CC BY
129
Некоторые аспекты ведения международных переговоров*
УДК 174.4 ББК 67.412.2 С - 845
В книге Ф. А. Кузина «Делайте бизнес красиво» описыва- АЛ. Стремовская ется порядок ведения коммерческого переговорного процесса.
Однако, на мой взгляд, такая структура может быть использована в проведении любых переговоров, включая международные переговоры. В этой работе выделяются 3 этапа основной части переговоров:
□ Совместное изучение интересов, взглядов, концепций и позиций сторон.
□ Обсуждение позиций и взглядов участников.
□ Выявление общих и различных интересов. Данный этап подразумевает две фазы: выработку общей формулы и более подробное изложение (редактирование текста и составление окончательного варианта соглашения)22.
Успешное ведение международных переговоров также предполагает знание «правил и норм этикета и протокола, а также их национальных особенностей»23
Известный американский специалист по переговорам Б.Спектор приводит несколько общих выводов, основанных на результатах исследований в области переговоров:
* при проведении публичных переговоров наблюдается тенденция ужесточения позиций, большее стремление «сохранить лицо», что, в конечном счёте, приводит к усложнению процесса достижения соглашения.
В ситуации, когда участники переговоров считают, что другая сторона наделена большим властным ресурсом, также наблюдается тенденция ужесточения позиций. Вместе с тем, коалиции между сторонами с более слабым властным ресурсом могут противодействовать такой динамике.
* Окончание статьи. Начало см. в №2 за 2012 год. (Нумерация сносок продолжающаяся).
22 Кузин Ф.А. Делайте бизнес красиво. Этические и социальнопсихологические основы бизнеса. М., 1995.
23 Линецкий А.Ф. Роль международного этикета и протокола в развитии внешнеэкономических контактов// Известия Уральского государственного университета. 2009. №1/2 (64).
Установка крайних сроков обычно приводит к большим уступкам в рамках завершения переговоров.
Неформальная обстановка во время переговоров обычно способствует сотрудничеству. Часто переговорному процессу присущ принцип взаимности. К примеру, уступки приводят к большим уступкам и т.д.24.
Согласно К. Ли, анализирующей различные типы международных переговоров. умение задавать вопросы и уточнять позволит другой стороне увидеть заинтересованность переговорщика в их точке зрения и потребностях. Продолжение дискуссии в форме признания, перефразирования и обобщения сказанного ранее другой стороной будет показателем прислушивания к противоположной стороне и обеспокоенности об удовлетворении их потребностей25.
При рассмотрении особенностей основной части переговоров важно также учесть замечание А. Стросса о том, что непосредственное восприятие переговоров их участниками оказывает очень большое значение на проведение переговоров26. Как отмечает К. Ли, при проведении международных переговоров, важно также понять, какие стереотипы о переговорщике сформировались у противоположной стороны27.
Л. Катц выделяет характерные черты эффективных участников международных переговоров. Среди них:
□ Понимание ценностей, убеждений и поведения, свойственного культуре другого участника переговоров.
□ Использование технологий ведения переговоров, эффективной в культуре противоположной стороны.
□ Знание характерного для данной культуры поведения.
Умение избегать действия, которые могут нанести серьезный ущерб переговорам из-за несовместимости культурного восприятия28.
Л. Катц выделяет также типичные характеристики компетентных участников международных переговоров. Среди них:
□ Знание себя.
□ Понимание того, что знание культурных особенностей других участников переговоров необходимо для достижения успеха. Такие переговорщики четко
24 Spector B. Negotiation Consulting: Applying Theory and Research to Practice//American Behavioral Scientist, Sage Publications, 2000. Vol.43. #10. August 2000. С.1683.
25 Lee C. The New Rules of International Negotiation: Building Relationships, Earning Trust, and Creating Influence Around the World. The Career Press, USA. 2007. СС.264-265.
26 Schellenberg J. Conflict Resolution. Theory, Research, and Practice. State University of New York Press, Albany. 1996. С.69.
27 Lee C. The New Rules of International Negotiation: Building Relationships, Earning Trust, and Creating Influence Around the World. The Career Press, USA. 2007.
28 Katz L. Negotiating International Business: The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around the World. BookSurge Publishing. USA. 2006.
представляют, как исторические, культурные, экономические, социальные и культурные условия повлияли на убеждения и поведение участника переговоров.
Осознавание рисков и преимуществ стереотипов. Эффективные переговорщики понимают, что стереотипы, не основанные на опыте, могут привести к серьезным проблемам общения. В то же время, стереотипы могут быть мощным инструментом подготовки к кросс-культурным интеракциям, но только при их правильном использовании.
* Гибкость и умение подстраиваться к ситуации.
* Настойчивость и терпеливость.
* Хорошая подготовка29.
Проведённый анализ различных подходов показывает, что основная часть переговоров, так же, как и подготовка к ним, включает комплекс различных составляющих и, по-видимому, проведение конструктивных переговоров предполагает учёт множества факторов. Кроме того, приведённые подходы американских учёных показывают, что в случае коллективных переговоров возможно использование групповых методов разработки возможных вариантов решений.
На завершающем этапе переговоров участникам необходимо определить критерий выбора решений и затем распределить решения по порядку или значимости исходя из выбранного критерия. Согласно Люики и Литтерер, на данном этапе необходимо максимально расширить круг вариантов решения и держать решения “наготове” до тех пор, пока все составляющие окончательного предложения не будут собраны вместе30.
Участник переговоров также должен подтвердить своё согласие с предлагаемым решением. В случае неофициальных переговоров подводится итог договорённости. В случае официальных деловых переговоров имеет смысл составить письменную копию соглашения и обеспечить каждую сторону личным экземпляром. Это может быть в форме меморандума, счёта, обмена письмами или официального контракта31.
Согласно позиции других исследователей, “соглашения должны удовлетворять участвующие стороны” по трём параметрам: существу, процедуре переговоров и психологическому настрою32.
При проведении международных переговоров особую актуальность могут приобрести национальные стили ведения переговоров. Вместе с тем, существуют противоположные мнения о степени влияния национальных стилей на переговорный процесс. Согласно М.М. Лебедевой, существуют две основные точки зрения:
29 Katz L. Negotiating International Business: The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around the World. BookSurge Publishing. USA. 2006.
30 Lewicki R., Litterer J. Negotiation. Homewood, Illinois, USA, 1985.
31 Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. М., 1992.
32 Разрешение экологических конфликтов (материалы по семинару) Москва, 25 февраля 1991 года. Организация: Поиск общего пути. Директор программ: Бэтси Коэн.
1. Первая находит своё отражение, в частности, в книге У. Зартмана и М. Бермана «Участник переговоров». Они утверждают, что «во многих работах ... показаны различия в национальных особенностях ведения переговоров», при этом, такие национальные различия играют второстепенную роль. В продолжение обоснования такой позиции У. Зартман и М. Берман отмечают, что «в связи с развитием международных переговоров», всё сильнее формируется в мире единая субкультура для участников переговоров со своими правилами поведения, языком, символами и т. д. «И, хотя эта субкультура может значительно отличаться от принятых национальных норм и правил поведения, тем не менее, она принимается всеми членами мирового сообщества»33.
Как отмечает Р.Смолински, для выявления кросскультурных различий в поведении на переговорах, исследователи обычно обращаются к концепции стиля ведения переговоров. Вместе с тем, в данной концепции не учитываются индивидуальные различия участников переговоров даже в анализируемых культурах, а также разнообразие ситуационных факторов, которые иногда могут значительно повлиять на поведение участников переговоров34.
Эту позицию, безусловно, можно продолжить и отметить, что часто социокуль-турные35 факторы оказываются не менее значимым фактором, чем структурные элементы и стратегии ведения переговоров.
2. У исследователей, придерживающихся второй точки зрения, наоборот, национальные особенности занимают одно из главных мест в переговорах. Так, по мнению американских авторов Р. Коэна и Г. Фишера “различия в культурах слишком велики и трудности, которые возникают в ходе переговоров между представителями различных культур, во многом обусловлены этими различиями”36.
На наш взгляд, при проведении международных переговоров национальные стили, безусловно, играют определённую роль, но, вероятно, не являются определяющим фактором.
Подробный анализ влияния доминирующих типов культур на ведение переговоров в разных странах провел Л. Катц37. Обратимся к анализу данного автора.
33 Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. М., 1997. С.229.
34 Smolinski R. Innovative Research. Capturing Attitudes and Behavior in International Negotiations: Lessons from the European Union Enlargement Negotiations// International Negotiation, 15, 2010.
35 Стремовская А.Л. Социокультурные и политические условия ведения переговоров// Актуальные проблемы социогуманитарного знания. Сборник научных трудов. Выпуск XVI. М.: «Прометей», 2003.
36 Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. М., 1997. С.230.
37 Katz L. Negotiating International Business: The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around the World. BookSurge Publishing. USA. 2006.
Эгалитарная культура/ Авторитарная культура. Как отмечает Катц, в обществах с сильно развитой эгалитарной культурой, люди предпочитают «плоские» иерархии. Уважение в таких культурах зависит больше от индивидуальных характеристик, чем от должностного положения. Напротив, в сильно развитых авторитарных культурах четкая иерархия обычно является неотъемлемой частью бизнеса и других социальных сфер. В таких культурах, как правило, придают значение титулам и степеням. Безусловно, особенности этих культур могут отражаться на ведении переговоров.
Индивидуалистская культура/коллективистская культура. Данные некоторых исследований, согласно Катцу, показали, что сторонники индивидуалистских культур обычно уделяют большое внимание личным интересам и ценят независимость. Представители индивидуалистских культур предпочитают принимать решения с отдельными лицами, а не группой. Напротив, сторонники коллективистских культур гораздо больше ценят коллективные взгляды своей группы. Принятие решений в такой культуре обычно представляет собой коллективный процесс, в котором участники стремятся получить согласие всех членов группы. Как отмечает Катц, во всех обществах наблюдаются элементы обеих культур, но выраженных в разной степени. Склонность к индивидуализму может повлиять на некоторые аспекты переговорного процесса, такие как состав команды, налаживание отношений, принятие решений или даже уступки.
Полихронные культуры/Монохронные культуры. Люди, предпочитающие мо-нохронные стили работы, действуют и достигают цели в систематической последовательности. Такие люди отличаются пунктуальностью, ценят порядок и предсказуемость, а также следуют заранее установленной повестке дня, в том числе и на переговорах. Напротив, люди, предпочитающие полихронный стиль работы, могут параллельно пытаться реализовать несколько задач.
Универсалистские культуры/ Патерналистские культуры. Сторонники универсалистской культуры предпочитают следовать сложившимся правилам и практике при принятии решений, в том числе и на переговорах. Напротив, в парти-куляристской культуре люди, принимающие решения, больше уделят внимания конкретным ситуационным аспектам и людям, участвующим в этом процессе
В культурах, ориентированных на оценку по приписанному статусу личности (ascription-oriented cultures), люди уделяют больше внимания семейному происхождению. Напротив, представители культур, ориентированных на достижения (achievement-oriented), гораздо больше ценят личные достижения. Таким образом, в ходе переговоров различия этих двух типов культуры могут проявляться в оценке переговорщика38.
Безусловно, преобладание элементов того или иного типа культуры у участника переговоров наряду с другими социокультурными факторами могут влиять и часто влияют на ведение переговоров. Вместе с тем, как представляется, самой значимой
38 Katz L. Negotiating International Business: The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around the World. BookSurge Publishing. USA. 2006.
