CC BY
32
© Мумликанова A.A., 2022 © Mumlikanova A.A., 2022
Научная статья
Педагогические науки
УДК: 378
ГУАНЬСИ КАК СТИЛЬ ВВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ В КИТАЕ
Аннотация. Китай - это удивительная страна и на сегодняшний день она является одной из самых развитых стран в мире. Многие предприниматели рассматривают данную страну для инвестиций. Однако инвесторы сталкиваются с различными проблемами при сотрудничестве с китайскими партнерами. Чтобы найти общий язык и начать сотрудничество с ними нужно не только уметь налаживать контакт, но также нужно изучить их культуру, менталитет и понять, чем они отличаются от инвесторов других стран. Для этого в данной статье рассмотрим историю изучения феномена неформальных отношений (гуаньси) в китайском обществе. На основании литературы на русском, английском и китайском языках автор предпринял попытку дать определение понятию гуаньси, рассмотреть историю развития и влияние данного феномена на все уровни жизни китайцев. Автором статьи были использованы такие методы исследования как: изучение и анализ литературы, сравнительный анализ. Были рассмотрены и учены материалы отечественных и зарубежных источников.
Ключевые слова: гуаньси, деловые отношения, переговоры, Китай, бизнес, межличностные отношения
Для цитирования: Мумликанова A.A. Гуаньси как стиль введения переговоров в Китае // Казанский вестник молодых учёных. - 2022. - Т. 6. - № 4. -С. 16-24.
Межличностные отношения (guanxi) являются одной из основных динамик в китайском обществе. Данный вид связей играет большую роль в китайском обществе и регулирует разные отношения на всех уровнях. На китайском рынке есть много возможностей для иностранных инвестиций, но также и существует множество трудностей. Распространенная ошибка, совершаемая многими инвестиционными компаниями, заключается в том, что они не уделяют должного внимания тому, что культура оказывает большое влияние на сотрудничество с китайскими деловыми партнёрами, многие неудачи связаны именно с непониманием китайской культуры.
Контент доступен под лицензией Creative Commons Attribution 4.0 License.
Мумликанова A.A.
mumlikanova99@mail.ru
Казанский (Приволжский) федеральный университет г. Казань, Россия
This work is licensed under a Creative Commons Attribution 4.0 License.
Гуаньси - одна из основных динамик китайского общества. Гуаньси является всепроникающей частью китайского делового мира на протяжении последних нескольких столетий. Она связывает буквально миллионы китайских фирм в социальную и деловую паутину [2, с. 55]. Широко признано, что гуаньси является ключевым фактором, определяющим бизнес производительности компании. Она является жизненной силой как макроэкономики, так и микробизнеса. Любой бизнес в этом обществе, включая как местные фирмы, так и иностранных инвесторов и маркетологи, неизбежно сталкивается с гуаньси.
Ни одна компания не сможет далеко продвинуться, если у нее нет обширных сетей гуаньси. Китайское слово "guanxi" относится к концепции использования связей для обеспечения благосклонности в личных отношениях. Это формирует сложную, пронизывающую сеть отношений, которую китайцы культивируют энергично, тонко и изобретательно. Она содержит неявные взаимные обязательства, гарантии, понимание и определяет отношение китайцев к долгосрочным социальным и деловым отношениям.
В широком смысле гуаньси означает межличностные связи, подразумевающие постоянный обмен любезностями. Гуаньси - это больше, чем дружба или простые межличностные отношения, она включает в себя взаимные обязательства отвечать на просьбы о помощи [1, с. 232]. В отличие от межфирменных связей на Западе, однако, эта взаимность является неявной, без временных спецификаций, не обязательно эквивалентна и только социально обязательна.
Межличностные отношения, конечно, не являются чем-то особенным для китайского общества, они в той или иной степени существуют в каждом человеческом обществе. Особенным гуаньси делает тот факт, что они вездесущи и играют фундаментальную роль в повседневной жизни. Китайцы превратили гу-аньси в тщательно просчитанную науку. Создание и поддержание гуаньси - это обычная забота для предпринимателей, менеджеров, чиновников и даже студентов колледжей.
Слово состоит из двух иероглифов, guan и xi. Guan первоначально означало дверь; его расширенное значение - "закрывать". Если мыслить метафорически, внутри двери вы можете быть "одним из нас", но за дверью ваше существование едва заметно. Кроме того, гуань может означать "сделать кому-то одолжение". Например, guan xin означает "проявлять заботу для", guan huai означает "проявлять любовную заботу", а guan zhao означает "заботиться" или "поддерживать". Xi означает связывать и расширять отношения, такие как родство (shi xi ) и непосредственно связанные с членами семьи (zhi xi qin shu). Оно подразумевает формализацию и иерархию. Хотя это слово в первую очередь относится к индивидуумам, это понятие можно использовать и в отношении организаций (например, xi означает "отдел"). Xi также может использоваться для обозначения поддержания долгосрочных отношений. Например, wei xi означает "поддерживать" [4, с. 196].
Для того, чтобы установить прочные гуаньси нужно в первую очередь найти базы гуаньси. Это общность общей идентификации между двумя или более людьми. База гуаньси, будь то аскриптивная (например, основанная на род-
стве) или достигнутая через совместный опыт, способствует развитию отношений гуанси, но не предопределяет их. Уместность того или иного типа базы гу-аньси в разных ситуациях различна. Например, наличие схожей диалектной идентичности важно для межфирменных отношений, но менее важно, чем родственные связи в вопросах владения и контроля над фирмой. Со временем, наряду со значительными изменениями в окружающей среде, важность той или иной базы гуанси может также меняться. Однако важность гуаньси остается. Возможные основания для гуаньси подробно описаны ниже:
1. Местность или диалект. Например, на ранних этапах эмиграции в Сингапур многие иммигранты из Китая прибывали без своих близких родственников. Они обращались за едой к людям из своих деревень или районов в Китае, ночлега и работы. Они объединялись в группы в соответствии с местом происхождения и разговорного диалекта. Последний критерий был более важным, так как диалекты были взаимо-непонятными. Эта база гуаньси часто институционализировалась в ассоциации взаимопомощи, организованные по критериям местности или диалекта [7, с. 1080]. Важность этой базы гуаньси может уменьшаться со временем по мере того, как последующие поколения становятся более экономически независимыми и более активно взаимодействуют с большим обществом.
2. Фиктивное родство. Китайцы также организовывали кланы на основе общих фамилии. Люди с одинаковыми фамилиями считались родственниками и считалось, что они происходят от одного и того же предка.
3. Родство. Ближайшие родственники человека могут быть классифицированы как агнатические (родство по крови, обычно по отцовской линии) или аффинальное (родство по бракам). Хотя аффинальные гуаньси теоретически менее надежны, чем агнатические. Аффинальная база гуанси часто важна для того, чтобы помочь бизнесмену развить надежную сеть гуаньси. Брак когда-то использовался для того, чтобы связать две семьи или привязать к себе способного работника. Родственная база гуаньси важна во внутриорганизационных отношениях, в частности в том, что касается совместного владения и контроля над бизнесом среди частных организаций. Хотя родственные связи как основа гуанси остаются актуальными, развитие массового производства, малого размера семьи, моногамных браков и более широких экономических возможностей поставило под сомнение доступность этой базы для управления и контроля китайских предприятий. В Гонконге, Сингапуре и Тайване, например, новой стратегией, принятой китайскими предприятиями, является раздвоение собственности и управления, когда для управления компанией нанимаются профессиональные неродственные менеджеры, не являющиеся родственниками, для управления компанией, но собственность и контроль остаются в рамках семейной сети. В качестве примера можно отнести несколько компаний: [3, с. 155].
- «Жуйфусян», которая в течение 300 лет владела десятками магазинов штучных товаров и скобяными лавками. Сеть магазинов Жуйфусян была основана Мэн Хуншэном, потомком конфуцианского философа Мэн-цзы, уроженцем уезда Цзюцзюнь, расположенного к северу от Чжанцю, провинция Шаньдун. Семья Мэн занималась торговлей одеждой со времен правления императо-
ра Канси (1661—1722). Изначально, Мэн Хуншэн торговал грубой тканью местного производства, которая была популярна среди крестьян благодаря своей прочности и низкой цене. Большие объёмы продаж приносили Мэну сравнительно небольшую прибыль. Позже Мэн Хуншэн создал сеть магазинов в крупных городах, включая Шанхай, Циндао, Тяньцзинь, и начал расширять торговлю предметами роскоши (шелк, атлас, чай, меха). Названия магазинов содержат иероглиф «сян» ^ и их так и называли, «Магазины Сян». Название Жуйфусян ссылается на «Цинфу», легендарное насекомое, которое может приносить богатство. Оно также изображено на некоторых версиях логотипа магазинов [3, с.160];
- «Юйтан», занимающейся производством и продажей продуктов питания на протяжении более чем 170 лет;
- «Тунжэньтан» сеть аптек, которая была открыта в 1699 году - на восьмом году правления императора Канси династии Цин и существует до сих пор. Она славится богатым выбором качественных средств китайской традиционной медицины - трав, пилюль, порошков, мазей. На протяжении веков аптека «Тунжэньтан» пользуется известностью и уважением. Основатель аптеки - господин Лэ из Нинбо, находившийся в провинция Чжэцзян. Сначала он зарабатывал деньги лечением пациентов прямо на улицах и продажей лекарств собственного изготовления. Позднее он стал придворным лекарем, а его сын стал хозяином аптеки на улице Дашилань.
Также примером семейного бизнеса является компания Ting Hsin (КНР) - производитель лапши быстрого приготовления. Основатели компании, четыре брата по фамилии Вэй. У них не было высшего или профессионального образования, но им это не помешала при достижении цели. Благодаря родственникам они смогли собрать 8 млн долл., чтобы открыть компанию в КНР. Они разработали тактику, которая в дальнейшем принесла им миллиарды долларов. Они равномерно распределили обязанности между собой, что оказалось эффективным и прибыльным [7, с. 1076]. На сегодняшний день Ting Hsin является самой крупной компанией в Китае, занимающейся производством лапши быстрого приготовления.
4. Рабочее место. Коллеги разделяют и другие основы гуаньси. Традиционно, коллеги чаще всего были односельчанами из одной диалектной группы или даже дальние родственники. Годы совместной работы обеспечивали им еще одну основу для установления или укрепления гуаньси. Коллеги важны, когда человек решает начать новый бизнес. Они уже знакомы со сферой деятельности, имеют определенные сбережения, и, как правило, после нескольких лет сотрудничества им можно доверять как хорошим деловым партнерам. Многие частные предприятия в Китае сегодня создаются людьми, которые были бывшими коллегами.
5. Торговые ассоциации или социальные клубы. Торговые ассоциации способствуют сбору информации и возможности для взаимодействия через социальные ужины и мероприятия. Они предоставляют возможность установить гуаньси с потенциальными покупателями, поставщиками и финансистами. В этом смысле торговые ассоциации или социальные клубы можно рассматривать как форму институционализированного гуаньси.
6. Дружба. Дружба относится к отношениям между людьми, не являющимися родственников. Эти отношения носят оттенок ganqing (привязанности или чувства). Однако дружба не считается истинной основой гуаньси. Дружба важна, потому что она укрепляют более тесные связи гуаньси, что имеет решающее значение в бизнесе. Волокиты и длительных деловых процедур можно избежать, если присутствует элемент дружбы и соответствующего доверия. Без ganqing, guanxi является более отдаленной и менее надежной. Шансы получить услугу зависят, в частности от ganqing и близости guanxi, которую он обеспечивает [8, с. 472].
В китайском обществе каждый человек, имеющий такие основы, разделяет аспекты личной идентификации с другими, которые также важны для них как для личности. Они могут отождествлять себя с родственниками, родным городом, школой, местом работы, заклятым братством и так далее. Например, два человека с гуаньси одноклассника идентифицируют себя с образовательным опытом, важным для них обоих. Для простоты базы гуаньси делятся на кровные базы и социальные базы. К первым относятся только члены семьи, родственники и члены одного клана. Вторая включает в себя основы, которые в основном возникают в результате социальных взаимодействий. Поскольку семья является основной структурной единицей китайского общества, семейная гуаньси является наиболее важной из всех видов гуаньси. Отношения с родственниками более тесные, чем с друзьями и другими людьми. Члены семьи - это те, от кого человек больше всего зависит и кому больше всего доверяет. Это причина, по которой семейные предприятия являются доминирующей формой корпоративного среди зарубежных китайцев [5, 6, с. 185].
Следует отметить, что наличие основы для гуаньси не означает что такой союз будет развиваться. Например, у человека может быть много родственников, с которыми он никогда не встречался или не был близок лично. Существование основы лишь открывает возможность для установления гуаньси. Без базы гуаньси установить такие деловые отношения гораздо сложнее. Если общая база гуанси не может быть найдена, возможно, придется полагаться на посредников, которые имеют общую базу гуанси как с самим собой, так и с желаемым деловым контакт. Поэтому личные рекомендации также важны.
Гуанси динамичны, и определенные социальные базы гуанси могут быть переданы. Многие иностранные компании используют эту тактику для установления гуаньси в Китае. Например, производитель косметики Avon сначала не смог убедить центральное правительство в жизнеспособности своего метода прямого маркетинга. Позже Avon заручилась помощью Дэвида Ли, главы гонконгского Bank of East Asia. Ли был хорошо известен своими сердечными связями с китайским правительством. Он успешно представил Avon Бюро лёгкой промышленности на юге Китая. Позже была достигнута договорённость, согласно которой Ли стал партнёром с пятью процентами акций компании Avon благодаря оказанным им услугам [11, с. 268].
Выводы
Вполне возможно, что гуаньси может улучшать производительность фирмы через определенные посредники процесса (например, увеличение пула клиентов, улучшение обеспеченности ресурсами, усиление деловых сети или альянсы), и такие посредники могут играть важную и такие посредники могут играть важную посредническую роль. В условиях канала, например, гуаньси с партнерами по каналу партнерами может способствовать повышению производительности при посредничестве знаний и обмена ресурсами. Кроме того, могут существовать и другие модераторы, которые не рассматривались в данной области. Стратегия фирмы, организационная форма, и стадия развития также могут быть модераторами. Вполне вероятно, что гу-аньси оказывает разное влияние на производительность, поскольку фирма развивается с различными корпоративными и бизнес-стратегии, под управлением различных форм собственности или организационных форм, или на разных этапах развития отношений или проходит различные стадии взаимоотношений с деловыми партнерами.
Гуаньси создается, развивается и используется под огромным влиянием организационных потребностей и условий окружающей среды, что порождает многоуровневые предшественники (например, национальный, отраслевой, фирменный, командный и индивидуальный уровни). Накопленные исследования по гуаньси в лучшем случае затрагивают некоторые из этих факторов, что требует более тщательной диагностики для выявления таких факторов, как стратегические, предпринимательские и рыночные ориентации; управленческие взгляды и философия; динамика на уровне отрасли; и стадия развития роста фирмы.
Мы дали определение понятию гуаньси и рассмотрели историю развития этого феномена. На основании этого можно сказать, что Гуаньси - это весьма распространенное социальное явление, и поскольку люди эмоциональны и хотят иметь интересы и привязанности в социальных взаимодействиях, гуаньси не будет искоренено в Китае. Во многих жизненных ситуациях человек, обладающий большой сетью социальных связей, выигрывает. Возможно, с течением времени и большим проникновением в Китай западного бизнеса и сопутствующей ему рационализации значимость и широта применения бизнес-гуаньси будут сужаться и ограничиваться [9].
Выяснили, что ни одна компания не сможет далеко продвинуться, если у нее нет обширных сетей гуаньси. Само слово "guanxi" относится к концепции использования связей для обеспечения благосклонности в личных отношениях. Гуаньси возникает только между двумя или более людьми [10].
Базы гуаньси делятся на кровные и социальные базы. Первые базы являются доминирующими в Китае, так как семья является главной ячейкой общества. Именно семейные базы являются самыми надежными и крепкими. Отношения с семьей и родственниками более тесные, чем с друзьями и другими людьми. Члены семьи - это те, от кого человек больше всего зависит и кому больше всего доверяет. Социальные базы в Китае так же преобладают, но уже не пользуются таким высоким доверием. Это причина, по которой семейные предприятия являются доминирующей формой корпоративного среди зарубежных китайцев.
Но важно отметить, что наличие основы для гуаньси не означает, что такой союз будет развиваться [11]. Если общая база гуанси не может быть найдена, возможно, придется полагаться на посредников, которые имеют общую базу гуанси как с самим собой, так и с желаемым деловым контакт. Поэтому личные рекомендации также важны.
Литература
1. Кобзев А.И. Категории и основные понятия китайской философии и культуры. Универсалии восточных культур. 2001. С. 220-243.
2. Любская К.А. Традиционные истоки гуаньси как бизнес-концепции Китая. Человек и культура Востока. Исследования и переводы. 2012. № 3. С. 53-59.
3. Лю Южэнь, Зуб А.Т. Китайская философия в межличностных отношениях. Вестник Пермского университета. Философия. Психология. Социология. 2021. №2. С. 150-167.
4. Маслов А.А. Китай без вранья. М.: Рипол-Классик, 2021. 288 с.
5. Михельсон С.В. Влияние китайской культуры на деловую межкультурную коммуникацию и финансы. Человек и культура. 2021. № 5. С. 51 - 65.
6. Чен Минг-Джер. Китайский бизнес изнутри: практическое пособие по выстраиванию деловых отношений с китайскими партнерами (пер. с англ. Н.Г.Печерицы). М.: 2009. 283 с.
7. Chow I. H. The characteristics of Chinese personal ties (guanxi): Evidence from Hong Kong. Organization Studies. 2004. №25 (7). P. 1075-1093.
8. Farh J. The influence of relational demography and guanxi: The Chinese case. Organization Science. 1998. 9 (4). 471-488.
9. Vanhonacker W. R. Guanxi networks in China: How to be the spider, not the fl. The China Business Review. 2004. May-June, P. 48-53.
10. Gold T. Social Connections in China: Institutions, Culture, and the Changing Nature of Guanxi. Cambridge University Press. 2002, 275 p.
11. Chen Y.S. American and Chinese complaints: strategy use from a cross-cultural perspective. Intercultural Pragmatics. 2011. №8 (2). P. 253 - 275.
Original article Pedagogical Sciences
GUANXI AS A NEGOTIATING STYLE IN CHINA
A.A. Mumlikanova
mumlikanova99@mail.ru
Kazan Federal University Kazan, Russia
Abstract. China is an amazing country and today it is one of the most developed countries in the world. Many entrepreneurs consider this country for investment. However, investors face various problems when cooperating with Chinese partners. The key to finding a common language and working with them is not only being able to communicate, but you have to understand their culture, their mentality, and how they differ from investors in other countries. To do this, in this article we will look at the history of the phenomenon of informal relations (guanxi) in Chinese society. On the basis of the literature in Russian, English and Chinese the author has attempted to define the concept of guanxi, to consider the history of development and the impact of this phenomenon on all levels of Chinese life.
Keywords: Guanxi, business relations, negotiations, China, business, interpersonal relations
For citation: Mumlikanova A.A. Guanxi as a negotiating style in China. Kazan Bulletin of Young Scientists. 2022;6(4):16-24 (in Russ.).
References
1. Kobzev A.I. Categories and Basic Concepts of Chinese Philosophy and Culture. Universals of Eastern Cultures. 2001. C. 220-243.
2. Lyubskaya K.A. Traditional origins of guanxi as a business concept of China. Man and the culture of the East. Studies and translations. 2012. № 3. C. 53-59.
3. yuzhen Liu, Zub A.t. Chinese philosophy in interpersonal relations. Bulletin of Perm University. Philosophy. Psychology. Sociology. 2021. №2. C. 150-167.
4. Maslov A.A. China without Lies. Moscow: Ripol-Classic, 2021. 288 c.
5. Michelson S.V. The influence of Chinese culture on business intercultural communication and finance. Man and culture. 2021. № 5. C. 51 - 65.
6. Chen Ming-Jer. Chinese business from the inside: a practical guide to building business relationships with Chinese partners (translated from English by N.G.Pecherytsa). M.: 2009. 283 c.
7. Chow I. H. The characteristics of Chinese personal ties (guanxi): Evidence from Hong Kong. Organization Studies. 2004. №25 (7). P. 1075-1093.
8. Farh J. The influence of relational demography and guanxi: The Chinese case. Organization Science. 1998. 9 (4). 471-488.
9. Vanhonacker W. R. Guanxi networks in China: How to be the spider, not the fl. The China Business Review. 2004. May-June, P. 48-53.
10. Gold T. Social Connections in China: Institutions, Culture, and the Changing Nature of Guanxi. Cambridge University Press. 2002, 275 p.
11. Chen Y.S. American and Chinese complaints: strategy use from a cross-cultural perspective. Intercultural Pragmatics. 2011. №8 (2). P. 253 - 275.
Сведения об авторе Мумликанова Анна Артуровна, студент, Казанский (Приволжский) федеральный университет, г. Казань, Россия. E-mail: mumlikanova99@mail.ru Раскрытие информации о конфликте интересов Автор заявляет об отсутствии конфликта интересов.
Информация о статье Поступила в редакцию: 22 августа 2022.
Одобрена после рецензирования: 30 августа 2022.
Принята к публикации: 10 сентября 2022.
Автор прочитал и одобрил окончательный вариант рукописи.
Author of the publication Anna A. Mumlikanova, student, Kazan Federal University, Kazan, Russia. E-mail: mumlikanova99@mail.ru
Conflicts of Interest disclosure
The author declares that there is no conflict of interest.
Article info
Submitted: August 22, 2022. Approved after peer reviewing: August 30, 2022.
Принята к публикации: September 10, 2022.
The author has read and approved the final manuscript.
