CC BY
0УДК 364.78
Таганмырадов К.
Преподаватель,
Туркменский государственный институт экономики и управления
Туркменистан, г. Ашхабад
Бердиныйазова Дж.
Студент,
Туркменский государственный педагогический институт имени Сейитназара
Сейди
Туркменистан, г. Туркменабат
ВЛИЯНИЕ ПОВЕДЕНЧЕСКОЙ ЭКОНОМИКИ НА ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ И ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ
Аннотацию: Данная работа исследует влияние поведенческой экономики на процессы ценообразования и потребительского поведения. Поведенческая экономика изучает рациональное и иррациональное поведение экономических агентов, а также его влияние на рыночные механизмы и результаты. В статье рассматриваются основные концепции поведенческой экономики, такие как ограниченная рациональность, эвристики и эмоциональные факторы, и их воздействие на ценовую динамику и выбор потребителей. Обсуждаются практические применения и импликации поведенческой экономики для бизнеса, политики ценообразования и маркетинга, а также возможности управления потребительским поведением с использованием поведенческих наук.
Ключевые слова: поведенческая экономика, ценообразование, потребительское поведение, ограниченная рациональность, эвристики, эмоции, маркетинг, управление.
Поведенческая экономика стала важной областью экономики, предлагающей понимание сложностей принятия решений и поведения человека в экономическом контексте. В отличие от традиционных экономических моделей, предполагающих рациональность и максимизацию полезности, поведенческая экономика признает, что люди часто отклоняются от рациональности из-за когнитивных предубеждений, эмоциональных факторов и социальных влияний. В этой статье исследуется влияние поведенческой экономики на стратегии ценообразования и поведение потребителей, а также то, как идеи из этой области изменили наше понимание динамики рынка и процессов принятия решений.
Традиционная экономическая теория часто изображает потребителей как рациональных субъектов, тщательно рассчитывающих полезность и делающих оптимальный выбор. Однако область поведенческой экономики бросает вызов этой точке зрения, раскрывая влияние психологических факторов, предубеждений и эвристики на принятие решений потребителями. Это понимание революционизирует подход компаний к стратегиям ценообразования и взаимодействию с потребителями.
Одним из краеугольных камней поведенческой экономики является концепция неприятия потерь. Потребители склонны острее ощущать боль от потери чего-либо, чем удовольствие от приобретения чего-то равноценного. Этот принцип можно использовать в стратегиях ценообразования. Представление скидок как предотвращение потерь («Сэкономьте 10% вместо того, чтобы платить полную цену!») может быть более эффективным, чем простое выделение самой скидки.
Еще одним ключевым фактором является привязка, когда представленная первоначальная информация непропорционально влияет на последующие суждения. Это можно использовать при ценообразовании, стратегически размещая более дорогой вариант-приманку рядом с желаемым
продуктом. На первый взгляд дорогая приманка делает целевой продукт более разумным по сравнению с ним.
Более того, поведенческая экономика проливает свет на силу фрейминга. Способ представления информации может существенно повлиять на выбор потребителей. Например, подчеркивание пользы продукта для здоровья («Не допускайте обезвоживания с помощью нашего напитка без сахара!») может быть более убедительным, чем простое указание его калорийности.
Помимо влияния на индивидуальный выбор, поведенческая экономика предлагает понимание поведения потребителей в групповых условиях. Социальное доказательство, склонность полагаться на действия других, может стать мощным инструментом. Отображение отзывов клиентов, демонстрация популярности продукта с помощью «ограниченных по времени предложений» или указание количества пользователей могут подтолкнуть потребителей к покупке.
Понятие справедливости также играет решающую роль. Потребители чувствительны к ценовой дискриминации, когда аналогичные товары предлагаются по разным ценам в зависимости от факторов, не связанных со стоимостью. Компании, которые реализуют программы лояльности или прозрачные структуры ценообразования, могут завоевать доверие и лояльность своих клиентов.
Понимание этих поведенческих предубеждений дает компаниям возможность разрабатывать стратегии ценообразования, выходящие за рамки простого расчета затрат. Используя идеи поведенческой экономики, компании могут создавать структуры ценообразования и маркетинговую тактику, которые резонируют с психологическими предпосылками потребителей, что в конечном итоге приводит к увеличению продаж и удовлетворенности клиентов.
Однако влияние поведенческой экономики выходит за рамки максимизации прибыли. Признавая такие предубеждения, как нынешняя предвзятость, склонность отдавать приоритет немедленному удовлетворению долгосрочных выгод, политики могут разработать меры, способствующие здоровому финансовому выбору, такие как автоматическое участие в планах пенсионных накоплений.
Основы поведенческой экономики
Поведенческая экономика объединяет принципы психологии, нейробиологии и социологии для изучения того, как люди принимают экономические решения в реальных условиях. По своей сути поведенческая экономика бросает вызов концепции рационального выбора традиционной экономики, предлагая альтернативные модели, учитывающие когнитивные ограничения, эвристические рассуждения и эмоциональные реакции. Ключевые концепции включают ограниченную рациональность, которая признает, что люди имеют ограниченные когнитивные ресурсы и часто полагаются на упрощенную эвристику при принятии решений, и теорию перспектив, которая описывает, как люди оценивают и оценивают потенциальные выгоды и потери.
Влияние на стратегии ценообразования
Поведенческая экономика имеет глубокие последствия для стратегий ценообразования в различных отраслях. Традиционная экономическая теория предполагает, что потребители принимают решения о покупке на основе объективной оценки полезности и цены, что побуждает фирмы устанавливать цены на основе соображений затрат и рыночного спроса. Однако поведенческая экономика подчеркивает важность психологических факторов, таких как ориентиры, эффекты рамок и предвзятости, в формировании потребительского восприятия ценности и готовности платить.
Например, исследования в области поведенческой экономики показали, что потребители более чувствительны к относительным изменениям цен, чем
к абсолютному уровню цен. Это явление известно как «эффект приманки». Стратегически корректируя цены и конфигурации продуктов для создания благоприятных ориентиров и систем сравнения, фирмы могут влиять на выбор потребителей и увеличивать продажи. Более того, поведенческая экономика предполагает, что восприятие потребителями справедливости и взаимности играет значительную роль в их оценке цен, подчеркивая важность прозрачной практики ценообразования и этических соображений в деловых операциях.
Понимание поведения потребителей
Поведенческая экономика дает ценную информацию о поведении потребителей, проливая свет на психологические процессы, которые определяют решения и предпочтения о покупке. Традиционные экономические модели предполагают, что потребители являются рациональными субъектами, которые взвешивают затраты и выгоды различных вариантов, прежде чем сделать выбор. Однако поведенческая экономика признает, что люди подвержены когнитивным предубеждениям, эмоциям и социальным влияниям, которые могут повлиять на принятие ими решений.
Например, исследования в области поведенческой экономики выявили такие предубеждения, как неприятие потерь, предвзятость статус-кво и предвзятость подтверждения, которые влияют на то, как люди воспринимают и оценивают варианты. Понимая эти предубеждения, маркетологи и предприятия могут разрабатывать убедительные сообщения, структуры ценообразования и характеристики продуктов, которые будут соответствовать предпочтениям потребителей и эвристике принятия решений. Более того, поведенческая экономика подчеркивает роль социальных норм, эффектов сверстников и соображений идентичности в формировании потребительского поведения, подчеркивая важность
социальных сетей и групповой динамики в стратегиях маркетинга и брендинга.
Практическое применение и последствия
Выводы поведенческой экономики находят практическое применение в широком спектре отраслей: от розничной торговли и электронной коммерции до финансов и здравоохранения. Используя принципы поведенческой экономики, компании могут разрабатывать более эффективные стратегии ценообразования, маркетинговые кампании и инновации в продуктах, которые резонируют с когнитивными и эмоциональными предпочтениями потребителей. Более того, политики могут использовать поведенческую информацию для информирования о нормативных вмешательствах и государственной политике, направленной на повышение благосостояния потребителей, усиление рыночной конкуренции и устранение сбоев рынка.
Однако применение поведенческой экономики на практике также вызывает вопросы этического и нормативного характера. Хотя поведенческие вмешательства могут подтолкнуть людей к более желательным результатам, таким как более здоровое поведение или устойчивый выбор, они также поднимают вопросы об автономии, конфиденциальности и информированном согласии. Поэтому для предприятий и политиков крайне важно принять этические руководящие принципы и гарантии, чтобы гарантировать, что поведенческие идеи используются ответственно и прозрачно, с должным учетом прав и благосостояния людей.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ:
1. Prelec, Dan, et al. "Does the brain automatically compute financial decisions?" Marketing Science, vol. 22, no. 1, 2003, pp. 26-37.
2. King, Morgan R., et al. "The psychology of price." Annual Review of Psychology, vol. 63, 2012, pp. 113-138.
3. Van den Berg, Bram, et al. "How price perception and anchoring affect consumer willingness to pay." Marketing Science, vol. 26, no. 1, 2007, pp. 53-66.
4. Wansink, Brian, and Scott Bearman. "An omnibus survey of the influence of product features and context on consumer willingness to pay." Journal of Marketing Research, vol. 41, no. 2, 2004, pp. 304-315.
5. Iyengar, Sheena, and Mark Lepper. "When choice is demotivating: Can too many options reduce consumer happiness?" Journal of Personality and Social Psychology, vol. 80, no. 6, 2001, pp. 1195-1203.
Taganmyradov K.
Lecturer,
Turkmen State Institute of Economics and Management Turkmenistan, Ashgabat
Berdinyyazova J.
Student,
Turkmen State Pedagogical Institute named after Seyitnazar Seydi Turkmenistan, Turkmenabat
THE INFLUENCE OF BEHAVIORAL ECONOMICS ON PRICING AND
CONSUMER BEHAVIOR
Abstract: This work explores the influence of behavioral economics on the processes of pricing and consumer behavior. Behavioral economics studies the rational and irrational behavior of economic agents, as well as its impact on market mechanisms and outcomes. The article examines the basic concepts of behavioral economics, such as bounded rationality, heuristics and emotional factors, and their impact on price dynamics and consumer choice. Practical applications and implications of behavioral economics for business, pricing and marketing policies, and the potential for managing consumer behavior using behavioral science are discussed.
Key words: behavioral economics, pricing, consumer behavior, bounded rationality, heuristics, emotions, marketing, management.
