CC BY
447
КОНКУРЕНТНЫЕ СТРАТЕГИИ, КОНКУРСЫ,
Брендинг как инструмент неценовой конкуренции
В статье рассматриваются методы построения сильного бренда, акцентирован тезис о взаимосвязи конкурентоспособности компании и стоимости брендов, которые она предлагает на рынке. Также предложены различные способы оценки эффективности как бренд-билдинга, так и бренд- менеджмента.
Ключевые слова: конкуренция, конкурентоспособ-
ность, бренд, бренд-билдинг, бренд-менеджмент, экономическая эффективность.
Конкурентоспособность организации — это совокупность свойств, отличающих её от других хозяйствующих субъектов более высокой степенью удовлетворения своими товарами (работами, услугами) потребностей населения, эффективностью деятельности, возможностью и динамикой адаптации к условиям рыночной конъюнктуры, способностью к экономическому развитию на основе разработки и реализации стратегий.
Конкурентоспособность товара (продукции) — это способность продукции быть привлекательной для покупателя по сравнению с другими изделиями аналогичного вида и назначения, благодаря лучшему соответствию её качественных и стоимостных характеристик, требованиям данного рынка и потребительским оценкам.
Кроме того, конкурентоспособность товара — сравнительная характеристика товара, содержащая комплексную оценку всей совокупности производственных, коммерческих, организационных и экономических показателей. Конкурентоспособность товара — решающий фактор его коммерческого успеха на развитом конкурентном рынке.
Конкурентная ситуация на рынке развивается постоянно, поэтому существует потребность у фирмы в отслеживании конкурентных изменений на рынке систематически. Только при
© Сорокина П.В., Мельников В.И., 2011
ЗАКУПКИ
В.И. Мельников
П.В. Сорокина
87
Брендинг как инструмент неценовой конкуренции
этих условиях фирма может правильно оценить возможности конкурентов и собственные возможности и выработать оптимальную стратегию, которая всегда направлена на создание или поддержание собственного конкурентного преимущества.
Определение собственной конкурентоспособности предприятия является неотъемлемым элементом маркетинговой деятельности любого хозяйствующего субъекта. Именно в ходе конкуренции становится ясно, насколько инновации компании, выработка общей корпоративной культуры или реализация выбранной стратегии способствуют её эффективности.
Продукция может обладать лишь потенциальной конкурентоспособностью, о реальной конкурентоспособности следует говорить применительно к товару. Таким образом, конкурентоспособность продукции может проявиться только при её реализации в условиях конкурентного рынка, выступая при этом в виде конкурентоспособности товара.
Мировая экономическая теория и практика накопили значительный опыт исследований в области конкурентоспособности. Исходя из конкурентоспособности продукции, товара, определяется её способность выдерживать конкуренцию. Как известно, по методам осуществления конкуренцию подразделяют на ценовую и неценовую.
Ценовая конкуренция предполагает продажу товаров по более низким ценам, чем конкуренты. Ценовая конкуренция имеет многоцелевое назначение: низкая цена может служить инструментом проникновения на новые рынки; низкая цена используется фирмой как барьер против выхода на рынок новых конкурентов; в ряде случаев фирмы проводят снижение цен как ответ на действия конкурентов. В конечном итоге ценовая конкуренция направлена на повышение конкурентоспособности товара на рынке, то есть цена выступает составляющим элементом конкурентоспособности продукции и конкурентоспособности товара. Причём следует отметить, что покупателя интересуют полные затраты на приобретение и эксплуатацию (или потребление) данного изделия.
Неценовая конкуренция базируется на отличительных особенностях товаров по сравнению с конкурентами. Эти отличительные особенности могут быть связаны непосредственно с качеством самой продукции, с условиями предложения товара на рынке (конкурентоспособностью предложения), с фирмой-производителем данного товара (конкурентоспособностью фирмы), и даже со страной, в которой изготовлен данный товар (конкурентоспособностью страны). Конкурентоспособность предприятия определяется действи-
88
Брендинг как инструмент неценовой конкуренции
ем комплекса факторов внешней и внутренней среды его жизнедеятельности.
Укрупненно к факторам внешней среды могут быть отнесены: конкурентоспособность страны обитания предприятия, организация входных материальных, финансовых и информационных потоков предприятия, факторы, определяющие конкурентный рынок (состояние и структура рынка, ёмкость рынка, требования потребителя к продукции, условия предложения товаров на рынке), уровень развития конкуренции.
К факторам внутренней среды относятся составляющие элементы экономического потенциала предприятия, который определяется совокупностью ресурсов предприятия и эффективностью их использования.
Следует отметить, что возможности непосредственного воздействия предприятия на факторы внешней среды достаточно ограничены, поскольку они преимущественно действуют объективно по отношению к предприятию. Реальные возможности обеспечения конкурентоспособности предприятия находятся в сфере факторов внутренней среды. Однако воздействовать на эти факторы можно с разной степенью эффективности.
Достижение поставленной цели возможно при наличии оперативной и объективной методики оценки конкурентоспособности. Оценка — функция трёх основных переменных: доходности, роста и риска. Инвесторы заботятся об уровне потока свободных денежных средств компании (доходность), перспектив увеличить поток наличности (рост), и о стабильности этих потоков наличности (риск).
Один из методов оценки конкурентоспособности предприятия основывается на предположении, что его конкурентоспособность определяется конкурентоспособностью товаров/услуг, производимых этим предприятием. Наиболее конкурентоспособным является товар с оптимальным соотношением цены и качества. Этот подход возможно и учитывает наиболее важный фактор, влияющий на конкурентоспособность предприятия, но не учитывает достоинства и недостатки работы предприятия. Существует ещё один отрицательный момент — этот подход не даёт возможность точно определить причины неудач, которые стоит устранить.
Внутренние конкурентные преимущества, определяющие рыночные позиции хозяйствующего субъекта, предлагается сгруппировать по пяти наиболее значимым аспектам:
1. конкурентоспособность изделия;
2. эффективность маркетинговой деятельности;
89
Брендинг как инструмент неценовой конкуренции
3. рентабельность продаж;
4. бренд предприятия;
5. эффективность менеджмента.
Рассмотрим их более подробно.
Конкурентоспособность изделия.
Каждый производитель, для того чтобы объективно оценить конкурентоспособность изготавливаемого товара, должен использовать те же критерии, которыми оперирует потребитель. Поэтому сначала необходимо определить перечень параметров, существенных с точки зрения покупателей.
Чтобы товар представлял интерес для покупателя, он должен обладать определёнными технико-эксплуатационными качествами. Условием приобретения товара является соответствие этих параметров товара с потребностями покупателя. В процессе покупки потребитель осуществляет выбор товара, устанавливает отличительные признаки, характеризующие превосходство данного товара над аналогичными по значению товарами конкурентов, находящимися на рынке. Приобретая товар, покупатель тем самым оценивает его привлекательность, возможную степень удовлетворения своей конкретной потребности и свою готовность нести затраты, связанные с приобретением и использованием данного товара. Так как увеличивается конкуренция, и появляются дополнительные возможности в фактически каждой промышленной отрасли, сформировавшиеся бренды помогают компаниям «притягивать клиентов», и выделять их продукты и услуги как единственные, которые в состоянии удовлетворить потребности клиента. В среде, где функциональные различия между продуктами и услугами были практически стёрты из-за качественного управления, бренды обеспечивают основание для выделения различий между конкурирующими предложениями.
Бренд — это целостный образ товара, услуги, страны и так далее в потребительском сознании. Бренд-менеджеры, агентства и специалисты по исследованию рынка, продвигающие товар на рынок, сосредотачиваются на потребителях. Это не удивительно, поскольку клиенты создают текущие и будущие денежные потоки. Фирмы хотят достичь более высоких объёмов продаж, большую прибыль и денежные потоки на новых рынках. Это — первичный источник стоимости бренда, но бренд также влияет на поведение персонала, поставщиков и инвесторов. Брендинг может стать инструментом для управления корпорацией, дистрибьюторами, дилерами, поставщиками, клиентами, инвесторами; внедриться во все сферы деловой активности на всех уровнях организации, стать основой стратегического планирования и пред-
90
Брендинг как инструмент неценовой конкуренции
посылкой инновационных проектов, сформировать корпоративную культуру.
Поскольку конкурентоспособность товара характеризует не само по себе его качество, а степень соответствия качества данного товара показателям качества аналогичного по назначению товара конкурента, то оценка конкурентоспособности товара подразумевает сопоставление значений показателей качества продукции предприятия с показателями качества товара конкурента.
Эффективность маркетинговой деятельности.
Анализируя различные определения и формулировки, мы считаем, что наиболее точно определение эффективности маркетинговой деятельности можно сформулировать следующим образом — это степень использования инструментов маркетинга в совокупности со средствами и возможностями предприятия. В стоимостной форме эта характеристика может быть оценена отношением коммерческих результатов и затрат на маркетинговую деятельность.
Последовательный и логический набор метрики — фундаментальный стандартный блок для маркетинговой стратегии, маркетинговой отчётности и финансового прогноза. Без этого всё бесполезно. Хотя метрика никогда не уничтожит потребность в интеллектуальных маркетинговых решениях, хорошая система оценки позволит принимать более правильные решения.
Маркетинговые исследования в бренд-менеджменте позволяют решить следующие задачи:
1. Собрать социальную информацию, необходимую для эффективного бренд-менеджмента.
2. Определить методы изучения рыночной позиции уже существующего бренда.
3. Определить последовательность исследований рыночных предпочтений.
Рентабельность продаж.
Рентабельность — показатель экономической эффективности бизнеса, характеризующий соотношение дохода и затрат за определённый период времени, который отождествляется с коммерческой эффективностью товарного производства. Рентабельность продаж представляет собой комплексную характеристику удельной прибыльности на один рубль затрат по производству конкретного вида продукции.
В общем виде этот показатель (Rk) можно рассчитать по следующей формуле:
Rk = П/Q, (14)
где П — прибыль предприятия; Q — выручка.
91
Брендинг как инструмент неценовой конкуренции
Эффективность менеджмента.
Для бренд-менеджмента не хватит одного способа оценки. Эффективная оценка бренда должна включить меры маркетинговой деятельности, ценности бренда, стоимости и производительности рынка. Контролирование их последовательно в течение долгого времени:
• позволяет сравнивать эффективность бренда в течение долгого времени, изучив рынки и данные по бренду;
• иллюстрирует роль, которую бренд занимает в бизнес-модели;
• обеспечивает структуру, помогающую изучать потребительский спрос и собирать данные рынка;
• проливает свет на причинные отношения между инвестициями рынка, ценностью и эффективностью бренда.
Этот подход связывает маркетинг, через восприятие клиента и его поведение, с характеристикой рынка и денежными потоками. Получающаяся оценочная информация включает способы создания цепочки стоимости бренда.
Менеджмент — управление организацией в условиях рыночной экономики, и его цель — это наиболее полное удовлетворение постоянно учитываемых потребностей человека через рыночный механизм спроса, предложения и прибыли. Под эффективностью менеджмента понимается его качество, обеспечивающее организации достижение намеченных целей. Количественно эффективность менеджмента определяется как отношение результата к необходимым для этого затратам. Центральным понятием эффективности является критерий эффективности (показатель успешности) менеджмента. Критерий эффективности менеджмента — это количественные показатели, характеризующие его результативность и экономичность, которые позволяют вскрывать сущность решаемой организацией задачи, определять главные, решающие связи и пути совершенствования менеджмента.
Бренд предприятия.
Основным критерием конкурентоспособности товаров служит степень удовлетворения ими реальных потребностей, что и обусловливает разную привлекательность товаров-конкурентов для потребителей. Однако непосредственное измерение степени удовлетворения потребностей невозможно в силу психофизиологического восприятия потребителями отдельных товаров. В психике человека у каждой вещи появляется слишком много вспомогательных функций, часто несущественных и бесполезных, но для человека они имеют важное значение. Вещь служит заменой человеческих отношений, решением многих проблем; уникальность становится признаком ценности, приобщение к вещи влияет на социальный статус, доминирует философия личностного самоосуществления; потребле-
92
Брендинг как инструмент неценовой конкуренции
ние становится систематическим манипулированием знаками; все человеческие желания, фантазии, замыслы, страсти, отношения материализуются в знаках и вещах — предметах покупки и потребления. В брендинге используется безграничность фантазии потребителей в наделении вещей особой знаковостью.
Структура брендовой идентичности: [Д. Аакер]
1. имидж бренда;
2. позиция бренда;
3. внешняя перспектива;
4. фиксация на главных особенностях товара.
Порой разрекламированные товары с невысокими потребительскими свойствами воспринимаются потребителями более благожелательно, чем не рекламируемые товары с одинаковыми и даже повышенными потребительскими свойствами. Поэтому для оценки конкурентоспособности необходимо привлечь оценку бренда предприятия.
Этим аспектом порой пренебрегают, причём пренебрегают не только его оценкой, но и процессом создания бренда в результате использования (брендинг).
Интегрированный брендинг — это организационная стратегия, при которой все действия и обращения компании основаны на бренде, в котором пересекаются сильные стороны компании (товара или услуги) и ценности клиентов. Цель интегрированного брендинга — полная идентификация клиента с брендом как на рациональном, так и на иррациональном уровне. Пирамида самоидентификации: осведомлённость, предпочтения, лояльность и цели.
Модель Интегрированного Бренда включает три уровня: трансляторы бренда, драйверы бренда, драйверы организации. Инструменты интегрированного брендинга: драйверы организации и бренда. Драйверы организации: миссия, ценности, история. Драйверы бренда: принцип, индивидуальность, ассоциации. Позиционирование и принцип бренда. Стоимость бренда может составлять от 40 до 90% от рыночного капитала компании, десятки миллиардов долларов. Причём рыночная стоимость предприятия может быть значительно выше бухгалтерской стоимости фирмы именно за счёт сильного бренда.
Для получения дополнительной прибыли или от бренда, существующего только в сознании потребителей, необходимо определить: осведомлённость потребителей о бренде, лидерство в товарной категории (долю рынка), лояльность бренду, чувствительность к бренду, ценовую эластичность, эффективность брендовых коммуникаций, а также влияние распределения товара, цены, качества и ценности бренда на величину прибыли.
93
Брендинг как инструмент неценовой конкуренции
Таблица 1
Влияние бренда на доходы и расходы
Покупатели Объём продаж >■ Увеличение доходов
Надбавка к цене
Стабильность доходов
Персонал Снижение доходов на подбор и сохранение > Выигрыш по доходам и расходам
Большая производительность
Лучшее качество подачи продукта
Поставщики Ниже >■ Снижение операционных расходов
Широкое распространение по меньшим затратам
Ниже расходы по кредиту
Инвесторы Ниже расходы по кредиту >■ Снижение стоимости капитала
Лучшее отношение цены к доходу
Выше доверие
Условно, бренд можно разделить на внутренний и внешний. Повышенное внимание сфокусировано на развитии внутренней ценности бренда. Сюда входит всё, что связано с работниками предприятия. Это привлекательность фирмы, с точки зрения её персонала, это затраты предприятия на повышение квалификации персонала, корпоративная культура, всевозможные льготы, бонусы, призовые, надбавки за сверхурочную работу, словом всё, что стимулирует работников, помогает создать дружный и профессиональный коллектив. Это снижает затраты на вербовку и сохранение кадров, но воздействие улучшенной работы персонала на удовлетворение клиента намного более важно. Самый эффективный способ улучшать качество каждого контакта с клиентом состоит в том, чтобы гарантировать, что персонал понимает, поддерживает и выражает бренд, что очень важно для донесения необходимой информации до покупателя.
94
Брендинг как инструмент неценовой конкуренции
Внешний бренд определяет всё, что связано с товаром/услугой, то есть тем, что мы выводим во внешнюю среду, а также с общением с клиентами, поставщиками и инвесторами. В развитых экономических системах у потребителей всё более и более увеличивается выбор. Мало того, что диапазон выбора расширяется, но и среднее качество товаров и услуг чрезвычайно улучшается. В действительности, в этой среде потребителю всё сложнее сделать выбор, и надбавка идёт за то, что бренд транслирует на покупателей информацию, почему данная продукция в состоянии удовлетворить потребности потребителя. Ценность бренда приносит доход через влияние на поведение клиента. Это создаёт стоимость через увеличение объёмов продаж, прибыли и снижение риска будущих продаж.
Признаки брендовой ценности:
1. Осведомлённость потребителей о марке, восприятие качества и репутации, лояльность потребителей, ассоциации бренда и другие запатентованные ценности бренда (товарные знаки, инновационность и т. д.).
2. В последние годы широкое распространение получил взгляд на конкурентоспособность, как на инвестиционную привлекательность компании. Инвестиционная непривлекательность компании возникает тогда, когда производство продукта остаётся прибыльным, но его прибыльность ниже среднего уровня. Как увеличить прибыльность? Создание бренда является отличным средством решения этой задачи. Ведь сильный бренд даёт нам уверенность в будущих предпочтениях потребителей, то есть в стабильности будущих доходов, а также их увеличении. А это, в свою очередь, является мощным стимулом для инвестирования. В расчётах должны учитываться потенциальные резервы и возможности компании. Стоимость (дисконтированный денежный поток) является лучшим измерителем результатов деятельности компании, так как она основана на долгосрочном прогнозе деятельности, учитывает в денежном потоке генерацию прибыли и инвестиции в основные средства, нематериальные активы, оборотные активы, интегрирует временной денежный поток, дисконтируя его с учётом рисков, характерных для компании.
Добиться роста экономической добавленной стоимости предприятия можно путём введения в использование какой-либо отличной от принятых на данной фирме стратегий. Например, укреплением репутации компании. Исследования, выполненные Г. Фоксолом (Великобритания), Р. Голдсмитом (США) и С. Брауном (Ирландия), подтвердили существование на устойчивом рынке (показатели сбыта стабильны и имеют тенденцию к небольшому ежегодному росту)
95
Брендинг как инструмент неценовой конкуренции
закономерностей, основанных на утверждении, что намерения потребителей совершить покупку любого из ранее приобретавшихся ими брендов тесно связаны с будущим покупательским поведением. То есть потребитель, удовлетворённый использованием конкретной марки, вероятно, востребует её вновь, и, весьма вероятно, последуют «текущие» покупки этого бренда. Намерения покупателей являются функцией прошлого опыта и его последствий, что можно оценить следующим образом:
I = kJU,
где I — намерение вновь купить марку; U — прошлое использование; k — константа, которая варьируется на разных рынках.
В данном случае важность исследований отношений заключается не в том, что они прогнозируют покупки конкретных марок, а в том, что они объясняют, почему потребители покупают именно эти марки, а не иные.
Ориентация на завоевание всё новых рынков, удовлетворение запросов покупателей посредством дифференциации продукта побуждает фирмы к стремлению в максимально возможной мере отвечать потребительским предпочтениям, а также к работе над упрощением процесса информирования потребителей об усложняющихся свойствах и параметрах изготавливаемой продукции. Посредством рекламной активности фирм торговая марка (название, под которым фирма рекламирует и продаёт свою продукцию), как один из инструментов маркетинга, способствует распространению сведений о качестве продукта, сокращая дистанцию между производителем и потребителем. В условиях растущей конкуренции покупатель заинтересован в расширении своей информированности о качестве продукта. При обмене или продаже информации она остаётся у владельца, то есть может продаваться неоднократно, однако информация подвержена старению. Последствия износа бренда отличаются от экономических последствий износа материального актива именно тем, что ухудшается спрос не только на конкретный товар, а на всю продукцию фирмы, с которой он ассоциируется у потребителей. Фирмы стремятся создавать различные бренды для того, чтобы «старение» одного из них не повлияло на продвижение и потребление других. В случае управления портфелем бренда, стоимостной маркетинг оценивает стоимость каждого бренда, продукта или услуги в пределах портфеля. Те продукты или бренды, которые не приносят экономическую прибыль, должны быть проданы или удалены.
Продукт должен иметь достаточно чёткую идентичность, степень которой принято оценивать на основе показателей направлен-
96
Брендинг как инструмент неценовой конкуренции
ной и «спонтанной» осведомлённости. Наконец, успешный бренд должен обладать добавленной ценностью, внушающей покупателю ощущения, что он и товар отличаются от конкурентов-анало-гов более высоким качеством или являются наиболее предпочтительными.
По мнению П. Дойля, успешный имидж компании есть «единство трёх элементов: качественного товара (Р), чёткой идентичности (D) и добавленной стоимости (AV):
B3 = P х D х AV. (16)
Для создания успешной марки необходимы все три элемента. Поскольку создание бренда обычно начинается с наличия хорошего товара, то чаще всего его восприятие исследуется с помощью так называемых «слепых» тестов. Измерение добавленной ценности производится в форме исследований отношений и предпочтений.
Предложенная П. Дойлем расчётная формула может быть скорректирована с учётом следующих соображений. Во-первых, на большинстве рынков товары ведущих производителей, как правило, не имеют серьёзных отличий в качестве, поскольку функциональные и ценовые различия товаров разных компаний несколько размыты: даже традиционно инноваторские компании используют возможность поручить изготовление своих товаров субконтракторам на условиях франшизы. В силу чего реальная оценка качества товаров, предлагаемых на рынке различными товаропроизводителями, существенно искажается. Кроме того, показатель качества продукции, как составляющая оценки конкурентоспособности товара, уже присутствует в предлагаемой модели, и по этой причине его следует исключить из характеристики бренда предприятия, чтобы избежать повторного счета.
Во-вторых, специфика потребительского поведения выражается в том, что товар приобретается не ради продукта самого по себе, а ради удовлетворения конкретных проблем, возникающих у покупателей. И, в частности, ради таких эмоциональных ценностей как уверенность, воспринимаемый статус, чувство самореализации, которые оказывают значительное влияние на выбор покупателей. По этой причине возникает проблема количественной характеристики эмоционального и рационального подходов к принятию покупательского решения. Инструментарием такой оценки, по мнению специалистов, является система маркетинговых исследований, основанных на постоянном мониторинге покупательской аудитории, что требует существенных финансовых и трудовых затрат и высокого профессионального уровня специалистов, участвующих в сборе и обработке первичной информации.
97
Брендинг как инструмент неценовой конкуренции
Более удобной процедурой, обеспечивающей достаточную объективность количественной оценки бренда предприятия, является анализ заявок на приобретение продукции, на основе которого устанавливается доля повторных обращений клиентов к товаропроизводителю. В общем виде имиджевая составляющая конкурентоспособности предприятия (Ким) может быть рассчитана следующим образом:
Ким = Q-, (17)
QP
где Qn3 — объём повторных заявок в стоимостном выражении; Qp — общий объём реализации.
В целом оценка стоимости бренда (см. таблицу 2) даст понимание той позиции на рынке, которую занимает предприятие. В вопросах оценки существует много подходов. Две наиболее ранние компании, сфера деятельности которых — оценка бренда, это «BrandFinance» и «InterBrand».
«BrandFinance» предлагает разделить все действия по оценке на четыре этапа:
1. Анализ рынка.
2. Финансовый анализ рынка.
3. Ведущий анализ (доход, приносимый конкретным брендом).
4. Анализ рисков бренда.
Таблица 2
Схема получения стоимости бренда
Рыночная
информация
Финансовая
информация
I
I
Брендовый
прогноз
I
Экономическая \
добавленная
стоимость
/
Индекс
брендовой
добавленной
стоимости
Управление
спросом
Рисковые
факторы
V У \
Brand Beta
Analysys
У
98
Брендинг как инструмент неценовой конкуренции
Бренд можно рассматривать как фактор производства стоимости товара. Для того чтобы он начал приносить дополнительный доход, производитель должен его не только создать, но и вкладывать необходимые финансовые средства как в его развитие, так и с целью обеспечения его защиты. Благодаря этому, процесс создания позитивного бренда вполне может быть расценен как капитальный нематериальный актив. Капитальный характер бренда как актива обусловлен его информационной природой.
Литература
1. Д.А. Аакер «Создание сильных брендов», издательский дом Гребенникова, М., 2003.
2. David Haigh, Jonathan Knowles «How to define your brand and determine its value», NCY, 2008.
3. П. Дойль «Маркетинг ориентированный на стоимость», СПб: Питер, 2001.
4. Скотт М. Дэвис, М. Данн «Бренд-билдинг. Создание бизнеса, раскручивающего бренд», СПб: Питер, 2005.
5. К.Л. Келлер «Стратегический бренд-билдинг», М., 2009.
99
