Научная статья на тему 'Стратегии и тактика диалога и переговоров'

Стратегии и тактика диалога и переговоров Текст научной статьи по специальности «Философия, этика, религиоведение»

CC BY
1215
524
i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.
Ключевые слова
наука диалога / наука переговоров / стратегии и тактика переговоров. / science of dialogue / science of negotiations / strategies and tactics of negotiations

Аннотация научной статьи по философии, этике, религиоведению, автор научной работы — Яра Амер

Наука диалога, а также социальных и политических переговоров сегодня стала одной из важнейших наук, которыми интересуются специалисты таких областей, как социология, лингвистика, психология и международные отношения. Цель данного исследования – представить, как нужно организовывать и вести диалог, показать и объяснить используемые методы и стратегии, необходимые для общения, понимания друг друга и правильного поведения людей. Незнание этих методов создает проблемы в общении даже на уровне государств. Между тем данные методы не должны быть ограничены использованием только в социальных кругах, поскольку мы нуждаемся в них и в нашей повседневной жизни. Представленное исследование включает объяснительный, описательный и аналитический подход к основным принципам диалога, начиная с объяснения значимости науки о диалоге, рассмотрения теории, стратегий и методов диалога и заканчивая представлением различных типов вопросов, которые чаще всего используются.

i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.
iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.
i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.

STRATEGIES AND TACTICS OF DIALOGUE AND NEGOTIATIONS

The science of dialogue, as well as social and political negotiations, has now become one of the most important Sciences that specialists in such fields as sociology, linguistics, psychology, political science and international relations are interested in. The purpose of this study is to present how to organize and conduct a dialogue properly, show and explain the methods and strategies used, since this science has become one of the most important Sciences in our time, since it exists so that we can learn to communicate, understand each other and behave correctly with each other. Ignorance of these methods creates problems even in communication at the country level, and these methods should not be limited to use only in the social Sciences, since we need them in our daily life. The nature of this research forces us to approach to explanatory, descriptive, and analytical methods. We begin by presenting the importance of the science of dialogue, explaining its basic direction, in accordance with the theory of participation, we will consistently review the construction of the theory of dialogue and its various strategies used and in the second Chapter we will consider the basic methods of dialogue, showing his purpose and presenting various types of questions used, the role of silence and the importance of correct usage of titles in the negotiations.

Текст научной работы на тему «Стратегии и тактика диалога и переговоров»

УДК 81'42

https://doi.org/10.24411/2226-2296-2020-10104

I

Стратегии и тактика диалога и переговоров

Я. Амер

Казанский (Приволжский) федеральный университет, 420008, г. Казань, Россия E-mail: yarayy607@gmail.com

Резюме: Наука диалога, а также социальных и политических переговоров сегодня стала одной из важнейших наук, которыми интересуются специалисты таких областей, как социология, лингвистика, психология и международные отношения. Цель данного исследования - представить, как нужно организовывать и вести диалог, показать и объяснить используемые методы и стратегии, необходимые для общения, понимания друг друга и правильного поведения людей. Незнание этих методов создает проблемы в общении даже на уровне государств. Между тем данные методы не должны быть ограничены использованием только в социальных кругах, поскольку мы нуждаемся в них и в нашей повседневной жизни. Представленное исследование включает объяснительный, описательный и аналитический подход к основным принципам диалога, начиная с объяснения значимости науки о диалоге, рассмотрения теории, стратегий и методов диалога и заканчивая представлением различных типов вопросов, которые чаще всего используются.

Ключевые слова: наука диалога, наука переговоров, стратегии и тактика переговоров.

Для цитирования: Амер Я. Стратегии и тактика диалога и переговоров // История и педагогика естествознания. 2020. № 1. С. 24-28. □01:10.24411/2226-2296-2020-10104

STRATEGIES AND TACTICS OF DIALOGUE AND NEGOTIATIONS Yara Amer

Kazan (Volga region) Federal University, 420008, Kazan, Russia E-mail: yarayy607@gmail.com

Abstract: The science of dialogue, as well as social and political negotiations, has now become one of the most important Sciences that specialists in such fields as sociology, linguistics, psychology, political science and international relations are interested in. The purpose of this study is to present how to organize and conduct a dialogue properly, show and explain the methods and strategies used, since this science has become one of the most important Sciences in our time, since it exists so that we can learn to communicate, understand each other and behave correctly with each other. Ignorance of these methods creates problems even in communication at the country level, and these methods should not be limited to use only in the social Sciences, since we need them in our daily life. The nature of this research forces us to approach to explanatory, descriptive, and analytical methods. We begin by presenting the importance of the science of dialogue, explaining its basic direction, in accordance with the theory of participation, we will consistently review the construction of the theory of dialogue and its various strategies used and in the second Chapter we will consider the basic methods of dialogue, showing his purpose and presenting various types of questions used, the role of silence and the importance of correct usage of titles in the negotiations. Keywords: science of dialogue, science of negotiations, strategies and tactics of negotiations.

For citation: Amer YA. STRATEGIES AND TACTICS OF DIALOGUE AND NEGOTIATIONS. History and Pedagogy of Natural Science. 2020, no. 1, pp. 24-28.

□OI:10.24411/2226-2296-2020-10104

Контакты между людьми расширили сферу общения, и их роль несоизмеримо выросла с тех незапамятных времен, когда они вышли за рамки одного племени. С тех пор потребности людей в контактах друг с другом продолжают расти, и для того, чтобы достичь в них успеха, людям необходимо уметь правильно общаться и вести диалог.

Ученые разных стран давно занимаются так называемой наукой диалога, которая интегрируется с такими науками, как психология, социология, лингвистика, со многими законодательными, социальными, политическими, экономическими науками и т.д., а также дополняет их.

Недавняя статистика Гарвардского университета показывает, что коли-

чество торговых сделок в Нью-Йорке и Женеве превышает 10 тысяч в год. Люди, которые занимаются их организацией и распространением, безусловно, должны знать и уметь использовать в своей работе определенные правила и принципы.

Что же это за правила и принципы?

Принципы диалога

Прежде всего рассмотрим составные элементы диалога: наличие двух или более сторон, расхождение или сближение интересов, распределение информации, динамические и последовательные процессы, изложение позиций или ценностей, которые могут быть изменены путем убеждения или влияния друг на друга и т.д.

Необходимо всегда учитывать и уровень диалога: личный диалог не похож на диалог между людьми на работе. Для примера можно привести еще такие его виды, как активный диалог, международный, региональный, национальный диалог и др. Но независимо от вида и уровня диалога существуют общие его правила и принципы.

1. Сосредоточьтесь на решении проблем и избегайте нападения и искажения репутации.

2. Старайтесь, чтобы вас правильно услышали.

3. Овладейте различными приемами диалога, такими как аргументация, молчание в диалоге, позитивное использование времени и методы избегания в вопросах формулировок, требующих объяснений, а также не-

24

История и педагогика естествознания

1 •2020

однозначных процессов в решающие моменты.

4. Избегайте изощренных методов, защиты ложных позиций и отрицания при совершении проступков.

5. Избегайте длительного принятия решений и страха перед конфронтацией.

6. Овладейте знанием функций и механизмов соответствующих вопросов, чтобы извлечь выгоду из своей роли в преемственности диалога.

7. Принимайте во внимание процессы, используемые в ходе диалога, поскольку процесс может быть более важным, чем слова.

8. Избегайте недоверия и интриг со стороны друг друга.

9. Относитесь с серьезным вниманием к информации во время разговора.

10. Всегда проверяйте подлинность данных во время диалога.

Основное направление диалога в соответствии с теорией участия

Изучение диалога в соответствии с теорией участия считается наиболее важным направлением в области анализа диалога. Данное направление содержит модель, основанную на общих интересах для достижения компромисса и подходящего решения, отчуждения, конфронтации и коалиции, участие руководителя диалога, а также участие защитника и клиента. Все это мы попытались изучить вместе с моделью стратегического взаимодействия.

Модель стратегического взаимодействия

Эта модель в чем-то сродни шахматной игре: каждая сторона использует стратегию, которая увеличивает ее прибыль и уменьшает вероятность неудачи. Таким образом, данная модель основана на двух позициях: как мы можем искать информацию и как мы можем использовать эту информацию. Каждая сторона пытается понять ситуацию, выяснить обстоятельства, элементы, детали и источники, чтобы знать, как вести себя надлежащим образом.

В такого рода диалоге можно использовать все процессы. Например, в политическом диалоге мы можем угрожать или создавать напряжение, чтобы адаптировать противоположную сторону или воздействовать на ее поведение. Эту модель можно использовать с другими стратегиями, такими, например, как стратегия концессии, которая подразумевает привязку к основным вопросам и уступку определенных пунктов.

Эту стратегию однажды применил бывший президент Сирии Хафез Асад во время переговоров с израильтянами после Мадридского конгресса, где он рекомендовал следующие рамки переговоров:

- придерживаться принципа ухода с оккупированных территорий до 4 июня;

- придерживаться принципа «земля в обмен на мир»;

- не принимать предложения Израиля, похожие на ловушки;

- придать переговорам статус диалога вплоть до конфронтации.

Суперучастие

Суперучастие считается результатом всех других участий. Назовем его условно суперигрой. В этой суперигре собеседники должны учитывать в долгосрочной перспективе характер отношений между ними, так как ее цель состоит в том, чтобы получить доступ к обзору всех диалогических операций, и, следовательно, участники могут представить возможные сценарии для будущих дискуссий и потенциальных реакций.

История международных отношений приводит множество случаев, когда стороны, прекрасно знающие правила этой игры, как правило, наиболее успешно избегают тупика и приходят к компромиссу.

Чтобы суперигра была успешной, необходимо получить самую свежую и точную информацию, так как кризисы нередко бывают основаны на ложной информации, которая приводит к принятию решений, могущих вызвать ужасные последствия.

Собеседник должен быть терпеливым и уметь использовать правильную стратегию в разговоре с другими сторонами, будь то силой, напряжением, убеждением или активным или пассивным сотрудничеством.

Особое внимание во время суперигры нужно уделить тому, чтобы освободиться от собственных предвзятых представлений о других, так как они не должны оказывать влияние на определение применяемой стратегии.

Теория диалога и его построение

Теория диалога - определение, данное Л.П. Якубинским, советским филологом, лингвистом, специалистом по общим проблемам языкознания. Оно несет в себе некоторые представления о теории бихевиоризма Джона Б. Уотсона, американского психолога, основателя бихевиоризма (от англ. behavior - «поведение» - одной

из самых распространенных теорий в западной психологии ХХ века).

Для объяснения поведения человека необходимо наблюдать его в некоторых ситуациях и в определенных условиях. При сравнении концепции диалога Якубинского и основных принципов бихевиоризма Уотсона можно увидеть общие черты. Якубинский определяет диалог как форму языкового поведения. Он подчеркивает его рефлекторную природу, уточняя роль вербального стимула, необходимость ответа, наличие реакции, скрытой во внутренней речи в момент слушания или чтения.

Диалогическая операция - это сложный процесс, и, чтобы изучить его подробно, Гарвардский университет сделал проект по совершенствованию диалогических средств и навыков в соответствии с правилами и законами. В связи с этим было выдвинуто следующее предложение: провести переговоры при наличии посредника, чтобы записать текст, содержащий все цели и аргументы сторон, ведущих диалог, и уменьшить расхождение между ними, то есть заключить контракт, не провоцируя войны.

Здесь возможны два варианта:

- диалог, который заканчивается множеством уступок и быстро достигает своего завершения, особенно если он сопровождается некоторым напряжением и чувством несправедливости.

Например, если кто-то чувствует, что его эксплуатировали, то в таких случаях провоцируется бурная реакция (пример - поведение палестинского народа после соглашения в Осло, когда его реакцией стала интифада аль-Акса).

- диалог - балансирование между гибкостью и строгостью, основанный на объективной оценке ситуации и имеющий целью прийти к справедливым результатам, удовлетворительным для обеих сторон.

Здесь мы должны использовать несколько стратегий, в частности стратегию «когда» и стратегию «как и где».

Стратегия «когда» содержит множество стратегий, например:

- Временное молчание. Эта стратегия опирается на принцип, который гласит: с терпением все в порядке, так как в ходе обсуждения, когда другая сторона не отвечает сразу или задает противоположный вопрос, ей необходимо время на обдумывание ответа и на выбор решения.

- Удивление. Основано на резкой перемены манеры разговора, несмотря на то что ситуация не требует этого изменения, пока не достигнуто желаемое.

1 ■2020

История и педагогика естествознания

15

- Стратегия реального факта. Это противостояние другой стороне и принуждение ее занять какую-либо позицию через информирование ее о реальности фактов.

- Ложное отступление. Это игра, в которой одна из сторон, выступающих в диалоге, в решительный момент заявляет о своем выходе из обсуждения и косвенным образом заставляет другую сторону пойти на некоторые уступки, чтобы сохранить непрерывность обсуждения. (Эта стратегия , в частности, широко используется израильтянами для того, чтобы заставить палестинцев пойти на большие уступки.)

- Обман. Условно говоря, это знак поворота вправо и движение влево, предсказание движений противоположной стороны, приводящее к усвоению наших идей и нашего поведения.

- «Взад и вперед». Эта стратегия основана на способности собеседника вести дискуссию, меняя позиции.

- Стратегия ограничений. Установка ограничений либо по времени, либо по используемым выражениям.

Стратегия «как и где» также включает несколько других стратегий, в частности:

- Стратегия вклада и участия в работе. Ее принцип: мы друзья, и даже если между нами были разногласия, мы всегда должны помогать друг другу ради общих интересов.

- Стратегия похвалы и негативной реакции. Это самая капризная стратегия, целиком основанная на эмоциях, когда одна сторона чрезмерно расхваливает другую, доводя ее постепенно до неприязни и даже ненависти, что иногда может позволить косвенным образом достигнуть желаемого.

- Стратегия деградации - это пошаговая стратегия.

- Стратегия классификации. Она разделяет вопросы для лучшего их понимания.

- Стратегия посредника. Речь идет о переговорах через посредника, когда в результате обе стороны избегают трудных ситуаций.

- Стратегия скрещивания путей. При этой стратегии другой стороне делают небольшие уступки, чтобы получить большие уступки в более серьезных вопросах.

- Стратегия хаоса. Это стратегия, которая основана на удаче.

Контроль над всеми этими стратегиями является решающим моментом во всех операциях диалога и переговоров.

Техника диалога

Переговоры - это основополагающий элемент диалога, вести их -

значит противостоять друг другу без насилия. Люди не рождаются с этим умением, но могут им овладеть, поэтому, чтобы стать профессиональными переговорщиками, необходимо изучать методы и тренироваться.

Диалоговые процессы основаны на подходах, фундаментом которых являются позиции: конфликтующие, конкурирующие, кооперативные.

Виды диалога в соответствии с его целями

Прежде чем начинать диалог, нужно уточнить его цели и объективно рассмотреть реальные потребности и возможности. Приведем здесь некоторые из них:

- Цель диалога - заключение контракта или соглашения. Это один из видов диалога между крупными странами, используемый для заключения соглашений и урегулирования, особенно в военном отношении.

- Цель диалога - восстановление законности, то есть восстановление дипломатических отношений или завершение временной оккупации.

Диалог может иметь своей целью второстепенные эффекты, то есть его цели могут включать сохранение коммуникации, прекращение насильственных действий, обмана другой стороны и т.д.

- Цель диалога - создание новых отношений, ассоциаций, как, например, переговоры о строительстве агентства по атомной энергии (искусственный диалог).

- Цель диалога - изменение позиций в пользу одной стороны, то есть изменение общего мнения в пользу одной стороны за счет другой.

Конечно же, большинство целей невозможно привести в рамках одной работы, поэтому мы приводим только некоторые из них.

Вопросы и роль молчания

Для правильного ведения диалога мы должны прежде всего изучить личность оппонента. Это делается следующим образом: мы ставим себя на его место и анализируем его цели. При этом нужно выбрать подходящую тактику, служащую оружием диалога. Существует несколько разновидностей тактики диалога, и одна из них -подготовка вопросов.

Вопросы - это ключи к диалогу, и тот, кто ими владеет, может легко управлять разговором и контролировать его, так как через вопросы мы можем уступить кому-то, выказать уважение, вынудить что-то сказать, что-то

поставить под сомнение и т.д. Как подготовить вопросы? Для этого необходимо хорошо знать их цели: нужно ли привлечь внимание к чему-либо, чтобы получить информацию или смутить противника, может быть, просто нужно потянуть время... Но всегда следует учитывать, что вопрос должен:

- иметь цель;

- соответствовать принятой стратегии;

- быть классифицированным логически;

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

- быть заданным в подходящее время;

- быть заданным с уважением к другой стороне.

Для этого задающий вопросы должен хорошо подготовиться.

Подготовка вопросов

Спрашивающий должен быть уверен в том, что, задавая свои вопросы, он сможет помочь другой стороне с учетом ее личности, должности и актуальности самого вопроса.

Вопросы следует задавать таким образом, чтобы ответы на них звучали спокойно и прямо и полученная информация удовлетворяла спрашивающего.

Необходимо заранее обдумать результаты вопроса. Чтобы получить запрошенные результаты, задающий вопрос должен обратить внимание на актуальность ответа. Если вопросы являются дедуктивными, они требуют объяснения, эти вопросы должны быть вызваны оценкой ситуации и пониманием другой стороны.

Существуют вопросы, имеющие подводные камни, в частности, когда расспрос проводится с опорой на науку и логику. Эта стратегия широко используется в Европе, особенно если иметь в виду диалоги с арабами. Как пример здесь можно привести интервью с президентом Хафезом Асадом и его ответ на вопрос американского журналиста, почему Сирия поддерживает террористов. Асад сказал, что его страна полностью против терроризма, а тот человек, о котором речь, не был террористом, он просто защищал свою землю, и если Америка в лице данного журналиста считает, что защита собственной земли является террористической акцией, то в таком случае Джордж Вашингтон должен считаться террористом.

Этот вопрос журналиста и развернутый ответ на него президента дают исчерпывающее представление не только о том, какие бывают коварные вопросы, но и о том, как можно, пользуясь своими знаниями, с честью ответить на них, не потеряв при этом лица.

История и педагогика естествознания

1 ■2020

Виды вопросов

Существует множество видов вопросов, от их простоты или сложности зависит сам процесс диалога. Здесь мы приводим некоторые из них.

- Открытый вопрос. Он позволяет дать открытый ответ, высказать личное мнение, например: «Что вы хотите рассказать нам о себе?» или «Это ваше мнение об операции по поддержанию мира?» и т.п. Одним из преимуществ открытого вопроса является то, что он позволяет собеседнику ответить свободно, и таким образом можно собрать много нужной информации. Недостаток же его заключается в том, что ответ может быть расплывчатым, неудовлетворительным и отнять много времени. Поэтому, если вопрос времени для вас имеет значение, лучше воздержаться от таких вопросов.

- Закрытый вопрос. В отличие от предыдущего он очерчивает рамки ответа, например: «Сколько вам лет?», «Какова ваша профессия?» «Как зовут вашего начальника?» и т.п. Этот тип вопроса характеризуется доминированием спрашивающего, как вопрос, так и ответ занимает мало времени, но в этом случае человек, задающий его, получает минимум информации.

- Вопрос-зеркало. Это второстепенный вопрос, с помощью таких вопросов можно собрать много информации. Например, когда другая сторона долго не отвечает, задать ей еще один, внезапный вопрос и замолчать, как бы предугадывая ее возможный ответ, или предложить ей на выбор несколько точек зрения.

Большое значение имеет последовательность вопросов. Это процесс, который начинается с общих вопросов, и постепенно они становятся все более конкретными. Четкое соблюдение этого принципа позволяет спокойно и не напрямую достичь нужных целей, притупив к ним внимание другой стороны.

Роль молчания

Понятие «молчание» имеет много значений в зависимости от менталитета и культуры разных стран, их национальных традиций и привычек, и тот, кто не знаком со значением молчания у людей других наций, рискует совершить ошибку. Примером здесь может служить история с египетским летчиком, потерпевшим аварию над Кипром и просившим разрешения спуститься на его территорию. Не получив ответа, он принял молчание за знак согласия,

но, когда приземлился, его окружили кипрские самолеты. Во время допроса выяснилось, что молчание у киприотов означает отнюдь не согласие, а, наоборот, отказ.

Лингвисты и социологи не зря предупреждают нас о том, что при разговоре с людьми других национальностей нужно быть знакомым с культурой и привычками тех народов, чтобы правильно вести себя с ними и избегать неловких или порой даже опасных ситуаций.

Последние исследования лингвистов показывают, что человеческое мышление намного быстрее речи. Когда мы слышим чью-то речь, наш ум стремится уловить смысл слов говорящего, поэтому если мы плохо разбираем его речь, то рискуем ошибиться и неправильно истолковать его слова.

Роль молчания в диалоге заключается как раз во внимательном слушании речи собеседника и полном ее понимании.

С другой стороны, если человек использует молчание в неподходящее время, имея целью скрыть свои слабые места или не желая отвечать на вопросы, то это оставляет плохое впечатление у других.

Неточность ответов, как, впрочем, и вопросов, нельзя оставлять без внимания, нужно стараться максимально избегать их неверного истолкования, поскольку это может привести к кризису. Для примера приведем здесь резолюцию Совета Безопасности ООН от 22 ноября 1967 года. В ее французской редакции речь идет об уходе Израиля с арабских территорий, то есть со всех территорий, в то время как в английской копии говорится об уходе Израиля с оккупированных арабских территорий (каких-то определенных территорий), и это расхождение в толковании было преднамеренным без ведома воюющих партий.

Можно привести еще примеры, показывающие опасность неправильного применения этих методов, но если использовать их правильно, то можно без особого труда достичь желаемой цели.

Использование титулов

Использование в речи титулов необходимо в тех случаях, когда разговор происходит с президентами, министрами, религиозными деятелями и другими титулованными особами или между таковыми. Используя в разговоре ти-

тулы (ваше (его, ее) величество, ваше высочество, ваше превосходительство, ваше святейшество и т.п.), люди показывают уважение друг к другу, и их применение различается в зависимости от страны, ее языка, культуры и, конечно, от того, какое положение в обществе занимает собеседник. Поэтому прежде чем начинать разговор с человеком из другой страны, нужно узнать его должность, положение, звание, чтобы при необходимости применить эту технику ведения диалога. При этом не следует забывать о том, что неправильное обращение может вызвать много проблем.

В связи с этим здесь уместно привести случай, произошедший с государственным секретарем США Джеймсом Бейкером когда он передал Саддаму Хусейну послание президента Джорджа Буша, в котором говорилось: «Мой дорогой Саддам, ты должен уйти, чтобы избежать большой катастрофы...» Такое обращение считается у американцев одним из самых приятных и дружеских, в то время как арабы воспринимают его как своего рода иронию, насмешку и небрежность. Когда Тарик Азиз (один из ключевых и ближайших соратников Саддама Хусейна) выслушал эти слова, он рассердился и его ответом было: «Научитесь сначала вести себя, чтобы разговаривать с великими президентами!»

Остается добавить, что Буш на самом деле предвидел эту реакцию арабов, его целью было вынудить Хусейна отказаться, чего он и добился таким косвенным образом.

Выводы

В данном исследовании мы попытались в простом виде изложить общие методы, используемые в переговорах и диалоге, дать небольшое представление о важности науки диалога и объяснить полезность владения этими методами, чтобы знать о том, как правильно контактировать друг с другом и не попасть в ловушки речи.

При разных жизненных ситуациях может возникнуть необходимость в получении теоретических представлений о действиях, которые являются частью нашей повседневной жизни, поэтому в будущем нам хотелось бы вернуться к этому разговору, продолжить его и более подробно объяснить эти методы, а также исследовать другие, чтобы обогатить знания людей об этой науке.

1 ■2020

История и педагогика естествознания

17

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА

1. Белленджер Л. Стратегии и тактика переговоров, знание проблемы. Париж: ESF, 1994.

2. Фишер Р., Юри У. Переговоры без поражения. Лондон: Эроу Букс, 1988.

3. Иванова И. Источники понятия диалога согласно Л. Якубинскому. декабрь 2003. URL: http://www.revue-texto.net/Inedits/Ivanova_Jakubinskij. html (дата обращения 03.07.2019).

4. Санер Р. Искусство ведения переговоров, стратегия, тактика, мотивация, понимание, лидерство, новое искусство ведения войны. Хирон, 2005.

5. Техники переговоров. URL: http://sutaas.org/telecharger.php?Fichier_a_telecharger=LES%20TECHNIQUES%20DE%20NEGOCIATION%20-%20 PREMIERE%20PARTIE.ppt&chemin=telechargement/ (дата обращения 03.07.2019).

REFERENCES

1. Bellendzher L. Strategiii taktika peregovorov, znaniye problemy [Strategies and tactics of negotiations, knowledge of the problem]. Paris, ESF Publ., 1994.

Fisher R., Yuri U. Peregovorybezporazheniya [Negotiations without defeat]. London, Arrow Books Publ., 1988.

Ivanova I. Istochnikiponyatiya dialoga soglasno L. Yakubinskomu (Sources of the concept of dialogue according to L. Yakubinsky) Available at: http:// www.revue-texto.net/Inedits/Ivanova_Jakubinskij.html (accessed 03 July 2019).

Saner R. Iskusstvo vedeniya peregovorov, strategiya, taktika, motivatsiya, ponimaniye, liderstvo, novoye iskusstvo vedeniya voyny [The art of negotiation, strategy, tactics, motivation, understanding, leadership, the new art of warfare]. Chiron, 2005.

Tekhniki peregovorov (Negotiation techniques) Available at: http://sutaas.org/telecharger.php?Fichier_a telecharger=LES%20TECHNIQUES%20 DE%20NEGOCIATION%20-%20PREMIERE%20PARTIE.pptS.chemin=telechargement/ (accessed 03 JuTy 2019).

• s^jijj O^jO IJoiJI3^, ¿^¿5 fOj^fS.

f. S'^J fCfJ fJt^ ^oI<_> ^¿J IJ^ <Jo ijoijij^, olJ^iJ fCf3J ¿J^, J.^ fCfJ ¿3^ IJ^jI^fS, i^jI^ IJl^oIi ijj^ojj

3J^J IJ^IJ^, ^03jI j^f IJo^^J 10020 ijIjo IJf^Ij^ j£if 2011, уЫь^^в IJ^j^^S IJf^O3£0, IJjOfj^ : 2011

• j. f^fj fAJ^ ¿JIf, ^J^^S IJii<^, IJojI^ IJi^JIf^, 1936.

• J. C^O fCfJ f^JfS ^ ¿Jf IJo^Ij^ IJI^OfI^^ IJ^^I^^, ¿IJf IJf^J^S, IJ^JJ 190, IJ^3^o : IJf^J^ IJ3^O^ jj^^i^o 3

IJd>O3O, uojijj 1994.

• fCfJ IJ^I^J^ : о^з^о IJ^J IJ^j^^ , fJ^J JjI^Io ijjcjo 1988.

• fCfJ ¿I^J IJ^I^j^, ijc^i^ IJ^j^^ IJf^I^j jji^o ocj^j^o 3O^J^5, : jij ij^j^^o, 1985.

ИНФОРМАЦИЯ ОБ АВТОРАХ / INFORMATION ABOUT THE AUTHORS

Яра Амер, аспирант, Казанский (Приволжский) федеральный университет. Yara Amer, Postgraduate Student, Kazan (Volga region) Federal University.

i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.