CC BY
119
Заирбеков Б., Газалиева Н.И.
Совершенствование торгово-технологического процесса в магазине
Одним из важных условий успешной работы магазина является правильная организация торгово-технологического процесса. От его слаженности и организованности зависит степень удовлетворения покупательского спроса, уровень культуры торговли, общие результаты коммерческой деятельности предприятия.
Рационально организованный торгово-технологический процесс оказывает благоприятное влияние на организацию труда торгового персонала, увеличивает его производительность, снижает утомляемость работников, улучшает социально-психологический климат в коллективе, способствует полной сохранности товаров.
Торгово-технологический процесс в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций и является завершающей стадией всего процесса товародвижения.
Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Понятие качества обслуживания охватывает состояние материально-технической базы торговли, широкое применение прогрессивных, удобных для населения форм продажи товаров и методов обслуживания, соблюдение правил торговли, установление удобного для покупателей режима работы предприятия, состояние рекламы и информации покупателей об услугах, наличии ассортимента товаров в продаже, их свойствах, цене.
Культура обслуживания включает эстетическое оформление торгового зала, внешний вид и профессиональное мастерство продавцов и кассиров.
Приемка товаров - важнейший элемент торгово-технологического процесса, от которого зависит качество предлагаемых покупателям товаров и культура обслуживания покупателей. Поступление товаров, их приемка регламентируются Гражданским Кодексом РФ; Положением о поставках товаров народного потребления; Документами, регламентирующими порядок приемки товаров.
В магазинах хранение товаров должно осуществляться с учетом правил товарного соседства, санитарных правил, норм складирования и противопожарной безопасности. В целях сохранности количества и качества товаров должны быть проведены организационно-технические и санитарно-гигиенические мероприятия.
Подготовка товаров к продаже заключается в их распаковке, комплектовании и т.д. Ответственность за качественную подготовку товаров к продаже несут материально ответственные лица (заведующие отделами или секциями, руководители магазинов).
Важная роль в организации технологического процесса в магазине отводится размещению товаров в торговом зале, их выкладке, оптимальному распределению установочной и экспозиционной площадей между отдельными группами товаров. При решении вопросов размещения необходимо учитывать некоторые факторы и принципы.
Факторы, влияющие на размещение товаров:
— частота спроса на отдельные товары;
— размеры (габариты) продаваемых товаров;
— широта внутригруппового ассортимента;
— затраты времени покупателей на осмотр и выбор товаров;
— психология покупателей.
Определяющими факторами при распределении площади торгового зала для размещения отдельных товарных групп являются частота приобретения товаров и затраты времени человека на покупку. Чем они выше, тем больше должна быть площадь (установочная и экспозиционная), необходимая для размещения товаров, особенно сложного ассортимента. В каждом магазине должна быть определена примерная частота покупки отдельных товаров с учетом сезонных особенностей спроса. При продаже новых, модных, сезонных товаров необходимо выделить наиболее привлекательные места в торговом зале.
Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка товаров способствует большим продажам. Рекомендации по размещению и выкладке товаров можно разделить по нескольким направлениям:
• определение места расположения секции (комплекса) в торговом зале;
• определение площади торгового зала под секцию (комплекс);
• определение способа и места выкладки товара на оборудовании.
В супермаркетах, универсамах и других универсальных продовольственных магазинах правая (от входа) стена торгового зала считается наиболее выигрышным участком в зале. Это начало маршрута почти всех покупателей, которые входят в магазин; правая стена создает первое и самое яркое впечатление о магазине. Она является оптимальным местом для выкладки товаров импульсивной покупки.
В целях изменения динамики продаж в магазинах используют мерчендай-зинг. Понятие мерчендайзинг происходит от английского "merchandising" - искусство торговать в области розничной торговли.
Мерчендайзинг получил развитие в последние двадцать лет, но особенно быстро развивается в последние годы. Произошло это по причине совершенствования и насыщения рынка, и, разумеется, обострения конкурентной борьбы. За рубежом первыми стали применять мерчендайзинг наиболее организованные розничные торговцы, коими были сети супермаркетов. Так, было отмечено, что покупатели оставляют на 13% больше денег в тех магазинах, где мерчендайзинг продукции безупречен.
Особенностью российского рынка в данном случае является то, что мер-чендайзинг получил свое развитие с приходом американских и западных муль-тинациональных корпораций типа Coke, Pepsi - Колы, Mars, Nestte. Отсюда же исходит и этимология данного слова..
Однако первыми в России стали использовать мерчендайзинг розничные продавцы, но не супермаркеты, а рыночные торговцы. Они специально приходили на работу раньше, чтобы расставить товар, как они говорили, "красиво" и привлечь этим внимание покупателей.
Профессиональный мерчендайзер — это не тот человек, который в магазине «расставляет товары по полочкам». Это специалист, который создает «импульсы покупок», т.е. обеспечивает нужный товар, в нужном месте, в нужное время, по нужной цене, в нужном количестве и состоянии. Имея такого специалиста в своем штате, руководитель может смело планировать увеличение розничных продаж на 15-20% только за счет правильной экспозиции товаров, еще на 5-10% — за счет создания оптимальной психологической атмосферы в магазине и еще на 7-8% — за счет программ мотивации постоянных клиентов.
Важно помнить, что главным правилом эффективного мерчендайзинга является то, что он должен быть результатом совместных усилий производителя, дистрибьютора и продавца. План по проведению мерчендайзинга может быть осуществлен только в том случае, если он учитывает интересы всех трех участников, и, при этом, ставит во главу угла потребности покупателя.
Существуют множество инструментов мерчендайзинга, которые дают возможность воздействовать на покупателя.
Среди ключевых инструментов мерчендайзинга можно выделить:
• дизайн магазина (как внешний, так и внутренний);
• запасы, расположение;
• использование пространства в торговом зале. Планировка магазина. (точнее, планирование потоков движения покупателей);
• выкладка: принципы, виды, правила, контроль;
• обслуживание покупателей. Работа с персоналом;
• факторы, влияющие на совершение покупки
• POS - материалы, как неотъемлемая часть мерчендайзинга;
• другие комплексные меры.
При выкладке товаров необходимо обеспечить наиболее полное использование экспозиционной площади магазина, чтобы каждый квадратный метр торговой площади обеспечивал соответствующий доход.
