Научная статья на тему 'Применение научных разработок соционики для эффективной реализации современной концепции маркетинга взаимоотношений'

Применение научных разработок соционики для эффективной реализации современной концепции маркетинга взаимоотношений Текст научной статьи по специальности «Маркетинг»

CC BY
674
77
Поделиться
Ключевые слова
маркетинг / концепция взаимоотношений / трансакционный маркетинг / соционика / тип личности

Аннотация научной статьи по внешней торговле, автор научной работы — Киселева Е. С.

Автор дает определение концепции маркетинга взаимоотношений, рассматривает ее возникновение, формирование и развитие, обозначает основные цели. На основе теории соционики в рамках концепции маркетинга взаимоотношений даны практические рекомендации для наиболее полного удовлетворения потребностей клиентов и обеспечения эффективной работы сотрудников организации.

The author gives the definition of the concept of relationship marketing examines its occurrence, formation and development indicates its main objectives. On the basis of socionics theory within the frames of relationship marketing concept the practical guidelines are given for more complete satisfaction of client needs and providing efficient work of the company personnel.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Текст научной работы на тему «Применение научных разработок соционики для эффективной реализации современной концепции маркетинга взаимоотношений»

УДК 339.138:159.923.33

ПРИМЕНЕНИЕ НАУЧНЫХ РАЗРАБОТОК СОЦИОНИКИ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОЙ РЕАЛИЗАЦИИ СОВРЕМЕННОЙ КОНЦЕПЦИИ МАРКЕТИНГА ВЗАИМООТНОШЕНИЙ

Е.С. Киселева

Томский политехнический университет E-mail: rosakiss@pochta.ru

Автор дает определение концепции маркетинга взаимоотношений, рассматривает ее возникновение, формирование и развитие, обозначает основные цели. На основе теории соционики в рамках концепции маркетинга взаимоотношений даны практические рекомендации для наиболее полного удовлетворения потребностей клиентов и обеспечения эффективной работы сотрудников организации.

Ключевые слова:

Маркетинг, концепция взаимоотношений, трансакционный маркетинг, соционика, тип личности. Key words:

Marketing, concept relationships, transaction marketing, socionics, the type of personality.

Данная статья посвящена возникновению, формированию и развитию концепции маркетинга взаимоотношений. Приводятся аргументы по поводу того, что традиционный маркетинг утрачивает свою актуальность и на его место постепенно восходит новая концепция - концепция маркетинга взаимоотношений. В статье представлены практические рекомендаций для наиболее полного удовлетворения клиентов и эффективной работы всех сотрудников организации на основе соционики. Применение данных рекомендаций имеет смысл лишь тогда, когда они применяются в рамках концепции маркетинга взаимоотношений - современной концепции маркетинга.

Автор ставит перед собой следующие цели: доказать значимость и актуальность применения маркетинга взаимоотношений (relationship marketing, RM) на практике, для чего целесообразно будет дать определение RM на современном этапе развития и четко обозначить его основные цели; выделить особенности поведения представителей каждой полярности, выделенной в соционике в момент совершения покупки; выделить особенности поведения соционных типов личности в рабочем коллективе.

В последние два десятка лет маркетинг взаимоотношений RM, был и остается предметом актуальных дискуссий среди теоретиков и практиков маркетинга. Но именно в конце ХХ в. появилось большое число приверженцев данной концепции, основанной на взаимоотношениях. Как отмечает J. Egan, маркетинг взаимоотношений стал лейтмотивом академических и практических исследований ведущих специалистов по маркетингу, таких как R. McKenna, M. Christopher, A. Payne, F.B. Buttle, L.H. Gordon, E. Gummesson и других ученых в области маркетинга [1. C. 2-3]. Практический интерес к концепции маркетинга взаимоотношений, отличающейся в корне от концепции трансак-ционного маркетинга (transactional marketing, TM), выступил действенной силой к его дальнейшему развитию. TM придерживается мнения, что зало-

гом получение высокой прибыли является предложение нужного товара для выбранных целевых рынков эффективными способами. RM подразумевает переход в маркетинговой деятельности от обмена между поставщиком и потребителем к долгосрочным и взаимовыгодным отношениям с клиентами. Привлечение клиента и сделка рассматриваются лишь как промежуточной этап в становлении длительных деловых отношений и долговременного успеха на рынке, акцент делается на сохранение первичного покупателя [2. С. 42-44].

J. Egan отмечает следующее: «Практика показывала, что TM слишком наукообразен, слишком полагается на количественные методы и вообще основывается только на краткосрочных экономических трансакциях»... FB. Buttle полагает, что TM -это маркетинг партизанских набегов, рассматривающий каждую трансакцию как удобный случай обмануть человека и не заботящийся о возможных контактах в будущем. E. Gummesson пишет о том, что TM - это беззастенчивое использование неведения потребителя. C. Gronross высказал мнение о том, что без серьезного «парадигмального сдвига» маркетинг как дисциплина может лишиться шансов на выживание [1. С. 24-25]. Автор согласен с мнением о том, что TM становится мало полезным современному обществу, поскольку утратил свою актуальность, благодаря несоответствию временным реалиям маркетинга-микс, ориентации на единичные сделки, акценту на товаре, краткосрочному взаимодействию с клиентами, слабо выраженному стремлению к удовлетворению клиентов, эгоистичному ядру основной цели концепции TM - получению прибыли.

По поводу первооткрывателя RM существуют множество мнений. M.J. Baker считает, что F. Webster является таковым, так как именно он в 1992 г. опубликовал статью «Меняющаяся природа маркетинга». F.B. Buttle признает первенство за L.L. Berry, который в 1983 г. первый опубликовал фундаментальный труд по этой теме. M. Evans говорит о том, что в определениях маркетинга, предложен-

ных в 1950-х гг. видными маркетологами, подразумевалось именно это установление взаимоотношений. R.J. Varey в качестве основоположника RM признает L. Wunderman, который применял данный термин по отношению к клиентам еще в 1949 г. будучи приверженцем директ-маркетинга. E. Gum-messon полагает, что родоначальником RM был D. Carnegie, который в 1936 г. написал эпохальный труд «Как завоевать друзей и оказывать влияние», в котором отражена суть данной концепции [1. С. 25-29]. По мнению автора, каждый из вышеперечисленных авторов вложил свой вклад в развитие теории RM. В данном случае целесообразно будет предположить, что зарождение первоначальной теории RM уходит еще в доиндустриальную эпоху. Только основы методологии маркетинга взаимоотношений не имели конкретного выражения в научном формате.

Автор придерживается мнения, что, несмотря на происхождение RM, данная концепция заслуживает большого внимания и признания не только в научной среде, но и среди людей, занимающихся практикой и ведущих свой бизнес. Стоит отметить, что теория RM находится в стадии становления и единого мнения в определении этого термина не существует. В 1983 г. L.L. Berry определил RM как завоевание клиентов, поддержание и ...укрепление взаимоотношений с ними [3]. Данный подход оценил важность учета RM между клиентами, имеющими свой статус, и ценность его для организации в отличие от TM. Новизна взгляда заключается в том, что сохранение и развитие взаимоотношений с клиентами по важности стоит на одной параллели с привлечением новых клиентов.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

В 1994 г. C. Gronross высказал мнение о том, что компания не должна вести противостояние с клиентами в рамках маркетинговой деятельности фирмы. Он говорил о целесообразности сосредоточения внимания на построении «наполненных ценностью взаимоотношений» и «маркетинговых сетей взаимоотношений» [4]. Между тем в практике маркетинга на смену психологии соперничества приходит намерение сотрудничать и получать обоюдную пользу как компании, так и ее клиентам. В сущности RM-приверженцы стремились разрабатывать стратегии, в результате сотрудничество сторон оборачивалось выигрышем для продавца и покупателя. «Взаимоотношения» можно определить как совокупность «значимых, имеющих цель эпизодов», в рамках которых субъекты взаимоотношений совместно создают ценность. Далее менталитет RM развивался отдельно от «двустороннего диалога» между компанией и клиентами в сторону развития отношений компании с другими субъектами рынка.

В 1994 году C. Gronross определил RM как концепцию маркетинга, следуя которой, компания должна влиять и устанавливать, поддерживать и укреплять, а при необходимости и прекращать взаимоотношения с клиентами и другими заинтересо-

ванными в работе компании лицами с прибылью. В процессе все участники должны добиться своих целей посредством взаимного обмена обещаниями и их выполнения [4]. В 1998 г. L.H. Gordon раскрыл суть RM следующим образом. Маркетинг взаимоотношений: признает ключевую роль за клиентами, которые сами определяют желаемую ценность товара; решает задачи процесса оптимизации коммуникаций, технологий и работы персонала для поддержания потребительской ценности; эффективно осуществляет сотрудничество между покупателем и продавцом; признает ценность «покупательского жизненного цикла» клиентов; создает ценность для потребителей, других организаций и стейкхолдеров (поставщиками, посредниками, акционерами, каналами дистрибьюции) [1. С. 35]. Ф. Котлер и К.Л. Келлер считают, что фирмы должны поддерживать контакт с покупателями путем информирования, заинтересованности и заряда энергии. Компании, ориентированные на покупателя, способны не только производить товары, но и сами формировать отношения с ними. Успеха добиваются организации, которые полностью удовлетворяют своих клиентов [2. С. 168].

Автор полагает, что будет вполне оправдано сформулировать три значимых определения в рамках данной концепции. Глобальный маркетинг взаимоотношений (RM - Global, RM - G) - это создание надежных, долгосрочных, взаимовыгодных и ценных для всех сторон взаимоотношений с ключевыми рыночными партнерами компании (потребителями, поставщиками, дистрибьютерами, дилерами, работниками, акционерами, инвесторами, аналитиками, рекламными агенствами, банками, конкурентами).

Маркетинг взаимоотношений с клиентами (RM - Concumer, RM - C) - это создание надежных, долгосрочных, взаимовыгодных и ценных взаимоотношений с клиентами компании. Автор выделяет следующие цели RM - C: достижение максимальной потребительской удовлетворенности на основе искреннего желания угодить клиенту с целью дальнейшего взаимовыгодного сотрудничества; достижение максимальной чистоты общения посредством создания истинной ценности для клиента и предложение ее в комфортных для него условиях; сохранность постоянных лояльных клиентов. Автор придерживается мнения, что основной акцент следует уделять построению отношений с клиентами и работниками компании. Таким образом, целесообразно будет дать следующее определение.

Маркетинг взаимоотношений с работниками (RM - Employee, RM - E) - это создание надежных, долгосрочных, взаимовыгодных и ценных взаимоотношений со всеми работниками фирмы. Автор выделяет следующие цели RM - E: обеспечение компании ценными кадрами и установление с ними ценных для обеих сторон взаимоотношений; удовлетворение социальных, психологиче-

ских, моральных, этических и других потребностей работников; укрепление имиджа предприятия в глазах всех сотрудников и представителей внешнего окружения (конкурентов, деловых партнеров, потребителей).

Автор предлагает внедрить теоретические и практические разработки соционики для достижения высоких результатов в процессе реализации ЯМ. Целесообразно будет ответить на вопрос: «Каким образом соционика может помочь в эффективной реализации ЯМ - G, ЯМ - С и ЯМ - Е?» Соционика - это наука, которая предлагает классификацию, состоящую из 16 типов личности с эмпирическим их описанием. Эти социотипы выделены, исходя из принадлежности личности к разным полюсам: экстраверты (Е) - интроверты (I), этики - логики (Т), сенсорики - интуиты рационалы (!) - иррационалы (Р) [5. С. 32-42]. Соционика может служить катализатором в процессе формирования, установления и поддержания крепких отношений со всеми рыночными партнерами компании. Зная соционный тип человека, можно выделить сильные и слабые стороны личности, обозначить особенности восприятие внешнего мира каждого человека, и на основании этой информации строить привилегированные отношения.

Следуя описаниям, изложенным в литературе по соционике, можно выделить особенности покупательского поведения представителей разных полярностей [5-7].

Экстраверт обсуждает будущую покупку с другими людьми, но их мнения не всегда учитываются при выборе товара. Он прислушивается к советам консультанта - продавца, но далеко не всегда им следует. Главное для него - это приятное общение с продавцом на разные темы. Высказывает свое мнение по любому поводу при совершении покупки. Эмоционально реагирует в конфликте с персоналом. Интроверту добровольные советчики кажутся навязчивыми, он самостоятельно принимает решение о покупке. Он отрицательно реагируют на сетевой маркетинг и персональную продажу, не доверяет рекламной информации. Уходит от тесного и длительного общения с продавцом. Может казаться безразличным к товару, но это не всегда так. Надо дать ему осмотреться и сделать свой выбор. Интроверт не любит, когда его перебивают. Чтобы разговорить его, продавцу следует не навязчиво задавать вопросы.

Сенсорик требует от продавца массы деталей об устройстве товара и условиях его эксплуатации. Долго и тщательно изучает ассортимент товара, сравнивает предложения в разных торговых точках. При совершении покупки обращает внимание на гарантийное обслуживание. Задавать конкретные вопросы продавцу, на которые ждет кратких и понятных ответов. В процессе процесса определения с выбором любит потрогать понравившуюся вещь и примерить ее. Интуит же ориентируется на визу-

альное оформление торгового зала, для него важен внешний вид товара и его упаковка, технические характеристики его мало интересуют. Для него утомителен и неинтересен процесс сравнивания цены и поиск альтернатив. Для него важнее, что будет в будущем, после приобретения товара. Реагирует на слоганы, склонен к покупке престижных марок товаров. Ждет от продавца энтузиазма, а не детальных ответов.

Логик будет искать оптимальную цену и хорошие условия кредита при совершении покупки. Логику не важно отношение продавца, доминанта для него - это выгода. Ему нравится, когда слова продавца не расходятся с делом. Этик же принимает решение о покупке под влиянием симпатий и антипатий. Склонен уйти из магазина без бонуса, лишь бы продавец был доволен; будет чувствовать себя обязанным сделать покупку в магазине, если продавец потратил на объяснения ему более пяти минут. В ходе продажи может несколько раз менять решение и проявлять нерешительность. Ему требуется время для принятия решений.

Рационал планирует свои покупки заранее, преждевременно планирует свой бюджет, выбирает подходящее время и место. Если он решил что-то купить, никакие обстоятельства не смогут ему в этом помешать. У него есть свои привычные, постоянные места покупок. В процессе выбора ра-ционал анализирует соотношение цена - качество. Может быть довольно требовательным и проявлять категоричность. Иррационал же склонен совершать покупку по настроению, повинуясь мимолетному порыву. Многое зависит от его настроения, он может быстро сделать выбор, а иногда готов затратить много времени на поиск. Товары повседневного спроса иррационалы предпочитают покупать в разных, новых местах. Может проявлять нерешительность при выборе товара.

Ознакомившись с различиями между вышеперечисленными группами, можно сделать вывод о том, что удовлетворение потребностей потребителей посредством определения психологического типа человека и следование соответствующему поведению позволит продавцу максимально удовлетворить клиента.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Каждый человек руководствуется своим стилем поведения в коллективе, личными предпочтениями, а также своими особенными методами решения деловых вопросов. Автор считает целесообразным рассмотреть особенности поведения в рабочей среде представителей каждого типа, выделить его сильные и слабые стороны, оценить лидерские качества, выявить отношение к командной работе и оценить вклад в работу всей организации. Исходя из существующих описаний типов личности в рамках соционики [5-8], автор обозначил особенности поведения каждого из соционных типов в рабочей обстановке.

18Т1 - прирождённый организатор. Этот тип надёжен и ответственен, обязателен и требовате-

лен, аккуратен и организован, большое внимание уделяет отчётности и производительности, расписанию и порядку. Люди типа КТТ трудолюбивы и упорны в работе. Если они увидят, что новшества имеют практическую ценность, то могут стать их сторонниками. Они способны начинать новые проекты и вести их до завершения, притом уложиться в бюджет и поставленный срок. Им бывает трудно найти подход к другим людям и завязать отношения. Следует понять, что позитивные отношения в коллективе играют важную роль в работе всей организации. Могут вполне сносно работать в коллективе, но особо важные задания предпочитают выполнять в одиночку.

18Е1 - все нужно доводить до конца. Представители этого типа осторожные и сдержанные, преданные и ответственные, надежные и исполнительные, практичные и размеренные. К делу подходят медленно, методично, педантично, но умеют довести его до конца. Они любят оказывать услуги другим людям, иногда себе во вред. Им следует отстаивать свои интересы и уметь распределять нагрузки. Не умеют управлять конфликтными ситуациями и могут надолго обидеться. Способны поддержать и воодушевить окружающих. Им нужно быть более открытыми к переменам и нововведениям. Они склонны к командной работе и не перекладывают свои обязанности на других.

ЮТ1 - вдохновляющий лидер и последователь. Представители типа INFJ задумчивые и сосредоточенные натуры, порядочные и надежные, целеустремленные и методичные, заботливые и внимательные к другим людям, идеалисты и честны в борьбе. Стремятся к обучению, личному росту и самосовершенствованию, обладают проницательностью и, нередко, сильным характером. Сторонники честного и порядочного общения, они заряжают воодушевлением и преданностью всех сотрудников. Но они должны суметь поделиться оптимизмом и верой в правильные решения, сняв с себя ярлык «серьезного начальника», чтобы достучаться до людей. Если найти грамотный подход к команде, они способны находить в ней воодушевление и достигать высоких результатов.

ШТ1 - независимый мыслитель. Представители данного типа обладают отвлеченным и ясным мышлением, развитым интеллектом и гибкостью в общении, видят перспективу в объективном свете, наделены творческой жилкой и силой характера, справедливы и решительны. Они способны доводить уже существующие идеи до совершенства, выбирать эффективный путь развития компании и быть первоклассным руководителем. Стремятся к переменам и выставляют их преимущества в ясном ключе для окружающих. Высокомерие и вера в свою правоту иногда мешают им в осуществлении планов. Прирожденные руководители и новаторы, способные эффективно управлять коллективом.

1ЯТР - просто сделай это. Стиль жизни представителей типа КТР отличается спонтанностью и

гибкостью, они неохотно раскрываются перед людьми и ценят настоящее. Обладают ясным умом и спокойствием, практицизмом и практичностью, объективностью мышления и аналитическим складом ума. Стиль управления может отличаться резкостью и прямотой. Они стремятся к независимости в работе и нормально относятся к перемене графика. Они умеют накапливать техническую информацию и делать на ее основе ценные умозаключения. Рутина, административная и канцелярская работа способны вывести их из себя. Им следует уделять большее внимание разным особенностям восприятия людей. Предпочитают работать в одиночку.

- судят не по словам, а по делам. Представителей этого типа редко выдвигают на руководящие должности, поскольку они не всегда доводят начатую работу до конца и не укладываются в срок. Они обладают естественными навыками общения и хорошо проявляют себя во взаимодействии с людьми, а не с бумагами. Они не стремятся повлиять на мнение, образ мыслей или вкус человека, не навязывают своего мнения, не критикуют и воспринимают человека таким, какой он есть. Ненавязчивые и восприимчивые натуры умеют воодушевить и помочь окружающим в достижении их целей. Способны грамотно разрешать межличностные конфликты и сделать безнадежные проекты весьма привлекательными. Хорошо относится к командной работе.

ЮТР - будем добрее друг к другу. Для представителей данного типа работа должна отвечать требованиям их идеалов или служить другим людям, рутинный труд не для них. Они обладают высокой приспособляемостью, гибкостью, компетентностью и служат своим идеалам. Их функции должны отвечать личным интересам. Наблюдается стремление к размышлению и созерцанию, преобладает абстрактное восприятие мира. Из представителей 1№Р получаются хорошие руководители среднего звена, которые нацелены на получение общей пользы путем достижения высоких производственных показателей и поддержания теплых отношений в коллективе. Стимулируют работников к их личному развитию и росту. Но они должны научиться быстро выходить из конфликтных ситуаций. К командной работе относятся хорошо, особенно если их идеалы и ценности поддерживаются другими членами коллектива.

ШТР - осмыслить всё. Люди, относящиеся к данному типу, отличаются гибкостью и спонтанностью, открытостью для нового, беспечным стилем жизни, высоким интеллектом и независимостью во взглядах, мечтательностью и креативностью. В коллективе выступают в роли источника идей и вдохновения, а работать предпочитают самостоятельно. В любом начинании они являются источниками энтузиазма и способны сделать незаурядным любой проект. Но они иногда не доводят дело до конца, не испытывая желания составить итого-

вый отчет или преобразовать свои идеи в действия. Бывают робкими и малообщительными. Позволяют окружающим работать в своем темпе и учитывают особенности и возможности каждого человека.

ЕЯТР - выжать из момента всё. Представители типа ЕSTP отличаются предприимчивостью и открытостью к новым идеям, реализмом во взглядах и практицизмом, неутомимостью в интересном для них деле и тягой к риску. Они живут сегодняшним днем и способны быстро найти выход из трудной ситуации. Они поддерживают начинания других, быстро находят контакт с окружающими, но порой бывают непредсказуемыми и невнимательными. Могут быть необязательными в выполнении своих обещаний. Не терпят рутинной работы и жестких правил. Готовы работать в команде, занятой увлекательным делом на практике.

ЕЯГР - работать нужно весело. Это общительные, лёгкие на подъем, прямолинейные, жизнерадостные, раскованные, веселые, практичные и активные люди. Ведут спонтанный и беспечный образ жизни, обладают быстрым и подвижным умом, хорошими навыками коммуникации с людьми, понимая, что каждый человек уникален и своеобразен. Они легко встраиваются в любой коллектив и могут позволить людям работать в удобном для них ритме. Обеспечивают коллективу позитивную энергию и имеют способности к организации любого торжества на рабочем месте. Могут сосредоточиться на нескольких проектах сразу и довести их до конца, но не всегда в срок. Им следует понять, что работа включает в себя не только положительные моменты, но и напряженные, неприятные аспекты. Командная работа для них - это лучший вариант для достижения целей.

ЕОТР - люди важнее всего. Люди, принадлежащие к типу Е№Р, отличаются энергичностью, энтузиазмом и общительностью. Масса идей, которые созревают в их головах, способны воодушевить и поднять дух коллектива. Они с пониманием относятся к окружающим, искренне радуются успехам других людей, способны активизировать потенциал каждого из работников. Из них получаются хорошие руководители, способные настроить сотрудников добросовестно выполнять работу. При этом работники чувствуют свою важность и значимость в общем деле. Они с легкостью находят выход из сложной ситуации и являются генераторами новых идей. Не любят монотонной работы, фиксированных сроков для выполнения дела, четкого графика работы. Они должны научиться доводить дело до конца и следить за резкими перепадами своего настроения. Им нравится работать в коллективе при отсутствии серьезных конфликтов.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

ENTP - прогресс важнее всего. Представители типа ЕЭТР отличаются энергичностью и оптимизмом, открытостью и спонтанностью, любознательностью и тягой к новым знаниям, непредсказуемостью и «острым язычком», независимостью и тягой к соперничеству. Они великие спорщики и остро-

словы, которые видят перед собой всегда много перспектив и новых подходов к решению задач. Благодаря развитой интуиции, логическому мышлению и иррациональности, они вполне слаженно контактируют с работниками. Они форсируют появление новых идей, но часто не заканчивают проекты до конца. Резкие перепады настроения, остановки на пол пути к цели, неприязнь к однообразной работе - вот их недостатки. Они хорошо уживаются в коллективе и настраивают сотрудников на получение новых знаний.

ЕЯТ1 - прирождённый администратор. Люди, принадлежащие к данному типу, обладают врожденной обязательностью и ответственностью, объективностью и аналитическим умом. Они легки на подъем, прямолинейны и общительны, благонамеренны и активны, надежны и верны. Они склонны придерживаться плана, уложиться в срок и действовать в рамках установленных норм и правил. Упорядоченный и спланированный рабочий день - это для них. Преуспевают на научном поприще и тяготеют к получению высоких чинов и званий. ESTJ отличные руководители, нацеленные на производительность и результативность труда. Они нетерпимы к неорганизованности и беспорядку. Излишний консерватизм, чрезмерная тяга к власти, неумение расслабиться - вот их недостатки. Им следует быть терпимее к точкам зрения других людей. Им нравится управлять командой, состоящей из разумных и обязательных людей.

ЕЯЕ1 - всеобщий доверенный друг. Люди, принадлежащие к данному типу, умеют и любят общаться с сотрудниками, стараются избегать конфликтов, великодушные натуры, пунктуальные и ответственные в делах. Они способны решить любой конфликт и воодушевить сотрудников, подчеркивая их достоинства и достижения. Отличаются высокой работоспособностью и вниманием к окружающим. Отлично справляются с управленческими и производственными задачами. Умеют мотивировать персонал и в нужной ситуации проявляют жесткость или мягкость характера. Стремятся к целесообразности и не всегда поддерживают новые идеи. Они должны научиться воспринимать конфликтные ситуации и разные точки зрения людей. Отлично работают в дружном коллективе, где отсутствуют частые конфликты.

Е№1 - мастер красноречивых уговоров. Эти люди отличаются даром красноречия, способностью воодушевить коллектив и стремлением к упорядоченной и планомерной жизни. Они умеют дать ценный совет, испытывают потребность угождать людям, понимают людей и ценят отношения с ними. В рабочей обстановке они полны энтузиазма и даже готовы к рутинной работе. Желают возглавить свой коллектив, соблюдая сроки работы и производственные требования. Умеют донести ценности организации до персонала и наладить личный контакт с каждым из сотрудников. Они лучшие продавцы и учителя. Могут конфликтовать с сотрудни-

ками и переживают, когда им не доверяют. Очень тяготеют к командной работе и заботятся о всех членах коллектива.

ENTJ - прирождённый лидер. Люди, принадлежащие к типу ENTJ - это прирожденные лидеры, обладающие энтузиазмом, стратегическим видением, объективностью и ответственностью, силой характера и прямотой, коммуникабельностью и готовностью к риску. Они испытывают потребность в завершенности проекта и упорядоченности деятельности. Их концепции и стратегии превращаются в жизнь, а сами они стремятся к движению вперед и достижению высоких результатов. Любители жарких споров и дебатов, им свойственен агрессивный стиль общения. Умеют справляться с трудностями, нацелены на достижение целей организации, а не на установление доверительных отношений с сотрудниками. Занимаются личным саморазвитием и из них получаются отличные учёные, архитекторы, юристы и журналисты. К недостаткам этого типа личности можно отнести высокомерие, нетерпимость и бесчувственность. Готовы управлять активной командой, приносящей пользу организации.

Можно сделать вывод о том, что соционика является важным инструментов в становлении надежных, долговременных и ценных отношений

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Иган Д. Маркетинг взаимоотношений. Анализ маркетинговых стратегий на основе взаимоотношений / Пер. с англ. 2-е изд. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 375 с.

2. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. 12-е изд. -СПб.: Питер, 2006. - 816 с.: ил.

3. Berry L.L., Shostak G.L., Upah G. Relationship Marketing, in: Emerging Perspectives on Services Marketing. - Chicago: AMA, 1983. - P. 25-28.

4. Gronross L. From marketing mix to relationship marketing: towards a paradigm shift in marketing // Management Decisions. - 1994. -V. 32. - № 2. - P. 20-24.

между всеми сотрудниками компании. По мнению автора, данная информация будет весьма полезной в процессе создания и поддержания эффективной кадровой политики на любом предприятии. Автор считает правильным привлечь квалифицированных психологов для работы с кадрами в целях уменьшения погрешностей в процессе определения типа и составления ценных рекомендаций для каждого сотрудника и руководства компании, форсирующих высокие результаты в бизнесе.

В итоге следует сказать о том, что концепцию маркетинга взаимоотношений можно считать па-радигмальным сдвигом в маркетинге. В современных условиях мирового кризиса, ожесточившейся конкуренции и жесткой борьбы за выживание и успех необходима форма маркетинга, которая бы позволила создавать, а не контролировать рынок. На наш взгляд, разработка теоретических знаний и получение практических рекомендаций на основе со-ционики будут полезны специалистам в области ЯМ. Автор полагает, что именно учет психологических особенностей человека поможет достигать поставленных целей наиболее действенным способом в процессе становления, развития и укрепления отношений между компанией и ключевыми рыночными партнерами - потребителями и работниками.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

5. Крегер О., Тьюсон Дж. Типы людей и бизнес / Пер. с англ. В.Г. Панова. - М.: АСТ: Астрель, 2006. - 457 с.

6. Крегер О., Тьюсон Дж. Типы людей: 16 типов личности, определяющих как мы живем, работаем и любим / Пер. с англ. Ю.Ю. Ступак. - М.: АСТ: Астрель, 2007. - 348 с.

7. Марк М., Пирсон К. Герой и бунтарь. Создание бренда с помощью архетипов. - СПб.: Питер, 2005. - 336 с.

8. Ермак В.Д. Как научиться понимать людей. Соционика - новый метод познания человека. - М.: ООО «Издательство Астрель»: ООО «Издательство АСТ», 2003. - 523 с.

Поступила 01.12.2009 г.