CC BY
40
REFERENCES
1. Barkanova, O.V. (2009), Methods of diagnosis of emotional areas: psychological workshop, Vol.2, "Litera-print", Krasnoyarsk.
2. Boldov, A.S., Gusev, A.V. and Karpov, V.Yu. (2017), Formation of interest to sports and recreational activity at students of special medical groups, collective monograph, Perspective, Moscow.
3. Boldov, A.S., Gusev, A.V., Ilkevich, K.B. and Sharagin, V.I. (2017), "Research of the external and internal psychological reasons of absence of motivation of students to classes in physical culture in higher education institution", Uchenye zapiski universiteta imeni P.F. Lesgafta, Vol. 146, No. 4, pp. 275281.
4. Ilyin, E.P. (2003), Psychomotor human organization, Publishing house "Piter", St. Petersburg.
5. Kovtun, A.A. and Moskalenko, N.V. (2012), "The influence of the physical culture and sports in the student's psychophysiological state", Student's physical culture, No.3, pp.83-86.
6. Cherepkova, N.V. and Khlyustova, I.A. (2008), "Influence of sports on the human psyche", A collection of articles, available at: http://conf-v.narod.ru/Xlustova.pdf.
7. Boldov, A.S., Gusev, A.V. and Karpov, V.Yu. (2017) "Phonosemantic analysis of the attitudes of psychology students towards physical exercise and sports", Materials of Economic and Social Development (Book of Proceedings), 25th International Scientific Conference on Economic and Social Development - "XVII International Social Congress (ISC-2017)", 30-31 October 2017, Moscow, pp. 364-370.
Контактная информация: vu2014@mail.ru
Статья поступила в редакцию 29.09.2018
УДК 159.9
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРЕДИКТОРЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
Валерий Михайлович Голянич, доктор медицинских наук, профессор, Александр Феодосьевич Бондарук, кандидат психологических наук, Санкт-Петербургский государственный институт культуры (ФГБОУ ВО СПбГИК),
Татьяна Валентиновна Тулупьева, кандидат психологических наук, доцент, Санкт-Петербургский институт информатики и автоматизации Российской академии
наук (СПИИРАН), Санкт-Петербург
Аннотация
В статье представлены результаты исследования ценностно-интенциональных и психодинамических характеристик личности как предикторов профессиональной компетентности менеджеров по продажам. Показано, что способствующими формированию профессиональной компетентности ценностно-интенциональными предикторами являются ориентация на лидерство и направленность на позитивные внутригрупповые взаимоотношения, а психодинамическими -коммуникативные свойства и интерперсональная активность. Установлена лимитирующая роль в формировании профессиональной компетентности ценностной оппозиции «конформность-стимуляция».
Ключевые слова: профессиональная компетентность, психологические предикторы, ценностная оппозиция, менеджеры по продажам.
VALUABLE AND PSYCHODYNAMIC DETERMINANTS OF PROFESSIONAL COMPETENCE OF SALES MANAGERS
Valery Mikhaylovich Golyanich, the doctor of medical sciences, professor, Alexander Feodosyevich Bondaruk, the candidate of psychological sciences, St. Petersburg State Institute of Culture, Tatiana Valentinovna Tulupyeva, the candidate of psychological sciences, senior lecturer, St. Petersburg Institute for Informatics and Automation of the Russian Academy of Sciences
Annotation
The article discovers the survey results of the value-intentional and psychodynamic dimensions of the personality as predictors of the professional competence for sales managers. It is testified that value-
intentional predictors contributing to the formation of professional competence are orientation to leadership and focus on positive intragroup relationships, and psychodynamic ones - communicative features and interpersonal activity. It has been discovered that the value opposition "conformity-stimulation" acts as a negative predictor for formation of the professional competence.
Keywords: professional competence, psychological predictors, value opposition, sales managers.
ВВЕДЕНИЕ
Произошедшие в последние годы экономические изменения актуализировали запрос в специалистах с новыми компетенциями. К таковым можно отнести менеджеров, способных обеспечивать эффективные продажи [10; 14]. Верификация предикторов, обеспечивающих профессиональный успех и позволяющих прогнозировать формирование необходимых компетенций, представляется нам перспективным вектором развития прикладной психологии и кадрового менеджмента.
Известно, что системообразующим элементом профессиональной компетентности является аксиологический [2; 6; 7; 13; 16; и др.], рассматриваемый как динамическая система формирования и иерархии ценностных ориентаций, связанных с кризисами в развитии и трансформации личности в процессе профессиональной деятельности [8]. Аксио-сфера личности как своеобразный «фундамент» компетентностно-формирующей поведенческой активности человека [6; 4, с. 590; 9; 12, с.34; 17 и др.] в настоящее время все больше привлекает внимание исследователей.
Среди многочисленных детерминант профессиональной компетентности особый интерес вызывают также психодинамические (синоним «психоаналитические») характеристики личности, которые представляют собой репрезентацию неосознаваемых побуждений и императивов. Придерживаясь мнения о весомой роли бессознательного в детерминации поведения, в настоящем исследовании для выяснения роли психодинамических предикторов мы использовали концепцию Г. Аммона [1; 11], в которой личность рассматривается как целостная психодинамическая система взаимосвязанных первичных (генетических, биологических и нейрофизиологических), центральных (находящихся в области бессознательного) и вторичных (обеспечивающих контакт с внешним миром) Я-функций. К центральным автор относит шесть Я-функций, включающих агрессию (механизм активного преодоления препятствий), страх (механизм совладания с тревогой), внешнее «Я-от-граничение» (механизм регулирования границы между «Я» и социумом), внутреннее «Я-отграничение» (механизм регулирования границы между осознаваемым «Я» и бессознательным), нарциссизм (механизм принятия себя), сексуальность (механизм взаимообога-щающего единения), которые репрезентативно отражают целостную структуру бессознательного. Основополагающим в понятии личности при этом является Я-идентичность, понимаемая как ядерное психологическое образование, обеспечивающее интеграцию Я-функций в единое целое. Особое значение в концепции Г. Аммона уделяется межличностным отношениям и динамическим процессам взаимодействия индивида с окружающей средой, которые, в зависимости от сформированности каждой из центральных Я-функций, проявляются в виде трёх качественных состояний: конструктивном (гомеостатическая уравновешенность Я-функции), деструктивном (патологическая или деформированная развитость Я-функции) и дефицитарном (недоразвитость Я-функции) [11].
Целью настоящего исследования являлся анализ ценностных и психодинамических предикторов профессиональной компетентности у менеджеров по продажам.
МЕТОДИКА
Для достижения поставленной цели применялись следующие методы исследования.
1. Метод экспертной оценки профессиональной компетентности. В экспертную оценку были включены показатели, характеризующие профессиональные знания, умения и личностные свойства (ответственное отношение к работе, инициатива, исполнительность и дисциплинированность, соблюдение стандартов, норм и правил поведения,
стремление к профессиональному саморазвитию, умение проводить квалификационный анализ сложных ситуаций, умение своевременно принимать аргументированные решения, умение постоянно и эффективно сотрудничать с другими подразделениями). Экспертная оценка по каждому критерию осуществлялась по десятибалльной шкале с последующим расчётом среднего значения интегрального показателя профессиональной компетентности.
2. Методика Шварца [5], позволяющая оценивать иерархию ценностей на двух уровнях - нормативных идеалов и индивидуальных приоритетов. На каждом уровне ценностной репрезентации проводился расчёт средних, «центрированных» [19] и ранговых значений каждого из 10 типов ценностей. Количественную оценку конфликтности оппозиционных ценностей в модели Ш. Шварца определяли путём расчёта коэффициентов ценностных оппозиций [3] (диапазон значений от 0 до 1; значение, равное нулю, свидетельствует о выраженной ценностной оппозиции, а значение, равное единице, - о ее отсутствии).
3. Психодинамически ориентированный личностный опросник (ПОЛО) «Ресурс», разработанный на основе концепции личности Г. Аммона [15] и позволяющий интегра-тивно оценивать конструктивные, деструктивные и дефицитарные проявления центральных Я-функций. Опросник включает 190 утверждений, отражающих самооценку собственных переживаний и поведенческих проявлений в различных ситуациях отношений, содержащих опыт психоаналитически ориентированного наблюдения.
ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНАЯ ЧАСТЬ
В исследовании приняли участие 60 менеджеров по продажам в возрасте от 20 до 35 лет (30 мужчин и 30 женщин). На первом этапе пять экспертов анонимно и независимо друг от друга оценили профессиональную компетентность менеджеров путём заполнения формализованной анкеты. Каждый показатель анкеты оценивался по десятибалльной шкале, где один балл обозначал минимальное значение компетенции, а десять баллов -максимальное. Оценки всех экспертов использовались для расчета среднего значения каждого параметра. На втором этапе проведено психодиагностическое исследование менеджеров с использованием бланковых методик. На третьем этапе первичные результаты были сгруппированы в матрицу данных, которая была подвергнута математико-статистической обработке с помощью программы SPSS Statistics 17.0.
РЕЗУЛЬТАТЫ И ИХ ОБСУЖДЕНИЕ
Анализ иерархии ценностей менеджеров по продажам показал, что на обоих уровнях ценностной репрезентации доминирует (первый ранг) ценность «самостоятельность», содержательно характеризующая направленность респондентов на автономию и независимость в развитии собственных идей и способностей. При этом на уровне нормативных идеалов преобладает ценность «доброта» (второй ранг), ассоциированная с направленностью на позитивные взаимодействия в сфере внутригрупповых взаимоотношений, а на уровне индивидуальных приоритетов - ценность «гедонизм» (второй ранг), характеризующая поведенческую ориентацию на получение наслаждений жизнью и удовольствий.
По результатам корреляционного анализа выявлена отрицательная взаимосвязь показателя общей оценки профессиональной компетентности со шкалой дефицитарной сексуальности (rs= -0,40; р<0,01). Эта связь отражает лимитирующую роль неспособности устанавливать полноценные межличностные отношения, неразвитой эмоциональности и плохого понимания людей в формировании профессионально значимых качеств менеджеров. Лицам с максимальными значениями этой переменной свойственна неспособность к эмоциональной наполненности даже самых значимых интерперсональных отношений.
По результатам регрессионного анализа рассчитана математическая модель множественной регрессии (метод шагового отбора, вероятность включения - 0,05; вероятность исключения - 0,1; коэффициент множественной корреляции - 0,66, коэффициент множественной детерминации - 0,43, р<0.05), позволившая выявить ряд психодинамических и
ценностно -интенциональных предикторов профессиональной компетентности:
У = 6,709 + 0,919 хХ1 + 0,919 хX2 + 2,902 хХ3 + 0,192 хХ4 -0,481 хХ5,
где:
У - интегральный показатель профессиональной компетентности;
Х1 - центрированные значения ценности «власть» на уровне нормативных идеалов;
Х2 - центрированные значения ценности «доброта» на уровне нормативных идеалов;
Хз - значение коэффициента ценностной оппозиции «конформность-стимуляция» на уровне индивидуальных приоритетов;
Х4 - «сырые» значения шкалы «конструктивное внешнее Я-отграничение» методики ПОЛО «Ресурс».
Х5 - «сырые» значения шкалы «дефицитарная сексуальность» методики ПОЛО «Ресурс».
Установлено, что положительными ценностно-интенциональными предикторами профессиональной компетентности являются ориентация на лидерство, обладание социальным статусом, престижем, доминирование над людьми и ресурсами (ценность «власть»), а также направленность на позитивные взаимодействия в сфере внутригруппо-вых взаимоотношений (ценность «доброта»). Лимитирующим фактором профессиональной компетентности «выступает» ценностное противоречие «конформность-стимуляция», характеризующее, с одной стороны, поведенческую направленность на сдерживание и предотвращение действий, не соответствующим социальным ожиданиям (акцент на самоограничении), а, с другой, - стремление к новизне и переменам, эмоциональным переживаниям, преодолению трудностей и испытаний (акцент на развитии). Усиление указанного противоречия «сдерживает» процессы профессионализации, а его успешное разрешение, напротив, потенцирует эти процессы. Данная ценностная оппозиция вносит максимальный вклад в детерминацию зависимой переменной, что свидетельствует о существенной роли внутриличностных конфликтов в формировании профессиональных компетенций менеджеров. Если учесть также разную направленность и равновеликость вклада в детерминацию зависимой переменной ценностей «доброта» и «власть» (отражают, соответственно, группоцентрические и эгоцентрические тенденции), то становится очевидным доминирующей значение внутреннего конфликта как необходимого эндогенного цен-ностно-интенционального условия формирования профессиональных компетенций менеджеров.
Наряду с описанным выше негативным психодинамическим предиктором профессиональной компетентности (дефицитарная сексуальность) выявлен также позитивный -конструктивное внешнее Я-отграничение, - содержательно характеризующийся открытостью, коммуникабельностью, способностью к постановке согласующихся с требованиями окружающих собственных целей, умением налаживать позитивные эмоциональные контакты в межличностном взаимодействии и рационально распределять своё время и усилия для выбора адекватной стратегии поведения в соответствии с меняющейся актуальной ситуацией. Для лиц с максимальными значениями этого показателя характерна хорошая ин-тегрированность внутреннего опыта, связанная с интерперсональной активностью.
ВЫВОДЫ
К положительным ценностно-интенциональным предикторам профессиональной компетентности у менеджеров по продажам можно отнести ориентацию на лидерство и направленность на доброжелательные внутригрупповые взаимодействия, а к отрицательным предикторам - ценностную оппозицию «конформность-стимуляция».
Психодинамические предикторы профессиональной компетентности менеджеров по продажам связаны с коммуникативными качествами и интерперсональной активностью: позитивную роль играют открытость, коммуникабельность, умение налаживать
позитивные эмоциональные межличностные контакты, хорошая интегрированность связанного с интерперсональной активностью внутреннего опыта; негативное влияние связано с неспособностью к установлению полноценных межличностных контактов и эмоциональной наполненности даже самых значимых интерперсональных отношений, плохим пониманием людей.
ЛИТЕРАТУРА
1. Аммон, Г. Динамическая психиатрия и гуманоструктурология / Г. Аммон // Обозрение психиатрии и медицинской психологии. - 1994. - № 2. - C. 6-9.
2. Галашкина, Ю.М. Теоретический аспект компетентности. Виды компетенции. Формирование компетенции как фактора конкурентоспособности работника / Ю.М. Галашкина // Вопросы экономики и управления. - 2016. - № 5. - С. 138-142.
3. Голянич, В.М. Ценностные противоречия как психодиагностические критерии интенци-ональной компетентности / В.М. Голянич, А.Ф. Бондарук, А.А. Глазырин // Управленческое консультирование. - 2013. - № 11 (59). - С. 92-103.
4. Деркач, А.А. Акмеологические основы развития профессионала / А.А. Деркач. - М. : Издательство Московского психолого-социального института ; Воронеж : НПО МОДЭК, 2004. - 752 с. - ISBN 5-89502-498-Х.
5. Карандашев, В.Н. Методика Шварца для изучения ценностей личности: концепция и методическое руководство / В.Н Карандашев. - СПб. : Речь, 2004. - 70 c. - ISBN 5-9268-0299-7.
6. Кирьякова, А.В. Ценностные аспекты развития профессиональной компетентности специалиста в системе дополнительного профессионального образования / А.В. Кирьякова, Е.А. Беро-ева // Вестник Оренбургского государственного университета. - 2016. - № 3 (191). - С. 14-19.
7. Компетентностный подход в образовании: методологический аспект : коллективная монография / под ред. С. Д. Якушевой ; СибАК. - Новосибирск : Изд-во «СибАК», 2016. - 248 с. - ISBN 978-5-4379-0476-1. расшифровать
8. Корчемный, П.А. Психологические аспекты компетентностного и квалификационного подходов в обучении [Электронный ресурс] // Электронный журнал «Вестник Московского государственного областного университета». - 2012. - № 1. - URL : https://evestnik-mgou.ru/vi/Articles/Doc/173 (дата обращения: 21.08.2018).
9. Краснорядцева, О.М. Ценностная детерминация профессионального поведения педагогов / О. М. Краснорядцева // Сибирский психологический журнал. - 1998. - № 7. - С. 25-29.
10. Мамонова, И.Ф. Оценка эффективности менеджмента / И.Ф. Мамонова // Управление развитием персонала. - 2009. - № 1. - С. 40-46.
11. Очерки динамической психиатрии. Транскультуральное исследование / под ред. М.М. Кабанова, Н.Г. Незнанова ; Институт им. В. М. Бехтерева. - СПб. : [б.и.], 2003. - 438 с. - ISBN 594158-058-4.
12. Сивцова, А.В. Ценностные ориентации личности: от внутренних конфликтов к саморазвитию : монография / А.В. Сивцова ; АГАУ. - Барнаул : Изд-во АГАУ, 2010. - 218 с. - ISBN 978-594485-154-3. расшифровать
13. Симановская, М.А. Ценностная основа компетентности / М.А. Симановская // Известия Волгоградского государственного педагогического университета. - 2010. - № 4 (48). - С. 80-84.
14. Федорова, А.С. О взаимосвязи качества трудовых ресурсов и доходности фирмы в сфере услуг групп / А.С. Федорова // Новое слово в науке и практике: гипотезы и апробация результатов исследований. - 2015. - № 19. - С. 154-156.
15. Шаповал, В. А. Метод оценки н прогнозирования психологического здоровья и профессиональной идентичности кандидатов на службу н сотрудников МВД на основе Психодинамически ориентированного личностного опросника (ПОЛО) «Ресурс» : учебно-методическое пособие / В.А. Шаповал ; Санкт-Петербургский университет МВД России. - СПб. : [б.и.], 2013. - 276 с.
16. Abessolo, M. Work values underlying protean and boundaryless career orientations / M. Abessolo, A. Hirschi, J. Rossier // Career Development International. - 2017. - Vol. 22. - Issue 3. - P. 241259.
17. Fischer, R. Motivational basis of personality traits: A meta-analysis of value-personality correlation / R. Fischer, D. Boer // Journal of Personality. - 2015. - Vol. 83. - P. 491-510.
18. Parks, L. Personality, values and motivation / L. Parks, R.P. Guay // Personality and Individual Differences. - 2009. - Vol. 47. - No 7. - P. 675-684.
19. Schwartz, S.H. Instructions for Computing Scores for the 10 Human Values and Using them in Analyses // Documentation for ESS-1, 2003.
REFERENCES
1. Ammon, G. (1994), "Dynamic psychiatry and human-structural studies", Review of psychiatry and medical psychology, No. 2, pp. C. 6-9.
2. Galashkina, Yu. M. (2016), "Theoretical aspect of competence. Types of competence. Formation of competence as a factor of competitiveness of an employee", Issues of Economics and Management, No. 5, pp. 138-142.
3. Golyanich, V.M., Bondaruk, A.F., and Glazyrin, A.A. (2013), "Value contradictions as psychodiagnostics criteria of intentional competence", Administrative consulting, Vol. 59, No. 11, pp.92-103.
4. Derkach, A.A. (2004), Acmeological bases of professional development, publishing house of the Moscow Psychological and Social Institute, Voronezh.
5. Karandashev, V.N. (2004), Schwartz's method for studying personality values: the concept and methodological guidance, Speech, St. Petersburg.
6. Kiriakova, A.V. and Beroeva, E.A. (2016), "Value aspects of the development of the professional competence of a specialist in the system of additional vocational education", Bulletin of the Orenburg State University, Vol. 191, No. 31, pp. 14-19.
7. Ed. Yakusheva, S.D. (2016), Competence approach in education: methodological aspect, publishing house "SibAK", Novosibirsk.
8. Korchemny, P.A., (2012), "Psychological aspects of competency and qualification approaches in teaching", Electronic Journal "Bulletin of the Moscow State Regional University", No. 2, available at: https://evestnik-mgou.ru/vi/Articles/Doc/173.
9. Krasnorodjtseva, O.M. (1998), "Value Determination of Professional Behavior of Educators", Siberian Psychological Journal, No. 7, pp. 25-29.
10. Mamonova, I.F. (2009), "Evaluation of the effectiveness of management", Management of staff development, No. 1, pp. 40-46.
11. Ed. Kabanov, M.M. and Neznanova, N.G. (2003), Essays on dynamic psychiatry. Transcultural study, Institute of the name V.M. Bekhtereva, St. Petersburg.
12. Sivtsova, A.V. (2010), Value orientations of the individual: from internal conflicts to self-development: monograph, Barnaul.
13. Simanovskaya, M.A. (2010), "Value basis of competence", News of Volgograd State Pedagogical University, Vol. 48, No. 4, pp. 80-84.
14. Fedorova, A.S. (2015) "On the relationship between the quality of labor resources and the company's profitability in the sphere of group services", New word in science and practice: hypotheses and approbation of research results, No. 19, pp. 154-156.
15. Shapoval, V.A. (2013), Method of assessing and predicting the psychological health and professional identity of candidates for the service and employees of the Ministry of Internal Affairs on the basis of the Personally Oriented Personal Questionnaire (POLO) "Resource", University of the Ministry of Internal Affairs of Russia, St. Petersburg.
16. Abessolo, M., Hirschi, A. and Rossier, J. (2017), "Work values underlying protean and bound-aryless career orientations", Career Development International, Vol. 22 Issue: 3, pp. 241-259.
17. Fischer, R. and Boer, D. (2015), "Motivational basis of personality traits: A meta-analysis of value-personality correlation", Journal of Personality, Vol. 83, pp. 491-510.
18. Parks, L. and Guay, R. P. (2009), "Personality, values and motivation", Personality and Individual Differences, Vol. 47, No 7, pp. 675-684.
19. Schwartz, S.H. (2003), "Instructions for Computing Scores for the 10 Human Values and Using them in Analyses" // Documentation for ESS-1.
Контактная информация: tvt100a@mail.ru
Статья поступила в редакцию 27.09.2018
