CC BY
23
СУПЕРМАРКЕТ
УСЛУГ
трудный путь ВВЕРХ
Данные анкетирования крупнейших корпоративных заказчиков, проведенного ЯАЕХ (Эксперт РА) в 2016 году, показывают: самые тяжелые времена для рынка межкорпоративной электронной торговли уже позади. Данные компаний, которые мы наблюдаем три и более года подряд, показывают, что спад объема электронных закупок, отмеченный по итогам 2014 года, в 2015-м прекратился. Более того, по данным операторов ЭТП, рост объёмов закупок крупных заказчиков, которые уже пользуются услугами ЭТП, в 2016 году составил 10- 20% (график 1). Таким образом, снижение объёмов закупок крупнейших корпоративных клиентов ЭТП перестало тормозить рост объема рынка межкорпоративной электронной торговли в целом.
«Подавляющее большинство наших клиентов, с которыми у нас развиваются долгосрочные отношения, ежегодно увеличивают объемы закупок в электронном виде. В среднем этот прирост составил 10— 15% в год. Однако с точки зрения прироста объема торгов на нашей площадке основной эффект дает привлечение новых клиентов», — отмечает Антон Киценко, заместитель генерального директора ОАО «Единая электронная торговая площадка (ЕЭТП)».
Тем не менее эхо острого этапа кризиса еще звучит: крупные компании продолжают жить в режиме экономии, что, в том числе, отразилось в снижении (уже третий год подряд) средней стоимости одной закупки — к показателю 2014 года она сократилась на 5,2%. Характерно, что это сокращение отмечалось как на фоне опережающего роста среднего количества закупок, так и планомерного роста средней доли закупок, которые компании проводили на ЭТП. В частности, в 2016 году респонденты проводили в электронной форме чуть менее 60% закупок (рост 5,3% к показателю 2015-го). Таким образом, электронные закупки являются сегодня основным инструментом материально-технического обеспечения для компаний, которые их внедрили.
ДМИТРИИ миндич
исполнительный директор проекта «ЭТП в России: кто есть кто», RAEX (Эксперт РА)
Самое плохое для электронного рынка В2В позади — после падения в 2014 году объёмы закупок крупнейших российских компаний перешли к реальному росту. Однако пределы экстенсивного расширения рынка уже видны, и они могут быть достигнуты в обозримом будущем. Одним из направлений интенсивного развития могут стать дополнительные услуги электронных торговых площадок.
потолок ВСЕ БЛИЖЕ
В целом, если говорить о закупках компаний, вошедших в рейтинг крупнейшего российского бизнеса ВДЕХ-600, то рынок электронной торговли в этом наиболее привлекательном для операторов ЭТП сегменте достиг зрелости. В той или иной степени электронные закупки применяли более 78% опрошенных компаний. Возможностей для дальнейшего экстенсивного роста здесь не так много: это наращивание клиентской базы ЭТП за счет привлечения новых заказчиков из числа частных компаний, а также увеличение доли закупок в электронной форме, проводимых субъектами 223-Ф3.
«Большая доля компаний, подпадающих под действие 223-ФЗ, проводят закупки практически полностью в электронном виде. В основном это крупнейшие заказчики. В сегменте 223-ФЗ привлечение новых клиентов практически невозможно, но возможен как переход клиентов с площадки на площадку, так и увеличение объема проводимых в электронном виде закупочных процедур», — комментирует генеральный директор ЭТП «ТЭК-Торг» Дмитрий Сытин.
Разворот ЭТП лицом к частным компаниям выглядит более перспективным. Сейчас именно частные компании составляют более 90% крупнейших заказчиков, не использующих электронные закупки. И операторы ЭТП активно осваивают эту незанятую нишу — доля крупнейших частных компаний, внедривших электронные закупки, всего за год выросла с 51% до 59%. Закупки в электронной форме становятся все более распространенным инструментом для крупных розничных сетей и банков. В целом доля использующих для проведения закупок услуги ЭТП крупнейших компаний финансового сектора, сервисных и ИТ-компаний, а также компаний розничной и оптовой торговли в 2016-м по сравнению с предыдущим годом выросла на 21% (на 7 п. п.) и превысила 40%.
«Наиболее активный рост клиентской базы ЭТП продолжается в сегменте частных компаний, закупки которых государство не регулирует. Сегмент закупок частных компаний активно растет — как по числу заказчиков, так и по числу процедур. В 2016 году с помощью B2B-Center в электронный вид свои закупки активно переводили добывающие и агропромышленные предприятия, производители продуктов питания и ретейлеры», — считает коммерческий директор Центра электронных торгов B2B-Center Андрей Бойко.
Вместе с тем при освоении этой ниши операторы ЭТП уже сталкиваются с определенными сложностями. Во-первых, затраты операторов на привлечение и дальнейшее оказание услуг частным заказчикам в среднем в несколько раз превышают аналогичные затраты, связанные с сотрудничеством с субъектами 223-ФЗ. Во-вторых, 65,7% неохваченных услугами ЭТП крупных частных корпоративных заказчиков составляют компании банковского сектора, страховые компании, ИТ, оптовой и розничной торговли, то есть компании нересурсоёмких отраслей. Необходимо учитывать, что отдача от привлечения новых заказчиков из числа таких компаний с точки зрения увеличения общего объёма и количества закупочных процедур заведомо ниже, чем от привлечения заказчиков, осуществляющих деятельность в промышленности, строительстве, энергетике, транспорте и связи. В среднем объёмы закупок
компаний с сопоставимой выручкой, входящих в эти группы, различаются почти в шесть раз.
Таким образом, естественный предел экстенсивного развития уже виден, и он может быть достигнут в среднесрочной перспективе, если операторы ЭТП не сбавят достигнутый темп.
эффективность электронных закупок: ожидания опережают реальность
Данные анкетирования показывают, что корпоративных заказчиков полностью удовлетворяют практически все аспекты работы ЭТП, за исключением одного и самого важного: в 2016 году опрошенные компании оценили уровень конкуренции участников в проведенных ими электронных закупочных процедурах в среднем заметно ниже, чем в 2015 году. Более того, такой низкой эта оценка не была за все годы проведения исследования.
Характерно, что выборочный анализ доступных открытых данных о закупочных процедурах, проведенных в 2015 - 2016 годах на крупнейших ЭТП, не показывает никаких заслуживающих внимания изменений в предложении на электронном рынке B2B. Среднее количество участников закупочных процедур по большинству рассмотренных групп товарной номенклатуры практически не изменилось либо незначительно выросло.
Яучшие Этп по уровню удовлетворенности
корпоративных заказчиков качеством их услуг
Позиция в рэнкинге (позиция в 2015 году) ЭТП Средневзвешенная оценка респондентов, имевших опыт сотрудничества в качестве заказчика с данной ЭТП (1 балл - минимальная оценка, 10 баллов - максимальная оценка)* Доля в общей численности оценок, %** Итоговый балл
1 (1) Центр электронных торгов В2В-Се^ег 8,9 22,0 1,95
2-3 (2) Единая электронная торговая площадка (Росэлторг) 8,7 20,0 1,74
2-3 (3) Торговый портал «Фабрикант» 8,7 20,0 1,74
4 (5) АО «ОТС» 8,6 5,5 0,47
5 (4) Автоматизированная система торгов «Сбербанк-АСТ» 8,0 5,5 0,44
6 (-) РТС-тендер 6,4 5,0 0,32
7 (6) ТЗС Электра 7,6 4,0 0,31
8 (10) Система электронных торгов (www.zakazrf.ru) 7,4 4,0 0,30
9 (8) ООО «ТендерПро» 8,4 3,0 0,25
10 (9) Аукционный конкурсный дом 7,0 3,0 0,21
11 (7) ЭТП ONLINECONTRACT 8,0 2,0 0,16
12 (13) ЭТП ГПБ 7,9 2,0 0,16
13 (-) ТЭК-торг 7,5 2,0 0,15
14 (11) Санкт-Петербургская биржа 7,0 2,0 0,14
* В том числе в рамках проведения тестовых закупок.
** Респонденты могли поставить оценку любому количеству ЭТП, с которыми имели опыт сотрудничества.
Еще один тревожный симптом: рост доли респондентов, чья оценка эффективности электронных закупок снизилась по сравнению с результатами анкетирования предыдущего года. Если в 2015 году такие компании составляли 29% в общей численности респондентов, то по результатам анкетирования 2016 года их доля превысила 36%. Тем не менее средние оценки эффективности применения электронных закупок заказчиками практически не изменились по сравнению с результатами анкетирования 2015 и 2014 годов. Большинство респондентов (38%) оценивают среднее снижение затрат в результате применения электронных закупок в диапазоне 5-10%.
Изменение настроений заказчиков можно объяснить несколькими причинами. С одной стороны, в условиях экономического спада операторами ЭТП отмечалось ужесточение требований заказчиков к поставщикам (в частности, касающиеся сроков оплаты по выполненным контрактам). С другой стороны, можно говорить об эффекте привыкания: целый ряд компаний, внедривших электронные закупки три-четыре года назад, объективно приблизились к потолку их эффективности с точки зрения сокращения затрат. Можно говорить о том, что реальный уровень конкуренции участников в торговых процедурах, проводимых на ЭТП, начинает отставать от растущих ожиданий их крупнейших корпоративных клиентов.
этп как супермаркет услуг
Одним из возможных направлений интенсивного роста рынка услуг ЭТП является развитие дополнительных и сопутствующих услуг. В ходе анкетирования корпоративным заказчикам было предложено оценить свою заинтересованность в дополнительных сервисах ЭТП по пятибалльной шкале (0 — отсутствие заинтересованности, 5 — высокая заинтересованность). В число наиболее востребованных услуг предсказуемо вошли сервисы, непосредственно связанные с проведением закупок и управлением закупочной деятельностью (график 2).
Вместе с тем среди наиболее насущных потребностей заказчиков оказались и те, которые пока не в полной мере удовлетворяются предоставляемыми ЭТП сервисами. В частности, опрошенные компании выразили заинтересованность в использовании аналитических инструментов для мониторинга спроса и предложения на интересующих их рынках, а также в услугах по проверке деловой репутации и финансовой устойчивости контрагентов. Таким образом, опрошенными компаниями востребовано получение маркетинговой информации, а также информации о контрагентах, накопленной электронными площадками. Можно предположить, что дальнейшее развитие такого рода сервисов, в том числе с применением технологий big data, найдет спрос со стороны крупных корпоративных заказчиков.
Можно отметить еще одну тенденцию: менее крупные компании в большей мере заинтересованы в использовании дополнительных сервисов ЭТП. Это различие можно объяснить тем, что крупнейшие компании обладают большими возможностями и ресурсами для создания собственных сервисов, связанных с управлением и организацией закупочной деятельности. Причем можно предположить, что подобное расслоение крупных заказчиков будет в дальнейшем углубляться, поскольку, например, доступность само-
стоятельной разработки и внедрения средств автоматизации закупочной деятельности в текущих экономических условиях заметно снизилась. Соответственно, расширяется ниша для предлагаемых ЭТП решений по автоматизации всех или некоторых этапов проведения закупки, а также организации электронного документооборота.
Независимые ЭТП в России занимают уникальное положение как средство коммуникации огромного числа компаний. Они являются банками маркетинговой и иной информации, накопленной в результате проведения большого количества торгово-закупочных процедур. Это преимущество может быть использовано для создания новых сервисов и их дальнейшей монетизации. НИ
наиболее востребованные
крупнейшими заказчиками дополнительные сервисы Этп
Средние оценки респондентов: 0 баллов - отсутствие заинтересованности, 5 баллов - очень высокая заинтересованность.
Услуги по организации трансграничных закупок, обеспечивающих снижение рисков взаимодействия с зарубежными контрагентами 1,2
Электронные финансовые услуги 1,3
В2В-интернет магазин для реализации неликвидного имущества и складских остатков компании 1,9
Услуги по автоматизации управления поставщиками ^М) 2,0
В2В-интернет магазин для проведения мелких и простых закупок 2,3
Тендерный консалтинг 2,3
Юридический консалтинг 2,5
Услуги по организации электронного документооборота для проведения электронных торгов 2,8
Обучение поставщиков 2,9
Услуги по автоматизации всех или некоторых этапов подготовки, организации и проведению процедур закупки компании 3,6
Маркетинговые услуги по привлечению новых поставщиков для участия в процедурах закупки компании 3,7
Разработка номенклатурных справочников и предоставление нормативно-справочной информации 3,8
Услуги по проверке финансовой устойчивости и деловой репутации контрагента (участника закупки) 4,2
Аналитические инструменты для мониторинга спроса и ценового предложения на интересующих компанию рынках 4,3
обучение сотрудников компании 4,4
Аналитические инструменты для мониторинга эффективности закупок и подготовки отчетности о проведенных процедурах закупки 4,4
