CC BY
72
УРОВИ ВОЖДЕНИЯ
НАТАЛЬЯ ЮГРИНОВА
Совладельцы петербургской компании eZWay Игорь Павлов и Константин Митриченко научили российских автолюбителей ездить более безопасно с помощью
«умного» гаджета. Вставив его в диагностический разъем, можно не только оптимизировать свой стиль вождения, но и снизить расход топлива и затраты на обслуживание. Следующий шаг — вывести устройство на массовый рынок.
адаптер, с помощью которого удалось подключить автомобиль к ноутбуку, написал простенький софт... И все заработало! «Меня до глубины души поразил тот факт, — вспоминает он, — что придуманное тобой устройство можно подсоединить к такой сложной замкнутой конструкции, как автомобиль, да еще и заставить его получать от машины полезные данные». Зато оценка научного руководителя Павлова оказалась прямо противоположной: курсовую работу, в основу которой легло сконструированное студентом устройство и программное обеспечение, в университете «завернули».
Первую попытку подключиться к «мозгу» автомобиля, то есть к бортовым автоматизированным системам, Игорь Павлов сделал еще будучи студентом Петрозаводского госуниверситета. Опыты он проводил прямо в собственном гараже в Карелии, на простеньком седане ЗАЗ Chance — дешевой украинской копии Chevrolet Lanos. Машина постоянно ломалась, а программисту и начинающему автолюбителю хотелось найти способ легкой диагностики неисправностей. Павлов самостоятельно спаял
ЧИТАТЬ ПО ЛАМПОЧКАМ
Только переехав в Санкт-Петербург, Игорь Павлов смог найти единомышленников и заняться высокотехнологичным бизнесом вплотную. В 2011 году он познакомился со своим будущим партнером Константином Митриченко и основал с ним компанию по продаже в онлайне автомобильных аксессуаров. Тогда же на рынке начали появляться первые гаджеты для самостоятельной диагностики автомобиля, напомнившие Павлову о его собственных экспериментах в этой области. Дешевые китайские устройства, ввозимые в страну в основном русскими «левшами» и «самоделкиными», требовали определенной ручной настройки, с которой человек
42 БИЗНЕС-ЖУРНАЛ АПРЕЛЬ #4 2015
несведущий не справился бы. Чтобы заставить их работать, сначала нужно было где-то отыскать рабочий софт на понятном языке, воткнуть гаджет в OBD-разъем под рулем (стандартный порт, который имеют почти все автомобили старше 2000 года выпуска) и определенным образом подключить его к смартфону или ноутбуку. Павлов и Митриченко решили облегчить задачу гаражным умельцам и написали русифицированное программное обеспечение eZWay, совместимое с любым устройством для диагностики. Оно связало в единую «умную цепочку» гаджет, автомобиль, мобильное и веб-приложение — и позволило не только следить за техническим состоянием машины, но и экономить на вождении.
Приложение отображает всю необходимую автомобилисту статистику: с его помощью можно отследить последние маршруты поездок, расход топлива и затраты на него, среднюю и максимальную скорость движения. У каждого пользователя есть своя страничка на веб-ресурсе, часть информации на которой является приватной, а основные сведения — марка автомобиля, город проживания и другие — открыты всем желающим. Профиль автомобилиста на сайте — это своего рода «медицинская карта» автомобиля: он показывает, какие случались поломки и неисправности с машиной, ведет учет авариям, передвижениям и дозаправкам, объясняет,
что означают те или иные горящие «лампочки» на приборной панели. Программа работает так, что рано или поздно водитель начинает «соревноваться» сам с собой и с другими пользователями в двух параметрах — экономность и безопасность. Он перестает обгонять, постоянно перестраиваться, ездить нервно, резко брать с места и тормозить. За счет того, что вождение становится более плавным, водитель может сэкономить на топливе до 30%, а шансы попасть в аварию значительно снижаются.
На сайте также автоматически генерируются рейтинги водителей — самых быстрых, самых экономных и самых безопасных. За три года компании eZWay удалось набрать приличную абонентскую базу в 35 тыс. человек. Благодаря тому что интерфейс был переведен на английский язык, доступ к приложению получили западные пользователи. Сегодня в клубе автолюбителей, которые скачали и установили соответствующее мобильное приложение, есть пользователи из Бразилии, Израиля, США, Канады.
На нишевом софте, впрочем, много не заработаешь. В какой-то момент владельцы компании eZWay вообще перестали брать деньги за Android-приложение и сделали его, как и техподдержку, полностью бесплатным. Гораздо перспективнее выглядела идея не ввязываться в партнерские схемы
БИЗНЕС-ЖУРНАЛ АПРЕЛЬ #4 2015 43
СТАРТАП-КЛУБ
КТО ЗАРАБОТАЛ НА «УМНОМ» СТРАХОВАНИИ?
Страховые компании стали внедрять межмашинные коммуникации несколько лет назад. Особенно бурно страховая телематика развивается в США. Здесь с 2011 года появилось множество компаний, специализирующихся на формировании страховой премии по принципу «По манере вождения и оплата» (Pay As You Drive). Свои телематические программы предложили компании Allstate, MetLife, MetroMile, Hartford Financial Services, Erie Indemnity и др. Лидерство на рынке «умного» страхования завоевала компания Progressive Insurance, чья капитализация на сегодня превышает $23 млрд — больше, чем весь российский рынок автострахования. С помощью микрочипа Snapshot она собирает информацию о манере вождения страхователя и предлагает ему индивидуальную скидку за более безопасную езду или редкое использование автомобиля. Полисы Progressive продаются в 45 штатах страны.
В Японии наиболее известным игроком на рынке страховой телематики является компания AIOI, запустившая соответствующий продукт в 2005 году. В Великобритании оператор Direct Line Group, на долю которого приходится 20% рынка британского автострахования, дает скидку на полисы всем клиентам, установившим телематическое оборудование в автомобиль. В Австралии компания Real Insurance предлагает другую модель: пользователь оплачивает минимальную стоимость полиса, а затем платит фиксированную сумму за каждый дополнительный километр дороги.
На российском рынке позитивный опыт телематического страхового сервиса получило сотрудничество в 2014 году компании Intouch с сотовым оператором МТС. Установив в машину необходимое оборудование, компания оценивала каждую поездку в определенный балл — с учетом скорости вождения, времени суток и других параметров. В конце месяца водителю выставлялась общая оценка. Набрав 8-10 баллов из 10 возможных, он получал возврат на свой счет до 20% стоимости полиса каско.
с сомнительно работающими китайскими устройствами, а развивать собственное «коробочное» решение. «Мы решили, — рассказывает Игорь Павлов, — пусть наш продукт станет дороже, зато работать он будет стабильнее, а выглядеть — значительно лучше. Для нас важно, что мы способны гарантировать его надежность».
Торговый бизнес обеспечил приток начальных инвестиций в стартап: по оценкам предпринимателей, на создание прототипа, серийный запуск и маркетинг собственного решения ушло около 10 млн рублей. Вскоре нашлись партнеры по созданию «железа». После неудачных попыток наладить взаимодействие с отечественными и китайскими производителями eZWay остановилась на американцах с русскими корнями — разработчиках диагностического оборудования Scantool. Отказ от производственного сотрудничества с Китаем закономерно привел к удорожанию гаджета по сравнению с конкурентами: устройство от eZWay стоит 6 тыс. рублей против средней цены аналогов в 1,5 тыс. За что платит покупатель? Прежде всего за надежную, стабильную работу и дизайн.
— Практически все, кто занимается электроникой в России, на внешний вид продукта и упаковку тратятся по остаточному принципу, — объясняет Игорь Павлов. — Мы же сразу оговорили для себя важность философии дизайна. Мы хотим ездить на красивых автомобилях и вставлять в них красивые гаджеты. Посмотрите на «умные» часы от Apple. Компания потратила на разработку слишком много времени, за которое аналоги появились у множества конкурентов. Сейчас она позиционирует часы как красивый аксессуар — и вполне может выиграть! Понятно, что в России люди, покупающие в машину сигнализацию и другие аксессуары, о красоте думают в последнюю очередь. Но люди растут, меняют социальный статус, и желания и потребности их становятся больше.
Осенью 2013 года у eZWay появился первый инвестор: на Павлова и Митриченко вышел Фонд развития интернетинициатив, который приобрел 7% компании при общей ее оценке в $650 тыс. Хорошим подспорьем для стартаперов стал не только финансовый транш в $25 тыс., но и трехмесячная программа акселерации в Москве. Сейчас стартап продолжает «съедать» инвестиции на развитие, однако до конца 2015 года бизнес должен выйти на операционный ноль. Значительную долю необходимых финансовых вливаний владельцы eZWay планируют осуществить своими силами, за счет действующего бизнеса по продаже аксессуаров.
Первую партию коробочек с гаджетами компания eZWay начала продавать только в конце 2014 года (из-за валютных скачков почти сразу пришлось поднять цены в полтора раза); сейчас у нее покупают около двухсот устройств в месяц. Несмотря на то что автомобилисты — благодатная и обширная целевая аудитория, Игорь Павлов склонен оценивать рыночный потенциал своего продукта довольно скромно — в тысячу устройств в месяц. По его словам, среднестатистический автолюбитель попросту не хочет лишних забот: ему лень или некогда разбираться с дополнительным оборудованием. Поэтому продвижение сейчас нацелено на довольно узкий сегмент тех потенциальных покупателей, которые уже активно пользуются другими гаджетами, облегчающими жизнь. «Мы говорим, что придумали фитнес-трекер для автомобилей, — объясняет маркетинговый посыл Павлов. — Если пользователи научились правильно бегать с помощью «умных» кроссовок и браслетов
44 БИЗНЕС-ЖУРНАЛ АПРЕЛЬ #4 2015
для спорта, то теперь они могут научиться правильно водить свой автомобиль».
ГАДЖЕТ С ПОДСТРАХОВКОЙ
Между тем eZWay удачно встраивается сразу в два перспективных тренда. Первый из них — набирающий популярность «интернет вещей», то есть технологии, позволяющие людям и «умным» вещам взаимодействовать дистанционно. По консервативным оценкам Gartner, к 2020 году мировой рынок для «интернета вещей» составит $1,9 трлн, а Cisco оптимистично называет цифры в $19 трлн. Второй тренд — страховая телематика: системы удаленного наблюдения за водителем позволяют страховым компаниям собрать статистику о его манере вождения. Если водитель аккуратен и не склонен попадать в аварии, такая информация позволяет страховщикам уменьшить риски и предложить автовладельцу страховой полис по сниженной цене. По крайней мере, именно так страховая телематика работает на Западе: только в США рынок «умного» автострахования в 2013 году перевалил за $4 млрд (по оценкам Timetric).
В России страховая телематика только начинает зарождаться. По оценкам Павлова, дистанционным оборудованием для отслеживания вождения в стране оснащено не более тысячи автомобилей. Однако эксперты уже возлагают на телематику роль долгожданного драйвера, способного вызвать новый виток развития на отечественном рынке автострахования. Сможет ли этот драйвер способствовать монетизации стартапов, берущихся за производство необходимого оборудования, — отдельный вопрос.
— На страховом рынке много денег: он оценивается в 170 млрд рублей — но взять их непросто, — комментирует Павлов. — Сильная конкуренция, множество мошенников, высокие страховые риски делают рынок каско в России убыточным. На этом фоне телематика имеет грандиозные перспективы. Но среднему автомобилисту не понятно, зачем ему в принципе ставить какое-то оборудование в машину и добровольно соглашаться на то, что за ним будет следить страховая компания. Сегодня ключевая проблема состоит в том, чтобы объяснить и конечному пользователю, и длинной цепочке страховых агентов потенциальные выгоды от внедрения телематических устройств.
Владельцы eZWay считают, что телематические устройства должны прокладывать дорогу к массовому рынку самостоятельно, а не с помощью страховых компаний или автопроизводителей, которые на деле являются еще более закрытой и консервативной кастой. Первый шаг — создать такой продукт, который водитель посчитает нужным и важным, за который готов будет заплатить деньги, установить его и пользоваться им себе во благо. На эту базу впоследствии можно будет «накручивать» различные дополнительные сервисы — в том числе предлагать индивидуальные страховые или полисы каско со скидкой от целого ряда страховых компаний. Словом, сначала надо сформировать базу уверенных пользователей, которая сможет стать привлекательным каналом продаж для страховых компаний, и только затем пытаться на ней зарабатывать.
Тем не менее определенный опыт из области страховой телематики компания все-таки использует. В частности, в основе алгоритмов программного обеспечения eZWay, высчитывающих параметры безопасного вождения, лежат готовые
математические модели, которые разработали и применяли западные страховщики. Они учитывают резкость разгона и торможения, погодные условия, время суток, скорость движения, а затем переводят получившийся результат в балльную систему и выставляют водителю оценку по шкале от 1 до 100. Однако, как поясняет Игорь Павлов, при всем желании страховые компании не смогли бы прямо сейчас воспользоваться такой же математической моделью для оценки своих рисков. Статистически значимой модель будет считаться только после того, как в базе накопится информация по двум тысячам страховых случаев — а столько раз члены автоклуба в аварии еще не попадали.
eZWay только предстоит протоптать дорожку к массовому рынку. Причем делать это она будет с новым устройством, прототип которого сейчас проходит тестирование. До конца этого года компания представит «антиэвакуатор» — гаджет, который сможет оповещать автовладельца о начавшейся эвакуации его автомобиля, поможет быстро уладить ситуа-
Основатели eZWay позиционируют свое «коробочное» решение как своеобразный «фитнес-трекер для автомобилей».
Оно рассчитано на любителей гаджетов, которые научились правильно бегать с помощью «умных» браслетов для спорта, а теперь хотят научиться правильно водить автомобиль
цию и не допустить буксировки машины на штрафстоянку. Устройство будет оснащено автономной сим-картой, чувствительным акселерометром и GPS-модулем. Как только автомобиль начнут приподнимать или буксировать, гаджет подаст сигнал на мобильный телефон автовладельцу, и тот получит пару минут, чтобы добраться до машины и «спасти» ее. Гаджет будет предоставлять владельцу информацию о том, как нужно взаимодействовать с инспектором, где искать автомобиль, если его все-таки увезли, как отстоять свои права, как незамедлительно оплатить штраф.
В предпродаже устройство оценивалось в 6 тыс. рублей, а ежемесячная абонентская плата — в 150 рублей. Арифметика простая: два случая некорректной парковки, в которых удалось избежать оплаты услуг эвакуатора и стоимости штрафстоянки (3-8 тыс. рублей), с лихвой окупают затраты на гаджет. Производство «железа» компания вновь отдала на аутсорсинг — партнерам из Франции. Павлов и Митриченко рассчитывают, что устройство будет понятным широкой аудитории и станет более популярным, чем его нишевый предшественник. Как ни крути, разово зарабатывать на помощи автовладельцу в экстренной ситуации в России выгоднее, чем планомерно приучать его к безопасному и эконом- щв ному вождению. 1Ш1
БИЗНЕС-ЖУРНАЛ АПРЕЛЬ #4 2015 45
