CC BY
23Управление конкурентоспособностью инжиниринговых услуг
Managing the Competitiveness of Engineering Services
УДК 339.137
Муравьева Оксана Сергеевна
ассистент Санкт-Петербургского государственного университета 199034, Санкт-Петербург, Университетская наб., д. 7-9
Murav'eva Oksana Sergeevna
St. Petersburg State University Universitetskaya Emb. 7-9, St. Petersburg, Russian Federation, 199034
В статье предлагается авторская методика управления конкурентоспособностью инжиниринговых услуг, которая основывается на модели покупательского поведения в зависимости от уровня тезауруса фирмы, типах заказчиков и адекватных для них уровнях новизны оказываемых услуг.
Цель. Обосновать алгоритм анализа и отбора конкурентоспособных инжиниринговых услуг фирмой-подрядчиком на основе инновационных и рыночных факторов.
Задачи. Определить понятие инжиниринговой услуги; выявить инновационные и рыночные факторы, обуславливающие уровень конкурентоспособности инжиниринговых услуг; идентифицировать экономические типы заказчиков в инжиниринге; разработать методику управления конкурентоспособностью инжиниринговых услуг.
Методология. Методологической базой настоящей статьи являются общенаучные методы познания при идентификации инновационных факторов конкурентоспособности, а также метод экспертных оценок; факторный анализ и использование ранговых корреляций Спирмена применяются при определении рыночных факторов конкурентоспособности и идентификации экономических типов заказчиков. Использование методов качественной оценки неизбежно в связи с тем, что количественные методы определенным образом ограничены в сфере их применения.
Результаты. Центральным фактором конкурентоспособности для большинства заказчиков инжиниринговых услуг является их инновационность, уровень новизны которой обуславливается такими критериями, как уровень сопроизводства, технологичности и кастомизации оказываемых услуг, а также уровнем тезауруса фирмы-заказчика. Тем не менее данный показатель является необходимым, но недостаточным, и должен быть подкреплен группой рыночных факторов, значимых для заказчиков. Модель конкурентоспособности инжиниринговых услуг позволяет нам перейти к параметрической методике управления, в рамках которой инжиниринговая компания может поэтапно, начиная с исследования потребностей заказчика, далее следуя через стадии технологического поиска и учитывая рыночные факторы, важные для заказчика, выбрать и предложить услугу с наилучшим значением показателя конкурентоспособности.
Выводы. Предлагаемый авторский подход к управлению конкурентоспособностью инжиниринговых услуг может быть рекомендован к использованию инжиниринговым компаниям-генподрядчикам, стоящим перед выбором конкурентоспособного решения из нескольких альтернативных технических комбинаций. При этом предложенный механизм позволяет учесть экономический тип заказчика, уровень новизны предлагаемого
решения, включая технологический/нетехнологический характер инновации, а также комбинацию рыночных факторов, значения которых непосредственно зависят от технико-экономических характеристик.
Ключевые слова: интеллектуальные услуги, инжиниринговые услуги, инновации в сфере услуг, управление конкурентоспособностью, кастомизация, уровень тезауруса, покупательское поведение
This study offers proprietary methodology for managing the competitiveness of engineering services based on a consumer behavior model depending on the level of a company's thesaurus, types of customers and adequate degrees of originality of services.
Aim. This study aims to substantiate an algorithm for the contractor's analysis and selection of competitive engineering services based on innovative and market factors.
Tasks. This study defines engineering services; determines innovative and market factors that stipulate the competitiveness of engineering services; identifies economic types of customers in engineering; and develops methods for managing the competitiveness of engineering services.
Methods. This study uses general methods of scientific cognition to identify innovative competitiveness factors, as well as the judgmental method, factor analysis, and Spearman's rank correlation coefficients to determine market competitiveness factors and identify economic types of customers. Quality assessment methods are indispensable as quantitative approaches only work within a certain area of application.
Results. For most customers of engineering services, the key competitive factor is innovativeness. The degree of originality is stipulated by such criteria as the level of co-production, technological effectiveness and customization of services, and customer's thesaurus level. However, essential as it may be, this factor alone is not enough. It must be bolstered by a number of market factors that are important for the customer. A competitiveness model for engineering services allows a transition towards parametric management methods, which involve step-by-step selection of the most competitive services. It begins with studying the customer's needs and then going through the stages of technological search with due consideration to the market factors important for the customer.
Conclusions. The proposed approach to managing the competitiveness of engineering services can be recommended to engineering companies that act as prime contractors and face he problem of selecting a competitive solution from several alternatives. The proposed mechanism takes into consideration the economic type of the customer; originality of the proposed solution, including the technological/non-technological nature of an innovation; and a combination of market factors that hinge on techno-economic characteristics.
Keywords: knowledge services, engineering services, innovations in service industry, competitiveness management, customization, thesaurus level, customer behavior
Введение
Сектор интеллектуальных услуг привлекает пристальное внимание ученых-экономистов с середины 1990-х гг. Он играет важную роль в развитых странах и составляет около 10% от общей добавленной стоимости в странах Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР).
Основные области исследований в сфере интеллектуальных услуг в XXI в.
Направление Тематика исследований Авторы
Инновации в сфере интеллектуальных услуг Инновационность услуг D. Czarnitzki, A. Spielkamp; W. Dolfsma; H. Kox; М. Е. Дорошенко
Инновативность потребителей L. Aarikka-Stenroos, E. Jaakkola; R. Yam; H. Aslesen, A. Isaksen; M. Toivonen; М. Е. Дорошенко
Инновационные модели и типы инноваций N. Amara, R. Landry, D. Doloreux; P. den Hertog; M. Freel; N. Corrocher, L. Cusmano; Й. Майлз
Интеллектуальные услуги и их взаимодействие с окружающей средой Динамика развития отрасли R. Evangelista
Территориальная группировка D. Doloreux, M. Freel; A. Koch, T. Stahlecker
Региональные инновационные системы W. Thomi, T. Bohn, T. Stahlecker; A. Koch
Кластеры в сфере интеллектуальных услуг R. Shearmur, D. Doloreux
Роль знаний и НИОКР в сфере интеллектуальных услуг Активность НИОКР Ch. Hipp
Управление знаниями T. Andreeva, A. Kianto
Способность к потреблению знаний Ch. Tseng, D. Pai; A. Koch, H. Strotman
Распространение знаний C. Fernandes, J. Ferreira
Профессиональные знания H. Aslesen, A. Isaksen
Человеческий фактор в сфере интеллектуальных услуг Необходимые знания и уровень образования D. Consoli, D. Elche-Hortelano
Роль предпринимательства и социального капитала M. Gianecchini, P. Gubitta
Интеллектуальные ангелы E. Muller, D. Doloreux; E. Muller, A. Zenker
Сопроизводство интеллектуальных услуг T. Andreeva, P. Ritala
Конкурентоспособность, оценка эффективности Источники конкурентоспособности N. Corrocher, L. Cusmano
Оценка эффективности A. Musolesi, J. Huiban
Составлено: на основе авторского анализа литературы, а также Zieba M. Knowledge management driven leadership, culture and innovation success — an integrative model. Conference: IFKAD 2015 — International Forum on Knowledge Asset Dynamics, At Bari, Italy.
Вопросы теории управления интеллектуальными услугами, а также определения данного понятия с позиции инновационности нашли освещение в трудах иностранных и российских исследователей, таких как М. Дорошенко, Д. Карр, Дж. Маркусен и К. Маскус, Ф. Махлуп, П. Уиндрам и М. Томлинсон, Тезер, Ч.Хипп, Й. Майлз, У. Долфсма, Т. Андреева и др.
Аспекты управления инжиниринговыми услугами изучены учеными неполно, тем не менее отдельные вопросы отражены в исследованиях следующих зарубежных и отечественных авторов: К. Фернандез-Старк, П. Бамбер, Г. Гереффи, В. Шура, Ф. Бич, М. Рей, Л. М. Свободиной, В. В. Коляды, А. В. Чуприна, А. В. Цвет-кова, В.Д. Шапиро, И. И. Мазура, В. В. Кондратьева, П. Безукладного, В. Малахова, М. Мишина. В большинстве отечественных работ не учитывается специфика инжиниринговых услуг как особой разновидности интеллектуальных услуг.
Стандартная классификация видов экономической деятельности Европейского сообщества (NACE Rev 2) охватывает сферу интеллектуальных услуг по целому ряду разделов. В отечественной практике ей соответствует Общероссийский классификатор видов экономической деятельности (ОКВЭД ОК 029-2014 Ред. 2), действующий с 2014 г. [1-2].
На основе данных классификаторов можно сделать три вывода: во-первых, вместо термина «услуги» (service) в последней их версии в основном используется термин «деятельность» (activity)1, что свиде-
1 В предыдущей версии — NACE 1 — в основном встречалось слово «услуга», а не «деятельность» применительно к данным разделам.
тельствует о расширении спектра понятия. Во-вторых, охват типов услуг, в том числе деловых услуг, по своим характеристикам гетерогенен, что обуславливает сложности в разработке единой теоретико-методологической базы относительно всех услуг. Поэтому необходим сегментированный подход к теоретическим исследованиям по отдельным видам услуг. В-третьих, некоторые виды услуг, встречающиеся в хозяйственной практике, представляют собой сочетание видов интеллектуальной деятельности. В частности, это касается ряда инжиниринговых услуг, которые могут представлять собой сочетание видов из групп 72 и 71 по классификации NACE.
Отметим основные области исследований, которые занимают экономистов в сфере интеллектуальных услуг на протяжении последних 15 лет (табл. 1).
Как справедливо заметил Й. Майлз, почти все, что верно для сферы услуг в целом, может быть неприменимо к отдельным типам услуг [3]. С нашей точки зрения, сфера инжиниринга как раз является специфичным видом интеллектуальных услуг.
Анализ рынка инжиниринговых услуг показал, что это он является одной из доходных сфер бизнеса западной экономики. Выручка 400 ведущих американских инжиниринговых компаний, оказывающих комплексные инжиниринговые услуги, в 2014 г. составила 331,94 млрд долл.2.
По прогнозам, мировой рынок инжиниринга достигнет 1,4 трлн долл. к 2020 г. Российская доля мирового рынка инжиниринговых услуг очень скромная, менее 1% (порядка 43 млрд долл.). Ряд экономистов
2 http://www.enr.com/toplists/2015_Top_400_Contractors.
Уровни новизны инжиниринговых услуг
Уровень новизны Примеры
Высший уровень. Принципиально новые инжиниринговые услуги, не имеющие аналогов на рынке Услуги по 3D-сканированию проблемных участков инжинирингового объекта
Инжиниринговые услуги, претерпевшие существенные усовершенствования, по сравнению с уже представленными на рынке. Чаще всего, это услуги-субституты Услуги по вертикальному бурению вместо горизонтального. Реализация проекта по возведению переправы через Керченский пролив
Инжиниринговые услуги с незначительными усовершенствованиями Реализация проекта по электроснабжению Валаама
Инжиниринговые услуги, имеющие рыночную новизну, т. е. трансформируемые из одной рыночной среды в другую Услуги по прокладке подводного кабеля и муфт вместо обычных
Стандартизированные инжиниринговые услуги, предполагающие несущественную адаптацию для конкретного заказчика Проектирование типовых бассейнов «Газпрома»; шефский надзор за типовыми объектами
Составлено: автором.
отмечает сокращение в России доли инжиниринга в общем секторе интеллектуальных деловых услуг. С нашей точки зрения, одной из причин является отсутствие методологического подхода к управлению конкурентоспособностью инжиниринговыми услугами. В практической деятельности большинство инжиниринговых компаний используют чисто интуитивный подход для принятия конкурентоспособных управленческих решений, связанных с реализацией инжиниринговых услуг.
Целью предлагаемой статьи выступает обоснование алгоритма управления конкурентоспособностью инжиниринговых услуг на основе инновационных и рыночных факторов. Данная цель будет достигнута через серию частных задач:
• определение понятия инжиниринговой услуги;
• выявление инновационных и рыночных факторов, обуславливающих уровень конкурентоспособности инжиниринговых услуг;
• идентификацию экономических типов заказчиков, определяющих инновационный уровень инжиниринговых услуг;
• разработку методики управления конкурентоспособных инжиниринговых услуг.
Предпосылки к разработке алгоритма управления конкурентоспособностью инжиниринговых услуг Под инжиниринговыми услугами мы понимаем деятельность научно-технического и управленческого характера, связанную с созданием/реконструкцией промышленных и инфраструктурных объектов, оказываемую потребителю на возмездной основе [4]. Они могут оказываться самостоятельно, но чаще всего неразрывно связаны с поставками промышленного оборудования и созданием промышленного/инфраструктурного объекта. В этой сфере происходит слияние материального производства и непосредственно сферы услуг.
Реализация услуг инжиниринга происходит на промышленном рынке (B2B), их качество можно оценить, как правило, не сразу, а только на стадии эксплуатации материального функционирующего объекта. Заказчики могут принимать непосредственное участие в процессе их оказания, при этом потребление результата происходит с некоторым временным интервалом. Часто потребитель получает кастомизированное решение, для которого требуется собственная достаточная технологическая база. В ходе инжиниринговой
ш ^
со <
сг
ш
>
<
X —
< сг
деятельности могут использоваться или создаваться новые технологии.
Существуют различные подходы к идентификации и характеристике инноваций в сфере интеллектуальных услуг (ассимиляционный, разделительный, синтетический) [5]. Возможны технологические и нетехнологические инновации в сфере инжиниринговых услуг, а также инновации, нацеленные на стандартизацию и инновации, ориентированные на кастомизацию [6].
По уровню новизны, с нашей точки зрения, характерны следующие разновидности инжиниринговых услуг (табл. 2).
Под конкурентоспособностью инжиниринговых услуг мы будем понимать относительный показатель, содержащий комплексную оценку совокупности технических, рыночных и экономических показателей по сравнению с выявленными требованиями заказчика. Показатели конкурентоспособности — это численно измеренные технические и рыночные параметры инжиниринговых услуг, имеющие значимость для их заказчика. Для того чтобы воздействовать на конкурентоспособность инжиниринговой услуги, каждый из этих показателей должен быть определен, проанализирован и при необходимости оптимизирован.
Чтобы выявить параметры конкурентоспособности, на которые может повлиять инжиниринговая компания, были проведены опросы заказчиков и поставщиков инжиниринговых услуг. Их задачи состояли в определении критериев выбора поставщика инжиниринговых услуг, а также направленности мероприятий по управлению конкурентоспособностью для инжиниринговой фирмы.
Результаты позволили идентифицировать две группы факторов, влияющих на принятие решения заказчиком о заключении контракта на оказание услуг в сфере инжиниринга, что нашло отражение в модели конкурентоспособности инжиниринговых услуг (рис. 1). В модели учтены два уровня параметров конкурентоспособности, которые следует принимать во внимание инжиниринговой фирме при выборе альтернативного варианта инжиниринговых услуг.
Инновационность инжиниринговых услуг как основной фактор их конкурентоспособности обуславливается группой базовых критериев. К ним можно отнести:
1) индивидуальный характер оказываемых инжиниринговых услуг (кастомизация);
2) совместное с заказчиком производство инжиниринговых услуг (сопроизводство);
Рис. 1. Модель конкурентоспособности инжиниринговых услуг
3) высокий технологический уровень инжиниринговых услуг (технологичность);
4) высокий компетентностный уровень заказчиков (тезаурус заказчика).
Проведенное эмпирическое исследование заказчиков инжиниринговых услуг показало, что инновацион-ность инжиниринговых услуг является обязательным, но недостаточным фактором для множества заказчиков при выборе генподрядной организации. Существенное значение оказывает также группа рыночных факторов, значимых для заказчика.
Их перечень, а также роль в повышении конкурентоспособности представлены в табл.3.
На основе критериев инновационности выделим типовые группы заказчиков инжиниринговых услуг. На рис. 2 они представлены в виде матрицы, в которой по вертикали учитывается уровень индивидуализации инжиниринговой услуги, а по горизонтали — уровень компетентности или уровень тезауруса [7].
Конкретный тип заказчика идентифицируется в ходе коммуникации с ним, а также в ходе знакомства с условиями проводимого заказчиком конкурса. Для каждого из типов предлагаются инжиниринговые услуги разного уровня новизны.
Определим специфику каждой группы, включая уровень новизны инжиниринговых услуг. 1. Профессионал (индивидуализированный проект — опытный заказчик). Тезаурус фирмы-заказчика в целом соответствует тезаурусу инжиниринговой услуги либо несущественно отстает по уровню.
Предполагает высокий уровень сопроизводства. Заказчику необходим уникальный, возможно узкоспециализированный инжиниринговый продукт. Как правило, он нацелен либо на получение сверхприбылей, либо на создание стратегически и/или социально значимого объекта1. Предполагает инновации первого уровня новизны2. 2. Вынужденный пользователь (индивидуализированный проект — неопытный заказчик). Существует значительная асимметрия уровней тезаурусов инжинирингового проекта и фирмы-заказчика. Средний уровень сопроизводства, в котором заказчик вынужден принимать участие. Такой заказчик может не задумываться над техническими аспектами будущей эксплуатации. Как правило, ему необходим вспомогательный объект, напрямую не приносящий прибыли (например, система энергообеспечения основного объекта). С позиции ценообразования ищет вариант с оптимальным соотношением «цена — качество». Для данной группы адекватны инжиниринговые услуги второго уровня новизны, предполагающие небольшие усовершенствования, адаптированные под данного заказчика.
1 Например, реализация проектов в рамках концепции Open Book.
2 Важно заметить, что инновации высшего уровня новизны в инжиниринге случаются крайне редко; в случае их появления они могут распространяться на заказчиков любой из групп.
Перечень факторов конкурентного преимущества инжиниринговой услуги, влияющего на ее конкурентоспособность
Рыночные факторы Использование конкурентных преимуществ для повышения конкурентоспособности инжиниринговых услуг
Наличие необходимых лицензий и сертификатов В большинстве контрактов это условие может быть нормативным параметром. Соответственно, при его несоблюдении заключение контракта на инжиниринговые услуги может не состояться
Клиентоориентированный подход Учет особенностей конкретного заказчика, кастомизация оказываемых услуг
Максимальное качество Даже при стратегии «минимизация издержек» заказчику важно убедиться, что качество предлагаемых услуг выше, чем у конкурентов
Высокий уровень сервиса в гарантийный и постгарантийный период Еще до заключения контракта важно иметь материальные свидетельства высококлассного сервиса для конечного инжинирингового продукта
Страна происхождения оборудования и запчастей Степень доверия к производителю сопутствующего оборудования и запчастей оказывает влияние на принятие решения об участии в контракте
Инновационность решения Данный фактор важен в случае потребности заказчика в уникальном инжиниринговом продукте
Повышенный гарантийный срок Срок гарантии выше, чем установленный законодательно, с одной стороны, обосновывает максимальное качество, а с другой, даже в случае необходимости сервиса освобождает заказчика от излишних расходов по ремонту
Имидж и репутация инжиниринговой фирмы Имидж и репутация, наличие узнаваемой торговой марки компании выполняют функции лояльности и позиционирования данного поставщика по отношению к конкурентам
Количество успешно выполненных заказов Этот показатель, особенно в процентном соотношении, если у фирмы уже есть накопленный банк завершенных контрактов, положительно влияет на степень доверия заказчика
Высокий рейтинг компании на рынке Данный фактор очевидно коррелирует с имиджем и количеством успешно выполненных заказов. При этом является еще одним фактором доверия, если в списках популярных рейтингов занимает позицию лучшую, чем доступные конкуренты
Соблюдение заявленных сроков выполнения обязательств Оценивается вероятность выполнения обязательств в рамках, оговоренных с учетом специфики заказа, а также с учетом соблюдения сроков по предыдущим контрактам
Наличие уникального лидера или специалиста Для некоторых контрактов этот фактор может стать нормативным параметром, так же как наличие необходимых лицензий и сертификатов
Бесконфликтная работа, отсутствие претензий и исков по договорам Еще один критерий, наряду с количеством успешно выполненных заказов, — отсутствие претензий со стороны других заказчиков; также положительно влияет на согласие заказчика участвовать в сделке
Гибкие условия платежей Гибкая система ценообразования повышает уровень конкурентоспособности инжиниринговой услуги
Цена потребления Затраты на последующую эксплуатацию инжинирингового объекта (чем ниже, тем инжиниринговый продукт привлекательнее)
Оптимальная цена Оптимальная цена для заказчика и инжиниринговой фирмы взаимоувязывает интересы одной и другой сторон
Составлено: автором на основе проведенного эмпирического исследования.
3. «Сделай сам» (стандартный проект — опытный заказчик). Тезаурус фирмы заказчика достаточно высокий относительно уровня тезауруса инжиниринговой услуги, поэтому в силу стандартизированности объекта большую часть инжиниринговых услуг заказчик готов взять на себя. Аутсорсинг может потребоваться с целью экономии времени и собственных ресурсов, а также если заказчику необходимы различные согласования и техническая консультация со стороны инжиниринговой фирмы. Активное участие в сопроизводстве, чтобы в дальнейшем можно было не прибегать к услугам инжиниринговых компаний. Третий уровень новизны. Разновидностью данной группы является заказчик типа «клон», которому необходима серия однотипных объектов (например, несколько идентичных спортивных комплексов). Уровень сопроизводства может оставаться
по-прежнему высоким, большое значение при этом для заказчика играют рыночные факторы. 4. Минималист (стандартный проект — неопытный заказчик). Основной акцент — минимальная цена на стандартные услуги. Четвертый уровень новизны. За большее заказчик не готов платить. Характерно обучение на ошибках, когда заказчик приобретает ненужные инжиниринговые услуги. Основной акцент не на технических, а на рыночных факторах (например, сроки производства услуг и условия платежей).
Факторный анализ собранных эмпирических данных позволил сформулировать следующие рекомендации по работе с рассмотренными выше типами заказчиков. При работе с заказчиком типа «профессионал» необходимо проводить предварительные патентные исследования; важной стадией оказания услуг явля-
— I Профессиональная компетенция заказчика
ш S при приобретении услуг инжиниринга
X сЗ Опытный заказчик Неопытный заказчик
Ш (высокий относительный (низкий относительный
Ш уровень тезауруса) уровень тезауруса)
X Индивидуализированная
к X услуга (большая Профессионал Вынужденный пользователь
Степень часть элементов или (I) (II)
со индивидуализации ключевой элемент уникален)
< инжиниринговых Стандартизированная
> услуг услуга (типовая большая «Сделай сам» Минималист
< часть элементов или (III) (IV)
X типовой ключевой элемент)
Рис. 2. Экономические типы заказчиков в зависимости от уровня их тезауруса и степени индивидуализации инжиниринговых услуг
ются предварительные НИР или ОКР. Поскольку такой заказчик ожидает уникальных услуг, либо не имеющих аналогов на рынке, либо существенно отличающихся по качеству от услуг конкурентов. Безусловно, инновации будут сильным конкурентным преимуществом при подготовке тендерного предложения инжиниринговых услуг.
При работе с заказчиком «вынужденный пользователь» задача инжиниринговой фирмы — помочь ему сформулировать и техническим языком выразить имеющиеся потребности. Очень важно учитывать уровень технологической оснащенности и уровень квалификации персонала фирмы-заказчика. Для оказания услуг подрядчику следует опираться на новейшие технические достижения в отрасли. Инкрементальные инновации могут стать сильным конкурентным преимуществом инжиниринговой фирмы.
Заказчик «сделай сам», имея достаточный опыт потребления схожих услуг, самостоятельно выбирает необходимую комбинацию инжиниринговых услуг. Заказчику-«минималисту» требуется стандартная услуга с минимальными затратами.
Разработка методики управления и отбора конкурентоспособных инжиниринговых услуг Рассмотренные выше предпосылки позволили предложить методику управления и отбора конкурентоспособных инжиниринговых услуг. Она может быть применима инжиниринговой фирмой — генподрядчиком для услуг, которые непосредственно связаны с поставками промышленного оборудования или созданием промышленных/инфраструктурных объектов. Ее оригинальность состоит в том, что одновременно учитываются две группы параметров — технические, значения которых мы получаем при анализе вариантов технических параметров, и рыночные, перечень которых идентифицирован в ходе опроса заказчиков. Значения большинства рыночных параметров зависят от значений технических решений.
Методика может быть применима для заказчиков всех четырех экономических типов, при этом специфика каждого типа заказчика отражается в глубине поиска альтернативных решений, коэффициентах значимости параметров, выборе конечного варианта. Блок-схема предлагаемой методики представлена на рис. 3.
На 1-м этапе проводится исследование заказчика с целью выявления его потребностей в инжиниринговых услугах, а также идентификации его экономического типа. Для этого автор предлагает применить технический и маркетинговый аудит.
Технический аудит при организации исследования потребностей позволяет инжиниринговой компании провести комплексную инженерно-техническую оценку потенциала заказчика и систематизировать информацию о его производственно-технологических потребностях. Следует отметить, что в настоящее время технический аудит проводится перед реновациями и реинжинирингом производственных технологий, однако крайне редко используется как метод маркетингового исследования, проводимого с целью формирования точного представления о производственно-технологическом потенциале и инфраструктуре заказчика, а также определения его потенциальных потребностей.
Понятие маркетингового аудита многозначное. В целях алгоритмизации описываемой модели под маркетинговым аудитом будем понимать исследование потребностей заказчика по уровню подкрепления самого продукта. Элементами подкрепления являются рыночные факторы, представленные выше в табл. 3. Процесс технического и маркетингового аудита следует разделить на несколько значимых этапов (рис. 4).
Инструментарием технического аудита является техническая диагностика мощностей заказчика, а также исследование компетентности его персонала. В результате определяется уровень тезауруса заказчика. В отличие от рынка business-to-consumer, на котором потребитель оценивает продукт в основном описательными характеристиками и эпитетами, в случае инжиниринговых услуг мы имеем дело с профессиональным заказчиком, который требования к будущему объекту будет описывать языком технических терминов. Также, если необходимо, осуществляется обоснование наличия спроса на конечный продукт.
Подобное тщательное исследование логично осуществлять для заказчиков первого типа («профессионал»). В остальных случаях это может значительно увеличить стоимость контракта и, соответственно, понизить уровень конкурентоспособности инжинирингового продукта. Для заказчиков второго и третьего типов («вынужденный пользователь» и «сделай сам») возможно применение упрощенной схемы алгоритма. Для заказчиков группы «минималист» важна идентификация значений рыночных параметров. Получаемые результаты вносятся в соответствующие графы табл. 4.
На 2-м этапе результаты комплексного аудита представляются в виде входного перечня требований заказчика к инжиниринговым услугам (колонки 2-3 табл. 4). В результате инжиниринговая фирма-подрядчик получает 2 блока (модуля) факторов: техни-
1-й этап
2-й этап
3-й этап
4-й этап
5-й этап
6-й этап
Исследование потребностей заказчика
Технический аудит
Маркетинговое исследование
Технологическое исследование
Маркетинговый аудит
Цель: максимальный сбор информации о заказчике и его потребностях
Требования заказчика Значения требований Коэффициенты значимости
Цель: систематизация требований заказчика
Технологический поиск
Собственный банк данных
Бенчмаркинг
Функционально-ориентированный поиск
Диверсионный анализ
Патентное исследование
Оценка отобранных инжиниринговых решений с учетом технических, рыночных требований и их коэффициентов значимости
Оценка стоимости инжиниринговых решений для заказчика
Отбор конкурентоспособного решения
> <
Рис. 3. Модель отбора конкурентоспособных инжиниринговых решений
Желание/согласие заказчика на проведение исследования потребностей
Обсуждение процедуры аудита, идентификация основных этапов аудита представителями инжиниринговой компании и заказчика
Сбор необходимой информации о:
• заказчике,
• интересующей отрасли/отраслях
Общая краткая оценка и подробный план дальнейшего аудита
Сбор технических данных
Сбор маркетинговых данных
в'\ЛГОТ-анализ
Общий анализ данных
Отчет
Представление результатов/обсуждение
Собранных данных недостаточно
Дальнейшее углубленное исследование
Аудит по отделам компании-заказчика
Сбор технических данных
X
Сбор маркетинговых данных
вШОТ-анализ
Общий анализ данных
Отчет
Собранных данных достаточно
Завершение аудита
Презентация итоговых результатов аудита
>
Входной перечень технических требований, их значения и коэффициенты значимости
Входной перечень рыночных требований, их значения и коэффициенты значимости
Рис. 4. Схема основных этапов технического и маркетингового аудита заказчика
Отбор конкурентоспособных инжиниринговых решений
№ п/п Список требований заказчика Количественное измерение требований заказчика Коэффи- центы значимости Инжиниринговые решения Коэффициент конкурентоспособности 1-го варианта Коэффициент конкурентоспособности 2-го варианта Коэффициент конкурентоспособности г-го варианта
1 2 г
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Технические
1
2
п
Рыночные
1
2
т
Средневзвешенное значение X = 1 А D2 Dz
Затраты заказчика на j-е инжиниринговое решение С1 с2 С*
Коэффициент эффективности Э1 Э2 Эг
> <с
Источник: предложено автором.
Таблица 5
Шкала важности параметров для заказчика
1 балл Параметр имеет несущественное значение для заказчика
2 балла Параметр скорее важен для заказчика, чем нет
3 балла Параметр важен для заказчика
4 балла Параметр очень важен для заказчика
5 баллов Параметр имеет принципиальное значение для заказчика
ческих параметров и их значений, а также рыночных параметров и их значений.
Далее необходимо также осуществить рейтинго-вание требований заказчика (колонка 4 табл. 4). Выставление коэффициентов значимости требованиям удобнее всего осуществлять через первично балльную оценку важности каждого из параметров. Перевод баллов в коэффициенты значимости будет осуществляться следующим образом. Каждому из идентифицированных параметров заказчик должен выставить оценку важности параметра от 1 до 5 баллов, исходя из следующей шкалы (табл. 5).
Для перевода баллов в коэффициенты значимости необходимо определить сумму всех полученных баллов:
&,зн = , (1) 1 П
1=1
где й™ — коэффициент значимости ¿-го параметра; У1 — значение ¿-го параметра в баллах согласно шкале выставления баллов; п — количество параметров.
Рейтингование может проводиться по результатам экспертного опроса, при котором представители заказчика выставляют важность в баллах, которые потом трансформируются по формуле в коэффициенты значимости. Менее удобный, но также возможный способ выставления коэффициентов значимости — через метод парных сравнений. В этом случае у заказчика не будет шансов равнозначно оценить какие-то параметры.
Далее, на 3-м этапе, переходим к поиску вариантов технических решений. Глубина исследования на данном этапе напрямую зависит от экономического типа заказчика и особенно касается технологического инжиниринга, когда в результате оказания инжиниринговых услуг разрабатывается и внедряется конкурентоспособная технология, а также осуществляется поставка технологического оборудования (технологической линии). По ряду инжиниринговых проектов стоимость технологий и оборудования, изготовленного на их основе, достигает 50-70% стоимости всего проекта1. Соответственно качество инжиниринговых услуг определяется не только грамотно отлаженными бизнес-процессами и корректными управленческими решениями, но и разработкой и/или выбором «правильной» конкурентоспособной технологии, которая будет отвечать целям и задачам конкретного заказчика.
Для выбора адекватного технического решения может использоваться собственный банк данных, а также такие инструменты, как бенчмаркинг, функционально-ориентированный поиск и диверсионный анализ.
Собственный банк данных опирается, с одной стороны, на результаты уже реализованных инжиниринговых проектов, а с другой — на задел, который накапливается в том числе за счет проводимых инжиниринговой компанией ОКР в фоновом режиме. Он может состоять из так называемого досье на накопленные технологические решения и изобретения, которое должно периодически дополняться и корректироваться.
Экспертные данные.
Подобное досье может содержать следующие основные разделы: название технологического решения; сведения об авторе изобретения, лежащего в основе технологического решения; области применения (в какой продукции или технологии может быть использовано); улучшаемый с помощью изобретения технико-экономический показатель (показатели); техническая сущность изобретения (отличительные признаки); формула изобретения (главные, или независимые, пункты); степень готовности к использованию (уровень разработки); правовой статус охранного документа (действует или не действует); недостатки технологического решения и др.
Бенчмаркинг нацелен на конкурентный анализ технологических решений, его инструментарий подробно описан в ряде источников [8]. В качестве конкурентов между собой могут выступать различные субподрядные компании.
Функционально-ориентированный поиск в некотором виде представляет собой диффузию инноваций, применение технологических решений за пределами основополагающей отрасли. В основу положена идея Г. С. Альтшуллера о возможности применения уже известных технологических решений для похожих задач из ведущих отраслей техники. В дальнейшем предлагались разные модификации данного метода. Один из наиболее популярных на сегодняшний день алгоритмов описан в рамках методологии ОЕЫ3:Ю [9].
Диверсионный анализ — метод идентификации и прогнозирования аварийных ситуаций и нежелательных последствий1. Он нацелен на повышение качества технологических процессов и предназначен для прогнозирования возможных чрезвычайных ситуаций, аварий; своевременного выявления факторов риска и выработки конкретных технических и организационных решений, направленных на предотвращение спрогнозированных нежелательных явлений.
Для заказчика четвертого типа достаточно использования собственного банка данных; для второго и третьего, скорее всего, потребуются результаты конкурентного бенчмаркинга. Если же отбор решений происходит для заказчика-«профессионала», то этапы функционально-ориентированного поиска, а зачастую и диверсионного анализа неизбежны.
Глобальная цель данного этапа — выявление альтернативных вариантов технических решений, которые окажут влияние на рыночные параметры. При этом для уникальных инжиниринговых решений может потребоваться проведение патентных исследований [4].
4-й этап методики направлен на оценку выявленных технических решений с учетом технических и рыночных требований, а также их коэффициентов значимости — определение значения коэффициента конкурентоспособности. Данный показатель рассчитываем исходя из сравнения фактических показателей и требований заказчиков с учетом коэффициентов значимости. Соответственно измерение уровня конкурентоспособности ¿-го параметра инжиниринговых решений (К) осуществляется по формуле (2).
TP
K ■ Ин ■ 100%,
i t3 1
(2)
где Т^1 — фактическое значение ¿-го показателя инжинирингового решения; Тз — входное требование заказчика к ¿-му показателю; k?н — коэффициент значимости ¿-го показателя.
Разработан Б. Л. Злотиным и А. В. Зусман.
Далее определяем средневзвешенное значение для каждого альтернативного решения (D):
I Kj
D =
и.
(3)
где п — количество параметров для у-го решения.
Полученные значения вносим в колонки 9-12 табл. 4.
Отбираем два-три варианта с максимальным средневзвешенным значением.
На 5-м этапе для этих вариантов определяем их стоимость для заказчика, либо осуществляем оценку эффективности, полученные результаты вносим в нижнюю строку колонок 5-8 табл. 4. Такая оценка должна осуществляется исходя из адекватного уровня рентабельности по контракту для инжиниринговой компании. Для заказчика первого типа осуществляем оценку эффективности любым из корректных в каждом отдельном случае методом; для остальных типов считаем стоимость по каждому из вариантов.
На 6-м этапе осуществляется выбор наиболее привлекательного решения. Для этого мы соотносим средневзвешенное значение альтернативы и стоимость этого решения для заказчика.
Коэффициент эффективности у-го инжинирингового решения Эу будет равен:
Э' = V (4)
где Dj — средневзвешенная результативность по у-му решению; Су — затраты заказчика по у-му решению.
Если мы знаем лимит средств, которыми обладает заказчик, то предлагаем ему наилучший вариант в заданных пределах затрат; если этой информации нет, то предлагаем 1-2-3 вариант с максимальным коэффициентом эффективности.
С одной стороны, данный подход является дорогостоящим для заказчиков первых трех типов, поскольку он изначально предполагает нестандартное инновационное инжиниринговое решение; но, с другой стороны, он позволяет заказчику максимально избежать вынужденной стратегии «обучения на ошибках». Если методика ориентирована на опытного заказчика, последний в силу своей компетентности способен адекватно оценивать целесообразность тех или иных затрат.
Алгоритм управления конкурентоспособностью инжиниринговых услуг, представленный в данной статье, может быть рекомендован к использованию инжиниринговым компаниям-генподрядчикам, стоящим перед выбором конкурентоспособного решения из нескольких альтернативных технических комбинаций. При этом предложенный механизм позволяет учесть экономический тип заказчика, уровень новизны предлагаемого решения, включая технологический/нетехнологический характер инновации, а также комбинацию рыночных факторов, значения которых непосредственно зависят от технико-экономических характеристик.
Предлагаемая методика способствует повышению уровня конкурентоспособности инжиниринговых услуг, что должно найти отражение в росте количества заключенных контрактов.
Литература
1. Eurostat indicators of High-tech industry and Knowledge — intensive services, January 2014 Annex 8 — Knowledge Intensive Activities by NACE Rev. 2: [Электронный ре-
< сурс]. Режим доступа: http://ec.europa.eu/eurostat/cache/ х metadata/Annexes/htec_esms_an8.pdf.
IE 2. ОК 029-2014 (КДЕС Ред. 2). Общероссийский класси-^ фикатор видов экономической деятельности (утв. При-ш казом Росстандарта от 31 января 2014 г. № 14-ст): 5 [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.con-
sultant.ru/document/cons_doc_law_163320/. х 3. Майлс Й. Сервисные инновации в XXI веке // Форсайт. х 2011. Т. 5, № 2. С. 4-15.
J 4. Муравьева О. С. Конкурентоспособность инжиниринговых проектов и их роль в создании инноваций // Инновации. 2015. № 2 (196). С. 97-102. щ 5. Flikkema M., Jansen P., Van Der Sluis L. () Identifying Neo-Schumpeterian Innovation in Service Firms: A Conceptual ^ Essay with a Novel Classification // Economics of Innovation к and New Technology. 2007. Vol. 16, N 7. P. 541-558.
< 6. Дорошенко М. Е. Инновационный потенциал сектора ин-^ теллектуальных услуг в России // Форсайт. 2011. Т. 5, х № 4. С. 50-65.
^ 7. Молчанов Н. Н., Муравьева О. С. Покупательское повесь дение по отношению к технологии и инжинирингу // 2 Экономика и управление. 2013. № 8 (94). С. 37-42. к 8. Уваров В. В. Бенчмаркинг как современный метод управления бизнесом // Менеджмент в России и за рубежом. 2005. № 4. С. 35-42.
9. Химюк А. Я. Функционально ориентированный информационный поиск: [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.metodolog.ru/00832/00832.html.
References
1. Eurostat indicators of High-tech industry and Knowledge — intensive services, Annex 8 — Knowledge Intensive Activiti-
es by NACE Rev. 2. January 2014. Available at: http://ec. europa.eu/eurostat/cache/metadata/Annexes/htec_esms_ an8.pdf.
2. OK 029-2014 (KDES Amend. 2). National Classification of Economic Activities. (Approved by the Order of Rosstandart on January 31, 2014 № 14-st). Available at: http://www.con-sultant.ru/document/cons_doc_law_163320/. (in Russ.).
3. Mayls Y Servisnye innovatsii v XXI veke [Service Innovation in the 21st Century]. Forsayt, 2011, vol. 5, no. 2, pp. 415.
4. Murav'eva 0. S. Konkurentosposobnost' inzhiniringovykh pro-ektov i ikh rol' v sozdanii innovatsiy [Competitiveness of engineering projects and their role in the creation of innovation]. Innovatsii, 2015, no. 2 (196), pp. 97-102.
5. Flikkema M., Jansen P., Van Der Sluis L. Identifying Neo-Schumpeterian Innovation in Service Firms: A Conceptual Essay with a Novel Classification. Economics of Innovation and New Technology, 2007, vol. 16, no. 7, pp. 541-558.
6. Doroshenko M. E. Innovatsionnyy potentsial sektora intel-lektual'nykh uslug v Rossii [The innovative potential of the sector of intellectual services in Russia]. Forsayt, 2011, vol. 5, no. 4, pp. 50-65.
7. Molchanov N. N., Murav'eva 0. S. Pokupatel'skoe povedenie po otnosheniyu k tekhnologii i inzhiniringu [Consumer behavior with respect to technology and engineering]. Ekonomika i upravlenie, 2013, no. 8 (94), pp. 37-42.
8. Uvarov V. V. Benchmarking kak sovremennyy metod uprav-leniya biznesom [Benchmarking as a modern business management method]. Menedzhment v Rossii i za rubezhom, 2005, no. 4, pp. 35-42.
9. Khimyuk A.Ya. Functionally oriented information retrieval. Available at: http://www.metodolog.ru/00832/00832.html. (in Russ.).
Издания СПбУУиЭ
Журнал «Экономика и управление» признан лучшим периодическим изданием
Российский научный журнал «Экономика и управление» награжден дипломом IV Сибирского межрегионального конкурса изданий высших учебных заведений «Университетская книга — 2013» в качестве лучшего периодического издания, выпускаемого отечественными вузами.
Конкурс проводился издательским домом «Университетская книга» и Восточно-Сибирским государственным университетом технологий и управления (ВСГУТУ) (г. Улан-Удэ, Республика Бурятия) на базе научной библиотеки последнего. Целью конкурса является поддержка авторов и авторских коллективов, поощрение современных издательских проектов вузов (включая электронные издания), повышение уровня редакционно-издательской подготовки, полиграфического, дизайнерского и программно-технического исполнения и художественного оформления учебных изданий, а также научных, научно-популярных, справочных и других видов вузовских изданий, предназначенных для студентов и аспирантов.
Участие в этом наиболее представительном из проводимых в нашей стране и ближнем зарубежье мероприятий подобного характера и масштаба нашего Университета стало доброй традицией. Начиная с 2009 г. издания СПбУУиЭ регулярно отмечались дипломами конкурса «Университетская книга», который проводится в разных городах на базе ведущих учебных заведений. IV Си-
бирский межрегиональный конкурс в текущем году проводился по 23 номинациям. На конкурс прислали свои издания издательства 34 вузов России, а также иные издательства, выпускающие книги для высшей школы. Всего было получено 342 учебных и научных издания из следующих городов: Москва, Санкт-Петербург, Брянск, Сыктывкар, Казань, Ставрополь, Тюмень, Челябинск, Чебоксары, Иваново, Йошкар-Ола, Рязань, Киров, Якутск, Барнаул, Кемерово, Новосибирск, Елабуга, Ирбит, Иркутск, Томск, Омск, Чита, Хабаровск, Оренбург, Улан-Удэ и др. Выставочный этап конкурса организовала научная библиотека университета.
Издания, представленные на конкурс, оценивала экспертная комиссия, в которой участвовали проректоры других вузов, директора ведомственных и вузовских издательств.
Наш журнал не в первый раз получает награды авторитетных конкурсов и признается одним из лучших в своей области. Победа на «Университетской книге — 2013» стала результатом общих усилий коллектива издательства, его научной редакции и редакции научной периодики, в очередной раз подтвердив высокий научный статус издания, неизменное качество его издательской подготовки и полиграфического исполнения. Мы искренне поздравляем с этой победой авторов, редакторов, читателей и партнеров журнала.
