VTTk" 81 ' ¿19 17^ I©2021 Контент доступен по лнпеюин СС BY-NC 4.0
•У Д1\. ОI Ч-Z |(сс) (jjCS) This is an open access article under the CC BY-NC 4.0 license
DOI' 10 26140/bgz3-2021-1004-0064 (https://creativecommons.org/iicenses/by-nc/4.o/)
СТРАТЕГИЯ ИНФОРМИРОВАНИЯ КАК ЦЕНТРАЛЬНАЯ КОММУНИКАТИВНАЯ СТРАТЕГИЯ ПЕРСУАЗИВНОГО РЕЧЕВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ В ЖАНРЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОГО ПИТЧА (НА МАТЕРИАЛЕ ТЕЛЕВИЗИОННЫХ ШОУ DRAGON'S DEN И SHARK TANK)
© Автор(ы) 2021 AuthorlD: 695103 SPIN: 6664-6568 ORCID: 0000-0003-3476-5266
КРАСИЛЬНИКОВА Надежда Валентиновна, кандидат педагогических наук, доцент кафедры
иностранных языков и лингвистики Поволжский государственный технологический университет (424000, Россия, Йошкар-Ола, площадь Ленина, 3, KrasilnikovaNV@volgatech.net) AuthorlD: 1115785 SPIN: 4077-8292 ORCID: 0000-0002-1148-5424
КУЗЬМИНЫХ Жанна Олеговна, кандидат педагогических наук, доцент кафедры иностранных языков и лингвистики Поволжский государственный технологический университет (424000, Россия, Йошкар-Ола, площадь Ленина, 3, KuzminyhZO@volgatech.net) Аннотация. Целью исследования является выявление и описание частных коммуникативных стратегий и тактик речевого воздействия, применяемых участниками англоязычного делового дискурса в ходе реализации общей стратегии информирования при выступлении с предпринимательским питчем, а также исследование лингвистических средств реализации выявленных стратегий и тактик. Методологической основой данного исследования послужил лингвопрагматический подход. Авторами был проведён комплексный лингвистический анализ 30 предпринимательских питчей из реалити-шоу «Dragon's Den» (Великобритания) и «Shark Tank» (США, Австралия). Результаты: наиболее частотными тактиками выделенных коммуникативных стратегий, а именно, стратегии постановки темы обсуждения и стратегии предложения решения проблемы, являются информационная тактика, тактика презентации, тактика «свой круг» и тактика предложения. Рассмотренные коммуникативные тактики реализуются через применение предпринимателем (индуктором) определенного набора языковых приемов с целью убеждения потенциальных инвесторов (реципиентов) оказать финансовую и экспертную поддержку. Полученные в ходе исследования результаты могут быть использованы как учёными, которые преподают и изучают деловую коммуникацию и риторику, так и участниками бизнес-сообщества для продвижения своих товаров не только на отечественном, но и на мировом рынке.
Ключевые слова: коммуникативная стратегия, коммуникативная тактика, речевое воздействие, предпринимательский питч, деловой дискурс, речевой жанр.
INFORMATION STRATEGY AS THE LEADING COMMUNICATION STRATEGY OF PERSUASIVE SPEECH IMPACT IN THE GENRE OF ENTREPRENEURIAL PITCH (BASED ON THE MATERIALS OF DRAGON'S DEN AND SHARK TANK TELEVISION SHOWS)
© The Author(s) 2021
KRASILNIKOVA Nadezhda Valentinovna, PhD in Education, Associate professor of the Department of
Foreign Languages and Linguistics Volga State University of Technology (424000, Russia, Yoshkar-Ola, Lenin square, 3, KrasilnikovaNV@volgatech.net) KUZMINYKH Zhanna Olegovna, PhD in Education, Associate professor of the Department of
Foreign Languages and Linguistics Volga State University of Technology (424000, Russia, Yoshkar-Ola, Lenin square, 3, KrasilnikovaNV@volgatech.net) Abstract. The aim of the present study is to identify and describe some of the specific communication strategies and tactics employed by the participants of the English business discourse for implementing the general information strategy when giving an entrepreneurial pitch. The study also investigates the linguistic means of applying the strategies and tactics in question. The methodology of the study is based on the linguopragmatic approach. The authors carried out a comprehensive linguistic analysis of 30 entrepreneurial pitches presented in the TV reality shows "Dragon's Den" (Great Britain) and "Shark Tank" (USA, Australia). The findings indicate that the most frequent tactics of the specified communication strategies, namely, the strategy of setting a discussion topic and the strategy of suggesting a solution to the problem, are the information tactic, presentation tactic, the tactic "my own circle", and the proposal tactic. The communication tactics under consideration are realized by the entrepreneur (inductor) through a set of linguistic techniques in order to convince potential investors (recipients) to provide financial and expert support. The results obtained in the course of the study can be used by the researchers who teach and study business communication and rhetoric, as well as by business community members to promote their products not only domestically but also worldwide.
Keywords: communication strategy, communication tactic, speech impact, entrepreneurial pitch, business discourse, speech genre.
ВВЕДЕНИЕ
Стремительно развивающаяся сфера выступлений предпринимателей с питчами - лаконичными устными презентациями своего проекта перед потенциальными инвесторами - привлекает внимание как представителей бизнес-сообщества, так и лингвистов, поскольку грамотное построение и представление такого выступления во многом обеспечивает его успех и, как следствие, получение искомой финансовой и экспертной поддержки.
В современной деловой коммуникации предпринимательский питч понимается как короткое структурированное публичное выступление с презентацией бизнес-идеи перед потенциальными деловыми партнёрами, нацеленное на получение инвестиций [1], [2], [3]. Соответственно, основной средой, где реализуется данный жанр, является офис компании предпринимателя или вероятного инвестора. Вместе с тем развитие деловой риторики и все более активное использование ее в сред-
ствах массовой информации привело к тому, что предпринимательский питч стал сюжетом различных реали-ти-шоу. Приведённое выше определение в значительной степени подходит и для описания питчей, с которыми в настоящее время выступают предприниматели в телевизионных реалити-шоу, таких как «Dragon's Den» (Великобритания) и «Shark Tank» (США, Австралия). Предпринимательский питч, звучащий в этих телепередачах, представляет собой краткое (от 30 секунд до 2-х минут), заранее подготовленное, композиционно оформленное публичное выступление предпринимателей с бизнес-проектом перед «бизнес-ангелами» (инвесторами) и венчурными капиталистами, а также зрительской аудиторией [4], [5], [6], [7]. Ключевой целью выступления предпринимателя является получение от инвесторов необходимого капитала и экспертной поддержки взамен на долю в предлагаемом бизнесе, а также реклама бизнес-идеи перед широкой аудиторией.
Таким образом, основной задачей спикера является подготовка и представление публичного выступления и оказание существенного речевого воздействие на слушателей. Следует отметить, что изучение механизмов речевого воздействия, реализуемых в жанрах делового дискурса, вызывает особый интерес исследователей, так как знание этих механизмов и умение их использовать повышает качество реализации данных жанров.
В настоящем исследовании мы будем придерживаться позиции С.В. Броженко и рассматривать речевое воздействие как «однонаправленное влияние на знания, намерения и установки «слушающего/читающего» с целью внесения выгодных для «говорящего» изменений, при котором задействованы как вербальные, так и невербальные средства» [8]. Важно отметить, что воздействие может быть разным: эксплицитным и имплицитным, намеренным и ненамеренным, непосредственным и опосредованным. О.С. Иссерс и ряд других исследователей выделяют два ключевых типа речевого воздействия: убеждение (персуазивное воздействие) и внушение [9]. Убеждение и персуазивность в данном случае выступают синонимами, так как слово персуазивность происходит от лат. persuadeo, -suasi, -suasum, -ere 1) убеждать, уверять, внушать; 2) побуждать, склонять, уговаривать [10, с. 577]. В случае с предпринимательским питчем имеет место именно убеждение, а не внушение, так как информация преподносится рационально-аргументированно.
Персуазивное воздействие состоит из трёх основных компонентов: индуктор (лицо, оказывающее персуазив-ное воздействие), реципиент (лицо, на которое оказывается персуазивное воздействие) и сообщение [11, с. 230] и реализуется посредством использования определенных коммуникативных стратегий, которые позволяют автору достичь поставленной цели. Рассматривая предпринимательский питч, звучащий в реалити-шоу, можно отметить, что роль индуктора исполняет предприниматель, выступающий с презентацией (питчем), функция же реципиента является двухкомпонентной. В первую очередь, в роли реципиента выступают присутствующие в студии бизнес-ангелы (частные венчурные инвесторы, оказывающие финансовую и экспертную помощь молодым перспективным компаниям) однако в определенной степени ее играет и зрительская аудитория, как та, что находится непосредственно в зале, так и телезрители.
Конечная цель выступления - убеждение бизнес-ангелов в оказании финансовой и экспертной поддержки - определяет выбор индуктором (предпринимателем) определённых коммуникативных стратегий и тактик персуазивного воздействия. Следует отметить, что если основная задача персуазивных стратегий заключается в достижении перлокутивного эффекта в процессе речевого воздействия, то персуазивные тактики позволяют индуктору должным образом оформить реализацию данных стратегий в коммуникативном акте.
Вслед за А.В. Голодновым мы будем рассматривать
персузивную стратегию как иерархическую структуру, состоящую из пяти уровней, связанных отношениями включения [12]. В данную структуру входит «общая персуазивная стратегия - функциональная характеристика текстов, входящих в риторический метадискурс, которая соотносится с его доминирующей персуазивной интенцией; (б) частные персуазивные стратегии - реализации персуазивной интенции в виде элементов содержания, включенных в пропозициональную структуру отдельных текстов; (в) персуазивные коммуникативные тактики - операции выбора и комбинирования, тематического оформления и языкового или иного кодирования коммуникативно-речевого действия под контролем пер-суазивной стратегической цели; (г) персуазивные коммуникативные ходы - конкретные способы реализации инвариантной коммуникативной тактики; (д) маркеры персуазивности - языковые и неязыковые средства экспликации персуазивного коммуникативного хода в текстовой структуре» [12, с. 6].
Анализ персуазивных коммуникативных стратегий, используемых в жанрах делового дискурса, представлен в работах многих отечественных и зарубежных исследователей, в частности в работах Е.М. Торбик [13], С.К. Ефимовой [14], J. De Santiago-Guervos [15], O. Ha-jibah [16]. Однако анализ исследований, посвященных изучению предпринимательского питча, показал, что коммуникативные стратегии и тактики персуазивного воздействия, применяемые в питчах, не получили должного уровня освещения в отечественных и зарубежных теоретических и прикладных исследованиях.
Центральной коммуникативной стратегией персуа-зивного воздействия, используемой в жанрах делового дискурса, является общая стратегия информирования [13]. Эта стратегия реализуется и в жанре предпринимательский питч. Целью стратегии информирования является предоставление в сжатом объеме максимально детальной и достоверной информации о бизнес идее, её общая характеристика, описание особенностей. Для изучения частных персуазивных стратегий, персуазивных коммуникативных тактик, а также конкретных способов их реализации в рамках данного исследования были рассмотрены транскрипты видеозаписей предпринимательских питчей англоязычных реалити-шоу.
МЕТОДОЛОГИЯ
В силу того, что жанр «предпринимательский питч» в настоящее время реализуется преимущественно в западной бизнес-среде, где языком общения часто является английский, именно англоязычный предпринимательский питч является предметом многих современных лингвистических исследований. В данном исследовании в качестве его объекта мы также выбрали речевое взаимодействие участников англоязычного предпринимательского питча.
Для анализа применения коммуникативных стратегий и тактик персуазивного воздействия были взяты видеозаписи 30 англоязычных предпринимательских питчей из реалити-шоу «Dragon's Den» (Великобритания) и «Shark Tank» (США, Австралия), транслируемых с 2015 по 2021 гг. на каналах BBC и ABC. Следует отметить, что выборка включала только успешные питчи, авторы которых получили согласие инвесторов оказать финансовую и экспертную поддержку. Транскрибация выбранных видеозаписей позволила провести анализ используемых в них языковых средств реализации выявленных коммуникативных тактик общей стратегии информирования.
В основу выделенной типологии частных коммуникативных стратегий и тактик легла классификация, предложенная Е.М. Торбик для анализа речевого жанра «проектная заявка» [13]. Анализ отобранного материала позволил дополнить и детализировать данную классификацию с учётом особенностей речевого жанра «предпринимательский питч».
РЕЗУЛЬТАТЫ
Лингвопрагматический анализ расшифрованных
видеозаписеи предпринимательских питчеи позволил выделить в общей стратегии информирования две частные коммуникативные стратегии персуазивного воздействия: стратегию постановки темы обсуждения (тактика информирования о существовании проблемы, информационная тактика, тактика презентации, тактика «свой круг») и стратегию предложения решения проблемы (тактика формулирования частных задач, тактика предложения). Кроме того, были определены те языковые средства, которые позволяют индуктору успешно осуществлять данные стратегии и тактики. Рассмотрим каждую из указанных стратегий более подробно.
Стратегия постановки темы обсуждения
Частная стратегия постановки темы обсуждения относится к общей информационной стратегии, поскольку посредством её осуществляется процесс передачи знания о некой проблеме от предпринимателя к инвестору, описания бизнес-идеи. При этом информация должна быть преподнесена предпринимателем таким образом, чтобы инвестор преобразовал приобретённое знание в собственные установки [11, с. 246-247].
Стратегия постановки темы обсуждения представляет собой стержень стратегии информирования, поскольку формулирование темы / проблемы является начальной стадией формирования предпринимательского питча, той точкой, от которой предприниматель отталкивается в составлении всех остальных частей. В связи с этим представляется необходимым подробнее остановиться на основных способах реализации тактик воплощения стратегии постановки темы обсуждения.
Тактика информирования о существовании проблемы (реализована в 18 питчах)
Данная тактика имеет большое значение, поскольку недостижение предпринимателем цели информирования
0 проблеме ведет к неэффективности речевого воздействия.
Рассмотрим фрагмент из предпринимательского питча:
It was then that I found out that 41% of maternity units have closed in Australia in the last 15 years. We have 300000 births in Australia, a lot of those in rural regional and remote Australia, so I thought that's not good enough so I created my own classes. (Питч "Birth Beat")
Предприниматель описывает текущее положение дел, констатируя известные ему факты, в частности, недостаточное количество родильных домов и их отдаленное расположение, что создает неблагоприятную ситуацию для получения необходимой информации и помощи.
Тактика информирования о существовании проблемы, реализованная в приведенном фрагменте, обладает персуазивным потенциалом. Информация о существующей проблеме, на решение которой направлен питч, преподносится эксплицитно, чтобы инвесторы могли получить представление об истинном положении дел.
Предприниматель (индуктор) приводит статистические данные (41% of maternity units, we have 300000 births) с целью подтверждения собственных слов.
Нижеприведенный фрагмент из предпринимательского питча отличает более описательная реализация указанной тактики:
20 years ago, I got bullied in middle school due to appearance. Ifs affected me massively every day ever since.
1 started using my sister's makeup growing up to help me build back up that confidence and it did just that. One thing I couldn't find, though, was a brand that I felt related to me as a man so what I decided to do was create my own brand. (Питч "War paint makeup for men")
Данное высказывание поднимает проблему отсутствия выбора косметических средств для мужчин (One thing I couldn't find ... was a brand that I felt related to me as a man). Далее автор питча приводит возможность решения обозначенной проблемы путем создания собственного бренда мужской косметики (so what I decided to do was create my own brand)._
Отсутствие на рынке продаж необходимого товара подчеркивается и в других питчах:
The company was started because I couldn't find any suitable treats on the market for dogs that weren't just full of rubbish fillers. (Питч "Opie's Emporium")
Передача питчером имплицитного смысла находит отражение в тактике информирования о существовании проблемы, объясняется тем, что предпринимательский питч, с которым выступают участники шоу «Dragons Den» и «Shark Tank», включает в себя рекламную составляющую.
It was through our own journey with our children that both have a disability that led us to this very special and unique line of work. Upon sort ofresearching the industryfor suitable care for our children we realized that actually there wasn't one single child care facility in Brisbane for children zero to five that have a disability. As Lewis explained both of our children do have a disability and as a carer you're not only required to be their parent, you are their nurse, their doctor, their therapist, their dietician but most importantly you are their advocate. At "Hummingbirds" we believe that children no matter their abilities should be entitled and have the opportunity to play with other children. (Питч "Hummingbirds")
Информирование о существующей проблеме в приведенном выше фрагменте питча характеризуется ярко выраженной эксплицитной постановкой проблемного вопроса. Выступающий сообщает о проблеме отсутствия специальных учреждений по уходу за детьми с ограниченными возможностями. Аргументируя свою позицию, автор делится собственным опытом родителя детей, нуждающихся в особом уходе. Таким образом, выступающий с питчем предприниматель делает подводку к проекту, требующему финансирования, а именно проекту по созданию специальных учреждений по уходу для детей с ограниченными возможностями «Hummingbirds». Описание проблемы в рассмотренном фрагменте является эффективным в аспекте персуазивного воздействия, оказываемого на инвестора.
Задача тактики информирования о существовании проблемы в рамках предпринимательского питча - описать проблему таким образом, чтобы инвестор оценил её как действительно важную и заслуживающую вложения средств, времени и усилий.
Для реализации данной тактики были использованы:
- лексемы, которые содержат в себе семантику проблемной ситуации: «trouble», «task», «disabili-ty», «discard», «threat», «waste», «pollution», «rubbish», «risk», «problem», «lack of», «ruin»;
- имена прилагательные и наречия с отрицательным значением и имена прилагательные в превосходной степени для усиления проблемной ситуации: «bad-ly», «harmful», «negative», «inappropriate», «the biggest (threats)»:
Plastic was one of the most important inventions from the past century. However now it became one of the biggest threats for our society. (Питч "Van de Sant's")
That means a single negative online search result or a single inappropriate social media post that can ruin your career. (Питч "Brand yourself")
Информационная тактика (использована в 30 питчах)
Тактический инструментарий частной стратегии постановки темы обсуждения включает также информационную тактику, предоставляющую данные о презентуемом продукте и компании предпринимателя, а также о тех целях, которые преследует выступающий:
"Om" is a men's active wear brand with deep roots in yoga and wellness.Our clothes aren't just for yoga, we've taken the same idea of high-tech eco-friendly fabrics for movement into daywear. (Питч "Om")
The "LARQ Bottle" is the world's first self-cleaning water bottle that purifies water on the go. With a simple press button and in just 60 seconds, the LARQ bottle activates our
patented UVCLED technology PureVis to eradicate 99.99% of harmful and odor-causing bacteria, viruses and mold. (Питч "LARQ bottle")
В указанных далее фрагментах четко проявляется номинативная функция языка, выраженная посредством таких лексем, как «escape room», «bottle», «coffee houses», «tour operator», «single malt whiskey », «childcare facility», «lounge furniture». Фиксируя определённые объекты действительности в словах, номинация предоставляет аудитории информацию о продукте, проекте или его элементах:
There is plastic pollution everywhere: on the beaches, in the oceans. That's why I came up with the invention. The Van de Sant's lounge furniture is made out ofplastic oceans. (Питч "Van de Sant's")
At "Hummingbirds we have a child care facility that offers care for children of all abilities. (Питч "Hummingbirds")
We are quirky yet stylish coffee houses and internet cafes. (Питч "Ai café")
The LARQ Bottle is the world's first self-cleaning water bottle that purifies water on the go. With a simple press button and in just 60 seconds, the LARQ bottle activates our patented UVC LED technology PureVis to eradicate 99.99% of harmful and odor-causing bacteria, viruses and mold. (Питч "LARQ bottle")
Помимо лексем, которые дают общую информацию о продукте, проекте и его элементах, в речи предпринимателей также встречаются такие лексемы, как «virtual (escape room)» «reusable (bottle)», «breathable (fabric)», «veterinary approved (shed defender)», «debit (card)», «sil-icone (seal)», «antibacterial (tablet)» и другие, которые информируют слушателей о специфике презентуемого товара:
We desperately needed something fun to do, so I decided to build a virtual escape room and I realized that this was a scalable business. (Питч "Trappedin the Web")
Touch Up Cup has extra threads and airtight silicone seal to keep paint fresh for over 10 years. (Питч "Touch Up Cup")
Предложения содержат глаголы в настоящем и будущем временах, при призвано продемонстрировать доверительные отношения и подчеркнуть перспективу дальнейшего сотрудничества:
This is Shed defender. It's onesie that contains the dog here within the suit. It can be used in the car, the house, family, friends' houses or anywhere you don't want to leave a trail of hair. (Питч "Sheddefender")
Our first one is a real magic wand and this is it, so it looks pretty much as you'd expect for a wizard's wand. But of course a real magic one should actually do something and so with this wand I can for example play some music. (Питч "Wizard wand")
"QPay" will be a bank that you love. (Питч "QPay") Тактика презентации (реализована в 25 питчах) Анализ отобранных питчей показал, что активно применяемой тактикой реализации стратегии постановки темы обсуждения является также тактика презентации, нацеленная на представление товара с выгодной для предпринимателя стороны. Выступление предпринимателя (индуктора) направлено на информирование покупателей о существовании определенного товара, его характеристиках, уникальных свойствах посредством его презентации. Данное речевое поведение нацелено на создание благоприятного имиджа, что побуждает стремление потенциального инвестора к сотрудничеству, формирует доверительные отношения между партнерами. Поэтому тактика презентации в текстах деловой коммуникации реализуется при помощи лексем, которые описывают презентуемый товар / проект с положительной стороны: «quality», «advantage», «benefit», «convenience», «sustainability» и другие:
We are bringing them something unique which is the combination of the three things they value mostly. The first is high quality and health benefits. The second is convenience. 282
The third is sustainability. (Питч "Off Black")
Тактика презентации предполагает широкое использование качественных прилагательных в положительной, сравнительной и превосходной степенях, порядковых числительных, а также прилагательных, подчеркивающих исключительность и новизну презентуемого продукта/проекта. При этом цель состоит в том, чтобы при презентации товара повысить информативную ценность текста и представить продукт с положительной стороны: «effective», «promiment», «professional», «innovative», «comprehensive», «brand new».
I invent and make innovative pet products. This is a single portion of premium pet food I bought with my local supermarket. (Питч "Pet Victus")
We now offer over 90 different learning resources and we are constantly developing new and exciting pieces of equipment to add to our product range. (Питч "Learning limited")
Our first product is "Playbase" designed to be as thin and as light as it is possible. Our second product is "Playbase plus" it's the world's first antibacterial tablet using our patented technology. (Питч "Karuma Innovations")
..andI'm here today with an exciting opportunity to invest in a brand new business .... (Питч "Trapped in the Web")
I started "Om" in 2016, as a men's yoga brand is one of the fastest growing activities in the Western world. Men's yoga is the smallest segment of the market but the fastest growing one. (Питч "Om")
... and now introducing our most successful product line to date - toilet timer. (Питч "Toilet timer")
That s why we created "Brand yourself' the most comprehensive platform that helps individuals clean up protect and improve how they look online. (Питч "Brand yourself) При реализации тактики презентации часто используется эмоциональная лексика с экспрессивной оценкой, что оказывает дополнительное речевое воздействие на слушателя, а именно дает инвесторам понять, что презентуемая бизнес-идея стоит вложений:
It was through our own journey with our children that both have a disability that led us to this very special and unique line of work. (Питч "Hummingbirds")
The most innovative solution to all of your paint storage problems. (Питч "Touch Up Cup")
We are bringing them something unique which is the combination of the tree thing they value strongly. (Питч "Off black")
When I was a busy city worker painting for me was an incredibly effective way to distress. (Питч "Masterpiece")
This is a sand timer with a unique mechanism that I invented. (Питч "Toilet timer")
It's irresistible. (Питч "Mak Tok") В предпринимательских питчах звучит и название самой компании или продукта, авторы представляют не только себя или друг друга, но и свой продукт, что является необходимым элементом любой презентации, так как даёт более полное представление о бизнес-идее. Следует подчеркнуть оригинальность выбранных названий, усиливающую воздействие выступления на аудиторию:
"Nursem" is available in Boots, Lloyd's Pharmacies and many other prominent UK retailers but not wanting to lose sight of the reason that we set up Nursem in the first place we created what's called the Nursem Promise and .... (Питч "Nursem")
This is my business partner JC, we are "Off Black" and we are on mission to bring innovations to the team markets. (Питч "Off Black")
"Whiskey me" is a subscription-based membership that sends 50 samples of premium single malt whiskey that might otherwise set them back £14 if they were to buy it in a bar or require a commitment of £50 to £100 if they were going to buy an entire bottle. (Питч "Whiskey me")
Особого внимания заслуживает употребление местоимения 1-го лица единственного числа «I», местоимения
1-го лица множественного числа «we», а также притяжательного местоимения «our». Данные местоимения выступают не только как средство идентификации говорящего, они важны также в психологическом и аксиологическом аспектах, поскольку речь идёт о самопрезентации. В предложении обозначенные выше местоимения выполняют функцию подлежащего, сказуемое выражено глаголом в активном залоге, что позволяет говорящему сделать акцент на активной роли, которую он или его компания играет в реализации бизнес-проекта. О.Л. Михалева отмечает, что «сама позиция подлежащего может приписывать субъекту элемент агентивного значения» при этом агентивность представляет собой «контроль ситуации со стороны агента, <...> решающий вклад в действие». [17, с. 9]:
We're from Cincinnati Ohio and I am the proud dad to this CEO right here... We went to open just a few cans and, oh, the rust, clumps and smell. We looked at each other and said: "There has to be a better way!" So that's why I invented and patented "Touch Up Cup". (Питч "Touch Up Cup") "Destroy Morgan" was born when I was 13 years old and I started to play a café with local goods. From there things just kind of blew up. I was featured in numerous media outlets and a whole whirlwind of opportunities came at me. (Питч "DestroyMorgan")
At our studio our team offers daily drop-in painting experiences where the focus is on helping our guests unwind through painting. (Питч "Masterpiece")
Тактика «свой круг» (использована в 30 питчах) В рамках частной стратегии постановки темы обсуждения можно выделить еще одну тактику, которая получила название «свой круг». Предпринимательская речь нацелена на конкретную аудиторию, а именно на инвесторов и зрителей, которые, предположительно, имеют непосредственное отношение к сфере предпринимательства, а также сфере услуг. Таким образом, предприниматель в своем питче вынужден придерживаться определенной структуры и способов выражения своей речи для того, чтобы вовлечь целевую аудиторию в так называемый «свой круг».
При использовании тактики «свой круг» используется специальная лексика (слова-маркеры), что помогает спикеру очертить границы целевой аудитории, представленной определенным кругом людей, имеющих представление о функционировании сферы бизнеса:
I'm the founder of "Generate"... The open secret within the advertising industry... they can redeem these points for products vouchers or donations. (Питч "Generate")
We've recently launched into our first supermarket. (Питч "Mak Tok")
Our sales have more than doubled year on year. (Питч "Om")
I am the owner of "Opie's Emporium" an all-natural pet product manufacturer and a retail shop as well. But thanks to my amazing customer base we relaunched. (Питч "Opie's Emporium")
Таким образом, применение рассмотренных выше коммуникативных тактик персуазивного воздействия, способствующих реализации частной стратегии постановки темы обсуждения, позволяет индуктору сообщить реципиенту о существующей проблеме там, где она имеется, и представить предлагаемую бизнес-идею с выгодной стороны. Основными языковыми средствами выступают существительные и прилагательные, выполняющие заданную функцию.
Стратегия предложения _решения проблемы Частная стратегия предложения решения проблемы нацелена на передачу предпринимателем (индуктором) идей в отношении предлагаемых путей и способов решения имеющейся проблемы и / или развития бизнеса.
С целью реализации указанной стратегии предприниматель применяет тактику формулирования частных задач и тактику предложения.
Тактика формулирования частных задач (реализо-
вана в 4 питчах)
Обратимся к фрагментам из предпринимательских питчей.
We're here to change that. "QPay" will be a bank that you love. We're going to build things from the ground up so things like live push notifications about transactions to per-sonalizedfinancial services rather than having loyalty cards for example we will automatically apply discounts based on the things that they buy in the past. We are already working with over 15000 university students in our marketplace app where students can buy and sell things on campus like textbooks, tickets to events and merchandise. One of the eight university students already has "QPay" and now we're rolling out the "QPay" Mastercard which will allow students to spend their money on campus, off campus and online. (Питч
"QPay")
В приведённом фрагменте предприниматель перечисляет частные задачи (внедрение специальных персонализированных финансовых технологий с целью упрощения процесса покупки), которые необходимо решить для достижения общей цели проекта (улучшение банковской системы в целом, а именно внедрение разработок и улучшение клиентского сервиса).
Тактика формулирования частных задач реализуется путем применения герундиальной формы глагола, выражающего действия предпринимателя по реализации проекта, а также оборота «going to» и глагола в форме инфинитива:
Later on this year we'll be launching our new website "Weareski.com" which is set to take the skiing in street by storm. (Питч "Mainstage travel")
We're going to build things from the ground up. (Питч
"QPay")
We work with children who have gross motor development delays so they are going to get a therapy side of support that they need as well as socializing. (Питч "Hummingbirds")
Наряду с формулированием путей решения проблемы, предприниматель озвучивает необходимый объём финансирования, что также относится к средствам выполнения поставленных задач, и предлагает потенциальным инвесторам определённую долю в своём бизнесе. Предприниматель вербализует это посредством тактики предложения (использована в 30 питчах).
Данная тактика реализуется через употребление имён существительных с общим значением капитала, обозначающие процесс запроса денежных средств взамен на долю в бизнесе и употребляемые в функции дополнения: equity, investment, share, stake. Языковыми маркерами тактики предложения также являются глаголы со значением просьбы, такие как to ask (просить), to raise (собрать), to pitch (привлекать):
...we're here today to ask for £ 200.000 investment for 10% stake in our company. (Питч "The Wand Company")
I'm here today with an exciting opportunity to invest in a brand new business and to ask for £30.000 for 5% stake in my company "Trapped in the Web". (Питч "Trapped in the Web")
We're looking to raise £70.000 investment in return for 15% stake in our business. (Питч "Off Black")
We're "Planet Products" and we've come to pitch for £200.000 for 15% share of our business. (Питч "Planet Products")
We're here today to pitch for £75.000 in return for 1, 5% equity. (Питч "Nursem")
Анализ текстов питчей показывает, что часть глаголов, выражающих просьбу - to ask (просить), to seek (искать), to lookfor(искать) - часто употребляются в герундиальной форме с целью обозначения процесса запроса.
Our company is "Shed Defender" and we're seeking $250.000for 10% equity. (Питч "ShedDefender")
I'm asking for £50.000 in return for 20% of my company. (Питч "Mak Tok")
I'm from Los Angeles California and I'm seeking $200.000 for 10% equity in my company. (Питч «Ta-Ta
Towels»)
I'm asking for 7% equity for £70.000 investment. (Питч "War Paint make up")
I'm CEO of "Van de Sant's Innovations" and I'm looking for £70.000 for 25% sorry for 15% of my business. (Питч "Van de Sant'sInnovations")
I'm looking for £30.000 for an investment, 25% of my launched products and all my future pet products. (Питч "Petvictus")
ВЫВОДЫ
Анализ питчей из шоу «Dragon's Den» и «Shark Tank» показал, что наиболее частотными тактиками общей стратегии информирования являются информационная тактика (30 питчей), тактика «свой круг» (30 питчей), тактика презентации (25 питчей), реализующиеся в рамках частной стратегии постановки проблемы, а также тактика предложения (30 питчей) - в рамках частной стратегии предложения решения проблемы.
Рассмотренные нами коммуникативные тактики в рамках стратегии информирования выполняют функцию информирования инвестора о текущем положении дел в рамках проекта, а также о возможных способах и средствах выхода из сложившейся ситуации при наличии проблемы, вариантах развития бизнеса и необходимом для этого финансировании.
Указанные тактики, каждая из которых характеризуется определенным набором языковых приемов, играют особую роль в достижении конечной цели предпринимательского питча - убеждении инвестора оказать финансовую и экспертную поддержку.
В настоящей статье описаны основные языковые средства реализации выделенных коммуникативных стратегий и тактик персуазивного воздействия индуктора на реципиента в англоязычном предпринимательском питче. Кроме того, авторами представлен анализ функционала обозначенных стратегий и тактик. Перспективным направлением для дальнейших исследований представляется изучение экстралингвистических средств реализации стратегического и тактического инструментария речевого воздействия. Интересным также было бы проведение сравнительного анализа лингвистических и экстралингвистических средств, применяемых в англоязычном питче в США, Англии и Австралии, и питче, звучащем на другом языке в иной лингвокульту-рологической среде.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ:
1. Van Werven R. Pitching a business idea to investors: How new venture founders use micro-level rhetoric to achieve narrative plausibility and resonance / R. van Werven, O. Bouwmeester, J.P. Cornelissen // International Small Business Journal: Researching Entrepreneurship. 2019. Vol. 37(3). P. 193-214.
2. Spinuzzi C. Making the Pitch: Examining Dialogue and Revisions in Entrepreneurs' Pitch Decks / C. Spinuzzi et al. // IEEE Transactions on Professional Communication. 2014. №57 (3). P. 158-181.
3. Belinsky S. Throwing a Change-Up, Pitching a Strike: An Autoethnography of Frame Acquisition, Application, and Fit in a Pitch Development and Delivery Experience / B. Gogan, S. Belinsky // IEEE Transactions on Professional Communication. 2016. Vol. 59, No. 4. P. 323341.
4. Garcia-Gomez A. Dragon's Den: Enacting persuasion in reality television / A. Garcia-Gomez //Discourse, Context & Media. 2018. P. 1-9.
5. Daly P. Structural, linguistic and rhetorical features of the entrepreneurial pitch: Lessons from Dragons' Den / P. Daly, D. Davy // Journal of Management Development. 2016. Vol. 35, No. 1, P. 120-132.
6. Sabaj O. Empirical Literature on the Business Pitch: Classes, Critiques and Future Trends / O. Sabaj et al. //Journal of Technology Management & Innovation. 2020. Volume 15, Issue 1. P. 55-63.
7. Kopus T.L. Reimagine pitch as a speech genre in business communication / T.L. Kopus, I.I. Klimova //Вестник Пермского университета. Российская и зарубежная филология. 2020. Том 12. Выпуск 3. C. 31-40.
8. Броженко С.В. Стратегии и тактики речевого воздействия в рекламном дискурсе (на материале рекламных текстов банковских услуг). / С.В. Броженко // Вестник Челябинского гос. университета. 2011. №3 (218), вып. 50. С. 11-15.
9. Иссерс О.С. Коммуникативные стратегии и тактики русской речи. М.: УРСС, 2003. 284 с.
10. Дворецкий И.Х. Латинско-русский словарь. М: Русский язык. 1998. 845 с.
11. Коноваленко М.Ю. Теория коммуникации /М.Ю. Коноваленко, В.А. Коноваленко //М: Издательство Юрайт. 2012. 415 с._
12. Голодное А.В. Персуазивность как универсальная стратегия текстообразования в риторическом метадискурсе (на материале немецкого языка) : специальность 10.02.04 «Германские языки» : автореферат диссертации на соискание ученой степени доктора филологических наук / Голоднов Антон Владимирович. Санкт-Петербург, 2011. 42 с.
13. Торбик Е.М. Классификация персуазивных коммуникативных стратегий в деловом дискурсе (на материале проектных заявок) / Е.М. Торбик //Научное обозрение: гуманитарные исследования. 2017. № 14-15. С. 92-99.
14. Ефимова С.К. Особенности реализации персуазивного воздействия в деловых письмах (на материале кружковых сообщений Университета Хоккайдо) / С.К. Ефимова, Т.Б. Дмитриева // Филологический аспект. 2020. № 5(61). С. 142-148.
15. De Santiago-Guervos J. Rhetorical Analysis of a Discourse Model in the Business World: Elevator Pitch / J. de Santiago-Guervos // Círculo de Lingüística Aplicada a la Comunicación. Vol. 80. 2019. P. 7-16.
16. Hajibah O. Persuasive Communication Strategies for Book Marketing / O. Hajibah // American Journal of Marketing Research. 2018. Vol. 4, No. 2. P. 22-33.
17. Михалева О.Л. Способы представленности субъекта действия в политическом дискурсе / О.Л. Михалева // Словарь, грамматика, текст в свете антропоцентрической лингвистики : сб. ст. / Иркут. гос. ун-т ; под ред. Л. И. Горбунова. Иркутск, 2003. Вып. 2. С. 93-115.
Статья поступила в редакцию 26.07.2021 Статья принята к публикации 27.11.2021