CC BY
206
Проблемы экономики и менеджмента
И. В. Жуков
магистр, Тульский филиал ФГБОУВПО «Российский экономический университет им. Г.В. Плеханова»
ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖ В СОВРЕМЕННЫХ РОССИЙСКИХ РЕАЛИЯХ
Аннотация. В статье рассмотрены основные методы продажи, которые эффективно работают в современных условиях. Благодаря таким методам, компания имеет возможность получить максимальное количество прибыли и повысить свой имидж. Именно поэтому, эффективные методы продаж весьма актуальны в современных российских реалиях.
Ключевые слова: методы продаж, комплексные продажи, электронная коммерция.
I.V. Zhukov, Tula branch Plekhanov University of Economics
EFFECTIVE SALES TECHNIQUES IN MODERN RUSSIAN REALITIES
Abstract. The article describes the basic methods of sale that are effective in modern conditions. Thanks to such methods, the company is able to get the maximum amount of earnings and improve its image. That is why, effective sales techniques are very relevant in today's Russian realities.
Keywords: sales techniques, integrated sales, electronic commerce.
Наша страна переживает очередной экономический кризис. На сегодняшний день это обусловлено негативным отношением стран Евросоюза к нашему государству. Несмотря на экономическое положение в стране продолжают функционировать многочисленные организации. Говоря о коммерческих компаниях, следует отметить, что в современных российских реалиях они должны усовершенствовать свои методы продаж для достижения запланированного уровня прибыли. Именно поэтому эффективные методы продаж в условиях современной России должны рассматриваться как гарантия эффективного функционирования торговых организаций.
В зависимости от специфики деятельности компаний на российском рынке, методы продаж могут видоизменяться. Но все они основаны на пяти основных методах эффективных продаж. Рассмотрим их подробнее.
1. Первым методом продаж является обслуживание. Основа данного метода заключается в уровне сервиса. К основной задаче обслуживания относятся пассивная продажа. Другими словами, необходимо обслуживать покупателя и отпустить товар. Как вариант, можно предложить клиенту рассмотреть аналог выбранного им продукта.
Данная методика применяется, в основном, в call-центрах, специализирующихся на входящих звонках, принимая заказы, а также в гипермаркетах и супермаркетах. Кроме того, данную методику могут использовать дистрибьютерские компании, имеющие постоянный ассортимент и устойчивый спрос на свой продукт, а также достаточно серьезную маркетинговую и рекламную поддержку [2].
Данная методика продаж подразумевает быстрое принятие решения о покупке. Поэтому таким способом продаются товары широкого потребления или простые товары.
30
№ 2 (42) - 2015
Проблемы экономики и менеджмента
Основой данного метода является стандартное поведение. Другими словами, вежливое приветствие клиента, ответы на его вопросы, грамотное оформление, умение работать в критической ситуации, а также умение красиво и выразительно разговаривать с потенциальным покупателем.
Главное достоинство этого метода заключается в определенной стандартизации. Иными словами, продавцы, придерживающиеся данного метода, приучают своих клиентов к стандартному поведению. Благодаря этому, происходит удержание покупателя. Это обусловлено тем, что покупатель, столкнувшись с такой методикой, настраивается на определенный стиль общения и заранее может предугадать, как с ним будут разговаривать, и как будут решаться возможные проблемы.
Негативным моментом метода обслуживания является отсутствие продаж. Следует отметить, что данный метод актуален только для такой продукции, которая активно поддерживается маркетинговыми мероприятиями и рекламными акциями. Кроме того, он может быть применен к товару, который пользуется колоссальным спросом.
2. Агрессивный метод продаж. В отличие от первого метода, агрессивный метод ориентируется на товар. Главная задача данного метода - реализовать свой товар любым способом. Чаще всего, это сопровождается ущемлением интересов покупателя. Поэтому данный метод обычно применяется при разовой продаже.
Чаще всего данная методика применяется страховыми или фармацевтическими компаниями. Данный метод полностью ориентирован на свой продукт. Последовательность действия такой компании можно выразить следующим образом:
- привлечение внимания;
- формирование интереса у потенциального покупателя;
- провоцирование желания приобрести данный товар;
- убеждение потенциального клиента в том, что сделал правильный выбор;
- действие [1].
Данный метод предполагает наличие следующих навыков: умение устанавливать контакт, проводить эффективную презентацию, работать с возражениями, заключать сделки.
Агрессивный метод продаж был более популярен в конце прошлого столетия. В современных российских условиях данный метод применяется лишь сравнительно небольшим количеством организаций. Но, некоторые из них делают это довольно успешно.
3. Спекулятивный метод продаж. Спекулятивный метод ориентирован на личный интерес человека, который должен принять решение о покупке. Данный метод часто сопровождается такими формами поощрений, как взятка, подарки и др. Чаще всего данная методика применяется при работе с государственными бюджетными организациями или огромными корпорациями, которые реализуют большие проекты.
Данный метод подразумевает наличие таких навыков, как умение устанавливать контакт и использование определенной техники манипуляции [4].
Главным преимуществом данной методики является достаточно быстрое достижение поставленной цели.
№ 2 (42) - 2015
31
Проблемы экономики и менеджмента
4. Консультативный метод продаж. Данный метод направлен исключительно на клиента. Его главной задачей является осуществление постоянных продаж. Следует отметить, что данная методика применяется как в отношении дорогих, так и в отношении дешевых товаров.
Алгоритм метода консультативных продаж выглядит следующим образом: ситуация, проблемы, опасности, решения. Сотрудник, специализирующийся на данной методике, должен уметь задавать вопросы, слушать покупателя, а также делать качественную презентацию, опираясь на предложенный алгоритм.
Консультативный метод продаж широко распространен в практике российских компаний. Это обусловлено тем, что данный метод ориентирован именно на клиента и его предпочтения.
Следует отметить, что с усложнением товаров и услуг, консультативные методы не всегда справляются со своей задачей.
5. Комплексные продажи. Данный метод ориентирован на бизнес покупателя. Главная задача комплексного метода - формирование совместными усилиями нового бизнеса, проекта или решения, которые будут наиболее оптимальны для покупателя в настоящий момент. Важно отметить, для достижения этой задачи, и продавец и покупатель должны приложить одинаковые усилия [3].
Комплексные продажи чаще всего используются при продаже сложных продуктов. Этот метод необходимо брать за основу большинству российских компаний.
Данный метод может быть эффективным при правильной предварительной диагностике. При этом комплексные продажи имеют свой определенный алгоритм:
- открытие. Этот этап подразумевает сбор информации по рынку покупателя, а также по самой фирме. Важно определить необходимость ведения бизнеса, а также его примерную стоимость;
- диагностирование. Главная задача этого этапа постановка правильного диагноза продавцом. Другими словами, исходя из полученной информации, продавец должен определить все предпочтения покупателя;
- конструирование. Данный этап подразумевает конструирование совместного решения продавца и покупателя, которое удовлетворит все потребности и решит выявленные проблемы клиента;
- передача. На данном этапе происходит передача и внедрение выработанного решения.
В современном российском бизнесе в последнее время большое значение стало уделяться такому методу продаж, как электронная коммерция. Данный метод появился в связи с развитием сети Интернет. Большая часть покупателей оценила этот метод, и стала активно его использовать [3].
Электронная коммерция предполагает минимальное участие продавца в процессе продажи. Многие бизнесмены выбирают электронную коммерцию по причине того, что благодаря Интернету существуют неограниченные возможности получения информации и передачи данных.
32
№ 2 (42) - 2015
Проблемы экономики и менеджмента
Подводя итог, можно сделать вывод, что современное состояние российской экономики формирует разнообразные методы продаж. Часть из них ориентирована на товар, а часть - на клиента. Среди наиболее популярных методов эффективных продаж можно выделить: обслуживание, агрессивный метод, спекулятивный метод, консультативный метод, комплексные продажи. Анализируя данные методики, их особенности и ориентиры, можно выбрать наиболее подходящий метод продаж для конкретного бизнеса. С развитием Интернета особую актуальность стала приобретать электронная коммерция. На сегодняшний день она способна заменить существующие методы продаж практически полностью.
Список литературы:
1. Годин А.М. Маркетинг: учебник для бакалавров. - М.: Дашков и К, 2014. -
265 с.
2. Григорьев М.Н. Маркетинг: учебник для вузов. - М.: Юрайт, 2011. - 286 с.
3. Мрочковский Н., Сташков С. 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли. - СПб.: Питер, 2012. - 356 с.
4. Павлова Н. Н. Маркетинг в практике современной фирмы. - М.: Норма, 2014. - 249 с.
5. Романенкова О.Н. Маркетинг: теория и практика: учебник для бакалавров. -М.: Юрайт, 2013. - 311 с.
№ 2 (42) - 2015
33
