CC BY
92
ПРОБЛЕМА АНАЛИЗА И ВЫБОРА ПАРТНЕРОВ В СИСТЕМЕ ФРАНЧАЙЗИНГОВЫХ ОТНОШЕНИЙ
Кобылянская Александра Вячеславовна, Государственный университет управления, г. Москва
E-mail: aleksandrakob@outlook. сот
Аннотация. В статье изучается проблема выбора в системе франчайзинговых отношений. Подробно рассматриваются особенности и критерии анализа и оценки франшизы, франчайзера и франчайзи. Рассматриваются некоторые проблемы и риски франчайзинга. о Ключевые слова: франчайзинг, анализ, оценка, выбор партнера
Франчайзинг является двигателем развития экономики и, в частности, малого бизнеса в последние шестьдесят лет. Однако, ввиду того, что каждый бизнес предъявляет свои уникальные требования, стратегия франчайзинга подходит не для каждой компании. Поэтому проблема выбора партнеров во франчайзинговой деятельности представляется крайне актуальной. Анализ необходимо проводить тщательно обеим сторонам, поскольку это позволит выявить цели, которые они пытаются достичь во взаимодействии еще до выбора партнера [3, 346].
До инвестирования в развитие системы франчайзинга следует тщательно изучить вопрос о целесообразности франчайзинга в сравнении с установленными отраслевыми показателями. Риск незавершенного техникоэкономического обследования может быть выражен совокупным показателем стоимости разработки, ущерба, нанесенного существующему бизнесу, и риска для тех, кто становятся франчайзи.
После принятия решения о реализации франшизы развитие системы должно осуществляться в единой концепции. Это требует интеграции финансового и правового аспектов деятельности компании, а также обучения и маркетинга для того, чтобы реализовать основные функции управления: планирования, организации, управления персоналом, координации и контроля.
Многие франчайзи подписывают договор франчайзинга, полагая, что это менее рискованный шаг, чем создание самостоятельного бизнеса. Но все может
208
а
обернуться неудачей и потерями, даже если речь идет известных и хорошо зарекомендовавших себя франчайзерах. Поэтому франчайзи следует помнить о следующих аспектах процесса выбора франшизы.
В первую очередь, проводится анализ имиджа, степени успешности и новшества товара/услуги. Принципиальное значение имеет то, в какой степени товар утвердился на данном рынке и на других рынках, особенно имеющих аналогичные характеристики. Особое внимание следует уделить следующим вопросам: фактический и потенциальный спрос, перспектива рентабельности бизнеса по истечении нескольких лет, сезонность спроса, особые или уникальные характеристики продукта, сравнительный анализ конкурентов и их предложений. Необходимо написать бизнес-план, оценить свой потенциальный доход, связаться с существующими франчайзи, тщательно обдумать угрозы и риски и проанализировать все факты, прежде чем принимать предложение.
При покупке франшизы франчайзи платит за проверенную систему, сформированный бренд, а также за опыт франчайзера, который должен помочь пройти через все проблемы запуска предприятия [4, 81]. Поэтому, следует не терять голову от предполагаемых масштабов коммерческого успеха, а убедиться, _ что в системе уже открыто несколько предприятий. Это покажет, насколько серьезно франчайзер относится к работе всей системы. Они также будут обеспечивать формирование регулярного денежного потока, что будет мотивировать франчайзера к продолжению деятельности.
Ценность франшизы находится в прямой зависимости от эксклюзивности франшизы на определенной территории, обширности территории, периода эксклюзивности ив обратно от возможности для ее нарушения конкурентами. Несмотря на невозможность полного отсутствия конкуренции, франчайзер может обеспечить как можно больше преимуществ для своего франчайзи, анализируя такие факторы как размещение зданий и помещений и собственность на здания и помещения, используемые для бизнеса.
Необходимо убедиться, что компания достаточно финансируется, чтобы просуществовать долго. Многие неопытные франчайзеры не осознают, во сколько обходится поддержка франчайзи. Проблема финансирования тесно связана с проблемой платежей. Стратегия установления франчайзерами платежей является одной из наиболее вариативных составляющих пакета франшизы, а также служит важным критерием оценки франшизы: стратегия высокого начального взноса и низкого роялти может привести к финансовой «пирамиде», а стратегия низкого начального взноса и роялти, в свою очередь, может служить признаком высоких надбавок на предоставляемые франчайзером товары, материалы и оборудование. Роялти, установленное на постоянном уровне в денежном выражении и независящее от объемов продаж, требует тщательного анализа экономической обоснованности для франчайзи.
209
Проблема распределения затрат связана с рекламой и обучением. Справедливое распределение затрат на рекламу заключается в установлении правильных пропорций, которые зависят от объекта рекламы и территории распространения рекламы. Определение необходимых затрат обучения осуществляется путем анализа соотношения затраты-результат.
о
о
Рис. 1 Направления анализа деятельности франчайзера
210
а
Сбалансированным представляется подход, по которому франчайзи платит справедливый небольшой паушальный платеж, а в дальнейшем - роялти с брендированного бизнеса.
Слишком многие предприятия обращаются к франчайзингу прежде, чем доказывают состоятельность своей концепции. И слишком многие неопытные франчайзи сталкиваются с обманом вместо доказательств успеха. Необходимо иметь в ввиду, что технологии изменяются быстро, и не зацикливаться на вере в прошлые успехи бизнеса.
Анализ франчайзеров заключается в выборе такого партнера, сотрудничество с которым окажется эффективным и долгосрочным, и основывается на следующих факторах: опыт руководителя, репутация бренда и перспективы развития; финансовое состояние. Франчайзи необходимо провести подробный анализ, чтобы быть уверенным в выборе партнера, ведь дальнейшее взаимодействие сторон является одним из ключевых факторов развития всей системы [6, 66] (Рис. 1). Поэтому выбор, осуществляемый франчайзи, играет значительную роль в формировании франчайзинговой системы, т.к. удовлетворение франчайзи является ключом к долгосрочному _
функционированию франшизы [5, 508].
Анализ франчайзи должен быть ориентирован на определение соответствия потенциала франчайзи управлению предприятием выбранной области деятельности. Поскольку франчайзи представляет собой сложный синтез предпринимателя, готового рисковать и принимать управленческие решения, и наемного работника, способного следовать сложившимся в системе стандартам и традициям, основными двумя направлениями анализа являются: предпринимательские характеристики и потенциал для организации и развития бизнеса (Рис. 2).
Франчайзи становится эффективным руководителем фирмы, если ему удается добиваться своих целей и в то же время строго соблюдать правила и процедуры системы франчайзинга, налаживать отношения с клиентами и собственными работниками, и вместе с тем взаимодействовать в соответствии с существующими нормами с представителями франчайзера и поставщиками. Принципиальное значение в деятельности франчайзи имеет поддержание уровня качества продукции и обслуживания не ниже, чем у франчайзера. Категорическая недопустимость различия стандартов качества и строгий контроль их соблюдения - характерное условие франчайзинга, необходимое для формирования необходимого уровня доверия потребителя [1, 21], в особенности, к торговой марке, являющейся, в первую очередь, «символом престижности его обладателя» [2, 13], выступая гарантом уровня качества продукта, в
независимости от того, где он произведен. Разделение же намерений франчайзера совершенствовать, развивать и обучать систему положительно
211
влияют на перспективы развития самого франчайзи, как части системы, что возможно при мотивировании не только экономическими и организационноадминистративными, но и социально-психологическими методами.
о
Г Л Характеристики для
Основные оценки потенциала для
характеристиками, организации и развития
которыми должен бизнеса:
обладать франчайзи: - опыт франчайзи на
- ориентация на рынок и данном рынке,
продажи, - опыт управления
- энергичность, аналогичными
предприятиями,
- настойчивость и
старательность, - необходимые
специалисты и
- решительность и возможность найма с
самоуважение. учетом сложившегося
- готовность соблюдать уровня оплаты труда,
стандартные процедуры, - начальный капитал для
- невысокая бизнеса,
предрасположенность к \ - источники получения
риску Франчайзи 1 основных и оборотных
V J ^ средств J
о
Рис. 2 Основные направления анализа франчайзи
При организации франчайзинговой системы и франчайзер и франчайзи вовлекаются в проблему постоянного выбора, нестабильности и риска, и для принятия лучшего решения необходимо проводить оценку всех имеющихся альтернатив. Оптимальным способом минимизации рисков франчайзинговой системы выступает проведение разносторонней оценки с использованием различных методов и подходов.
Однако, несмотря на сопряженность с различными трудностями, франчайзинговая форма ведения бизнеса формирует стратегические преимущества, возможности для расширения и диверсификации бизнеса, снижения уровня риска.
Причины того, что уровень успешности франчайзи более высокий по сравнению со стартапами, связаны не только с качеством их продукции или услуг, амбициями и упорным трудом или имеющимся у них капиталом. Причина в том, что франчайзи оказываются лучше подготовлены к открытию и управлению своим бизнесом, когда франчайзер тщательно разрабатывает и
212
профессионально управляет своей франчайзинговой системой. Хорошие франчайзеры делают ошибки и учатся на них, великие не позволяют их франчайзи совершать тех же ошибок.
Литература:
1. Бондаренко Ю.А. Франчайзинг и перспективы его развития в России // Финансы. 1994. № 12. C. 20-22.
2. Матусевич А.П. франчайзинг в постсоциалистических странах чешская модель: Монография / А.П. Матусевич, А.В. Шевелева. - М.: Компания Спутник, 2007. - 111с.
3. Brookes M., Altinay L. Franchise partner selection: perspectives of franchisors and franchisees// Journal of Service Marketing. 2011. Vol. 5. PP. 336-348.
4. Carroll C. Considering new franchise systems/ Canadian Business Franchise. 2013. Vol. 1 p.81.
5. Gauzente C. Measuring franchisees’ satisfaction: theoretical considerations and empirical testing// International Journal of Retail & Distribution Management. 2003.
6 Vol. 31. PP. 508 - 517.
6. Nijmeijer K.J., Fabricotti I.N., Huijsman R. Making Franchising work: a framework based on a systematic review// International Journal of Management Reviews. 2014. Vol. 16. PP. 62-83.
213
