Эмоционально настраивающие тактики воздействия на реципиента (на материале англоязычных Проектных заявок) Текст научной статьи по специальности «Языкознание и литературоведение»

ЭМОЦИОНАЛЬНО НАСТРАИВАЮЩИЕ ТАКТИКИ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА РЕЦИПИЕНТА

(НА МАТЕРИАЛЕ АНГЛОЯЗЫЧНЫХ ПРОЕКТНЫХ ЗАЯВОК)

EMOTIONALLY DISPOSITIVE TACTICS OF THE INFLUENCE ON THE RECIPIENT (BASED ON ENGLISH PROJECT PROPOSALS)

Е.М. Торбик

Е.М. Torbik

Убеждающее (персуазивное) воздействие, индуктор, реципиент, Проектная заявка, тактика обращения к чувствам реципиента, тактика похвалы, языковые маркеры.

В статье предпринята попытка исследования убеждающего (персуазивного) воздействия на реципиента, которое оказывается индуктором, т.е. составителем Проектной заявки. Индуктор, ставя перед собой цель подвигнуть реципиента на совершение действия, необходимого первому, прибегает к использованию эмоционально настраивающих тактик, воздействующих на сознание реципиента через подсознание, чтобы подготовить фундамент для своего речевого поведения. В статье приведены языковые маркеры, которые являются способами языковой реализации тактики обращения к чувствам реципиента и тактики похвалы, типичными для данного жанра делового дискурса.

Persuasive impact, inductor, recipient, Project proposal, tactics of an appeal to a recipients feelings, tactics of praise, linguistic markers. The author of the article makes an attempt to study a persuasive impact on a recipient, provided by the inductor, who is the writer of the Project proposal. The inductor, aimed at motivating the recipient to perform an action desired, uses emotionally dispositive tactics that affect the recipient's consciousness through subconsciousness to prepare the ground for his language behavior. The article presents the linguistic markers, which are the ways of the linguistic realization of the tactics of an appeal to the feelings of the recipient and the tactics of praise that are typical of this genre of business discourse.

В современном мире способность использовать силу слова, оказывая влияние на аудиторию, ценится очень высоко, особенно в такой сфере профессиональной деятельности, как проектная, не всегда подразумевающая личное общение с адресатом, которому предназначена информация.

Речевое воздействие сводится в настоящей статье к одному из его типов - убеждающему (или персуазивному) воздействию, которое в современных линг вистических исследованиях противопоставляется внушению. Анализ множества определений убеждающего воздействия и внушения позволил выявить основной компонент, по мнению некоторых авторов (И.А. Стерн и н, A.B. Голоднов, К.Е. Калинин, М.Ю. Коновален-ко, В.А. Коноваленко, Ю.Г. Манышев, В.Т. Шиш-

кин, Г.М. Штракс, М.Г. Штракс, Г.Г. Почепцов, С.С. Мартемьянова, И.А. Герасимова, М.М. Новоселов, В.Е. Чернявская, P. Kosta, А. Herbig), присущий обоим видам речевого воздействия, по мнению других (Й. Коппершмидт, О.Н. Недосе-ка, М.М. Nicki), лежащий в основе различия этих понятий, - эмоциональную составляющую. Очевидно, большинство авторов все же склоняется к тому, что персуазивное воздействие осуществляется «в единстве рационального и аффектно-чувственного начал» [Чернявская, 2006, с. 28].

Выявление некоторых языковых средств, способствующих персуазивному воздействию на реципиента, проводилось на материале аутентичных англоязычных текстов Проектных заявок (Project proposals) разной тематики, взятых из пособий по их составлению и интернет-ресурсов

<

m

Щ

$9

I %

С И

о

ь

к к

W Рq Н U

Рч < ^

о ^

о о о Q

£ W

н S о

Рч W

о §

к

и

W V S

ь

1-4

<с п

W

с

S

Д

Н U

W PQ

(период 1990 - 2015). Объем материала -140 текстов, что составляет 1 024 страницы. Здесь и далее в тексте статьи автор использует заглавную букву в названии исследуемого жанра.

Несмотря на то что мы рассматриваем речевой жанр делового дискурса «Проектная заявка» не как продукт коммуникации, а как целый коммуникативный процесс, представляющий собой взаимодействие субъект-субъектного типа, убеждающее воздействие активно осуществляется индуктором (автором Проектной заявки) по отношению к пассивному реципиенту (предполагаемому инвестору).

Общим местом убеждающего воздействия и способа его осуществления является интенция. В.Е. Чернявская выделяет 2 интенции в рамках персуазивного воздействия:

- «воздействовать средствами языка на сознание адресата, его мнения, оценки;

- побудить его к совершению действий, так или иначе изменить, направить его поведение» [Чернявская, 2006, с. 26].

Для реализации этих целей индуктор должен подготовить фундамент [Коноваленко, Ко-новаленко, 2012, с. 221], на основе которого будет построена линия его речевого поведения. Таким фундаментом является установление взаимопонимания, базирующегося на взаимоотношениях, субъективных по своему определению и отражающих чувства обоих участников письменного коммуникативного процесса. Поэтому эмоционально настраивающие тактики, используемые индуктором в текстах Проектных заявок, изменяя эмоциональное состояние реципиента на подсознательном уровне, способствуют оказанию психологического воздействия на реципиента на уровне сознания [Там же, с. 217], что соответствует достижению поставленной индуктором цели.

В настоящей статье предлагается рассмотреть способы вербализации (также называемые «коммуникативными ходами» [Нестерова, Арсеньева, 2015, с. 200]) тактики обращения к чувствам реципиента и тактики похвалы, способствующие изменению эмоционального состояния реципиента. Согласно Г.Г. Почепцову,

эмоциональный настрой реципиента играет существенную роль в осуществлении любого речевого воздействия [Почепцов, 1987, с. 49]. А.Ю. Панасюк также отмечает необходимость порождения эмоций (положительных или отрицательных) в формировании новых мотивов у реципиента [Панасюк, 2007, с. 13].

Опираясь на эти исследования, можно ссылаться на особую роль эмоционального состояния реципиента, его настроя, субъективного отношения к теме, обсуждаемой в рамках конкретной Проектной заявки, в достижении индуктором персуазивного эффекта.

В результате исследования аутентичных текстов Проектных заявок просматривается использование индуктором как эксплицитной, так и имплицитной мотивации реципиента.

Так, индуктор часто прибегает к вуалированию побуждения с целью смягчить побуждение в высказывании. В соответствии с тем что Проектная заявка относится не только к деловому, но и к рекламному дискурсу, для последнего характерно использование техник воздействия на чувственную сферу психики реципиента. В связи с этим в текстах исследуемого речевого жанра отмечается наличие тактики обращения к чувствам реципиента, получившей широкое применение в одном из разделов Проектной заявки (в 64 из 140 Проектных заявок эта тактика нашла применение), а именно: в части описания проблемы, на решение которой нацелен проект социальной значимости. Чаще всего эта тактика встречается в Проектных заявках на получение гранта, когда индуктору необходимо убедить реципиента-грантодателя в важности описываемой проблемы и в крайней необходимости ее решения.

В случае если Проектная заявка (чаще всего технической тематики, нацеленная на получение выгоды от реализации проекта и на развитие компании, осуществляющей реализацию проекта) является ответом на запрос о представлении предложения, т.е. проблема известна компании - заказчику предложения, тактика обращения к чувствам реципиента в части описания проблемы отсутствует.

Рассмотрим отрывок из Проектной заявки. BDI has demonstrated that with time and the development of better work and life skills and heightened self-esteem, these individuals can, in fact, find and be successful in a meaningful job. (BDI (Boddy Dodd Institute) продемонстрировал, что, развивая трудовые и жизненно важные навыки, повышая самооценку, эти люди действительно находят достойную работу и преуспевают в ней.) (Перевод здесь и далее выполнен автором.)

Описывая проблему, индуктор стремится показать, насколько важна работа для людей с ограниченными возможностями, работа наполнена особым смыслом для них. Поставив в один ряд слова work (работа), life skills (жизненно важные умения и навыки) и self-esteem (самооценка), индуктор имплицитно создает цепочку следствий, вытекающих из посылки «time» (время): если дать человеку с ограниченными возможностями время -> он сможет развить трудовые навыки; если человек разовьет навыки труда -> он усовершенствует умения и навыки, необходимые для жизни в целом; если человек приобретает эти навыки -> повышается его самооценка; если человек самоутверждается -> он находит работу и преуспевает в ней. Дескриптивное слово meaningful (важный, наполненный особым значением) в данном контексте приобретает оценочное значение, выражающее не только особую значимость получения работы для людей с тяжелыми формами инвалидности, но и неравнодушное отношение самого индуктора к описываемой проблеме. Высказывание в целом создает фон, настраивающий реципиента на сопереживание тем, о ком говорится в Проектной заявке.

Рассматриваемая тактика получила выражение на уровне стиля, прежде всего публицистического, для него характерны метафоризация, оценочность речи, посредством которых реципиенту преподносится эксплицитно выраженное восприятие индуктором проблемы, на решение которой направлена Проектная заявка. Причем не только семантика лексических единиц, вербализующих эту тактику, имеет здесь большое значение, но и интенсивность их применения индуктором, например:

In many places, people live the way they have lived for generations - eking out a marginal existence, without electricity, adequate water, health care, or any hope that things will change in the future. (Во многих местах люди живут так, как они жили из поколения в поколение: влача жалкое существование без электричества, надлежащего водоснабжения, медобеспечения и не надеясь на то, что ситуация изменится в будущем.)

...a woman who has lost all of her physical self will experience... pride in her ability to help... (...женщина, которая потеряла все свое физическое Я, испытает ... гордость за свою способность помочь...)

I really do love going up there to the hospital to visit with the old guys. It makes me feel really good knowing that me and my dog put a smile on their faces. (Я действительно люблю навещать стариков в больнице. Я чувствую себя действительно хорошо, зная, что я и моя собака порадовали их.)

We believe that we can put into practice the ideas... (Мы верим, что мы можем реализовать идеи...)

Таким образом, индуктор, прибегая к эмоциональным аргументам, пытается настроить реципиента на сопереживание, вуалируя свое побуждение к действию. В связи с этим, помимо лексических единиц, служащих для выражения оценки проблемной ситуации, на решение которой направлена Проектная заявка, к языковым маркерам тактики обращения к чувствам реципиента относятся глаголы эмоционально-психологических состояний, а также другие части речи с этой же семантикой, например, to believe (верить), to love (любить), to respect (уважать), to worry (волноваться), to fear (опасаться), to remember (помнить), angry (сердитый), happy (счастливый), pride (гордость).

We are happy to assist any person ... affected with disabilities... (Мы счастливы оказать помощь любому человеку с ограниченными возможностями...)

...filling us with great pride and motivating us to do even more... (...наполняя нас гордостью и побуждая нас делать еще больше...)

Кроме того, в адрес реципиента часто высказывается положительная оценка деятельности,

<С

ч

с m

о

ь

к Щ

w m н о

Рч <

о ^ о о

о я

2S

W

н S о

Рч

W

0

1

к %

о

W V S

ь

1-4

<с п

W

с

S

X

н и

щ м

осуществляемой им, либо сотрудничества индуктора и реципиента, которое уже имело место. Действительно, «...важнейшим средством положительного эмоционального воздействия является эксплицитная или имплицитная положительная оценка адресата» [Федосюк, 1997, с. 74]. Таким способом индуктор вербализует тактику похвалы (в 46 из 140 Проектных заявок использовалась эта тактика), например:

Your generosity over the years has helped NJCF protect New Jerseyes farmlands, forests, parks, rivers - ultimately improving the quality of life for residents and visitors. (Благодаря Вашей великодушной помощи на протяжении многих лет Фонд охраны природы Нью-Джерси занимается защитой сельскохозяйственных земель, лесов, парков, рек этого штата, в конечном счете улучшая качество жизни жителей и гостей штата.)

Яркой чертой тактики похвалы является то, что индуктором эксплицитно дается положительная оценка осуществляемой реципиентом деятельности или сотрудничества, даже несмотря на то, что в высказываниях индуктора имеют место имплицитные посылы (надежда на сотрудничество). Это может восприниматься реципиентом как похвала, которая, по мнению О.С. Иссерс, «оценивается обществом положительно и в большинстве случаев принимается адресатом благосклонно» [Иссерс, 2012, с. 177].

В текстах Проектных заявок имеет место именно похвала, а не комплемент в силу расхождения социальных статусов индуктора-«просителя» и реципиента, имеющего «власть» выполнить просьбу или отказать.

Подобная оценка рассматривается в статье как похвала, а не одобрение, поскольку первое может быть высказано по отношению к кому-то, чему-то или к ситуации, а второе - исключительно к ситуации [Федосюк, 1997, с. 75]. Это подтверждается тем, что объектом положительной оценки в текстах Проектных заявок выступает, как правило, не только сам реципиент (Your generosity (Ваше великодушие)), но и его поступки, например:

Thank you for the ... Foundation s grant ... which helped us complete Phase 1 of our... Project...

(Благодарим Вас за предоставленный Фондом грант... который помог нам завершить первый этап нашего проекта...)

Не прибегая к голословному восхвалению компании реципиента, не приписывая ей и руководству особых, неповторимых качеств, не апеллируя к тщеславию руководства, что могло бы быть воспринято реципиентом как лесть, заискивание, индуктор обращается к реализации тактики похвалы, положительно оценивая достижения компании реципиента, что выражается:

- в конкретных результатах оказанной помощи, например:

... to replace outdated hospital beds with more appropriate ones (...заменить устаревшие больничные койки на более пригодные для использования);

- в обобщении достижений компании, например:

...improving the quality of life for residents and visitors. (... улучшая качество жизни жителей и гостей штата.)

Основываясь на мотивах любых положительно оценочных высказываний, предложенных М.Ю. Федосюком [Федосюк, 1997, с. 74], можно сказать, что индуктор прибегает к похвале для предотвращения негативного восприятия реципиентом Проектной заявки, исключения возможного негативного отношения реципиента к индуктору, для расположения реципиента к индуктору, для «повышения» реципиента [Иссерс, 2012, с. 131].

Таким образом, тактика похвалы реализуется посредством:

- лексических единиц, выражающих изменение, привнесенное реципиентом и его деятельностью;

- лексических единиц, выражающих положительные чувства индуктора по отношению к реципиенту, к сотрудничеству с ним, например:

I have enjoyed our discussions regarding... (Я получил удовольствие от наших обсуждений относительно...)

The potential partnership ... is exciting... (Потенциальное партнерство заманчиво...)

Иногда индуктор ограничивается открытой демонстрацией своего расположения по отно-

шению к реципиенту в попытке уменьшить дистанцию между собой и реципиентом в рамках письменной коммуникации.

I especially appreciate the ongoing dialog I have had with you. It has been very constructive for us ... (Особенно высоко ценю длительный диалог с Вами. Это было очень конструктивно для нас...)

Доброжелательный тон высказываний индуктора направлен на то, чтобы подчеркнуть свое положительное отношение к реципиенту и завоевать его расположение.

Итак, эмоциональное состояние реципиента влияет на принятие им определенного решения относительно предлагаемого проекта, поэтому индуктор, наряду с приведением фактов, прибегает к имплицитному психологическому воздействию на подсознание реципиента при помощи:

- метафоризации и оценочности речи, лексических единиц, передающих эмоционально-психологическое состояние индуктора или участников проекта (тактика обращения к чувствам реципиента);

- лексических единиц, служащих для выражения изменений, привнесенных деятельностью компании, и отражения чувств индуктора к реципиенту (тактика похвалы).

В настоящей статье продемонстрированы типичные для жанра делового дискурса «Про-

ектная заявка» способы реализации двух эмоционально настраивающих тактик - тактики обращения к чувствам реципиента и тактики похвалы. Одновременно с присущим этому жанру аргументированным изложением материала они используются индуктором с целью оказания персуазивного воздействия на сознание реципиента через его подсознание.

Библиографический список

1. Иссерс О.С. Коммуникативные стратегии и тактики русской речи. Изд. 6-е. М., 2012. 304 с.

2. Коноваленко М.Ю., Коноваленко В.А. Теория коммуникации. М., 2012. 415 с.

3. Нестерова Н.Г., Арсеньева Т.Е. Языковая реализация тактики привлечения внимания адресата к просветительской радиопрограмме о русском языке // Вестник КГПУ им. В.П. Астафьева. 2015. № 1(31). С. 199-204.

4. Панасюк А.Ю. Психология риторики: теория и практика убеждающего воздействия. Ростов-на-Дону, 2007. 207 с.

5. Почепцов Г.Г. Коммуникативные аспекты семантики. Киев, 1987. 132 с.

6. Федосюк М.Ю. Исследование средств речевого воздействия и теория жанров речи // Жанры речи. Саратов, 1997. Вып.1. С. 66-88.

7. Чернявская В.Е. Дискурс власти и власть дискурса: проблемы речевого воздействия. М., 2006. 136 с.

<С

ч

с m

о

ь

к

щ

w m н о

Рч <

о ^ о о

о я

2S

W

н S о

Рч

W

0

1

к %

о

W V S

ь

1-4

<с п

W

с

S

X

н

U