ОБЕСПЕЧЕНИЕ РОСТА ПРОДАЖ ПРОМЫШЛЕННОЙ КОМПАНИИ ЗА СЧЕТ ВНЕДРЕНИЯ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

УДК 330

А.Е. Лукашов

ОБЕСПЕЧЕНИЕ РОСТА ПРОДАЖ ПРОМЫШЛЕННОЙ КОМПАНИИ ЗА СЧЕТ ВНЕДРЕНИЯ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА

В статье рассматривается вопрос внедрения технологий интернет-маркетинга в промышленную компанию, как средство продвижения фирмы на рынке. Описан алгоритм работы и приведены примеры действующей системы.

Ключевые слова: интернет-маркетинг, показатели, продвижение, привлечение клиентов, реклама.

Интернет-маркетинг (англ. Intemetmarketing) - это использование на практике всех аспектов традиционного маркетинга в Интернете, которое затрагивает основные маркетинговые средства: цена, место продаж, продукт и продвижение. Основная цель - получение максимального эффекта от потенциальной аудитории сайта или другой любой площадки, на которой размещенаинформация о продукции предприятия. Также под термином «интернет-маркетинг» понимается теория и методология организации маркетинга в гипермедийной среде Интернета.

В наше время практически неоспоримым является факт значимости интернет-маркетинга в отношении существования предприятий в атмосфере быстрого развития информационных технологий. Однако для подтверждения вышесказанного необходимо доказать справедливость данного утверждения с помощью моделирования [4].

Развитие интернета - это огромные возможности для предприятий и организаций, т.к. теперь продавать свои товары и услуги предприятие может не только в своих оффлайн магазинах и офисах. На сегодняшний день существует возможность рекламироваться сразу по всей России и только той аудитории, которая уже заинтересована в покупке данной продукции. То есть реклама будет показана только тем пользователям интернета, которые в данный момент ищут продукт предприятия. Это значительно снижает затраты на проведение рекламных кампаний, в то время как эффективность от них повышается в несколько раз [6].

Сейчас существуют такие возможности, которые позволяют показывать вашу рекламу только тем людям, которые готовы купить ваш товар здесь и сейчас. Компания заранее может знать, какая потребность у пользователя и дать ему то решение, от которого он откажется с минимальным шансом.

Например, компания занимается производством шестерен и приняла решение дать рекламу в Яндексе. Теперь, когда пользователи, которые будут вводить фразу "купить шестерни от производителя", компания будет находиться в первых строчках под поисковым запросом.

На рисунке 1 представлен пример такого запроса в поисковой строчке Яндекса.

Сразу под поисковой строкой можно увидеть заголовки и тексты рекламных объявлений, которые направлены точно на закрытие потребности потенциального клиента. С вероятностью 90% он нажмет на рекламу и, если его устроят условия и качество товара, то произведет заказ у данной компании.

На таком примере был рассмотрен только один рекламный источник, количество которых на данный момент измеряется тысячами.

История развития. Понятие «Интернет-маркетинг» появилось в начале 1990-х годов, когда простые текстовые сайты начали использоваться для размещения информации о товарах и услугах. За счет совершенствования технологий и программных систем рекламодатели смогли создавать гораздо более вовлекающие рекламные продукты, по сравнению с размещаемыми на традиционных СМИ. С помощью компьютерной анимации были созданы наиболее запоминающиеся кампании 90-х гг., такие как «Полярные медведи», созданные под брендом Coca-Cola. MadTech: DigitalTransformsMarketing, Mediainthe '90s.

Первый рекламный баннер был запущен в 1994 году крупнейшей американской телекоммуникационной компанией AT&T на сайте HotWired.com. Согласно исследовательскому агентству JupiterCommunications, в 1995 году затраты на рекламу в Интернете равнялись 300 млн. долларов и увеличились в три раза к 2000 году [7].

Первой запустила официальную маркетинговую кампанию в Онлайн-среде Американская биофармацевтическая компания Бристол-Майерс Сквибб, в которой предлагала жителям Америки заказать на сайте бесплатный образец лекарства от головной боли.

© Лукашов А.Е., 2019.

купить шестерни от производителя Найти

Поиск Картинки Видео Карты Маркет Новости ТВ онлайн Знатоки Коллекции

Изготовление шестерен! Скидки до 30% / upp66.ru

Изготовление шестерен Колеса крановые Крюковые подвески Изготовление

Изготовление шестерен от производителя Короткие сроки. Быстрая доставка! Жми!

Контактная информация • +7(343)346-37-66 ■ пн-пт 8:00-17:00 ■ Екатеринбург

Производство шестерен. / rezkadetaley.ru

Производство цилиндрических передач диаметром D 800 мм модулем до 12

Завод производитель шестерен - Профиль Пром!

Звездочки на заказ Звездочки цепей Шестерни прямозубые Цепи приводные

Изготовим стандартные и на заказ - детали из стали, бронзы, фторопласта, текстолита

Контактная информация ■ +7(495)589-14-89 ■ пн-пт 9:00-19:00

Шестерни купить - От производителя

Шестерни конические Цилиндрические Валы-шестерни

Низкие цены Заготовки в наличии Изготовим по чертежам!

Контактная информация +7 (351) 700-03-21 доб 4261 ■ пн-чт 9:00-18:00.

Рис. 1. Пример рекламных объявлений

Целью кампании было увеличение знания о продукте у потенциальных потребителей о новом лекарственном препарате «Экседрин». По словам редактора BusinessWeek Линды Химельштайн, использование Интернета как инструмента продвижения «Экседрина» повлекло за собой большое количество положительных комментариев о компании и, как следствие, улучшение ее имиджа. Данный пример считается первой успешной кампанией по продвижению товара посредством Интернета.

Сразу после этого представители стандартизированных технологических индустрий, такие как IBM и Microsoft, начали активно вкладывать средства в развитие Интернет-маркетинга. В 1996 году они предложили услуги платного размещения рекламы в поисковиках. Оплата начислялась только в том случае, если пользователь кликнул на рекламное сообщение и осуществил переход на сайт. Это существенно сокращало затраты на рекламное размещение и вызвало приток рекламодателей.

Сегодня сегмент онлайн-маркетинга и рекламы активно растет с каждым годом: по сравнению с 2002 годом современные затраты на рекламу в Интернете выросли на 750% [1].

Проблемы внедрения интернет-маркетинга в деятельность предприятия. Существует ряд проблем, с которыми могут столкнуться компании при внедрении интернет-маркетинга в свою деятельность

Внедрение интернет-маркетинга в деятельность предприятия дает сильную отдачу в виде увеличения выручки, а как правило, и прибыли. Но при осуществлении такой задачи возникают проблемы, которые нужно решать. В данной статье будут приведены самые популярные "камни преткновения".

Во-первых, это наличие плохих специалистов на рынке по предоставлению услуг внедрения рекламы в интернете. За последние 3-4 года этот рынок активно развивается и появляется очень много специалистов, которые демпингуют и навязывают свои услуги во что бы то ни стало. Такие люди или агентства не отвечают за конечный результат, а делают самый минимум из всего потенциала данного рынка. С таким подходом клиенты, которые заказывают услуги продвижения бизнеса в интернете начинают "сливать" свой бюджет, который был выделен на рекламу, и у предпринимателей складывается мнение, что данный вид продвижения не работает [9].

Во-вторых, неправильное распределение рекламного бюджета. Реклама - это инвестиции, которые либо окупаются, либо нет. Но если грамотно распределять средства по разным каналам рекламы, то можно выделить те направления, которые приносят прибыль и отключить те, которые только "съедают" рекламный бюджет. С таких источников, которые не работают в данной сфере нужно перераспределить деньги в те, которые дают результат.

Например, если компания продвигает свой товар через Yandex и Google одновременно, но по статистике видно, что реклама через Googles окупается, то в таком случае целесообразно закрыть этот рекламный канал и перераспределить средства на тот, который приносить прибыль (в данном случае Yandex) [9].

В-третьих, рекламодатели ждут быстрых результатов. Когда запускается рекламная кампания, то применяется подход тестирования. Создаются разные сайты, пишутся различные заголовки, тексты, подбирается несколько изображений. После внедрения всех гипотез начинается старт показов рекламы. За 23 недели собирается статистика, опираясь на которую, необходимо оптимизировать рекламные кампании. Отключать объявления, которые приносят клиентов, но затраты на 1 сделку выходят больше, чем прибыль с этой сделки, отключать объявления, которые не приносят заявки совсем, перераспределять бюджет по полу, возрасту, месту геопозиции и еще по многим иным факторам [8].

Пример внедрения интернет-маркетинга в компанию. Рассмотрим реальный пример внедрения интернет-маркетинга в компанию, которая занимается оптовыми поставками различных компонентов для промышленности.

Точка старта: 3-4 обращения в месяц. Заявки приходили в основном от старых клиентов и работало сарафанное радио.

Цель: увеличить объем продаж.

Задача: увеличить количество входящих обращений.

Для компании был создан многостраничный сайт, на котором была размещена информация о товарах. Для удобства пользователей все было сгруппировано по названиям компаний производителей, а также по типам товаров. На сайте в обязательном порядке была создана страница "Контакты", на которой указывался телефон, адрес компании, а также юридические данные. Ссылка на раздел "Контакты" была видна на каждой странице сайта, а также везде присутствовал телефон и e-mail адрес, так как у данной компании целевая аудитория - это серьезные мужчины от 30 лет, которым проще взять телефон и позвонить, чем оставлять заявки в формах захвата и ждать пока им перезвонит менеджер. Либо сразу отправить запрос на коммерческое предложение на почту.

Далее на этот сайт была произведена настройка контекстной рекламы в Яндексе. Это выглядело следующим образом: когда потенциальный клиент вбивает поисковый запрос в Яндексе, к примеру, "essentra заказать". (Essentra - это один из брендов, которые поставляет компания). И пользователю сразу же под его запросом, который он написал, показывается релевантное рекламное объявление (рисунок 1.2).

Яндекс

essentra заказать

Найти

Поиск Картинки Видео Карты Маркет Новости ТВ онлайн Музыка Ещё

<Ж> Поставки продукции Езэеп^а - Большая номенклатура!

Промышленная фурнитура Мебельная Фурнитура Электромонтаж Выключатели ^ВеК.ги > еэзеп^а »

Поставим сертифицированную продукцию от производителя Еэвегига Любые объемы! Доставка по РФ • Гибкие цены • Большой ассортимент • Забота о клиентах Контактная информация • +7 (343) 346-79-51 • пн-пт 8:00-20:00 ■ Екатеринбург

Е] Главная - Essentra.com | Базовые решения, с доставкой

Новости Поиск Вакансии Карта сайта События Структура

Essentra Components. Базовые решения, с доставкой Мы являемся производителем и поставщиком основных простых компонентов, необходимых для работы вашего бизнеса. Международный масштаб доставки технические. . Читать ещё >

S Технологические изделия Essentra

Технологические изделия Essentra Essentra Components - это торговая марка, существующая с 2013 года, созданная для дистрибьюции промышленных компонентов производства компании Moss Plastics Parts Читать ещё >

□ «ESSENTRA COMPONENTS» в разделе «Позиции на заказ»

Производитель ESSENTRA COMPONENTS. Товары, которые вы можете купить на заказ

Рис. 2. Рекламное объявление по запросу "essentra заказать"

На выходе было получено большое количество целевых переходов. А как следствие - звонков и запросов на почту. Таким образом проработаны все группы товаров на сайте. Пользователю всегда будет показано именно тот продукт, который он ищет.

Результаты, которые были получены за неполных 3 месяца работы представлены на рисунке 3.

Дата Показы Клики CTRM Расход всего, руб. Ср. цена клика, руб. Ср. расход за день. руб. г Глубина (стр.) Конверсии Конверсия ВД Цена цели. руб.

с 06.08.18 по 23.10.18 33338 1442 4.33 12069.22 8.37 185.68 о £ 1.37 102 7.07 118.33

Рис. 3. Статистика из рекламного кабинета Яндекса

Более подробная статистика отображена в таблице 1.

Таблица 1

Собранная статистика после внедрения технологий интернет-маркетинга в период с 6.08.18 по 23.10.18

Показатель Значение Единицы измерения Примечание

Получено целевых переходов на сайт 1442 Шт. Переходы по рекламе

Расход за все время 12069,22 Руб. Потрачено на рекламу за 3 месяца

Средняя цена клика 8,37 Руб. Сколько компания платит за 1 переход с рекламы

Средний расход за день 185,68 Руб. Сколько компания в среднем тратит в день

Конверсий 102 Шт. Количество заявок

Конверсия сайта 7,07 % 7 человек из 100 переходит в раздел оставляют заявку

Цена цели 118,33 Руб. Сколько денег нужно потратить, чтобы пользователь оставил 1 заявку

Конверсия в заказ 30 % Из 100 заявок совершается 30 заказов

Заказов 102*0,3 = 30 Шт. Входящие обращения

Почти за 3 месяца потрачено 12069,22 руб и получено 30 новых заказов [9].

То есть в 1 месяц на рекламу заказчик тратит 4023,07 руб и получает 10 новых заказов.

Цена одного заказа: 402,3 руб [9].

Получается, что компания тратит 402,3 рубля на один заказ, в то время как чеки варьируются в пределах от 10.000 руб до нескольких миллионов.

Сравнение традиционных методов продвижения и интернет-маркетинга. Проведем сравнение традиционных методов продвижения и интернет-маркетинга.

К традиционным маркетинговым методам продвижения относят:

•реклама;

•личная продажа (персональная продажа);

•стимулирование сбыта;

•выставки;

•презентации [2].

Все вышеперечисленные способы очень сложно оценить по такому показателю, как ROMI (возврат маркетинговых инвестиций). Тяжело понять дал ли тот или иной инструмент нужный результат. А если не дал, то почему и на что нужно повлиять, чтобы повысить прибыль, которую предприятие получает на вложенный рубль в такие мероприятия.

В то же время в интернет-маркетинге все гораздо проще и понятнее.

Во-первых, вы целитесь только в ту целевую аудиторию, которая в данный момент заинтересована в вашем товаре или услуге. Компаниям не приходится тратить деньги впустую. Рекламные объявления показываются только тем людям, которые ищут ваш продукт.

Во-вторых, можно посчитать любые показатели в разрезе по полу, возрасту, геопозиции, интересам, рекламным площадкам и т.д. Оценить качество рекламных материалов и настроек рекламной кампании в целом. Сделать быструю аналитику и внедрить изменения. Все эти процедуры происходят в режиме реального времени, и компании могут очень гибко взаимодействовать со своими потенциальными клиентами.

Использование интернета сегодня касается почти всех аспектов маркетинговой деятельности предприятий, причем его роль постоянно увеличивается. Невзирая на сложности, все большее число российских компаний включают интернет-маркетинг в перечень используемых инструментов. С каждым годом все большее число фирм используют интернет на всех этапах своей деятельности. Для многих компаний вопрос уже заключается не в том, стоит ли использовать интернет, а в том, какой бюджетом на это выделить и как его распределить [5].

На сегодняшний день интернет-маркетинг - это настоящий тренд, который только зарождается в России. Поэтому кто первый внедрит эти инструменты у себя в компании, тот на значительное количество шагов сможет опередить конкурентов.

Библиографический список

1. Азаров В.Г. Среда интернета как площадка инновационного развития механизмов маркетинга // Вопросы новой экономики. - 2014. - №31. - С. 14-19

[Электронный ресурс]: Научная электронная библиотека - Режим доступа: https://elibrary.ru/download/elibrary_27810772_77143990.pdf (Дата обращения 7.11.2018).

2. Архив студенческих работ vuzlit.ru: [Электронный ресурс]. URL: https://vuzlit.ru/818138/internet_marketing_istoriya_razvitiya_fenomena_soderzhanie_ponyatiya (Дата обращения 13.10.2018).

3.Бурчаков Р.Г. Комплекс маркетинга в интернете // Практический маркетинг. - 2006. - №118. - С. 6-12 [Электронный ресурс]: Научная электронная библиотека - Режим доступа: https://elibrary.ru/download/elibrary_26116415_77777078.pdf (Дата обращения 18.10.2018).

4.Еловских Е.И. Выбор способа интернет-продвижения в интернет-маркетинге // Новая наука: теоретический и практический взгляд. - 2016. - №87. - С. 113-115

[Электронный ресурс]: Научная электронная библиотека - Режим доступа: https://elibrary.ru/download/elibrary_20586020_74825875 .pdf (Дата обращения 15.10.2018).

5. Золотухина Н.Н. Проблемные аспекты интернет-маркетинга и PR на современном рынке интернет-услуг // Проблемы современной экономики. - 2013. - №13. - С. 171-180 [Электронный ресурс]: Научная электронная библиотека - Режим доступа: https://elibrary.ru/download/elibrary_26184654_29743478.pdf (Дата обращения 15.10.2018).

6. Интернет-ресурс об интернет-маркетинге "Записки маркетолога": [Электронный ресурс]. URL: www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_m/methods_of_promotion (Дата обращения 1.11.2018).

7.Мишулин Г.М. Проблемная область Интернета как платформы развития инновационных инструментов маркетинга // Вестник адыгейского государственного университета. - 2012. - №104. - С. 262-269 [Электронный ресурс]: Научная электронная библиотека - Режим доступа: https://elibrary.ru/download/elibrary_29373604_38738534.pdf (Дата обращения 20.10.2018).

8.Павленко О.А. Маркетинг и реклама в интернете // Статья в сборнике трудов конференций. - 2015. - С. 271276 [Электронный ресурс]: Научная электронная библиотека - Режим доступа: https://elibrary.ru/download/elibrary_11721429_55952737.pdf (Дата обращения 21.10.2018).

9.Статистика рекламной кампании в Яндекс.Директе: [Электронный ресурс]. URL: https://direct.yandex.ru/ (Дата обращения 16.10.2018).

10. Якимчук А.В. Интернет-маркетинг: конъюнктура рынка интернет-рекламы // Новая наука: стратегии и векторы развития. - 2016. -№58. - С. 48-52

[Электронный ресурс]: Научная электронная библиотека - Режим доступа: https://elibrary.ru/download/elibrary_28158427_95484292.pdf (Дата обращения 11.10.2018).

ЛУКАШОВ АНТОН ЕВГЕНЬЕВИЧ - магистрант, Уральский федеральный университет, Россия.