CC BY
3
Горшенева О.В., к.э.н.
доцент
кафедра «Маркетинг и коммуникации в бизнесе»
Анипченко А.А. студент 3 курса Южный Федеральный Университет Россия, г. Ростов-на-Дону СПЕЦИФИКА ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА НА РЫНКЕ ПРОМЫШЛЕННЫХ ТОВАРОВ И УСЛУГ Аннотация: В статье рассмотрены особенности функционирования компаний на рынке В2В, а также выявлена специфика продвижения товаров и услуг компаний данного сектора. Определены условия эффективного использования инструментов Интернет-маркетинга промышленными компаниями при налаживании отношений с партнерами и клиентами.
Ключевые слова: Интернет-маркетинг, В2В рынок, Интернет-реклама, промышленные компании, Е-mail маркетинг, продвижение.
Значительная часть ценности в экономике производится в промышленном секторе рынка (рынок B2B), где организации и компании предоставляют товары и услуги другим предприятиям, а не индивидуальным потребителям (рынок B2C). Рынок B2B поддерживает целостность функционирования экономики, предоставляя товары и услуги, необходимые промышленным компаниям, правительственным и институциональным учреждениям при создании продукта для конечных потребителей.
Маркетинговая деятельность компании, действующей на рынке B2B, основывается на принципах промышленного маркетинга, который учитывает особенности этого рынка: на рынке взаимодействуют исключительно организации; вторичный характер спроса на продукцию; предложение на рынке строится исходя из ориентации на конкретного потребителя, партнера, то есть действует закон «производство после заключения договора на поставку»; значительное влияние на партнерские отношения между контрагентами оказывают их деловая репутация и предыдущий опыт сотрудничества. [4]
Появление и бурный рост электронной коммерции, а также развитие информационных технологий, среди которых ключевым является развитие сети Интернет, стали основой для появления нового направления в современной концепции маркетинга — Интернет-маркетинга. Интернет-маркетинг можно определить, как любую деятельность в рамках рынка, которая направлена на продвижение товаров (услуг, работ) от производителя к потребителю посредствам комплекса мер в сети Интернет. [2]
В Интернет-маркетинге используются те же элементы комплекса традиционного маркетинга, но при этом каждый элемент имеет свои особенности, т.к. Интернет является не просто новым каналом сбыта или новым видом маркетинговых коммуникаций, и принципиально новым
рынком. Поэтому Интернет-маркетинг может быть представлен не только как часть традиционного маркетинга, но и как самостоятельный комплекс маркетинга. Интернет-маркетинг должен решать следующие задачи при организации маркетинговой деятельности предприятия: обеспечение обратной связи с потребителями; создание долговременных отношений с потребителями; фокусирование рекламных сообщений; предоставление и хранение большого количества информации; проведение маркетинговых исследований. Использование Интернет-маркетинг промышленной компанией имеет ряд преимуществ по сравнению с традиционным маркетингом: предоставляет партнерам исчерпывающую информацию о выпускаемой предприятием продукции; налаживает продуктивный диалог между производителем и заказчиком продукции; осуществляет переход от массового маркетинга к индивидуальному маркетингу; ориентирует промышленное предприятия на индивидуальные потребности заказчика; снижает трансформационные и транзакционные издержки; повышает эффективность рекламной компании, за счет увеличения доли целевой аудитории; сокращает рекламный бюджет. [1] Также использование Интернет-маркетинга позволяет повысить мотивацию сотрудников в сфере улучшения качества обслуживания клиентов, посредством возможности интерактивного диалога с потребителями и получения данных о качестве сервиса от партнеров и потребителей. [3]
Реализация маркетинговой деятельности в сети Интернет компанией, действующей на рынке B2B, возможна посредством использования следующих инструментов Интернет маркетинга: Е-mail маркетинг, создание корпоративного Интернет-сайта, Интернет-реклама, продвижение в социальных сетях и т.п.
Е-mail маркетинг представляют собой рассылку информационных писем, персонализированных, рассылаемые на частные электронные адреса по списку рассылки. Электронные письма содержат гиперссылки, которые приводят клиентов на сайт компании. Е-mail маркетинг помогает эффективно воздействовать на целевую аудиторию промышленного предприятия, т.к. каждый партнер получает интересную именно ему информацию
Основная цель корпоративного сайта - предоставление посетителям информацию о компании, производимых продуктах, контактной информации и т. д. Предприятия рынка B2B размещают на своих Интернет-сайтах информацию о продуктах, поддержке клиентов, корпоративную информацию, условия заключения контрактов и т. д. [1]
Главной особенностью использования Интернет-рекламы на рынке В2В является ее размещение не только на стандартных Интернет-площадках (поисковые системы, социальные сети, доски объявлений), но и на специализированных Интернет-ресурсах.
Использование социальных сетей как эффективного инструмента В2В маркетинга имеет ряд ключевых особенностей, отличных от их
использования на В2С-рынках: ограниченный охват аудитории; ограниченность отраслей бизнеса, для которых использование социальных сетей эффективно (сферы бизнеса с относительно широкой потребительской аудиторией); эмоциональное влияние на процесс покупки минимально. Для преодоления вышеперечисленных особенностей и ограничений В2В-компании могут использовать следующие походы: работа с профессиональными сетями, сообществами; создание собственной профессиональной сети; использование так называемых «ниш» в существующей сети — узкопрофильных тематических сообществ. [5]
Таким образом, можно сделать вывод, что инструменты Интернет-маркетинга весьма эффективны на рынке В2В, но требуют учета особенностей продвижения промышленных товаров и услуг, к которым можно отнести:
• Продвижение в сфере B2B намного более персонализированное, индивидуальное и межличностное.
• Отсутствие расплывчатых формулировок и преувеличений при продвижении промышленных товаров.
• Нацеленность рекламы товаров рынка B2B на узкий круг потребителей.
• Наличие в рекламе промышленных товаров большого количества точных, документально подтверждённых и узкопрофессиональных данных о товаре.
• Размещение информационных и рекламных сообщений на профессиональных площадках и специализированных сайтах.
Также в условиях глобализационных и интеграционных процессов, происходящих в мире, Интернет-маркетинг - это хороший способ продвижения компании и ее продукции на внутренних и внешних рынках, возможность налаживания взаимовыгодного сотрудничества с клиентами и партнерами, что позволяет приобретать и развивать новые конкурентные преимущества и существовать на рынке в долгосрочной стратегической перспективе.
Использованные источники:
1. Демичева Е. В. Использование Интернет-маркетинга в системе продвижения продукции металлургического предприятия // Известия ВолгГТУ . 2011. №12. С.66-69.
2. Ладейщикова А. А. Особенности Интернет-маркетинга в России // Science Time . 2014. №5 (5). С.108-111.
3. Поповская М.А., Айдаркина Е.Е. Анализ применения нестандартных способов мотивации в зарубежных компаниях и оценка возможности их использования в России // Экономика и социум. 2014. № 4-6 (13). С. 889-892.
4. Семенова Н.С., Кетова Н.П. Разработка механизма совершенствования управления промышленной компанией на основе маркетинговой компетентности // Промышленный и b2b маркетинг. 2015. № 2. С. 102-111.
5. Токарева Ирина Владимировна Социальные сети как инструмент В2В Маркетинга // Экономика и современный менеджмент: теория и практика. 2015. №5 (49). С.48-53.
Горшенева О.В. доцент
кафедра маркетинга и коммуникаций в бизнесе
Бондаренко Н.В. студент 3 курса факультет управления Южный федеральный университет Россия, г. Ростов-на-Дону СЕГМЕНТАЦИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО РЫНКА ОБЩЕСТВЕННОГО ПИТАНИЯ В ГОРОДЕ РОСТОВ-НА-ДОНУ Статья посвящена исследованию потребительского рынка общественного питания в городе Ростове-на-Дону, его сегментации и рассмотрению его особенностей в данном регионе.
Ключевые слова: сегмент рынка, сегментация, рыночная ниша, референтные группы
This article dedicated to the study of the consumer market of catering in Rostov-on-Don. It describes it 's segmentation andfeatures.
Keywords: Segmentation, marketing, market segment, market niche reference group
Одно из условий разработки грамотного маркетингового плана -изучение потребительских рынков и поведения покупателей. При анализе потребительских рынков компании должны определить, кто составляет рынок (покупатели), что покупает рынок (товары), зачем рынок покупает (цели), кто участвует в процессе покупки (организации), как покупает рынок (операции), когда покупает рынок (когда в этом появляется необходимость) и где покупает (магазины)[1].
Т.к. целью маркетинга является удовлетворение нужд и потребностей потребителей, изучение их поведения является важной задачей. Умение понимать и управлять поведением потребителей, «узнать потребителя в лицо» достигается очень непросто. Часто покупатель говорит о своих желаниях и потребностях одно, но приходит в магазин и покупает совершенно другое.
Каждой компании необходимо исследовать мотивацию покупателей, их потребности и предпочтения. Тогда компания сможет с уверенностью разрабатывать новые товары, видоизменять старые, устанавливать цены и делать много чего еще.
Чтобы понять, что определяет поведение покупателя, надо рассмотреть некоторые факторы[2]:
Культурные факторы. Важным моментом, влияющим на поведение человека, является его культура, т.е. набор ценностей, стереотипов восприятия и поведения, который усваивается с детства в семье и через
