УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В ЛОГИСТИЧЕСКОЙ СИСТЕМЕ ОРГАНИЗАЦИИ Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

УДК 334

Серая Наталья Николаевна, старший преподаватель

(e-mail: seraya.n.n@mail.ru)

Дмитроняк Ксения Николаевна, студент

(e-mail: dmitronyakkseniya@mail.ru)

Кубанский государственный аграрный университет

им. И. Т. Трубилина, г. Краснодар, Россия

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В ЛОГИСТИЧЕСКОЙ СИСТЕМЕ ОРГАНИЗАЦИИ

Аннотация: управление продажами является одной из важнейших функций любой организации, осуществляющей продажи товаров или услуг. При этом важную роль играет логистическая система, которая содействует эффективному управлению поставками, хранению и перемещению товаров. В данной статье рассматривается вопрос управления продажами в логистической системе организации.

Ключевые слова: продажи, предприятие, управление, стратегия, проектирование, конкурентоспособность, планирование, контроль.

В условиях современной экономики способность компании осуществлять продажи выпускаемой продукции часто является определяющей с точки зрения ее развития. Чем лучше идут продажи у компании, тем больше доходов она получает, тем более квалифицированный персонал она может привлечь и тем больше средств инвестировать в свое развитие соответственно, тем стабильнее будет ее рыночное положение и тем сложнее будет конкурентам атаковать ее. Чем более надежной будет система продаж в компании, тем более успешно компания сможет развиваться.

Управление продажами - это комплекс мероприятий, направленный на организацию, планирование, контроль и управление процессом продаж товаров или услуг, с целью получения прибыли и удовлетворения потребностей клиентов [1]. В логистической системе управление продажами является важной частью маркетинговых стратегий компании, так как именно оно позволяет улучшить качество обслуживания клиентов, сократить затраты на логистику и повысить эффективность всего бизнес-процесса.

Сущность управления продажами заключается в планировании, организации, контроле и управлении процессом продаж внутри компании [2]. Основная цель управления продажами заключается в максимизации прибыли компании и удовлетворении потребностей клиентов. Для этого необходимо оперативно реагировать на изменения спроса и поведения потребителей, а также на движение цен на рынке и конкуренцию.

Сущность управления продажами определяется рядом основных задач, которые в себя включают:

- Анализ рынка и потребностей клиентов;

- Планирование продаж;

- Управление продуктом и его позиционированием на рынке;

- Организация работы с клиентами;

- Анализ и планирование продаж.

В управлении продажами основой является продуманная стратегия и продажи товаров или услуг, которые соответствуют потребностям клиентов, что обеспечивает рост прибыльности компании и укрепление ее позиций на рынке.

В логистике существуют различные методы продаж: продажи по телефону, интернет-маркетинг, продажи через почтовое отделение, магазинные продажи. Такие продажи создаются для того, чтобы помочь компаниям эффективно продавать свои товары и услуги, увеличивать продажи, повышать удовлетворенность клиентов и улучшать результативность процесса продаж в целом [3].

Важно помнить, что каждый метод продаж имеет свои преимущества и недостатки, а выбор метода должен зависеть от характеристик продукта, целевой аудитории и финансовых возможностей компании. Оптимальным решением может быть сочетание различных методов продаж, чтобы увеличить их эффективность и достигнуть успеха в управлении продажами.

Процессы проектирования и организации управления продажами являются важными компонентами в эффективной работе компании и включает в себя несколько этапов:

1. Анализ рынка и потребностей клиентов - вначале на этапе проектирования необходимо определить целевую аудиторию и исследовать требования клиентов, чтобы адаптировать продукцию под рынок и потребности клиентов.

2. Определение стратегии продаж - разработка стратегии продаж, включающей цели, задачи, планы, бюджет и другие ключевые элементы управления продажами. Эта стратегия должна учитывать потребности клиентов и позволять компании достигнуть потенциальных клиентов и увеличить продажи.

3. Организация работы с клиентами - необходимость создания стратегии работы с клиентами, которая включает в себя обработку заказов, обращений и рекламации. Также необходимо определить, на каком этапе происходит обращение к клиентам и какую роль в этом играют различные департаменты компании.

4. Анализ конкуренции - на этом этапе необходимо провести анализ конкурентов на рынке. Это позволит определить стратегию продаж, за счет которой компания сможет выделиться на рынке и увеличить свою прибыльность.

Процесс проектирования управления продажами необходим для того, чтобы планировать, организовывать и оптимизировать работу отдела продаж в компании. Он помогает разработать стратегию продаж, выбрать оптимальные методы и инструменты продвижения товаров и услуг, опреде-

лить основные цели и задачи отдела продаж. Также, он позволяет оценить ресурсы, необходимые для достижения поставленных целей, и определить структуру управления продажами, которая будет более эффективной для конкретной компании.

Проектирование управления продажами также помогает предугадать потребности клиентов и разработать стратегии продаж, которые могут удовлетворить эти потребности. Это позволяет успешно конкурировать на рынке и выступать наиболее привлекательным для клиентов.

Процесс организации управления продажами включает в себя следующие этапы:

1. Формирование структуры управления продажами - на этом этапе необходимо определить структуру управления, задачи и функции группы продаж, а также выбрать персонал с соответствующими навыками и квалификацией.

2. Руководство и мотивация персонала - важным этапом организации управления продажами является руководство и мотивация персонала. Компания должна обеспечить обучение и развитие персонала, а также создать специфические мотивационные программы, чтобы увеличить эффективность и продуктивность персонала.

3. Мониторинг и анализ продаж - на этом этапе компания должна периодически проводить мониторинг и анализ продаж для определения тенденций, анализа статистических данных и принятия на основе этого решений по оптимизации процесса управления продажами.

4. Управление продуктом - в процессе организации управления продажами необходимо управлять продуктом, отслеживать его потребительские качества, а также поддерживать и улучшать конкурентоспособность на рынке.

Процесс организации управления продажами необходим для того, чтобы обеспечить эффективность работы отдела продаж в компании и скоординировать его действия со всеми другими подразделениями. Он помогает создать существо систему управления продажами, которая будет максимально эффективна для данной компании, и оптимизировать бизнес-процессы, связанные с продажами.

Процесс организации управления продажами включает в себя постановку целей и задач отдела продаж, определение показателей эффективности и контроль за их достижением, установление структуры и функциональных обязанностей сотрудников отдела продаж, определение ключевых инструментов и технологий, которые будут использоваться для повышения эффективности работы отдела.

Кроме того, этот процесс помогает установить эффективную систему управления продажами, которая позволяет своевременно выявлять проблемы и решать их, отслеживать показатели работы отдела продаж и принимать быстрые решения на основании полученных данных.

Таким образом, процессы проектирования и организации управления продажами важны для успешного функционирования любой компании и могут существенно повысить ее конкурентоспособность на рынке.

Немаловажным процессом является оценка управления продажами. Оценка управления продажами в логистике нужна для того, чтобы определить, насколько эффективно компания осуществляет продажи и управляет процессом продаж, а также выявить возможности для улучшения продаж и их организации.

Процесс управления продажами в логистике включает в себя множество компонентов, таких как управление закупками и поставками, управление складами и инвентаризация [4]. Она позволяет компаниям выявить такие аспекты, как эффективность продаж между различными отделами, степень удовлетворенности клиентов и возможности для улучшения качества обслуживания клиентов.

Кроме того, оценка управления продажами в логистике помогает компаниям определить, какие продукты и услуги наиболее востребованы и какие могут быть изменены или улучшены, чтобы соответствовать изменяющимся потребностям клиентов и рынка в целом. Важно оценивать прогноз продаж, чтобы оптимизировать производственные процессы и минимизировать издержки на складирование и остатки.

Оптимизация системы управления продажами на основе логистических принципов включает ряд мероприятий, которые позволяют повысить эффективность работы компании и улучшить обслуживание клиентов [5]. Некоторые из таких мероприятий включают:

1. Автоматизация процессов управления продажами - использование СЯМ-систем и программного обеспечения для анализа и управления базой клиентов, контроля за процессом продаж, учета остатков на складах и других логистических задач.

2. Оптимизация логистических процессов - оптимизация логистических операций, таких как управление запасами, обработка заказов, доставка товаров, установление связей между производством, складами и транспортом. Это позволяет снизить затраты и улучшить качество обслуживания клиентов.

3. Улучшение процессов оценки и управления качеством продукции -повышение качества товаров и услуг, улучшение привлекательности товаров для клиентов.

4. Развитие целевых и персонализированных маркетинговых стратегий -разработка эффективных маркетинговых стратегий, ориентированных на целевую аудиторию, таких как создание онлайн-рекламы и использование социальных сетей.

5. Расширение ассортимента продукции и услуг - расширение ассортимента продукции и услуг, усиление привлекательности предложений для клиентов.

6. Развитие лояльности клиентов - создание индивидуальных программ лояльности и скидок, оптимальное соотношение цены и качества продукции.

7. Мониторинг и анализ деятельности - постоянный контроль за выполнением плановых показателей, их анализ и корректировка стратегий на основе полученных результатов.

Оптимизация системы управления продажами на основе логистических принципов позволяет снизить затраты, повысить уровень обслуживания клиентов и улучшить конкурентоспособность компании на рынке.

Таким образом, управление продажами в логистической системе организации является ключевым элементом эффективного управления всеми логистическими процессами компании. Компания, которая способна анализировать и оптимизировать все логистические процессы, включая процесс управления продажами, имеет преимущество на рынке и может добиваться большой прибыльности и конкурентоспособности в своей отрасли.

Список литературы

1. Шичиях Р.А. Реализация механизма государственно-частного партнерства / Р.А. Шичиях, Л.В. Коваленко, Е.А. Гринь // Экономика и предпринимательство. - №3(104). - 2019. - С. 1313-1315.

2. Серая Н.Н. Инновационные подходы в системе мотивации и стимулирования персонала / Серая Н.Н., Реул Ю.Н. // Серая Н.Н., Реул Ю.Н. В сборнике: Актуальные вопросы управления: вызовы и перспективы устойчивого развития. Материалы международной научно-практической конференции. 2020. С. 310-314.

3. Серая Н.Н. Анализ уровня инвестиционной привлекательности Краснодарского края / Н.Н. Серая, Д.А. Колодиев // Вестник Академии знаний. 2021. № 45 (4). С. 260-262.

4. Серая Н.Н. Совершенствование управления комплексным социально-экономическим развитием муниципальных образований / Серая Н.Н. // Экономика и предпринимательство. 2022. № 7 (144). С. 499-502.

5. Серая Н.Н. Проблемы и совершенствование методов государственного регулирования инвестиционной деятельности в России / Серая Н.Н., Романов Т.Р. // В сборнике: Поколение будущего: Взгляд молодых ученых-2019. Сборник научных статей 8-й Международной молодежной научной конференции, в 6-х томах . Ответственный редактор Горохов А. А., 2019. С. 368-373

Seraya Natalya Nikolaevna, senior lecturer Dmitronyak Kseniya Nikolaevna, student

Kuban State Agrarian University namedafter I.T. Trubilin, Krasnodar, Russia SALES MANAGEMENT IN THE ORGANIZATION'S LOGISTICS SYSTEM

Abstract: sales management is one of the most important functions of any organization selling goods or services. In this case, the logistics system plays an important role, which contributes to the effective management of supplies, storage and movement of goods. This article discusses the issue of sales management in the organization's logistics system.

Key words: sales, enterprise, management, strategy, design, competitiveness, planning, control.

УДК 334

Стоякина Екатерина Николаевна, преподаватель

(e-mail: fin-record@list.ru)

Калинина Галина Валериевна, к.э.н., доцент

(e-mail: gvkalinina@mail.ru)

Академия ФСИНРоссии, г. Рязань, Россия

ИНФОРМАЦИОННАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ В ЦИФРОВЫХ РЕАЛИЯХ

Аннотация. В данной статье авторами рассматриваются актуальные вопросы цифровизации в секторе экономики России, а также риски и угрозы информационной безопасности в современном мире. На данном этапе времени, неотъемлемой частью современной экономики является интернет, на основе него осуществляется поддержка многих цифровых платформ. Вместе с этим, растёт количество многочисленных угроз, в случае их игнорирования можно свести на нет потенциальные выгоды от внедрения инновационных технологий. В настоящее время информационная безопасность острый вопрос, возникающий как у крупных корпораций, так и у обычных граждан, так как невозможно создать идеальную систему.

Ключевые слова: информационная безопасность, цифровизация, экономическое развитие, национальная безопасность, информационное общество, экономика, it-технологии

На сегодняшний день цифровизация стала прорывом в экономике России, и считается мировым трендом. С освоением цифровых технологий обусловлены достижения ключевых показателей социально-экономического развития России. Для реализации и достижения целей принципиальное значение имеет «адекватная» политика цифровизации государства.

Разработка национальных программ развития экономики нового поколения, включающая вопросы развития и внедрения инновационных технологий, становится задачей стратегической важности в целях обеспечения государственной безопасности России.