CC BY
129
Таким образом, исследование эволюции формы сезонной волны на основе построенной модели позволяет разработать целенаправленные меры по ликвидации или смягчению сезонных колебаний, грамотно скоординировать стратегическую деятельность турфирмы по привлечению новых клиентов.
Библиографический список
1. Чудновский А.Д. Управление индустрией туризма: учеб. пос. / А. Д. Чудновский, М. А. Жукова, B.C. Сенин. — М.: КНОРУС, 2004. — 448 с.
2. Экономико-математические методы и прикладные модели: учеб. пос. для вузов / В.В. Федосеев, А.Н. Гармаш, Д.М. Дайитберогов и др.; под ред. В.В. Федосеева. — М.: ЮНИТИ, 2001. — 391 с.
3. Дуброва Т.А. Статистические методы прогнозирования / Т.А. Дуброва. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003.
4. Глинский В.В. Статистический анализ / В.В. Глинский, В.Г. Ионии. — М.: Филинъ, 1998.
In this work it is substantiated a new approach to the investigation of evolution of season variations of performance actions of tourist firms. It consists in analytical fitting of data preliminary smooth over sliding time — averaged series corresponding exponent and postestimation evaluation influence on season and permanent component.
Получено 11.01.09
УДК 658:382
Т.С. Акопян, канд. экон. наук, (+374) 972-007-07, t hakobyan@mail.ru, (Армения, Арм. гос. экон. ун-т)
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТА ТОВАРОВ И УСЛУГ И ФИНАНСОВОГО КОНТРОЛЯ
Рассмотрены особенности системы управления сбыта, а также обеспечения преимуществ над конкурентами. Сбыт продукции рассматривается принципиально с другой позиции — в свете рыночного предложения и спроса. Выявлены основные предпосылки, которые необходимо учитывать при обеспечении эффективности контроля планирования продаж.
Ключевые слова: сбыт, финансовый контроль, снабжение, оперативный контроль, план продаж, маркетинг, внутренний контроль, поощрение сбыта, прогноз, политика сбыта.
Основными задачами экономической деятельности промышленного предприятия являются снабжение, производство и сбыт готовой продук-
146
ции. При новых условиях хозяйствования работа предприятий предполагает перестройку всех функциональных сфер, однако прежде всего это касается сбыта готовой продукции. В условиях острой конкуренции главной задачей системы управления сбыта является завладение определенной рыночной долей и ее сохранение, а также обеспечение преимуществ над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться принципиально с другой позиции - в свете рыночного предложения и спроса.
Для выживания в рыночных условиях местные товаропроизводители должны производить то, что реализуется, а не реализовывать то, что производится. Сбыт представляет собой совокупность процедур продвижения готовой продукции на рынке (формирование спроса, получение заказов, комплектование и доставка продукции, транспортировка продукции, организация расчетов). Основная задача сбыта — обеспечение экономических интересов производителя, т. е. обеспечение платежеспособного спроса потребителей. Несмотря на то что сбыт — завершающий этап экономической деятельности товаропроизводителей, в рыночных условиях планирование реализации предшествует производственному этапу и сводится к изучению рыночной конъюнктуры и оценке возможностей предприятия производить востребованную потребителями продукцию. Эффективная система организации сбыта и контроля может обеспечить конкурентоспособность компании.
Политика сбыта предприятия представляет собой выбранные руководством предприятия стратегии и мероприятия по реализации маркетинга, которые направлены на формирование ассортимента производимой продукции и ценообразования, формирование спроса и поощрение сбыта (реклама, обслуживание покупателей, скидки), подписание договоров по реализации товаров, транспортировке товаров, регулирование организационных, технических и других вопросов реализации.
Политику сбыта предприятия целесообразно направить:
- к обеспечению предпринимательского дохода в текущем периоде, а также формированию гарантий для его получения и в будущем;
- к максимальному удовлетворению платежеспособного спроса потребителей;
- к долговременной рыночной стабильности организации, обеспечению конкурентоспособности продукции;
- к формированию положительного имиджа организации на рынке и т. д.
Очевидно, что политика сбыта должна соответствовать бизнес-
концепции организации (что она из себя представляет, каковы ее конкурентные преимущества, какова желаемая доля рынка и т. д.).
Политика сбыта зависит от внутренних и внешних условий деятельности организации и для ее разработки необходим детальный анализ возможностей организации. Рынок предлагает конкретному производителю равные возможности сбыта и одновременно вносит определенные ограни-
чения в его деятельности. Заинтересованный в реализации своей продукции производитель должен иметь четкое представление о рынке и на основании этого принимать обоснованные решения относительно сбыта товаров. Политика сбыта основана на системном анализе требований, предпочтений и восприятий потребителей. Эффективная политика сбыта должна быть направлена на расширение ассортимента и круга предоставляемых услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, тренинг пользователей и т. д.).
Организация в рамках этих представлений должна быстрее, чем ее конкуренты, трансформировать свою деятельность, принимая во внимание как интересы компании, так и общества и потребителей. Политика сбыта должна лежать в основе производственно-технологической, инновационной и финансовой политики компании.
Более целесообразно, чтобы в разработку политики сбыта были вовлечены отделы сбыта и маркетинга. Они должны согласовать Регламент политики сбыта с руководителями организации, в частности, с главным конструктором, главным технологом, руководителями экономического и финансового отделов, руководителями отделов по материальнотехническим поставкам, юридического отдела, главным инженером. После соответствующих консультаций начальник отдела сбыта представляет на утверждение руководителя компании соответствующий Регламент, который начинает действовать по приказу директора. Документальное оформление политики сбыта необходимо осуществить по следующим причинам:
1) документальные оформление стандартов сбыта сокращает возможности ошибок и злоупотреблений;
2) наглядно демонстрирует взаимозависимость разных сторон сбыта и формирует единое видение работ по сбыту и задач работников, ответственных за данное направление деятельности предприятия, что позволяет представить не только задачи одного, но и всех подразделений предприятия;
3) способствует более четкой систематизации мероприятий по сбыту продукции;
4) определяет показатели контроля реализационной деятельности;
5) на основании нормативных положений политики сбыта формирует более детальные планы, например, программы рекламных мероприятий, сметы расходов по сбыту продукции, планы формирования портфелей планов ит. д.;
6) предопределяет ответственный подход к собственным решениям.
Динамику изменения объемов производства и сбыта товаров и услуг
на промышленных предприятиях НКР в 2008 г. можно представить в виде таблицы.
Персонал, имеющий отношение к сбыту готовой продукции, должен быть знаком с положениями Регламента и четко соблюдать их в каждодневной деятельности. Обязанности по контролю над соблюдением Регламента целесообразно возложить на руководителя отдела сбыта. Политика сбыта должна быть разработана в годовом отрезке, а любые изменения (дополнения) оформляться соответствующим приказом. В условиях рыночной конкуренции информация, представленная в Регламенте, представляет большой интерес для конкурентов, поэтому сохранение секретности Регламента столь же важно, как и сохранение коммерческой тайны.
Соответственно необходимо четко зафиксировать тот круг должностных лиц, которые ввиду своих функциональных обязанностей обладают компетенцией использования этих данных.
Для обеспечения соответствия положений Регламента меняющимся условиям внутренней и внешней среды целесообразно периодически (раз в месяц или квартал в зависимости от размеров и объемов сбыта) проводить рабочие консультации. В консультациях должны принимать участие ответственные за разработку политики сбыта должностные лица, а также лица, участвующие в их согласовании, в том числе заместители директора, главный инженер и начальник финансового отдела.
Подобные консультации позволяют:
1) лучше контролировать эффективность разных элементов политики сбыта и осуществлять соответствующие корректировки;
2) оценивать целесообразность стратегии ценообразования и сбыта (принимая во внимание этапы жизненного цикла товарных групп);
3) на основании анализа объемов продаж оценивать политику продвижения товаров;
4) принимать решения относительно сокращения объемов производства нерентабельных товаров и производства новых.
Понятие «совершенствование» в широком смысле означает качественное закономерное изменение какого-либо объекта, направленное на улучшение состояния, придания новых качеств, которые необходимы для обеспечения соответствия меняющимся внешним условиям и целям функционирования. Совершенствование системы сбыта представляет собой процесс постоянного осуществления более рациональных форм, методов, путей развития сбыта, рационализации отдельных составляющих, выявления «слабых сторон» на основании постоянной оценки системы контроля внутренних и внешних условий функционирования организации.
В отдельно взятом предприятии возможно рационализировать систему сбыта, исходя из внутренних и внешних факторов его развития. Однако существуют закономерности и методы повышения эффективности, свойственные системе сбыта, которые характерны для большинства малых и крупных организаций.
Производство и сбыт промышленной продукции по основным видам
деятельности (в млн драмах)
Объем товаров и услуг в фактических ценах Сбыт готовой продукции по фактическим ценам Индекс физического объема товаров и услуг в процентах по сравнению с 2007 г. в сопоставимых ценах
Вся промышленность 24 203,6 23 388,3 116,3
В том числе Горнорудная промышленность 12 503,6 11 480,0 135,6
Обрабатывающая промышленность, из которых 8115,7 8324,2 96,9
Производство продуктов питания и напитков 4425,5 4339,1 90,8
Производство текстильной продукции 16,8 41,3 62,0
Производство кожаных товаров и обуви 791,9 978,1 71,3
Производство древесины 481,3 533,3 107,2
Издательство, полиграфическая промышленность и производство типографических материалов 134,1 134,1 94,0
Производство резиновых и пластмассовых товаров 54,9 57,1 139,9
Горная неметаллическая продукция 435,4 455,7 111,5
Металлообрабатывающее производство, кроме производства машин и оборудования 61,9 61,2 67,0
Производство машин и оборудования, не внесенного в другие категории 51,8 51,8 129,9
Не внесенное в другие категории производство электрических машин и установок 98,9 107,3 65,8
Производство радио-, телевизионных приборов 21,4 19,6 100,6
Производство медицинских, измерительных и оптических приборов и часов 805,0 805,0 113,2
Производство мебели, других товаров, не отнесенных к другим категориям 736,8 740,8 226,6
Производство электроэнергии, газа и водоснабжение 3584,0 3584,0 111,6
В малых организациях, как правило, нет достаточных ресурсов создания эффективной системы внутреннего контроля, однако ряд нижеприведенных рекомендаций полезен и для малых предприятий. При рыночной системе хозяйствования необходимой предпосылкой выживания коммерческой деятельности является завоевание рыночной доли и ее сохранение. Теперь попробуем представить наиболее известные экономике-математические методы и модели планирования и прогноза объемов продаж. Каждая модель имеет свои преимущества и недостатки. В настоящее время на основании компьютерных технологий осуществляется процесс их постоянного совершенствования и обновления. Как правило, они применимы на предприятиях с соответствующей информационно-
технологической базой. Рассмотрим более обобщенный подход механизмов контроля планирования продаж, который позволяет довести до минимума риск вытеснения с рынка вследствие оптимального планирования сбыта.
Существуют следующие предпосылки эффективности контроля планирования продаж:
1. Организацией планирования продаж должен быть занят не только планово-экономический отдел, как это осуществлялось при административно-командной экономике и до сих пор применяется на многих предприятиях, а специализированное подразделение сбыта или маркетинга, поскольку планово-экономический отдел, не обладая достаточной информацией, играет координирующую роль в планировании деятельности предприятия. Разработкой проектов планов продаж, работами по согласованию с соответствующими службами организации должно заниматься экономическое бюро отдела сбыта под прямым контролем руководителей отдела.
2. В условиях рыночной экономики основным критерием оптимальности планирования продаж является учет и сочетание стандартов контроля, которое в частности касается:
- выбора модели развития организации, обеспечения максимально возможного объема продаж, который определяется на основании исследования рыночной конъюнктуры с учетом тенденций развития рынка, оценки ресурсов и потенциала организации;
- максимизации прибыли;
- комбинирования производственных планов с планами сбыта, в том числе с операционно-календарным графиком производства продукции. При планировании продаж должна контролироваться суть взаимодействия ассортимента продукции и объемов продаж. Надо отметить целесообразность комбинирования краткосрочных и среднесрочных планов, а также необходимость сочетания общих и вспомогательных планов сбыта. Помимо этого должна быть разработана система оперативного контроля плана сбыта (процедуры производства, анализ осуществления планов сбыта и отчеты ежедневного контроля продаж).
3. Важное значение имеет сам порядок разработки и контроля планов продаж.
В современных условиях хозяйствования при разработке планов большое значение имеет комплексное исследование рыночной конъюнктуры и прогноз, который осуществляется отделом маркетинга. Основными задачами маркетингового подразделения являются:
- сбор, обработка, координация и контроль данных относительно рынков как для серийно производимой, так и новой продукции. Речь, в частности, идет о районах сбыта, финансовых возможностях покупателей, изменении объема платежеспособного спроса и тенденциях его изменения, соотношении спроса и предложения, ценовой эластичности спроса, объемах поставок, технологии, качестве, потребительских свойствах продукции, качественных характеристиках продукции конкурентов, товарах-заменителях, конкурентной среде, законодательной базе, тенденциях развития науки и техники, политической ситуации в регионах сбыта, социально-демографических факторах, в том числе о предпочтениях отдельных групп потребителей.
- мониторинг деятельности основных конкурентов и разработка выводов относительно их возможной политики на рынке;
- определение рамок потенциальных потребителей и новых рынков для старой и новой продукции организации;
- анализ изменений требований потребителей;
- расчет реального размера и емкости новых рынков;
- определение рыночной доли организации на более важных рынках и исследование тенденций его изменения;
- прогноз конкурентной среды и тенденций научно-технического прогресса на основании компьютерных технологий;
- составление краткосрочных (1-2 года), среднесрочных (3-5 лет) и долгосрочных (5-10 лет) планов на основании исследования и анализа аналитических данных и прогноза рыночной конъюнктуры.
Функциями маркетингового подразделения являются сравнительный анализ и сопоставление данных комплексного прогноза развития товарных рынков, исследование конкурентной среды, рассмотрение тенденций изменения рыночной доли организации, анализ финансовых и кадровых возможностей предприятия отреагировать на изменения рыночной доли предприятия, прогноз ежегодного максимально возможного объема производства товаров, оценка целесообразности разработки новой совершенствующейся продукции.
Руководитель маркетинговой службы представляет свои прогнозы максимального ежегодного сбыта продукции руководителю экономического бюро отдела сбыта. На основании полученных данных и прогноза тенденций продаж он организует процесс разработки планов продаж продук-
ции. Проекты планов продаж, составленные экономическим бюро, должны контролироваться руководителями отделов сбыта и маркетинга, после чего руководитель отдела должен согласовать ежегодные и квартальные планы с главным технологом, руководителем отдела по материальнотехническому снабжению, руководителем финансового отдела и заместителями директора по коммерческим вопросам.
После этих согласований ежегодные, ежеквартальные и ежемесячные планы продаж представляются на утверждение плановоэкономического отдела. При составлении планов продаж необходимо их увязать с производственными планами, в том числе с оперативнокалендарным графиком производства готовой продукции, чтобы обеспечить осуществление планов продаж и поставок, а также их сопоставление с показателями финансовых планов.
Процедуры оперативного контроля над осуществлением планов сбыта на промышленных предприятиях целесообразно осуществлять по следующей схеме: руководитель экономического отдела сбыта — лицо, контролирующее ход исполнения планов сбыта, на основании ежедневных докладов разрабатывает и представляет заместителю начальника отдела сбыта ежедневные отчеты осуществления планов, которые составляются на основании сведений, предоставленных договорно-правовым бюро. Договорно-правовое бюро, получая из финансового отдела и бухгалтерии оперативную информацию о расчетах договоров, извещает экономическое бюро о фактах сбыта. Заместитель начальника отдела сбыта по вопросам управления сбытом анализирует полученные доклады, фиксирует причины отклонений, в рамках своей компетенции предпринимает соответствующие мероприятия, в установленном порядке предоставляет информацию своему непосредственному руководителю о ходе исполнения планов сбыта. Отметим, что причины отклонений планов различны, в частности:
- неисполнение договорных обязательств со стороны покупателей;
- неутверждение их готовности принять готовую продукцию в установленных договорами сроках;
- отказ принять продукцию со стороны покупателей и составление соответствующего акта;
- ненадлежащее исполнение обязательств со стороны контрагентов, изменение качественных характеристик продукции во время перевозки, проблемы, связанные с необходимостью документального оформления;
- передача готовой продукции производственными цехами на склады сбыта в неполном объеме, а также нарушения установленных критериев в передаче готовой продукции и возможные другие причины.
Получая данные о ходе исполнения планов сбыта, руководитель отдела сбыта анализирует причины отклонений, обнаруженные заместителем, оценивает эффективность мероприятий, предпринятых заместителем
в рамках его компетенций, в том числе принимает решения относительно виновных путем подвержения их дисциплинарной ответственности.
Given article describing problems of the improvement of management the marketing goods, services and financial control. Author considered particularities of managerial system marketing as well as provision advantage on rival. The Marketing sale of product was considered from the other stand - in the light of the market offer and demand. Also showed up main premiseses, which necessary to take into account during provision of efficiency of the control the planning of sales.
Получено 11.01.09
УДК 330.341:314.17
E.A. Арефьева, канд. техн. наук, доц., доц., (4872) 35-19-80, aref elena@mail.ru, (Россия, Тула, ТулГУ)
ЭКОНОМИКО-ДЕМОГРАФИЧЕСКОЕ РАЗВИТИЕ ТУЛЬСКОЙ ОБЛАСТИ: ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ АСПЕКТ
Проведен территориальный анализ экономико-демографического состояния Тульской области; оценена взаимосвязь демографических факторов, характеризующих качество возрастной структуры и миграционные процессы, с экономическим развитием муниципальных образований региона.
Ключевые слова: возрастная структура населения, сальдо миграции,
взаимосвязь экономико-демографического развития, кластерный и корреляционный анализ.
В сфере государственного управления решение задач территориального анализа является актуальным с точки зрения выявления проблемных ситуаций в области регионального развития, а также в плане выбора стратегии по оптимальному размещению ресурсов [1].
Для Тульской области наиболее актуальной демографической проблемой является старение населения, что выражается в искажениях возрастной структуры населения [3]. Для характеристики качества возрастной структуры каждого муниципального образования региона целесообразно выбрать следующие переменные:
- Ktr — доля трудоспособного населения в общей численности населения муниципального образования;
- Kmc — отношение количества лиц моложе трудоспособного возраста к количеству лиц старше его;
- Ksh — индекс жизненности (отношение относительного коэффициента рождаемости к относительному коэффициенту смертности).
Проведем кластеризацию муниципальных образований региона по выбранным переменным по методу к-средних. Проведенное сравнение
154
