Типы торговых точек для продажи детского питания в России Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

ТИПЫ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК ДЛЯ ПРОДАЖИ ДЕТСКОГО ПИТАНИЯ В РОССИИ

© Васильева А.Н.1

Российский экономический университет имени Г.В. Плеханова, Москва

Основные типы торговых точек, через которые реализуется детское питание, их характеристики и особенности.

«Торговля - двигатель прогресса» - цитата, ставшая девизом многих компаний. По данным Росстата на 2014 в России 376,7 тыс. организаций, осуществляющих розничную торговлю (кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами) и ремонт бытовых изделий и предметов личного пользования. Существует негласные правила торговли, по которым покупатели понимают, в какой торговой точке можно приобрести продукты питания или бытовую химию, а куда стоит обратиться при выборе бытовой техники.

Классификация и специализация торговых точек нужна и производителям. Во-первых, это дает возможность разместить продукт в ожидаемых и удобных для покупателя местах. Во-вторых, имея структуру продаж, основанную на классификации по типам торговых точек, компания-производитель получает возможность проводить анализ и выявлять наиболее перспективные для себя каналы реализации. Чаще всего компании имеют адаптированную под производимый продукт, структуру точек продаж. В статье речь пойдет о специфике распределения для продуктов детского питания, основанная на примере одного из крупнейших производителей в России.

Существует две большие группы торговых точек, отличающихся по формату обслуживания покупателя - их характеризует то, как администрация магазина управляет его торговой площадью. Типы торговых точек подразделяются на форматы торговли современной, принцип работы которых основан на сводном выборе и доступности товаров, и традиционной торговли, где выкладка товаров осуществляется на витрине, к которой покупатель не имеет свободного доступа.

Каждый из форматов можно разбить на типы торговых точек по совокупности параметров, определяющих принадлежность торговой точки к какому либо существующему в практике стандарту.

Типы торговых точек современного формата:

СаБЬ&Сапу - это магазин самообслуживания, представляющий собой возможность покупателям приобретать различные товары в розницу и мелким оптом. Идея магазинов такого формата появилась в США. Но первой всемирно известной реализацией этой идеей стала сеть «Метро», основанной в Герма-

1 Студент магистратуры.

нии. Магазин такого формата представляет широкий ассортимент как продуктов питания, так и промышленных товаров. Данный формат практикует политику свободного ценообразования, в зависимости от объема закупок клиентов. Однако в России целевой аудиторией магазинов такого формата в 70 % случаях являются частные лица, что делает формат Cash&Carry приближенным по параметрам к гипермаркету.

Гипермаркет - тип торговой точки, имеющее в своем ассортименте, как производственные, так и непроизводственные товары. Гипермаркеты имеют большую торговую площадь - от 4000 м. Такой формат торговли подразумевает широкий и универсальный ассортимент всех категорий товаров - до 80 000 единиц, в том числе на детское питание приходится в среднем около 60 наименований. Стоит заметить, что гипермаркет занимает второе место по объемам реализации детского питания. Основная задача формата обеспечить все категории покупок повседневного спроса на одной площадке. При этом гипермаркеты делают специальные предложения и скидки на сезонные и наиболее ходовые товары. Чаще всего гипермаркеты расположены на границе городов. Но тренд мегаполисов - размещение торговых точек этого типа в крупных торговых центрах, приближенных к центральной части населенных пунктов. Одним из основных принципов гипермаркетов является просторная парковка и наличие дополнительного сервиса в торговой точке (точки питания, бутики и тп).

Супермаркет - крупный магазин самообслуживания по продаже широкого ассортимента продовольственной и непродовольственной групп. Супермаркеты, чаще всего, собраны в сети и имеют определенный ассортимент товаров, характеризующий позиционирование сети. Ассортимент супермаркета составляет от 4 до 20 тысяч наименований. В классических супермаркетах присутствует широкий ассортимент продуктов питания, напитков, бытовой химии и товаров для дома. Баланс между продовольственной и непродовольственной группой зависит от размещения магазина по отношению к конкурентам, но обычно соотношение составляет 80 % и 20 %. При этом ассортиментный набор также зависит от позиционирования сети по отношению к конкурентам - например, ценового. Как правило, супермаркеты имеют более четырех касс. Расположение супермаркетов обусловлено высоким потоком потенциальных покупателей. Чаще всего они расположены у станций метро, в жилых кварталах или в торговых центрах. Детское питание является важной категорией супермаркетов. Ассортимент детского питания в данном формате в среднем по России составляет 30 наименований на торговую точку. Супермаркеты в России реализуют детского питания приблизительно, как суммарно весь канал традиционной торговли.

Мини-маркет - тип торговый точки самообслуживания, для совершения ежедневных покупок по удовлетворению текущих потребностей. Мини-маркеты функционируют непосредственно в жилых домах или на расстоя-

нии шаговой доступности. Они имеют небольшое торговое пространство -от 20 кв. м. Базовую часть ассортимента составляют продукты питания с высокой оборачиваемостью. В основном это продукты питания повышенного спроса. Мини-маркеты не имеют определенной ценовой особенности, но, как правило, торговые точки такого типа имеют средний уровень цен, без регулярных скидок. В России мини-маркет - один из наиболее распространенных форматов торговли. Ценовая конкуренция в данных условиях просто невозможна. Значит, основной упор в развитии магазина необходимо делать на эффективность: снижение издержек, четкая работа с товарными запасами, контроль ассортимента, грамотная работа с лояльностью покупателей.

Дискаунтер - относится к типу торговых точек, реализующий свои товары по приближенным к оптовым ценам. В России этот формат развивается и имеет уверенный тренд роста. Формат дискаунтеры сейчас представлен в основном крупными национальными сетями, такими как «Пятерочка», «Магнит», «Дикси». Эти и аналогичные им сети создают особые предложения для покупателей на разные группы товаров. Акции имеют ограниченный срок и, иногда, ограничения по количеству покупаемых товаров. В период экономического кризиса дискаунтеры пользуются особой популярностью. Посещаемость и оборот продуктов в этот период вырастает существенно - на 20-40 %. Специфика управления магазином или сетью дискаунтеров заключается в строгим контролем за ассортиментом. Предлагая покупателям низкую цену, магазину необходимо снижение издержек, в том числе за счёт простого в оформлении торгового зала, упрощённой выкладки товаров, снижения количества работающего персонала. Ограничения в матрице продуктами только с высокой оборачиваемостью и сниженные издержки позволяют форматам дискаунтерам успешно существовать и развиваться. Для торговых точек формата дискаунтер, как правило, это только крупные сети, также характерно иметь в продаже продукты питания и непродовольственные товары под собственной (частной) маркой. В детском питании таких аналогов брендирован-ным продуктам пока нет. Основная причина - это сильная лояльность и доверию к детскому бренду. При этом через дискаунтеры и мини-маркеты реализуется треть от всего ассортимента детского питания по всей России.

Канал современной торговли - развивается и имеет высокие темпы роста. Большая часть объемов детского питания проходит именно через торговые точки современного формата - 78 %. Но по количеству торговых точек традиционный канал имеет значительное преимущество. Даже не смотря на то, что объемы, проходимые через точки традиционного формата значительно меньше, производителям важно понимать структуру и типы торговых точек, работающих через прилавок.

Типы торговых точек традиционного формата:

Гастроном (большой прилавочный магазин) - самый крупный формат традиционного типа. Торговая площадь более 150 кв. м, а количество касс зависит от отделов в торговой точке. Ассортимент делится на категории, в

зависимости от чего формируются отделы. Этот тип торговой точки имеет самую широкую из всей традиционных форматов матрицу. Расположены в жилых кварталах, и удовлетворяют потребность в товарах повседневного и повышенного спроса.

Малый прилавочный магазин - тип торговой точки, в котором торговля осуществляется только через прилавок, осуществляющее реализацию ассортимента товаров с подавляющим преобладанием в них продуктов питания. Площадь - не более 150 кв.м. Ассортимент, в основном, - быстро оборачиваемая продукция повышенного спроса и известных марок. Располагается спальных районах и местах оживлённого пешеходного траффика: как в специально построенных «лёгких» постройках (павильонах), так и в приспособленных помещениях крупных домов. Из-за высокого уровня издержек (в т.ч. работа 24 часа) и отсутствия возможности экономить на объёмах (как это делают сети), здесь продают практически любую продукцию, которая может показаться перспективной с точки зрения оборота и входной цены.

Павильоны и палатки - торговые точки с небольшой площадью - до 20 кв.м. Ассортимент ограничен, с преобладанием быстрооборачиваемой продукции повышенного спроса и известных марок.

Традиционный канал имеет тенденцию к падению. Это связано в первую очередь с тем, что оборачиваемость таких точек очень низкая, по сравнению с дискаунтерами, а цена выше. В детском питании, точки традиционного формата реализуют 20 % от всего объема продаж. Имея большое количество точек даже в самых удаленных населенных пунктах, этот канал продолжает оставаться в зоне контроля производителей.

Говоря о точках реализации детского питания, необходимо учитывать такой канал как детская специальная розница - это отдельные торговые точки или сети, специализирующиеся только на продаже детского питания. Примером специальной розницы являются сети «Кораблик», «Детский мир» и тп. Через такие точки проходит 10 % от всего объема продаж. Форма продаж в специальной рознице может быть как самообслуживание, так и через прилавок. Магазины по продаже детских товаров делятся на крупные и маленькие. Крупные магазины характеризуются такими признаками, как наличие более четырех касс и корзиной покупок на срок до недели. В малых магазинах, как правило, до четырех касс и покупки совершаются по необходимости «на каждый день». Детская специальная розница имеет в ассортименте не только продукты питания, но и непродуктовые товары.

Специфика детского питания отражается на распределении по типам торговых точек. Особенной чертой для данной категории является сильная лояльность к бренду. Это отражается на ассортиментной матрице торговых точек, в которых отдается предпочтения крупным производителям, вызывающим доверие у мам. Наличие специальной розницы по продажи детского питания позволяет представить более широкий ассортимент и знакомить мам с продуктами, начиная с самого раннего возраста ребенка.

Список литературы:

1. Данные Федеральной службы государственной статистики [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.gks.ru/.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс: пер с англ. - Издательский дом «ВИЛЬЯМС», 2007.

3. Ламбен Ж-Ж., Чумпитас Р., Шулинг И. Менеджмент, ориентированный на рынок / Пер. с англ. под ред. В.Б. Колчанова. - 2-е изд. - СПб.: Питер, 2014.

ПРОБЛЕМЫ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА НА РЫНКЕ B2B

© Комаров А.С.1

Рязанский государственный радиотехнический университет, г. Рязань

В данной статье рассмотрены проблемы, с которыми сталкиваются интернет-маркетологи работающие на рынке B2B.

Ключевые слова интернет-маркетинг, B2B, сайт компании.

В2В рынок - совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования.

В В2В покупателями являются комерческие компании у них свои интересы требующие иного взнгляда и отношения, это профессионалы или группы профессионалов из разных областей. У бизнеса совершенно иные критерии отбора поставщиков, методы сегментации. При выборе закупаемых товаров и услуг преобладают рациональные соображения, а не эмоции. В B2B больше возможностей использовать модели для количественной оценки. Значение каждого покупателя в B2B существенно выше, характер использования многих товаров четко определен технологиями.

По мнению Михаила Бека B2B-маркетинг опережает другие ветви маркетинга в использовании ряда прорывных направлений развития [1]. Использование в B2B-маркетинге современных информационных технологий имеет сильное значения.

Российский рынок В2В давно вышел за рамки, которые ограничивались производством продуктов и услуг приемлемого качества. Сейчас, чтобы завоевать клиентов, нужно предугадывать потребности, отвечать на вопросы раньше, чем клиент успеет их задать. Достичь этого можно только оставаясь в курсе последних тенденций и актуальных инструментов, которые позволят всегда быть на шаг впереди конкурентов.

1 Аспирант.