CC BY
26
Вера Колерова
пространство
ИТ-ПРЕДПРИНИМАТЕЛь РУСЛАН ФАЗЛЫЕВ И ЕГО КОМАНДА СТРОЯТ ОДИН
за другим глобальные бизнесы без особого отрыва от родного ульяновска. самый успешный — «эквид» (ECWID); «конструктор», позволяющий легко встраивать интернет-магазин в свою страничку в соцсетях и в другие интернет-ресурсы.
Платформа Ecwid сегодня — самая массовая по числу пользователей и магазинов в мире. Глобальным лидером компания стала за пять лет, попутно поглотив своего основного конкурента — американский сервис Payvment. Руслану Фазлыеву, по сути, удалось в самом начале, еще в 2009 году, разглядеть и оседлать новый тренд — развитие так называемой социальной коммерции (e-commerce в соцсетях). Годом позже основатель Facebook Марк Цукерберг провозгласил социальную коммерцию «следующей вещью, которая взорвет интернет». «Взрыва» не получилось, но рост был хороший. Международная консалтинговая компания Booz & Co прогнозирует, что в 2015 году мировой рынок социальной коммерции составит $30 млрд. «Когда люди слышат подобные заявления визионеров вроде Цукерберга, они бросают все свои ресурсы туда, — говорит Фазлыев. — В социальной коммерции появилось огромное количество стартапов, и рынок ждал, что завтра в «Фейсбуке» будет продаваться все. Конечно, этого не случилось. Этот канал растет устойчиво, но не настолько быстро, чтобы уничтожить традиционные интернет-магазины».
Просьбы поделиться опытом раскрутки российского бизнеса до глобального обычно ставят Руслана Фазлыева в тупик. «Так получилось, — говорит он, — что с девятнадцати лет мы с ребятами работали на международном рынке, не различая с первого дня — российские клиенты у нас или западные. Мне даже трудно разобраться — где у меня локальный, а где глобальный опыт». В ИТ-индустрии в наше время это даже опасно — быть локальным: рано или поздно
на твою территорию вторгнется игрок, который привык действовать глобально и умеет давить местных конкурентов.
Своей базой Фазлыев всегда считал и сейчас считает Ульяновск. Но и атрибуты, приличествующие международному бизнесу с размахом, у Ecwid уже появились: в калифорнийском Сан-Диего работает бизнес-подразделение, которое занимается маркетингом и партнерскими программами. Офис — в ста метрах от серферского пляжа. Кремниевая долина, океанские волны — настоящая Америка-мечта для множества начинающих предпринимателей и разработчиков.
глобальным уродился
Технологиями интернет-торговли Фазлыев и его команда занимаются с начала 2000-х. Он ушел с третьего курса ульяновского Политеха, чтобы начать бизнес. В 2002 году основал компанию «Креативная разработка», выпускавшую софт для интернет-магазинов (продукты F-Cart, X-Cart, LiteCommerce). Козырной картой для ульяновских программистов стал проект X-cart — массовый доступный движок электронной коммерции. Это был один из первых в мире проектов такого рода — платформа для электронной коммерции, написанная на языке PHP. Не SaaS-сервис, а программное обеспечение для электронного магазина, модифицировавшееся под каждого клиента. Одна типовая платформа, от которой можно оттолкнуться.
За несколько лет проект X-cart разросся, штат увеличился с трех сотрудников до 130. Предложение движков для электронной торговли на рынке быстро росло, к 2005 году
Поглотив в начале прошлого года своего основного американского конкурента, ульяновский Ecwid практически удвоил базу пользователей —
до 400 тысяч
и стал платформой №1 в мире в сегменте социальной коммерции
их было уже не меньше сотни. Тогда стало ясно, что пора разрабатывать новый продукт. Им стал Ecwid, для которого Х-саГ: выступал поначалу как финансовый донор.
Если Х-саГ: — тонкий инструмент с большим функционалом, который можно дорабатывать под желания заказчика, то Ecwid, разработанный в 2009 году, — массовый SAAS-сервис, простой конструктор (AJAX-платформа), встраивающийся в любой сайт или страницу в социальной сети, и позволяющий создать интернет-магазин за несколько минут без привлечения программистов. Фазлыева вдохновляет возможность сделать технологию создания интернет-магазина доступной бизнесу любого масштаба. Чтобы любая мелкая закусочная, кузнец, работающий в одиночку в своей мастерской, или дама в летах, вяжущая дизайнерские носки, могли продавать свои изделия в сети.
В этом, считает Руслан, сама суть инноваций: сделать доступным широким массам то, что раньше могли получить только избранные. Чтобы каждый человек на планете мог продавать абсолютно все, и чтобы создать простенький интернет-магазин можно было бесплатно. Учитывая популярность самой идеи электронного магазина как способа не очень тяжелого приработка для широких масс (желающих продавать все — от редких сортов чая до дизайнерских валенок или комиксов), продукт стал очень востребован: сегодня в системе Ecwid зарегистрировано 500 тыс. пользователей (не все активные, конечно). Это мелкие клиенты абсолютно разных мастей; к «крупным», по крайней мере заметным, Фазлыев относит, например, британских рокеров, которые входят в Топ-100 чартов, известные поп-группы или писателей, которые торгуют с помощью платформы плодами своего творчества. Между тем X-cart идет своим путем, он успешен и работает в том числе как раз с крупными клиентами: например, на этой платформе построена сеть магазинов «Очкарик».
Почти половина клиентской базы Ecwid с самого начала была американской, большую долю имеет также Европа, а российских пользователей немногим более 10%. Это легко объяснимо: объем отечественного рынка e-commerce составил в 2013 году, по данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), $17 млрд против $264 млрд в США и $52 млрд в Германии. Для «Эквида» Россия — третий крупнейший рынок после американского и европейского, однако сейчас быстро набирают обороты Юго-Восточная Азия и Латинская Америка. Сервис Ecwid переведен
к s J
CL ш
S S
S
Sí
I I О
CL
на 46 языков и используется в 174 странах. Но самый востребованный в системе язык — английский.
уроки поглощения
Компания Ecwid на равных начала конкурировать на западных рынках. В сфере социальной коммерции в Facebook его основным конкурентом стала американская Payvment, получившая инвестиции от самой Facebook в размере $8 млн. У Ecwid инвестиционная подпитка была значительно слабее: в 2011 году компания получила $1,5 млн от фонда Runa Capital в обмен на миноритарный пакет акций.
В декабре 2013-го Ecwid вышла на первое место по размеру клиентской базы на Facebook в категории решений для электронной коммерции. «Мы думали, что вот она — победа, к которой мы так долго шли, — вспоминает основатель Ecwid. — Но решили, что анонсировать это будем уже после Рождества:
Британские рокеры, писатели, продавцы дизайнерских валенок и комиксов — все это пользователи платформы Ecwid, получившие благодаря ей возможность встроить интернет-магазин в свою страничку в Facebook и торговать плодами
своего творчества
в праздники всем было не до этого». Но тут в офисе Ecwid неожиданно раздался звонок: РауутеП: предлагала купить свою клиентскую базу. По сути, это означало, что конкурент выходит из бизнеса.
«Не могу сказать, что я сразу обрадовался, услышав о предложении Рауушеп:, — говорит Руслан Фазлыев. — Правильнее даже сказать — напрягся». Потому что предложение было из таких, что таят одновременно и возможность, и угрозу: ведь Рауушеп: с таким же успехом могла параллельно вести переговоры и с игроком №3. Чтобы удержать лидерство, было очень важно победить в ценовой конкуренции за базу Рауушеп:. Фазлыев не называет сумму сделки, но говорит, что торговались и структурировали ее долго.
Был в этой сделке еще и технологический «вызов»: команде Фазлыева нужно было в кратчайшие сроки — за две-три недели — подготовить все, чтобы пользователи закрываемой платформы РауушеП: могли легко, в несколько кликов мышкой перейти на платформу Ecwid. Приз в результате всех этих
усилий ожидал солидный: база пользователей компании практически сразу увеличилась вдвое — с 200 до 400 тыс., и Ecwid стала безусловным и недосягаемым для конкурентов мировым лидером в сфере решений для электронной социальной коммерции.
Клиенты РауушеП: легко адаптировались к новой платформе, и их, по словам Фазлыева, ни капли не смущает то, что техническая команда проекта находится в России. «Анонс сделки для них делал глава нашего американского подразделения Джим О'Хара, — говорит Руслан. — Поэтому для них все прошло легко. Потом мы их познакомили с российской командой техподдержки. Понятно, что наши ребята говорят по-английски с акцентом, но планета одна; это никого не пугает — и люди, которые торгуют на «Фейсбуке», это давно поняли».
Почему сдалась команда РауушеП:? Видимо, поняла, что выше второго места не подняться, шутит Фазлыев. Не помогло даже то, что проект жил с Facebook «в одной деревне», а руководство на различных мероприятиях то и дело выступало с одной сцены с Цукербергом. Одной из причин поражения американцев глава Ecwid называет то, что американский проект позиционировался как конструктор интернет-магазинов для Facebook, в то время как Ecwid является мультифункциональным магазином, который можно добавить к любой странице и к любому числу страниц. Правда, воспринимается он чаще всего именно как приложение для Facebook. Но это не входит в позиционирование проекта, утверждает Фазлыев. Хотя сервис и добавлен почти к 40 тыс. магазинов в Facebook, а также к большому количеству магазинов в сети «ВКонтакте». «Для нас успех в Facebook — это скорее следствие гибкости Ecwid, чем изначальная стратегия, — поясняет предприниматель. — Практически все наши клиенты имеют магазин в вебе, а соцсети — это просто дополнительные каналы. Не все люди имеют аккаунты в социальной сети, и не все готовы там покупать. Поэтому очень важно, чтобы решение для электронной коммерции могло работать везде».
поспешили продешевить
Ecwid — это прежде всего компания-разработчик: в проекте почти 30 инженеров-программистов, все они находятся в Ульяновске; сплоченная команда, которую Руслан Фазлыев создавал еще со студенческих лет. Маркетинг и продажи для компании не были самым сильным местом. Поэтому, возможно, на первом этапе не удалось избежать ошибок. В самом начале сервис был полностью бесплатным: требовалось завоевать клиентов и понять рынок, но главное — в тот момент размер клиентской базы все равно не позволял с помощью платных акка-унтов «отбить» затраты на разработки сложного продукта. Когда база достигла нужного масштаба,
сервис анонсировал платный аккаунт. Очень дешевый аккаунт, так как не было времени на разработку сложной системы биллинга для продажи нескольких версий платформы. В тот самый дешевый аккаунт были включены все платные возможности сразу. Это и была ошибка, ведь впоследствии продавать дорогие тарифы и анонсировать более широкую линейку аккаунтов было сложно: люди уже привыкли получать все возможности сервиса на базовом тарифе. Пришлось поддержать «старых» клиентов, имевших дешевые платные аккаунты, разрешив им пользоваться всеми функциями сервиса неограниченное время. «Мы очень ценим тех, кто поддержал нас с самого начала, — говорит Фазлыев. — Но все-таки было бы лучше, если бы мы сразу анонсировали более дешевые и более дорогие аккаунты, объявив, что возможности дорогих тарифов пока продавать не будем, даем их бесплатно, но только «пока». Это очень упростило бы нам работу в будущем».
«Эквид» работает по модели «фримиум» — то есть все базовые функции достаются пользователю даром, а за дополнительные предлагается заплатить. «Но мы никого насильно не выталкиваем на платные тарифы, это не наша бизнес-модель, — поясняет основатель Ecwid. — Заработать мы всегда успеем». Очень важно не отпугивать клиентов и не разочаровывать их, уверен он. Но ясно, что множество бесплатных клиентов означает определенные трудности с денежным потоком. Конверсия в платных у проекта — выше среднерыночной, которая составляет 1-3%, но Фазлыев не уточняет, на сколько. Платные тарифы начинаются от $15: пользователи получают возможность продавать неограниченное количество товаров, синхронизировать свой интернет-магазин с поисковиками, делать рассылку, определять IP-адрес покупателя, давать скидки постоянным клиентам. Логика проста: если бизнесу хватает средств на маркетинговую активность — значит, он может заплатить и разработчику торгового виджета. При такой модели не очень просто заработать сразу и много, хотя и есть расчет на то, что клиенты будут расти и рано или поздно приходить за платными услугами. Но пока картина такова, что российский рынок электронной торговли остается вотчиной мелких торговцев. Агентство Data Insight летом 2013 года провело исследование 48 тысяч российских интернет-магазинов и в ходе него выяснило, что только около 2 тыс. из них имеют больше десяти заказов в сутки. Но на новичков в электронной торговле, кажется, тоже можно рассчитывать: доля интернет-торговли в российской рознице, по прогнозу PricewaterhouseCoopers (PwC), должна вырасти с 3% на начало 2014 года до 10-12% к 2018-2020-му.
Проект не вернул инвестиции, сделанные на первом этапе ($500 тыс., вложенных основателями, и $1,5 млн венчурных), но уже дважды достигал операционной окупаемости — в 2011 и 2013 годах. А потом откатывался снова в убытки — из-за инвестиций в рост и ускорение. «Так работает венчурная индустрия, — говорит Руслан Фазлыев. — В этом весь смысл привлечения внешнего капитала. Но сегодня у нас оценка значительно превышает ту, по которой в нас инвестировала Runa». Весной этого года iTech Capital провела совместно с Runa Capital второй раунд инвестиций в «Эквид», вложив $5 млн. Готовность инвесторов увеличивать свои доли в проекте может говорить
о том, что они положительно оценивают количественные показатели «Эквида».
невыносимая легкость простоты
Видимо, фортуна действительно на стороне «Эквида». Но Фазлыев хорошо понимает: продукт в интернет-бизнесе — это не популярное кафе с устоявшимся меню, которому можно только покупать дорогие вывески для привлечения клиентов. Здесь нужно постоянно работать на два фронта, вкладывая в разработки и продвижение. Сейчас задача номер один — оптимизировать поддержку мобильной коммерции, потому что на мобильные устройства переходит все больше пользователей. «Я думаю, наши дети не будут знать, что такое клавиатура», — говорит Руслан. Второе направление работы для «Эквида» — совершенствовать интеграцию с физическими точками продаж. «Нам нужно быть уверенными, — считает предприниматель, — что в результате наши клиенты получают платформу для продаж в онлайне и офлайне одновременно, потому что я верю: в ближайшем будущем исчезнет разница между офлайн-и онлайн-торговлей: все бизнесы будут торговать и там и там одновременно».
Но, вероятно, не это все же будет определять судьбу проекта, а то, сумеет ли Ecwid выдержать конкуренцию на разных фронтах. Во-первых, похожие функции предлагают западные игроки, и прежде всего Bigcommerce, которая также является SaaS-сервисом и тоже позволяет сделать свой магазин без помощи специалистов со стороны и знаний в программировании, и еще несколько проектов. На движках Bigcommerce построено более 50 тыс. интернет-магазинов в мире, на движках основного конкурента Shopify — более 80 тыс. С другой стороны, Ecwid конкурирует со всеми другими способами построения интернет-магазина, и это, пожалуй, даже серьезнее. Казалось бы, Ecwid — максимально простое решение, интернет-магазин с его помощью сделать не сложнее, чем выложить в блог статью или добавить ролик с YouTube. Но именно видимая простота виджета может отталкивать клиентов, которые настроены на создание профессионального интернет-магазина. В сети среди отзывов на Ecwid можно чаще всего прочесть, что это сервис для новичков в e-commerce, тех, кто просто хочет попробовать торговать, и что на нем не сделаешь функциональный полноценный магазин. Многие предпочитают решения посложнее: делают интернет-магазин с нуля, нанимают программистов и дизайнеров, ищут компании, готовые «ковырять» код. Такие как прародитель «Эквида» X-cart. Да, с одной стороны, «облачный» сервис Ecwid — это заложенная «бомба» под более консервативным X-cart. Но X-cart создавался в течение десятка лет, имеет широкий функционал, и в этом плане Ecwid пока до него не дотянулся. Зато у него хорошие темпы развития, возможные только в случае с инновационными продуктами: он растет, по словам Руслана Фазлыева, на 100% в год и более. Рыночные возможности широки. В России, как подсчитали аналитики справочного сервиса «2ГИС», сайты есть у 47% организаций, на развитых рынках этот показатель еще выше. «Эквид» встраивается в любой ресурс, позволяя сохранить уже сделанные инвестиции в веб. «Поэтому мы можем говорить о рынке в миллионы интернет-магазинов в ближайшие ■■■ несколько лет», — уверен предприниматель. ■■
