о ^
о
X
о
Вещии
интернет
торговая КОМПАНИЯ ИЛИ венчурный ПРОЕКТ? СТАРТАП MADROBOTS существует сразу в двух этих ипостасях. компания специализируется на продаже инновационных гаджетов, рынок для которых еще
НЕ СФОРМИРОВАЛСЯ (И НЕПОНЯТНО, СФОРМИРУЕТСЯ ЛИ ВООБщЕ).
основатель стартапа Николай белоусов так и описывает свое детище: «мы — настоящие авантюристы».
Началось все с невинного увлечения крауд-фандингом1: Николай Белоусов часами выискивал интересные проекты на платформах Kickstarter и IndieGogo и инвестировал в них. Интересным он считал все, что связано с «интернетом вещей». Суммы инвестиций были небольшие, но чувство, что поддерживаешь талантливых разработчиков, вдохновляло. Тем более что авторы проектов, по обычаям краудфандинга, обещали потом отблагодарить жертвователей об-ш разцами продукции из первой же выпу-
о £ щенной партии.
В 2012 году Белоусов сделал первую в жизни солидную краудфандинговую инвестицию: вложил десять тысяч долларов в проект пульсометра Mio Alpha. Этот момент стал поворотной точкой в его карьере: он ушел с руководящей должности в российском представительстве Panasonic и запустил онлайн-магазин инновационных гаджетов MadRobots.ru.
Сегодня за плечами Николая свыше сотни проинвестированных проектов разной
В < ä
га га i
; -е- ш ^ ш
степени успешности. Одни из них благополучно добрались до коммерческой реализации, другие выпустили продукт, не отвечавший ожиданиям, а третьи навсегда остались в «долине смерти» инноваций. Основатель MadRobots признается, что риски высоки, но тем интереснее отыскивать устройства, которые заинтересуют рынок завтра, — и вкладываться в них уже сегодня.
О том, как построить бизнес, основанный на искусстве визионерства, Николай Белоусов поведал «Бизнес-журналу» в трех монологах.
МОНОЛОГ ПЕРВЫЙ. О РУТИНЕ
У любого специалиста, в какой бы серьезной корпорации он ни работал, есть свой «жизненный цикл». Сначала он впитывает в себя знания, каждый день обучается чему-то новому. Затем налаживает основные рабочие процессы. А потом, когда задачи начинают повторяться, борется с рутиной. Это самый страшный этап: каждый день похож на предыдущий, минуты в офисе тянутся еле-еле, интерес к новым проектам сходит на нет. Мозг затухает, активность перетекает в социальные сети — и все заканчивается пустой тратой времени... В моей жизни
нечто подобное произошло три года назад, когда я руководил интернет-маркетингом в российском подразделении компании Panasonic. Дело не в том, что работа была неинтересной. Напротив, время от времени попадались проекты, которые захватывали с головой. Например, мы создали фотолабораторию Touch Z, которая работала удаленно с помощью роботов. Пользователь мог через сайт, дистанционно управлять фотоаппаратами в студии с профессиональными моделями и светом. Дисплеи у фотоаппаратов были сенсорными, и специально сконструированные роботы трогали их своими манипуляторами, осуществляя по команде пользователя простые действия вроде зума, поворота камеры влево или вправо.
В тот раз нас подкачало продвижение: бюджет на маркетинг был небольшим, и мы придумали легенду о двух студентах-программистах, которые решили изменить мир к лучшему с помощью цифровых технологий и онлайн-фотостудии. Темой заинтересовалась общественность, сюжеты о псевдоизобретателях вышли на федеральных телеканалах. Правда, мы не учли одного: телевидение — это медиа с жесткими ограничениями на присутствие брендов. В итоговых видеороликах аккуратно затерли все названия фотоаппаратов, поэтому никакого пиар-эффекта так и не получилось. Зато с точки зрения технической реализации проект оказался чрезвычайно удачным. А меня с тех пор захватила мысль о том, как можно влиять на физический объект через интернет. Однако подобные возможности удачно интегрировать продукт в классную высокотехнологичную идею выпадали все реже и реже. А потом началась подготовка к Олимпиаде в Сочи. Мне поручили заниматься рекламной кампанией, с каждым пунктом которой я был категорически не согласен. Я пытался что-то доказать, спорил, но, к сожалению, оставался неуслышанным. Стало просто физически тяжело ходить на работу: когда не веришь в то, что делаешь, даже организм сопротивляется. Тогда-то мне и подвернулись гаджеты с Kickstarter: герои-одиночки там пытались сделать что-то действительно инновационное, стоящее и полезное. Довольно долго я просто покупал разные вещи через краудфандинг — а потом задумался о том, чтобы начать ими торговать в онлайне. Другими словами, я решил сделать компанию-проводника между миром краудфандинга и такими же любителями гаджетов, как я сам. Вместе с двумя партнерами мы вложили в проект 10 млн рублей, открыли сайт и запустили в 2012 году свой бизнес.
Кстати, эйфория от вложений в проекты на Kickstarter у меня понемногу прошла. Я уже не жду с нетерпением, когда очередная поддержанная мной компания закончит разработку и пришлет посылку с обещанной новинкой. Сейчас какие-то устройства приезжают еженедельно; каждый день я получаю 10-15 писем от разработчиков, которые рассказывают, как у них обстоят дела. Эмоций меньше, времени тоже — так что сегодня я заду-
мываюсь о том, чтобы поставить процесс частного инвестирования на паузу. А в MadRobots появляется целое специализированное направление: мы нанимаем Kickstarter-скаута, который станет искать проекты, общаться с разработчиками, договариваться о поставках — и, что самое сложное, ждать их реализации.
МОНОЛОГ ВТОРОЙ.
О КОЛЛЕКТИВНОМ МОЗГЕ И МУСОРОВОЗАХ
У большинства проектов, родившихся в условиях краудфандинга, огромные проблемы с маркетингом. Kickstarter и IndieGogo помогают проекту заявить о себе, получить при должной предварительной работе массовую пиар-поддержку, стать узнаваемым в определенной среде. А после набора необходимых миллионов долларов инвестиций стартапы загибаются — просто потому, что мало кто из изобретателей является заодно талантливым предпринимателем. MadRobots видит свою основную экспертизу в том, чтобы стать евангелистом инновационных устройств. Мы не только и не столько решаем проблемы продаж, сколько работаем над повышением осведомленности общества о том, что такие устройства существуют и могут решать разные, в том числе самые неожиданные задачи. Мы строим не торговую
компанию, а некий зонтичный бренд, который под своим крылом объединяет все самое стоящее из мира «интернета вещей» и гаджетов.
Правда, для этого надо научиться думать наперед, предугадывать то, какие ниши превратятся в массовые рынки. Поэтому мы внимательно слушаем целевую аудиторию, общаясь с ней через специализированные медийные площадки вроде Habrahabr. Сейчас мы пытаемся создать такие инструменты, которые позволяли бы анонсировать на подобных площадках новое устройство (еще не созданное!) и задавать вопросы потенциальным пользователям о том, как они оценивают перспективы его продаж. В какой-то момент гаджеты станут настолько сугубо нишевыми, что нам не хватит собственного понимания спроса в этих нишах. Мне уже сегодня непонятно, зачем люди используют некоторые устройства. Вот недавно к нам приехала lifelogging-камера — такой гаджет, который закрепляется на шею, сумку, велосипед или куда-то еще и автоматически делает снимки каждые несколько секунд. Казалось бы, какой в этом толк? Но количество предзаказов уже выглядит угрожающим, а мы ведь еще даже не начинали поставки. Или маска для управления сновидениями, которая оказалась сверхпопулярным продуктом, хотя мы заранее предупреждаем,
гаппппч
1ГЩ,
24-И РУССКИМ ДЕНЬ
РУССКИЙ ДЕНЬ 2014
МЕЖДУНАРОДНЫЙ КОМПЬЮТЕРНЫЙ КЛУБ ПРИГЛАШАЕТ ПРИНЯТЬ УЧАСТИЕ В ЕЖЕГОДНОЙ КОНФЕРЕНЦИИ «РУССКИЙ ДЕНЬ-МКФ», КОТОРАЯ ПРОЙДЕТ С12 П015 ИЮНЯ 2014 Г. В RADISSON [АгШШАУА В ГОРОДЕ СОЧИ
WVUW.MKF.RU
МЕЖДУНАРОДНЫЙ КОМПЬЮТЕРНЫЙ КЛУБ (МВД: 125284, МОСКВА, 1-Й БОТКИНСКИЙ ПРОЕЗД, ДОМ 8/31 ТЕЛЕФОН: 7 (495) 941-99«) (МНОГОКАНАЛЬНЫЙ)
что лишь трети покупателей удается использовать ее возможности — и то после серии тренировок.
«Интернет вещей» — это уже не будущее, а настоящее. В2В-рынок в этой области огромен: вовсю внедряются проекты смарт-городов, «умных» магазинов, транспорта. Примеры того, как это работает здесь и сейчас, встречаются каждый день. В Финляндии есть компания Enevo, которая установила на мусорные баки датчики открывания, чтобы выяснить, какие баки заполняются быстрее всего. На основе этих данных она оптимизировала маршруты мусоровозов, и в результате расходы на логистику снизились на 30%. Но как продвигать подобные устройства на массовом рынке, пока не очень понятно. Мы надеемся разобраться в этой гигантской индустрии первыми и определить свою роль в ней. Одними продажами дело не ограничивается: у нас есть идеи и своих собственных устройств, которые пока производятся в пилотном режиме. На основе открытых данных мы уже создали аэрохоккей, в который можно играть одному против робота; сейчас у нас в разработке проект Wi-Fi-чайника. Это все «пробные шары», помогающие лучше понять рынок.
монолог третий. О БЕДАХ российского РИТЕйлА
Первые продажи через MadRobots.ru начались весной 2013 года, и потихоньку мы вышли на оборот около миллиона рублей в месяц. Какое-то время мы думали, что это наш потолок. Но потом расширили ассортимент устройств — и в последние три месяца наблюдаем рост в арифметической прогрессии: миллион, два, четыре... Расти сложно: у многих гаджетов низкий порог насыщения, продажи упираются в 300-500 штук, и дальше их не «раскачать». Перед нами два пути: либо вкладываться в рекламу и пытаться сделать продукт более массовым, либо поставлять его в традиционный ритейл. Последнее — чистой воды самоубийство.
Розничный рынок электронных товаров переживает кризис. К тому же наши ритейлеры абсолютно не умеют продавать высокотехнологичные продукты. Как выглядит стенд со смартфонами, например, в «М.Видео»? Выставлены все известные бренды: LG, Samsung, Sony, Apple. Квалификация продавца не очень высока, его задача — продать то, за что больше заплатят. Любой малоизвестный бренд по умолчанию затеряется среди «мастодонтов»; продажи ему могут обеспечить только высокая маржа и дополнительные стимулы для продавца в виде бонуса. У инновационных гаджетов вроде тех, которыми мы торгуем, в рознице вообще нет шансов: производитель не имеет денег ни на раскрутку бренда, ни на маркетинг, ни на стимулирование продавцов. Замечательные весы Withings, которые сами отправляют статистику в интернет по Wi-Fi-соединению, в «Ионе» покрываются пылью — просто потому, что там коробка с незнакомой надписью и ценником в 9 тысяч рублей не продастся никогда.
Да, есть отдельные типы магазинов, в которых высокотехнологичные товары имеют шансы. Однако мы решили, что для максимального эффекта будем строить свою собственную розницу. Сейчас открываем первый офлайновый магазин, который по своей сути будет являться шоу-румом с возможностью купить товар. В нем все можно потрогать руками: на полу будут стоять Wi-Fi-весы, на столе — Wi-Fi-лампа. Там мы будем показывать, демонстрировать, объяснять, а заодно учиться работать с покупателями «вживую». Конечно, в планах создание франшизы, которую можно клонировать за пределами России: очевидно, что внутри страны интерес к ультрановым товарам есть только в Москве и Петербурге.
Скорее всего, на внешнем рынке работать будет легче: к российским дистрибьюторам производители гаджетов до сих пор относятся с опаской и контактируют неохотно. Во-первых, у нас действительно очень маленький рынок. Во-вторых, мешает банальный языковой барьер. Английский язык до сих пор нормально знает не больше пяти процентов населения, и это огромный тормоз для бизнеса. У нас есть сотрудник, которому довольно часто вендоры отказывают или игнорируют его запросы. Я не понимал, почему, пока не услышал, как он разговаривает с иностранцами — фразы строит с грехом пополам. В-третьих, те же стартапы с Kickstarter не заточены под общение с партнерами. Их главная задача — выжить, привлечь инвестиции, освоить проверенный американский рынок. Мало кто со старта опирается на глобальную логистику, большинство просто не берется за доставку в Россию. И если поначалу у нас был маленький ассортимент и с каждым вендором мы могли договориться до дружеских отношений, то сейчас приходится серьезно наращивать число партнеров — а они зачастую не торопятся идти на контакт.
Впрочем, я верю, что впереди у нас стабильный рост. А выстроить отношения в ритейле нам поможет один из совладельцев бизнеса, который скоро присоединится к команде на постоянную занятость: его 14-летний опыт работы с розницей придется очень кстати.
Сегодня самый главный вопрос для нас — как перейти от нишевых аудиторий к массовому рынку. Мы амбициозны, но одно дело, когда ты продаешь гаджеты небольшой группе в 10 тысяч человек, и совсем другое — когда речь идет о миллионах пользователей по всему миру. Пока мы не очень понимаем, как осуществить этот переход. Но перед нами опыт сотен устройств, которые когда-то тоже были новыми и непонятными гаджетами: CD-плееры, видеомагнитофоны, в конце концов, «Айфоны». И пусть маркетинговые бюджеты крупных корпораций нам только снятся: ведь намного важнее наладить эффективные бизнес-процессы, собрать команду и угадать со ставками на пер- ■■■ спективные ниши. ■■
ЗЗаписала Наталья Югринова