CC BY
82Анализ и планирование сбытовой деятельности предприятий мясной
промышленности Analysis and planning of sales activities of meat industry enterprises
Ь й московский
H ^ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ
УДК 338.43 DOI 10.24411/2413-046Х-2020-10737 Свечникова Татьяна Михайловна,
старший преподаватель кафедры организации аграрного производства, Пермский государственный аграрно-технологический университет имени академика Д.Н. Прянишникова, г. Пермь
Svechnikova Т.М., dobroe5@yandex.ru
Аннотация. В статье проводится анализ рынка основных производителей мясной продукции на территории Пермского края и сравнительная оценка уровня их конкурентоспособности и сбытовой деятельности. Более подробно рассмотрена деятельность Нытвенского мясокомбината, выявлены проблемы в сбытовой деятельности. Предложен и экономически обоснован план развития сбытовой деятельности мясокомбината и реализации стратегии проникновения на рынок на среднесрочный период, определены перспективы развития предприятия и выход из кризисного финансового положения.
Summary. The article analyses the market of the main meat producers in the Perm region and provides a comparative assessment of their competitiveness and sales activity. The activities of the Nytvensk Meat Processing Plant are reviewed in more detail and problems in sales activities are identified. The plan of development of sales activity of the meat processing plant and implementation of the strategy of penetration into the market for the medium term are proposed and economically substantiated, the prospects of the enterprise development and exit from the crisis financial situation are defined.
Ключевые слова: сбытовая деятельность, мясная промышленность, мясокомбинаты, планирование деятельности, Пермский край.
Keywords: sales activity, meat industry, meat processing plants, business planning, Perm region.
В условиях рынка организация сбытовой деятельности на предприятии является одной из важнейших составляющих функционирования хозяйствующего субъекта. Сбытовая деятельность обеспечивает предприятие основным денежным потоком, необходимым для ведения эффективной хозяйственной деятельности. Сбыт продукции является завершающим этапом производственной деятельности предприятий. От эффективности сбытовой деятельности зависит бесперебойность реализации продукции потребителям.
На территории Пермского края действуют несколько мясокомбинатов и мясоперерабатывающих заводов, занимающих конкурентоспособное положение на рынке мясной продукции: Кунгурский мясокомбинат, Куединский мясокомбинат, Пермский мясокомбинат, МПЗ Телец; Краснокамский мясокомбинат, Нытвенский мясокомбинат (рис.1).
Самым старейшим предприятием в Прикамье среди мясоперерабатывающих предприятий считается ООО «Нытвенский мясокомбинат», который был основан на базе мясобойни, заложенной еще в 1823-м по указу российского императора Александра I. Мясокомбинат производит около 10 тыс. тонн продукции в год. Ассортимент насчитывает около 50 наименований колбасных изделий, полуфабрикатов, мяса и субпродуктов. Все это производится из качественного, отечественного сырья, поставляемого предприятиями Группы «Продо», а также хозяйствами Пермского края и Приволжского федерального округа.
■ Куедннсхий мясокомбинат 8*»
мясокомокнат 28».
Рисунок 1 - Доля рынка основных конкурентов ООО «Нытвенский
мясокомбинат», 2019 г.
Главным преимуществом ООО «Нытвеский мясокомбинат» перед конкурентами являются высокое качество продукции и широкий ассортимент. Предприятие имеет достаточно много сильных сторон, которые выделяют его среди конкурентов, но также имеет определенные недостатки. Главными конкурентами ООО «Нытвенский мясокомбинат» являются мясокомбинат Пермский, мясокомбинат Кунгурский и МПЗ «Телец».
Результаты исследования показывают, что предприятия-конкуренты обладают характеристиками, по которым они уверенно опережают ООО «Нытвенский мясокомбинат». Например, преимущества в рекламной кампании и предпочтение потребителей продукции конкурентов может негативно сказаться на объемах продаж предприятия. Также сильными сторонами конкурентов являются эффективная маркетинговая стратегия, низкие цены и наличие высокотехнологического оборудования.
Основными слабыми сторонами ООО «Нытвенский мясокомбинат» являются высокие цены, отсутствие фирменных магазинов и недостаточно эффективная коммуникационная политика. Поэтому решение данной проблемы должно стать первоочередным для предприятия (табл. 1).
Таблица 1 - SWOT-анализ ООО «Нытвенский мясокомбинат»
Сильные стороны Слабые стороны
1. Популярность бренда на рынке. 2. Присутствие во всех ценовых сегментах товарных групп. 3. Постоянная работа по обновлению и оптимизации ассортимента. 4. Присутствие торговой базы на севере области. 5. Работа с крупными сетевыми клиентами 6. Проведение постоянных маркетинговых исследований. 1. Ограниченные производственные возможности для выпуска продукции стабильного потребительского качества. 2. Более высокие цены на продукцию, чем у основных конкурентов 3. Цены на продукцию выше средних цен по региону. 4. Отсутствие фирменных магазинов.
Возможности Угрозы
1. Перспективы внедрения и развития новых продуктов, не имеющих аналогов. 2. Лояльность потребителей к местным произв о д ите лям. 3. Выход на региональные рынки. 4. Развитие сетевой торговли. 5. "Улучшение качества продукции за снег внедрения новых технологий. 6. Стимулирование роста объемов продаж путем использования современных коммуникативных средств. 1. Появление на рынке новых конкурентов. 2. Изменение потребностей и вкусов покупателей. 3. Низкая покупательская способность населения. 4. Увеличение цен на мясное сырье, дефицит сырья. 5. Повышение маркетннгов ой активности конкурентов. 6. Высокая лояльность потребителей к торговым маркам конкурентов.
Результаты оценки конкурентоспособности мясокомбината по 10-балльной системе показали, что в сравнении с другими конкурентами ООО «Нытвенский мясокомбинат»
имеет самое низкое количество товарных позиций в прайс- листе (табл. .2 ). Ценовая категория реализуемых товаров при анализе конкурентов получает практически идентичную оценку. ООО «Нытвенский мясокомбинат» в основном закупает продукцию у посредников, т.е. с дополнительной оптовой наценкой, что не позволяет снизить конечную цену реализации до конкурентоспособной.
Таблица 2 - Оценка конкурентоспособности ООО «Нытвенский мясокомбинат»
Критерий сравнений Вес критерия ООО «Нытвенский мясокомбинат» Конкуренты
АО «Пермсшй мясокомбинат» ^О ■яКуштурскнв мхсоком оинат» МПЗ « Телец»
баллы произведен не баллы произведен не баллы произведен не баллы произведен не
Удобство у аспо ложення 0,2 9 1,8 10 2 10 2 10 2
Ассортимент 0=2 7 1=4 В 1.6 10 2 9 1.8
Цены ОД 5 8 1.2 & 1.2 10 1=5 9 1.35
Уровень □ бс.тл'живания ОД 5 10 1,5 10 1.5 10 1=5 10 1=5
Рекламные мероприятия од 7 0=7 7 0=7 10 1 8 0=8
Система стимулирования клиентов од 7 0=7 & 0=8 10 1 9 0=9
Государственные закл-'пкн од 0 0 В 0=8 10 1 10 1
Итого 1 7.3 59 8.6 70 10 65 9.35
Наиболее четкое представление о состоянии уровня конкурентоспособности и сбытовой деятельности мясокомбината показывает многоугольник
конкурентоспособности (рис. 1).
В рамках анализа рекламных мероприятий следует отметить, что ООО «Нытвенский мясокомбинат» использует в своей деятельности лишь рекламу в виде «холодного обзвона» клиентов (менеджер по продажам выходит напрямую с потенциальным клиентом), либо выходом менеджера по продажам в офис к потенциальному клиенту.
Организацией системы продвижения продукции на предприятии занимается отдел сбыта, специалист по маркетингу, которые подчиняются руководителю организации. Функции отдела сбыта на мясокомбинате состоя в следующем: привлечение потенциальных потребителей; продажа основной продукции; поиск новых каналов сбыта; ведение документов.
ООО «Нытвенский Мясокомбинат»
■ АО «Пермский Мясокомбинат» -А-АО «Кунгурский мясокомбинат» -МПЗ 'Телец»
"Удобство
Система
стимулироЕ ан ия клиентов
Го сзак\тпси
ссортимент
Цены
Рекламные мероприятия
Уровень обслуживания
Рисунок 1 - Многоугольник конкурентоспособности ООО «Нытвенский
Таким образом, в сбытовой деятельности ООО «Нытвенский мясокомбинат» были выявлены следующие проблемы:
- отсутствие собственной розничной сети (фирменных магазинов);
- предприятие не участвует в тендерах и не осуществляет поставки в муниципальные учреждения районного уровня;
- мясокомбинат не проводит промо-акции в виде дегустаций в крупных торговых сетях;
- не выходит на прямой контакт с потребителем и не проводит коммуникативную политику.
Исследование показало, что для повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «Нытвенский мясокомбинат» на 2021-2023 гг. необходимо выработать стратегию проникновения на рынок, так как продукция мясокомбината должна продвигаться потребителям как через создание собственных фирменных магазинов, так и через объекты социального назначения (школы, больницы) районного уровня (табл. 3).
мясокомбинат»
Таблица 3 — Стратегия развития сбытовой деятельности ООО «Нытвенский мясокомбинат» на 2021-2023 гг. (на основе матрицы Ансоффа)
— — товар рынок — __ Старый товар (существующий) Новый toe ар
Старый рынок (существующий) проникновение на рынок * > развитие товара
Новый рынок развитие рынка диверсификация
Основные направления реализации стратегии проникновения на рынок представлены на рис. 2.
Первым направлением сбытовой деятельности является организация и проведение промо-акции в виде дегустаций в крупных торговых сетях Пятерочка, Магнит, Семья. Дегустации проводятся для того, чтобы ознакомить целевую аудиторию со вкусом, свойствами торговой марки и для стимулирования пробной покупки. Это позволит увеличить объемы продаж, в среднем до 3%.
Вторым направлением развития сбытовой деятельности должно стать участие в тендерах на уровне Нытвенского муниципального района для осуществления поставок мясной продукции в муниципальные учреждения здравоохранения Нытвенского района (больницы), общеобразовательные учреждения (школы). Вероятность участия и выигрыша в таких тендерах на муниципальном уровне достаточно высокая. Это может позволить дополнительно увеличить объемы производства мясной продукции (колбасы,
сосиски и т.д.) и объемы продаж в среднем на 10% в год.
Направления сбытовой деятельности ООО «Нытвенский мясокомбинат»
Участие в тендерам на уровне Нытвенского муниципального района для учреждений образования и з др аваохранения (2021-2023 гг.)
Увеличение объема продаж до 10°ъ в год
Открытие фирменного магазина в г.Нытва (2021 г.)= в г. Пермь= г. Краснокамск (2025 г.)
Увеличение объема продаж до в 2021г.. до 10% в 2022-2023гг.
Проведение промо-акции в виде дегустаций в крупных торговых сетях Пятерочка: !У1агннт= Семья (2021-2023 тт.)
У1' величение ооъема продаж до 3 °/о в год
Рисунок: 2 - Направления сбытовой деятельности ООО «Нытвенский мясокомбинат» на 2021-2023 гг.
Третьим направлением развития сбытовой деятельности должно стать открытие фирменного магазина в г.Нытва. Это позволит непосредственно потребителям приобретать продукцию «от производителя», что повысит имидж мясокомбината на местном рынке, обеспечит прямой контакт с покупателем. Будет возможность проводить маркетинговые исследования вкусовых предпочтений клиентов, предлагать доступный ассортимент мясной продукции и устанавливать доступные цены. Это позволит увеличить объемы продаж, в среднем до 5%. В последующие периоды расширение сети фирменных магазинов в г.Пермь, г. Краснокамск, г.Березники позволит увеличить объемы производства и реализации мясной продукции до 10%.
В результате предложенных мероприятий в 2023 г. выручка от продаж может составить 127 миллионов 989 тыс. руб., что на 21% выше уровня доходов за 2019г. Себестоимость продаж увеличится на 12,5% и составит 113 миллионов 424 тыс. руб. Это позволит полностью покрыть убытки мясокомбината, и на конец 2023 г. чистая прибыль может составить 5 миллионов 874 тыс. руб., а рентабельность продаж — 4,6% (табл. 4).
Таблица 4 - Прогноз эффективности сбытовой деятельности и реализации стратегии проникновения на рынок ООО «Нытвенский мясокомбинат» на 2021-2023 гг.
Показатели / Мероприятии 2019г. (факт) Прогноз Изменения 2023г. к 2019г.
2021 г. 2022 г. 2023 г.
Выручка, тыс. руб., всего 105 483 108 648 125 038 127 989 22 506
Себестоимость продаж: тыс. руб., всего 100 787 100 887 112 507 113 424 12 637
Валовая прибыль, тыс. руб. 4 696 7 761 12 531 14 565 9 £69
Прибыль (убыток) от продаж тыс. руб. -2717 348 5 118 7 152 9 £69
Чистая прибыль (убыток), тыс. руб. -2526 431 4 247 5 874 £400
Рентабельность продаж (по чистой прибыли). % - 0,4 3,4 4,6 -
Окупаемость затрат, % 97.6 100.4 103.4 104.6 -
В результате реализации сбытовой политики изменятся каналы продвижения продукции мясокомбината. К 2023 году появятся два новых канала сбыта: собственная сеть и объекты социального назначения (табл. 5).
Таблица 5 — Прогноз объема продаж по каналам сбыта ООО
«Нытвенский мясокомбинат» до 2023 г
Канал сбыта 2019 г. 2021 г. 2023 г. Изменение 2023г. к 2019г.
тыс. руб. % тыс. руб. % тыс. руб. %
тыс. руо. темп роста, %
Оптовые организации 47 467 45 47 514 3& 46 076 36 -1391 97 Л
Торговые сети 31 645 30 41 262 33 42 236 33 10 591 133=5
Собственная сеть - - 5 432 4;3 6 252 4:9 6 252 X
Объекты социального назначения - - 10 В64 s;7 12 503 9:В 12 503 X
Розничные организации 26 371 25 20 442 16 20 922 16,3 - 5449 79=3
Всего 105483 L00 125 03 & 100 127 989 100 22 506 12L3
Объем реализации мясной продукции через фирменный магазин будут составлять 4,9%, а объемы поставок по выигранным тендерам муниципальным учреждениям здравоохранения и образования - 9,8%. Объемы поставок оптовым организациям сократятся на 2,9%, а розничным торговым организациям - на 20,7%.
В результате совершенствования сбытовой деятельности Нытвенского мясокомбината на 2021-2023 годы улучшаться финансовые результаты. Валовая прибыль повысится на 9,8 млн. руб., а чистая прибыль на 8,4 млн. руб. Все это будет способствовать росту эффективности работы деятельности мясокомбината, привлечению большего числа потребителей продукции, увеличению объемов реализации, расширению рынков сбыта и повышению конкурентных преимуществ продукции.
Список литературы
1. Еремеева, Н. В. Конкурентоспособность товаров и услуг : учебник и практикум / Н.В. Еремеева. - 2-е изд., испр. и доп. - Москва : Юрайт, 2020. - 242 с.
2. Копылов, А.С. Совершенствование управления сбытовой деятельностью предприятий / А.С. Копылов // Экономика и социум. - 2016. - № 5-3. - С. 355-359.
3. Феденева, Е.М. Совершенствование сбытовой деятельности предприятия / Е.М. Феденева // Молодой ученый. - 2019. — №48 (286). - С.412-414.
