CC BY
6
УДК: 330
Егорова А.Д. студент 2 курса экономический факультет Российская таможенная академия Россия, г. Люберцы Винникова П.Г. студент 3 курса экономический факультет Российская таможенная академия Россия, г. Люберцы
ИНТЕРФЕЙС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ: ЧТО ОПРЕДЕЛЯЕТ ВЫБОР
ПОКУПАТЕЛЯ
Аннотация: Цель маркетинга - влиять на решения о покупках. Для этого маркетологу нужно знать ответ на вопрос, что их определяет. Психология выбора помогает ответить на него, раскрывая механизмы, принципы и правила процесса принятия решений. В последние несколько лет эти интереснейшие открытия быстро распространяются. В первой главе я хотел бы углубиться в науку, но тревожиться не стоит: не обязательно быть ученым, чтобы во всем разобраться. Мы посмотрим, что движет людьми и как пользоваться этими силами, чтобы максимизировать маркетинговую отдачу. Мы также познакомимся с практическими принципами применения этих знаний в повседневной маркетинговой работе.
Ключевые слова: маркетинг, поведение покупателя, ловушка потребителя, система автопилот, система пилот, принятие решений, липкий маркетинг.
Egorova A.D. student
2 course, Faculty of Economics Russian Customs Academy Russia, Lyubertsy Vinnikova P.G. student 3 year economics Russian Customs Academy Russia, Lyubertsy DECISION-MAKING INTERFACE: WHAT DETERMINES BUYER'S CHOICE
Annotation: The goal of marketing is to influence purchasing decisions. To do this, the marketer needs to know the answer to the question that defines them. The psychology of choice helps to answer it, revealing the mechanisms, principles and rules of the decision-making process. In the past few years, these interesting discoveries have spread rapidly. In the first chapter, I would like to delve into
science, but do not worry: it is not necessary to be a scientist in order to understand everything. We will see what drives people and how to use these forces to maximize marketing returns. We will also get acquainted with the practical principles of applying this knowledge in daily marketing work.
Keywords: marketing, customer behavior, consumer trap, autopilot system, pilot system, decision making, sticky marketing.
В настоящее время, в эпоху развития информационных технологий, каждый человек должен знать основы маркетинга, для того, чтобы не попасть в «ловушку потребителя». Ежедневно мы сталкиваемся с маркетингом: продавая и покупая товары, подыскивая работу или собирая средства на благотворительность. Особенно важно уметь распознать методы, применяемые в данной науке для того, чтобы наши экономические решения основывались на рациональных действиях.
Поступки покупателя определяются взаимодействием двух систем: имплицитной (автопилот) и эксплицитной (пилот). Цель каждого маркетолога заключается в том, чтобы сделать имплицитное знание потребителя управляемым.
«Интерфейс принятия решений» эффективно используется в маркетинге, помогая воздействовать на имплицитное сознание человека, что в свою очередь, заставляет совершать поступки на «автопилоте». Интерфейс влияет на поведение покупателей, не изменяя их убеждения, для специалистов в сфере маркетинга это даёт новые возможности для того, чтобы действовать вне рамок традиционной модели.
Маркетологи постоянно соревнуются в конкурентной гонке, разрабатывая новые продукты, повышая качество. На самом деле, стать лидером на рынке можно благодаря небольшим и недорогим улучшениям интерфейса, отдача от этих мер будет значительно превышать расходы [1, с. 492].
Стоит вспомнить «липкий маркетинг» группы компаний «Дикси». С момента старта акции «Веселые прилипалы» в конце сентября 2016 года было создано более 300 сообществ в социальных сетях коллекционерами «прилипал». Увеличилась активность аудитории в 4 раза, а сообщество «Дикси» в сети интернет увеличилось в 10 раз до 70 тыс. человек. В первые две недели покупатели получили 17 млн. игрушек, а средний чек в магазинах вырос в 1,5 раза, до 500 руб.
Изменяя интерфейс, маркетологи применяли маркетинг лояльности. Механика акции проста - через настроение и отношение ребенка воздействовать на лояльность покупателей[2, с. 97].
Подарок за покупку - типичный прием розничных торговцев, однако в эпоху социальных сетей данный метод обрёл новую жизнь. Маркетинговая кампания «Дикси» прошла успешно и принесла прибыть за 9 месяцев в сумме 190 млрд руб., на 19,8% выше аналогичного показателя 2015 г. Увеличение трафика в магазинах оценивалось в 4-7%. По данным
<^HAeKC.Wordstat» количество запросов «прилипалы» за октябрь 2016 года составило более 120 тыс. раз. Выросло в 5 раз количество звонков в кол-центр.
Менее чем за два месяца маркетинговый ход позволил продать более 29 млн. игрушек. Директор «Дикси» отмечал, что акция была направлена на детей от 4 до 12 лет, но игрушки захватили также интерес взрослых. Аналитики подсчитали, что доля сообщений в социальных сетях об акции с «прилипалами» в общем числе всех позитивных сообщений, касающихся «Дикси» в начале акции, составляла около 50%, уже в следующем месяце -более 70%".
Очевидно, маркетинговый прием изменения «интерфейса принятия решений» принес выгоды группе компаний «Дикси», особое внимание было уделено реакции людей на внешние стимулы. Небольшие изменения в интерфейсе привели к ощутимой прибавке к субъективной ценности продукта и, соответственно, к повышению продаж[2, с. 97].
Маркетинговые ходы могут быть очень просты сами по себе, главное -они улавливают психологическое настроение покупателя, адаптированы на своего потребителя. Так, используя знание о том, что человек склонен следовать за «толпой» или, что порой людям сложно начать новое дело, так как оно кажется неизведанным, необъятным и незнакомым, маркетологи создают стратегию облегчения внутренних «стопоров» потребителя.
С 1999 года в России работает транснациональная компания многоуровнего маркетинга «Тяньши», которая специализируется на производстве и распространении БАДов, массажеров и прочей продукции. Производственные предприятия «Тяньши» находятся в городе Тяньцзинь, а распространение продукции производится по системе офис-склад посредствам сетевого маркетинга в разных странах. Для осуществления данной системы компания ведет активный набор сотрудников-распространителей, которые проходят обучение базовым маркетинговым стратегиям продаж. В целом работа данной компании похожа на деятельность таких фирм как, «Oriflame», «Avon». Используя психологические особенности потребителя, компании распространяют свою продукцию.
Так, расклеивая объявления о приеме на работу сотрудников-распространителей, а также потенциальных покупателей (сотрудники обязаны покупать продукцию компании в зависимости от должности на фирме), сразу отрывается несколько телефонных номеров, указанных в объявлении и остается чуть больше половины отрывных листочков с контактными данными. Такой ход создает у потенциальных клиентов впечатление востребованности информации в объявлении, так называемого «ажиотажа». Клиент, заинтересовавшийся информацией больше не думает, что он будет первым, кого интересует объявление, он следует за массовым мнением, которое как бы дает высокую оценку данной компании.
«Интерфейс принятия решений является» важнейшим маркетинговым
инструментом. Если управлять субъективной ценностью и издержками на каждом этапе подготовки продукта к выходу на рынок, можно открыть новые перспективы для повышения продаж[3, с. 219]. Интерфейсы могут стать источником бизнеса, если применять оптимизацию с учетом психологии и поведенческой экономики.
Использованные источники:
1. Академия рынка: маркетинг. / Пер. с фр. / Под ред. А. Дайян и др. - М.: Экономика, 2014. - 492с.
2. Барден, Ф., Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем / "Манн, Иванов и Фербер", 2014. - 97с.
3. Басовский Л.Е. Маркетинг. М.: ИНФРА-М, 2015. - 219с.
4. Бервайз П., Михан Ш. Просто лучше. Завоевывать и удерживать потребителей, предоставляя самое существенное. / Пер. с англ. - Спб: Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2015. - 560с.
5. Моисеева Н.К. Управление маркетингом. М.: Финансы и статистика, 2015. - 304с.
6. Москвин В. Конкурентоспособность продукции и удовлетворенность потребителя. // Инвестиции в России. - 2014. - №4. - С.3-11
