CC BY
40
♦-♦
vv
ezger^ yttndex.m Елена Зиновьевна Герчикова,
кандидат экономических наук., доцент, зав. кафедрой тореовозо дела, сервиса и гостинично-туристическозо бизнеса, Саратовский социально-экономический институт (филиап} УДК 339 13В РЭУ им Г В Плеханова
УПРАВЛЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИОННЫМИ МЕХАНИЗМАМИ ОБЕСПЕЧЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ПРЕДПРИЯТИЙ
В статье дана оценка мероприятиям направленным на оптимизацию системы взаимодействуя торлзаых предприятий с поставщикам и пйяуп'атвлйыи не рынках сбыта приведена методика сокращения затрат ц лрр-цессе организации Закупочный Процедур торговых пседприрм^й Результатом предлагаемом автором методики является смещение вектора деятельности предприятий б сторону снижения процента закупок у единстве иного поставщика снижения цены при проведении переторжки и увеличении числа закупок с переторжкой, увеличения процента преддоговорных порогов о рев с поставщиками Б цепяк повышения эффективное-»', коммерческой дертельноотк предложено внедрить в работу предприятий стандарт по исследованию рынка и взаимосвязи г потребителями В статье представлена модеп:? данного стандзр_з а также методика оценка зоше-ггииности деятельности предприятия от реализации данного стандарта на предприятиях
Ключевые слова: управление коммерческой деятельностью. маркетинговая деятельность, взаимосвязь с потребителями, закупочные процессы, переторжка
Ye.Z. Gerchikovа
MANAGEMENT OF ORGANIZATIONAL MECHANISMS FOR CONDUCTING COMMERCIAL ACTIVITY
The article assesses measures aimed si optimizing the system of mtefaction between t/atfe enterprises and suppliers and buyers in itie sales markets A me tn ecology tor cost reduction through organizing procurement procedures in trade organisations is presented The methodology proposed by the author leads to a shift in the enterprise activity toward & 5 reduction In the percentage of purchases from a single supplier, a redaction in tfie price through reb:dding and an Increase in the nunber of purchases with rebiddmg nn increase Inthe percentage of prc-contrac: negotiation? with suppliers. In orde' :o improve the efficiency of trade it is proposed to introduce a standard fur market research and customer relations The article presents a model о Г this standard as Well as method о logy for assessing the efTec1we-ness of the implementation of this standard at trade enterpn&es
Keywords; management of commercial enterprise, marketing activities, customer relation s. purchasing processes, rebtdding
В современное динамично развевающемся эко-номи-еског.* пространстве все бопее остро встают □ опросы устой^ипо-сти функционирования и развития тор™ вы х opea низа ци А Владельцы рвали ■ ш ых сегме н-Гов сферы бизнеса пытайТся найтвт ответы на вопросы, каким образом устоять перед шашни ми изменениями окружающего экономического пространства, как вовремя реагировать на колебания внешней средь и гд В этой связ^ основное внимание нами уделено стратегическому аспекту управления остойчивостью организации нэ долгосрочную перспективу )4 одной иэ сос^эвлрющил, успешно реализуемых в развитых сгранау и сферам бизнеса является формирование про цесса ин форм ацно иного вза имоде иствия тор говы* предприятий с покупателями.
Проведенный анализ маркетинговой деятельности р?(Да региональнык торговых Предприятии показал, что ochdbhi/.c- проблемы и недостатки в организации маркетинговой деятельности связаны с отсутствием
комплексного подхода к организации системы взаимодействия с потребителями [1, с 177]
Таким орра^ог^ представляется целесообразным внедрить а деятельность торгован предприятие стандарт «Исследование рынка и взаимосвязь с потребителем» что позволит не только устранить существующие проблемы, и Поеысить эффективность маркетинговом деятельности □ сфере торговли Целые
данного стандарта является организация комплексного подхода к систематическому вы явлен кнз требовании потребителей при помощи существующих методов, технологии и инструментов предприятия а такие постоянное совершенствование маркетинговой деятельности, направленное на полное удовлетворение спросе потребителя Т э.тде целью настоящего процесса является установление требование к плени ровачию, осуществлению, мониторингу, измерениям и непрерывному улучшению маркетинговой деятельности
♦-
Ответственность за соблкэдение требований настоящего Процесса несут руководители подразделе■ ним, участвующие в данном процессе
Р уко вод ител ь я роцесса облад ает след у ющие правами
-требо&ать от отдела закупок продукцию, по качеству соответствующую заявкам потреби гели,
требовать от отдела закупок выполнения плана по поставкам продукции на склад,
- требовать от службы персонала обеспечения че по веч ее ким и ресурсами подразделения
- требовать от планово-экономического отдела обеспечения плановыми заданиями и расчетами по себестои мости продукции
-Другими Правами в Соответствие с должностной Инструкцией и положением о подразделении
Обязанностями рукейодигеля процесса являются.
- орга ни зов ывать л ерсон ал д л я в и по лнени я определенной работы подразделения.
- представлять руководству предприятии предложении по улучшению процесса
- д руги е обяза нн ости ь еоогзетсгви и с должност но й инструкцией и пол о же мм ем о подразделении
Информация, получаемая в ходе маркетинговой деятельности, служит для в ь. явлен /я и определения возможностей и проблем организации выработки, совершенствовании и оценки действий при контакте с потребителем
Деятельности организации в области маркетинга направлена в первую очередь на исследование рынка для привлечения потребителей. обесшзченмя роста объема реализуемой продукции, а также на достижение превосходства н+ад конкурентами, сбор данных об удовлетворенности потребителей
Процесс "Исследование рынка и взаимосвязь с потребителем* язпяетгя необходимей составляющей в деятельности предприятия на конкурентном ры^ке Дзнньгй процесс напраслен ма выполнение взятых предприятием обязательств перед потребителем на основе требовании политики и целей в ой",асги каче^ стза и анализа данные маркетинговый исследований Направления маркетинговой деятельности торговой организации зависят цт сложившейся рыночной ситуации. которая определяется по результатам марке™н-говых исследойании в управляющих воздействия руководства
Взаимен мости от цели маркетинговых исследовании применяются следующие их виды
- исследование рынка' -исследование потребителей,
- исследование конкурентов
Входамйдгэнногопроцеесэя&ляются требования процесса упр¿влепия со стороны руководства сформированный бюджет и требуемые ресурсы а талоне норма гив над документация
Выходами настоящего процесса являются документально оформленные исследования о состоянии рынка конкурентах и потребитепях, на основании этой информации руководству предоставляются, рекомендации ло закупке сырья, материалов, комплектующих Маркетинговая деятельность Носит плановый характер Пл&н работ в области сбыта обьясняет суть конкретны к действий, необходимых дгш осущесгвле-
-♦
чия вубранных направлений маркетинговой деягтепь-ности юрговой организации.
Планирование работ маркетинговой деятельности осуществляется ежегодно заместителем генерального директора по маркетингу и сбыту. Предусматривается составление годового плана и уточняющих годовой план "Нэртэльных планов
План маркетинговое деятельности организации предусматривает про ведение следующих видов работ исследование рынц-а по заданным направлениям формирование реестра потребителей разработка рекламных буклетов о деятельности организации, проведение встреч семинаров, совещаний с потребителями, участие а семинарах, проведение анкетирования потребителей определение приоритетным по требителей
Процесс «Исследование рынка и взаимосвязь с потребителем» планируется на основа целе.и маркетинговой деятельности и сбыта продуби удовлетворение требоьаний потребителя, обеспечение рос га продаж и получение прибыли достижение превосходства над конкурентами
В зависимости от запланированного направления деятельности предприятия специалисты отдела маркетинга осуществляют сбор, обрабогку и анализ информации о рынке по следующим направлениям
- изучение тенденций в отрасли.
- изучение распределения дапи рынка.
- изучение законодательной базы
- изучение возможностей для развитая предприятия
- изучение возможности продвижения продукции на новые рынки сбыта:
-изучение апьтернатизных мест для рекламы продукции.
- изучение существующих и выявления новых конкуренту
- изучение ассортиментного ряда конкурентов.
- изучение ценовой попитики предприятий-конкурентов,
- изучение слособоа стимулирования продаж конкурентов,
- Изучение средств маркетинга используемых ■сон куре игами,
- Изучение существующих и выявление новь!Х потребителей продукции.
- изучение возможных потребителей.
-изучение предпочтений покиданий потребителей
- изучение новых средств, технологии и методов маркетинга с целью применения их на предприятии
В организации используются следующио формы связи с потребителем информация о товарах и услугах. включая рекламу информация, полученная при приеме и выполнении заказов; информация поступа-ащал по каналам обратной связи с потребителями, включая претензии я рекламации [3 с 45-48]
Од;1н раз в шесть месяцев процесс «Исследование рынка и взаимосвязь с потребителем» должен под' вергатъся внутреннему аудиту Кроме того, два раза в год руководитель процесса обя&ан проводить анализ разул ьтатив носги деятельн ости п роцесса Н э осч ов а-пи^ денны*измерения процесса, анализа егооеэультэ-пшности проводятся действия по улучшению процесса
которые разрабатываются совместно пред ставитепем руководства по канйству и руководителем отдела маркетинга и сбыта
определения экономической эффективности от анедрения стандарта «Исследование рынка и езэ имосвязь с потребителем^ на предприятии мох но воспользоваться двумя способами использовать критерии эф-дек г ивности, разрабйтанньЦв етандертэ предприятия, и воспользоваться комплексной методикой оценки состояния маркетинга ил предприятии Исгсал ьзован ие од I- о вр е м енн о д вух метод и к позволит наиболее полно проаестн оценку эффективности.
Суть методики с цен* и эффективности деятельности маркетинга на предприятии при помощи кр*те-р^ев эффективности заключается в сравнении значении определенных показателей до и после внедрения стандарта на предприятии Следует отметить, что маркетинг является специфической сферой деятельности предприятия, поэтому выявить критерии, по которым можно определи ь эффектов нос ть. сложно, и каждая конкретная организация вправе самостоятельно дпя себя определять их Можно аыделить следующее критерии длт оценки эффективности маркетинговой деятельности количество заключенных договоров на закупку и реализации сырья И материалов обьем реализованной продукции обьем полученной прибыли.
Оценка эффективности маркетинговой деятельности на основе сравнения критериев может проводиться раз в три месяца, раз в шесть месяцев и раз в ГОД После расчета значения критериев суммируются в результате получай' фактические данные из-ме рени я крите риев На основа ним этопо ма р*ети нговэя деятельность предприятия считается эффективной (или неэффективной)
Апробация данной подхода на различных торговые предприятиях показала, что после внедрения на предПриятие стандарта «Исследование рынкй и взаимосвязь с потребителем» произошло улучшение работы предприятия в целом и маркетинговой деятельности в частности I аким образам, использование дзук методик оценки экономической эффектности от внедрения стандарта на предприятии позволяет с разных сторон оценить эффективность маркетинговой системы предприятия [4 с f 11-112].
13 то же время в системе аэаиг.тодействия пред приятия с ПогребителяМи ключевущ роль играет конечная цена реализуемой продукции, которая зависит от особенностей закупочных процессов торгового ттред-прият ия. Возможным на правлением снижения стой мости на конечную продукцию, реализуемую конкретным предприятием покупателям, является поиск минимальной цены на закупаемое сурье для про из &од ста а потовой продукции [2, с. 132] В связи с этим актуальным становится вопрос оптимизации закупочной деятельности торговой организации, котораз про годится по следующим направлениям'
1 Установление и внедрение принципов типизации лотов и ~вг?оЕ5ые формы Технически* заданий. Это позволь знан^т&льно улучшить показатели сроков проведения закупочным процедур Такис-до изменения произойдут и в проведении запроса предложений.
2 Рассматривая вопросы повышения зк он омической эффективности проведения за пупок, можно пред ложить представителям закупочных подразделений более внимательно отнестись к проведению переторжки - вторичных торгов, позволяющих СНИЗИТЬ
предложенные поставщиками первоначальные цень
3 Создание полноценной конкуренции во всех поставка*
4 Создание стандарта, регламентирующего конкурсную закупку
5 Унификация нормативной документации. почнй! д еятельност ь долж на строи i ься н а базе еди ных принципов и процедур КрОщатого должна постоянно проводи-ься работа по актуализации нормативной документации в соответствии с требованиями производства
6 Закупки л о категориям Целью является выбор опт и мал иного с посо&а за ку пку постав ки и ¿(ранен и ч который обеспечит снижение затрат торговой эрга-низации при соблюдении необходима требований к качеству и срокам поставки закупаемых матери-апьно-те>;н|*ческик ресурсов и оборудования (далее ШРиО)
Для управления категориями МТРиОиспользуется методология управления категориями состоящая из семи шагов.
1} Определение профи ля категории. Основная цель данного шага - формулировка названия категории опиевние номенклатур, входящих в данную категорию, и детализированное описание характеристик закупаемых МТРиО И требований к им качеству,
2) Анализ затрат по категории должен включать информацию о затратах на данную категорию, динамику потребности за прошлые периоды прогноз изменения потребности, расчет доли категории вобьеме закупок
3} Анализ ринка Основная цепь данного шага -сбор и анализ данных о рынке поставщиков, что позволяет учесть
- максимал ьную вднкурен ци ю между поставщика ми и минимальные цены закупки,
- понимание тенденций на рынке, что обеспечивает эозможность выбора наиболее оптимальной закупки МТРиО
4) Разработка стратегии. Основная задача да иного шага - формулирование стратегии категории для определения -наиболее оптимального подхода к за пупке, который обеспечит выполнение целей органи-заци и з части мата ри альн о-текн иче ского обеспечен ия. снижения затрат и управления категориями закупе»:
5) Реализация стратегии Основная задача данного шага ■ выполнение утвержденного планэ-фв-фика реализации инициатив в рамках категорийнои стратегии.
В) Системное обновление стратегии Основная задача данного шага - проеести повторный анализ рымка и внутренней потребности для уточнения принятой категорий ной стратегии
7) Контроль внедрение Основная задача данного лага - контр о л ь р езу льтатое внед рен ия кэтего ри и ной стратегии эффсктит-ости управления ¿атегосии МТРиО
7 С мд а ни е рее стра недоо росоп естных п остаещи-кое что послужлт достаточно действенной иерой алия ни я на контрагентов.
¡эким сорааом, предложенные мероприятия дают
шанс торговой организации совершенстно^^ закупочного деятельность, дост игзгь целей организации в области снижения цены на продукцию, поставляемую предприятием на рынки сбыта
Для оптимизации процесса организации закупочной деятельности можно предложить произвести сни)й|нИе про иенг а закупок у единствен ног о поставщика, а гакдае увеличить процент закупок с переторжкой
Тэкиш образом, все предложенные мероприятия позволят оптимизировать процесс управления организационными меха низ мам-и обеспечения коммерческой деятепьнмти предприятий с позиции существен-
ного сокращения материальных и вр^менн^х затрат предприятия и обеспечения устойчивого положения на рынке
I ?Ларченко В Н Люрмиревачие комплекса маркетингу розничными тортовыми сетями Л Известия Оренбурге ко га государственно га аграрного университета 2011; I А № 36-1 С 170-17В
2. Потйлиеэ 4.М. ^Правление ценовой политаксй пред-при яти и," Экономическая среда ЗОпй. 1 (15) С 131-13?
3. Ралык Л В. Розничная сеть содержание иа^егсриш и рЕптнэЛьн^-з □¿(ЛЗеНИос Гн развития Ц ЕвстнкИ Сэмарскнга гасуляктвЕнитп.тпономичЕдкоппуниейрситЕ-га №в(1Э0) С. А2-Л7
4. Сивирчнз Н В. Эф^ктивностьуаркетинговойдеягерть' ности проводимой ив предприятии //Актуальные вопросы Сйёрй мйнмой иауки. Т 5 N3 43 С 104-113
