CC BY
70ЭВОЛЮЦИЯ ВЗГЛЯДОВ НА ТЕОРЕТИКО-КОНЦЕПТУАЛЬНЫЕ ОСНОВЫ СИСТЕМЫ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ В КАНАЛЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
Кольган Мария Владимировна,
кандидат экономических наук, доцент кафедры маркетинга и инженерной экономики, Донской государственный технический университет; 344000, г. Ростов-на-Дону, пл. Гагарина, 1 [email protected]
В статье рассмотрена эволюция становления и развития теории распределения, представлены определения, компоненты и концептуальные основы системы товародвижения. Рассматриваемый период включает источники с 1950-х гг. до настоящего времени. Для анализа использовались отечественные и зарубежные исследования. Выявлено, что наибольшего внимания заслуживает факт синонимичности понятий: «канал распределения», «маркетинговый канал», «канал товародвижения». Особое внимание автор уделяет обобщению и переосмыслению мнения о терминологической наполненности данных категорий, конкретизируется сущность, характеристика, классификация и функции понятий, с учетом исследований в этой области. Описываются основные этапы эволюции теории о товарообращении, рассматривая перспективы развития каналов, превращение их в «цепочки создания стоимости». Показано, что существует объективная необходимость в интеграции концепций маркетинга и логистики, которая обеспечит за счет взаимовыгодного функционального вливания повышение эффективности функционирования системы распределения.
Ключевые слова: канал распределения; маркетинговый канал; канал товародвижения; сбыт; дистрибуция; система сбыта.
й
Принципиальные изменения экономических отношений, нестабильность рыночной среды предприятия, усиление интенсивности конкурентных воздействий для получения лучших условий хозяйствования акцентируют внимание на важности характера взаимодействия всех участников бизнес-процессов в канале распределения, направленных на сбыт продукции. Это обстоятельство обусловливает расширение границ понимания таких понятий как товарообращение, сбыт продукции, каналы распределения, которые достаточно активно используются в практике деятельности компаний. Однако все чаще во многих науках прослеживается некая теоретико-философская интеграция категорий связанных с каналами распределения, что диктует необходимость рассмотрения истоков и предпосылок возникновения взглядов на концептуальные основы системы товарообращения в канале распределения.
Междисциплинарный подход к определению понятия каналов распределения сложился благодаря существованию споров между специалистами в области маркетинга и логистики. Предметом спора здесь выступает функциональная принадлежность сбытовых операций, ведь сбыт объединяет в себе как коммерческие функции (осуществление купли-продажи между субъектами рынка), так и функции распределения (управление запасами, доведение продукции до конечного потребителя), поэтому определение границ влияния этих областей представляет научный и практический интерес. К.Л. Келлер и Ф. Котлер [1], Жан-Жака Ламбен [2], Питер Диксон [3] и другие исследователи уделяют значительное внимание теории дистрибуции как весомому инструментарию для поддержки устойчивой рыночной позиции предприятия. В то же время ученые в области логистики, такие как Бауэрсокс Доналд Дж.,
Клосс Дейвид Дж. [4], Д.Р.Сток, Д.М. Ламберт [5] изучают управление цепочками поставок, применяя термин маркетинговые каналы распределения и расширяя узкие функции логистики до концепции управления, связанной с управлением материальными потоками и информацией.
Таким образом, к концу 90-х гг. происходит интеграция концепций маркетинга и логистики под эгидой управления ценностью или цепью спроса, в которой ценность владения продуктом относится к маркетинговым видам деятельности, а к ценности, добавляемой логистикой, относится время и место получения этого продукта. Сокращение логистических издержек и устойчивая маркетинговая позиция в комплексе дают си-нергетический эффект для деятельности предприятия. Концепция управления цепью спроса описывается в работе И. Селена, Ф. Солимана, в которой показаны возможности взаимодействия
логистики с другими функциями бизнеса, такими как маркетинг и производство [6].
Также на признание важности каналов распределения в данный период несомненно повлияло утверждение награды конгрессом США, так называемой премии Малькгольма Болдриджа в области качества. Данная награда давалась в зависимости от начисляемых баллов по видам деятельности предприятия, где наибольшее количество баллов предприятие могло набрать за счет знания своих клиентов и способности оперативно реагировать на запросы и потребности клиента.
Рассмотрение каналов распределения с уклоном на маркетинг вызвано такими событиями как глобализация рынков, которую можно приурочить к началу 90-х годов и созданию Североамериканского соглашения о свободной торговле и Европейского союза. В
данный период предприятия сталкиваются с необходимостью ведения деятельности с использованием более сложных и дорогостоящих каналов распределения, для того чтобы эффективно конкурировать на международных рынках. Возникла необходимость функциональной корреляции маркетинга, логистики и дистрибуции, что послужило толчком к развитию теории маркетинговых каналов распределения. Маркетинговый канал распределения стал объектом исследований таких ученых, как Луис В. Штерн, Адель И. Эль-Аисари, Эин Т. Кофлан, в своих трудах они описывают процессы формирования, развития и поддержания долговременных отношений между членами маркетинговых каналов [7].
Итак, исходными составляющими или понятиями, которые создают дуальный эффект влияния на науку и практику, лежащими
в основе концепций как маркетинга, так и логистики, являются «сбыт», «система сбыта», «каналы сбыта», «каналы распределения», «маркетинговые каналы», «цепи поставок». Обобщая мнения ведущих зарубежных и отечественных исследователей, дадим следующие определения понятий, лежащих в основе теорий о распределении продукции (табл. 1) [8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21].
Проанализировав точки зрения различных ученных относительно трактовки рассматриваемых понятий, можно сделать следующие выводы:
Во-первых, несмотря на то, что все перечисленные термины в той или иной мере пересекаются, их появление носит больше эволюционный характер и отражает развитие экономических отношений между субъектами рынка. Так,
Таблица 1
Трактовка ключевых понятий теории распределения продукции, зарубежных и отечественных исследователей
Понятие (Функциональная составляющая) Автор определения Трактовка понятия
1 2 3
Сбыт Наумов В.Н. [8] «Сбыгт представляет собой сферу товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка, участвующими в создании добавленной ценности и перемещении товаров от производителя к потребителю» «Сбыгт представляет собой систему, пронизанную многосторонними коммуникационными взаимодействиями, среди которых наиболее важными являются личные контакты, благоприятствующие созданию условий для долгосрочного сотрудничества»
Ушаков Д.Н. [9] «Сбыгт - это продажа готовой продукции на рынок, потребителю»
Комплексное определение: Д.И. Баркан [10]; П. Винкельманн [11]; Г.Л. Багиев [12]. Д.И. Баркан в своей трактовке понятия утверждает, что сбыгт - это функциональная область, характерная только для предприятий-производителей продукции. Расширяя это высказывание, П. Винкельманн уточняет, что сбыгт направлен на удовлетворение спроса и потребностей. При этом, по мнению Г.Л. Багиева, сбыгт должен строиться по принципам маркетинга.
Система сбыгта Наумов В.Н. [8] «...это открытая система предприятия-производителя, состоящая из совокупности внутренних и внешних организационно-экономических элементов, обеспечивающих реализацию продукции и доведение ее до потребителей в заданных объемах»
Канал сбыгта Г.Л. Багиев [12] Определяет понятие как передачу прав собственности на продукцию, по средствам его физического перемещения по распределительной цепи от начала производства до конечного потребления
Краткий экономический словарь Н.Л. Зайцева [13] «Способы доставки товара в установленные сроки от товаропроизводителя до потребителя»
П. Винкельманн [11] Канал сбыгта охватывает уровни сбыгта от производителя до конечного покупателя
Таблица 1 (Окончание)
1 2 3
Канал распределения Новый экономический словарь: В.Н. Копорулина, Д.В. Остапенко; под общ. ред. П.Я. Юрского [14]. «Каналы распределения товара - способы реализации товара покупателям. В каналы реализации товара включают прямую продажу товара производителем, оптовую торговлю разных посреднических организаций и т.п.»
Нагапетьянц Р.Н. [15] «Каналы распределения товаров - любые посредники, выполняющие определенные функции по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю»
Американская ассоциация маркетинга (AMA; American Marketing Association) «Структура, объединяющая внутренние подразделения организации с внешними агентами и дилерами, оптовыми и розничными деления ассоциация торговцами, через которых осуществляется продажа товаров, продуктов или услуг»
Канал товародвижения Большая экономическая энциклопедия[16] «Каналы товародвижения - организационно-технические и экономические способы доставки товара к месту продажи или потребления в установленные сроки при высоком уровне обслуживания и оптимальных затратах продавца»
Завьялов П.С. [17] «Каналы товародвижения - способы доставки товара к месту продажи или месту потребления в установленные сроки при оптимальных (минимальных) затратах продавца. Товаропроводящая сеть является элементом системы товародвижения, охватывающей большое число процессов при следовании товара от производителя к потребителю (обработка заказов, подготовка товаров к отгрузке, проверка качества, транспортировка, сбытовые сети и т.д.)»
Панкрухин А.П. [18] «Канал товародвижения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают продать, передать кому-либо право собственности на товар или услугу на их пути от производителя к потребителю»
Маркетинговый канал О'Шонесси [19] Представляет данный термин с позиции ценности для потребителя, возникающей в узлах распределительной сети, посредством более детального взгляда на конечного потребителя.
Филипп Котлер [1] Данный термин очень часто употребляется в исследованиях автора, трансформируется и часто идентифицируется с другими каналами, все же автор определяет маркетинговый канал, как нечто большее, чем физическое перемещение продукции, а именно совокупность субканалов (коммуникации, распределение, обслуживание), повышающую потребительскую ценность при прохождении от посредника к посреднику.
Луис В. Штерн, Адель И. Эль-Аисари, Эин Т. Кофлан [7] Маркетинговый канал, или канал распределения, объединяет ряд взаимозависимых организаций и агентств, задача которых состоит в перемещении чего-либо, имеющего потребительскую ценность, из пункта изобретения, добычи или производства в пункт потребления.
Цепочки поставок Robert E. Spekman, John W. Kamauff Jr., and NiklasMyhr [20] «Процесс проектирования, разработки и оптимизации внутренних и внешних компонентов системы поставок, в том числе снабжения материальными ресурсами, трансформации материалов (производства) и доведения готовой продукции или услуг до потребителей и управления ими в соответствии с общими целями и стратегиями»
J.T. Mentzer, W.DeWitt, J.S. Keebler, S Min, N.W. Nix, C.D. Smith, and Z.G. Zacharia [21] «Управление группой из трех и более организаций, непосредственно связанных друг с другом одним или большим числом входящих и исходящих потоков товаров и услуг, финансов и информации от источника до потребителя»
сбыт является лишь функциональной областью, границы, полномочия которой постепенно расширяются от производителя по всем звеньям в цепи распределения, что влечет за собой появление дополнительной «полезности» для потребителя, выражающейся в организации сервиса, обеспечении транспортировки, доставки, упаковки и т.д.
Сбытовая система, по нашему мнению, выступает как средство управления сбытовым функциона-
лом, объединяя при этом элементы микросреды предприятия в единой структуре управления. При этом уместно разделить функции системы сбыта предприятия и системы распределения. К системе сбыта относятся процессы организации продаж, транспортно-склад-ские операции, сервисные услуги, а к функциям системы распределения относят организационно-экономический арсенал осуществления взаимодействия всех участников цепи по передачи продукта.
Во-вторых, также синонимичный характер таких понятий, как: «канал сбыта», «канал распределения», «маркетинговый канал» и «канал товародвижения», подвергается сущностному разведению среди различных исследователей. Отождествлять данные термины возможно через стадии воспроизводства и субъектов реализации этих взаимосвязей. Это можно объяснить тем, что сфера обращения товаров характеризуется не только его физическим
перемещением или нахождением, но и другими различными потоками, направленными как от производителя до потребителя, так и от потребителя внутрь системы товародвижения для более качественного удовлетворения его предпочтений и требований. Рассматривая эволюцию теории каналов распределения, можно выявить современную фазу ее наполнения, характер которой связан с перерождением термина «канал распределения» в «маркетинговый канал». Эти понятия становятся синонимичными и в классических трудах таких ученых, как Филипп Котлер. В последующих переизданиях данные термины заменяют друг друга [1]. Котлер определяет категорию «маркетинговый канал» как интеграцию трех видов субканалов, лежащих в основе организации распределения продукции и удовлетворения потребностей. Структура такого маркетингового канала подчеркивает превалирующую роль маркетинга и строится на следующих элементах: коммуникативный субканал, осуществляющий обмен информацией между участниками (производителями, продавцами и потребителями); распределительный субканал, отвечающий за передачу собственности прав на продукцию, в который входят оптовые, торговые и розничные предприятия, осуществляющие не только продажу, транспортировку и складирование, но и сервисное обслуживание; обслуживающий субканал, обеспечивающий выполнение коммерческих операций, состоящий из вспомогательных предприятий,банков,страховых компаний и т.д.
Резюмируя трактовки ключевых понятий теории распределения продукции, зарубежных и отечественных исследователей, мы
определяем, что: с организационной точки зрения данные термины представляют собой сеть каналов, позволяющих передать продукт конечному пользователю. Экономическая составляющая выражается в воспроизводстве добавленной ценности для участников этого движения. Маркетинг же, как нить пронизывая множественными коммуникативными взаимосвязями, объединяет все формы, функции и уровни взаимодействия субъектов хозяйственной деятельности, направляя участников на долгосрочное сотрудничество.
В-третьих, можно аргументировать, что в зависимости от состояния и организации системы товародвижения обусловливаются решения по проведению маркетинговых мероприятий и выбора подходящего канала распределения продукции. Это выражается в том, что эффективность организации товародвижения зависит от ряда факторов, связанных с функциональной составляющей процесса, таких как: в техническом срезе — это размерность партий отгрузки, поддержание оптимального уровня запасов, условия необходимые для качественного хранения, подбор правильного средства транспортирования; в экономическом срезе — это скорость оказания услуг, качество доставки, характер и количество сопутствующих услуг. Все перечисленные факторы в одиночку не влияют на процесс организации товародвижения, но в корреляции создают благоприятные условия для реализации маркетинговых воздействий по обоснованию выбора оптимального канала распределения.
Конкретизация сущности вышеприведенных терминов, их характеристика, классификация и функ-
ции позволяют сформировать этапы трансформации концептуальных основ в теории о товарообращении (табл. 2) [22, 23, 24, 25].
Проанализировав важные события, которые произошли в сфере распределения, можно сделать ряд выводов относительно эволюции функций, связанных с перемещением товара из сферы производства в сферу потребления в процессе его сбыта, товародвижения, распределения.
1) Эволюция теории распределения обусловливается изменениями во внешней среде предприятий, которые связаны с усилением конкуренции, все большим дифференцированием продукции и ростом ее массы. Многочисленные компании становятся международными структурами, к настоящему моменту компании проникают на множество новых рынков, расположенных по всему миру. Темпы рыночных изменений ускорились, в результате чего помочь бизнесу получить более устойчивое положение может правильная организация каналов взаимодействия участников цепи распределения. И это относится не только к рынку конечного потребления, но и к промежуточным деловым рынкам в каналах распределения. Получение потенциальной выгоды напрямую становится зависимым от эффективных коммуникаций, образуемых в канале распределения, представляющих крепкие партнерские связи среди фирм посредников и потребителей, обеспечивающих доступность товаров в нужном месте и времени.
2) Активное развитие экономики и инфраструктур предприятий способствовало трансформации
Таблица 2
Эволюция концептуальных основ в теории распределения
Название этапа Периодизация Характеристика значимых событий
Начальный период (зарождение теории распределения) С 1900-х гг. - до 1950-х гг. Появляется терминология, связанная с физическим распределением. В 1901 году Джоном Кроуэллом представлен отчет о распределении сельхоз продукции, распределение развивается в фермерском секторе более активными темпами. Но уже к 1916 году в теоретических работах начинают рассматривать логистические аспекты решения проблем бизнеса.
Период зарождения маркетинговых концепций в рамках теории распределения 1950-е - первая половина 1970-х гг. Предприятия видят развитие бизнеса в становлении маркетинговых концепций управления и получении прибыли через удовлетворение потребностей. В 1954 году Поль Конверс в своей работе «Другая сторона маркетинга», указал, что процессы распределения на предприятии должны рассматриваться как составная часть маркетинга [22]. Бурное развитие теории маркетинга способствовало тому, что в 1965 г. появляется термин «маркетинговые каналы».
Период интеграции теорий и практик маркетинга и логистики в функциях бизнеса Конец 1970-х гг. -начало 1990-х гг. Период связан с большим воздействием дерегулирования деятельности транспортных компаний, что приводит к появлению гибкости в выборе средств, маршрутов и графиков перевозки и доставки продукции. Кроме того, углубление и расширение процесса глобализации привело к усложнению и удорожанию распределительных систем, что повлекло к поиску и разработке оптимальных, современных способов взаимодействия. Это способствует широкому распространению и внедрению информационных систем типа MRP. Технологические разработки позволили предприятиям находить более оптимальные и эффективные решения в процессах товародвижения.
Период различных метаморфоз и коллабораций в теории распределения Конец 1990-х гг. по настоящее время Характеризуется появлением теории управления цепями поставок, в рамках которой предприятия в канале распределения интегрируют свои усилия или функции, образуя цельную систему управления спросом. В этих условиях предприятия разделяют каналы распределения по выполняемым функциям в соответствии с ориентацией на омниканальную стратегию, приспосабливая сбыт к ожиданиям и предпочтениям потребителей. Например, стационарный традиционный магазин, наилучшим образом привлечет внимание, но факт сделки необязательно произойдет там же. Рассматриваются реляционные (отношенческие) контракты, которые представляют собой договор, ориентированный на ряд обязательных функций и отношений между деловыми партнерами на тот или иной срок [23]. Также в условиях все возрастающей конкуренции и информационной ориентации, эффективность осуществления деятельности субъектов рынка решается за счет развития инструментов и механизмов коллаборации между участниками канала распределения. Данное явление связно со сдвигом маркетинговой парадигмы в сторону доминанты отношений. Особенно широко виды каналов распределения представлены в различных форматах розничной торговли [24, 25].
и эволюционированию взглядов на распределение и виды каналов распределения, в первую очередь пересматриваются взаимоотношения между клиентом и бизнесом, появляются всевозможные рычаги влияния потребителя на сбытовой процесс, позволяющие регулировать, где, когда и как произойдет встреча потребителя с продавцом. Данныетенденции подчеркивают значимость и необходимость подключения маркетинговых атрибутов ведения деятельности в процессе товародвижения. Что делает целесообразным уточнение основных функций, типичных для канала
распределения. К числу функций можно отнести: торгово-технологические — это транспортировка, хранение, складирование и перемещение и т.д.; сбытовые (коммерческие) — это все операции, связанные с организацией сбыта и передачей прав собственности по цепи перемещения продукции, так же сюда можно отнести ценообразование и организацию сервисного обслуживания; коммуникативные (маркетинговые) — это действия направленные на организацию взаимодействия всех элементов распределительной системы, позволяющие локализовать ин-
формационные и другие потоки к целевому потребителю и в обратном направлении, внутрь системы. Таким образом, рассмотренные основные теоретические положения эволюции теорий о распределении товаров позволяют нам перейти к характеристике современных состояний систем распределения товаров, таких как «цепи создания стоимости», «бизнес-экосистемы» и «цифровые каналы распределения», для которых каналы являются базовым, структурообразующим элементом. Данным исследованиям будут посвящены последующие научные статьи.
ИСТОЧНИКИ
1. Котлер Ф, Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент (экспресс-курс): 3-е изд. / Пер. с англ. под науч. ред. С.Г. Жильцова. - СПб.: Питер, 2010. - 480 с.
2. ЛамбенЖ-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. — СПб.: Питер, 2007. — 800 с.
3. ДиксонП.Р. Управление маркетингом. — М.: БИНОМ, 1998. — 565 с.
4. Бауэрсокс Д., Клосс Д. Логистика: интегрированная цепь поставок. — М.: Олимп-Бизнес, 2008. — 640 с.
5. Сток Д.Р., Ламберт Д.М. Стратегическое управление логистикой. — М.: ИНФРА-М, 2005. — 797 с.
6. Selen W, Solimán F. Operations in today's demand chain management framework // Journal of Operations Management. — 2002. — Vol. 20. — Iss. 6.
7. Штерн В.Л., Эль-Ансари АИ., Кофлан Э.Т. Маркетинговые каналы. 5. изд. М.: Вильямс, 2002. — 621 с.
8. Наумов В.Н. Управление взаимодействием в системе сбыта: теория, методология, стратегии. — СПб.: Политехника-сервис, 2011.
9. УшаковД.Н. Большой толковый словарь русского языка. — М.: АСТ, 2004.
10. Баркан, Д.И. Управление продажами: учебник. Высшая школа менеджмента СПбГУ. — СПб.: Изд-во СПбГУ, 2007. — 908 с.
11. Винкельманн П. Концепции сбыта в маркетинге // Управление продажами. — 2006. — № 3. — С. 196—208.
12. Багиев Г.Л, Тарасевич В.М., АннX. Маркетинг: учебник; под общ. ред. Г.Л. Багиева. — СПб.: Питер, 2007. — 703 с.
13. Зайцев Н.Л. Краткий словарь экономиста. — 4-е изд., доп. — М.: ИНФРА-М, 2008. — 224 с.
14. Новый экономический словарь./ Авт.-сост. В.Н. Копорулина, Д.В. Остапенко; под общ. ред. П.Я. Юрского. — Ростов н/Дону: Феникс, 2006. — 432 с.
15. Нагапетьянц Р.Н. Маркетинг в сфере производства и обращения. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. — 240 с.
16. Большая экономическая энциклопедия. — М.: ЭКСМО, 2007. — 816 с.
17. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. — М.: ИНФРА-М, 2006. — 496 с.
18. ПанкрухинА.П. Маркетинг. — 4-е изд., стер. — М.: Омега-Л, 2006. — 656 с.
19. О'Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг: Стратегический подход / Пер. с англ. — СПб: Питер. — 2002. — 864 с.
20. Spekman R.E., Kamauff J.W.Jr., Myhr N. An empirical investigation into supply chain management // International Journal of Physical Distribution & Logistics Management. — Vol. 28. — No. 8. — 1998. — Рp. 630—650.
21. Mentzer J.T., DeWitt W., Keebler J.S., Min S, Nix N.W., Smith C.D., Zacharia Z.G. Defining supply chain management // Business Logistics. — Vol. 22. — No. 2. — Pp. 1—25. — 2001.
22. Converse P. The Development of the Science of Marketing // Journal of Marketing. — 1945. — No. 10 (July). — Pp. 14—23.
23. Крымов С.М. Формирование организационной структуры предприятия на основе учета реляционных взаимодействий // Среднерусский вестник общественных наук. — 2014. — № 6 (36). — С. 88—92.
24. ДудаковаИ.А Маркетинговая парадигма формирования инфраструктуры розничной торговли в регионах, моногр. — М.: Изд-во Дашков и К., 2008. — 183 с.
25. Красюк И.А., Кузнецов Н.Г, Медведева Ю.Ю., Степченко Т.С., Федько В.П. Маркетинг в торговле. — Ростов-н/Д: Изд-во ДГТУ, 2013. — 295 с.
Evolution of Views on the Theoretical and Conceptual Basis of the System of Commodity Circulation in the Distribution Channel
Kolgan Maria Vladimirovna,
Ph.D., Associate Professor of the Department of Marketing and Engineering Economics, Don State Technical University; Gagarin sq. 1, Rostov-on-Don, Russia, 344000 ([email protected])
The article discusses the evolution of the formation and development of distribution theory, presents the definitions, components and conceptual foundations of the product distribution system. The period under consideration includes sources from the 1950s until now. For analysis, domestic and foreign studies were used. It has been revealed that the fact of synonymy of concepts: "distribution channel" and "marketing channel" deserves the most attention. The author pays special attention to the generalization and rethinking of the opinion about the terminological fullness of these categories, the essence, characteristics, classification and functions of concepts are specified, taking into account research in this area. The main stages of the evolution of the theory of commodity circulation are described, considering the prospects for the development of channels, turning them into "value chains". It is shown that there is an objective need to integrate the concepts of marketing and logistics, which will ensure, through mutually beneficial functional infusion, an increase in the efficiency of the distribution system.
Keywords: distribution channel; marketing channel; distribution system. REFERENCES
1. Kotler, Ph.; Keller, K.L. (2010) Marketing Management (Express Course): 3rd ed. (In Russian) Translation from English under the scientific ed. S. G. Zhiltsova. Saint Petersburg: Peter Publ., 2010, 480 p.
2. Lambin, J. (2007) Market oriented management. (In Russian) Saint Petersburg: Peter Publ., 2007, 800 p.
3. Dixon, P.R. (1998) Marketing management. (In Russian) Moscow: Publishing house BINOM, 1998, 565 p.
4. Bowersox, D.; Kloss, D. (2008) Logistics: an integrated supply chain. (In Russian) Moscow: Olymp-Business Publ., 2008, 640 p.
5. Stoke, D.R.; Lambert, D.M. (2005) Strategic logistics management. (In Russian) Moscow: INFRA-M Publ., 2005, 797 p.
6. Selen, W.; Soliman, F. (2002) Operations in today's demand chain management framework. Journal of Operations Management, 2002, Vol. 20, Iss. 6.
7. Stern, V.L.; El-Ansari, A.I.; Koflan, E.T. (2002) Marketing channels. 5th ed. (In Russian) Moscow: Williams Publ., 2002, 621 p.
8. Naumov, V.N. (2011) Interaction management in the marketing system: theory, methodology, strategies. Saint Petersburg: Polytechnic Service Publ., 2011.
9. Ushakov, D.N. (2004) Great Dictionary of Russian language. Moscow: AST Publ., 2004.
10. Barkan, D.I. (2007) Sales Management: a textbook. Saint Petersburg: Publishing House of St. Petersburg State University, 2007, 908 p.
11. Winkelmann, P. (2006) Sales concepts in marketing. Sales management, 2006, No. 3, pp. 196—208.
12. Bagiev, G.L.; Tarasevich, V.M.; Ann, X. (2007) Marketing: a textbook. Saint Petersburg: Peter Publ., 2007, 703 p.
13. Zaitsev, N.L. (2008) Brief Dictionary of the Economist. 4th ed. Moscow: INFRA-M Publ., 2008, 224 p.
14. The new economic dictionary. Rostov-on-Don: Phoenix Publ., 2006, 432 p.
15. Nahapetyants, R.N. (2007) Marketing in the field of production and circulation. Moscow: UNITY-DANA Publ., 2007, 240 p.
16. Big economic encyclopedia. Moscow: EKSMO Publ., 2007, 816 p.
17. Zavyalov, P.S. (2006) Marketing in diagrams, figures, tables. Moscow: INFRA-M Publ., 2006, 496 p.
18. Pankrukhin, A.P. (2006) Marketing. 4th ed. Moscow: Omega-L Publ., 2006, 656 p.
19. O'Shaughnessy, J. (2002) Competitive marketing: a strategic approach. (In Russian) Saint Petersburg: Peter Publ., 2002, 864 p.
20. Spekman, R. E.; Kamauff, J.W.Jr.; Myhr, N. (1998) An empirical investigation into supply chain management. International Journal of Physical Distribution & Logistics Management, Vol. 28, No. 8, 1998, pp. 630—650.
21. Mentzer, J.T.; DeWitt, W.; Keebler, J.S.; Min, S., Nix, N.W.; Smith, C.D.; Zacharia, Z.G. (2001) Defining supply chain management. Business Logistics, 2001, vol. 22, No. 2, pp. 1—25.
22. Converse, P. (1945) The Development of the Science of Marketing. Journal of Marketing, 1945, No.10, pp. 14-23.
23. Krymov, S.M. (2014) Formation of the organizational structure of an enterprise based on accounting for relational interactions. Central Russian Bulletin of Social Sciences, 2014, No. 6, pp. 88-92.
24. Dudakova, I.A. (2008) Marketing paradigm for the formation of retail infrastructure in the regions, monograph. Moscow: Publishing House Dashkov and K. , 2008, 183 p.
25. Krasyuk, I.A.; Kuznetsov, N.G.; Medvedeva, Yu.Yu.; Stepchenko, T.S.; Fedko, V.P. (2013) Marketing in trade. Rostov-on-Don: Publishing house of DSTU, 2013, 295 p.
