CC BY
143
Проблемы экономики и менеджмента
И. В. Жуков
магистр, Тульский филиал ФГБОУВПО «Российский экономический университет им. Г.В. Плеханова»
АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ КАК СПОСОБ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ
Аннотация. В статье рассмотрены активные продажи, как эффективный способ продвижения товаров. Целью активных продаж является деятельность по «проталкиванию» товаров или услуг по маркетинговому каналу. Активные продажи не требуют больших вложения в свое развитие, поэтому в современном мире это весьма актуальный способ продвижения товаров.
Ключевые слова: активные продажи, этапы продаж, техника продаж, стимулирование торговли.
I.V. Zhukov, Tula branch Plekhanov University of Economics
HEAVY SELLING AS A WAY TO PROMOTE THE PRODUCTS
Abstract. The article deals with heavy selling, as an effective way to promote products. The goal of heavy selling activity is pushing the goods or services in marketing channels. Heavy selling do not require large investments in its development, so in today's world it is very relevant way to promote products.
Keywords: heavy selling, sales stages, sales technique, trade promotion.
В постоянно меняющемся мире особую актуальность приобретают новые виды, способы и методы продвижения товаров. Одним из таких способов являются активные продажи. Привычные для всех продавцы теряют свою значимость, так как они лишь осуществляют процесс купли-продажи товара, совсем не занимаясь рекламой. Активные продажи на сегодняшний день выступают новым способом продвижения товаров, причем, весьма востребованным способом. Каждая компания стремится не просто продавать свой продукт, а разрекламировать его, чтобы покупатель остался доволен не только купленным товаром или услугой, а еще и обслуживанием. Именно поэтому активные продажи на современном этапе становятся весьма востребованным способом продвижения товара, и их следует рассматривать, как основу торговой деятельности.
Что же понимается под понятием «активные продажи»? Говоря об активных продажах, чаще всего, речь идет о полновесных содержательных продажах, которые включают в себя:
- все элементы сбыта, то есть сбытовую логистику;
- поиск новых клиентов, сегментов, ниш;
- комплекс мер по непосредственному продвижению продукции или услуги [2].
Комплекс мер по продвижению продукции или услуги включает следующие составляющие:
- анализ причин, которые препятствуют увеличению продаж, снижают движение информации, денег или товаров в маркетинговом канале;
- стимулирование посредников сбытового канала;
- работа по стимулированию покупателей по следующей схеме: производитель -посредник - ритейлер [1].
Главная цель активных продаж заключается в осуществлении деятельности по
№ 2 (42) - 2015
27
Проблемы экономики и менеджмента
продвижения товаров или услуг. Другими словами, это «проталкивание» товара или услуги по маркетинговому каналу. Результатом активных продаж может выступать увеличение спроса или сбыта.
Активные продажи - это весьма трудоемкий процесс, занимающий продолжительное время и требующий достаточно высокой квалификации персонала. Активные продажи выступают основой работы в любой ситуации, при которой у покупателя нет четкого представления о товаре (услуге) или у него возникли затруднения в процессе его реализации по собственной системе распределения (дистрибьюторы). В данной ситуации определенная потребность или неудовлетворенность сложившимся положением, а также желание его изменить способствуют использованию активных продаж. По результатам анализа активный продавец подготавливает конкретные решения для стимулирования продаж, компенсирования издержек сбытового канала, а также устранения причин торможения товара (услуги) в процессе продвижения.
Очень часто активные продажи приравнивают к сбыту. На самом деле это разные понятия. На мой взгляд, к сбыту можно отнести такие процессы, как: плановое движение товара и денег, рациональное распределение и хранение товара, контроль осуществления товародвижения, контроль движения денег для оплаты товара. Г лавная цель сбыта, в отличие от активных продаж, выполнение плановых показателей товарооборота, дебиторской задолженности, оборачиваемости складских запасов и т. п. Другими словами, если сбытовая деятельность осуществляется торговым представителем или агентом по продажам в полном объеме, но на этом их деятельность ограничивается, то можно смело говорить о том, что сбытовую деятельность они выполняли качественно, но результат их работы - это пассивная продажа.
Многие считают, что суть активных продаж заключается в том, чтобы любыми способами продать товар клиенту. В такой ситуации неопытные продавцы не проводят анализ ситуации, а просто закидывают потенциального покупателя огромным количеством ненужной для него информации. Тем самым пугая его и отталкивая. Клиент в данном случае просто старается убежать от активного продавца. Такую продажу называют техникой агрессивных продаж. Аналогично работают и такие менеджеры, которые предлагают продукцию, обходя квартиры потенциальных клиентов. Он не спрашивает, что именно нужно покупателю, а просто говорит много и красиво, пытаясь разрекламировать свой товар и продать. Как следствие, нужно отличать активные продажи и агрессивные продажи.
Хотелось бы отметить один из маркетинговых инструментов активных продаж -стимулирование торговли или трейд промоушн (trade promotion). К этой категории относится набор побудительных средств, которые предназначены для ускорения процесса продажи товара (услуги). Трейд промоушн следует отличать от рекламы. Отличие заключается в том, что действие рекламы направлено на возрождение желания купить у потенциального покупателя. А трейд промоушн, в отличие от рекламы, обеспечивает саму возможность осуществления данной покупки. Другими словами, трейд промоушн - это такой метод маркетинга, который направлен на повышение спроса на продукцию (услугу) при помощи демонстраций, раздачи образцов, бонусных программ, подарков, специальных цен и т.п. [4].
28
№ 2 (42) - 2015
Проблемы экономики и менеджмента
Для осуществления активных продаж необходимо использовать специальные приемы продаж, которые помогут достичь положительного результата. Рассмотрим некоторые из них.
1. Нужно окружать себя вниманием потенциального клиента очень осторожно, ненавязчиво. Чтобы расположить к себе клиента, привлечь его внимание, при этом, не спугнув его. Для этого необходимо проявить выдержку, терпение и наблюдательность. Нужно попытаться наладить контакт с клиентом. Для этого можно просто улыбнуться или спросить о чем-либо на отвлеченную тему, намекнув, что если понадобится ваша помощь - вы всегда рядом.
2. Необходимо узнать, что конкретно хочет клиент. Затем убедить его, что именно вы знаете, что он хочет и предложить ему то, в чем он нуждается. При соблюдении этой схемы успех гарантирован.
3. Важно уметь направить покупателя в нужном направлении. Для этого необходимо наблюдать и слушать. При помощи сомнений и возражений клиента можно узнать все его предпочтения и предложить лучший вариант.
4. Необходимо выяснить у клиента, что ему больше всего нравится или не нравится. И уже на основе полученных сведений заниматься предложением товара.
5. Если клиент говорит, что хочет подумать, не нужно его отговаривать. Следует просто согласиться и предложить ему воспользоваться вашими услугами в следующий раз. Не стоит быть навязчивым в данной ситуации.
6. Если покупатель согласен совершить покупку, то весьма актуально будет предложить ему приобрести что-нибудь еще. Для этого следует показать ему аксессуары или комплектующие изделия, которые будут уместны для данного товара.
7. Необходимо предлагать клиенту товар, учитывая его вкусы и предпочтения. Не стоит навязывать товар, который имеет негативные для клиента признаки.
8. Продавая товар, необходимо показать его клиенту в деле. Обязательно нужно продемонстрировать клиенту качества товара в реальной практике. Кроме того, желательно рассказать о таких качествах товара, которые относятся только к данной модели [3].
Соблюдение описанных приемов позволит существенно повысить эффективность активных продаж.
Таким образом, подводя итог, можно отметить, что активные продажи - это весьма сложный процесс, который необходимо постоянно усовершенствовать. Суть активных продаж сводится к продвижению товара по маркетинговому каналу. При этом следует отличать активные продажи от агрессивных продаж. Зная основные приемы активных продаж, можно достичь максимальных результатов в процессе торговой деятельности.
Список литературы:
1. Гавриленко Н.И. Маркетинг. М.: Академия, 2013. 298 с.
2. Григорьев М.Н. Маркетинг: учебник для вузов. М.: Юрайт, 2011. 286 с.
3. Павлова Н.Н. Маркетинг в практике современной фирмы. М.: Норма, 2014. 249 с.
4. Романенкова О. Н. Маркетинг: теория и практика: учебник для бакалавров. М.: Юрайт, 2013. 311 с.
№ 2 (42) - 2015
29
