CC BY
2
УДК 339.138
«SMARKETING» - ИННОВАЦИОННАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ В ВОПРОСАХ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА
М. Д. Требушевский Научный руководитель - О. Г. Алёшина
Сибирский федеральный университет Российская Федерация, 660041, г. Красноярск, просп. Свободный, 79 E-mail: Trebuschevsky.mark@yandex.ru
Осуществляется попытка систематизировать текущие знания о «Smarketing» и сформировать систему реализации концепции «Smarketing» в контексте предпринимательства и бизнеса в целом. Результатом исследования является определение процесса формирования концепции «Smarketing» на предприятии.
Ключевые слова: продажи, сбыт, распределение, маркетинг.
"SMARKETING" - INNOVATIVE MARKETING CONCEPT IN DIRECT SALES AND MARKETING
M. D. Trebushevskii Scientific supervisor - O. G. Alyoshina
Siberian Federal University 79, Svobodny Av., Krasnoyarsk, 660041, Russian Federation E-mail: Trebuschevsky.mark@yandex.ru
In the article, the author attempts to systematize modern knowledge about Smarketing and make a system for realization the Smarketing conception in the context of entrepreneurship. The result of the investigation is to determine the process of formation of the "Smarketing" conception at the enterprise.
Keywords: sales, distribution, marketing.
Современные темпы развития рынка уже не позволяют компаниям дифференцировать отделы продаж и маркетинга, т.к. это попросту приведёт если не к падению выручки, то к обычной стабильности, но никак ни к годовому росту выручки в 20% [1]. Именно поэтому в настоящее время необходимо брать курс на интеграцию таких понятий как «продажи» и «маркетинг» в одно - sales (продажи) + marketing (маркетинг) = «Smarketing».
Рис. 1. Образование понятия «Smarketing»
«БшагкеЦ^» - процесс интеграции продаж и маркетинга в бизнесе. Данный подход позволяет не только оптимизировать количество ваших сотрудников и издержки в виде дополнительных зарплат, но и создать в своей компании «завод» по лидогенерации, где «маркетинговый конвейер» и квота продаж становятся двумя половинами одного целого [5].
Все, что вы делаете как маркетолог/ коммерсант, сводится к доходу. Начните с установки вашей общей цели дохода между отделами. Это возможно сделать с помощью ответа на такие вопросы как: Какова цель дохода компании/ подразделения? Каков средний размер сделки (текущий доход/ текущие клиенты)? Сколько клиентов нужно? Каков показатель конверсии?
- Рассчитано ли количество потенциальных клиентов? С ответом на эти вопросы маркетинг уже намного ближе к цели, связанной с продажами.
«Маркетинг» и «продажи» должны согласовать характеристики потенциальных клиентов. Это будет сводиться к сочетанию следующих факторов - соответствие рынку и интерес потребителя.
Например, если продукция вашей компании соответствует текущим требованиям рынка по всем параметрам, но к ней нет потребительского интереса, то необходимо, чтобы все силы маркетинговой составляющей «БшагкеЦ^» занимались «лидогенерацией», а именно стимулированием интереса потребителя к продукции вашей компании, и, соответственно это определит вектор развития «БшагкеЦ^» отдела компании.
Стимулирование интереса
Оперативное наблюдение
Избегание
Прием заказов
Интерес
Рис. 2. Матрица характеристики потенциального клиента [2]
Отдел маркетинга
Отдел продаж
Рис. 3. Пример распределения этапов воронки продаж по отделам [2]
Данная матрица - решающий момент, чтобы сформировать чёткое понимание вашего «идеального» клиента, а точнее определение наиболее эффективного взаимодействия с ним.
Для более слаженной работы отдела продаж и маркетингового отдела следует распределить этапы работы с воронкой продаж [6].
Следует окончательно договориться о том, кому принадлежит какая часть воронки продаж. Кроме того, убедитесь, что обе стороны понимают, что путь покупателя не является линейным, а все более и более хаотичен.
Также «Smarketing» характеризуется необходимостью создания полноценной системы отчетности о сделках/ клиентах, а также наличия постоянного мониторинга «пути» клиента по воронке - от маркетинга до прямых продаж.
Для этого необходимы два важных инструмента: программное обеспечение для автоматизации маркетинга (например, «HubSpot» или «Marketo»); CRM-система (например, «Битрикс24» или «OneBox»).
Отчётность о закрытых сделках обеспечивают связь между двумя отделами и помогают им лучше понять, что и кому они пытаются продать. Благодаря этому маркетинг может отправлять больше информации в отдел продаж (например, дополнительную информацию о потенциальных клиентах), а отдел продаж может предоставлять отзывы и отчеты о продажах для отдела маркетинга. Помимо системы отчетности, отделам маркетинга и продаж необходимо сформировать единое соглашение об уровне обслуживания (SLA - service level agreement). SLA - это соглашение отдела продаж и маркетингового отдела о том, что они будут делать друг для друга; определить, что каждая команда обязуется выполнить, чтобы поддержать другую и какие цели они вместе преследуют в итоге.
Например, отдел маркетинга обязуется предоставить определенное количество клиентов в течение конкретного времени, чтобы продажи достигли своей квоты. Когда отдел продаж берет на себя обязательство с определенной скоростью осуществлять продажи, а также с конкретной глубиной отслеживать настоящих/ потенциальных клиентов (их «путь»), что создаст дополнительные продажи в дальнейшем для достижения плана продаж [3].
Для поддержания SLA, хороших отношений между отделами, а также просто обмена информацией отдел маркетинг и отдел продаж должны проводить регулярные собрания. На этих встречах отдел маркетинга, например, должен информировать отдел продаж о деятельности кампании и планах какого-либо обновления продукта. Данное мероприятие позволит осуществить концепцию «Smarketing» с большей вероятностью.
SMARKETING
ШАГ 1
ШАГ 2
ШАГ 3
-\г
V.
ШАГ 4
ШАГ 5
Цели отделов и
деньги; Характеристика
клиентов; Распределение воронки по отделам
Строгая и стабильная отчетность между отделами
Формирование соглашения отделов об уровне обслуживания (SLA)
Стабильный контакт отделов (формирование расписания собраний)
Аналитический подход в решении проблем в контексте обязанностей отделов
Рис. 4. Процесс формирование концепции «8шагкеЦ^» [составлено автором по: 1, 2, 3, 4, 5, 6]
В критических ситуациях, когда что-то идёт не так, самое главное - опираться на данные, а не искать ошибку в отделе, с которым вас объединили. Например, отдел маркетинга должен иметь постоянный доступ к информационной панели с посещаемостью сайта и клиентами. Также необходим тщательный анализ отчетности цикла воронки, по которой
«идёт» клиент, а вся деятельность по продажам должна укладываться в план и осуществлять глубокий анализ.
Отслеживание того, откуда берутся ваши клиенты и что они делают после покупки, помогает обоим отделам принимать лучшие решения о том, как продолжить кампанию, и определять, кто является реальной целевой аудиторией и амбассадорами бренда [4].
Таким образом концепция «Smarketing» заключается во взаимодействии двух отделов -маркетингового и продаж. Их объединение в конечном итоге не только принесет компании из года в год рост выручки до 20%, но и поможет оптимизировать издержки компании, а также внедрять инновационные маркетинговые технологии на предприятии.
Комплексный подход в осуществлении функций продаж и маркетинга для продвижения продукта или услуги потенциальным покупателям и одновременная интеграция этого процесса с прямыми продаж приведет компанию непосредственно к новым вершинам.
Библиографические ссылки
1. Исследование «Aberdeen» об опыте компаний интеграций отделов маркетинга и продаж, 2010 г. [Электронный ресурс]. URL: https://www.aberdeen.com (дата обращения: 10.12.2019)
2. B2B Smarketing: The 5 Steps To Make Sales and Marketing Work Together [Электронный ресурс]. URL: https://www.business2community.com/b2b-marketing/b2b-smarketing-5-steps-make-sales-marketing-work-together-0831644#!5zaBn (дата обращения: 10.12.2019)
3. How to Build a Sales and Marketing Engine [Электронный ресурс]. URL: https://salesandmarketing.com/content/how-build-sales-and-marketing-engine (дата обращения: 10.12.2019)
4. Let's Talk Business: The Wonderful World of Smarketing! [Электронный ресурс].- URL: https://www.theyeshivaworld.com/news/headlines-breaking-stories/88503/let's-talk-business-the-wonderful-world-of-smarketing.html (дата обращения: 10.12.2019)
5. "Smarketing" to the rescue [Электронный ресурс]. URL: https://salesandmarketing.com/ content/smarketing-rescue (дата обращения: 10.12.2019)
6. What is Smarketing? And How To Put It to Work for You [Электронный ресурс]. URL: https://www.socialmediatoday.com/news/what-is-smarketing-and-how-to-put-it-to-work-for-you/464527/ (дата обращения: 10.12.2019).
О Требушевский М. Д., 2020
S39
