CC BY
0УДК 339.138
ПРИМЕНЕНИЕ БЕНЧМАРКИНГА НА ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЯХ: ПРОВЕДЕНИЕ ВНУТРЕННЕГО СОПОСТАВИТЕЛЬНОГО АНАЛИЗА В ОРГАНИЗАЦИЯХ
Назипова Динара Азатовна, Казанский (Приволжский) федеральный университет, г. Казань
E-mail: nice1231@rambler.ru
Аннотация. В процессе исследования нами были выявлены основные маркетинговые проблемы производственного предприятия, предложены направления их решения и мероприятия для устранения слабых сторон и повышения конкурентоспособности организации. В процессе внутреннего сопоставительного анализа сравнивалось два подразделения, по итогам сравнения выявлено, что одно подразделение справляется с задачей выполнения плана, а другое - нет. Отмечены отличия в работе двух подразделений компании и предложены рекомендации для более эффективной работы отстающего подразделения.
Abstract. In the course of the research, we identified the main marketing problems of the production enterprise, proposed ways to solve them and measures to eliminate weaknesses and increase the competitiveness of the organization. In the process of internal comparative analysis, two divisions were compared, according to the results of the comparison, it was revealed that one division copes with the task of implementing the plan, and the other does not. The differences in the work of the two divisions of the company are noted and recommendations for more efficient work of the lagging division are proposed.
Ключевые слова: бенчмаркинг, внутренний сопоставительный анализ, анализ потребительских предпочтений, конкурентное преимущество.
Key words: benchmarking, internal comparative analysis, analysis of consumer preferences, competitive advantage.
Введение. Для применения методики сопоставительного анализа проведем внутренний бенчмаркинг в компании «УНИПАК» и выявим основные проблемы организации.
Основная часть. В компании «УНИПАК» существует два больших подразделения под названием «ПП УНИПАК» и «ТД УНИПАК». «ПП УНИПАК» является производственным подразделением, оно занимается производством пленки, пакетов в рулонах и пакетов в пластах. «ТД УНИПАК» является своеобразным «торговым домом», он не производит продукцию, а занимается покупкой и перепродажей пакетов в рулонах, в пластах, мусорных пакетов, пленки, одноразовой посуды, фольги, контейнеров, нетканого полотна, бязи и так далее.
Каждый месяц руководство компании «УНИПАК» занимается анализом продаж и на основе данных анализа выбирает лучшее подразделение [1]. В качестве поощрений могут быть различные премии либо дополнительный оплачиваемый выходной. Руководство компании поощряет лучших, однако не уделяет должного внимания подразделению, которое осталось позади.
По данным анализа продаж за последние несколько лет лучшим подразделением признан «ТД УНИПАК». В отделе продаж обоих подразделений работают по два менеджера, которые занимаются продажей продукции прежним клиентам и поиском новых. Однако в одном подразделении существует разделение труда менеджеров, а в другом - нет. В «ТД УНИПАК» каждый менеджер занимается выполнением задач, которые перед ним поставлены. Один из менеджеров занимается поиском клиентов из справочников, ведением данных клиентов, работой с документами. Другой менеджер имеет опыт работы менеджером в отделе продаж, регулярно посещает различные тренинги по повышению эффективности продаж, поэтому он занимается ведением переговоров с серьезными клиентами, контролем дебиторской задолженности. В отделе продаж производственного подразделения не существует никакого разделения труда менеджеров, оба менеджера выполняют одинаковую работу. Отличие двух отделов также состоит в том, что в «торговом доме» менеджеры стараются проделывать работу, связанную с оформлением документов в утренние, обеденные и вечерние часы, поэтому это помогает им проводить обзвон клиентов в то время, когда легче всего застать клиента на месте, и принимать звонки в то время, когда клиент расположен к разговору. В торговом отделе менеджеры выделяют несколько этапов переговоров с клиентом:
- подготовка;
- процесс;
- результат.
Это помогает менеджерам проанализировать каждый из этапов и понять, на каком этапе они совершили ошибку, если переговоры сложись неудачно, и впоследствии не повторить таких ошибок.
Основные отличия двух отделов представлены в таблице 1.
Таблица 1
Отличия подразделений в компании «УНИПАК»
«ТД УНИПАК» «ПП УНИПАК»
Разделение труда менеджеров Не имеется разделение труда
Имеется менеджер с опытом работы в сфере торговли Менеджеры без опыта работы в сфере торговли
Регулярное посещение менеджером тренингов по повышению продаж Менеджеры не посещают тренинги
Внедрение тайм-менеджмента Тайм-менеджмент не введен
Анализ каждого этапа переговоров В переговорах нет подразделения на этапы
Исходя из таблицы 1 можно сделать вывод, что руководство не уделяет должного внимания производственному подразделению. Для повышения показателя «процент выполнения плана» необходимо внедрить тайм-менеджмент в производственном отделе, анализ проведенной работы, повышать квалификацию менеджеров, находиться в постоянном развитии, чтобы идти в ногу со временем. Также основным минусом в организации работы двух отделов является то, что подразделения находятся в разных частях здания и не контактируют между собой. Возможно, если бы менеджеры из разных подразделений общались между собой, обменивались опытом, то эффективность продаж могла бы повыситься.
Руководству необходимо ежемесячно проводить сравнение не только в разрезе работы двух подразделений, но и сравнивать работу отдельных менеджеров отвечая на следующие вопросы:
- Удалось ли менеджеру добиться высоких показателей запланированного объема продаж?
- Как отражается показатель выполнения плана менеджера на прибыли организации?
- Предоставлял ли менеджер неоправданно высокие скидки для выполнения плана продаж?
- Уделяет ли менеджер достаточное количество времени для работы с прежними клиентами?
- Уделяет ли менеджер достаточное количество времени для работы с потенциальными клиентами?
- Не уделяет ли менеджер слишком много времени для работы с клиентами с низким потенциалом?
- Какой сегмент потребителей превалирует в общем объеме потребителей, с которыми работает менеджер?
- Каков процент повторного обращения покупателей к данному менеджеру?
- Какое число проведенных переговоров из общего числа завершается продажей?
Благодаря ответам на вышеперечисленные вопросы руководитель организации может найти преимущества и недостатки в работе каждого менеджера, более подробно проанализировать продажи в компании и повысить эффективность работы компании в целом [2, с. 115].
По результатам внутреннего бенчмаркинга выявлены основные преимущества и недостатки в деятельности в компании «УНИПАК» (таблица 2).
По результатам бенчмаркинга компании «УНИПАК» необходимо не утрачивать свои преимущества, а также устранить недостатки в своей деятельности.
Таким образом, на основе внутреннего бенчмаркинга, проведенного в компании деятельность разных подразделений компании имеет разные результаты. Руководство компании поощряет лучших, однако не уделяет должного внимания подразделению, которое осталось позади.
Выявлены основные преимущества и недостатки организации «УНИПАК». К примеру, сильными сторонами компании является то, что цены на товары являются достаточно низкими, компания предоставляет отсрочку
платежа, что является очень важным условием для деятельности многих организаций при выборе поставщика. К слабым сторонам можно отнести, к примеру, большой процент бракованной продукции, несвоевременную доставку, низкую скорость выполнения заказов.
Таблица 2
Преимущества и недостатки компании «УНИПАК»
Преимущества компании «УНИПАК» Проблемные места компании «УНИПАК»
- низкие цены; - замена бракованной продукции в полном объеме; - предоставление отсрочки платежа; - бесплатная доставка; - положительные отзывы о компании; - хорошая раскрываемость пакетов; - прочность пакетов. - низкое качество пакетов, высокий процент брака; - нестабильные цены; - проблема экономии на доставке; - несвоевременная доставка; - несвоевременное выполнение заказа; - низкая скорость выполнения заказов; - некомфортное общение с компанией; - кратковременное сотрудничество между компанией и клиентом; - нет разделения труда менеджеров; -менеджеры не повышают квалификацию; - отсутствует тайм-менеджмент в отделе продаж.
Компании необходимо внедрить мероприятия, которые могли бы помочь ей побороть свои слабые стороны и укрепить свои позиции на рынке.
Ключевым фактором успеха в конкурентной борьбе, по мнению компаний, занимающихся производством продукции, является качество производимого товара, на втором месте по значимости - цена товара, также важное значение имеет поддержание обратной связи с потребителем. По мнению покупателей, к основным факторам успеха относятся невысокие цены, качество товара, качественное обслуживание, широкий ассортимент производимой продукции и другие [3, с. 92].
Выводы. Анализ потребительского поведения позволил сделать вывод, что конкурентное преимущество организации, занимающейся производством упаковочных материалов, достигается на рынке за счет эффективной политики ценообразования, высокого качества товара, высокого качества сервиса, широкого ассортимента продукции. Такие выводы не противоречат теоретическим основам бенчмаркинга [4; 5].
Для привлечения новых покупателей и удержания нынешних маркетологи выявили такие факторы, как наличие большого ассортимента упаковочных материалов, продажа дополнительных товаров, взвешенная ценовая политика, повышение профессионализма работников зала, открытая выкладка товаров, предоставление дополнительных услуг.
Среди проблемных бизнес-процессов необходимо отметить обслуживание посетителей, работу с поставщиками, управление персоналом, оформление витрин, документооборот, качество продукции. Слабыми местами компании являются доставка в срок и скорость выполнения заказов, над этими проблемами
ей нужно поработать. Также фирме «УНИПАК» необходимо решить проблему экономии на доставке.
В процессе внутреннего сопоставительного анализа в компании «УНИПАК» сравнивалось два подразделения «ПП УНИПАК» и «ТД УНИПАК». Одно подразделение справляется с задачей выполнения плана, а другое - нет. Выявлены отличия в работе двух подразделений компании и предложены рекомендации для более эффективной работы отстающего подразделения.
По результатам бенчмаркинга, проведенного в организации, выявлены основные преимущества и недостатки в деятельности компании «УНИПАК».
К основным проблемам, с которыми стоит бороться организации, относятся следующие:
- низкое качество пакетов, высокий процент брака;
- нестабильные цены;
- проблема экономии на доставке;
- несвоевременная доставка;
- несвоевременное выполнение заказа;
- низкая скорость выполнения заказов;
- некомфортное общение с компанией;
- кратковременное сотрудничество между компанией и клиентом;
- нет разделения труда менеджеров;
- менеджеры не повышают квалификацию;
- отсутствует тайм-менеджмент в отделе продаж.
Список использованных источников:
1. ООО «УНИПАК»: О компании // Официальный сайт ООО «УНИПАК» [Электронный ресурс]. - Режим доступа: htpp://www.unipak.ru
2. Белянчев В.В. Бенчмаркинг как элемент системы повышения конкурентоспособности организации / В.В. Белянчев // Вестник Академии. -2010. - № 4. - С. 114-116.
3. Атаева А.У. Бенчмаркинг - все лучшее себе / А.У. Атаева // Вопросы структуризации экономики. - 2012. - № 2. - С. 92-93.
4. Лазаренко Ю.В. Бенчмаркинг как инструмент управления бизнесом / Ю.В. Лазаренко, Т.Н. Урядова // Экономический анализ и аудит: теория и практика: Сборник научных статей по материалам Всероссийской научно-практической конференции, Ставрополь, 04-05 декабря 2014 года / ответственный редактор Т.Н. Урядова. - Ставрополь: Общество с ограниченной ответственностью "СЕКВОЙЯ", 2014. - С. 121-124.
5. Шмелева Е.И. Бенчмаркинг в области качества продукции и услуг / Е.И. Шмелева, Н.Б. Губер, О.В. Богатова // Молодой ученый. - 2015. - № 3(83). - С. 256-259.
