Научная статья на тему 'Создание искусственной мотивации для формирования клиентских потоков в туристские регионы'

Создание искусственной мотивации для формирования клиентских потоков в туристские регионы Текст научной статьи по специальности «Экономика и экономические науки»

CC BY
390
51
Поделиться
Ключевые слова
ТУРИСТСКАЯ МОТИВАЦИЯ / ИСКУССТВЕННАЯ МОТИВАЦИЯ / СОЗДАНИЕ МОТИВАЦИИ / ОБЕСПЕЧЕНИЕ УСТОЙЧИВОСТИ ТУРИСТСКОГО ПОТОКА

Аннотация научной статьи по экономике и экономическим наукам, автор научной работы — Агамирова Елизавета Валерьевна, Агамирова Екатерина Валерьевна

Статья обобщает опыт технологий создания искусственных мотиваций для формирования клиентских потоков в контексте решения проблем: 1) развития районов со слабым туристско-рекреационным потенциалом; 2) продления жизненного цикла турпродукта; 3) управления клиентскими потоками. В статье понятие искусственной мотивации рассматривается в трех аспектах: с точки зрения психологии, экономики и маркетинга. В частности, в маркетинговом аспекте понятие искусственной мотивации рассматривается в контексте создания привлекательности региона как объекта туризма. В качестве основных целей маркетинга выделяются формирование, поддержание или изменение поведения клиентов по отношению к конкретным населенным пунктам, регионам или стране в целом. Территория, являющаяся объектом сбыта, рассматривается как совокупность возможностей реализации различных потребностей туристов. Если туристско-рекреационные возможности (ресурсы) территории ограничены, большое значение приобретает искусственное создание мотивов путешествий. В статье особое внимание уделено описанию основных подходов к созданию искусственной мотивации на разных этапах жизненного цикла турпродукта; рассматриваются ключевые факторы создания искусственной мотивации с целью интенсификации посещения туристской территории; выделяются психологические механизмы формирования мотиваций, а также основные стимуляторы, такие, как: мода, престиж, подражание авторитетным личностям, создание легенды. В исследовании выделены два основных направления решения задачи формирования искусственных мотиваций: первое связано с существованием неосознанной потребности и/или отсутствием мотива у потенциального потребителя туруслуги; второе с осознанной потребностью и наличием мотива у потребителя, направленного на другой туристский объект. Подробно описываются различные возможности создания искусственных мотиваций на разных стадиях жизненного цикла туристского продукта. В статье приводятся многочисленные примеры искусственных мотиваций в туризме.

Похожие темы научных работ по экономике и экономическим наукам , автор научной работы — Агамирова Елизавета Валерьевна, Агамирова Екатерина Валерьевна,

CREATING ARTIFICIAL MOTIVATION FOR FORMING CLIENT FLOWS IN TOURISM REGIONS

The article summarizes the experience of technology to create artificial motivations for the formation of client flows in the context of solving problems: 1) the development of areas with a weak tourism and recreational potential; 2) extending the life cycle of tourist products; 3) management of client flows. In this paper the concept of artificial motivation is examined in three aspects: from the point of view of psychology, economics and marketing. In particular, the marketing aspects of the concept of artificial motivation are considered in the context of the region’s attractiveness as a tourist destination. As the main purposes of marketing highlighted are formation, maintenance or alteration of customer behavior in relation to a particular locality, region or country as a whole. Territory in which distribution occurs is treated as a set of opportunities for implementation of the different needs of tourists. If the tourist-recreational opportunities (resources) of the territory are limited, great importance is placed on artificial creation of motives for travelling. The article focuses on the description of the main approaches to the creation of artificial motivation at different stages of the life cycle of tourist products; examined are the key factors for creating an artificial incentive to intensify visits to tourist areas; highlighted are the psychological mechanisms of motivation formation, as well as major stimulants, such as: fashion, prestige, imitation authoritative personalities, creating a legend. The study highlights two main ways of solving the problem of formation of artificial motivations: first, due to the existence of unconscious needs and / or the lack of motive on the part of potential consumers of travel services; the second is related to the perceived needs and motivation of the consumer directed at another tourist attraction. The study describes in detail different possibilities of creating artificial motivations at different stages of the life cycle of the tourist product. The article cites numerous examples of artificial motivation in tourism.

Текст научной работы на тему «Создание искусственной мотивации для формирования клиентских потоков в туристские регионы»

НАУЧНАЯ ДИСКУССИЯ

3. Dzhandzhugazova, E.A. Turistsko-rekreatsionnoe proektirovanie [Tourist and recreational design]. M.: Izd. tsentr «Akademiia». 2014. 272 p.

4. Dzhandzhugazova, E.A. «Moskva Bulgakovskaia»: misticheskaia topografiia goroda [“Moscow Bulgakovskaya”: mystical topography of the city] // Sovremennye problemy servisa i turizma [Service and Tourism: Current Challenges]. 2009. № . 1. pp. 58-63.

5. Zamiatin, D.N. Lokal’nye istorii i metodika modelirovaniia gumanitarno-geograficheskogo obraza goroda [Local history and methods of modeling the humanitarian and geographical image of the city] // Gumanitarnaia geografiia: Nauchnyi i kul’turno-prosvetitel’skii al’manakh. Vyp. 2. 2005. pp. 276-322.

6. Kotler, F., Asplund, K., Rein, I., Khaider, D. Marketing mest. Privlechenie investitsii, predpriiatii, zhitelei i turistov v goroda, kommuny, regiony i strany Evropy [Marketing for places. Attracting investments, businesses, residents and tourists in the cities, municipalities, regions and countries of Europe]. SPb.: Stokgol’mskaia shkola ekonomiki v Sankt-Peterburge, 2005. 376 p.

7. Losev, A.F. Dialektika mifa [Dialectics of Myth]. M.: Mysl’, 2001. 558 p.

8. Mitin, I.I. Mifogeografiia: prostranstvennye mify i mnozhestvennye real’nosti [Mifogeografiya: spatial myths and multiple realities] // Communitas. 2005. № 2. pp. 12-25.

9. Trotsenko, A.V. Legendy goroda Sviatoi Ekateriny [Legends of the city of St. Catherine]. Ternopol’: Izd-vo «Krok», 2012. 324 p.

10. Trotsenko, A.V. Turisticheskie legendy i ikh mesto v gorodskoi kul’ture [Tourist legends and their place in urban culture] // Materialy X Kongressa etnografov i antropologov Rossii. M., 2013.

11. Khollovei, Dzh. K., Teilor, N. Turisticheskii biznes [Tourist business]. Kiev: Znannia, 2007. 798 p.

12. Problemy brendinga regiona [Problems of branding the region], [Elektronnyi resurs]. http://www.region-brand.ru.

13. Tuan, Yi-Fu. Humanistic geography // Annals of the Association of American Geographers. 1976. Vol. 66. № 2. pp. 266-276.

УДК 338.48:398.2: DOI 10.12737/7944

СОЗДАНИЕ ИСКУССТВЕННОЙ МОТИВАЦИИ ДЛЯ ФОРМИРОВАНИЯ КЛИЕНТСКИХ ПОТОКОВ В ТУРИСТСКИЕ РЕГИОНЫ

Агамирова Елизавета Валерьевна, кандидат экономических наук, доцент,

Агамирова Екатерина Валерьевна, кандидат экономических наук, доцент, katerinaagamirova@yandex.ru,

ФГБОУ ВПО «Российский государственный университет туризма и сервиса»,

Институт туризма и гостеприимства (филиал, г. Москва), Российская Федерация

Статья обобщает опыт технологий создания искусственных мотиваций для формирования клиентских потоков в контексте решения проблем: 1) развития районов со слабым туристско-рекреационным потенциалом; 2) продления жизненного цикла турпродукта; 3) управления клиентскими потоками. В статье понятие искусственной мотивации рассматривается в трех аспектах: с точки зрения психологии, экономики и маркетинга. В частности, в маркетинговом аспекте понятие искусственной мотивации рассматривается в контексте создания привлекательности региона как объекта туризма. В качестве основных целей маркетинга выделяются формирование, поддержание или изменение поведения клиентов по отношению к конкретным населенным пунктам, регионам или стране в целом. Территория, являющаяся объектом сбыта, рассматривается как совокупность возможностей реализации различных потребностей туристов. Если туристско-рекреационные возможности (ресурсы) территории ограничены, большое значение приобретает искусственное создание мотивов путешествий.

В статье особое внимание уделено описанию основных подходов к созданию искусственной мотивации на разных этапах жизненного цикла турпродукта; рассматриваются ключе-

60 научный журнал ВЕСТНИК АССОЦИАЦИИ ВУЗОВ ТУРИЗМА И СЕРВИСА Том 9. 2015 / № 1

Создание искусственной мотивации для формирования клиентских потоков...

вые факторы создания искусственной мотивации с целью интенсификации посещения туристской территории; выделяются психологические механизмы формирования мотиваций, а также основные стимуляторы, такие, как: мода, престиж, подражание авторитетным личностям, создание легенды. В исследовании выделены два основных направления решения задачи формирования искусственных мотиваций: первое связано с существованием неосознанной потребности и/или отсутствием мотива у потенциального потребителя туруслуги; второе — с осознанной потребностью и наличием мотива у потребителя, направленного на другой туристский объект. Подробно описываются различные возможности создания искусственных мотиваций на разных стадиях жизненного цикла туристского продукта. В статье приводятся многочисленные примеры искусственных мотиваций в туризме.

Ключевые слова: туристская мотивация, искусственная мотивация, создание мотивации, обеспечение устойчивости туристского потока

Введение. Целенаправленное формирование клиентских турпотоков позволяет стимулировать эффективное использование существующих рекреационных ресурсов, повысить уровень межотраслевого сотрудничества, стимулировать развитие рыночных отношений в туристической сфере, а также снизить влияние негативных факторов, которые сдерживают развитие туризма. Формирование искусственных мотиваций в туризме представляет собой эффективную технологию, способствующую увеличению клиентских потоков. В данном исследовании делается попытка определения роли технологий «искусственных мотиваций» в контексте решения проблем: 1) развития районов со слабым туристско-рекреационным потенциалом; 2) продления жизненного цикла турпродукта; 3) управления клиентскими потоками.

Основные результаты исследования. Прежде всего, следует рассмотреть основные понятия, определяющие сущность вопроса создания искусственной мотивации.

Потребность как внутренняя сила может реализоваться только в деятельности, так как до своего первого удовлетворения

потребность «не знает» своего предмета, который должен быть обнаружен. Только в итоге узнавания потребность приобретает свою предметность, а воспринимаемый (представляемый) предмет — свою побудительную и направляющую деятельность функции, следовательно, становится мотивом [2].

Мотив — это аргумент в пользу избираемого действия, осознанное побуждение к достижению конкретной цели, необходимая составляющая сознательного, волевого, преднамеренного действия. Таким образом, мотивы как побудители деятельности в структуре мотивационной сферы не выступают отдельно, они сопровождаются эмоциями, чувствами человека.

Мотивационное состояние индивидуума является психическим отражением условий, необходимых для жизнедеятельности человека, которое осуществляется в виде интересов, желаний и влечений.

Мотивационные состояния мобилизуют сознание на поиск соответствующих целей и принятие конкретного решения.

Поведение человека определяется доминирующей эмоциональной мотивацией или мотивациями.

Типы мотивации (психологический аспект)

Таблица 1

В психологии типы мотивации определяются следующим образом:

1) естественная (природная) мотивация. К естественной мотивации относится социально обусловленная мотивация — естественное приспособление к общественной жизни;

2) естественно приобретенная мотивация — формируется в результате каких-то личных, жизненных ситуаций с эмоциональной оценкой, превышающей первичную, естественную мотивацию;

3) искусственная мотивация — приобретенная мотивация, формирование которой обусловлено внешним воздействием со стороны заинтересованных лиц. Искусственно вызванная мотивация основывается на стремлении реализовать естественные или естественно приобретенные потребности в искусственно созданных условиях.

61

НАУЧНАЯ ДИСКУССИЯ

Мотивации (экономический аспект)

Таблица 2

В экономике потребность рассматривается как категория, формирующая спрос.

1) Существует два подхода к определению взаимосвязи таких понятий как спрос и предложение. Традиционным является утверждение экономистов относительно того, что спрос создает предложение на рынке.

2) Второй подход определяет предложение как инструмент формирования спроса. Современная система формирования спроса предполагает создание спроса на услугу и стимулирование потребителей через систему потребностей и нужд1.

Мотивации (маркетинговый аспект)

Таблица 3

В маркетинге туристских территорий понятие искусственной мотивации может быть рассмотрено в контексте создания привлекательности региона как объекта туризма.

• В качестве основной цели маркетинга здесь выделяется формирование, поддержание, или изменение поведения клиентов по отношению к конкретным населенным пунктам, регионам или стране в целом.

• Территория, являющаяся объектом сбыта, рассматривается как совокупность возможностей реализации различных потребностей туристов. Если туристско-рекреационные возможности (ресурсы) территории ограничены — важное значение приобретает искусственное создание мотивов путешествий.

Ситуативное развитие потребностей — существенный момент в развитии мотивации, потому что новый объект, который попадает в значимую ситуацию, приобретает движущую силу и преобразовывается в предмет удовлетворения потребностей.

Понятие искусственной мотивации рассматривается наукой в трех аспектах (таблицы 1—3).

Рассмотрим два ситуативных варианта создания искусственной мотивации для формирования клиентских потоков в туристские регионы (таблица 4).

Первый связан с существованием неосознанной потребности и/или отсутствием мотива у потенциального потребителя туруслуги.

Второй — с осознанной потребностью и наличием мотива у потребителя, направленного на другой туристский объект.

Рассмотрим более подробно каждый из вариантов.

Существуют возможности создания искусственных мотиваций на разных стадиях жизненного цикла туристского продукта (ЖЦТП).

Создание искусственной мотивации и формирование «ценностей» на стадии «внедрения» жизненного цикла турпродукта (неосознанная потребность и/или отсутствие мотива у потенциального потребителя).

Таблица 4

Создание искусственной мотивации для формирования клиентских потоков в туристские регионы

Причины создания искусственной мотивации Основные действия по созданию искусственной мотивации

1 вариант 1. Существование неосознанной потребности. 2. Отсутствие мотива у потенциального потребителя туруслуги. 1. Формирование определенной потребности у потенциального потребителя. 2. Поиск новой возможности (мотива) для реализации какой-либо потребности.

2 вариант Существование осознанной потребности и наличие у потребителя мотива, направленного на другой туристский объект. 1. Изучение рынка, выявление групп потенциальных клиентов. 2. Создание искусственной мотивации посещения туристкой территории с использованием психологических механизмов: - мода; - престиж, - подражание авторитетным личностям; - самостоятельный поиск информации; - создание легенды; - проведение на территории общественно-значимых событий.

1 Эти подходы предполагают использование разной логики формирования туристского предложения. Первый подход предполагает исследование потребностей (выявление декларируемых потребностей), второй подход — создание потребности. Искусственная мотивация при таком подходе является реакцией потенциального потребителя на предложение, основанное на искусственно созданной (акцентированной) потребности.

62

научный журнал ВЕСТНИК АССОЦИАЦИИ ВУЗОВ ТУРИЗМА И СЕРВИСА Том 9. 2015 / № 1

Создание искусственной мотивации для формирования клиентских потоков...

Создание нового турпродукта связано с действиями субъекта туристского рынка, направленными на формирование (активации) определенной потребности у потенциального потребителя, а также на поиск новой возможности (мотива) для реализации какой-либо потребности.

На этой стадии производятся:

1) исследование и оценка туристско-рекреационного потенциала региона.

Регионы с высоким туристско-рекреационным потенциалом обладают широкими возможностями для естественной мотивации туристов, к которым относятся оз. Байкал, Алтайский край, Калининградская область, Краснодарский и Ставропольский края и др. Можно привести ряд примеров формирования турпродукта, основанного на искусственной мотивации:

• проект «Великий Устюг — родина Деда Мороза» является самым масштабным по числу туристов и созданной инфраструктуре на Вологодчине. Реализуется по инициативе Правительства г. Москвы и администрации Вологодской области с 1998 г. По данным официальной статистики, за зимний сезон 2012—2013 гг. в Великом Устюге побывали 30 407 тыс. туристов из разных городов России, ближнего и дальнего зарубежья2. В 1999 г. Великий Устюг провозглашен родиной российского Деда Мороза;

• деревенский туризм в России (Вологодская обл, Кирилловский, Тотемский и Велико-устюгский районы). В Вологодской области развитие сельского туризма поддерживается администрацией и муниципальными образованиями. «Туриста встречает хозяйка дома, ведет в горницу, угощает пирогами и деревенским молоком. Он побывает в бане, отведает чай из самовара. Хозяин отведет его по маршруту за грибами и ягодами, пригласит на рыбалку»3. Дая российских условий наиболее подходящий термин, аналогичный зарубежным rural tourism или country tourism, — провинциальный туризм, объединяющий все виды отдыха в российской глубинке;

2 Официальный сайт администрации Великоустюгского района. http://www.vumr.ru/

3 Сайт «Ваш персональный гид в туризме: Personal Guide» http://www.personalguide.ru/tales

• маршрут по «Русским сказкам». Отдых и пикники на Поляне Русских сказок около настоящей Избушки на курьих ножках (Талъменский р-н), «Путешествие в светлое прошлое» в Избу Емели на остров на реке Обь;

• одна из основных достопримечательностей города Вероны — балкон Джульетты. Ключевыми объектами в Вероне являются квартал Капулетти, квартал Монтекки, городская площадь у кабачка, конюшни и церковь. Известно, что все персонажи произведения Шекспира являются вымышленными, однако в тур. регионе поддерживается «легенда», что герои существовали в реальности;

2) определение возможности создания искусственных мотиваций для региона;

3) создание ключевых искусственных мотиваций для различных целевых групп. Можно выделить следующие подходы

к созданию искусственной мотивации на данном этапе ЖЦТП (таблица 5).

Одним из подходов, как следует из таблицы 5, является создание дополнительной искусственной мотивации на стадиях «насыщения» и «спада» жизненного цикла турпродукта (включая сезонное снижение спроса).

Создание искусственной мотивации на этой стадии направлено на расширение функций места.

Расширение многомерности рекреационного пространства обусловлено: социокультурной дифференцированностью отдыхающих; соотношениями между потребностями и возможностями их реализации; функциональными типами деятельности; природными, экономическими и техноорганизационными условиями осуществления деятельности.

Расширение функций места может быть достигнуто несколькими путями:

1) модификация турпродукта за счет смещения основного мотива на другой (требует проведения исследования структуры потребностей туристов, посещающих регион);

2) подкрепление мотива у представителей целевой группы за счет искусственных методов мотивации (например, создание легенды, формирование имиджа, «прикрепление» к моде);

3) изменение целевой группы (создание специальных условий).

63

НАУЧНАЯ ДИСКУССИЯ

Подходы к созданию искусственных мотиваций

Таблица 5

1. Использование известных литературных и сказочных персонажей, связанных с регионом.

Например, в рамках познавательного туризма рекомендуется организовывать литературные туры по местам, связанным с именами авторов и героев известных литературных произведений.

2. Использование исторических персонажей и событий, связанных с регионом.

Например, организации реконструкций исторических событий в Выборге, Курске и др. городах.

3. Создание легенды.

Чудовище озера Лох-Несс.

«Загадки Северного Урала». В истоках реки Лозьвы находится Гора Холат-Сяхл (в переводе с манси означает «гора мертвецов»). Согласно мансийской легенде, на этой горе во времена всемирного потопа погибло 9 манси. В XX в. эта легенда получила мистическое продолжение. На туристическом маршруте от Вижая к горе Отортен, у подножья Холат-Сяхл, при загадочных обстоятельствах погибла группа из 9 студентов. Истинные причины трагедии до сих пор остаются загадкой. Ближайший перевал, получивший имя Дятлова по фамилии руководителя группы, стал местом паломничества4.

4. Организация традиционно повторяющегося события на территории (организация фестивалей, ярмарок).

Национальная Сорочинская ярмарка, которая по традиции проходит возле села Большие Сорочинцы в Миргородском районе Полтавской области; фестиваль Фейерверков в Перми; Фестиваль Сан-Ремо.

5. Использование направлений, не привязанных напрямую к какой-либо территории, которые могут явиться средством привлечения туристов на любой туробъект, при создании дополнительных условий (организация конференций, индустриальный туризм, деловой туризм, игровой бизнес).

Астрономический туризм. Целью туристов, приехавших в Ливию в марте 2006 г., было наблюдение за солнечным затмением. В настоящее время российские туроператоры предлагают путешествия в Крым. Во время таких путешествий туристы могут самостоятельно наблюдать звездное небо, посетить обсерватории и станции слежения за космическими объектами, прослушать цикл лекций по астрономии. Основные объекты показа — Крымская астрофизическая обсерватория в Бахчисарайском районе, антенный комплекс дальней космической связи у Симеиза, Центр по управлению космическими спутниками под Симферополем, Национальный центр управления полетами возле Евпатории, станция космического слежения в поселке Мирный.

Воздухоплавание в Рязани. В декабре 2005 г. была создана Общественная организация Федерация воздухоплавания Рязанской области (ФВРО). Своими целями ФВРО ставит популяризацию и дальнейшее спортивное и туристическое развитие воздухоплавания в Рязанской области.

Для популяризации и дальнейшего развития этого направления организовано проведение Ежегодного Международного фестиваля воздухоплавания «Небо России». Организаторы предусмотрели красивые полеты тепловых аэростатов над городом, зрелищные мероприятия, специальную программу для пилотов, полеты теплового дирижабля из Санкт-Петербурга.

Игровой туризм. Казино Лас-Вегас.

6. Использование привлекательных нетуристских объектов для создания тур. продукта (например, творческие индустрии — мода, дизайн, СМИ, мультимедиа, музыка, программирование и т. д.)

Атомный туризм является относительно новым стилем туризма, в котором туристов интересуют участки в атомной истории. Эти участки, как правило, связаны или с атомными взрывами, или с транспортными средствами (самолеты, ракеты и ракеты), которые транспортируют их.

В последнее время Чернобыльская зона стала пользоваться спросом у туристов. Особенно туристов привлекает «мертвый» город Припять. Туристы гуляют в окрестностях рыжего леса с повышенным радиационным фоном, фотографируются на фоне саркофага. В окрестностях зоны есть комфортабельные мини-отели класса «люкс»: все чернобыльские объекты, предназначенные для жизни ликвидаторов, строились на чистых участках земли (под зданиями меняли грунт, стройматериалы везли из Финляндии. Продукты питания завозятся из незараженных областей и проходят строгий контроль специальных служб)5.

В Китае официально открыта для посещения туристов база атомной энергетики «Даявань».

Китайская база по разработке, испытанию и производству ядерного оружия «Объект № 221» была превращена в открытую для посещения туристов выставку истории разработки оружия массового уничтожения. В Иране туристы посещают ядерные объекты. Власти Ирана считают, что туристические экскурсии на подобные объекты будут полезны для имиджа страны и интересны для ее участников.

Начало формирования направления «деревенский туризм» было положено как развитие «экономичного вида отдыха». Сейчас турфирмами сформированы предложения для обе-

спеченной группы потребителей. Туристская компания, организуя продвижения «деревенского тура», поместила на сайте фото, иллюстрирующие хорошие бытовые условия и ло-

4

Официальный сайт Федерального агентства по туризму Минспорттуризма России. Страница о туризме в регионе России —

Свердловская область. http://www.russiatourism.ru/section_3/section_37/section_374/376.smx

5

Туристический ресурс в русском Интернете. Travel.Ru http://www.travel.ru

64

научный журнал ВЕСТНИК АССОЦИАЦИИ ВУЗОВ ТУРИЗМА И СЕРВИСА Том 9. 2015 / № 1

Создание искусственной мотивации для формирования клиентских потоков...

I

1. Использование известных литературных 1.Организация событий.

и сказочных персонажей. 2. Формирование предложения

2. Использование исторических персонажей и событий. 3. Создание легенды. уникальных сопутствующих

туристских услуг/ продукции.

4. Организация градационно 3. Формирование уникальных

повторяющегося события на территории. специальных предложений

S. Использование направлений, не (в дополнение к основной

привязанных напрямую к какой-либо территории. 6. Использование привлекательных нетуристских объектов для создания турпродукта. программе).

Рис. 1. Методика создания искусственной мотивации

зунг «Сельский туалет стирает грани между деревней и городом»6.

Еще один пример, являющийся классическим. Когда отель, расположенный в живописном месте испытывает связанный с сезонностью недостаток в туристах, туркорпорация обращается к крупным промышленным предприятиям с предложением провести в отеле семинар.

На этой стадии ЖЦТП можно выделить следующие подходы к созданию искусственной мотивации.

1. Организация событий. Включение события в программу тура как основной цели путешествия или дополнительной цели путешествия.

Фестиваль Русской сказки проводится ежегодно с 2001 г. в Суздале в феврале и имеет целью расширение целевой группы (появление возможности организации детского отдыха во время путешествия, основанием которого ранее являлись историко-познавательные и другие мотивы.)

6 Сайт «Ваш персональный гид в туризме: Personal

Guide» http://www.personalguide.ru/tales

Организация празднования юбилея Бородинского сражения (развитие историко-познавательного туризма Можайского туристского региона) — подкрепление мотива посещения.

Фестивали Углича: праздник фотографии «Углич — лицо русской провинции», велофестиваль «Угличская верста» (смещение мотивов путешествий).

Организация свадебных обрядов по славянской традиции: пересечение 7мостов (свадебный маршрут «7 мостов» по Москве), традиция закрывания замка с последующим утоплением ключа в Москва-реке (подкрепление мотива посещения туробъектов на основе су-ществования/развития легенды — славянской традиции) [1].

Создание событийного календаря является важным фактором развития аттрактив-ности территории [4], где событие выступает основным мотивирующим детерминантом.

2. Формирование предложения уникальных

сопутствующих турпродукции/услуг.

Туристы отмечают, что нигде больше невозможно попробовать такие по-настоящему итальянские мороженое, капучино и пиццу, как во Флоренции; обучиться настоящему аргентинскому танго можно только в Буэнос-

65

НАУЧНАЯ ДИСКУССИЯ

Айресе; обучиться хохломской росписи — лишь в Хохломе; вологодское кружево можно купить только в Вологодской области.

3. Формирование уникальных специальных предложений (в дополнение к основной программе).

Приведем примеры: организация поездки в Монако, казино Монте-Карло во время посещения Франции; посещение Парка «Терра Мистика» в Испании — самый известный и большой в Европе парк развлечений, он занимает 1050 тыс. квадратных метров. В переводе на русский язык «Земля мифов», где воссозданы мифические цивилизации прошлых эпох, привлекает множество туристов, посещающих близлежащие районы Испании с различными целями.

Схематично методика создания искусственной мотивации на разных стадиях жизненного цикла туристского продукта представлена на рис. 1.

Создание искусственной мотивации для

формирования направленности клиентских потоков в туристский регион (потребность осознается/мотив есть, однако направлен на другой туристский объект).

Создание искусственной мотивации в этом контексте связано с изучением рынка, выявлением групп потенциальных клиентов.

Перечислим подходы создания искусственной мотивации посещения туристской территории с использованием некоторых психологических механизмов:

1) мода как фактор формирования интереса к туристской территории. Это создание модных стереотипов. Например, куда поехать в свадебное путешествие, где лучше всего отдыхать детям, молодежи и т. д.;

2) престиж как фактор формирования интереса к туристской территории/туристско-му продукту. Не менее важным является формирование престижности мест отдыха. Учитывая, что современное общество ориентируется в своих увлечениях на высшие классы, таблоиды предлагают названия, где будут отдыхать звезды различных уровней;

3) подражание авторитетным личностям. Например, освещение в СМИ поездки Президента России В. Путина в туристский комплекс «Лаура» и горнолыжный курорт Красная Поляна;

4) самостоятельный поиск информации (например, использование методов product

placement). Стремление современного человека к самостоятельной информированности («увидеть своими глазами») добавляет привлекательности маршрутам самого разного профиля, особенно, если демонстрировать экзотику, мировые шедевры, экстрим и т. д. по телевидению. Например, художественный фильм «Властелин колец» привлек потоки туристов в Новую Зеландию (продвижение как объекта природы и рельефа местности этого туристского региона);

5) создание легенды (эмоциональное восприятие информации). Так, легенда ИЛ-МАТАР о воздухоплавании в Карелии построена на гипотезе о существовании древнекарельского воздухоплавания. Задачей по осуществлению проекта является создание культурно-туристического объекта — Музея-мистификации карельского воздухоплавания [3];

6) проведение на территории общественно значимых событий (влияние мнения социальных групп и институтов на восприятие информации). Примером может служить Олимпиада в России, способствующая развитию горнолыжного направления в спортивном и экстремальном туризме. Основная задача использования приведенных методов — обеспечение устойчивости турпотоков.

Препятствием является неустойчивость восприятия образов новых направлений для путешествий. В настоящее время все чаще уникальное торговое предложение (УТП) представляет собой искусственно созданное отличие, которое теряется так же быстро, как и возникает. Что в перспективе приводит к необходимости поиска новых «товарных» УТП или продвижению несуществующих отличий.

Создание устойчивости продвигаемой уникальной характеристики является предпосылкой формирования стереотипа или символа, этому способствует применение технологий и методов маркетинга имиджа. Его основная цель — формирование, поддержание и развитие, а также обеспечение признания общественностью и распространение положительного образа территории [4]. По сравнению с другими направлениями эта стратегия является эффективной и в целом зависит от уже существующего

66

научный журнал ВЕСТНИК АССОЦИАЦИИ ВУЗОВ ТУРИЗМА И СЕРВИСА Том 9. 2015 / № 1

Создание искусственной мотивации для формирования клиентских потоков...

имиджа и действительного положения дел в регионе.

Выводы. Технологии создания искусственной мотивация могут использоваться для развития районов со слабым туристско-рекреационным потенциалом, а также районов, прилегающих к рекреационным центрам (расширение туристских регионов). Искусственная мотивация может быть направлена на продление жизненного цикла турпродукта, а также создаваться

для управления направленностью клиентских потоков.

Целенаправленное формирование клиентских турпотоков позволяет стимулировать эффективное использование существующих рекреационных ресурсов, повысить уровень межотраслевого сотрудничества, стимулировать развитие рыночных отношений в туристической сфере, а также снизить влияние негативных факторов, которые сдерживают развитие туризма.

Литература

1. Агамирова Е.В., Лапочкина В.В. Мосты в событийном пространстве города // Современные проблемы сервиса и туризма. 2013. № 2. С. 40—49.

2. ЛеонтьевА.Н. Потребности, мотивы, эмоции // Психология мотивации и эмоций / Под ред. Ю.Б. Гип-пенрейтер, М.В. Фаликман. М.: ЧеРо, 2002.

3. Электронное издание «Культурное Наследие». «Музеи России» http://www.museum.ru/N17975

4. Agamirova E.V., Adashova T.A., Vaokova T.M., Kosarena N.V., Lapochkina V.V. Event-calendar: event as the basis of the territory tourist attractiveness // 1097-8135 Life Science Journal - Scopus; CJR2012 (Thomson Reuters) 2014, 11 (11). http://www.lifesciencesite.com/lsj/life1111/126_26160life111114_687_689.pdf.

5. Sakharchuk, E.S., Kim, D.J. Investigation of the Russian cultural context: Business elite philosophy. Life Science Journal. 2014.

CREATING ARTIFICIAL MOTIVATION FOR FORMING CLIENT FLOWS IN TOURISM REGIONS

Agamirova Elizaveta Valerevna, PhD (Candidate of Science) in Economics, Associate Professor, Agamirova Ekaterina Valerevna, PhD (Candidate of Science) in Economics, Associate Professor, redkollegiamgus@mail.ru, Russian State University of Tourism and Service,

Institute of Tourism and Hospitality (branch, Moscow), Russian Federation

The article summarizes the experience of technology to create artificial motivations for the formation of client flows in the context of solving problems: 1) the development of areas with a weak tourism and recreational potential; 2) extending the life cycle of tourist products; 3) management of client flows. In this paper the concept of artificial motivation is examined in three aspects: from the point of view of psychology, economics and marketing. In particular, the marketing aspects of the concept of artificial motivation are considered in the context of the region’s attractiveness as a tourist destination. As the main purposes of marketing highlighted are formation, maintenance or alteration of customer behavior in relation to a particular locality, region or country as a whole. Territory in which distribution occurs is treated as a set of opportunities for implementation of the different needs of tourists. If the tourist-recreational opportunities (resources) of the territory are limited, great importance is placed on artificial creation of motives for travelling.

The article focuses on the description of the main approaches to the creation of artificial motivation at different stages of the life cycle of tourist products; examined are the key factors for creating an artificial incentive to intensify visits to tourist areas; highlighted are the psychological mechanisms of motivation formation, as well as major stimulants, such as: fashion, prestige, imitation authoritative personalities, creating a legend. The study highlights two main ways of solving the problem of formation of artificial motivations: first, due to the existence of unconscious needs and / or the lack of motive on the part of potential consumers of travel services; the second is related to the perceived needs and

67

НАУЧНАЯ ДИСКУССИЯ

motivation of the consumer directed at another tourist attraction. The study describes in detail different possibilities of creating artificial motivations at different stages of the life cycle of the tourist product. The article cites numerous examples of artificial motivation in tourism.

Keywords: tourist motivation, artificial motivation, create motivation, sustainability of tourist flow

References

1. Agamirova, E.V., Lapochkina ,V.V. Mosty v sobytiinom prostranstve goroda [Bridges in the event-space of the city] // Sovremennye problemy servisa i turizma [Service & Tourism: Current Challenges]. 2013. № 2 pp. 40—49.

2. Leont’ev, A.N. Potrebnosti, motivy, emotsii [Needs, motives, emotions] // Psikhologiia motivatsii i emotsii [Psychology of motivation and emotions] / Pod red. Iu.B. Gippenreiter, M.V. Falikman. M.: CheRo, 2002.

3. Elektronnoe izdanie «Kul’turnoe Nasledie». «Muzei Rossii» [Electronic edition “Cultural Heritage”. “Museums of Russia»] http://www.museum.ru/N17975

4. Agamirova, E.V., Adashova, T.A., Vaokova, T.M., Kosarena, N.V., Lapochkina, V.V. Event-calendar: event as the basis of the territory tourist attractiveness // 1097-8135 Life Science Journal - Scopus; CJR2012 (Thomson Reuters) 2014, 11 (11). http://www.lifesciencesite.com/lsj/life1111/126_26160life111114_687_689.pdf.

5. Sakharchuk, E.S., Kim, D.J. Investigation of the Russian cultural context: Business elite philosophy. Life Science Journal. 2014.

68

научный журнал ВЕСТНИК АССОЦИАЦИИ ВУЗОВ ТУРИЗМА И СЕРВИСА Том 9. 2015 / № 1