в социальных медиа.
Освоившись в секторе Ь2с, компания стала постепенно выходить на Ь2Ь-рынок, дав возможность корпоративным клиентам предлагать своим сотрудникам курсы изучения английского языка как часть соцпакета. В этом случае пре-миум-аккаунты продаются оптом, поэтому дешевле индивидуальных. При этом эффективность расхода бюджета для работодателя очевидна: обучение одного сотрудника по базовому курсу обходится компании всего в 1-2 тысячи рублей в год, что гораздо дешевле услуг языковой школы.
По запросу заказчика разрабатываются тематические матери-
алы с интерактивным контентом и удобными инструментами, которыми можно пользоваться в любое время. Игровые техники LinguaLeo уже применяют в обучении сотрудники бизнес-центра Digital October, а также компаний Yota, «Групон» и Softline.
По словам Карла Кронстедта, в российских компаниях сегодня наблюдается тенденция перехода от традиционных уроков в классе к дистанционному обучению с преподавателями и выездному обучению: «Для руководителей среднего и высшего звена с целью быстрого повышения языкового уровня компании обычно выбирают обучение с погружением в языковую среду Если сотрудники находятся в разных городах или офисах, предпочтение отдается удаленной форме обучения, которая получает все большее распространение и по другим причинам — в силу высокой загруженности сотрудников и необходимости повышения уровня языковой подготовки персонала без отрыва от текущих обязанностей».
Между тем основатель Lingua-Leo не рассматривает традиционные языковые школы в качестве конкурентов, в перспективе рассчитывая скорее на партнерские отношения с ними. «Самостоятельное интерактивное онлайн-обучение — это новая возможность, которая может быть интересна «старому» рынку, — считает Айнур. — Имея в штате преподавателей, школы могут использовать на очных занятиях мультимедийные материалы и интерактивные словари, которые мы разрабатываем».
Расширение географии
LinguaLeo удалось завоевать популярность в СНГ. У веб-сервиса родом «из джунглей» появились русскоязычные поклонники в США, Молдове, Израиле, Великобритании, Германии. Из 1,3 млн зарегистрированных пользователей ежедневно посещают ресурс до 70 тысяч человек. Месячный показатель составляет 500-800 тысяч.
Сейчас на повестке дня у Айнура Абдулнасырова — создание инструментов для освоения грамматики и работы с фразами, а также выход на международный рынок. Что
для этого надо сделать — понятно. «Нам не нужно строить заводы и открывать локальные офисы, — говорит он. — Необходимо только качественно перевести интерфейс на другой язык, заявить о себе, организовать возможность поддержки пользователей и наладить с ними коммуникации». Первой страной, для которой будет локализован веб-сервис, станет Бразилия, по плану это должно произойти к началу учебного года. А к концу 2012-го команда постарается предоставить возможность русскоязычной аудитории изучать, помимо английского, другие языки. Для начала — испанский и немецкий.
Планов — громадье. Стоит ли удивляться, что для нового рывка вперед Айнур снова задумал уйти в «автономку»? В июне «подводная лодка» LщguaLeo опять погружается: команда отправляется на два месяца в Черногорию. Коллектив разросся, так что в экипаже теперь — 20 человек. «На берегу» (в Москве) останется лишь 10 сотрудников — из числа тех, кто занимается маркетингом, бизнес-девелопментом и финансами. «Нам нужно общее видение и понимание того, как достигнуть поставленных целей, — признается Айнур. — Если не удастся выпустить качественные релизы за время этой поездки, притом что для этого будут созданы все условия, — значит, много людей в команде — не очень хорошо. Эта поездка станет вызовом всем нам: сможем или нет».
Планируя «автономку» в Черногорию, Айнур по привычке тщательно «фиксирует бюджет», несмотря на полученную недавно новую порцию инвестиций от одного из российских фондов. Основатель LinguaLeo признается: с тех пор как компания стала расширять штат и привлекать новых разработчиков, расходы заметно выросли. Но открывающиеся перспективы вселяют уверенность. А метод решения бизнес-задач «в джунглях» вполне может стать корпоративной традицией: ребята уже начинают подумывать о том, чтобы обзавестись в Таиланде постоянной «базой труда и отдыха», куда могли бы регулярно выезжать отдельные проектные группы компании.
