CC BY
47
13 (103) - 2012
Мониторинг
банкам будущего нужна аналитика*
Уже сегодня ясно просматривается бизнес-модель банка будущего, где в основе ценообразования услуги - не столько себестоимость, сколько интерес клиента. Поэтому на первое место выходит целевой маркетинг, основанный на клиентской аналитике.
С 2010 г. интерес отечественного банковского сектора к возможностям использования клиентской аналитики сделал качественный скачок, а в 2011 г. уже овеществлен конкретными проектами.
«Еще пару лет назад банкиры спрашивали, нужна ли клиентская аналитика на российском банковском рынке, что это такое и зачем она нужна, не является ли это делом далекого будущего, не имеющим отношения к современным реалиям. Многие банкиры уверяли, что у них нет ни инфраструктуры, ни основы для построения системы клиентской аналитики. А в 2010 г. нам стали задавать конкретные вопросы по функционалу, срокам внедрения, по возможному возврату инвестиций. Мы видим по общению со своими клиентами серьезный практический интерес к этим инструментам, и сегодня буквально пошел поток проектов по аналитическим CRM (CRM - система управления взаимоотношениями с клиентами - ред.)», - рассказал Антон Заяц, руководитель направления клиентской аналитики компании SAS Россия/СНГ.
Банки хотят знать все : не только кто, как и какими услугами пользуется, но и чем интересуется, на что тратит деньги, с кем общается. По капле за каплей такой информации о человеке можно создать реальный портрет клиента и найти к нему индивидуальный подход. Фактически это означает анализ огромного количества данных, поиск неявных закономерностей и разбивку клиентов на множество целевых групп. Конечно, алгоритмы анализа являются know-how, а вот обсуждать результаты банки готовы.
* Публикуется по материалам CNews Analytics. URL: http:// www. cnews. ru/reviews/free/banks20n/index. shtml.
Аналитическая поддержка персонализации обслуживания. Промсвязьбанк в начале лета 2011 г. ввел в эксплуатацию систему принятия решений о выдаче кредитов в режиме реального времени. Программа одновременно обрабатывает сотни кредитных заявок, анализируя все имеющиеся данные о заявителе (историю его операций в самом банке и данные из различных бюро кредитных историй). Решение формируется в течение нескольких минут. По словам директора по финансовым и розничным рискам Промсвязьбанка Александра Васютовича, банк может формировать персональные предложения даже в тех случаях, когда ранее клиенту пришлось бы отказать. Риски тоже не забыты. Кредиты не выдаются тем, кто, по оценке системы, не собирается или не сможет своевременно обслуживать долг. В результате наметился активный рост розничного кредитного портфеля, расширяется пул надежных клиентов. По собственным оценкам банка, эффективность кредитования выросла за последние месяцы на 50 %.
Сбербанк России планирует завершить внедрение системы клиентской аналитики в середине 2012 г. Задачей первого этапа было строить аналитические отчеты по основным учетным продуктовым системам: счетам, кредитам, карточному процессингу. «Цель системы - консолидация, обработка и анализ клиентских данных, полученных из различных учетных систем», - говорит Максим Мозговой, начальник отдела анализа клиентской базы банка. Кредитное учреждение хочет получить единое видение клиента, на агрегированных данных строить аналитические модели, к примеру потенциальной доходности продукта, лояльности клиентуры. Для анализа среднесрочных трендов используются учетные записи за один - два года, текущих - за последние полгода.
Следующий этап, который планируется завершить в конце 2012 г., - тиражирование системы на
финансовая аналитика
проблемы и решения
17 территориальных подразделений и использование новых источников данных, например CRM-системы, с помощью которой фиксируется статистика откликов на предложения, системы персонального учета VIP-клиентов. Для анализа последних важно знать их предпочтения по инвестиционным продуктам.
Аналитическое решение выбирали между предложениями SAS и KXEN. По оценкам экспертов рынка, SAS более функционален, даже монструозен в хорошем смысле этого слова, поддерживает все необходимые методы анализа, зато KXEN быстрее. В итоге Сбербанк России выбрал SAS.
Потихоньку подтягивается и пространство СНГ -казахстанский «Каспийский банк» в 2009 г. внедрил аналитический скоринг, а в 2011 г. - аналитический CRM. В результате маркетинговая политика банка приобрела узкоцелевую направленность - каждому клиенту предлагается именно та услуга, в которой он заинтересован в данный момент. Актуальность предложений поддерживается автоматически.
«На Западе, где от модели взаимодействия с клиентами CRM уже начали переходить к PCM (Personal Customer Management), целевой маркетинг служит для крупных банков одним из важнейших каналов продвижения своих услуг розничным клиентам, - говорит Юлий Гольдберг, директор по работе с финансовым сектором компании SAS. - С 2010 г. эта тенденция получила активное развитие в России и в Казахстане. В Казахстане одна из самых развитых в СНГ банковских систем, и уровень конкуренции за клиентов очень высок».
Виртуальная модель. В Европе, США работают виртуальные банки, использующие исключительно дистанционные модели. Одна такая организация есть и в России: банк «Тинькофф. Кредитные системы» (ТКС) выпустил более 1,3 млн кредитных карт клиентам по всей России, но имеет только штаб-квартиру в Москве. Офисов просто нет. Конечно, его операционные расходы несравнимо меньше, чем у «стационарных» коллег. Однако и возможностей привлечь клиентов тоже меньше. Подобные предприятия могут серьезно конкурировать с классическими банковскими моделями только одним способом - стать удобнее для пользователя. А воплотить все чаяния клиента в жизнь можно, лишь досконально изучив их. Человеку должно быть не просто комфортно, система должна «подыгрывать» ему. При этом все предложения по лимитам, ставкам и срокам
должны формулироваться таким образом, чтобы минимизировать риски банка.
Председатель правления банка ТКС Георгий Чесаков рассказывает, что иногда удается находить очень интересные закономерности. «Клиенты, которые указывают свой e-mail, являются для банка менее рискованными. И вовсе не потому, что если заказчик пользуется электронной почтой, значит, он более богатый и «продвинутый». А по той причине, что он просто готов рассказать о себе больше», - говорит он. С помощью CRM-аналитики руководство ТКС намерено сократить расходы на традиционный маркетинг, отказавшись от полномасштабных рекламных кампаний. Персональные предложения адресуются непосредственно клиенту, например через социальные сети. Но ТКС - пионер в этой сфере на российском рынке. Другие банки пока не идут дальше аккаунта в Twitter и странички в Facebook.
Вообще маркетинг - основное направление использования клиентской аналитики, и российским банкам тут есть куда расти. Бельгийское отделение банка ING благодаря активному использованию подобных систем проводит пять рекламных кампаний в день, продавая одному клиенту 5-7 продуктов. Для сравнения: отечественные банки проводят столько же кампаний за месяц и продают одному клиенту в среднем 1-2 продукта.
В отличие от большинства бизнес-приложений CRM-аналитика легко монетизируется. «Существует легко определяемая прямая связь между внедрением систем клиентской аналитики в банке и ростом его дохода, - объясняет Сергей Лобов, коммерческий директор компании SAS Россия/СНГ. - В среднем такие проекты окупаются за полгода - год».
Подводные камни. «Однажды мне позвонил менеджер банка и предложил услуги премиум-класса, которые меня заинтересовали. В тот момент я был занят и попросил перезвонить позже, но второго звонка так и не последовало. Это значит, что аналитический блок «сработал» хорошо, но результаты анализа используются неэффективно, менеджеру банка было важно только проговорить текст и поставить «галочку», - рассказывает Сергей Лобов. Еще до внедрения системы клиентской аналитики банк должен четко сформулировать, где и как собирается ее использовать. Процессы сопряженных систем должны быть доработаны. В описанном случае необходимо было изменить модель мотивации персонала.
финансовая аналитика
проблемы и решения
Второй момент - важна клиентоориентиро-ванная модель бизнеса банка. Системы клиентской аналитики вряд ли пригодятся продуктоориентиро-ванным банкам или банкам с зафиксированными каналами продаж через конкретные магазины, отели и т. д. Если банк делает ставку на бренд, то выгоды от использования систем клиентской аналитики будут видны очень слабо.
Будущее ВРМ в банках - за управлением доходностью. Как любой сегмент ИТ-отрасли, банковский рынок BPM-систем (систем управления эффективностью бизнеса - ред.) находится в непрерывном движении и развитии: расширяется спектр решаемых задач, меняются приоритеты автоматизации, появляются новые перспективные подходы и наработки, часть технологий становится зрелой, часть - переходит в смежные рынки. Посткризисные реалии банковского бизнеса ставят новые акценты автоматизации управления доходностью, приводят к качественным изменениям на рынке этих приложений.
2011г. ожидался благоприятным для всего ИТ-рынка - в том числе и для финансовой вертикали. По прогнозу исследовательской компании Ovum, в 2011 г. расходы на информационные технологии должны были вырасти на 4,5 % по сравнению с 2010 г. Это весьма ощутимая прибавка, если вспомнить о том, что год назад ИТ-бюджеты увеличились всего на 0,3 %. Основными факторами, определившими рост, как считают эксперты Ovum, являются необходимость улучшить эффективность и способность своевременно реагировать на изменения внешней среды.
Схожей оценки придерживаются и аналитики компании Celent. По их мнению, инвестиции в финансовых институтах (страховых компаниях, брокерских конторах, биржах и прочих посредниках) должны возрасти на 3,7 %, а в банках и еще больше - на 4,1 %. Объем банковского ИТ-рынка прогнозировался в 169,6 трлн долл. США.
Отрадно, что эта глобальная тенденция роста находит отражение и на российском рынке BPM-систем и коммерческих хранилищ
данных. Опираясь на публикации о проектах, стартовавших в первой половине 2011 г., можно утверждать, что по итогам года рынок продемонстрировал стабильный рост.
Главные поставщики банковских ВРМ-сис-тем и хранилищ данных. Волатильность рынка требует постоянного отслеживания и уточнения его границ, и сегодня в фокусе исследования кроме «классических» ВРМ-систем оказались и коммерческие хранилища данных, которые используются для решения задач по управлению эффективностью бизнеса. Расширение спектра рассматриваемых технологий связано с превращением хранилища данных в ключевой аналитический компонент ИТ-инфраструктуры организации.
Как показывает анализ долей поставщиков (рис. 1), пересмотр границ рынка не привел к существенному изменению его структуры по сравнению с предыдущими годами: как и прежде, российским разработчикам принадлежит почти три четверти рынка.
Управление доходностью: переход на качественно новый уровень. Годом ранее CNews высказывала предположение о том, что в 2010-2011 гг. в повестку дня будет включена задача управления доходностью. И сегодня в спектре наиболее вос-
Источник: Intersoft Lab, на основании числа банков, заключивших соответствующие контракты в 2000 г - первой половине 2011 г.
Рис. 1. Доли поставщиков BPM-систем и коммерческих хранилищ данных, %
требованных ВРМ-компонентов первое место принадлежит соответствующим приложениям. За последние неполные три года наблюдается устойчивый рост спроса на эти приложения (рис. 2).
Посткризисные реалии банковского бизнеса ставят новые акценты на автоматизации управления доходностью, приводят к качественным изменениям на рынке этих приложений.
В докризисные годы банки применяли программные продукты класса ВРМ для обеспечения прозрачности бизнеса. Для решения этой задачи им было достаточно только первого, базового уровня управления доходностью - автоматизации управленческого отчета и выпуска управленческой отчетности.
Сегодня на фоне ухудшение рыночных позиций и падения рентабельности коммерческих финансовых институтов наблюдаются активизация госбанков и рост межбанковской конкуренции. Кредитным учреждениям все сложнее покрывать расходы, связанные с обеспечением деятельности. По оценкам экспертов, за 2010 г. соотношение организационных и управленческих расходов к величине кредитного портфеля возросло с 3,1 до 3,4 %, приблизившись к процентной марже.
□ Бюджетирование и планирование Ш Финансовая консолидация
□ Регуляторная отчетность S Управление доходностью
Источник: Intersoft Lab.
Рис. 2. Востребованность BPM-компонентов, %: внутреннее кольцо - 2009 г.; среднее - 2010 г.; наружное - 2011 г
Согласно исследованию АссепШге, девять из десяти российских банкиров уверены, что усиление межбанковской конкуренции неизбежно и будет в основном продиктовано снижением рентабельности. По мнению аналитиков, «победителями в посткризисных банковских реалиях станут банки, которые фокусируются на клиенте и эффективности, а также ставят перед собой задачи прибыльности, расширения каналов дистрибуции, диверсификации клиентской базы и потоков выручки».
В результате происходит качественное изменение в структуре спроса на программные продукты, обеспечивающие ИТ-поддержку управления доходностью. Фокус смещается на приложения для автоматизации функционально-стоимостного анализа, трансфертного управления ресурсами, управления активами и пассивами.
Таким образом, можно говорить о появлении нового тренда - усилении спроса на компоненты управления доходностью «высокого уровня», которые позволяют точно определять истинную стоимость продуктов и выявлять источники фактической прибыли.
повышение управляемости. Внедрение ВРМ-системы в банке - сложный технологический и организационный процесс, успех которого зависит от целого ряда факторов. Немаловажное значение имеет наличие методологии управления доходностью, которая служит основой для формирования технического задания на настройку приложения и дальнейшую автоматизацию.
Методология управления - комплексное понятие, которое включает в себя весь перечень нормативных документов, на основании которых реализуется финансовое управление: положения, инструкции, регламенты и др.
Как показывает опыт, методология управления кредитной организацией далеко не всегда может быть идеальной с точки зрения полноты и степени проработанности. Часть бизнес-практик может быть не зафиксирована, а относиться к компетенции ответственных сотрудников банка или храниться «локально» - в виде электронных таблиц. Поэтому проект автоматизации управления доходностью желательно начать с диагностики методологии управления.
Эта диагностика должна включать анализ достоинств и недостатков применяемых методологий, при необходимости - подготовку требований к целевой методологии управления и рекомендаций по переходу к ней. В результате банк может получить
объективную оценку готовности методологии к дальнейшей автоматизации, понимание, как осуществить переход от используемой управленческой практики к целевой.
В определенной степени диагностика - это формирующийся тренд на рынке банковской автоматизации, но уже сегодня банки осознают потребность в ее проведении, и она начинает пользоваться активным спросом в кредитных учреждениях.
Выполнение диагностики можно поручить компании, которая будет осуществлять внедрение BPM-приложения. Например, компания Intersoft Lab оказывает своим заказчикам соответствующую услугу. При выборе исполнителя важно проверить у него наличие опыта реализации соответствующих проектов от начала и до конца: от участия в постановке методологии до ее автоматизации с помощью информационной системы.
Автоматизация обязательной отчетности: ждать ли ренессанса? Автоматизация регулятивной отчетности, которая была одной из наиболее приоритетных задач в кризисные годы, в 2011 г. отступила на второй план. Интересно, что в западных банках большинство инвестиций направлено на проекты, связанные с выполнением регулятивных требований и выпуском отчетности. Согласно результатам опроса, проведенного компанией KPMG, 78 % банковских руководителей считают, рост ИТ-бюджетов является следствием реформы законодательства.
Помня об активной позиции Банка России, нетрудно предположить, что в ближайшие годы эта задача вернется в повестку дня и в российских банках, но на качественно новом уровне. Напомним, что год назад активно обсуждаемой темой была автоматизация расчета обязательных нормативов. С учетом нынешней непростой рыночной конъюнктуры, видимо, следует прогнозировать актуализацию этой задачи, но уже на ступень выше: банкам будет необходима функциональность для ежедневного расчета и прогнозирования значений нормативов.
Консервативные банки готовы посмотреть на «облака». По мнению большинства банковских директоров по информационным технологиям, концепция облачных вычислений в исполнении внешних поставщиков для отечественной отрасли -пока завтрашний день. Однако частные «облака» на корпоративном уровне уже дают ощутимый эффект экономии, что заставляет всех участников рынка по крайней мере задуматься об их использовании.
Вопрос информационной безопасности (ИБ), конечно, служит отправной точкой в процессе распространения облачных технологий среди финансовых организаций России. Однако причина осторожного отношения банков к «облакам» не только в переоценке рисков ИБ.
«Сервис-провайдер должен гарантировать (как юридически, так и фактически) высочайший и избыточный для других его пользователей уровень сервиса. Пока же большинство наших сервис-провайдеров только учится и осваивает данный рынок, и часто они не готовы предоставить даже полноценное SLA (соглашение об уровне предоставления услуги - ред.) с обычными параметрами, не говоря уже о дополнительных инструментах защиты и отказоустойчивости», - объясняет Дмитрий Торшин, руководитель проекта Unicloud группы компаний «АйТи». Получается, что провайдеры будут инвестировать значительные суммы в выполнение высоких требований надежности, только имея гарантии окупаемости, т. е. контракты. Банки, в свою очередь, не будут доверять сторонним исполнителям, пока не увидят надежной инфраструктуры.
Для чего пригодятся «облака». Понемногу выкристаллизовываются основные бизнес-направления использования облачных технологий, которые банки рассматривают как перспективные. Но во всех случаях речь идет о корпоративных «облаках». Борис Поддубный, директор по развитию бизнеса IBM в России и СНГ, считает, что первоочередные задачи, которые банки готовы на сегодняшний день решать с учетом уровня развития технологий построения частных облачных инфраструктур, - это разработка и тестирование новых автоматизированных систем, запуск приложений автоматизированных рабочих мест пользователей.
«В последнем варианте банк получит централизованное управление инфраструктурой приложений, более быстрое их развертывание, снижение требований к вычислительным ресурсам рабочих мест за счет использования идеологии тонких клиентов», - говорит эксперт.
Евгений Модин, руководитель отдела консалтинга компании «Аладдин Р. Д.»: «Информационная безопасность обычно рассматривается как комплекс организационных и технических мероприятий, находящийся в постоянном совершенствовании. Именно проработанность мероприятий такого комплекса позволяет обеспечить приемлемый уровень безопасности.
Основополагающее значение при этом имеют организационные мероприятия. Оно и понятно - неправильно организованная эксплуатация средств защиты ни к чему хорошему не приведет. При этом проработанность организационной составляющей напрямую зависит от наличия нормативно-правовой базы документов, в состав которой входят законодательные акты, стандарты, рекомендации регуляторов, проработанные юристами договоры, регламенты, инструкции и т. д.
К сожалению, на сегодня для облачных вычислений такой нормативно-правовой базы документов не существует, следовательно, обеспечение безопасности для тех же провайдеров, предоставляющих облачные сервисы, является делом добровольным и во многом зависит от их компетенции и того, насколько грамотно будут прописаны эти вопросы в договорных отношениях с клиентами. Это с одной стороны. С другой стороны, учитывая возможность динамического изменения инфраструктуры, должна быть отрегулирована ответственность между провайдерами за возможный ущерб. Нет полной ясности в вопросах проведения расследования инцидентов и сбора доказательной базы.
Нет полной уверенности в эффективности использования существующих средств защиты в среде виртуализации, кластеризации, балансировки, автоматической установки и настройки приложений. Ключевую роль начинают играть вопросы организации доступа клиентов к сервисам, предоставляемым облачными средами, и контроль за правомочностью их действий, а здесь тоже есть нерешенные вопросы.
Подводя итог, можно сказать, что отсутствие нормативно-правовой базы, низкий уровень статистических данных по инцидентам и, как следствие, слабая изученность имеющихся в этой технологии угроз делают ее использование достаточно рискованным. Готовность к ее использованию должна определяться, исходя из взвешенной оценки существующих рисков и тех преимуществ, которые она предоставляет».
Практика подтверждает правильность такого подхода. В понимании Алексея Широких, вице-президента Газпромбанка по ИТ, частное облако - это в первую очередь виртуализованная корпоративная инфраструктура. «Но эта виртуализованная инфраструктура должна быть многопользовательской. Кроме того, важны наличие мониторинга ресурсов, управления виртуальной средой, автоматизированного выделения ресурсов по требованию, возмож-
ность динамического расширения ресурсов», -рассказал он CNews.
Компания IBM является одним из крупнейших поставщиков решений для банков во всем мире, и в России в частности. Однако озвученных отечественных «облачных» проектов пока нет. Потенциальными пользователями среди банков можно назвать новичков. Они не успели сделать значительных инвестиций в дорогостоящую инфраструктуру и заинтересованы оптимизировать затраты.
У любой техники есть жизненный цикл - она устаревает, ломается. Не секрет, что ремонт аппаратного обеспечения порой сопоставим с заменой. В этом случае переход в «облака» может стать альтернативой, особенно при наличии обоснованных экономических расчетов со сроком окупаемости операционных (для публичных) и капитальных (для частных) затрат. По оценке Алексея Широких, частные «облака» - это серьезные вложения.
Многие банкиры считают, что внешнее «облако» можно использовать только для непрофильных бизнес-процессов. Например, Жанна Щенникова, старший вице-президент, директор по операционной деятельности и информационным технологиям банка «Ренессанс Кредит», пояснила CNews, что использование публичных облачных предложений интересно банкам как способ приобретения дополнительных мощностей для тестовых площадок и хранилищ данных, поскольку объемы информации растут в геометрической прогрессии, и наращивать собственные возможности до бесконечности дорого и трудоемко.
Сбербанк России начинает использовать облачные технологии, причем от внешнего поставщика, как раз для автоматизации некритичных направлений. Например, в публичном облаке «живет» портал цифровых активов банка: фотографии, различные брошюры.
Риски облачных инициатив. Сокращение трудозатрат ИТ-персонала на обслуживание облачных решений, уменьшение количества ошибок от ручного ввода - два основных преимущества этой технологии. Но в каждом деле свои трудности и риски. «Необходимо наличие унифицированных программных модулей, которые могут легко интегрироваться в инфраструктуру, - уверен Борис Под-дубный. - Например, новые приложения разворачиваются по региональным офисам банка. Частное облако позволит предоставлять новые прикладные функции пользователям «по требованию».
Однако здесь возникает другой риск: если региональные офисы получат возможность влиять на функционал приложения и определять его под собственные требования, банк получит набор уникальных приложений для каждого региона вместо единого унифицированного приложения. В этом случае положительный экономический эффект частного «облака» будет нивелирован. С подобной ситуацией на текущем этапе развития «облака» все еще приходится сталкиваться».
«Облака» проще администрировать, но ИТ-инфраструктура при этом усложняется. Отсюда возникают новые угрозы информационной безопасности. «Чтобы успешно справляться с растущей сложностью, банкам потребуется правильный набор инструментов: интеграция средств мониторинга и управления информационными системами и сетями, системы управления аутентификацией и идентификацией, доступом, снижение количества «ручных» операций», - рассказывает Борис Под-дубный. По его мнению, существенно помочь контролю за актуальным состоянием инфраструктуры и оперативно информировать о несоответствиях с плановыми изменениями могут агенты сбора данных о запущенных приложениях, а также системы оперативного мониторинга параметров серверов, открытых портов приложений и работы сетевых устройств.
С «облаками» или без них. Осторожность и нерешительность - вот основные характеристики отношения отечественного банковского сектора к облачным технологиям. «BNP Paribas только начинает присматриваться к облачным вычислениям», -. высказал позицию большинства опрошенных Виталий Татару, ИТ-директор Cetelem, BNP Paribas
Group. Обращение к «облакам», особенно публичным, - это стратегическое решение, которое должно приниматься на уровне акционеров. Текущие ИТ-стратегии не учитывают такого варианта развития событий.
Старший вице-президент Сбербанка России Виктор Орловский рассказал CNews, что одна из важнейших стратегических задач для его организации на перспективу до трех лет - построение систем клиентского обслуживания именно в «облаке», когда клиент может самостоятельно формировать свой портфель услуг. «Мелкий предприниматель открывает счет в Сбербанке России и получает онлайн-доступ, с помощью которого может купить не пакет, а каждый сервис отдельно.
Например, услугу, которая называется «десять платежей в рублях в месяц» и стоимость которой известна. Если нужно также получать выписки в режиме онлайн - это еще один сервис, - рассказывает о будущей концепции клиентского обслуживания Виктор Орловский. - Каждая из услуг должна стоить недорого, фигурально выражаясь, «три копейки». Клиент сам выбирает эти сервисы и может от каких-то из них отказаться. Например, если у него сезонная работа и три месяца в году он не работает, то можно оставить на этот период только информационный сервис, купив блокировку счета и не платя за все остальные».
Как сказала CNews Жанна Щенникова, чтобы планировать стратегию с 2013 г. и на последующие 3-5 лет, нужно очень хорошо понимать: или использовать облачные вычисления, или сознательно отказаться от «облаков». Виктор Орловский уверен, что за этими технологиями будущее, и значит, этот выбор неизбежен.
«Тот, кто отказывается от рекламы, чтобы сэкономить деньги, действует подобно тем, кто останавливает часы, чтобы СЭКОНОМИТЬ время» (Генри Форд)
РЕКЛАМНЫЙ БЛОК ТАКОГО РАЗМЕРА ОБОЙДЁТСЯ ВАМ ВСЕГО В 2 950 РУБ.
При неоднократном размещении (или сразу в нескольких журналах Издательства)
предусмотрены скидки
(495) 721-85-75 8-926-995-65-03 [email protected]
