CC BY
29
Чжао Чжэньхуань магистрант 2-го курса кафедра экономической теории и менеджмента
Игумнов О.А., к.п.н.
доцент
кафедра экономической теории и менеджмента Институт социально-гуманитарного образования
ФГБОУ ВО «МПГУ» Россия, г. Москва ВЕДЕНИЕ МЕЖДУНАРОДНОГО БИЗНЕСА С КИТАЙСКИМИ ПАРТНЁРАМИ С УЧЁТОМ ОСОБЕННОСТЕЙ НАЦИОНАЛЬНОЙ
ДЕЛОВОЙ КУЛЬТУРЫ
Статья посвящена специфике ведения международного бизнеса с предпринимателями из КНР с учётом особенностей китайской национальной деловой культуры. Особое внимание уделено возможным ошибкам в деловом взаимодействии с китайскими партнёрами, которые могут быть обусловлены недостаточными знаниями национальной культуры и особенностей китайского делового оборота.
Ключевые слова, культура, международный бизнес, деловая культура, деловое взаимодействие, «потеря лица», гуаньси, социальный капитал.
This article is dedicated to the international business with Chinese entrepreneurs specific features with Chinese national business culture consideration. Special attention is given to the possible mistakes in the business interaction with Chinese business partners which can be due to lack of national culture and Chinese business turnover specific features knowledge.
Key words, culture, international business, business culture, business interaction, guanxi, "face loosing", social capital
Китай по праву считается одной из древнейших цивилизаций в мировой истории, а созданная им культура - уникальной и неповторимой. Безусловно, под уникальностью и неповторимостью понимается не её идеализацию или превосходство над другими культурами, а собственную специфику и яркие отличительные черты. Специфичность китайской культуры заключается не только в использовании иероглифической письменности, которая вот уже несколько тысячелетий является единственным способом передачи понятий китайского языка и потому «обеспечивала и обеспечивает неизменное единство китайской национальной культуры в условиях колоссального диалектного и социального дробления общества» [2, 264].
Уникальность китайской культуры заключается, прежде всего, в продолжительности и непрерывности её существования, при этом, по мнению В.В. Малявина, «секрет её необыкновенной жизненности - это
смычка, преемственность человеческой социальности и непосредственного самочувствия жизни» [6, 20]. Поэтому современные китайцы являются прямыми потомками и наследниками традиций древних жителей Поднебесной империи и этот фактор заставляет их не только чувствовать свою прямую личную причастность к культурным основам, но и подвергаться их воздействию (порой на подсознательном уровне) практически во всех сферах жизни, от семейных и деловых отношений до вопросов внешней политики.
Поскольку деловая культура является частью китайского культурно -исторического комплекса, то вполне естественно, что и в деловых отношениях, и в методах ведения бизнеса Китай также обладает рядом особенностей и отличительных черт, которые невозможно игнорировать. Они видны и в подходах к управлению предприятием и персоналом, иногда следующим конфуцианским формулам, и в разработках конкурентной стратегии, и в переговорном процессе, и в коммуникациях с партнёрами и клиентами, тем самым, «китайский бизнес несёт на себе глубокую печать китайской культурной специфики» [6, 52].
Осознавая тот факт, что специфика деловой культуры Китая даёт значительные преимущества, особенно сотрудничая с неискушёнными в этих вопросах иностранными партнёрами, китайские коммерсанты практически всегда достигают намеченных целей. Определённым свидетельством тесной связи современного китайского бизнеса с культурой старого Китая отчасти может служить и тот факт, что в крупных книжных магазинах Пекина или Шанхая предлагается значительное количество книг, посвящённых исследованиям разнообразных вопросов менеджмента в буддийской [8], даосской [10] и конфуцианской [9] традициях. Литературный памятник, как «Искусство войны» легендарного полководца Сунь-цзы, является настольной книгой китайских бизнесменов и цитируется во многих трудах и учебных пособиях, посвящённых как вопросам ведения бизнеса в целом, так и отдельным проблемам, связанным с ними.
В этой связи, наверное, можно говорить и о том, что китайцы, взяв от западного мира внешние формы ведения бизнеса (переговорный процесс, деловые коммуникации, подготовка, согласование и подписание контракта и т.п.), оставили, тем не менее, за собой негласное право их восприятия и реализации в соответствии со своими собственными представлениями и интересами. Данный принцип как нельзя лучше отражается в ставшем в Китае весьма популярным высказывании Мао Цзэдуна - «гувэй цзинъюн,
янвэй чжунъюн» - «использовать древность на благо
современности, использовать западные достижения на благо Китая»).
Глобальный экономический прорыв, совершённый КНР в восьмидесятых годах прошлого века благодаря проведению политики реформ, за поразительно короткий период превратил её в одну из ведущих мировых держав, а также закрепил за ней статус «мировой фабрики».
Огромное количество иностранных компаний размещает заказы на китайских заводах, импортируя затем произведённую продукцию в свои страны, или организовывает собственные производства на территории Китая, пользуясь определёнными льготами, предоставляемыми местными китайскими правительственными структурами в инвестиционной, налоговой и других сферах.
Тем не менее, неудачливый иностранный партнёр китайцев обязательно вспомнит о тысячелетней китайской хитрости и изворотливости, о том, что бизнес с Китаем практически всегда обречён на провал из-за всё той же самой хитрой скрытности китайских коммерсантов, что никакие общепринятые юридические нормы с китайцами не действуют.
На наш взгляд, с одной стороны, действительно, нет смысла отрицать наличия у китайских коммерсантов определённых стратегий, выстраивания комбинаций и планов в отношении клиентов или партнёров с целью получения крупного выгодного контракта. Но аналогично ведут себя и бизнесмены из других стран, когда речь идёт о возможности заключения крупной сделки. Кстати, стоит отметить, что китайскими коммерсантами не менее тщательно прорабатываются и обратные ситуации, в которых целью является, к примеру, увеличение срока погашения задолженности своему иностранному партнёру, или обоснование отказа выплаты ему штрафа в связи с поставкой некачественного товара или же существенное снижение его размера и т.п.
В целом, говоря о наличии деловой стратегии у китайских бизнесменов, аналогии между бизнесом и военными действиями, конечно же, напрашиваются сами собой - как и на войне, требуется и предварительная подготовка для оценки своих сил и сил противника (конкурента), и оценка места битвы (рынка и спроса), и использование различных средств, в том числе, и шпионажа, для получения информации о действиях противника (конкурента или клиента). Уже упоминавшийся выше автор древнекитайского трактата «Искусство войны» Сунь-цзы, которого так любят читать и цитировать китайские коммерсанты, считал войну «путём обмана» [4, 27], а один из основных принципов его военной стратегии можно описать так: «идти вперёд туда, где не ждут; атаковать там, где не подготовились». Иными словами, если проводить всю ту же аналогию между войной и бизнесом, то победителем становится тот, кто сумел обмануть своих конкурентов, кто нашёл и усилил их слабые места, кто провёл грамотные маркетинговые исследования и увидел свободную нишу на рынке.
Надо отдельно подчеркнуть, что современные китайские толкователи и комментаторы «Искусства войны», приводя в своих исследованиях примеры применения идей Сунь-цзы в бизнесе, пользуются совершенно
определённым термином «шан чжань» означающим «коммерческую
войну», или «войну в торговой сфере» [7], что лишний раз может служить подтверждением идентичности понятий войны и бизнеса в представлении
китайцев.
Однако, во-первых, будет большой ошибкой считать, что любой китайский коммерсант, любая китайская компания в своих контактах с иностранным партнёром непременно применят весь арсенал многовековой хитрости и у иностранца просто не будет никаких шансов избежать обмана. Не стоит полагать, что ведение бизнеса представляет собой для китайцев лишь возможность использования определённого набора хитроумных традиционных технологий - о прибыли и о сохранении долгосрочных партнёрских отношений с выгодными для себя клиентами китайцы думают не в последнюю очередь. Да и понятие «многовековой китайской хитрости», на самом деле, тоже довольно условно - стоит начать изучать эти самые «хитроумные планы», как легко можно будет найти их аналоги в культуре других народов, что, в частности, убедительно демонстрирует в своих исследованиях швейцарский синолог Х. фон Зенгер [3].
Если справедливо утверждение, что бизнес, как и война, это путь обмана, то справедливой можно считать древнеримскую пословицу - «те, кто хочет быть обманутыми, да будут обмануты». Китайцы, желая получить прибыльный контракт или заполучить долгосрочного клиента, всегда стараются предстать перед своим иностранным партнёром в самом выгодном свете и для этого они пытаются не только узнать как можно больше о его компании, но и не преминут «блеснуть» на переговорах своими познаниями о культуре, истории, текущих экономической или политической ситуациях страны своего визави.
Иностранным партнёрам китайцев, рассчитывающим на плодотворное деловое сотрудничество с последними, помимо экономических составляющих и условий контрактов, крайне полезно хотя бы поверхностно ознакомиться и с общей информацией об истории и культуре Китая. Этим они не только вызовут уважение китайской стороны, но и позволят себе избежать некоторых ошибок в построении взаимодействия с китайским производителем или партнёром.
Ниже приведены некоторые типичные ошибки, которые совершают иностранные бизнесмены и компании в процессе взаимодействия с китайскими партнёрами, а также проиллюстрировать эти ошибки некоторыми примерами из деловой практики.
Итак, пожалуй, основным заблуждением, которое присуще многим иностранным компаниям, особенно на начальном этапе сотрудничества, является уверенность в том, что их китайские партнёры воспринимают суть всех бизнес-процессов одинаково с ними. Однако в реальности все происходит не так.
Во-первых, многим китайским производителям зачастую присуще своё собственное понимание качества продукции, которое можно описать фразой: «раз продукт можно использовать, значит, его качество приемлемое», при этом форма и внешний вид продукта не имеют особого значения. Н.А.
Спешнев отмечает, что «китайцы больше приспособлены к прямому восприятию (главным образом зрительному)» [101], их мышление достаточно конкретно, и, как правило, сконцентрировано на конечном результате, в данном случае, на функционировании произведённого продукта.
Подобный подход характерен абсолютно для всех китайских производителей, однако в большей или меньшей степени он проявляется у многих поставщиков, особенно у тех, кто работает в низком ценовом сегменте.
Во-вторых, китайцам свойственно, так сказать, «проявлять инициативу» - к примеру, получив от иностранного партнёра заказ на производство какого-то оборудования или прибора, китайский производитель, руководствуясь искренними побуждениями сделать приятное для своего иностранного заказчика, вполне может «украсить» отдельные детали или узлы изготовленного им механизма красным цветом (красный цвет в Китае традиционно связывают с радостью, счастьем, благополучием и т.п.)
Иностранные компании, неоднократно сталкивающиеся с подобными ситуациями и уставшие от их разнообразных вариаций, обычно принимают вполне логичное, на первый взгляд, решение: чтобы обезопасить себя от таких «сюрпризов» с китайской стороны, необходимо не только все свои требования по продукции прописать в контракте, но и расписать подробно алгоритм действий обеих сторон на каждом этапе процесса производства и поставки товара, и, самое главное, закрепить финансовую ответственность китайского производителя за все его малые и большие ошибки, недочёты и несоответствия, какие только могут возникнуть.
Другим заблуждением в отношениях с китайскими партнёрами является стремление придавать решающее значение содержанию и юридической силе контрактов, поскольку китайцы в большинстве своём рассматривают контракт «как некий документ, который принимается сторонами, чтобы избежать лишних споров, и может быть всегда изменён, дополнен или разорван в зависимости от изменившихся обстоятельств» [1, 249]. Это не означает, иностранному партнёру не нужно подписывать никаких документов с китайским производителем, однако необходимо помнить, что «подпись для китайца придаёт контракту смысл бумаги не для исполнения, но для представления в арбитраж» [1,249].
Речь идёт о том, что ошибочным является подход к этому документу как к универсальному средству решения проблем, но именно такое отношение, к сожалению, и демонстрируют порой иностранные компании в своих деловых коммуникациях с китайской стороной. Каковы последствия подобного отношения? Во-первых, китайский производитель в девяносто восьми случаях из ста готов будет подписать любой контракт, ведь в условиях огромной конкуренции в Китае, любому производителю важно
удержать иностранного заказчика (особенно, если это крупный заказчик). Во-вторых, даже подписав договор с подробным перечислением финансовой ответственности китайской стороны, на практике иностранной компании получить компенсацию довольно проблематично - это, не в последнюю очередь, связано с тем, что практически любой китайский производитель или контрагент обязательно будет настаивать на указании в контракте только китайского арбитражного суда в качестве инстанции по разрешению возможных споров и претензий, а многие иностранные компании в итоге оказываются просто не готовыми к погружению в дебри китайского законодательства. К тому же, тяжба с китайским производителем на территории Китая в китайском же арбитражном суде отнимает очень много времени и средств, и далеко не факт, что её итог будет решён в пользу иностранной стороны. И, в-третьих, настойчивое желание иностранной стороны прописать все возможные негативные ситуации в контракте и закрепить финансовую ответственность китайского поставщика за их возникновение может вызвать резко отрицательную реакцию последнего и привести как минимум к значительному ухудшению отношений с ним, а как максимум к прекращению сотрудничества, поскольку многие китайцы (прежде всего, из северных провинций) традиционно во главу ставят личные устные договорённости и попытку заключения такого подробного контракта могут рассматривать как явное к ним недоверие, а то и как личное оскорбление.
Так или иначе, со временем, и во многом путём проб и ошибок, иностранные компании приходят к выводам о необходимости применения других методов работы с китайскими партнёрами.
Чем дольше иностранная компания работает в Китае и с китайскими партнёрами, тем больше может у неё появляться стремлений к определённой оптимизации своих расходов, выражающейся, в том числе, в замене иностранных менеджеров в своей китайской структуре на местных китайских сотрудников. В самом деле, все процессы уже давно отлажены, в коммуникациях с производителями также особых проблем нет, зачем же, спрашивается, платить высокие зарплаты, оплачивать жильё, перелёты и визы иностранцам, если можно значительно сэкономить, наняв китайцев? Однако попытку сэкономить на собственных сотрудниках, заменив их полностью китайскими, можно также расценивать как ошибку и, к сожалению, такая практика, прежде всего, свойственна именно российским компаниям, работающим с Китаем. Мы не призываем вовсе отказаться от найма китайских сотрудников, речь идёт лишь о необходимости максимально оставлять ключевые должности в иностранной бизнес-структуре в Китае за иностранным персоналом, а также тщательного, всесторонне взвешенного решения о назначении китайских сотрудников на подобные позиции.
Это обусловлено, во-первых, тем, что назначение китайских сотрудников на эти ключевые должности означает одновременно и
необходимость их все того же обучения иным подходам к бизнес-процессам, чего далеко не всегда позволяет время. Во-вторых, нет стопроцентной уверенности в том, что китайский топ-менеджер, работающий на иностранную бизнес-структуру в Китае, так же, как и его иностранный коллега будет защищать интересы своей компании на переговорах с китайским же производителем: традиционная китайская культура обычно побуждает к поискам компромисса и гармонии, в то время как реальная деловая обстановка, а также конкретные интересы компании довольно часто могут требовать разумной агрессивности. Иными словами, китайский сотрудник невольно может «сыграть на чужом поле» и в чужую пользу.
И, в-третьих, распространённая, к сожалению, и печально известная практика «откатов» позволяет китайскому топ-менеджеру гораздо быстрее, чем иностранному, договориться об этом со своими соотечественниками из числа поставщиков, особенно, если этот топ-менеджер имеет полномочия по принятию решений и выбору поставщика.
Массу самых разнообразных ошибок иностранные компании в Китае совершают в связи с незнанием специфики китайской культуры и традиций, традиционные основы, пронизывающие китайское общество на всех уровнях, и, в том числе, в полной мере проявляющиеся в деловой среде. Остановимся на самых характерных из них чуть подробнее.
К примеру, общеизвестно, что в Китае царит настоящий культ еды: о еде пишут книги и снимают многочисленные телепередачи, даже в китайском языке обычное «здравствуйте», сказанное в обеденные часы, звучит как «вы уже поели?», не говоря уже о настоящем изобилии всевозможных ресторанов, кафе и забегаловок, в которых большинство китайцев предпочитает проводить свободное время, выходные и праздники вместе со своими друзьями и родственниками. Китайская кухня давно уже считается национальным достоянием и неотъемлемой частью культуры Китая, занимающей одно из центральных мест в жизни китайцев, а еда и процесс принятия пищи являются «главной ценностью китайской цивилизации» [2, 248].
Деловая среда Китая в этом смысле не исключение - китайские коммерсанты не менее трепетно относятся к еде, чем их соотечественники, занятые в других сферах деятельности. Еда является их своеобразным союзником, а обеды или ужины с партнёрами и клиентами являются неизменной частью делового этикета и продолжением переговоров, здесь китайцы, как гласит китайская пословица, «одной стрелой подстреливают двух орлов» - и поесть вкусно (на взгляд китайцев, конечно) удаётся, и вопросы за столом удачно порешать. Кроме того, в китайских деловых кругах еда является ещё и показателем богатства - «это не столько абстрактный счёт в банке на завтра, сколько состав и тонкая экзотика подаваемых Вам блюд сегодня» [2, 248].
В целом, китайские деловые обеды и ужины являются тем культурным
пространством, где китайские коммерсанты, постоянно испытывают своих иностранных партнёров на лояльность к китайской культуре и рекомендация здесь может быть только одна: отказываться от подобных мероприятий нельзя, этим можно нанести довольно серьёзную обиду самолюбию хозяев, а за столом не стоит сильно расслабляться, понимая, что переговоры продолжаются, но в иной форме.
Также стоит принять во внимание, что, приглашая иностранных партнёров на обеды и ужины, китайцы хотят поразить их роскошью, оригинальностью своей кухни и огромным количеством блюд за столом, стремясь получить фору в последующих переговорах.
Другой пример традиционных ценностей - такое краеугольное понятие китайской культуры, как «лицо», означающее соответствие человека внешним социальным нормам, его социальный статус и благонадёжность по отношению к социуму, «это то личное, что идентифицирует душу» [1, 141]. Наличие у человека «лица» обеспечивает ему место в социуме и его поддержку, потеря же «лица» делает изгоем. Фактически, любая деятельность китайца подчинена стремлению «сохранить лицо» и не «потерять» его, или, говоря проще, не быть униженным или не опозориться, хотя понятие «потери лица», конечно, несколько глубже, чем просто позор -позор со временем может забыться, а вот «восстановить лицо» очень непросто, а иногда и вовсе невозможно. Именно поэтому качество «лица» для китайца гораздо важнее, чем его образование или профессия, или, говоря иначе, поскольку традиционно «лицо» держится на добродетели, то «суть в том, чтобы делать то, что правильно, а не то, что логично» [1, 141].
В деловых отношениях китайцы точно так же стараются «сохранить лицо», поэтому действия иностранца, приведшие к «потере лица» китайского коммерсанта, однозначно сделают невозможным дальнейшее сотрудниче ство.
Какие действия имеются в виду? Прежде всего, публичная критика. Даже если китайский партнёр не выполнил своих обязательств, если он произвёл большое количество брака, которое привело к значительным финансовым потерям иностранного заказчика, если его цены необоснованно завышены, если отношения идут к явному разрыву, - нельзя высказывать ему свои претензии в присутствии других китайцев, особенно его подчинённых. Пока разговор идёт один на один, то «лицо» не потеряно, и отношения, какими бы они плохими ни были, ещё можно восстановить, но «правда, способная загнать в угол, означает «потерю лица», что равносильно гражданской смерти, ведь с этим «лицом» придётся жить и дальше в окружении своего клана, друзей и врагов. Поэтому ритуал уважения для китайцев предпочтительнее рационального поиска истины» [1, 141].
Не стоит также отказывать прямо, при этом не нужно акцентировать внимание на разнице культур и привычек («мы не согласны», «у нас так не принято», «это абсолютно недопустимо», «вы не понимаете, что
предлагаете» и т.п.) - в глазах китайского коммерсанта такое поведение иностранца выглядит как упрёк в непрофессионализме и некомпетентности и воспринимается как оскорбление, а произнесённые публично, такие слова только усугубляют ситуацию. Сами китайцы всегда отказывают очень уклончиво, обычно их отказ выглядит как фраза «мы подумаем над вашими предложениями», за которой, как правило, следует молчание.
Однако понятие «лица» имеет и обратную сторону, способную помочь иностранцу наладить отношения с китайским партнёром - «лицо» можно не только «хранить» или «потерять», его можно и «давать». «Дать лицо» означает учтиво подчеркнуть социальный статус человека или какие-то его способности, повысив, тем самым, степень уважения к нему со стороны социума. Добиться этого нельзя лестью или простыми похвалами, «давать лицо» необходимо естественным образом, а также это надо делать публично.
«Взятки едой» и понятие «лица» всего лишь небольшая часть огромного комплекса китайских традиционных ценностей, о которой имеет смысл получить представление иностранцам, ведущим бизнес с китайскими партнёрами. Такого же внимания заслуживают и обычаи делать подарки,
включая традиционные китайские красные конверты «хунбао» (И^), и особое отношение китайцев к понятиям иерархии и субординации, и практика установления и использования связей «гуаньси» и многое
другое.
Гуаньси - своеобразное, свойственное китайской деловой культуре явление. Гуаньси (^ыажТ) - китайский термин, в русском языке толкуемый как «связи», «кумовство». В оригинале не несёт в себе отрицательной окраски и обозначает помощь, поддержку, услугу. Эквивалентом этого эффекта в русском языке является термин «социальный капитал». Гуаньси играет центральную роль в построении бизнеса в Китае.
По сути, гуаньси описывает связь между двумя людьми, в ходе которой они оказывают друг другу услуги и помощь. При этом оба человека должны иметь одинаковый социальный статус. Основой эффекта гуаньси является доверие. Действие гуаньси распространяется на различные сферы жизни каждого китайца, в том числе на построение отношений с друзьями и родственниками, но особую силу имеет в деловом мире. Установление прочных связей является традицией в китайском социуме, и эти связи могут оставаться крепкими на протяжении всей жизни человека.
В переносном смысле, оказывая услугу, вы инвестируете в своё гуаньси, а прося оказать содействие - либо получаешь дивиденды с тех услуг, которые оказал ранее, либо берёшь в долг. Для поддержания отношений такого рода не обязательно непрерывное общение, их основой является в первую очередь взаимная помощь, когда она необходима.
Д. Гатри [11] различает гуаньси и гуаньсисюэ ^иапх!хиё, где
последний иероглиф означает «искусство» или «знание»), считая
гуаньси отражением природы китайской цивилизации, а гуаньсисюэ -манипуляцией и формой коррупции, связанной с незаконным использованием гуаньси. Многие китайцы жалуются на то, что эффект гуаньси имеет слишком сильное влияние в современном мире, но при этом всё равно рассматривают его как неотъемлемую часть культуры своего народа. Когда гуаньси нарушает бюрократические нормы, это приводит к гуаньсисюэ (коррупции) [12].
Главное - изучение устойчивых понятий китайской культуры и китайского этикета, поскольку знания о них позволят иностранному партнёру китайцев как минимум выбрать адекватную линию поведения, а как максимум - не потерять саму возможность сотрудничества с китайской стороной, поэтому их значение для эффективного ведения бизнеса в Китае не следует недооценивать.
Использованные источники:
1. Девятов А.П. Китайская специфика: как понял её я в разведке и бизнесе. -М., 2002.
2. Девятов А.П. Практическое китаеведение. - М., 2007.
3. Зенгер Х. фон. Тридцать шесть стратагем. О китайском искусстве жить и выживать. - М., 2014.
4. Конрад Н.И. Синология. - М., 1995.
5. Спешнев Н.А. Китайцы: особенности национальной психологии. - Спб., 2014.
6. Малявин В.В. Экономика жизни. Менеджмент и стратегии бизнеса в Китае. - М., 2013.
7. Суньцзы бинфа юй саньшилюцзи шиюн шоуцэ (Руководство по применению «Искусства войны» Сунь-цзы и тридцати шести стратагем). -Пекин, 2009
8. Хуэй Мань. Сян фо сюеси гуаньли (Учиться менеджменту у Будды). -Пекин, 2014.
9. Цао Цзюнь. Жуцзядэ хэсе гуаньли: цзучжи синвэйдэ гуйфань (Гармоничный конфуцианский менеджмент: правила организационного поведения). - Пекин, 2007.
10.Чжан Юйчи. Даоцзядэ гуаньли чжидао (Даосский путь менеджмента). -Пекин, 2007.
11.Guthrie G. The Declining Significance of Guanxi in China's Economic Transition. Cambridge: Cambridge University Press. 1998.
12.Yadong Luo The changing Chinese culture and business behavior: The perspective of intertwinement between guanxi and corruption. Режим доступа: http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0969593108000139
